ANÁLISIS DEL PROBLEMA
Los negociadores eficaces deben tener los conocimientos necesarios para analizar un
problema y poder determinar los diferentes intereses de las partes en la negociación. Un
análisis detallado del problema identifica el problema mismo, las partes interesadas y los
objetivos deseados. Por ejemplo, entre un empleador y un empleado, la negociación del
contrato, el problema o aspecto en que las partes no están de acuerdo puede ser el
salario o los beneficios. La identificación del problema en ambos lados puede ayudar a
encontrar una solución que comprometa a las dos partes.
PREPARACIÓN
Antes de entrar a una reunión de negociación, el negociador se debe preparar. La
preparación consiste en tener muy claros los objetivos determinantes, el margen de
negociación y las soluciones alternas a los objetivos previamente determinados. Además,
los negociadores estudian la historia de la relación entre las dos partes y los resultados
pueden marcar la pauta para las negociaciones actuales.
ESCUCHA ACTIVA
Los negociadores tienen la habilidad de escuchar activamente a la otra parte en el debate.
La escucha activa consiste en la capacidad de leer el lenguaje corporal y la comunicación
verbal. Es importante escuchar a la otra parte para encontrar áreas de compromiso
durante la reunión. En lugar de gastar la mayor parte del tiempo en sólo exponer las
virtudes de su punto de vista, el negociador experto pasa más tiempo escuchando a la
otra parte.
CONTROL DE EMOCIONES
Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus emociones bajo control
durante la negociación. En una negociación sobre cuestiones controvertidas puede ser
muy frustrante permitir que las emociones tomen el control del momento durante la
reunión y dar lugar a resultados poco favorables. Por ejemplo, un gerente frustrado por el
estancamiento de los avances en una negociación salarial puede conceder más de lo que
es aceptable para la organización en su intento de poner fin a la frustración. Por otro lado,
los empleados que piden un aumento de sueldo pueden llegar a estar emocionalmente
demasiado involucrados como para aceptar un compromiso en la negociación y adoptar
un enfoque de todo o nada, lo que rompe la comunicación entre las dos partes.
COMUNICACIÓN VERBAL
Los negociadores deben tener la capacidad de comunicarse con la otra parte con claridad
y eficacia. Los malentendidos pueden ocurrir si el negociador no declara su propuesta con
claridad. Durante una reunión de negociación, un profesional eficaz debe tener las
habilidades necesarias para exponer los resultados deseados, así como su razonamiento.
COLABORACIÓN Y TRABAJO EN EQUIPO
Una negociación no consiste necesariamente en un arreglo de una parte contra la otra.
Los negociadores eficaces deben tener las habilidades para trabajar en equipo y fomentar
un ambiente de colaboración durante las negociaciones. Los encargados de la negociación
en ambos lados deben trabajar juntos para llegar a una solución aceptable.
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
Las personas con habilidades de negociación tienen la capacidad de buscar una gran
variedad de soluciones a los problemas. En lugar de centrarse en su objetivo final, el
individuo con habilidades puede centrarse en resolver el problema, que puede ser un
problema de comunicación, en beneficio de ambas partes.
LA CAPACIDAD DE TOMAR DECISIONES
Los líderes con habilidades de negociación tienen la capacidad de actuar con decisión
durante una negociación. Puede ser necesario durante un acuerdo de negociación poner
fin a un punto muerto para llegar a un compromiso rápidamente.
HABILIDADES INTERPERSONALES
Los negociadores eficaces tienen las habilidades interpersonales necesarias para
mantener una buena relación de trabajo con los que participan en la negociación. Los
negociadores tienen la paciencia y la capacidad de persuadir a los demás sin necesidad de
utilizar la manipulación de mantener una atmósfera positiva durante una negociación
difícil.
ÉTICA Y CONFIANZA
La ética y fiabilidad de un negociador eficaz promueve un ambiente de confianza para la
negociación. En una negociación, ambas partes deben confiar en que la otra parte cumpla
con los compromisos y acuerdos. Un negociador debe tener las habilidades necesarias
para cumplir sus promesas después de que termine la negociación.
