1.

El proceso de elección del canal

2. Metodología para la elección de un canal de
distribución
3. Técnicas multicriterios de elección del canal
4. Supuestos prácticos
1. ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CREACIÓN DE CANALES MODIFICACIÓN DE CANALES

• Nacimiento de la empresa. • Supresión o abandono de canales.

• Supresión o abandono de
• Lanzamiento de nuevo distribuidores o proveedores.
producto o marca.
• Incorporación de nuevos miembros.
• Inicio de actividad en nuevos
mercados. • Nuevas formas de distribución.
 REVISIÓN DE CANALES

• Cambio en hábitos de compra.

• Cambio en la fase del ciclo de

vida del producto.

• Modificaciones del entorno.

• Cambio en condiciones competitivas del sector.

• Fusiones, adquisiciones y compras

de empresas.
 Objetivos

CUANTITATIVOS CUALITATIVOS
• Beneficio. • Imagen.
• Rentabilidad. • Posicionamiento.
• Rotación. • Control del canal.
• Cuota de mercado. • Cobertura del mercado.
• Eficiencia. • Rapidez en la entrega.
• Volumen de ventas. • Condiciones de cobro.
Producto Objetivos

Mercado
Análisis de las funciones de
distribución

1.-Transporte y difusión de la producción

2.- Función de fraccionamiento

3.- Función de almacenamiento

4.- Función de financiación y/o asunción de riesgos

5.- Función de servicios

 Objetivos
Producto

Mercado
Análisis de las funciones de
distribución

Lista de canales o miembros

del canal
Limitaciones
Candidatos (canales o miembros)
elegibles
 Limitaciones

Legales Financieras S. Comercial

• Prohibición de • Coste. • Usos o costumbres.

imponer los precios de
ventas. • Rentabilidad. • Política de cobros y
pagos.
• Horarios • Descolocación en el
Comerciales. mercado. • Condiciones de
entregas.
• Prohibición venta a
perdidas. • Pedidos mínimos.
 Objetivos
Producto

Mercado
Análisis de las funciones de
distribución

Lista de canales o miembros del

canal

Limitaciones

Canales o miembros elegibles

Criterios

Elección
 Criterios

Seguridad Financieros Marketing

• Relaciones estables. • Rentabilidad. • Cobertura mercado.

• Antigüedad de los • Eficiencia. • Surtido ofertado.

intermediarios.
• Beneficio. • Imagen.
• Experiencia de los
intermediarios. • Costes. • Control.

• Compromiso. • Condiciones de • Flexibilidad.

cobros y pagos
• Cooperación. • Stocks.
 Criterios del fabricante para la
selección de intermediarios

◼ Solidez financiera. ◼ Programas de formación.

◼ Cobertura de mercado. ◼ Estructura, equipamiento e

instalaciones.
◼ Reputación e imagen.
◼ Historial de pagos.
◼ Capacidad directiva.
◼ Servicios ofertados.
◼ Surtido ofertado.
◼ Voluntad de cooperación.
◼ Publicidad y promoción.
◼ Voluntad para intercambiar
la información
 Criterios de los intermediarios para
seleccionar a proveedores

◼ Devolución de artículos no ◼ Plazos y forma de entrega de los

vendidos. productos.
◼ Atención de reclamaciones. ◼ Facilidad para realizar los pedidos.
◼ Reputación e imagen. ◼ Cooperación en la comunicación.
◼ Precios y descuentos en ◼ Formación del equipo comercial.
tarifa.
◼ Empatía y estabilidad de la fuerza
◼ No existencia de pedidos de ventas.
mínimos.
◼ Amplitud de la gama ofertada.
◼ Promociones.
◼ Rappels por compra.
◼ Créditos.
 Objetivos
Producto

Mercado
Análisis de las funciones de
distribución

Lista de canales o miembros del

canal

Limitaciones

Canales o miembros elegibles

Criterios

Elección
 2. Métodos para la elección de un
canal de distribución

• Criterios de elección

• Matriz de evaluación de canales o candidatos.

• Ponderación de los criterios

 Elementos fundamentales del proceso
de decisión

a) Un conjunto de alternativas (Aj)

Aj = Alternativa j;
j = 1, 2, 3, ....., m (m = número de alternativas)

b) Un conjunto de criterios o variables (Ci)

Ci = Criterio i;
i = 1, 2, 3, .., n (n = número de criterios considerados)

c) Un peso (Wi) asignado a cada uno de los criterios.

Wi = Ponderación del criterio i
d) Evaluación (Eij) por cada criterio de cada
alternativa
 Matriz de evaluaciones

Alternativas
Criterios Pesos
A1 A2 ..... Am
Crit1 W1 E11 E12 ..... E1m
Crit2 W2 E21 E22 ..... E2m
..... ..... ..... ..... ..... .....
Critn Wn En1 En2 ..... Enm
 Propiedades del conjunto de
criterios
Condiciones de los criterios:
a) Exhaustividad
b) Independencia de los criterios
c) Comparabilidad

¿ Número de criterios?  7
Elaboración del conjunto de criterios

I. Generación de una lista provisional de

criterios

II. Estudio de los criterios recopilados

III. Determinación de indicadores

IV. Construcción de escalas

V. Formulación definitiva de criterios

 Ejemplo, para elegir una franquicia de pizzerías proponemos los criterios
y sub-criterios siguientes:

C1. Marca y signos C2. Know How C3. Productos

distintivos C21. Sustancial ofertados
C11. Propiedad legal C22. Identificado C31. Surtido
C12. Notoriedad C23. Dinámico C32. Diferenciación
C13. Imagen C24. Original C33. Competitivos

C4. Contrato C5. Financieros C6. Servicios

C41. Equilibrado C51. Rentabilidad C61. Local
C42. Preciso C52. Inversión inicial C62. Formación
C43. Equilibrado C53. Canon entrada C63. Publicidad
C44. Duración C54. Royalties C64. Asistencia e
C45. Renovación C55. Canon de información
publicidad C65. Financieros
C66. Administrativos
 Matriz de evaluaciones

Alternativas
Criterios Pesos
A1 A2 ..... Am
Crit1 W1 E11 E12 ..... E1m
Crit2 W2 E21 E22 ..... E2m
..... ..... ..... ..... ..... .....
Critn Wn En1 En2 ..... Enm
 Matriz de puntuaciones

Alternativas
Criterios Pesos
A1 A2 ..... Am
Crit1 W1 P11 P12 ..... P1m
Crit2 W2 P21 P22 ..... P2m
..... ..... ..... ..... ..... .....
Critn Wn Pn1 Pn2 ..... Pnm
 Ponderaciones
Peso : “Número o rango que va a reflejar la importancia
relativa que el decisor otorga a un criterio concreto”

Alternativas
Criterios Pesos
A1 A2 ..... Am

Crit1 W1 P11 P12 ..... P1m

Crit2 W2 P21 P22 ..... P2m
..... ..... ..... ..... ..... .....
Critn Wn Pn1 Pn2 ..... Pnm
 3. Técnicas multicriterios de
elección del canal

1. Métodos de puntuación de criterios ponderados

2. Regla de producto ponderado (forma

exponencial)

3. Regla de producto ponderado (forma

logarítmica)

4. Prometeo II
 1. Método de puntuación de criterios
ponderados
❖ Lista de canales, intermediarios o proveedores (Cj) candidatos a ser
elegidos. C1, C2…..Cm ; j = 1,2….m

❖ Criterios de elección (Vi). V1, V2…..Vn ; i = 1,2….n

❖ Peso asignado a cada criterio (0 ≤ Wi ≤ 1).  Wi = 1 i = 1,2….n

❖ Puntuación de cada canal para cada criterio ( 0 ≤ Pij ≤ 1).

❖ Obtención de los resultados ponderados (Wih * Pih).

❖ Obtención de la suma de resultados ponderados para cada canal.

 Wih * Pim

❖ Elección del canal de mayor suma de resultados ponderados.

 CRITERIOS PESOS C1 C2 C3 C4
SOLIDEZ FINANCIERA 0,3 6 7 6 8
COBERTURA DEL MERCADO 0,3 4 7 8 5
IMAGEN 0,2 8 7 7 9
SURTIDO 0,2 5 7 8 3

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3 C4
SOLIDEZ FINANCIERA 0,3 0,6 0,7 0,6 0,8
COBERTURA DEL MERCADO 0,3 0,4 0,7 0,8 0,5
IMAGEN 0,2 0,8 0,7 0,7 0,9
SURTIDO 0,2 0,5 0,7 0,8 0,3

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3 C4
SOLIDEZ FINANCIERA 0,3 0,3 * 0,6 0,3 * 0,7 0,3 * 0,6 0,3 * 0,8
COBERTURA DEL MERCADO 0,3 0,3 * 0,4 0,3 * 0,7 0,3 * 0,8 0,3 * 0,5
IMAGEN 0,2 0,2 * 0,8 0,2 * 0,7 0,2 * 0,7 0,2 * 0,9
SURTIDO 0,2 0,2 * 0,5 0,2 * 0,7 0,2 * 0,8 0,2 * 0,3
 CRITERIOS PESOS C1 C2 C3 C4
SOLIDEZ FINANCIERA 0,3 0,18 0,21 0,18 0,24
COBERTURA DEL MERCADO 0,3 0,12 0,21 0,24 0,15
IMAGEN 0,2 0,16 0,14 0,14 0,18
SURTIDO 0,2 0,10 0,14 0,16 0,06

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3 C4
SOLIDEZ FINANCIERA 0,3 0,18 0,21 0,18 0,24
COBERTURA DEL MERCADO 0,3 0,12 0,21 0,24 0,15
IMAGEN 0,2 0,16 0,14 0,14 0,18
SURTIDO 0,2 0,10 0,14 0,16 0,06
SUMA RESULTADOS
PONDERADOS
0,56 0,70 0,72 0,63

ELECCIÓN 4º 2º 1º 3º
 Regla del producto ponderado de puntos
(forma exponencial)

n
Puntuación final =  Pijwi
i =1

Criterios Pesos Canal-1 Canal-2 Canal-3 Canal-4

A 0.3 0,6 0.3 0.7 0.3 0.6 0.3 0.8 0.3
B 0.3 0.4 0.3 0.7 0.3 0.8 0.3 0.5 0.3
C 0.2 0.8 0.2 0.7 0.2 0.7 0.2 0.9 0.2
D 0.2 0.5 0.2 0.7 0.2 0.8 0.2 0.3 0.2
 de resultados ponderados
0.55 0.70 0.71 0.58
 Regla del producto ponderado de puntos
(forma logarítmica)

 n 
Puntuación final = antilog   (log Pij x wi ) 
 i =1 

Criterios Pesos Canal-1 Canal-2 Canal-3 Canal-4

A 0.3 0.3 x log 0,6 0,3 x log 0.7 0,3 x log 0.6 0,3 x log 0.8

B 0.3 0,3 x log 0.4 0,3 x log 0.7 0,3 x log 0.8 0,3 x log 0.5

C 0.2 0,2 x log 0.8 0,2 x log 0.7 0,2 x log 0.7 0,2 x log 0.9

D 0.2 0,2 x log 0.5 0,2 x log 0.7 0,2 x log 0.8 0,2 x log 0.3
 Regla del producto ponderado de puntos
(forma logarítmica)
 n 
Puntuación final = antilog   (log Pij x wi ) 
 i =1 

Criterios Pesos Canal-1 Canal-2 Canal-3 Canal-4

A 0.3 - 0.07 - 0.05 - 0.07 - 0.03

B 0.3 - 0.12 - 0.05 - 0.03 - 0.09
C 0.2 - 0.02 - 0.03 - 0.03 - 0.01
D 0.2 - 0.06 - 0.03 - 0.02 - 0.10
Suma - 0.27 - 0.16 - 0.15 - 0.23
Antilogaritmo 0.54 0.69 0.71 0.59
Clasificación 4º 2º 1º 3º
OBJETIVO
Método Prometeo II

Comparar dos a dos todos los canales posibles a elegir,

tratando de encontrar pruebas de dominio o inferioridad de
uno respecto a otro.

➢ Lista de canales, intermediarios o proveedores (Cj) candidatos a ser

elegidos. C1, C2…..Cm ; j = 1,2….m

➢ Criterios de elección (Vi). V1, V2…..Vn ; i = 1,2….n

➢ Peso asignado a cada criterio(0≤Wi ≤ 1).  Wi = 1 i = 1,2….n

➢ Puntuación de cada canal para cada criterio ( Pij).

 Operatoria

CRITERIO PESOS UMBRALES C1 C2 C3 C4

SOLIDEZ FINANCIERA 0,3 Verdadero 6 7 6 8
COBERTURA MERCADO 0,3 UI = 2 4 7 8 5
IMAGEN 0,2 UP=2 8 7 7 9
SURTIDO 0,2 U I = 2; UP = 3 5 7 8 3
1.- CALCULAMOS LAS DIFERENCIAS DE PUNTUACIÓN DE CADA
CANAL SOBRE LOS DEMÁS PARA CADA CRITERIO (DIFi (h,k ) =
Pih - Pik) Nº de comparaciones: i * (j2 -j)

CRITERIO: SOLIDEZ FINANCIERA

CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 6-7 = -1 6-6 = 0 6-8 = -2
C2 7- 6 = 1 - 7 –6 =1 7-8 = -1
C3 6-6 = 0 6-7 = -1 - 6-8= -2
C4 8-6 = 2 8-7 =1 8-6 = 2 -
 CRITERIO: COBERTURA DE MERCADO
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 4-7 = -3 4-8 = -4 4-5 = -1
C2 7-4 = 3 - 7-8 = -1 7-5 = 2
C3 8-4 =4 8-7 = 1 - 8-5 = 3
C4 5-4 = 1 5-7 = -2 5-8 = -3 -

CRITERIO: IMAGEN
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 8-7 = 1 8-7 =1 8-9 = -1
C2 7-8 = -1 - 7-7 = 0 7-9 = -2
C3 7-8 = -1 7-7 = 0 - 7-9 = -2
C4 9-8 = 1 9-7 = 2 9-7 = 2 -
CRITERIO: SURTIDO
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 5-7 = -2 5-8 = -3 5-3 = 2
C2 7-5 = 2 - 7-8 = -1 7-3 = 4
C3 8-5 = 3 8-7 = 1 - 8-3 = 5
C4 3-5 = -2 3-7 = -4 3-8 = -5 -
2.- Determinamos la preferencia o indiferencia entre cada par
de candidatos para cada criterio. Para ello calculamos los
índices de preferencia parcial (0  IPPi (h,k)  1).
 Tipos de criterios

Criterio verdadero

✓ Existirá indiferencia entre dos candidatos en caso de

igualdad de puntuaciones para el criterio analizado (Pih = Pik).

✓ Cuando las puntuaciones no sean coincidentes existirá

preferencia de un candidato sobre otro.

✓ La amplitud de la diferencia de puntuación de un candidato

sobre otro para un criterio es irrelevante para influenciar las
preferencias del decisor.
1.- SI DIFi (h.k)  0 IPPi (h,k ) = 0 Preferencia de k sobre h.
2.- SI DIFi (h.k) = 0 IPPi (h,k ) = 0 Indiferencia entre h y k.
3.- SI DIFi (h.k)  0 IPPi (h,k ) = 1 Preferencia de h sobre k.
 Matriz de diferencias
CRITERIO: SOLIDEZ FINANCIERA
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 6-7 = -1 6-6 = 0 6-8 = -2
C2 7- 6 = 1 - 7 –6 =1 7-8 = -1
C3 6-6 = 0 6-7 = -1 - 6-8= -2
C4 8-6 = 2 8-7 =1 8-6 = 2 -

Matriz de IPP
CRITERIO: SOLIDEZ FINANCIERA
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0 0 0
C2 1 - 1 0
C3 0 0 - 0
C4 1 1 1 -
 Cuasi-criterios

✓ La amplitud de la diferencia de puntuación de un candidato

sobre otro para un criterio es esencial para influenciar las
preferencias del decisor.

✓ Existirá indiferencia entre dos candidatos cuando las

diferencias de puntuaciones no superen una amplitud mínima
(umbral de indiferencia).

✓ En el caso de superarlo se hablará de preferencia de un

candidato sobre otro para el criterio analizado.
 Cuasi-criterio
UI = 2
1.- SI DIFi (h,k)  UI IPPi (h,k ) = 0 Indiferencia entre h y k.
2.- SI DIFi (h,k) = UI IPPi (h,k ) = 0 Indiferencia entre h y k.
3.- SI DIFi (h,k)  UI IPPi (h,k ) = 1 Preferencia de h sobre k.
CRITERIO: COBERTURA DE MERCADO
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 4-7 = -3 4-8 = -4 4-5 = -1
C2 7-4 = 3 - 7-8 = -1 7-5 = 2
C3 8-4 =4 8-7 = 1 - 8-5 = 3
C4 5-4 = 1 5-7 = -2 5-8 = -3 -

CRITERIO: COBERTURA DE MERCADO

CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0 0 0
C2 1 - 0 0
C3 1 0 - 1
C4 0 0 0 -
 Pre-criterios

✓ La amplitud de la diferencia de puntuación de un candidato

sobre otro para un criterio es esencial para influenciar las
preferencias del decisor.

✓ Existirá indiferencia entre cuando las puntuaciones de cada

candidato para cada criterio sean iguales.

✓ Se hablará de preferencia débil de un candidato sobre otro

cuando la puntuación de un canal sea superior a la del otro,
pero la diferencia no supere un determinado nivel (umbral de
preferencia).

✓ Se hablará de preferencia fuerte de un candidato sobre otro

cuando la diferencia de puntuación alcance o supere el umbral
de preferencia.
Pre-criterio UP = 2
1.- SI DIFi (h.k)  0 IPPi (h,k ) = 0 Indiferencia entre h y k.
2.- SI 0 < DIFi (h.k) < UP IPPi (h,k ) = DIFi (h.k) / UP
Preferencia débil de h sobre k.
3.- SI DIFi (h.k)  UP IPPi (h,k ) = 1 Preferencia fuerte de h sobre k.
CRITERIO: IMAGEN
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 8-7 = 1 8-7 =1 8-9 = -1
C2 7-8 = -1 - 7-7 = 0 7-9 = -2
C3 7-8 = -1 7-7 = 0 - 7-9 = -2
C4 9-8 = 1 9-7 = 2 9-7 = 2 -

CRITERIO: IMAGEN
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0,5 0,5 0
C2 0 . 0 0
C3 0 0 - 0
C4 0,5 1 1 -
 Pseudo-criterios

✓ La amplitud de la diferencia de puntuación de un candidato sobre

otro para un criterio es esencial para influenciar las preferencias del
decisor.

✓ Existirá indiferencia entre dos candidatos cuando la diferencia de

puntuación entre ellos no supere un determinado nivel (umbral de
indiferencia).

✓ Se hablará de preferencia débil cuando la diferencia de

puntuación sea superior al nivel de indiferencia e inferior al nivel que
determina la preferencia fuerte (umbral de preferencia).

✓ Se hablará de preferencia fuerte de un candidato sobre otro

cuando la diferencia de puntuación alcance o supere el umbral de
preferencia.
 Pseudo-criterio UI=2; UP=3
1.- SI DIFi (h,k)  UI IPPi (h,k ) = 0 Indiferencia entre h y k.
2.- SI UI < DIFi (h,k) < UP IPPi (h,k ) = DIFi (h,k) - UI / UP - UI
Preferencia débil de h sobre k.
3.- SI DIFi (h,k)  UP IPPi (h,k ) = 1 Preferencia fuerte de h sobre k.
CRITERIO: SURTIDO
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 5-7 = -2 5-8 = -3 5-3 = 2
C2 7-5 = 2 - 7-8 = -1 7-3 = 4
C3 8-5 = 3 8-7 = 1 - 8-3 = 5
C4 3-5 = -2 3-7 = -4 3-8 = -5 -

CRITERIO: SURTIDO
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0 0 0
C2 0 - 0 1
C3 1 0 - 1
C4 0 0 0 -
 Valor de la preferencia de Ch sobre Ck Valor de la preferencia de Ch sobre Ck

1
1

0 0 Pih - Pik
Pih - Pik UIi

CRITERIOS VERDADEROS CUASI-CRITERIOS

Valor de la preferencia de C h sobre C k Valor de la preferencia de Ch sobre Ck

1 1

0 Pih - Pik
0 Pih - Pik
UPi UIi UPi
PRE-CRITERIOS PSEUDO-CRITERIOS
3.- Calculamos los índices de preferencia global (0  IPG (h,k)
 1), que determinan la preferencia de un canal sobre otro
para el conjunto de criterios dados.
IPG (h,k ) =  IPPi (h,k) * Wi /  Wi
CRITERIO: SOLIDEZ FINANCIERA Wi = 0,3
CRITERIO: COBERTURA DE MERCADO Wi = 0,3
CANAL C1 C2 C3 C4 CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0 0 0 C1 - 0 0 0
C2 1 - 0 0
C2 1 - 1 0
C3 1 0 - 1
C3 0 0 - 0 C4 0 0 0 -
C4 1 1 1 -

CRITERIO: SURTIDO Wi = 0,2

CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0 0 0
C2 0 - 0 1
C3 1 0 - 1
C4 0 0 0 -

CRITERIO: IMAGEN Wi = 0,2

CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0,5 0,5 0
C2 0 . 0 0
C3 0 0 - 0
C4 0,5 1 1 -
 MATRIZ IPG
CANAL C1 C2 C3 C4
C1 - 0,1 0,1 0
C2 0,6 - 0,3 0,2
C3 0,5 0 - 0,5
C4 0,4 0,5 0,5 -
 4.- CALCULAMOS:
- FLUJOS DE SALIDA: SUMA POR FILA DE LOS IPG. DETERMINA
LA PREFERENCIA DE UN CANAL SOBRE LOS DEMÁS PARA EL
CONJUNTO DE CRITERIOS ANALIZADOS.
- FLUJO DE ENTRADA: SUMA POR COLUMNA DE LOS IPG.
DETERMINA LA PREFERENCIA DEL RESTO DE CANALES SOBRE
UNO DE ELLOS PARA EL CONJUNTO DE CRITERIOS ANALIZADO.

CANAL C1 C2 C3 C4 FSALIDA
C1 - 0,1 0,1 0 0,2
C2 0,6 - 0,3 0,2 1,1
C3 0,5 0 - 0,5 1
C4 0,4 0,5 0,5 - 1,4
FENTRADA 1,5 0,6 0,9 0,7
5.- CALCULAMOS:
- FLUJO NETO: FLUJO DE SALIDA -FLUJO DE ENTRADA
- DECISIÓN: ELEGIR EL CANAL DE MAYOR FLUJO NETO.

CANAL C1 C2 C3 C4
FSALIDA 0,2 1,1 1 1,4
FENTRADA 1,5 0,6 0,9 0,7
F NETO - 1,3 0,5 0,1 0,7

C4
C2
ORDEN
C3
C1
Una empresa acaba de realizar una diversificación de producto-mercados.
Para llevarla a cado se ha planteado la elección de un nuevo distribuidor.
Para ello, cuenta con tres candidatos y cuatro criterios de elección. El
primero de ellos, la estructura empresarial es un criterio verdadero y tiene
una importancia relativa del 20%. El segundo criterio, es la cobertura de
mercado y tiene una importancia en la toma de decisiones del 30%. Se trata
de un cuasi-criterio y tiene un UI=2. La fortaleza financiera es el criterio más
importante, teniendo un peso del 40%. Es un pre-criterio con un UP=4. El
último criterio es la reputación de la empresa, siendo considerado un
pseudo-criterio con UI=1 y UP=3.

Se pide: Elegir un candidato empleando para ello:

1.Métodos de criterios ponderados.

2.Método prometeo.
 Método de puntuación de criterios ponderados

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3
ESTRUCTURA 0,2 0,5 0,4 0,6
COBERTURA DE MERCADO 0,3 0,7 0,3 0,4
FORTALEZA FINANCIERA 0,4 0,8 0,7 0,3
REPUTACIÓN 0,1 0,6 0,8 0,9

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3
ESTRUCTURA 0,2 0,1 0,08 0,12
COBERTURA DE MERCADO 0,3 0,21 0,09 0,12
FORTALEZA FINANCIERA 0,4 0,32 0,28 0,12
REPUTACIÓN 0,1 0,06 0,08 0,09
SUMA RTDOS PONDERADOS 0,69 0,53 0,45

ELECCIÓN 1º 2º 3º
 Regla de producto ponderado en forma exponencial

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3
ESTRUCTURA 0,2 0,5 0,4 0,6
COBERTURA DE MERCADO 0,3 0,7 0,3 0,4
FORTALEZA FINANCIERA 0,4 0,8 0,7 0,3
REPUTACIÓN 0,1 0,6 0,8 0,9

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3
ESTRUCTURA 0.2 0.87 0.83 0.90
COBERTURA DE MERCADO 0.3 0.90 0.70 0.76
FORTALEZA FINANCIERA 0.4 0.91 0.86 0.62
REPUTACIÓN 0.1 0.95 0.98 0.99
PRODUCTO RESULTADOS PONDERADOS 0.68 0.49 0.42

ELECCIÓN 1º 2º 3º
 Regla de producto ponderado en forma logarítmica

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3
ESTRUCTURA 0,2 0,5 0,4 0,6
COBERTURA DE MERCADO 0,3 0,7 0,3 0,4
FORTALEZA FINANCIERA 0,4 0,8 0,7 0,3
REPUTACIÓN 0,1 0,6 0,8 0,9

CRITERIOS PESOS C1 C2 C3
ESTRUCTURA 0.2 -0.06 -0.08 -0.04
COBERTURA DE MERCADO 0.3 -0.05 -0.16 -0.12
FORTALEZA FINANCIERA 0.4 -0.04 -0.06 -0.21
REPUTACIÓN 0.1 -0.02 -0.01 -0.005
SUMA -0.17 -0.31 -0.375
ANTILOGARITMO 0.68 0.49 0.42

ELECCIÓN 1º 2º 3º
Método Prometeo II
Estructura de los Interme diarios
C1 C2 C3
C1 - 1 -1
C2 -1 - -2
C3 1 2 -

IPP: Estructura de los Intermediarios

C1 C2 C3
C1 - 1 0
C2 0 - 0
C3 1 1 -
Cobertura del Mercado
C1 C2 C3
C1 - 4 3
C2 -4 - -1
C3 -3 1 -

IPP: Cobertura del Mercado UI = 2

C1 C2 C3
C1 - 1 1
C2 0 - 0
C3 0 0 -
Fortaleza Financiera
C1 C2 C3
C1 - 1 5
C2 -1 - 4
C3 -5 -4 -

IPP: Fortaleza Financiera UP=4

C1 C2 C3
C1 - 0,25 1
C2 0 - 1
C3 0 0 -
 Reputación de los Intermediarios
C1 C2 C3
C1 - -2 -3
C2 2 - -1
C3 3 1 -

IPP: Reputación de los Intermediarios UI= 1 y UP= 3

C1 C2 C3
C1 - 0 0
C2 0,5 - 0
C3 1 0 -
 W1 = 0,2 W1 = 0,3

IPP: Estructura de los

Intermediarios IPP: Cobertura del Mercado UI = 2
C1 C2 C3 C1 C2 C3
C1 - 1 0 C1 - 1 1
C2 0 - 0 C2 0 - 0
C3 1 1 - C3 0 0 -

W1 = 0,4 W1 = 0,1
IPP: Reputación de los
IPP: Fortaleza Financiera UP=4 Intermediarios UI= 1 y UP= 3
C1 C2 C3 C1 C2 C3
C1 - 0,25 1 C1 - 0 0
C2 0 - 1 C2 0,5 - 0
C3 0 0 - C3 1 0 -
Índices de Preferencia Global
C1 C2 C3 Flujo salida
C1 - 0,6 0,7 1,3
C2 0,05 - 0,4 0,45
C3 0,3 0,2 - 0,5
Flujo Entrada 0,35 0,8 1,1

Fujos Netos
C1 C2 C3
Flujo Neto 0,95 -0,35 -0,6

Decisión: Elección del Canal nº1

Carbónicas S.A. es una empresa embotelladora de bebidas que está buscando un
distribuidor en exclusiva para una de sus zonas comerciales. Después de una selección
previa, tiene cuatro mayoristas como candidatos. La información obtenida sobre estos cuatro
mayoristas (A, B, C y D), se resume en la siguiente matriz de puntuaciones.
Se pide determinar la mejor de las alternativas posibles así como el orden de prioridades
entre ellas, utilizando el método Prometeo II.

Mayoristas Criterio1 Criterio2 Criterio3 Criterio4

A 18 4 10 6
B 7 8 7 39
C 14 5 12 30
D 12 6 22 28
Ponderaciones 12 6 14 18
Escala 0-20 0-10 0-30 0-40
El primer y segundo criterio se consideran como pre-criterios y el tercero y cuarto como
pseudo-criterios. Considere para todos los criterios los umbrales de preferencia igual a 2,1.
Considere como umbral de indiferencia para el tercer criterio 1,1 y cuarto criterio 0,9
Nota: Utilice como mínimo tres decimales
 Mayoristas Criterio1 Criterio2 Criterio3 Criterio4
A 9 4 3,33 1,5
B 3,5 8 2,33 9,75
C 7 5 4 7,5
D 6 6 7,33 7
Ponderaciones 0,24 0,12 0,28 0,36

Criterios/May A B C D Ponderaciones
Criterio1 9 3,5 7 6 0,24
Criterio2 4 8 5 6 0,12
Criterio3 3,33 2,33 4 7,33 0,28
Criterio4 1,5 9,75 7,5 7 0,36
 Criterio nº 1; UP = 2,1

Mayoristas A B C D
A X 5,50 2,00 3,00
B -5,50 X -3,50 -2,50
C -2,00 3,50 X 1,00
D -3,00 2,50 -1,00 X

Mayoristas A B C D
A X 1,00 0,95 1,00
B 0,00 X 0,00 0,00
C 0,00 1,00 X 0,48
D 0,00 1,00 0,00 X
 Criterio nº 2; UP = 2,1

Mayoristas A B C D
A X -4,00 -1,00 -2,00
B 4,00 X 3,00 2,00
C 1,00 -3,00 X -1,00
D 2,00 -2,00 1,00 X

Mayoristas A B C D
A X 0,00 0,00 0,00
B 1,00 X 1,00 0,95
C 0,48 0,00 X 0,00
D 0,95 0,00 0,48 X
 Criterio nº 3 UI = 1,1 UP = 2,1

Mayoristas A B C D
A X 1,00 -0,67 -4,00
B -1,00 X -1,67 -5,00
C 0,67 1,67 X -3,33
D 4,00 5,00 3,33 X

Mayoristas A B C D
A X 0,00 0,00 0,00
B 0,00 X 0,00 0,00
C 0,00 0,57 X 0,00
D 1,00 1,00 1,00 X
 Criterio nº 4 UI = 0,9 UP = 2,1

Mayoristas A v C D
A X -8,25 -6,00 -5,50
B 8,25 X 2,25 2,75
C 6,00 -2,25 X 0,50
D 5,50 -2,75 -0,50 X

Mayoristas A B C D
A X 0,00 0,00 0,00
B 1,00 X 1,00 1,00
C 1,00 0,00 X 0,00
D 1,00 0,00 0,00 X
MAYORISTAS A B C D F SALIDA
A X 0,240 0,229 0,240 0,71
B 0,480 X 0,480 0,474 1,43
C 0,417 0,400 X 0,114 0,93
D 0,754 0,520 0,337 X 1,61

F ENTRADA 1,65 1,16 1,05 0,83

FNA = 0,71 – 1,65 = - 0,94

FNB = 1,43 – 1,16 = 0,27
FNC = 0,93 – 1,05 = - 0,11
FND= 1,61 – 0,83 = 0,78
Elección: D; B; C; A