NEGOCIACION Y RESOLUCION DE

CONFLICTOS
UNIDAD Nº II
La Negociación

[Link]
SEMANA 3

Introducción
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es
una consecuencia de la vida en sociedad; continuamente se desean cosas que no
dependen solamente de la voluntad de una persona, sino también de otros.

A menudo, las personas tienen objetivos e intereses diferentes; a veces incluso

contrarios. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos
de unos como de otros, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no
es fácil hacerlo bien, y rara vez se desarrollan técnicas de negociación que ayuden a
salir airosos de las muchas situaciones con las cuales, las personas se enfrentan
continuamente.

La capacidad de negociación puede mejorar mucho si se aplican ciertos criterios y

métodos, y se ejercitan ciertas habilidades.

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por
encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos
judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las
relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.

Esta unidad del curso está dirigida a ayudar para conseguir esas capacidades; lograr
interiorizar el concepto de Negociación, conocer el proceso para tratar de alcanzar un
objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

2 [Link]
 Ideas Fuerza
La negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre
las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las partes
involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo que las
conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio
para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se
denominan negociación.

Negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones.

La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades

cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o
cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la
negociación.

Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen
como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es
importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo.

El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias
como la consulta o la investigación.

En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen
dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.

No existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador debe adaptarse a las
circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra negociando. Si siempre
utiliza un mismo estilo de negociación, eventualmente se pueden tener problemas ya
que difícilmente todas las negociaciones en las que se participe serán exactamente del
mismo tipo.

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al
iniciar un proceso de negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres
aspectos propios: nuestras necesidades, nuestros propósitos y nuestros deseos; el
hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla
bien entrenado.

3 [Link]
 CONCEPTO Y ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACION
(Texto base [Link] – gestiópolis – coyuntura económica – apuntes de gestión)

¿QUE ES NEGOCIACION?

La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal, proviene del

latín negotiatĭo, negotiatiōnis.

En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más

personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado
a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De
modo que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo
satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o
no, se denominan negociación.

El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para todas
las partes involucradas. En ese sentido, la negociación es el camino más aconsejable
para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada al uso de la
fuerza.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de las relaciones
sociales en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que su hijo acabe de

4 [Link]
comerse el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico sugiriéndole que se ganará
un postre estupendo.

Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas por la
dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar soluciones.
En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos comerciales, mercantiles,
empresariales, laborales, políticos, etc.

Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones diplomáticas entre los

países para tratar asuntos económicos, políticos o militares

Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad es llegar
a un convenio o pacto entre las partes involucradas en un litigio

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del

concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del
concepto de negociación de distintos especialistas sobre el tema con el objeto de
presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

 Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les

ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981)

 ¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan

amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo

necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un

proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto

ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada

vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez

que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando. (Nierenberg, 1981)

5 [Link]
  Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone

que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio

posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una

insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se

negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone

una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro. (Desaunay,

1984)

 La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o

más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el

asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados

sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos

conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este

intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema

que les preocupa. (Monsalve, 1988)

 “La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un
período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

 “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el

mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa
y Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación
es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más
controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se
ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

6 [Link]
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno
tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es
un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes
con el propósito de llegar a un acuerdo.

Lo primordial que sostiene a toda negociación es que el acuerdo redunda

en ventajas para ambas partes. Las partes pueden tener grados de poder distintos, esto
puede afectar en cierta medida la negociación pero no constituye una barrera en sí
misma.

En general, las negociaciones terminan prosperando por el simple hecho de que si las
partes están allí, negociando, es porque ninguna de ellas considera que puede perder
demasiado. Si no se arriba al acuerdo, existen alternativas de solución creativas que
pueden cambiar esa situación.

Principios de la Negociación

 Plantear el caso de forma ventajosa, se alcanza con suficiente preparación.

 Conocer el alcance y fuerza de nuestro poder; convicción, planificación, información
y riesgo.
 Conocer a la otra parte; para ello se requiere información, la cual hay que buscarla.
 Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
 Fijarse metas ambiciosas, realistas, claras, alcanzables y medibles.
 Gestionar la información con habilitada, tanto en la presentación como en el manejo
de la misma.
 Hacer concesiones conforme a lo establecido, en función de la importancia que
tiene para el que la recibe.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Los rasgos que deben estar presentes para que una negociación se establezca son:

 Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que
tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por
ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la
negociación.

 Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un

acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de
instancias como la consulta o la investigación.

7 [Link]
 En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el
margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.

 En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas

posible.

Teniendo de base lo anterior, y considerando que la negociación ha sido objeto de

investigaciones y estudios, una de las instituciones académicas de más prestigio,
Harvard, realizó estudio en la materia; generando hasta ahora el método con más
prestigio para resolver conflictos o cerrar tratos.

El particular método que Harvard ha diseñado para poder alcanzar negociaciones

satisfactorias, se basa en 7 elementos y tiene como principal eje el interés de las
personas. En torno a este eje es que se desglosan los siguientes puntos que sirven de
complemento para cualquier tipo de fin que se desea alcanzar.

1. Alternativas

Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un
acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia
sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general ninguna de las partes
deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses

Este es el término que se utiliza para aquello que quiere alguien. Detrás de las
posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en
la medida que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones

Este término se emplea para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo. Se refiere a las opciones que están "sobre la mesa de
discusión" o que pudieran ponerse sobre la mesa. Por ejemplo, en el caso de la
naranja, estas son algunas opciones: "Podríamos decidir que usted se quedara con la
naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir
que yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la
pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones.
Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a
alguna de las partes.

8 [Link]
4. Legitimidad

Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada
parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia
externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera
de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho
internacional, el precedente, la práctica o algún principio como la reciprocidad o el
tratamiento de la nación más favorecida.

5. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una
parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un
acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento,
estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y
verificables.

6. Comunicación

Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con
eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.

7. Relación

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las negociaciones más
importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales se ha negociado
antes y se negocia de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una relación,
uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Una dimensión de la
calidad de un resultado negociado es la calidad de la relación de trabajo resultante:
¿son las partes más o menos capaces de abordar las diferencias futuras? (Cada
elemento representa algo deseable en un buen resultado: probablemente haya
trueques entre ellos. Lo mejor en un sentido puede ser lo peor en otro).

9 [Link]
 ESTILOS / TIPOS DE NEGOCIACION
(Texto base gestiópolis – coyuntura económica – crece negocios)

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para
su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con
la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

 Según las personas involucradas:

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues
entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos,
conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de
diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

 Según la participación de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores,

árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito
y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que

10 [Link]
puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes
debido a la entrada de intermediarios.

 Según asuntos que se negocian:

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta
imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como
crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

 Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de
subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

 Según el clima humano:

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así
como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y
sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

 Según los factores desencadenantes:

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones

libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico
provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que
la origina es una demanda judicial concreta.

 Según canal de comunicación:

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicación que se establece entre las partes.

 Según el modo de negociación:

Las negociaciones pueden clasificarse según su estilo, sean estas competitivas,

cooperativas / colaborativa, acomodativa, evitativa, subordinada, distributiva. Dentro de
la misma negociación se pueden presentar uno o más modos. La comprensión de los
mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de
negociación.

11 [Link]
 Según el ámbito donde se desarrollen

Las negociaciones pueden ser personales, comerciales, empresariales, locales,

nacionales, internacionales, formales e informales.

Estilos de Negociaciones

 Acomodativo:

Es en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se
acepte perder, en primera instancia, para luego obtener resultados en el futuro.

Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de negociación

sin darnos cuenta; en el juego de las cartas por ejemplo existen dos formas
comúnmente de jugar: el gana-gana y el pierde-gana, el primero es cuando el jugador
busca cualquier forma y estrategia para eliminar las cartas del contrincante y llevarse el
trofeo; sin embargo la segunda, que es el caso de la negociación acomodativa, es que
el ganador es aquella persona que pierde en el juego; esto es, que el contrincante se
lleve todas las fichas, el negociador procura en el pierde-gana, quedarse sin cartas ni
opciones cosa contraria al gana-gana.

En síntesis, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo

a torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo
de negociación es el más complicado, porque se debe estar seguro de que realmente el
cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que se corre el riesgo de que,

tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa
negociación con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

12 [Link]
El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro
negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero
se gana un valor mucho más importante.

 Competitivo:

Este estilo de negociación se da para situaciones muy competitivas, en las que unos
ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes
sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. Se orienta al logro de los
objetivos a expensas de los intereses del competidor

Volviendo al ejemplo del juego de cartas, esta negociación pertenece al juego de gana-
gana, no importa la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es
ganar, llevarnos todas las fichas del contrincante, “machacarlo” porque en su defecto
seremos “machacados”.

La negociación competitiva, es en síntesis, aquella en la que el negociador va a todas

con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este
tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no importa la relación con
el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran.

Por el contrario, no se puede aplicar este tipo de negociación con clientes habituales
porque con ellos, no solamente estamos negociando intereses, sino también
negociamos confianza y continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta
mejor que tengan, nos abandonan; porque estos clientes dejan de vernos como aliados
y nos convertimos en simples proveedores de un producto, al que se puede cambiar por
cualquier oferta que sea mejor.

13 [Link]
 Colaborativa:

Este estilo de negociación procura el bienestar y las ganancias para ambas partes; es
muy frecuente en empresas petrolíferas; es del tipo de negociación en que el pastel se
reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este
tipo de negociación, importan tanto los intereses como la relación con la otra parte, es
una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.

Cuando se tiene algún problema o conflicto con nuestra familia, por ejemplo, aplicamos
la negociación acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relación. Sin
embargo no debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la negociación
colaborativa, se procura mantener la relación pero tampoco se debe olvidar que se
negocian intereses, hay que aplicar mucha astucia.

En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los
intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos
negociadores.

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan

mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en
determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las
esperadas.

 Integrativa:

14 [Link]
Esta negociación es también conocida como negociación principista, negociación
cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las
partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación

distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes
adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable
para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea
posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de
valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora
poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas

por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede
aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

 Evitativa:

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se

debe dar, se debe “estar” despiertos para saber realmente cuando y con quien no
negociar, ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona
equivocada es como hacer nada.

El estilo evitativo es cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque
los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios
obtenidos; los objetivos e intereses de ambas partes son divergentes, no existe una
zona de posibles acuerdos y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor
porque puede acabarse con grandes conflictos.

15 [Link]
 Subordinada:

Este estilo de negociación, replantea las metas a un nivel inferior de lo esperado

inicialmente, con el propósito de evitar confrontaciones; su objetivo es evitar la
confrontación, decidiendo ubicar sus metas en un nivel inferior a la otra parte
negociadora.

 Distributivo:

El estilo distributivo es cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y

equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. Es también conocida como negociación
posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-
perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la
distribución de una cantidad fija de valor. Al final de una negociación netamente
distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen
sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede
en una negociación integrativa.

 Mixta:

Incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente

16 [Link]
Con todo, los tipos de negociación se pueden resumir en:

El dilema del Negociador

El dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema de

competir y reclamar valor sólo para él a expensas de la otra parte, o de cooperar y crear
valor en forma conjunta para lograr un resultado favorable para ambas partes.

Es decir, el dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el

dilema de utilizar una negociación distributiva o una negociación integrativa.
Tal como mencionamos anteriormente la mayoría de negociaciones suelen combinar
elementos de ambos tipos de negociación, pero en caso de que un negociador decida
utilizar de manera exclusiva un solo tipo de negociación las consecuencias serían las
siguientes:

 si ambos negociadores deciden competir y reclamar valor (ambos deciden negociar

distributivamente), ambos terminarán mal.
 si ambos negociadores deciden cooperar y crear valor (ambos deciden negociar
integrativamente), ambos terminarán bien.
 y si un negociador decide competir y el otro decide cooperar, al que decide
competir le irá muy bien y al que decide cooperar le irá muy mal.

17 [Link]
De ahí que el arte de la negociación requiera por parte de un negociador saber cuándo
competir y reclamar valor, y cuándo cooperar y crear valor, así como saber equilibrar
estrategias o tácticas de ambos tipos o estilos de negociación.

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo.

La grafica anterior muestra la situación del negociador atendiendo a los intereses de

cada momento. Hay que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo
todos los negociadores buscan alcanzar el nivel de negociador ideal.

¿Qué Estilo de Negociación es el mejor?

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto

se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación sino que el
negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se
encuentra negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo estilo de

18 [Link]
negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las negociaciones en las que
participe serán exactamente del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La

Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.

Los estilos de Negociación

La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de

empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo
sobreviven los más fuertes.

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del
Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el
comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento
agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación no hay espacio para la
sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos
extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve
dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y
Mouton, con una cuadrilla:

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran
Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias
observadas en diferentes tipos de negociaciones. Es poco frecuente que durante las
negociaciones, una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de extremo
(pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se
posiciona dentro de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo,

19 [Link]
flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes
características:

Analítico / Cooperativo Analítico / Agresivo

 Se preocupa por los detalles  Analiza al milímetro cuál puede ser su

 Tiene muy bien preparada su posición y estrategia triunfador
sabe en qué se cimienta  Se preocupa por los detalles
 Busca una secuencia definida de los  Requiere que se siga una línea lógica y
acontecimientos detallada de acontecimientos y
 Es consciente de las necesidades, los procedimientos
propósitos y deseos de su propio lado  Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene
 Delega pero sigue muy de cerca unas metas específicas muy bien definidas
 Analiza los estados de ánimo y las  No está atento a las necesidades y al
necesidades de la contraparte y trata de estado de ánimo de la contraparte
responder a ellos  No tiene paciencia, quiere acabar rápido y
 Es paciente en la medida en que se llegar al punto
progrese  No le preocupa parecer simpático y menos
 Es simpático, pero puede no estar serlo
dispuesto a ayudar

Flexible / Cooperativo Flexible / Agresivo

 Alta preparación, conoce muy bien su  Su preparación no es muy profunda, no

posición y, por lo general, la de la tiene muchos elementos para empezar
contraparte  No tiene en cuenta el detalle
 No se preocupa por los detalles  No está interesado en seguir una
 No establece el procedimiento a seguir, secuencia específica
más bien espera lo que le propongan  Sus metas no son claras, pero posee
 No empieza con unas metas muy claras oportunismo para encarrilarlas
pero con el transcurso de la negociación  Delega ampliamente
las define  No está
 Delega con facilidad y lo hace a  Está abierto a contemplar nuevas
menudo, incluso la toma de decisiones posibilidades
 Tiene una paciencia inmensa, cree que  Es impaciente pero con moderación
tarde o temprano llegará la solución  Toma la negociación como un reto personal

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en
cada negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en
uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que
transcurre el proceso de negociación. Los negociadores de éxito saben que la
flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en
un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de
acuerdo con la situación, están conscientes que habrán momentos en los que deberán

20 [Link]
improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis
exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan
estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un
paso adelante.

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al
iniciar un proceso de negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres
aspectos propios: nuestras necesidades, nuestros propósitos y nuestros deseos; el
hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla
bien entrenado

Tipología de la negociación

La negociación se puede clasificar en dos categorías principales: la que se centra en la

forma que adopta la negociación y la que se centra en el clima del conflicto o
cooperación que prevalece en ella. Para definir la naturaleza de la negociación se
deben tener en cuenta ambas perspectivas.

La forma que adopte una negociación depende de varios factores:

 dos o más individuos involucrados

 uno o más temas a tratar
 estrategias y posiciones monolíticas o flexibles pública o privada
 con intervención de terceras partes (árbitro o mediador) o falta de obligación para
llegar a un compromiso en virtud de un acuerdo previo o negociación por única
vez o periódica

Técnicas de la negociación

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en

posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso
de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que
es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el
proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de
acuerdo a sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos:

 Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores

emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
 No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.

21 [Link]
 Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del
acuerdo.
 Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.

22 [Link]
 CONCLUSIÓN

A partir del asentamiento del hombre y la formación de aldeas y pueblos comenzó el

intercambio o trueque de productos. Así fue como inicio el comercio y también la
negociación, lo que quiere decir que desde años atrás se viene negociando ya sea para
obtener un beneficio, servicio o producto, por lo que es evidente entonces mencionar
que las personas intercambiaban sus artículos para obtener una ganancia, en la cual
ambas partes debaten para llegar a un pacto equitativo donde ambas partes quedan
satisfechas con lo adquirido.

Dicho lo anterior, negociar no es solo tarea de empresarios, ejecutivos o diplomáticos.

Todos negociamos a diario porque es un proceso que forma parte de la vida en
sociedad. Pero para las organizaciones, saber negociar es fundamental.

Asimismo, si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no

existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas
no quiere negociar, entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte,
lógicamente, no existiría negociación.

Por lo tanto negociación es la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes
de la negociación.

23 [Link]
 BIBLIOGRAFÍA
Carlos López. (2001). Los estilos de negociación. Abril 2016, de Getiópolis Sitio web:
[Link]

Alejandro Mometolo Treviño. (2012). Teoría, tipos y etapas de la negociación. Abril

2016, de Gestiópolis Sitio web: [Link]
negociacion/

Cristina Sanchez. (2010). La Negociación. Abril 2016, de La Negociacion Word Press

Sitio web: [Link]

-. (-). Tipos de negociación. Abril 2016, de [Link] Sitio web: [Link]

de-negociacion/

-. (-). 7 elementos de la negociación según Harvard. Abril 2016, de Paraguay Trade

Fairs Sitio web: [Link]
harvard/

-. (-). Los siete elementos de la negociación. Abril 2016, de [Link] Sitio web:
[Link]

-. (-). TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Abril 2016, de Naciones Unidas, Centro de

Información para México y Cuba Sitio web:
[Link]

-. (-). ¿Qué es la negociación?. Abril 2016, de Coyuntura Económica Sitio web:

[Link]

-. (-). Definición Negociación. Abril 2016, de Apuntes de Gestió[Link] Sitio web:

[Link]

Mislany Hernández Aguilar. (2006). Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas

efectivas. Abril 2016, de Gestiópolis Sitio web: [Link]
negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

-. (-). Significado de Negociación. Abril 2016, de Significados Sitio web:

[Link]

24 [Link]
25 [Link]