¿Cómo hacer un elevator pitch?
Pasos básicos
Pero volvamos a la escena del principio. Estás frente a la persona a la que quisieras presentar tu
idea de negocio y el ascensor se ha puesto en marcha. Sientes ansiedad, algo de presión, pero a
la vez sabes que debes intentarlo. ¿Por dónde empezar? ¿Qué pasos puedes seguir para no
sucumbir ante el silencio?
1) Tener claro lo que ofreces:
Sí, suena obvio, pero sin esto no podemos hablar de una estrategia de elevator pitch,
ejemplos hay tantos como ocasiones y el éxito de cada una de ellas dependerá del contexto,
pero también de los objetivos y la habilidad del orador. Lo primero pasa por tener claro (y no
olvidar nunca, ¡nunca!) qué es lo que ofreces a los demás, cuál es tu producto o servicio o
contenido, y por qué es útil para el público al que te diriges.
2) Quién eres, de dónde vienes y cuál es tu experiencia:
En realidad no tiene por qué ser el segundo paso, pues lo puedes intercalar con el primero. Lo
realmente importante es que en unas cuantas palabras definas quién eres, de dónde vienes tú y
tu marca y cuál es la experiencia que tienes en el mercado en el que te desenvuelves. Si tienes
experiencia y tu marca está bien posicionada, bastará con ser un poco más enfático. Pero si,
como le pasa a una buena parte de los emprendedores, se trata justamente de abrirse un hueco
en el mercado, tendrás que hacer un esfuerzo doble. La idea es que tu nombre sea lo
suficientemente sonoro como para que los clientes o inversores lo recuerden, al igual que
se queden con tu imagen. Esto va fundamentalmente de eso: imagen.
3) En qué consiste tu idea:
Hechas las presentaciones, el siguiente paso es explicar brevemente tu idea de negocio. Ojo,
aquí es cuando muchos sucumben: o se extienden demasiado o no son lo suficientemente
precisos como para generar interés en la otra persona. Las dos cosas van de la mano. De hecho,
si te fijas, este paso no es más que una ampliación de la presentación (punto 1). Por tanto, sé
breve, conciso y dale un matiz especial a las palabras que consideres que deben quedarse
grabadas en la memoria del otro. Y, claro, date prisa: ¡el ascensor sigue subiendo!
4) Qué te hace diferente a los demás:
De los 2 minutos de los que dispones, ya han trascurrido 1,20. Sin embargo, en este paso te
enfrentas a otro elemento fundamental de la presentación de tu idea de negocio: qué te hace
diferente. Es decir, por qué quienes te escuchan deben invertir en tu proyecto y no en otros,
que seguramente los habrá a montón. Te juegas mucho en este momento, pero si lo tienes claro
y eres eficaz a la hora de transmitirlo, habrás conseguido un 90% de tu objetivo.
5) Qué ofreces a los inversores:
Habiendo ganado todo ese terreno, el último paso consistirá en confirmar que la persona que
tienes delante sí está interesada en tu idea. ¿Cómo conseguirlo? Sencillo: dirigiéndote a ella
como inversor, financiador, cliente o interesado, es decir, apelando a los beneficios directos e
indirectos que podría obtener si se suma a tu proyecto. En este punto, el discurso tiene que ser
personalizado, antes que genérico, pues lo que buscas es un «sí» como respuesta, lo que no
impide que puedas inspirarte en otros elevator pitch ejemplos para coger ideas.
Algunos ejemplos de cómo elaborar un
elevator pitch
La clave para tener éxito en nuestro elevator pitch está en el modo en que usemos el
lenguaje. Ten en cuenta que disponemos de poco tiempo y que las palabras son nuestro
principal soporte en una situación de este tipo.
Para que tengamos más claridad al respecto, veamos las principales diferencias que nos
sugieren estas dos versiones de un mismo discurso:
Ejemplo 1:
«Hola, mi nombre es Carlos Suárez y me dedico a la consultoría especializada en el desarrollo
de nuevos modelos de negocio dentro de la industria farmacéutica. Intentamos aplicar un
modelo de asesoría y acompañamiento basado en planes, estrategias y soluciones corporativas
de alto nivel y envergadura. De ser posible, me gustaría contar con usted para explicarle
minuciosamente cuáles son los puntos esenciales de nuestra propuesta de valor y el marco
general de la misma. No sé, quizá le interese».
Ejemplo 2:
«Soy Carlos Suárez y me dedico a la consultoría de empresas en la industria farmacéutica.
Ofrecemos un modelo único y diferente para la implementación de estrategias y resultados
competitivos. Me gustaría que se sumara a nuestro proyecto. Seguro que no se arrepentirá».
¿Cuánto debe durar un elevator pitch?
Como hemos podido ver en las muestras de elevator pitch de los ejemplos, la diferencia
entre un discurso y el otro no sólo está en la extensión del texto, sino también en las
palabras empleadas.
Mientras el segundo es más corto, breve y va al grano, el primero se detiene en exceso en cosas
que podrían decirse en menos tiempo y, encima, usa un lenguaje demasiado elaborado que, casi
con seguridad, acabará por diluir el interés del interlocutor. Aparte, no es convincente y duda
en su exposición.
Ya habrá tiempo para los detalles, las explicaciones y las descripciones. El elevator pitch,
como el ejemplo 2, tiene que ser puntual, directo y, al mismo tiempo, seductor. Basta con
emplear un par de minutos porque es como la puerta de entrada a una casa desconocida: si
ésta nos atrae, es casi seguro que entremos en ella.
