Neuro Marketing Inmobiliario 

El Neuromarketing inmobiliario es una unión de dos disciplinas, las neurociencias

y el marketing inmobiliario. La primera (neurociencia) aporta a la segunda nuevos
datos objetivos que hasta ahora no se podían medir, para que la segunda
(marketing) sea capaz de tomar decisiones de forma más segura y efectiva en las
acciones comerciales inmobiliarias. 

A todos los Corredores de propiedades les gustaría saber  realmente lo que

piensan sus clientes sobre ellos y sobre el inmueble en el que están interesados. 
 

En la actualidad las personas nos vemos sumergidas en un mar de publicidad a la

que nos exponemos a diario. Muchas de las campañas publicitarias de hoy en día
son poco útiles al ser intrusivas y poco sutiles para el usuario. Por lo qué
decidimos no ponerles atención y dejar que pasen. A raíz de esto, las empresas
se preguntan qué han hecho mal y por qué sus actos de promoción no han salido
como esperaban. Es a partir de aquí cuando nace el neuromarketing como
respuesta a todas estas preguntas.

¿Qué tipos de Neuromarketing existen?

Es importante que recuerdes que en el Neuromarketing intervienen los cinco

sentidos. Visión, audición, olfato, gusto y tacto. Por esta razón es primordial para
las marcas saber catalogar bien cada uno de ellos para poder sacarle partido en
una venta.
A continuación, te dejamos los tipos que existen:
Neuromarketing visual

Este tipo de Neuromarketing basa su estrategia en cómo percibimos nuestro

alrededor con los ojos. Nuestro sentido de la vista puede captarlo todo, y es
sabido que una imagen llega mucho más rápido al cerebro. De esta manera la
efectividad del mensaje es segura. Para este tipo de técnica son importante los
colores, dónde está colocado el producto, las palabras como “gratis”, “oferta”,
“rebajas” … También los carteles con precios acabados en 9, como 19,99€, ya
que al no ser un número redondo lo entramos más barato. Inconscientemente
siempre buscamos este tipo de señales, por lo que, si entramos a un
establecimiento que las tiene, iremos directos a ellas.

 
Neuromarketing auditivo

Podemos decir que está técnica se refiere a todo lo que escuchamos. Los
humanos somos capaces de diferenciar 40.000 frecuencias diferentes, y cada uno
de nosotros somos más sensibles a la música u otros sonidos. Por lo que la
música que suena en el establecimiento influye de manera subconsciente al
usuario, e incluso los silencios en momentos clave. Un ejemplo podría ser el de la
música que incita a la fiesta en las tiendas de ropa, la música familiar en los
supermercados, la música relajante en tiendas de productos para el hogar…

 
Neuromarketing Kinestésico

Este tipo de neuromarketing engloba los sentidos como el tacto, el olfato y el

gusto. Es una de las técnicas de Neuromarketing más utilizadas. Los olores hacen
que los usuarios dirijan rápidamente su atención al lugar de donde proceden. Y
aunque pensemos que se trata de olor de palomitas en el cine, probablemente sea
un ambientador con este tipo de olor. Y en los stands de comida gratis en los
centros comerciales ocurre lo mismo, solo que agregamos la visión. Las mujeres
tienen más tendencia a este tipo de Neuromarketing que los hombres. El cerebro
reacciona a las tentaciones que nos crea el producto y determina si es necesario
obtenerlo o no.

El neuromarketing no se trata de crear una necesidad que los clientes no tienen,

sino de ayudarles a tomar su decisión mediante impulsos. Es importante conocer
las emociones de los consumidores a través del Neuromarketing como parte de la
estrategia de ventas.

Beneficios y ventajas importantes del Neuromarketing

 Los estudios de Neuromarketing siempre son más certeros estudios de otro tipo.
Esto es debido a que los procesos realizados tienen una base fisiológica
analizando las respuestas inconscientes del sujeto.

 Puede medir los estímulos sin tener que hacer preguntas al consumidor, a
diferencia del marketing tradicional
 El Neuromarketing nos permite evaluar de manera precisa lo que el consumidor
siente y piensa. Por lo que lo conocemos de forma consciente e inconsciente.
 Nos permite “manipular” y condicionar la experiencia del consumidor para que
actué como pensamos que hará. Pero siempre bajo su propio criterio de
decisiones.
 El Neuromarketing nos permite optimizar las técnicas publicitarias de nuestras
campañas para llamar la atención del consumidor.
 Los datos proporcionados por el Neuromarketing son bastante más tangibles que
los del marketing tradicional.
 Nos permite saber con más ciencia cierta las necesidades reales de los
consumidores. De esa manera las podemos cubrir rápidamente.
 Con él podemos crear campañas que sigan el patrón acción-reacción y causa-
efecto perfecto para nuestras ventas
¿Qué es la Programación
Neurolingüística?

"Es necesario aprender lo que necesitamos y no únicamente lo que queremos." -

Paulo Cohelo

Bajo el nombre de Programación Neurolingüística (PNL) se conocen, entre otros,

un conjunto de modelos, habilidades y técnicas para pensar y actuar de forma
efectiva a partir del modelado de las estructuras lingüísticas, los mapas mentales y
los patrones de comportamiento de las personas que han llegado a la excelencia
en su campo.

¿En qué se basa la PNL?

Lo más importante para tener una visión sobre lo que es la Programación

Neurolingüística es saber que se basa en cuatro aspectos fundamentales, los
cuales se conocen como los “cuatro pilares”, según Steve Bavister y Amanda
Vickers (2014).

1. Resultados
Para conseguir algo, hablamos de objetivos, en la PNL se utiliza el término de
resultados. Si hay una concentración previa en lo que se quiere conseguir, habrá
una guía que orientará todos los recursos disponibles de esa persona a la
consecución de un objetivo.

2. Agudeza sensorial

Se trata de un aspecto importante del ser humano y que con la PNL puedes
desarrollar más y más.

Al practicar Programación Neurolingüística esta agudeza sensorial se va haciendo

cada vez más fuerte, y te permitirá hacer distinciones que antes pasaban
totalmente desapercibidas.

Se genera un círculo virtuoso: practicas PNL, luego desarrollas más agudeza

sensorial … eso te lleva a hacer mejores distinciones de manera que cuando
vuelvas a practicar neurolingüística estarás en mejor posición de detectar cosas
que antes no detectabas… Y esto será de gran utilidad en muchos aspectos de tu
vida.
La agudeza sensorial es un proceso que consiste en aumentar o perfeccionar
nuestra sensibilidad a las distinciones dentro de los sistemas Visual, Auditivo y
Cinestésico, incluyendo el Olfativo y Gustativo.

Este proceso nos proporciona experiencias sensoriales más intensas y ricas…

más enfocadas y “completas”, pudiendo ser capaces de captar cosas que antes
hubiera sido imposible hacerlo sin este entrenamiento tan sutil.

Con la PNL puedes incrementar tu agudeza sensorial para crear en definitiva,

descripciones sensibles mucho más detalladas de nuestra interacción con el
mundo exterior e incluso para percibir mucho más lo que sucede en nuestro
interior.

3. Flexibilidad en el comportamiento

Cuando empiezas a saber cuáles son tus resultados y utilizas tu agudeza

sensorial para observar lo que está sucediendo, la información que obtienes te
permite realizar ajustes en tu comportamiento, si es necesario. Si los actos que
realizas no te llevan por la dirección que deseas, es evidente que deberías intentar
tomar otro camino o probar algo diferente, pero a muchas personas les falta esa
flexibilidad en el comportamiento y sencillamente insisten en hacer lo mismo una y
otra vez.

4. Compenetración
Este pilar lo entenderemos como lo que une a las personas. Un “pegamento” que
ocurre de manera natural, automática e instintiva. En PNL también lo conocemos
como estar alineado/a con otras personas, y en el caso que nos ocupa, del
emprendimiento colectivo, con las personas y el proyecto.

Lo que hacemos como personas y como equipo emprendedor para llegar al

objetivo, ha de estar alineado con los valores de las personas que conforman el
equipo y con los valores generados por el propio equipo.

Definitivamente, este será el último pilar no sólo de la PNL, sino además del
proyecto de emprendimiento colectivo: aquello que, de alguna forma, nos dará la
satisfacción personal y como equipo de hacer las cosas de la mejor manera
posible para alcanzar el objetivo de manera excelente.

Creemos que los cuatro pilares de la PNL lo son también del emprendimiento
colectivo y con ellos trabajamos en el servicio de coaching empresarial para
emprendimiento colectivo facilitando que las empresas se asienten y desarrollen
de manera firme y duradera.

Las presuposiciones de la Programación

Neurolingüística
Salvador Carrión (2008), refiere que una presuposición es algo de damos por
sentado, sin ninguna prueba. Nos dice que desde la Programación
Neurolingüística no se pretende que las presuposiciones sean ciertas, aunque
existen evidencias bastante palpables para respaldar muchas de ellas. He
intentado buscar las “evidencias” que respaldan estas presuposiciones, pero solo
he encontrado una explicación a cada una de ellas.

La vida, la mente y el cuerpo son un único sistema

La mente y el cuerpo se consideran como un único sistema, cada uno

influenciando directamente al otro. Por ejemplo, lo que ocurre en el interior de tu
cuerpo afecta a los pensamientos y afectará a las personas de tu alrededor.
 

No puedes dejar de comunicarte

El mensaje que intentamos transmitir no siempre es el que los demás reciben. Por
tanto, desde la PNL nos dicen que debemos estar pendientes de las reacciones de
los demás para ver si nuestro mensaje ha tenido éxito. Esto en realidad puede
llevar a graves dificultades a la hora de elaborar un mensaje, ya que centrarnos en
las reacciones o estar en alerta ante posibles consecuencias, no es algo que vaya
aportar calidad a la comunicación.
 

Debajo de cada comportamiento existe una intención positiva

En una adicción o un mal comportamiento siempre hay una intención positiva, por
tanto, encontrando la raíz de ese problema y exteriorizando la intención positiva,
se puede pasar de fumar durante 15 años a no tener esa necesidad.

Si lo que estás haciendo no funciona, haz otra cosa

Si intentas una manera de abordar un problema y no obtienes los resultados que

esperabas, intenta algo diferente, y sigue variando tu comportamiento hasta que
consigas la respuesta que estabas buscando.
 

Si una persona puede hacer algo, todo el mundo puede aprender a

hacerlo

Existe en la PNL, el proceso de modelar la excelencia. Si quieres que te publiquen

un artículo, por ejemplo, podrías fijarte en alguien que sea brillante escribiendo e
imitar la manera en que lo hace. De este modo, estarás empapándote de un
conocimiento de gran valor.

Originalmente concebida para tratar con eficacia procesos terapéuticos, los

resultados que se sucedieron fueron extraordinarios y se logró que los principios y
las técnicas de PNL pasaran al sector empresarial.
 

Médicos, psicólogos, abogados, educadores, gestores de empresa y profesionales

de distintas áreas y empresas de gran envergadura, aplican actualmente la PNL,
tanto para el desarrollo individual como para la optimización de cada grupo
humano.

En esencia, la PNL demuestra claramente que la neurología de cada uno de

nosotros, afecta a nuestra forma de pensar, y por tanto, a nuestra forma de hablar,
ya que ambas están estrechamente relacionadas.

Ya es hora de que profesionales del sector inmobiliario, como usted, se beneficien

de los resultados que producen la aplicación de la PNL a la venta inmobiliaria.

El aprendizaje de las técnicas PNL debería asignatura obligada para todos los
Corredores de propiedades, por ser la forma más eficaz de influenciar
positivamente la forma de pensar y de actuar de los potenciales clientes. 

Ahora más que nunca el potencial cliente tiene el control de las comunicaciones,
ya que es él el que selecciona que información procesar. 
El mensaje que usted debe utilizar para llegar a su cliente potencial tiene que ser
personal, flexible, atractivo y rentable para esa persona en particular. Y esto puede
conseguir gracias a la PNL.

La PNL es la técnica que le ayudará a vender muchos más inmuebles con mayor
rapidez. Es la mejor forma que usted posee para crear confianza y venderse a sí
mismo, es la forma más rápida y mejor que existe para vender buenos
sentimientos y soluciones a problemas, (; y es la forma más eficaz que tiene usted
a su alcance para ayudar a su cliente a compra un inmueble.

 La PNL y la Venta Inmobiliaria

Su trabajo como Corredor de propiedades consiste en influenciar a la gente para
que compre el inmueble que él necesita esto es importante entenderlo y
practicarlo “EL QUE EL NECESITA”; no necesariamente el que usted tiene.
Cuando usted lo consigue es debido a que utiliza las palabras adecuadas en la
forma correcta para influenciar a sus clientes; y cuando no lo consigue se debe a
que existen fallos en su comunicación.

El principal fallo de comunicación que hemos detectado en los Corredores

inmobiliarios es:

1.- No tienen la menor idea de cómo piensa su cliente y tampoco saben

cómo poder percibirlo. su incapacidad para percibir como piensa el cliente 
Muchos Corredores cuando se enfrentan a objeciones o a falta de interés en un
cliente, o bien, ignoran las señales que se lo indican, o bien no saben por qué, sus
clientes muestras poco interés o hacen ese tipo de objeciones.

La PNL le ayudará a comprender por qué unos clientes le compran y por qué otros
no. Le ayudará a comunicarse y persuadir con una habilidad que cambiará
coherentemente el comportamiento y las actitudes de sus potenciales clientes.

 La PNL le enseñará a qué debe prestarle atención, a ser más observador y más
receptivo. A tener distintas pautas de respuesta entre las que elegir para
diferentes situaciones y clientes.
 

La importancia de las palabras 

No todas las palabras son iguales. Algunas venden, otras sólo proporcionan
información y otras no hacen nada en absoluto durante la comunicación con
nuestros clientes. 
Cualquier mensaje de ventas, para ser escuchado, debe ser poderoso y despertar
interés. Debe vender una visión además del inmueble. Debe ser directo y
convincente. Debe crear y mantener un vínculo.

Cuando hablamos con un cliente hay que cuidar lo que decimos y cómo lo
decimos. Las palabras adecuadas dichas de la forma correcta llevan a la acción
de compra, pero sólo si las palabras han sido diseñadas para generar esa acción.

Informar no es vender, aunque se informe bien. Informar de las características

y ventajas de un inmueble no lleva a la acción, por el simple hecho de que el
cliente ahora conoce más detalles y características del inmueble. Vender
significa ayudar a comprar; llevar al cliente a la acción de tomar una decisión,
(de compra o no).

Cuando usted busca, diseña, y encuentra cuidadosamente como usar sus

palabras, cuenta con una notable y clara ventaja.

La PNL le enseña a escuchar y observar al cliente. A detectar rápidamente como

éste filtra la información con sus prejuicios y experiencias.
Los clientes se resisten a oír lo que no quieren oír, dejando que sólo ciertas
informaciones accedan a su mente consciente. Todos tendemos a hacer esto
cuando nos encontramos en la situación de “comprador”.

Los seres humanos queremos estar seguros de todo. Tenemos la tendencia a

creer que nuestras opiniones están muy bien fundamentadas y que son válidas, a
pesar de que muchas veces no sabemos por qué pensamos como lo hacemos. No
es raro que estas características primen más que la razón misma. Por eso se dice
que solo escuchamos lo que queremos oír.

Esto se debe al funcionamiento de la atención selectiva. Consiste en enfocarnos

solo en determinados aspectos, dejando de lado otros, sobre todo en el ámbito de
las creencias y las opiniones. Puede que nos parezca lógico actuar así, ya que es
imposible atender a todo lo que ocurre a nuestro alrededor. Sin embargo, esto se
convierte en un error o un sesgo cognitivo que nos conduce a dejar de percibir la
realidad de manera adecuada.

En efecto, la información que seleccionamos a través de nuestro mecanismo de

atención no necesariamente tiene que ser la más válida o relevante. Más bien
tratamos de atender solo a aquello que confirme nuestras creencias o valide
nuestras opiniones. Por eso al final solo escuchamos lo que queremos oír.

La atención selectiva y sus efectos

De una u otra manera, siempre atendemos más a unas realidades que a otras. El
sistema cognitivo del ser humano tiene limitaciones y por eso debe enfocarse solo
hacia algunos aspectos y prescindir de otros, para lograr funcionar
adecuadamente. Se trata de una respuesta adaptativa para evitar que se presente
una sobrecarga en el procesamiento de los estímulos.

Casi siempre realizamos ese proceso sin darnos cuenta. Por ejemplo, nos
rodeamos solo de personas que piensen o actúen de manera muy similar a la
nuestra. Excluimos a los demás porque suponemos que las diferencias serán
fuente de conflicto. Así mismo, buscamos entornos que refuercen nuestras
creencias y nos construimos la idea de que tenemos la razón, ya que todo y todos
los que nos rodean lo confirman. En la práctica, nos ubicamos en una posición en
la que solo escuchamos lo que queremos oír, siendo negativo en el aspecto de
poder conocer otros puntos de vista y de crecer como ser humano al obtener
información que antes no teníamos.
 

Los efectos de esta situación

El primer efecto de mantenernos en una posición en la que solo escuchamos lo

que queremos oír es permanecer en un posible error. Nos privamos de la
posibilidad de enriquecernos, de ampliar nuestro horizonte y, sobre todo, de
acceder a un grado mayor de verdad. Esto termina generando otros problemas.

En las personas deprimidas, por ejemplo, los sesgos de atención selectiva y de

confirmación, a veces tienen efectos devastadores. Finalmente terminan
atendiendo y validando todo aquello que reafirme su extrañamiento y dolor frente
al mundo y la vida. Básicamente se mantienen en un punto de vista que solo
incrementa su malestar y su desasosiego. No se dan cuenta de que lo hacen. Su
verdad, se impone sobre verdades más objetivas.
Lo mismo cabría decir para los casos de ansiedad. También, por supuesto, para
aquellos casos en los que hay una construcción delirante. De ahí que sea tan
importante trabajar para salir de esa condición en la que solo escuchamos lo que
queremos oír. Vale la pena, al menos de vez en cuando, acercarnos sin
prevenciones a otras formas de ver y de pensar, sin juzgarlas y sin estar a la
defensiva. Abrirnos a la diferencia. 

Volviendo a la parte inmobiliaria

Cuando el cliente tiene un objetivo personal claramente definido, (por ejemplo,

quiere comprar su casa en miami) el hecho de centrarse en buscar inmuebles sólo
en esa zona, les ayuda a captar la información pertinente de inmuebles en esa
zona. Pero informaciones potencialmente útiles para el de inmuebles en otra zona
geográfica pasará desapercibida.

Lo mismo ocurre cuando el cliente busca un departamento de 2 habitaciones, sin

saber que uno de 3 habitaciones es lo que realmente necesita. Si el vendedor
inmobiliario no tiene formación en PLN, difícilmente podrá ayudarle, (o venderle
incluso el de 2 habitaciones).

La PNL también le enseña a saber qué mensaje es el apropiado para cada cliente.
Como hablarle de manera que el cliente se sienta a gusto. El cliente tenderá
siempre a escuchar y fijarse en lo que le resulta conocido. Las palabras y frases
que le son familiares producirán un impacto mayor que las desconocidas.

Usted puede expresarse muy bien, pero los conceptos y los beneficios del
inmueble, no van a ser comprendidos por un cliente que busca en realidad un
producto distinto al que usted ofrece.

La programación neurolingüística ha identificado un conjunto de técnicas que

pueden influenciar de forma notable nuestro pensamiento y el de los demás. Con
la PNL usted puede producir cambios de comportamiento de manera sutil pero
efectiva en sus clientes. Cuando usted las use en un contexto de integridad y
profesionalidad, estas técnicas le producirán ventas mucho más rápidamente,
semana tras semana.
 

El Lenguaje de la Mente
Todo el mundo tiene ciertas preferencias en lo que respecta a su elección de las
palabras y su estilo verbal. Cuando alguien recibe un mensaje que refleja sus
preferencias lingüísticas, se siente más a gusto y está más dispuesto a aceptar el
mensaje y a la persona emisora del mensaje.

Las palabras que usted elige, especialmente los verbos y los predicados, son el
resultado de las vías sensoriales que tiene más desarrolladas y que son más
fuertes. Estas son las palabras que absorbe más rápidamente cuando las lee o las
oye. Y son las que primero le vienen a la mente cuando intenta expresar una idea,
sobre todo cuando tiene prisa y no puede reflexionar mucho sobre cómo decir lo
que quiere expresar.

Este conjunto preferido de palabras forma un vocabulario o un lenguaje que en la

PNL se denomina sistema principal o leguaje preferido. Es aquel en el que su
mente prefiere pensar y también hablar.

Nuestro Lenguaje Preferido

Todos tenemos un lenguaje preferido. Su lenguaje preferido será aquel que a
usted le suena mejor cuando lo oye y se siente más cómodo cuando lo utiliza. Es
el que a usted le atrae en un anuncio publicitario o encuentra atractivo en un
folleto. Lo mismo sucede a otras personas. Cada uno de nosotros tenemos una
forma personal de expresarnos y de recibir información.

Pongamos un ejemplo. Imagine por un momento que está buscando un

departamento en viña del mar frente a la playa para comprar. ¿Cuál de los 3
departamentos prefiere?
 

1.- Este departamento de 1 habitación es pintoresco y posee un notable

esplendor. Puede ver que tiene una terraza muy cuidada y con colorido, con flores
de varios tonos y con toldo verde que hace juego con el color de las ventanas y
puertas. El departamento, como puede ver, es muy luminoso y acogedor. Tiene un
brillo muy especial. Y las vistas a la piscina y al mar son realmente estupendas.
Las puestas de sol realmente preciosas.

2.- Este departamento de 1 habitación es agradable y silencioso. El Edificio donde

está ubicado es tranquilo, alejado del tráfico y del ruido. Su interior es considerado
único. Ha sido muy bien mantenido. La terraza habla por sí misma e invita a
sentarse para conversar, tomarse una copita de vino. Esta en una zona donde
solo habla la tranquilidad. A veces se oye el sonido de las olas a lo lejos
rompiendo en la playa.

3.- EL departamento de 1 habitación ha sido bien construido por una empresa con
sólida reputación. Es acogedora gracias a todos los detalles que han sido
añadidos por el constructor. Es amplio y uno se siente inmediatamente a gusto en
su bien diseñada sala de estar. La terraza le ofrece una buena oportunidad para
practicar la lectura y tener la sensación de paz y tranquilidad. Un departamento
con buena bien ventilación para que usted no sienta frío ni excesivo calor. A usted
este dpto le sienta como anillo al dedo.

Después de leer las 3 descripciones, ¿cuál de los tres departamentos le atrae

más? ¿Ha notado si alguno de los tres apartamentos le interesó tanto que se saltó
algunas frases de la descripción?

Si todas las palabras fuesen igualmente persuasivas, no habría notado ninguna

diferencia entre sus reacciones a las 3 descripciones. Pero eso no es lo que ha
sucedido, ¿verdad? Probablemente prefirió un departamento a otro o al menos
encontró que una de las descripciones no tenía ninguna de las cualidades, que a
usted le interesan.

La elección ha estado condicionada por su mapa mental, porque la descripción

elegida le “habló” con más claridad que las otras dos. Puede que le ayudara a
visualizar mejor el departamento o que le haya hecho sentir más cómodo o que le
haya sonado bien. Cualquiera que haya sido su experiencia subjetiva, un conjunto
de palabras le impacto más en una descripción que en las otras dos. Estas
palabras son las que más sintonizan con usted.

Oír, escuchar y leer son procesos selectivos.

No todo el mundo ve, escucha o percibe las mismas cosas, recordemos que en la
vida la clave es la palabra “percepción” el “cómo nos tomamos la cosas, las
palabras, las acciones de otros” Varias personas pueden presenciar un
documental de la naturaleza y no ponerse de acuerdo en lo que vieron, la mujer
puede enfocarse más en la importancia de las abejas y otra en los deshielos y no
puso mayor atención en las abejas.

La influencia que tiene la preferencia de lenguaje en la venta inmobiliaria es

profunda. Las palabras no sólo afectan al nivel de confianza que pueda tener con
otra persona, sino que también determinan qué mensajes van a atravesar sus
filtros no consientes.
La elección de palabras ayuda a determinar lo que usted, escucha o recuerda.
Una de las claves del proceso de venta consiste en usar las mejores palabras para
su cliente.

Perfil de las Personas VISUALES

Las personas que están procesando visualmente usan palabras como: ver,
visualizar, buscar, imagen, ilustrar, observar, percibir, notar, visión, perspectiva,
son personas por lo regular bastante ordenadas, tanto en su persona como en su
casa u oficina y cómo piensan en imágenes, hablan de prisa.

A los visuales se les puede reconocer no solamente por su arreglo personal, sino
también porque cuando hablan suelen decir frases como: “a simple vista”, “está
bien visto”, “un regalo para la vista”, “ya veremos”…

Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo
hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está prestando atención. Necesitan
ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas
como: "mira...", o "necesito que me aclares tu enfoque sobre...".
  

Los clientes visuales entienden las cosas mejor si las ven. Sus mentes
transforman en imágenes todo lo que el vendedor dice. Si el corredor de
propiedades argumenta sus ideas en términos visuales, ellos sonríen, sus ojos
brillan, entienden y se sienten a gusto.

Cuando el vendedor comienza a hablar con un cliente visual, éste lo único que
"oye" son imágenes asociadas con esas palabras.

Las personas con este mapa mental tienen memoria visual.

Pueden describir cómo eran los muebles en una habitación con el más mínimo
detalle. Recuerdan muy bien los colores y las formas. También utilizan las
imágenes para fantasear acerca del futuro.

Principales Características:

 Prestan mucha atención a cómo otras personas los miran, y cómo luce su hogar y
ellos mismos.
 Necesitan espacio para ver sus imágenes internas – otra persona podría
interrumpir su pensamiento al meterse en su “zona de visualización”.
 También pueden tener dificultades para concentrarse cuando hay mucha actividad
visual.
 Hablan rápido, respiran más fuerte y a menudo desarrollan tensión en la parte
superior del cuerpo.
 Ellos usan la información visual para planificar, recordar y tomar decisiones.
 Necesidad ver la imagen de lo que otra persona está diciendo.
 Son mejores para recordar caras que nombres.
 Para entender lo que otra persona está diciendo, prefieren ver las gesticulaciones
faciales en lugar de sólo escuchar, como cuando se habla por teléfono.
 Tienden a mover los ojos hacia arriba o directamente en frente.

Ejemplos de palabras comúnmente usadas por los VISUALES en un contexto de

compra de un inmueble, (ver también sus sinónimos y antónimos):
 apagado
 aparecer
 apariencia
 apuntar
 aspecto
 atisbo
 bonito
 brillante
 brumoso
 chispa
 ciego 
 claro
 considerar
 cuadro
 descolorido
 destello
 ensuciar
 escena
 espiar
 estudiar
 examinar
 feo
 iluminar
 ilustrar
 imaginar
 imagen
 inmaculado
 inspeccionar
 limpio
 lustre
 luz
 mirar
 mostrar
 nebuloso
 notar
 nublado
 observar
 opaco
 oscuro
 otear
 panorama
 parecido
 percibir
 pauta
 perspectiva
 resplandecer
 retratar
 revelar
 reflejar
 resaltar
 show
 soleado
 sonrojo
 turbio
 visualizar
 ver
 visible
 visiónvista
 Frases utilizadas comúnmente por las personas VISUALES en un contexto de
compra de un inmueble:

 “Desde mi punto de vista creo que...”.

 “¿Ves lo que quiero decir?”. 
 “Parece una buena oportunidad”. 
 “Para mí está perfectamente claro”.
 “¿Tienes la imagen clara de lo que te digo?”
 “Veo un futuro brillante”
 “Puedo visualizar lo que dices”. 
 “No lo veo bien”.
 “Deja ver que puedo hace”. 
 “¿Qué te parece?”
 “Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista”.
 “Bajo mi punto de vista”.
 “¿Me puedes mostrar...?” 
 “¡Eso es una idea brillante!” 
 “Puedo imaginarme cómo te sientes”.
 “Lo tengo claro”. 
 “Parece bueno”. 
 “Mira esto”
 “Visualiza la idea” 
 “Ve eso”
 “Imagina la escena” 
 “Céntrate en esto” 
 ”Cuál es la perspectiva” 
 “Analicemos esto”
 “Observamos esto” 
 “Ilustrar mi punto de vista” 
 “Pintar un cuadro”
 “Muéstreme”
 “Veamos lo siguiente” 
 “Veamos lo siguiente” 
 “Sacar una conclusión” 
 “Dibujar un plan”
 “La imagen es borrosa” 
 “Una visión estratégica” 
 “El lado oscuro”
 “Una crítica brillante”
 “Arrojar la luz sobre la cuestión” 
 “Perspectiva brillante y colorida” 
 “Luz al final del túnel”
 “No me lo digas, escríbelo” 
 “Echar un vistazo”

Perfil de Personas AUDITIVAS

Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los
visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un "aha...",
"mmm...", es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está
con ellos, que les presta atención.

Las personas auditivas suelen hablar de manera muy armónica y monótono. Se

centran muchísimo en sus palabras, siendo muy pausados. Ellos cuidan
muchísimo el mensaje para que éste resulte claro al receptor. A la hora de
escuchar parece que estén leyendo una partitura musical. Éstas las leen
secuencialmente y si falta alguna palabra (alguna nota) ya no suena igual para
ellos.

Los auditivos piensan en palabras y sonidos. Recuerdan canciones, bandas

sonoras, ruidos. Organizan sus ideas de manera lógica, y no saltan de un tema a
otro; hasta que no terminan con algo no pasan a lo siguiente.

Los Corredores de propiedades deben cuidar el tono de su voz, el timbre, la

entonación y la rapidez al hablar si desean producir confianza a una persona
auditiva. La persona auditiva comprende mejor las ideas si el vendedor se las
"dice" en un tono agradable y tranquilo.

A los auditivos les encanta el teléfono. Son capaces de hacer más negocios que
nadie por teléfono porque les gusta oír su voz y la voz de la otra persona. Si
alguien les dice que prefiere hacer negocios por teléfono, hay muchas
probabilidades de que sea una persona auditiva.

Una persona que se desenvuelve bien hablando en público tiene marcadas

cualidades en este aspecto los auditivos poseen los gestos más sencillos y sutiles.
 Principales Características:

 Se habla a sí mismos.
 Mueven los labios cuando leen.
 Memoriza por pasos, en secuencias.
 Aprende escuchando y hablando.
 Dialoga tanto interna como externamente.
 Son más sedentarias.
 Les interesa escuchar cómo le va a los demás en el día.
 Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia el costado.
 A menudo cruza los brazos.
 Son excelentes conversadores y pueden llegar a ser el alma de la fiesta.
 Son sensibles a ciertos tipos de ruido.
 Su estilo tiende a ser conservador y elegante.
 Ejemplos de palabras comúnmente usadas por una persona auditiva en un
contexto de compra de un inmueble, (ver también sus sinónimos y antónimos):

 agudo
 amplificar
 anunciar
 armonía
 articulado
 atronador
 acento
 balbucear
 cantar
 charla
 chillar
 chismorrear
 comentar 
 conferencia
 contar
 conversación
 conversar
 decir
 declarar
 describir
 dialogar
 discurso
 discutir
 disonancia
 elogiar
 en voz alta
 escuchar
 estrepitoso
 estruendo
 explosión
 expresar
 gemir
 gritar
 hablar
 llamada
 mandar
 melodía
 mencionar
 murmurar
 narrar
 oír
 ordenar
 orquesta
 pronunciar
 preguntar
 repicar
 resonar
 ruido
 ruidoso
 rumor
 resonar
 remarcar
 silbar
 silencio
 silencioso
 sonido
 sonar
 timbre
 tono
 verbalizar
 vocalizar
 voz

Frases utilizadas comúnmente por las personas auditivas en un contexto de

compra de un inmueble

 “Suena sincero”
 “Estamos en armonía”
 “Sintonizamos bien”
 “Escúchame lo que te voy a decir”. 
 “Eso me suena bien”.
 “Suena como…”.
 “Me hizo click”
 “Me he quedado mudo”.
 “Te comento”
 “Te cuento”.
 “Te cuento”.
 “Volvamos a hablar sobre las cosas”.
 “Te oigo claramente”.
 “Me suena verdadero”.
 “Lo que me dices me llega”. 
 “Dime lo que quieres decirme”. 
 “Cuando dices eso me molesta”.
 “Lo que usted debe preguntar”. 
 “Hablemos para arreglar eso”.
 “Digo que deberíamos escucharnos más”.
 “Me sonó razonable”.
 “Empiezo a escuchar lo que estás diciendo”.
 “Discutamos el problema”.
 “¡No uses ese tono de voz conmigo!” . 
 “No consigo entenderte.
 “Eso me suena familiar” 
 “¿Has oído lo que paso...?”
 “¿Me puedes contar más sobre...?” 
 “¿Me dices cómo funciona?”

Perfil de las Personas con KINESTESICAS

Las personas que usan preferentemente el sistema de representación kinestésico
entienden la realidad a través de sensaciones. Las emociones y sentimientos son
los que marcan el modo particular de recordar los momentos del pasado y fijar las
vivencias del presente. Por otra parte, son personas particularmente relajadas y
distendidas

Tienen una alta percepción corporal, siendo totalmente conscientes de las

sensaciones, roces o el propio contacto de la ropa en su piel.

Toman decisiones basadas en sus sentimientos y sensaciones y hacen mucho

caso a su intuición.

Cuando se comunican suelen utilizar el contacto corporal. Lo primero que hacen

es tocar su propio cuerpo, colocarse su ropa o buscar, de forma inconsciente, el
lado más atractivo de su imagen.

Les gusta el movimiento y disfrutan haciendo actividades físicas: deporte, baile,

ejercicios de expresión corporal. Aprenden haciendo y no tanto escuchando o
viendo. 

Las personas kinestésicas tiene mucha capacidad de concentración, son los que
más contacto físico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la espalda y
nos preguntan "¿cómo estás?" 

Las personas kinestésicas emplean expresiones más relacionadas con

expresiones y sensaciones corporales: “me siento bien”, “mi vida es cómoda”, “era
un ambiente cálido”, “me amoldo a las circunstancias”, "me siento como si...", "me
puso la piel de gallina,..." "me huele mal este proyecto..."; “es un bálsamo para el
espíritu”, “camisa de once varas”, discusión acalorada”, “es un martirio”…

Estas personas necesita tocarlo todo, perciben a través del tacto y de las
sensaciones más fuertes que generan adrenalina; aprenden mejor de forma
cinemática (movimiento) o experimentando las sensaciones con todo su ser. Todo
es a través de sensaciones.
A los clientes kinestésicos les gusta saber cosas acerca del vendedor, de su
familia, de su entorno.

Usan palabras y frases orientadas hacia las emociones y el cuerpo, "Siento que
no me estas atendiendo...”. “Me parece injusto”. “No sé cómo se lo tomará el jefe”.

Una persona visual diría: "Así es como yo lo veo" o "Este es mi punto de vista".

Una persona auditiva diría: "Así, es como yo lo entiendo".

Una persona kinestésica diría: "Esta es mi impresión" o "Esto es lo que siento".

Otra característica de los kinestésicos es que hacen frecuentes pausas en su

conversación porque intentan acceder a sus sentimientos.

A los kinestésicos les encanta tocar a las personas y a las cosas. A menudo se les
nota pensando con algo en sus manos. Necesitan un vínculo de conexión para
pensar mejor.
 Asimismo, notan rápidamente los cambios de ánimo, de temperatura, aire
cargado,... Si un cliente muestra frío o calor cuando visita un inmueble, casi sin
lugar a duda, está usted ante un kinestésico.

Palabras comúnmente usadas: sentir, coger, tocar, mantener, frotar, afectar,

impresionar, golpear, sufrir, presionar, intuir, saber.... y todos sus sinónimos y
similares.

Características Generales: 

 Se para cerca de las personas al comunicarse.

 Aborda los problemas más físicamente, no tiende a planear.
 Apunta cuando lee.
 Aprende manipulando.
 Son sensitivas y llevan el corazón a flor de piel.
 Pueden llorar, deprimirse y emocionarse fácilmente.
 Están contentas cuando le demuestran sentimientos.
 Cuando están enojados pueden dar portazos y arrojar cosas contra el suelo.
 Actúan por el impulso del momento.
 Les gusta tocar a las personas y a las cosas.
 Hacen frecuentes pausas cuando hablan,
 Sienten los cambios de temperatura y los cambios de ánimo rápidamente.

Ejemplos de palabras comúnmente usadas por una persona kinestésica en un

contexto de compra de un inmueble, (ver también sus sinónimos y antónimos):

 abrochar
 agitar
 absorber
 adjuntar
 agarrar
 agreste
 alcanzar
 apoyar
 apoyo
 apresar
 apretar
 atacar
 barajar
 caer
 caliente
 coger
 comprimir
 concreto
 conectar
 cortar
 cosquilleo
 desequilibrio
 doblar
 duro
 eléctrico
 emprender
 empujar
 equilibrio
 escozar
 espirar
 estable
 extender
 firme
 fresco
 frío
 fusionar
 herir
 irritar
 incómodo
 inspirar
 lanzar
 manipular
 masaje
 mezclar
 miedo
 nervioso
 palpar
 pesar
 plano
 preocupación
 presión
 punto
 relajado
 resistente
 resistir
 sólido
 sondear
 sorprender
 señalar
 temblar
 tensión
 tenso
 tierno
 tieso
 tomar
 toque
 torcer
 unir

Frases utilizadas comúnmente por las personas kinestésicas en un contexto de

compra de un inmueble:

 “¿Por qué no eres un poco más suave?”.

 “Eres muy duro”.
 “No te importan mis sentimientos”. 
 “Percibo malas vibraciones”.
 “Quiero sentirme a tu lado”.
 “No me gusta, porque parece frió e indiferente”. 
 “Puedo sentir tu inquietud”.
 “Comprendo que te sientas de esa manera”.
 “Animémonos”.
 “Me siento bien cerca de ti”. 
 “Siento deseos de hacerlo”.
 “Por el momento quedémonos tranquilos”.
 “Tengo el presentimiento de que pronto cambiara todo”. 
 “Es un asunto delicado”.
 “Estoy a disgusto”. 
 “Me asusta”
 “Dale más vueltas”
 “No me siento cómodo”
 “Me preocupa”
 “Un idea concreta”.
 “No dejes escapar esta oportunidad” 
 “Hazlo tangible”.
 “Cuál es el impacto”
 “Manipular la información”. 
 “Una base sólida”
 “Un negociador duro” 
 “Una fusión empresarial”. 
 “Establecer una conexión”. 
 “Para de hablar, hazlo”. 
 “Respalda tu afirmación”.