TEMAS SELECTOS II
¿QUE ES EL MERCHANDISING?
Es la estrategia de promoción de un producto o una marca para influir en la decisión de compra del
consumidor ya sea en el punto de venta o en el canal online.
La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas basadas
principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Estas estrategias se llevan a cabo en
el punto de venta con el objetivo de aumentar la rentabilidad colocando el producto en el lugar,
durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente.
Así, el merchandising se basa en crear una estrategia adecuada que influya en el cliente para tomar
una decisión de compra aumentando las ventas.
Las primeras prácticas de merchandising aparecen con el nacimiento de los grandes almacenes.
Compañías como Coca Cola en Estados Unidos o Carrefour en Francia son pioneras en su
utilización.
¿PARA QUE SIRVE EL MERCHANDISING?
Mediante las técnicas de merchandising damos respuesta a estas preguntas y conseguimos elevar
las ventas y la rentabilidad de una determinada marca o gama de productos atrayendo al cliente.
Para Francis Buttle, experto en merchandising y gestión de relaciones con el cliente, la misión de un
negocio es atraer a los clientes y los beneficios obtenidos son la recompensa.
El merchandising sirve para garantizar la venta de los productos y atraer nuevos clientes a la marca,
enfocado en 3 objetivos básicos:
1. CAPTAR LA ATENCIÓN DEL TARGET DEL PRODUCTO
El merchandising es una técnica eficaz para llamar la atención del target del producto.
Crear la atmósfera adecuada, desde la iluminación, la presentación del producto o los colores
utilizados, todo influye para atraer al público objetivo y para crear una imagen de marca persuasiva.
2. FACILITAR LA COMUNICACIÓN DEL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO
Uno de los principales objetivos del merchandising es mejorar comunicación con el cliente para
transmitirle los beneficios y las ventajas que le proporciona nuestro producto.
3. INFLUIR SOBRE LA DECISIÓN DE COMPRA
Técnicas como la disposición y el empaquetado del producto, el precio y el Marketing promocional,
influyen en la decisión de compra.
GABRIELA MAYEN MARTINEZ
LIC. ADMINISTRACION DE EMPRESAS
8° “A”
Si el merchandising se utiliza correctamente tendrá un efecto positivo en las ventas y en la
generación de ingresos y conseguiremos estos beneficios para el negocio:
Aumento de la facturación al incrementarse el número de clientes potenciales.
Estabilización de la curva de demanda al influir sobre la fidelidad de marca y conectar con
su target.
Aumento de la rotación de los productos lo que favorece una eficiente gestión de las
existencias que son un coste importante en la empresa.
¿CUALES SON LAS FASES?
1. Agrupación estratégica de los productos, El surtido se define como el conjunto de referencias que
ofrece un determinado establecimiento comercial a su clientela clave, para satisfacerle unas
determinadas necesidades o deseos, constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y
permitiendo al fabricante y al comerciante obtener beneficios que rentabilicen su inversión. El surtido
debe agruparse estratégicamente en base a una gestión por categorías de productos. Esta función
responde a ¿qué productos agrupar estratégicamente?
2. Diseño de la arquitectura exterior e interior del establecimiento. Uno de los principales objetivos
del merchandising consiste en provocar, informar e invitar a los transeúntes a acceder al interior del
establecimiento comercial a través de los elementos que forman la arquitectura exterior de la tienda:
fachada, rótulos, banderolas, puertas y por supuesto los escaparates, identificando lo que es y lo
que vende la tienda.
Una vez dentro, y a través de los elementos de la arquitectura interior: zona caliente, fría y natural,
así como la disposición del mobiliario y el diseño de los pasillos, conseguiremos generar un flujo de
circulación de clientes cómodo, lógico y ordenado. Esta función responde a ¿cómo diseñar
estratégicamente el punto de venta?
3. Localización estratégica de los productos sobre la superficie de ventas Para la detallista resulta
fundamental la aplicación de las técnicas de merchandising en el punto de venta con el fin de
localizar estratégicamente los productos en función de unos criterios que permitan una adecuada
gestión de la superficie de ventas: en función de la rotación, en función de la circulación, en función
de los tres tiempos de presentación, en función de los tipos de compra y en función del triple efecto
ADN. Esta función responde a ¿dónde localizar estratégicamente los productos sobre la superficie
de ventas?
4. Presentación estratégica de los productos sobre el lineal. También resulta de suma importancia la
presentación estratégica mediante la técnica y la estética de los productos sobre el lineal
desarrollado, con el objetivo de organizar la implantación y exposición de los artículos en función de
los niveles y zonas de presentación, los tipos y las formas de implantación, así como los diferentes
criterios de exhibición de los artículos. Esta función responde a ¿cómo presentar estratégicamente
los productos sobre el lineal desarrollado?
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LIC. ADMINISTRACION DE EMPRESAS
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5. Gestión estratégica del espacio. La gestión estratégica del espacio consiste en calcular la
longitud idónea que debe poseer el lineal para la implantación de cada referencia que compone el
surtido de un determinado establecimiento comercial en régimen de libre servicio. Cada referencia
debe tener en el lineal un espacio en función de sus resultados, es evidente que un determinado
producto con un nivel de ventas elevado o con un beneficio bruto alto, disponga de un importante
lineal desarrollado acorde con el resultado y, por tanto, de su rentabilidad, aunque hay que tener en
cuenta que todo producto va a necesitar un mínimo de espacio para alcanzar el éxito, por ello, hay
que otorgar un lineal desarrollado que asegure su visibilidad mediante el umbral de percepción
mínima.
GABRIELA MAYEN MARTINEZ
LIC. ADMINISTRACION DE EMPRESAS
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