República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”
Núcleo Sucre
Sede Mariguitar
La psicología y el mercadeo
Realizado por:
Cesar Duran
Heriannys Patiño
Danny Velásquez
Sección: M-A
CURSO: Mercadeo
Profesora: Gusmar Isasis Acosta
Marigüitar, 20/01/2022
Introduccion:
El mercadeo implica necesariamente un conocimiento cada día mayor del ser
humano y su comportamiento, es decir, de todos aquellos elementos que motivan el
quehacer del propio ente humano y entre ellos, el aspecto psicológico es de suma
importancia. Por ello el mercadeo utiliza la psicología para obtener un conocimiento
científico del desarrollo de la mente humana y así conocer los factores que motivan a
las personas a consumir o comprar algún bien o servicio. Dentro de estos factores se
encuentran el cubrir las necesidades vitales, la fuerza de imitación o comprar un
producto porque otra persona lo hizo, las compras por afecto cuando compramos un
producto para obsequiarlo a un ser querido, por manía o por el simple hecho de
comprar algo.
Del estudio de estos factores se vale el mercadeo para desarrollarse y
prosperar, ya que conociendo los valores, comportamientos y conductas de los
consumidores crean las estrategias publicitarias y de distribución necesarias para llegar
al público que es quién da origen y razón de ser a esta actividad. Por otra parte, la
psicología le brinda una cantidad de teorías e información adicional, que le ayuda al
mercadeo a entrar a sectores específicos de la población, además les permite crear
parámetros de publicidad dependiendo del producto y a quién va dirigido, así como
lograr mantenerse a lo largo del tiempo dentro de la mente y vida diaria de los
consumidores, siempre tomando en cuenta la ética que se debe seguir para tratar con
respeto a los clientes.
La psicología y el mercadeo:
Cuando la psicología se aplica al estudio de la conducta de los consumidores,
básicamente se propone descubrir las reacciones de éstos ante las estrategias de
mercadotecnia, el problema es que dependiendo de la teoría psicológica que sirva
como marco conceptual del investigador, las interpretaciones de éste darán como
consecuencia diversos resultados que a su vez se traducirán en diferentes estrategias
de mercadotecnia.
Entre las teorías psicológicas podemos encontrar, conductismo; que fueron el
sustento teórico sobre el que se construyeron y todavía se construyen muchas
campañas publicitarias basadas en la repetición masiva e interminable de mensajes de
los productos.
La demanda:
La demanda es la cantidad y calidad de bienes y servicios que son adquiridos a
los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por un
conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), hay una serie de factores
determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de cada bien
por unidad de tiempo, tales como las preferencias, la renta o ingresos en ese período,
los precios de los demás bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en cuestión. Si
consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien.
Además, existe una demanda que siempre es exógena en los modelos, ya que,
no está determinada por ninguna circunstancia estudiada (endógena) en el modelo; es
decir que los productos son consumidos indiferentemente a ciertos factores
económicos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que comprar el
Estado por determinadas leyes o condiciones sociales.
Factores psicológicos que afectan la demanda:
El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través
de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios.
Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo, a continuación:
• Los grupos de referencia primarios: Son la familia, de la cual, el individuo
aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el
primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y
comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.
• Los grupos de referencia secundarios: Son las amistades y la escuela, es
decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo,
conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante
factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función social posterior.
• Los grupos de referencia terciarios: Son los medios masivos de comunicación
que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro
de un contexto cronológico o temporal. El comportamiento o expectativa de vida del
individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con
limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status
socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus
actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.
Disparadores Psicológicos: Estos son los motivadores potenciales que permiten al
individuo tomar decisiones, todo sobre la base de los grupos anteriormente
presentados:
• Cultural: Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde
pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico,
tradiciones, cultura y nivel socioeconómico. Si se analiza al individuo desde esta
perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una
comunidad, lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y
espera, además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los
diversos mercados.
• Status: Este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología
de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen
mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por tanto,
provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida
causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la
clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos
productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto
para mantenerse dentro de ese status.
• Afectivo: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para
que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres
queridos, como en sus expectativas. Ejemplos: La venta de seguros para la seguridad
familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser
querido, etc., por tanto, éste, es considerado como un excelente manipulador de la
clientela para crear adicción y consumo de los productos.
• De necesidad: Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el
consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante que es:
el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un
producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de
las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovación, etc.
• Estandarización o masificación: Este disparador se posiciona en la mente del
consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por
todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué
espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o
servicio.
• Innovación o tecnológico: En éste se busca hacer alarde de la tecnología para
el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque
tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo;
siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.
• Pertenencia: Es el disparador psicológico que ataca el ego personal del
consumidor potencial, haciéndole notar que, para lograr una posición afectiva, un status
o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio
ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor Querer ser
Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de compra. En este aspecto de
posicionamiento psicológico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para,
aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, el éxito personal, interpersonal,
afectivo, de posición monetaria, de aceptación, de seguridad, etc.
Ciencias de la conducta:
Son un conjunto de disciplinas que se ocupan principalmente de la comprensión,
predicción y control de la conducta humana, y en especial de los tipos de conducta que
se desarrollan en las relaciones interpersonales; los científicos que trabajan de forma
sistemática y experimental en estas áreas centran su atención en la conducta humana
en la medida en que influye y es influida por las actitudes, el comportamiento y las
necesidades de otras personas.
Las ciencias de la conducta se aplican para diagnosticar y predecir la conducta
humana, como, por ejemplo, en sondeos y encuestas (políticas, estudios de mercado,
cuestionarios y pruebas de actitud), y con fines psicológicos, al estudiar y realizar
pruebas de aptitud, habilidad, capacidad y personalidad.
Motivaciones del consumidor:
Las necesidades humanas o necesidades del consumidor son la base de todo el
marketing moderno, la clave de la supervivencia, rentabilidad y crecimiento de una
compañía en un ambiente de marketing altamente competitivo es su capacidad para
identificar y satisfacer necesidades insatisfechas del consumidor mejor y antes que la
competencia. La motivación puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los
individuos que empuja a la acción, esta fuerza impulsora es producida por un estado de
tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.
Todo individuo tiene necesidades, algunas innatas y otras adquiridas. Las
necesidades innatas son de índole fisiológica (es decir biogénicas) entre ellas figuran
las necesidades de alimento, agua, aire, ropa, casa y sexo. Las necesidades adquiridas
son las necesidades que aprendemos en respuesta a nuestra cultura o ambiente. Entre
ellas podemos incluir las necesidades de autoestima, prestigio, poder y conocimientos.
Conducta del consumidor:
Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos,
organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otros
recursos. Conduciendo a tres grupos de fenómenos relacionados:
• Actividades, actos, procesos y relaciones sociales.
• Personas, individuos, grupos y organizaciones.
• Experiencias, obtención, uso y consecuencia.
Estos aspectos afectan tanto al consumidor individual como al consumidor
organizacional y dependen de la cultura, ya que esta gobierna la conducta de compra
de los consumidores según el medio ambiente que los rodea.
Innovación de productos:
Consiste en la introducción de nuevos bienes en el mercado que modifican las
tendencias de un sector, pueden ser totalmente nuevos y totalmente diferenciados de
lo ya existente, o bien soluciones modificadas a partir de productos existentes hasta
crear uno distinto e innovador. Con independencia de si se crea un nuevo producto o
se modifica uno existente, lo más importante es superar las expectativas de los
consumidores.
Para ello, es indispensable no solo contar con profesionales con una formación
de calidad y actualizada, sino que también se necesitan mentes creativas y soñadoras,
la creatividad es un factor clave a la hora de innovar, cada vez es más difícil innovar en
un mercado copado de soluciones de todo tipo, a lo que se añaden los altos costes de
desarrollar productos diferentes. Es uno de los grandes retos a los que se enfrentan las
empresas y startups en la actualidad. Sin embargo, las que consiguen producir nuevos
productos que se integran en el mercado, obtienen grandes beneficios.
Conducta de los consumidores ante un nuevo producto o servicio:
Ante una decisión de compra, lo primero que va a plantearse una persona es si
el producto que quiere comprar le gusta o no le gusta. Es el principio fundamental en la
conducta de cualquier consumidor, existe un sistema que puede identificar los gustos
de las personas con certeza científica a través del análisis de su actividad cerebral;
Conclusión:
Se ha determinado que la relación entre la psicología y el mercadeo surge de las
primeras teorías de aprendizaje como la del conductismo que crea en las personas una
conducta de consumo mediante la repetición de la publicidad o beneficios de un
producto o servicio y la del psicoanálisis que trata de persuadir a los usuarios de
consumir un producto basándose en las emociones y necesidades de los mismos.
Además de estas teorías existen factores psicológicos que influyen en la compra
de productos por parte de los usuarios como los grupos de referencia que en primer
lugar están formados por la familia padres, abuelos, tíos, etc., que son los que nos
enseñan a comprar, los amigos y conocidos que nos llevan a comprar un producto por
moda o por recomendación y los medios de comunicación que nos venden o llevan a
comprar productos que quizás no necesitamos pero que por ser tan publicitados
deseamos adquirir.
El mercadeo debe jugar con todos estos factores psicológicos para poder lograr
cubrir las necesidades de los clientes y sobre todo para motivarlos a la compra de un
determinado producto, tomando en cuenta que existen diversos tipos de clientes y con
ellos muchas combinaciones de necesidades, ya que todos tenemos diferentes formas
de pensamiento, conducta y aprendizaje y por ello se deben adaptar las promociones o
publicidades de las empresas al tipo de población que se quiere llegar.
Bibliografía:
Influencia de los Factores Psicológicos en la Conducta del Consumidor
http://www.eumed.net/rev/tecsistecatl/n5/jasm.htm
Ciencias de la Conducta. Concepto y Definición
http://www.mitecnologico.com/Main/CienciasDeLaConductaConceptoYDefinicion
