Comportamiento organizacional. (Robbins, S., 2013).
Leer las páginas 445-468
para comprender la transición de un conflicto y la forma de solucionarlo a través de la
negociación.
Desarrollo de habilidades directivas. (Huerta, J. y Rodríguez, G., 2014). Leer las
páginas 133-156 para sumar conocimiento al manejo de conflictos y a la negociación.
Desarrollo de habilidades directivas. (Whetten, D. y Cameron, K., 2011). Leer las
páginas 373-404 para ahondar más en los mejores métodos del manejo de conflictos.
Los conflictos y las formas alternativas de resolución. (Fuquen, M., 2003). Leer el
siguiente artículo dónde muestra de forma más conceptual los conflictos y las mejores
técnicas para solucionarlos.
Negociación. (UTEL, s.f.). Leer la siguiente presentación que analiza como la
negociación, sus aspectos positivos y negativos que inciden en el desarrollo del
manejo de situaciones para concientizar las habilidades de un excelente negociador
Culture Trumps Strategy. (Wilcox, K., 2008). Visualizar el video que analizar
Construir una gran cultura corporativa es más que simples metáforas; es lo que
motiva a un equipo ganador.
Determinar la importancia de la negociación, mediante el estudio de sus definiciones y
metodologías, con el fin de aplicarla positivamente en la organización.
Identificar los elementos necesarios para lograr una negociación, mediante la
determinación del perfil del negociador y con el fin de formarlo dentro de la
organización.
Reafirmar la importancia de la comunicación en los proceso de negociación, mediante
el estudio de sus elementos y uso, con el fin de mejorarla dentro de la organización.
2. Negociación
o 2.1 Concepto de negociación
o 2.2 Conflicto en la negociación
o 2.3 Perfil del negociador
o 2.4 Comunicación
Concepto Significado
Convenio Decisión tomada en común por dos o más personas, por una junta
o asamblea. También es pacto, tratado o resolución de
organizaciones, instituciones, empresas públicas o privadas
(ECOSUR, 2015).
Estudio y aplicación de los conocimientos acerca de la forma en
Comportamiento que las personas se comportan individual y grupalmente en las
organizacional organizaciones. Identifica maneras en que los individuos actúan
con mayor efectividad (Jauregui, 2016).
Suárez (s.f.) comenta que el conflicto es la incompatibilidad entre
conductas, percepciones, objetivos y efectos entre individuos y
grupos, que definen estas metas como mutuamente incompatibles.
Conflicto
Incompatibilidad que pueden expresarse de manera agresiva.
Cuando dos o más partes perciben y expresan que todo o en parte
tiene intereses divergentes (citado en Baron, 2006).
Careo o enfrentamiento entre dos o más personas que contrastan
Confrontación
sus ideas con respecto a la otra persona.
Rol de manejo de conflicto, representado por un tercero que
Mediador
interviene en un conflicto entre el “iniciador” y el que “responde”.
Actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte
complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un
Negociación
acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro
(Puchol et al., 2007).
Forma más común de negociar en la que cada parte toma una
posición sobre el tema; por ejemplo, en estimar un precio para la
Negociación por posición compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un
determinado conflicto, y trata de convencer al otro para que acepte
su propuesta (Carrión, s.f.).
Cuando cada parte de un conflicto busca ceder en algo y compartir
Comprometerse
los resultados se da un resultado de compromiso (Donneys, s.f.).
Parte del proceso del conflicto en que las partes deciden de qué se
Personalización
trata el conflicto.
Referencias
Baron, E. (2006). Manejo de conflicto. Recuperado
de https://serviciosaesev.files.wordpress.com/2016/02/baronresolconflicto.pdf
Carrión, J. (s.f.). Técnicas de negociación. Parte I. b. Recuperado
de https://www.protocolo.org/miscelaneo/ponencias/tecnicas-de-negociacon-
parte-i-b.html
Donneys, F. (s.f.). Conflicto, Negociación y comportamiento entre grupos. Recuperado
de https://cursoconflictoynegociacion.weebly.com/etapa-
iii.html#:~:text=Comprometerse%3A%20Cuando%20cada%20parte%20en,da
%20un%20resultado%20de%20compromiso.&text=En%20vez%20de%20ello%2C
%20existe,las%20pretensiones%20de%20ambas%20partes
ECOSUR. (2015). Contratos y convenios. Recuperado
de http://www.ecosur.mx/sitios/convenios-y-contratos#:~:text=El%20Convenio
%20es%2C%20en%20Derecho,instituciones%2C%20empresas%20p
%C3%BAblicas%20o%20privadas
Jauregui, M. (2016). Qué es el comportamiento organizacional: definición, objetivos y
teorías. Recuperado de https://aprendiendoadministracion.com/que-es-el-
comportamiento-organizacional/#:~:text=Podemos%20decir%20entonces
%20que%20el,pueden%20actuar%20con%20mayor%20efectividad
Puchol, L., Núñez, A., Puchol, I. y Sánchez G. (2009). El Libro de la Negociación.
España: Díaz de Santos. Recuperado
de https://repositorio.comillas.edu/rest/bitstreams/30280/retrieve#:~:text=Una
%20negociaci%C3%B3n%20es%20una%20actividad,nuevas%20negociaciones
%20en%20el%20futuro
La necesidad de llevar esta negociacion es que la empresa Manila no cuenta con un frigorífico
propio, por lo que tiene unos altos costos de arriendo hasta 15 mil dólares por almacenamiento,
además, debe sumar los costos de transportación, dispersión del producto y pago de recargos por
demora en el embarque, entre otros conceptos ,el core o actividad núcleo de esta organización
(producir cítricos), reclama de ella su total atención y esto limita sus posibilidades de enfrascarse
en un proyecto de construcción.
Los objetivos que se pretenden con la negociación, es conseguir los recursos financieros, buscar
quien se encargue de la construcción de la obra para terminarla a tiempo, antes de octubre, la
fecha límite de entrega.
Durante el proceso de negociación los gerentes de Manila identificaron desacuerdos entre las
partes involucradas en la negociación, algo que no les convenía y por ello decidieron intervenir
Las discrepancias se originaban en los intereses de cada parte en relación con la oferta de Manila.
La empresa nacional no estaba interesada en cuestiones de pago o de obligaciones, porque con el
anticipo ya tenía un margen de utilidad suficiente, es decir, cubría sus costos y obtenía una
ganancia. Sin embargo, a la parte extranjera le preocupaba justamente ese aspecto, por la
cantidad de dinero que ponía en juego y por el tiempo y la complejidad de la obra (limitación en
licitaciones de medio ambiente). Ninguno de los socios aceptaría un precio por debajo de 20,000
dólares; en caso de no obtener el margen mínimo deseado, optarían por mejores opciones de
negocio con otros clientes.
Desde la antigüedad, el hombre ha estado enfocado a establecer
acuerdos con quienes le rodean. En el terreno empresarial, el
intercambio de ideas, bienes o servicios es vital para el buen desempeño
de cualquier compañía, por lo que saber negociar se convierte en una
habilidad fundamental. Negociar consiste en llegar acuerdos que sean
beneficiosos para las diferentes partes afectadas.
La negociación es una habilidad directiva sumamente importante ya que
como directivos, mandos medios o líderes de un equipo, estamos
continuamente negociando para resolver conflictos o aprovechar
oportunidades.
Podemos definir a la negociación como el proceso mediante el que dos
partes dialogan sobre un asunto en el que difieren, para buscar llegar a
acuerdos de beneficio para ambas partes.
De acuerdo a González (2012), la negociación inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas
posiciones fueran coincidentes, no haría falta negociar, por lo que la
negociación busca eliminar las diferencias, para lo cual normalmente se
acercan las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable
para todos.
Lo mejor es buscar una relación colaborativa o ganar-ganar, no se debe
de ver a la contraparte como un enemigo al cual ganarle, sino al
contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a
trabajar estrechamente para superar las diferencias existentes y llegar a
un acuerdo aceptable.
A principio de este siglo XXI, Nieto (2002) incluye a la comunicación
como un elemento fundamental de la negociación moderna. La
negociación es una técnica que se puede desarrollar, pero para ello
primero hay que ser diestro en la comunicación interpersonal, según
este autor, un mal comunicador difícilmente podrá ser un buen
negociador.
De lo anterior vemos la gran importancia de la comunicación, así como
el interés y tiempo que debemos de dedicar a desarrollar esta habilidad.
La comunicación es la primera habilidad sobre la que hay que trabajar
para ser un buen negociador, pero también hay otras que no hay que
pasar por alto, por ejemplo: Vicuña (2008), hace referencia a las
siguientes:
• El compromiso
• La perspectiva
• Control emocional
• Empatía
Un mal proceso de negociación puede ser catastrófico para la
organización, incluso puede significar su quiebra y disolución, por tal
motivo es importante desarrollar la habilidad para implementar buenos
procesos de negociación que lleven a acuerdos sensatos, eficientes y
que mejoren las relaciones entre ambas partes, que optimice los
recursos de las partes y mantenga las relaciones a largo plazo.
Las estrategias de negociación que propusieron a lo largo del Foro
fueron sumamente interesantes y me dejan con la curiosidad de saber el
resultado que obtendrán con su implementación, que estoy seguro será
muy satisfactoria. Espero que en los próximos Foros nos puedan
compartir al respecto.
Mis sinceras felicitaciones por un Foro sumamente enriquecedor.
Que tengan una excelente semana y seguimos en contacto.
Oliver.
“No hay situaciones desesperadas, sino personas que se
desesperan ante determinadas situaciones” – Proverbio Tibetano.
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