ACCEDER AL CLIENTE

DESARROLLAR UN CLIENTE PARA UN PRODUCTO

CREAR UN PRODUCTO QUE TUS CLIENTES COMPRARAN
1. El objetivo de este recurso es detectar e identificar quien es el cliente de un producto
o servicio basándonos en la premisa de la metodología lean.

2. La metodología Lean subraya la importancia de eliminar el despilfarro en los

procesos y asegura que el producto final sea algo que verdaderamente quiera el
cliente.

3. Nos basaremos en el proceso “Customer Development “ o “Desarrollo de Clientes”

y aplicaremos técnicas durante la Fase 1: Descubrimiento y Fase 2: Validación del
cliente.
POR QUÉ ACCEDER AL CLIENTE

“Tenemos suposiciones sobre lo que es bueno para el usuario, pero la mayoría son
incorrectas. No importa lo bueno que seas, casi seguro que estás equivocado”
Adam Pisoni, CTO de Yammer

“Para una startup, dentro del edificio no existen los hechos, solo existen las opiniones”

Steve Blank

“Tu idea es estupenda si, y sólo si se vende. Los clientes son los que pueden convertir
cualquier producto en un éxito”
Esperanza M. Serrano
Errores comunes de los emprendedores/as
1. Tienden a pensar que sus ideas son buenas, brillantes, maravillosas, milagrosas
sin considerar la importancia de su ejecución.
2. Piensan que el conocimiento que puedan tener del sector les autoriza a saltarse la
validación de las ideas y a empezar directamente a desarrollar productos.
3. Los emprendedores buscan a los clientes cuando tienen el producto terminado.
4. Los emprendedores no reciben las criticas de su producto o servicio como
“regalos”.
 Es importante NO perder TIEMPO, ENERGIA Y DINERO
trabajando en productos o servicios que puede ser que nadie
quiera.

Aplica técnicas para Acceder Trabaja en base a la

a un Cliente antes de “sacar” Metodología Customer
el producto o servicio “a la Development.
calle”.
¿Por qué Customer Development o Desarrollo de
Clientes?
Es una metodología de aprendizaje continuo que permite validar hipótesis de partida acerca
de tu producto o servicio y Modelo de Negocio.
Te permite:

 Identificar quienes son tus clientes

 Qué problemas y necesidades tienen
 Cómo se comportan actualmente
 Por qué soluciones estarían dispuestos a pagarte
 Cómo proporcionarles soluciones que encajen con el modo que tienen de
seleccionarlas, de obtenerlas, de comprarlas y de utilizarlas.
 ETAPAS DE CUSTOMER DEVELOPMENT

Descubrir Validar Crear Formar

clientes clientes clientes Empresa

“El Desarrollo de Clientes traduce la visión del creador de la empresa en hipótesis acerca de cada
componente del modelo de negocio y crea una serie de experimentos para probar cada hipótesis“.
 HITOS DE LAS ETAPAS DE CUSTOMER DEVELOPMENT O DESARROLLO DE
CLIENTES

ITERACIÓN: NOS PERMITE COMPRBAR QUE HAY EJECUCIÓN: EL OBJETIVO ES CRECER

MERCADO
1. DESCUBRIMIENTO 2. VALIDACIÓN DEL 3. CREACIÓN DEL 4. FORMACIÓN DE LA
DEL CLIENTE CLIENTE CLIENTE EMPRESA
• Ajuste preliminar • Ajuste • Escalamiento de • Escalamiento de la
• Problema-solución • Producto-mercado ejecución organización
• Propuesta final de • Modelos de negocio
PMV
 1. DESCUBRIMIENTO
DEL CLIENTE
• Ajuste preliminar
• Problema-solución
• Propuesta final de
PMV

TE PERMITE ACCEDER A
2. VALIDACIÓN DEL
CLIENTE
• Ajuste
• Producto-mercado
• Modelos de negocio
 1. DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE

1. Aplicaremos en primer lugar una Técnica para dibujar el Perfil del Cliente
2. Desarrollaremos en segundo lugar la Técnica de Mapa de Valor

2. VALIDACIÓN DEL CLIENTE

3. Para la validación del Cliente aplicaremos la Técnica del Encaje con sus tres modalidades.
 1. DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE

Antes de aplicar la Técnica de Perfil del Cliente y la Técnica de Mapa de Valor, reflexiona sobre
las siguientes cuestiones:
1. Tus clientes tienen el siguiente problema.____________________________________
2. Tus clientes están dispuestos a invertir _________ (euros, tiempo, otro recurso) para resolver este
problema.
3. Los recursos necesarios para desarrollar este producto o servicio son _____________
4. Si tus clientes no compraran este producto o servicio utilizarían __________________
5. Algo similar a tu producto o servicio es _________________________________
6. Este producto es útil para el cliente porque __________________________________
7. Te llevará ____semanas/meses/años desarrollar este producto
8. Te llevará ____semanas/meses/años conseguir X clientes o X usos del producto
 El punto de partida para Descubrir a Tú Cliente es el Modelo de
Negocio. Es decir, repasar y poner a prueba aquellas suposiciones
e hipótesis teóricas plasmadas en el Lienzo del Modelo de
Negocio.
 REPASO DEL MODELO DE NEGOCIO

Segmentos de clientes: Grupos de personas u organizaciones a los que una empresa aspira a llegar y poder crear valor con una
propuesta especifica

Propuestas de Valor: Aquellas que se basan en un conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de clientes.

Canales: Describe cómo se comunica y ofrece una propuesta de valor a un segmento de clientes mediante los canales de comunicación,
distribución y venta.

Relaciones con los clientes: Se expone que tipo de relación se establece y se mantiene con cada segmentos de clientes y se explica
cómo se consiguen y se conservan los clientes.

Fuentes de ingresos: Es la manera que tiene una empresa de capturar valor con un precio que los clientes estén dispuestos a pagar.

Recursos clave: Son los activos necesarios para ofrecer y entregar el producto.

Actividades clave: Son las actividades más importantes para que funcione bien una empresa.

Asociaciones clave: La red de proveedores y socios que aportan actividades y recursos externos.

Estructura de costes: Describe todos los costes en los que se incurre al operar un modelo de negocio.
ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE CLIENTES

ITERACIÓN: NOS PERMITE COMPROBAR QUE EJECUCIÓN: EL OBJETIVO ES CRECER

HAY MERCADO
1. DESCUBRIMIENTO 2. VALIDACIÓN DEL 3. CREACIÓN DEL 4. FORMACIÓN DE LA
DEL CLIENTE CLIENTE CLIENTE EMPRESA
• Ajuste preliminar • Ajuste • Escalamiento de • Escalamiento de la
• Problema-solución • Producto-mercado ejecución organización
• Propuesta final de • Modelos de
PMV negocio
 1. DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE

Identifiquemos a un cliente potencial con un problema no bien resuelto por el

mercado

¿Dónde los encuentro?

 Mi red de amigos, familiares
 Twiter, Linkedln
 Foros y comunidades
 Lugares públicos
 En encuentros empresariales y emprendedores
 Facebook
 Landing page y Google AdWords
PROPUESTA DE VALOR: Descripción de beneficios que esperan los clientes de tus productos o servicios
y por tanto te van a comprar. Sin PV no podemos acceder al clinte

Beneficios que
ofreces a las
personas.
Lo que hace
atractivo,
singular,
llamativo… a tu
producto.
 1. DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE

1. Aplicaremos en primer lugar una Técnica para dibujar el Perfil del Cliente
2. Desarrollaremos en segundo lugar la Técnica de Mapa de Valor
1. DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE: PERFIL DEL CLIENTE

La Técnica del Perfil del Cliente o segmento describe

de manera más estructurada y detallada un segmento
de clientes especifico de tu modelo de negocio.
Un cliente se perfila teniendo en cuenta sus trabajos,
frustraciones y alegrías.
1. PERFIL DEL CLIENTE: LOS TRABAJOS

Los Trabajos describen las actividades que tus clientes intentan

resolver en su vida laboral o personal. Hay tres tipos de trabajos
que el cliente quiere resolver:

 Trabajos funcionales: aquellos en los que tu cliente intentan

realizar o terminar una tarea. Po ejemplo, cortar el césped,
comer sano etc..
 Trabajos sociales: aquellos en los que tu cliente quiere quedar
bien, es como quiere ser percibido. Cliente que compra una
marca, viste de una forma…
 Trabajos personales/emocionales: Trabajos en los que el
cliente busca un determinado estado emocional

NO TODOS LOS TRABAJOS TIENEN LA MISMA

IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE.
Hay trabajos que no resueltos conllevan a graves consecuencias
PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LOS TRABAJOS DE LOS CLIENTES
[Link] DEL CLIENTE: LAS ALEGRIAS DE LOS CLIENTES

Las alegrías describen los resultados y beneficios que quieren tus

clientes. Algunas son necesarias, esperadas deseadas y otras una
sorpresa.

 Alegrías necesarias: Alegrías sin las cuales una solución no

funcionaria.
 Alegrías esperadas: Son las que esperamos de una solución
aunque podría funcionar sin ella.
 Alegrías deseadas: Son las que nos encantaría que tuviera una
solución.
 Alegrías inesperadas o sorpresas: Aquellas que sentimos
cuando una solución aporta algo totalmente inesperado.

NO TODAS LAS ALEGRIAS PROVOCAN EL MISMO BIENESTAR.

CONCRETA LO MÁXIMO POSIBLE.
PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LAS ALEGRIAS DE LOS CLIENTES
[Link] DEL CLIENTE: LAS FRUSTRACIONES
Las frustraciones describen lo que molesta a tus clientes antes,
durante y después de intentar resolver un trabajo. Hay tres formas de
generar frustraciones:

• Características, problemas y resultados no deseados: las

frustraciones son funcionales (puede ocurrir que la solución no
funcione bien), sociales (quedo mal haciendo esto) o secundarias
(es un fastidio tener que ir a la tienda a comprar esto etc..)
• Obstáculos: elementos que impiden a que el cliente empiecen un
trabajo (por ejemplo falta de tiempo)
• Riesgos: son posibles resultados que generan consecuencias muy
negativas

NO TODAS LAS FRUSTRACIONES GENERAN EL MISMO

MALESTAR, PUEDEN SER EXTREMAS O MODERADAS.
PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LAS FRUSTRACIONES DE LOS CLIENTES
 ¿CUÁNTAS ENTREVISTAS SON NECESARIAS?

 Cuando llegues a ese número lo sabrás.

 Dejarás de escuchar cosas que te sorprendan.
 Y podrás responder a las siguientes preguntas:

• Si tuviera hoy mismo que resolver completamente el problema del cliente, ¿ves algún obstáculo que
pudiera evitar que lo comprara o que lo utilizara?
• ¿Cómo utilizará mi producto el cliente y cómo encajaría en sus actividades cotidianas?
• ¿Qué otro producto sustituiría el mío?
• Si el cliente no estuviera dispuesto a comprar mi solución, ¿Cuáles son las razones concretas pro las que
no lo haría?
 ¿CÓMO CLASIFICAR LOS TRABAJOS, FRUSTRACIONES Y ALEGRIAS?

Trabajos Frustraciones Alegrías

+ Importante + Extrema + Esencial

- Insignificante - Moderada - Agradable

[Link] DEL CLIENTE: TECNICA DEL MAPA DE VALOR

El Mapa de Valor describe de la forma más detallada

posible las características de una propuesta de valor
especifica de tu modelo de negocio.
Se diferencia en un Mapa de Valor los productos y
servicios, aliviadores de frustraciones y creadores de
alegrías
[Link] DE VALOR: PRODUCTOS Y SERVICIOS

Se trata de hacer un listado de lo que ofrece tu

producto o servicio.

Ten en cuenta que los productos o servicios no

crean valor por si solos, solo en relación con un
segmento de clientes especifico en relación a sus
trabajos frustraciones y alegrías.

Tus productos pueden ser:

 tangibles
 Intangibles
 Digitales
 financieros
[Link] DE VALOR: ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES

Los Aliviadores de frustraciones de una PV describe

de manera exacta como tus productos o servicios
alivian frustraciones especificas. Es una forma de
resumir como se elimina o reduce el malestar de tus
clientes. Las buenas propuestas de valor se centran
en las frustraciones que realmente importan a tus
clientes.
[Link] DE VALOR: CREADORES DE ALEGRIAS

Es la forma en la que un producto o servicio genera

alegría en un cliente.
Céntrate en aquellas alegrías que son importantes
para tu cliente y en los puntos en los que tus
productos y servicios pueden marcar la diferencia.
 BUSCA A TU EARLY ADOPTER

1. Son personas que tiene un problema y son conscientes de él. No sólo los mueve la aparición de
una nueva tecnología.

2. Ya usan una solución aunque sea parcial para solucionar el problema. Normalmente están
insatisfechos con la solución actual que usan.

3. Sus decisiones de compra no están influidas por terceros, aunque les puedan influir otros early
adopters. Su principal objetivo es solucionar el problema y para eso ya están gastando dinero.

4. Quieren ayudarte y además quieren que te vaya bien. Quieren oportunidades que les permitan
convertirse en héroes solventando problemas reales.

5. Son sinceros dándote feedback sobre tu producto.

ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE CLIENTES

ITERACIÓN: NOS PERMITE COMPRBAR QUE HAY EJECUCIÓN: EL OBJETIVO ES CRECER

MERCADO
1. DESCUBRIMIENTO 2. VALIDACIÓN DEL 3. CREACIÓN DEL 4. FORMACIÓN DE LA
DEL CLIENTE CLIENTE CLIENTE EMPRESA
• Ajuste preliminar • Ajuste • Escalamiento de • Escalamiento de la
• Problema-solución • Producto-mercado ejecución organización
• Propuesta final de • Modelos de
PMV negocio
 2. VALIDACIÓN DEL CLIENTE

La Validación del Cliente se logra si conseguimos Encaje, es decir, cuando los clientes se ilusionan con tu
Propuesta de Valor, es decir cuando con tu producto y servicio abordas trabajos importantes, alivias
frustraciones extremas y creas alegrías esenciales para ellos.

El Encaje se produce en tres etapas:

1. En esta primera etapa se da cuando identificas trabajos, alegrías, y frustraciones que pueden ser abordadas
por la PV. Es también conocido como Encaje-solución.
2. En esta etapa, los clientes reaccionan de manera positiva a tu PV y encuentra tracción en el mercado. Es
conocido como Encaje –mercado.
3. Es cuando el modelo de negocio es escalable y rentable. Es conocido como Encaje del modelo de negocio.

Por tanto, hay tres modalidades de la Técnica del Encaje :

 Sobre el papel: Encaje problema-solución

 En el mercado: Encaje producto-mercado
 En el banco: Encaje modelo de negocio
 ¿Estás abordando las
alegrías esenciales del
cliente?

ENCAJE

¿Estás abordando las

frustraciones extremas del
cliente?
 LECCIONES APRENDIDAS

PERFIL DE CLIENTE MAPA DE VALOR ENCAJE

• Utilízalo para visualizar lo • Úsalo para el mapa de • La prueba de que los

que más les importa a los valor para explicitar cómo clientes les importan los
clientes. Especifica sus crees que tus productos y trabajos, frustraciones y
trabajos, frustraciones y servicios aliviaran las alegaras que intentas
alegrías. frustraciones y crearan abordar con tu propuesta
alegrías. de valor.
• Es muy importante
además hacer Encaje del
modelo de negocio, es
decir, probar que el
modelo de negocio para
tu propuesta de valor es
escalable y rentable.
 FUENTES CONSULTADAS

Alvarez, Cindy (2015). Desarrollo de Clientes Lean.

Blank stece (2013). The Four Steps to the Epiphany.

Osterwalder Alexander, Pigneur Yves, Bernarda Gregory y Smith Alan (2015). Diseñando la propuesta
de Valor.