“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

CURSO:
AUDITORÍA INTEGRAL

DOCENTE:
FLORES KONJA, ADRIAN ALEJANDRO

AULA:
315 - N

ALUMNOS:
■ CAMPOS VELIZ, CYNTHIA KRISTEL
■ CASAS LIMAYLLA, STEFANY ALIDA
■ CARRANZA JARA, JOSÉ LUIS
■ CRUCES SALHUANA, CARLA ISIS
■ MOLINA SEGURA, ALISSON BRIGITTE
■ SALCEDO ALEGRE, RICARDO ANTONIO

Lima - Perú

2022
 Agradecimiento:
Al Dr. Flores Konja quien nos brindó los
conocimientos necesarios para elaborar el
trabajo integral
 Índice

Contenido
Índice............................................................................................................................. 2
I. Aspectos Generales............................................................................................4
1. Conocimiento del Negocio...............................................................................4
2. Conocimiento del Área Asignada.....................................................................4
II. Revisión Estratégica de Auditoría.......................................................................5
1. Información Introductoria.................................................................................5
1.1. Origen de la Revisión...............................................................................5
1.2. Objetivos y Alcance..................................................................................5
1.3. Ejecutivo o funcionarios a Cargo del Área de Comercialización...............5
2. Naturaleza de las Actividades y Operaciones..................................................6
2.1. Antecedentes............................................................................................6
2.2. Marco Legal Aplicable..............................................................................6
2.3. Misión (Empresarial y del área asignada).................................................6
2.4. Metas........................................................................................................6
2.5. Políticas de Acción (Plan Operativo)........................................................7
2.6. Programas Ejecutados (Eficacia Obtenida)..............................................7
2.7. Aspectos Presupuestales y Financieros (Evaluación)..............................7
2.8. Información Financiera y de Gestión........................................................8
2.9. Revisión de Informes de Auditoría (Interno y Externo).............................8
3. Estudio y Evaluación de los Componentes de la Estructura de Control Interno
9
3.1. Ambiente de control..................................................................................9
3.2. Evaluación de Riesgos.............................................................................9
3.3. Actividades de Control............................................................................10
3.4. Información y Comunicación...................................................................11
3.5. Supervisión y Seguimiento del Sistema de Control................................11
3.6. Supervisión y Monitoreo.........................................................................11
4. Sistemas y Controles Gerenciales.................................................................12
5. Evaluación Empresarial.................................................................................13
5.1. Análisis del Entorno................................................................................13
5.2. Análisis FODA........................................................................................15
6. Evaluación de Riesgo de Auditoría................................................................17
6.1. Riesgo Inherente....................................................................................17
 6.2. Riesgo de Control...................................................................................17
6.3. Riesgo de Detección...............................................................................18
7. Plan de Rotación del Énfasis de Auditoría.....................................................18
8. Criterios y Fuentes.........................................................................................19
8.1. Plan Estratégico.....................................................................................19
8.2. Plan Operativo........................................................................................19
8.3. Presupuestos..........................................................................................19
8.4. Evaluación Presupuestal........................................................................19
8.5. Estados Financieros...............................................................................19
8.6. Otra Normatividad Aplicable...................................................................19
9. Aspectos Más Importantes Examinados........................................................19
9.1. Operaciones más Importantes del Área de Comercialización.................19
9.2. En Cuanto al Cumplimiento de Objetivos, Metas y Evaluación de
Resultados........................................................................................................20
9.3. En Cuanto al Cumplimiento de Eficiencia de la Administración de
Recursos...........................................................................................................20
10. Aplicación de Herramientas Técnicas para la Toma y Análisis de Datos
(Diagrama de Pareto)...........................................................................................20
11. Aplicación de Indicadores de Gestión........................................................21
- Resultados, rentabilidad y eficiencia..............................................................21
12. Conclusiones..............................................................................................26
13. Recomendaciones.....................................................................................27
III. Plan de Auditoría...........................................................................................27
1. Origen de Auditoría........................................................................................27
2. Objetivos........................................................................................................27
2.1. Objetivos Generales...............................................................................28
2.2. Objetivos Específicos.............................................................................28
3. Alcance del Examen......................................................................................28
4. Periodo de Ejecución.....................................................................................28
5. Personal de Auditoría....................................................................................28
6. Cronograma...................................................................................................28
7. Programas de Auditoría.................................................................................29
I. Aspectos Generales
1. Conocimiento del Negocio
La empresa Gloria S.A, pertenece al Grupo Gloria, se encuentra incluida en la unidad de
negocios de alimentos del grupo. Se dedica a preparar, envasar, manufacturar, comprar,
vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos;
productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres y hortalizas; aceites y grasas a
partir de sustancias animales y vegetales; productos cárnicos; elaboración y
conservación de pescado y de productos de pescado; y toda clase de productos
alimenticios, jugos y bebidas en general.
Las empresas subsidiarias de Gloria S.A. son la Empresa Oriental de Emprendimientos
S.A. – EMOEM (holding de los negocios de alimentos del grupo en Bolivia, propietaria
de Pil Andina S.A.); Logística del Pacífico S.A.C. (Perú, dedicada a la importación y
almacenamiento de carga); y Agroindustrial del Perú S.A.C. (Perú, dedicada a la
elaboración y/o distribución mayorista de productos alimentarios).
Gloria S.A. maneja las siguientes marcas y productos: Gloria (Leche, milk shake, leche
condensada, yogur, jugos, chicha, conservas de pescado, mermelada, mantequilla,
crema de leche, panetón), Bonlé (Quesos y manjar blanco), Mónaco (Café), Chicolac
(Leche chocolatada), Pura Vida (Leches, yogur y jugos), Bella holandesa (Leches), La
Mesa (Manjar blanco, crema de leche y conservas de pescado), Aruba (Refrescos),
Soalé (yogures, jugos y leche a base de soya), Tampico (Refrescos), Multilac (Leche y
yogur bebible), Monky/Anchomar (Sardina y Anchoveta peruana), Yomost (Yogurt) y
Soy Vida (Leche y yogures).

2. Conocimiento del Área Asignada

El área de comercialización tiene la función de dar a conocer los productos o servicios
que comercializa la empresa a través de acciones publicitarias y de promoción, de
actualizar los productos en función de las necesidades y cambios en el mercado o de
gestionar las relaciones con los clientes, pero sobre todo tiene el cometido de lograr
vender cuanto más mejor.
 Para lograr incrementar las ventas de forma constante es fundamental contar con un
equipo motivado y capacitado para conseguirlo, pero igual o más importante es la
utilización de las técnicas de venta adecuadas. Y es que existen a día de hoy decenas y
cientos de técnicas de venta que pueden ser utilizadas para conseguir incrementar las
mismas y el departamento comercial debe elegir aquellas que les reporten mejores
resultados para cada producto o servicio de la compañía.

II. Revisión Estratégica de Auditoría

1. Información Introductoria
1.1. Origen de la Revisión.
La alta dirección dispuso el inicio de la Revisión Estratégica para efectuar una Auditoría
Integral al área de comercialización de la empresa Leche Gloria S.A.

1.2. Objetivos y Alcance.

 Evaluar el área comercial a fin de determinar las desviaciones de sus actividades,
así como sus causas y efectos que influyen particularmente en la toma de
decisiones.
 Conocer la actuación de la gestión del área comercial, particularmente de su
Dirección.
 Evaluar el grado de eficiencia y el grado de confiabilidad del área.
 Realizar recomendaciones que se considere necesarias con el fin de corregir errores
o desviaciones.
El alcance de la presente auditoría es la revisión del área comercial de la empresa Leche
Gloria S.A., sistema de control y sus funcionarios.
La revisión de la información disponible estará limitada a aquella generada por la
entidad y externa en el periodo 2020
 1.3. Ejecutivo o funcionarios a Cargo del Área de Comercialización

Fuente: Elaboración Propia

2. Naturaleza de las Actividades y Operaciones
2.1. Antecedentes.
 La empresa fue fundada en la ciudad de Arequipa por la empresa Carnation Milk
Company Inc., bajo la denominación de “Leche Gloria S.A.”. Posteriormente, esta
empresa fue adquirida por Carnation Company, iniciándose una etapa de
diversificación, junto con el cambio de razón social a “Gloria S.A.” en el año 1978.
En 1985, Nestlé de Suiza adquiere Carnation Company a nivel internacional,
convirtiéndose en la propietaria mayoritaria de Gloria S.A. Para el año siguiente,
José Rodríguez Banda S.A. (“JORBSA”), adquirió el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria S.A. de propiedad de Nestlé de Suiza, así como, las acciones de
inversionistas nacionales, asumiendo la dirección de la empresa e iniciándose
formalmente el Grupo Gloria. En el año 1999, construyó la planta de producción de
leche evaporada y derivados lácteos, Complejo Industrial, ubicada en Huachipa. A
partir del año 2003, el Grupo Gloria continuó con la expansión de sus negocios en
el mercado local e internacional, a través de la adquisición de diversas empresas y/o
la conformación de asociaciones en actividades especializadas en el sector lácteo,
consiguiendo ampliar las fuentes de su principal insumo (leche), abasteciéndose
también de plantas ubicadas en el exterior. El Grupo Gloria tiene hoy presencia en
los siguientes países: Bolivia, Puerto Rico, Colombia, Argentina, Ecuador y
Uruguay
2.2. Marco Legal Aplicable.
 Constitución Política del Perú
 Constitución Política del Perú, parte pertinente.
 Normas de Auditoria Generalmente Aceptadas
 Normas Técnicas de Contabilidad
 Código de Trabajo Principios de Administraçión
 Ley de Productividad y Competitividad Laboral (D.s. 003-97-TR).
 Ley de Compensación por Tiempo de Servicios (D.S. 001-97-TR)
 Ley de Fomento del Empleo D. L. NO 728
 Normas relativas al Registro único de Contribuyentes.
 Normas Intemacionales de Contabilidad
 Estatutos de la empresa
2.3. Misión (Empresarial y del área asignada).
«Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores»
2.4. Metas.
 Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción. Los procesos y
acciones de todas las empresas de la corporación se desarrollarán en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las
comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas
2.5. Políticas de Acción (Plan Operativo).
1. Cumplir las normas legales vigentes aplicables y los requisitos establecidos por la
empresa necesarios para garantizar la calidad e inocuidad de los productos
elaborados, seguridad y salud ocupacional de sus trabajadores, contratistas,
visitantes y cuidado del ambiente.
2. Establecer los mecanismos necesarios para prevenir la ocurrencia de defectos de
calidad, peligros para la inocuidad de los alimentos, incidentes, lesiones y
enfermedades ocupacionales de los trabajadores, contratistas y visitantes.
3. Formar a sus trabajadores en sus funciones, responsabilidad y autoridad respecto a
la importancia de la calidad e inocuidad de los productos elaborados y el cuidado de
la higiene, seguridad y salud en el trabajo
4. Promover y mantener una comunicación interna y externa suficiente, eficaz y
oportuna con clientes, consumidores, personal, proveedores, accionistas,
autoridades y otras personas u organizaciones relacionadas con la calidad e
inocuidad de los productos, la seguridad y salud ocupacional, garantizando que los
trabajadores y sus representantes son consultados y participan activamente en el
sistema.
5. Controlar y minimizar el riesgo de existencia de actividades ilícitas (narcotráfico,
lavado de activos, contrabando, conspiración interna, terrorismo internacional) en la
 cadena de suministro del comercio exterior, protegiendo y preservando las
condiciones de integridad de los activos y toda la información de la empresa
2.6. Programas Ejecutados (Eficacia Obtenida).
 Primer Programa de Bonos Corporativos, con obligaciones que vencen entre los
años 2020 y 2035. Los recursos obtenidos de estas emisiones han sido destinados a
capital de trabajo, inversiones en infraestructura y bienes de capital.
 Tercer Programa de Bonos Corporativos y Papeles Comerciales, hasta por un monto
máximo en circulación de US$ 350 millones o su equivalente en soles, del cual a la
fecha no se ha realizado ninguna emisión.
2.7. Aspectos Presupuestales y Financieros (Evaluación).
 Durante el ejercicio 2020, Leche Gloria registró ingresos totales por ventas por S/
3,618.77 millones, 5.65% superiores respecto al ejercicio anterior, favorecido por el
incremento en ventas del principal producto generador de ingresos de la Compañía,
la leche evaporada, con una participación de cerca de 60%. El segmento de leches
pasteurizadas se vio afectado por la interrupción en la atención de Programas
Sociales, como Qali Warma, en ausencia de clases presenciales. Ello significó una
contracción de 22.52% respecto a diciembre del 2019, lo que no generó un impacto
importante sobre las ventas totales dado que, ello representa menos de 10% de las
mismas
 La Compañía ha diversificado progresivamente su oferta de productos, innovando
con la introducción de nuevas marcas, productos, envases y presentaciones,
buscando atender a distintos segmentos de la población, con el propósito de
mantener su posición de mercado frente al desempeño de otras empresas y el
ingreso de competidores.

2.8. Información Financiera y de Gestión.

 En el año 2020, las ventas de la compañía ascendieron a S/ 3,425,31 millones, lo
que significó un ligero decrecimiento de 2.33% respecto al ejercicio 2019 (S/
3,507.06 millones). Esto se explica principalmente por la reducción en la venta de
leche evaporada, producto principal en la generación de ingresos de la compañía,
con una participación de cerca de 55% de sus ingresos. Ello se debe a un ligero
cambio en las características del consumo de las personas y también por variaciones
en el registro de las mezclas lácteas o bebidas vegetales, que anteriormente eran
consideradas como leche evaporada
 El resultado bruto disminuyó, pasando de S/ 693.34 millones en el periodo 2019, a
S/ 640.05 millones en el periodo 2020. El margen bruto continuó disminuyéndose,
siendo de 18.69% en el ejercicio 2019 frente a 19.77% en el ejercicio 2019 y un
 promedio de 23% para el periodo 2016-2018. Leche Gloria viene aplicando
internamente programas y medidas de eficiencia operativa, con lo que sus
gastos operativos netos fueron S/ 384.68 millones, 5.83% menores respecto
al periodo 2018 (S/ 408.51 millones), debido principalmente a menores
gastos por comisiones de distribución con vinculadas, por la mayor
participación de ventas con empresas no vinculadas.

2.9. Revisión de Informes de Auditoría (Interno y Externo).

 En nuestra opinión, los estados financieros consolidados antes indicados,
presentan razonablemente, en todos sus aspectos significativos, la situación
financiera de Leche Gloria S.A. y Subsidiarias al 31 de diciembre de 2019 y de
2018, su desempeño financiero y sus flujos de efectivo por los años terminados en
esas fechas, de conformidad con las Normas Internacionales de Información
Financieras emitidas por el International Accounting Standards Board
.

3. Estudio y Evaluación de los Componentes de la Estructura de Control Interno

[Link] de control
Se refiere al establecimiento de un Entorno que estimule e influencie la Actividad
del personal con respecto al control de sus Actividades
· Se aplica un código de ética para un buen desempeño de los trabajadores
· Se realizan reuniones mensuales para determinar el porcentaje vendido con
relación a lo presupuestado
· Existen manuales de proceso para las actividades de ventas.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
· Existen objetivos en el área de ventas
· Existe formalmente una misión para el área de ventas
· Los objetivos están enfocados hacia la misión y visión de la empresa
IDENTIFICACION DE EVENTOS
· Existe un sistema informático para el área de ventas
· El personal de área de ventas está capacitado para su correcto desempeño
· El personal del departamento de ventas realiza funciones de manera adecuada
Observaciones:
La capacitación dentro del departamento de ventas no es la adecuada para el
personal
No realiza las funciones por falta de capacitación

[Link]ón de Riesgos.
Se refiere al establecimiento de un Entorno que estimule e influencie la
Actividad del personal con respecto al control de sus Actividades
· Se aplica un código de ética para un buen desempeño de los trabajadores
· Se realizan reuniones mensuales para determinar el porcentaje vendido
con relación a lo presupuestado
· Existen manuales de proceso para las actividades de ventas.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
· Existen objetivos en el área de ventas
· Existe formalmente una misión para el área de ventas
· Los objetivos están enfocados hacia la misión y visión de la empresa
IDENTIFICACION DE EVENTOS
· Existe un sistema informático para el área de ventas
· El personal de área de ventas está capacitado para su correcto desempeño
· El personal del departamento de ventas realiza funciones de manera
adecuada
Observaciones:
La capacitación dentro del departamento de ventas no es la adecuada para el
personal
No realiza las funciones por falta de capacitación

[Link] de Control.
Involucra la identificación y análisis de riesgos relevantes para el logro de los
objetivos y la base para determinar la forma en que tales riesgos deben ser
manejados.
· Existe supervisores para el área comercial
· El nuevo personal para el departamento posee una adecuada inducción para
que se acople fácilmente a la empresa
· El acceso al sistema informático del área es restringido para personal no
autorizado
Observaciones:
El personal no está debidamente dirigido a sus funciones,
no existe restricciones y por ello hay falencias dentro de las funciones
No han realizado un plan de contingencia para afrontar emergencias con los
competidores
RESPUESTA A LOS RIESGOS
· La empresa cuenta con un plan de contingencia para competir con las
organizaciones que brinda servicios similares.
· En el área de comercialización se emiten reportes a la gerencia para que estos
sean controlados.
Observaciones:
No realizan evaluaciones dentro del departamento
Emiten reportes pero no es muy confiable

[Link]ón y Comunicación.
Son todas aquellas actividades que realiza la gerencia y demás personal de la
organización para cumplir diariamente con las actividades asignadas
· El departamento de control interno evalúa constantemente los proceso del
área de comercialización
· El sistema informático donde se registran las ventas reporta información
confiable
· El supervisor realiza visitas inesperadas a los clientes para verificar el buen
desempeño de los vendedores
· Las funciones en el área están debidamente segregadas
Observaciones:
No se observa seguimiento para mejoras de los procesos
No proporcionan la debida información ni la exacta

[Link]ón y Seguimiento del Sistema de Control.

Están diseminados en toda la entidad y atienden a uno o mas objetivos de control
 · Existe la debida comunicación en todos los niveles jerárquicos del
departamento de ventas
· Los clientes conocen las políticas de ventas de la empresa
· Las personas que requieren información son de fácil acceso.
[Link]ón y Monitoreo
La gerencia debe llevar a cabo la revisión y evaluación sistemática de los
componentes y elementos que forman parte de los sistemas de control.
· Se realiza un debido seguimiento a la mejora de los procesos en el área de
comercialización
· Se comprueba que el control interno se realiza o se cumple a cabalidad
· Se efectúan comparaciones mensuales a las ventas actuales con las históricas

4. Sistemas y Controles Gerenciales

Los Sistemas de Información son requeridos para poder dar apoyo al proceso de toma
de decisiones de las organizaciones. Desde esta perspectiva debe ser absolutamente
claro que toda organización requiere de Sistemas de Información, y los requiere durante
toda su existencia. Lo único que va a cambiar en el tiempo, es la forma en que se
implementarán estos sistemas
Durante el año 2020 y 2019, la Compañía compró diversas licencias de software
destinadas al mejoramiento de sus operaciones, asimismo, realizó mejoras para el
desarrollo de los sistemas utilizados principalmente en los procesos de producción y
distribución, así como en el Sistema SAP Hanna.
Recordemos que el SAP Hanna es un sistema para gestión de base de datos
donde usted puede desarrollar soluciones inteligentes y en vivo para tomar
decisiones rápidas en una sola copia de datos. Y con analíticas avanzadas, puede
dar soporte al procesamiento transaccional de próxima generación.
Beneficios de SAP Hana
El alcance de HANA es extraordinario y aporta diversos beneficios si la empresa
decide implementarlo. Los beneficios más relevantes son:
-Combinación de datos
La combinación de datos que logra SAP HANA permite que todos los miembros
de la empresa dispongan de información en tiempo real, esta puede venir de
diversas fuentes de transacciones y analíticas.
-Sistema moderno y funcional
 La implementación del sistema HANA es un avance hacia la modernidad y
nuevas tecnologías para gestionar la empresa. Además de ser totalmente
funcional, es seguro y fiable.
-Análisis predictivo
Con el sistema SAP HANA se logra realizar un análisis predictivo con
información estratégica y valiosa para la toma de decisiones, ya que, visualiza
datos que provienen de diversas fuentes.
-Todo ocurre en tiempo real
Un beneficio que resalta del sistema HANA es que toda la información que
arroja es en tiempo real con análisis en vivo, algo que la empresa puede utilizar
para tomar decisiones acertadas en un momento de contingencia.
Si nos enfocamos en el área de comercialización de la empresa Leche Gloria
S.A., entonces SAP Hanna es de gran uso para
-Manejo de pedidos
-Realización de cotizaciones
-Procesos de órdenes de venta
-Trámite de facturas

E-COMMERCE EN LECHE GLORIA

Leche Gloria ha empleado desde hace mucho tiempo varias formas de poder
vender su producto, ya sea desde la radio o televisión; sin embargo, desde el
2019 la venta online se empezó a desarrollar con planes piloto y acercamiento
con diferentes partners del comercio digital. La idea era lanzarlo a mediados del
2020, sin embargo, por las circunstancias de la pandemia, se tuvo que acelerar su
lanzamiento teniendo una gran acogida.

5. Evaluación Empresarial
5.1. Análisis del Entorno.
El mercado de lácteos peruanos está conformado principalmente por Gloria,
Laive y Nestlé y por 600 pequeñas plantas de lácteos formales dedicadas a la
fabricación preferente de queso fresco y miles de fabricantes artesanales de
queso fresco.
Las empresas "NESTLE" y "LAIVE" son las principales competencias de
GLORIA, ya laboran en el mismo rubro industrial.
Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el
posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas
empresas.
Al ser bienes de consumo masivo, los productos de GLORIA, tienen una amplia
gama de clientes, tanto minoristas (bodegas, puestos de mercado y
supermercados, los que serían alrededor de 250,000 a nivel nacional), como
mayoristas atomizados; por lo que se hace poco probable que estos puedan
ejercer un gran poder de negociación sobre la industria.

ANALISIS INTERNO
1. Proveedores:
Gloria maneja la distribución mediante procesos en la productividad de
productos lácteos, desde la obtención de la leche fresca de sus distintas granjas,
hasta la venta final de los productos. De esta manera, la empresa cuenta con 11
mil proveedores distribuidos en las zonas norte, centro y sur del Perú en las
cuales su función es la recolecta de leche fresca para posteriormente ser
transportadas a sus 23 centros de acopio y enfriamiento para luego ser
transportadas a las plantas industriales y de esta manera llevarlas a los
intermediarios.
2. Intermediarios de Marketing:
Gloria cuenta con la facilidad de promocionar sus campañas publicitarias por
medios de comunicación masiva como la televisión y la interacción en redes
sociales, para llegar a más personas. Por otro lado, Gloria cuenta con
DEPRODECA, empresa quien se encarga de distribuir sus productos.
3. Clientes:
Leche Gloria va dirigido todo el mercado nacional de consumidores ofreciendo
un producto de primera necesidad, de los cuales enfoca al segmento desde el
menor nivel socioeconómico hasta el mayor como su principal cliente. Así
mismo, Gloria es orgullosa de su posición de liderazgo en el mercado de la
producción de leche y sus derivados del ya mencionada, del cual la leche
evaporada Gloria cuenta con una participación de 83.1% en el mercado lácteo.
4. Competidores:
En toda la trayectoria de la empresa Gloria, esta supo lidiar con sus principales
competidores; Nestlé y Laive. De tal forma ante la presencia de fuertes
competidores, Gloria continúa liderando su participación del mercado de leche
industrializada con la asombrosa cifra de 78.4% Laive y Nestlé con 10%
respectivamente y un 3% lo ocupa otros productores. En cuanto a otros
derivados de la leche, el Yogurt de Gloria no lidera el puesto, este lo lidera Laive
con 38.0%, una mínima diferencia de Gloria (34.5%).
ANALISIS EXTERNO
1. Fuerza Económica
El factor económico que se presenta en el Perú genera un impacto sobre las
empresas, de manera que si aumenta la tasa del precio de los productos reducirá
la demanda y esto generaría grandes pérdidas económicas. Si la economía baja
de golpe y toma por sorpresa al estado este afectara el bolsillo del consumidor al
cual lo somete a una toma de decisiones las cuales le obliga a limitar un rango de
sus gastos. Si nos enfocamos en el sector Agropecuario, donde se encuentra
Gloria, en el 2017 se registró un crecimiento anual de 2.62%, donde el rol de
Gloria y otras empresas tuvo un crecimiento de 4.8%.
2. Fuerza Ambiental
Es un hecho que las empresas aspiran a crecer a grandes piezas del mundo
globalizado, pero a raíz de esto perjudica de cierta forma al medio ambiente, en
la que a mayor sea el crecimiento económico del consumidor mayor será el
poder de compra., el cual generaría un mayor desecho como plásticos, bolsas,
todo relacionado a la basura, y este afecte al ambiente el cual no favorece a las
futuras generaciones.
3. Fuerza Tecnológica
El factor tecnológico ofrece a las empresas oportunidades con ciertos beneficios
que de alguna forma ayuda a reducir costos y gastos en mano de obra o en la
obtención de materia prima. Apostar por la tecnología en el sector agropecuario
genera la mayor productividad en el menor tiempo posible que de cierta forma
agiliza el proceso del producto y se llegue a producir la mayor cantidad posible.
Por otra forma la tecnología aporta en nuevos conocimientos en los campos
laborales y que estos pueden transmitirse en charlas mejoraría de cierta forma la
producción de la empresa. Por otro lado, con la ayuda de la tecnología este cubre
las nuevas tendencias por la investigación y desarrollo
4. Fuerza Política
El estado es quien regula la política en la cual beneficia con mayores
oportunidades o limita hasta un cierto punto de productividad a las empresas,
referente a los negocios. Las empresas deben lidiar al margen de la ley puesto
que intervienen ciertas leyes donde se ejerce la producción de las
organizaciones.
De los cuales está presente el reglamento sobre la competencia donde se busca
una competencia justa y equitativa entre las empresas del mi sector. Las leyes de
protección ecológica, referente al medio ambiente, regula la relación entre el
hombre y el medio ambiente con el propósito de preservar y cuidar el medio
ambiente.
5.2. Análisis FODA.
FORTALEZAS:
· Líder del mercado local en lácteos y derivados – posición de liderazgo en el
mercado de leche evaporada, diversificación de acopio de leche fresca a
nivel nacional.
· Mas de 60 años de presencia en el mercado
· Cartera de productos diversificada, de alta calidad y marcas de gran
reconocimiento, asimismo mantenían una inversión contante en tecnología
para mantener la calidad
· Capacidad de promoción, publicidad de productos-la empresa invierte en
publicidad y marketing un aproximado del 29% de sus gastos de ventas.
OPORTUNIDADES:
· Crecimiento del mercado - crecimiento del PBI nacional aumento la
demanda de productos
· Incursión del consumo de nuevos sectores socioeconómicos
· Demanda internacional - productos de reconocida calidad, ofertados a
precios competitivo, con políticas de servicio enfocadas en el cliente
· Incremento de la demanda de yogurt, jugos, néctares, entre otros- generara
un mayor margen respecto a la leche
DEBILIDADES:
· Sensibilidad de la demanda de productos respecto a los precios
· No cubre todo el mercado andino y amazónico por su deficiente cadena de
frio
· Concentración de ventas- por la leche evaporada
 · Falta de programas de reciclaje para los envases
AMENAZAS:
· Mercado abierto más competitivo con otras marcas
· Sensibilidad en las ventas por la situación económica del país.
· Informalidad de comercialización de productos lácteos

Fortalezas Debilidades
1. Líder del mercado 1. Sensibilidad de la
local en lácteos y demanda de
derivados. productos respecto a
2. Mas de 60 años de los precios.
presencia en el 2. No cubre todo el
mercado. mercado andino y
3. Cartera de productos amazónico por su
diversificada, de alta deficiente cadena de
calidad y marcas de frio.
gran reconocimiento. 3. Concentración de
4. Capacidad de ventas
promoción, publicidad 4. Falta de programas
de productos. de reciclaje para los
envases.
Oportunidades Estrategias FO: Estrategias DO:
1. Crecimiento del  Desarrollar el mercado  Desarrollar nuevos
mercado sudamericano con empaques para
2. Incursión del marcas propias de conservar beneficios
consumo de nuevos queso y yogurt. de productos,
sectores  Diversificarse aumentar vida útil y
socioeconómico. concéntricamente al conveniencia para el
3. Demanda innovar en nuevos consumidor.
internacional lácteos
4. Incremento de la
demanda de yogurt,
jugos, néctares, entre
otros.
Amenazas Estrategias FA: Estrategias DA:
1. Sensibilidad en las  Hacer alianzas  Integrarse
ventas por la estratégicas con otras desarrollando
situación económica marcas para lanzar programas de reciclaje
del país. productos combinados. de envases.
2. Informalidad. de  Realizar aventura
comercialización de conjunta con
productos lácteos. productores de leche
para instalar depósitos
en frío.
Fuente: Elaboración Propia
6. Evaluación de Riesgo de Auditoría
6.1. Riesgo Inherente
Nivel de Riesgo: Medio
Susceptibilidad de una afirmación sobre un tipo de transacción, saldo contable u
otra revelación de información a una incorrección que podría ser material, ya sea
individualmente o agregada con otras incorrecciones, antes de tener en cuenta
los posibles controles correspondientes.
[Link] de Control.
Nivel de riesgo: Alto
- Revisiones manuales de registros computarizados
- Riesgo sobre la revelación de información que podría ser material ya sea
individualmente o de forma agregada con otras incorreciones, no sea prevenida o
detectada y corregida oportunamente.
6.3. Riesgo de Detección.

Fuente: Elaboración Propia

7. Plan de Rotación del Énfasis de Auditoría

Para los efectos de nuestro trabajo hemos definido nuestro plan de énfasis de
auditoría para el presente ejercicio como se indica a continuación.
Asimismo, hemos considerado resumir los procedimientos que se utilizarán en
nuestro trabajo como sigue:

Como ejemplo específico del uso de las pruebas sustantivas dentro del proceso
de confirmaciones de cuentas por cobrar, por ventas ordinarias, ventas a plazos,
etc., el auditor puede decidir confirmar por separado, las facturas pendientes de
los créditos por cobrar, por ventas ordinarias de los saldos pendientes de cuentas
a plazos. En el caso de una entidad financiera el auditor puede entrar a confirmar
por separado los pagarés de clientes por préstamos ordinarios de los pagarés de
los clientes por créditos especiales, como son aquellos motivos de redescuento,
etc.
La evidencia requerida, para la ejecución del trabajo del auditor, se obtiene por
medio de tipos de procedimientos como pueden ser:
1.- Pruebas de detalle de las transacciones y saldos.
2.- Inspección analítica de razones y tendencias significativas e investigaciones
de fluctuaciones anormales y partidas cuestionables.
 8. Criterios y Fuentes
Plan Estratégico.
m i sió n
E n e l a ñ o 2 0 3 0 , G lo r i a s e r á l a e m p r e s a l í d e r e n l a p r o d u c c i ó n y c o m e r c i a l i z a c i ó n d e p r o d u c t o s L á c t e o s e n P e r ú y A m é r i c a L a t i n a , c o n e x p o r t a c i o n e s a l m e r c a d o a s i á t i c o , b r i n d a n d o a s u s c l ie n t e s a li m e n t o s d e a l t a c a l i d a d c o n p r o c e s o s d e i n n o v a c i ó n c o n s t a n t e , g e n e r a n d o a l t a r e n t a b i l i d a d p a r a l o s
in v e rs i o n i st as c o n r e sp o n sa b i lid a d s o c ia l .

In te r ese s d e l S e ct o r: (a ) lid era z g o e n p ro d u cc ió n y co m e r ci a liza c ió n d e

O b je ti v o s d e L a r g o P l a z o P r i n c ip i o s c a r d i n a l e s : ( a ) i n f l u e n c i a d e
ter ce ra s p art e s, (b ) l azo s p a sad o s y
a l i m e n t o s e n P e r ú ; (b ) l íd e r e n E x p o r t a r 1 ,0 0 0 c o n t e n e d o r e s L a n z a r a l m e r c ad o u n to ta l d e F ig u ra r d e n t r o d e l o s 5 0 p res e n t e s , (c ) c o n tr ab a l a n ce d e
p ro d u c c ió n y c o m e r c ia l iz a c ió n d e P a sar d e u n a f ac tu ra ci ó n d e S / E n e l a ñ o 2 0 3 0 , G lo ri a t e n d r á d e p ro d u c to s l ác t eo s a A s ia , L o g r a r q u e e l 1 0 0 % d e lo s 3 0 n u e v o s p ro d u c to s l á c t e o s P as a r d e u n R O E d e p rim e ro s p u e st o s d el i n te res e s, y (d ) c o n s erv a c ió n d e l o s
p ro d u ct o s lá ct eo s e n A m é ri c a L a tin a ; 3,000 millones a S/ 12,000 p resen ci a en 2 0 m er cad o s d e au m en t a n d o d e sd e la s 2 2 p ro d u c to s d e s a r ro l la d o s p ar a el añ o 2 0 3 0 , i n c lu y e n d o 1 5 .9 % e n e l 2 0 1 8 a 2 0 % ranking de reputación de en e m i go s

m i llo n es e n lo s p róx im o s d ie z A m é r i c a L a ti n a c o n m a rc a s c u m p l a n c o n lo s e stá n d a r e s d e

© ex p o rta ci o n e s a A si a ; (d ) a lta c o n t e n e d o r e s e x p o r ta d o s e n e l v a rie d a d e s en em p a q u e y /o p ara el 2 0 3 0 M ER C O LAT A M p ara el

c a l i d a d ; (e ) i n n o v a c i ó n c o n s t a n te ; ( f ) añ o s p ro p ia s c a l id a d d e l a e m p r e s a
añ o 2 0 1 9 sa b o r e s 2030
r e n t a b il i d a d , ( g ) r e s p o n s a b i l i d a d s o c i a l

E s t r a t e g ia s O LP1 O LP2 O LP3 O LP4 O LP5 O LP6 O LP 7 P o lític a s

(P1) Incentivar la cultura de

calidad. (P3) Fomentar la eficiencia.
Realizar integración vértical
(P4) Promover la comunicación
hacia adelante en Colombia y
fluida. (P5) Estimular la
E1 otros países de Sudamérica X X
innovación. (P6) Documentar los
adquiriendo la distribución
procesos y los conocimientos. (P7)
de lácteos.
Rechazar todo tipo de agresión y
discriminación

(P1) Incentivar la cultura de

calidad. (P3) Fomentar la eficiencia.
(P4) Promover la comunicación
Desarrollar el mercado
fluida. (P5) Estimular la
E2 sudamericano con marcas X X X X X
innovación. (P6) Documentar los
propias de queso y yogurt.
procesos y los conocimientos. (P7)
Rechazar todo tipo de agresión y
discriminación

(P1) Incentivar la cultura de

calidad. (P2)Promover el desarrollo
de los productores lácteos. (P3)
Penetrar el mercado de Japón Fomentar la eficiencia. (P4)
E3 y China con leche evaporada X X Promover la comunicación fluida.
Gloria. (P6) Documentar los procesos y
los conocimientos. (P7) Rechazar
todo tipo de agresión y V a lo re s:
C u m p l i m i e n to d e
discriminación
l as o b lig a c io n e s,
(P1) Incentivar la cultura de d ed ic a c ió n a l
calidad. (P3) Fomentar la eficiencia. tra b aj o ,
M isió n : S o m o s (P4) Promover la comunicación p ru d en ci a en l a

Desarrollar el mercado fluida. (P5) Estimular la administración de

u n a em p res a E4 X X X X
chileno de leche UHT. rec u rs o s, c u ltu ra
d ed ic a d a a l a innovación. (P6) Documentar los
d e l é x it o ,
p ro d u cc ió n y procesos y los conocimientos. (P7)
o ri en ta ci ó n a la s
comercialización Rechazar todo tipo de agresión y
p er so n a s ,
d e p ro d u c to s discriminación re sp o n s a b ilid ad
lá c te o s c o n a lto so c i a l
(P1) Incentivar la cultura de
v alo r agregad o ,
c o n trib u y e n d o a calidad. (P3) Fomentar la eficiencia.
la a lim e n ta c ió n Penetrar el mercado (P4) Promover la comunicación

sa lu d a b le d e E5 fluida. (P5) Estimular la

colombiano, boliviano y X X X
n u e st ro s innovación. (P6) Documentar los
ecuatoriano de leche UHT.
co n su m id o r es . procesos y los conocimientos. (P7)
Esto se logra con Rechazar todo tipo de agresión y
p erso n al discriminación
c o m p ro m e ti d o y
(P1) Incentivar la cultura de
cap a cit ad o ,
e s t r i c to s calidad. (P2)Promover el desarrollo
c o n tro l e s d e de los productores lácteos. (P3)
ca l id ad , Diversificarse Fomentar la eficiencia. (P4)
t e c n o lo g í a d e E6 concéntricamente al innovar X X X X X X Promover la comunicación fluida.
p u n ta , a c c e so a en nuevos lácteos. (P5) Estimular la innovación. (P6)
f o n d o s d e b a jo Documentar los procesos y los
c o s to y p r e s e n c i a conocimientos. (P7) Rechazar todo
internacional que tipo de agresión y discriminación
b u sc a el
(P1) Incentivar la cultura de
c r e c i m ie n t o
calidad. (P2)Promover el desarrollo
s o st e n id o d e l a
Realizar integración de los productores lácteos. (P3)
e m p r e sa co n a l ta
re n t ab ilid a d p a r a horizontal al comprar Fomentar la eficiencia. (P4)
l o s i n v e r s io n i s t a s E 7 productores de queso y X X X X X Promover la comunicación fluida.
y p re se rv ac ió n ampliar el portafolio de (P5) Estimular la innovación. (P6)
d el m e d io productos y marcas. Documentar los procesos y los
a m b ien t e . conocimientos. (P7) Rechazar todo
tipo de agresión y discriminación
(P1) Incentivar la cultura de
Diversificar ña gama de
calidad. (P3) Fomentar la eficiencia.
productos
E9 X X X X X X (P5) Estimular la innovación. (P6)
conglomeradamente, creando
Documentar los procesos y los
dulces a base de leche.
conocimientos.
 OCP2.1. Se logrará que en OCP3.1. En el año 2023 se OCP4.1. En el año 2023, un OCP7.1. En el año 2023,
el año 2023 Gloria exportarán 90 97% de los productos OCP5.1. En el año 2023 se OCP6.1. El rendimiento la empresa Gloria logrará

OCP1.1. Al año 2023, Gloria comercialice marcas propias desarrollados en Gloria logrará lanzar al mercado 17 sobre el patrimonio su ingreso entre una de
facturará S/ 4,980 millones, a en 15 mercados de América contenedores de productos lácteos nuevos, (ROE) será igual a las 200 empresas del
productos lácteos a Asia, cumplirán con los

partir de los S/ 3,000 millones Latina, lo cual implica tres subiendo 42% al año desde estándares de calidad, como muestra de la 17.4% en el año 2023, ranking MERCO
más que los 12 donde tenía
que facturó en el año 2019 2019 cuando se exportaron siendo la base el 95% que capacidad de innovación pasando de 15.9% que LATAM , sabiendo que C ó d ig o d e é tica :

presencia a inicios del año de la empresa hubo en el 2018 para el 2019 no figuraba
22 contenedores se obtuvo en el año 2019 C u m p lir co n las
2020 en dicho índice
n o rm as d e
OCP2.2. Durante el año OCP4.2. Para el 2025, se s an id ad e
OCP5.2. Durante el año in o cu id a d ,
OCP1.2. Durante el año 2025, 2025, la empresa habrá OCP3.2. Exportar 250 logrará que un 98.5% de 2018, la empresa ofrecerá a OCP6.2. Para el año OCP7.2. Durante el año
O b je tiv o s d e c o rto p la z o

la empresa tendrá ventas por logrado penetrar 18 contenedores de los productos fabricados p ro c eso s d e
sus clientes 22 productos 2025 se logrará tener un 2025 se logrará estar

In d ic a d o r e s
In d ic a d o r e s

S/ 7,280 millones, creciendo mercados de América productos lácteos a Asia por Gloria cumpla con p a sto r e o y
lácteos nuevos, muestra de ROE del 18.6%, a partir entre las 100 primeras o rd eñ o am ig a b le s
desde los S/ 4,980 millones Latina con sus marcas en el año 2025, creciendo todos los estándares de

O b je tiv o s d e c o r to p la z o
que se calcula venderán en el propias; partiendo de los 15 desde 90 contenedores calidad de la empresa, innovación, y sabiendo del 17.4% que se empresas del ranking co n el m ed io

que en el 2023 lograría espera para el 2023 MERCO LATAM a m b ie n t e ,

2023 donde se participará en el exportadas en 2023 partiendo del 97% que
lanzar 17 productos e m p le a d o s
año 2023 alcanzará en el año 2023 c ap a c it a d o s ,
[Link] el año c u m p lim ien to d e
OCP2.3. Al 2030, Gloria 2025, Gloria habrá OCP7.3. Para el año 2030, ley e s y n o r m a s,

OCP1.3. Para el 2025, Gloria tendrá presencia en 20 OCP3.3. Para el 2030, la alcanzado el 100% de OCP5.3. Al 2030, Gloria OCP6.3. Al 2030, Gloria Gloria se ubicará entre tra b a jo en eq u ip o
habrá alcanzado una mercados de América exportación de productos productos hechos habrá logrado lanzar al logrará un rendimiento las 50 primeras empresas y co o p e ra c ió n ,

facturación de S/ 12,000 lácteos a Asia llegará a los mercado un total de 30 sobre el patrimonio de del ranking MERCO
Latina con marcas propias, cumpliendo con todos sus in fo r m a ció n

millones, luego de que en el tomando como base los 18 1,000 contenedores, estándares de calidad, productos lácteos nuevos, 20%, subiendo desde LATAM, mejorando su co n f iab le y

año 2025 vendería S/ 7,280 aumentando desde las 250 partiendo de que en el año 18.6% que se tendrá en posición luego de que en tra n sp a r en t e
mercados donde estará en porcentaje que se elevará
Plan Operativo.
Como parte del plan estratégico que conduzca a la organización a alcanzar la visión planteada,
se encuentra lo relacionado con la Evaluación y Control, etapa que tiene como característica ser
un proceso constante e iterativo.
exitosa o no está siendo la organización en la implementación y que se puedan tomar los
correctivos que sean necesarios en el momento y alcance correctos (D’Alessio, 2015).
Condiciones de los factores. Se identifica que Gloria tiene aún oportunidades de mejora
importantes en los procesos que se relacionan con operaciones, logística, e infraestructura.
Condiciones de la demanda. Se debe resaltar cómo ha escalado en los últimos años el reemplazo
de la leche líquida por la leche en polvo
Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas. La competitividad que se deriva es que
Gloria ha logrado diferenciarse de sus competidores en cuanto a su nombre en la mente de los
consumidores como una empresa íntegra que entrega su promesa de manera consistente, es
decir que sus productos se asocian con transparencia, y ello derivado de los problemas de uno
de sus principales competidores. Esta ventaja competitiva fruto del azar debe consolidarse y
proyectarse como un valor competitivo
Identificación de las Ventajas Competitivas de Gloria Se desprenden las siguientes ventajas
competitivas a partir del análisis realizado: Liderazgo en costos en toda su cadena productiva y
de aprovisionamiento que permita trasladar los beneficios de la productividad a la inversión en
investigación y desarrollo y en precio competitivo en el mercado. Diferenciación en la
capacidad de ofrecer en el mercado un producto que en su esencia es natural y saludable y
responde en totalidad a la confianza del consumidor.
Presupuestos.
Análisis de las principales cuentas financieras
La participación de las principales cuentas del activo se ha mantenido estable en el periodo de
análisis (desde diciembre de 2014 hasta junio de 2019). Al cierre del año 2014, la principal
cuenta del activo total era propiedades, plantas y equipo con el 52.00 %, mientras que en junio
de 2019 fue de 54.29 %. En segundo lugar, observamos que los inventarios disminuyeron de
24.17 % a 21.15 % en el mismo periodo. En tercer lugar, las cuentas por cobrar comerciales
crecieron ligeramente de 17.11 % a 18.08 %. El aporte conjunto representó, en diciembre 2014,
el 93.28 %; mientras que en junio 2019 fue del 93.52 %. Al 30 de junio de 2019, las
propiedades, las plantas y el equipo se incrementaron en S/ 75.91 millones, lo que significó un
crecimiento de 48.83 % respecto a diciembre 2014, producto de las continuas inversiones en
gastos de capital. Además, las cuentas por cobrar comerciales crecieron en S/ 25.89 millones,
por lo que hubo un incremento del 50.62 %; y los inventarios lo hicieron en S/ 17.90 millones,
por lo que tuvo un incremento del 24.78 %. De esta manera, el activo total de la empresa creció
en S/ 127.23 millones (42.56 %) y alcanzó, en junio de 2019, la cifra de S/ 426.15 millones. Los
estados financieros, así como el análisis vertical y horizontal, los presentamos en los apéndices
D y E respectivamente. Con relación a la evolución de pasivos corrientes tanto financieros
como operativos, en el periodo comprendido entre diciembre 2014 y junio 2019, observamos
que el primero creció S/ 18.92 millones (117.57 %) y el segundo en S/ 23.67 millones (30.11
%). Para junio 2019, los pasivos corrientes: financiero y operativo, representaron el 8.21 % y
24.00 % del activo total. Los recursos permanentes crecieron en S/ 84.64 millones (41.45 %) en
el mismo periodo, lo que contribuyó, al cierre de junio 2019, con el 67.79 % del activo total.
Al 30 de junio de 2019, las necesidades operativas de fondos (NOF) crecieron en S/ 23.73
millones (46.01 %) respecto a diciembre de 2014. De esta manera, ascendieron a S/ 75.30
millones, lo que representa el 17.67 % del activo total. El fondo de maniobra creció en S/ 2.73
millones (7.15 %), para llegar a S/ 40.96 millones y representar el 9.61 % del activo total. Esto
ha conllevado a realizar continuos financiamientos adicionales. Con relación a los gastos de
capital, como observamos en la figura 8, destacamos la efectuada en el año 2015, cuando la
empresa adquirió un terreno ubicado en la provincia de Huarochirí por un monto aproximado de
S/ 14 millones. La finalidad de esta inversión fue ampliar la capacidad de producción de la
empresa, así como activos para la implementación y remodelación de sus plantas Lima Lácteos
y Lima UHT, por un importe aproximado de S/ 16 millones. Por otro lado, el crecimiento
significativo en el gasto de capital en el año 2018 se debió a la adquisición de activos para la
implementación y remodelación de las plantas de lácteos y UHT por un importe aproximado de
S/ 32 millones.
Evaluación Presupuestal.

Las principales fuentes de fondos en los últimos años han sido los pasivos financieros de corto y
largo plazo, cuentas por pagar comerciales y resultados acumulados.
Al cierre del año 2020, destacamos el aporte de cuentas por pagar comerciales y otras reservas
del patrimonio. Estas contribuyeron con el 34.07 % y el 31.15 % del total, respectivamente. Por
otro lado, al cierre de junio 2019, los pasivos financieros de corto plazo, los inventarios y el
efectivo aportaron el 39.99 %, 21.46 % y 21.20 % del total, respectivamente. Por su parte, los
resultados acumulados siempre han participado como fuente de fondeo, son los casos de los
años 2017 y 2018 cuando aportaron el 42.44 % y 31.73 % del total, respectivamente. Esto
refleja el perfil de los accionistas por mantener una política de reinversión sostenida. Para
terminar con las fuentes de fondeo, en el periodo comprendido entre diciembre 2015 y junio
2019, los activos han aportado en promedio el 20.90 %, los pasivos y el patrimonio han
contribuido con el 48.71 % y 30.39 %, respectivamente. Los principales usos de fondos en los
últimos años han sido las cuentas por cobrar comerciales, inventarios, propiedades y pasivos de
largo plazo.
Al cierre de junio 2019, observamos que las cuentas por pagar comerciales y las cuentas por
cobrar comerciales representaron el 27.90 % y 19.23 % del total, respectivamente. Por lo tanto,
como uso de fondeo, en el periodo comprendido entre diciembre 2015 y junio 2019, los activos
han representado en promedio el 67.39 %, mientras que los pasivos y el patrimonio han
representado el 30.89 % y 1.72 % respectivamente.
Análisis de liquidez. En el periodo comprendido entre diciembre 2014 y junio 2019, la razón
corriente estable en Gloria (calculado como activo corriente / pasivo corriente), en promedio de
1.34 veces. En el caso de Gloria, existe una caída sostenida que se explica a través de la
reducción del activo corriente en 6.22% y el incremento del pasivo corriente en 29.57%. En
junio del 2019, la razón corriente de Gloria fue de 1.30 veces y la de Gloria fue de 1.36 veces.
Análisis de solvencia. Gloria incrementó su deuda financiera de S/ 63.18 millones en diciembre
2018 a S/.75.08 millones al cierre del primer semestre de 2019, principalmente para financiar
sus cuentas por cobrar comerciales.
 Estados Financieros.

Estado separado de situación financiera

Al 31 de diciembre de 2020 y de 2019

Notas 2020 2019

S/(000) S/(000)

Activo
Activo corriente
Efectivo y equivalentes de efectivo 2.2(d) y 3 93,944 49,226
Cuentas por cobrar comerciales, neto 2.2(a) y 4 270,800 300,090
Porción corriente de cuentas por cobrar a relacionadas 2.2(a) y 171,697 198,984
28(a)
Porción corriente de otras cuentas por cobrar, neto 2.2(a) y 5 23,588 34,337
Inventarios, neto 2.2(e) y 6 565,307 690,527
Publicidad pagada por adelantado y otros 12,095 8,326
Total activo corriente 1,137,431 1,281,490

Activo no corriente
Cuentas por cobrar a relacionadas a largo plazo 2.2(a) y 225,991 151,330
28(a)
Otras cuentas por cobrar, neto a largo plazo 2.2(a) y 5 59,053 193
Inversiones en subsidiarias y asociadas 2.2(f) y 7 115,391 113,279
Propiedades de inversión 2.2(g) y 8 194,278 196,764
Propiedades, planta y equipo, neto 2.2(h) y 9 1,388,995 1,472,382
Activos por derecho en uso, neto 2.2(k.1) y 13,308 20,948
11
Intangibles, neto 2.2(i) y 10 19,297 23,088
Total activo no corriente 2,016,313 1,977,984
 Notas 2020 2019
S/(000) S/(000)

Pasivo y patrimonio
Pasivo corriente
Porción corriente de pasivos financieros 2.2(a) y 12 75,000 110,604
Cuentas por pagar comerciales 2.2(a) y 13 289,932 284,713
Cuentas por pagar a relacionadas 2.2(a) y 99,476 77,529
28(a)
Otros pasivos corrientes 2.2(a) y 14 345,102 323,607
Porción corriente de pasivo por derecho en uso 2.2(k.2) y 5,309 6,166
15
Total pasivo corriente 814,819 802,619

Pasivo no corriente
Pasivos financieros a largo plazo 2.2(a) y 12 395,000 805,000
Pasivo por derecho en uso 2.2(k.2) y 9,656 14,847
15
Pasivo por impuesto a las ganancias diferido, neto 2.2(n) y 88,365 91,505
16(a)
Total pasivo no corriente 493,021 911,352
Total pasivo 1,307,840 1,713,971

Patrimonio neto 17
Capital social 382,502 382,502
Acciones de inversión 39,019 39,020
Otras reservas de capital 76,500 76,500
Resultados acumulados 1,347,883 1,047,481
 Leche Gloria S.A.

Estado separado de resultados integrales

Por los años terminados el 31 de diciembre de 2020 y de 2019

Nota 2020 2019

S/(000) S/(000)

Ventas netas de bienes y servicios 2.2(p) y 18 3,618,774 3,425,308

Costo de ventas de bienes y servicios 2.2(q) y 19 (2,879,305 (2,785,260
) )
Utilidad bruta 739,469 640,048

Otros ingresos operativos 2.2 (p) y 23 32,069 28,613

Gastos de venta y distribución 2.2 (q) y 20 (242,776) (279,685)
Gastos de administración 2.2 (q) y 21 (150,825) (133,611)
Utilidad operativa 377,937 255,365

Ingresos financieros 2.2 (p) y 24 9,756 9,493

Gastos financieros 2.2 (q) y 24 (31,282) (50,359)
Diferencia de cambio, neta 2.2(b.2) y 874 (201)
29(b)
Utilidad antes de impuesto a las ganancias 357,285 214,298

Gasto por impuesto a las ganancias 2.2(n) y 16(b) (113,545) (67,781)

Utilidad neta del ejercicio 243,740 146,517

Otros resultados integrales - -

Total resultados integrales 243,740 146,517

Utilidad neta básica y diluida por acción común

y de inversión, en soles 2.2(s) y 27 0.578 0.348

Número de acciones en circulación 2.2(s) y 27 421,619 421,619

Estado separado de cambios en el patrimonio

Leche Gloria S.A.
 Capital Acciones Otras Resultados
emitido de reservas de acumulados Total
inversión capital
S/(000) S/(000) S/(000) S/(000) S/(000)

Saldos al 1 de enero de 2019 382,502 39,020 76,500 1,050,964 1,548,986

Distribución de dividendos, notas - - - (150,000) (150,000)

2.2(t) y 17(d)
Utilidad neta - - - 146,517 146,517

Saldos al 31 de diciembre de 2019 382,502 39,020 76,500 1,047,481 1,545,503

Distribución de dividendos, notas - - - (81,830) (81,830)

2.2(t) y 17(d)
Dividendos caducados, nota 17(d) - - - 138,497 138,497
Otros - (1) - (5) (6)
Utilidad neta - - - 243,740 243,740
Saldos al 31 de diciembre de 2020 382,502 39,019 76,500 1,347,883 1,845,904

Leche Gloria S.A.

Estado separado de flujos de efectivo

Por los años terminados el 31 de diciembre de 2020 y de 2019
Nota 2020 2019
 S/(000) S/(000)
Actividades de operación
Cobranzas a clientes 4,315,340 4,097,983
Otros cobros de efectivo relativos a la actividad 35,963 27,544
Pago a proveedores de bienes y servicios (3,286,949) (3,536,716)
Pago de remuneraciones y beneficios sociales (139,824) (167,567)
Pagos de tributos (177,685) (146,694)
Impuesto a las ganancias (67,462) (55,085)
Otros (3,087) (2,713)

Efectivo y equivalentes de efectivo neto proveniente de las

actividades de operación 676,296 216,752

Actividades de inversión
Cobro por venta de propiedades, planta y equipo y
1,647 296
otros activos
Intereses cobrados a entidades relacionadas 28(k) y (p) 8,519 8,817
Cobro de préstamos otorgados a entidades
relacionadas 28(p) 166,091 171,227
Préstamos otorgados a entidades relacionadas 28(p) (292,380) (247,576)
Pagos por compra de propiedades, planta y equipo 8(a), 9(a) y (b) (16,190) (31,604)
Pagos por compra de activos intangibles 10(a) y (b) (2,083) (11,476)

Efectivo y equivalentes de efectivo neto utilizado en las

actividades de inversión (134,396) (110,316)

Actividades de financiamiento
Con terceros
Obtención de obligaciones financieras 12(e) 1,427,000 2,410,000
Amortizaciones de obligaciones financieras 12(e) (1,872,604) (2,368,557)
Intereses pagados (32,470) (47,631)
Pago por pasivo de arrendamientos 15(e) (5,159) (9,342)
Con empresas relacionadas
Préstamos recibidos 28(p) 2,017 3,104
Amortización de préstamos recibidos 28(p) (2,017) (3,104)
Intereses pagados a entidades relacionadas 28(p) - (1)
Dividendos pagados 14(b) (13,949) (88,656)
Efectivo y equivalentes de efectivo neto utilizado en las
actividades de financiamiento (497,182) (104,187)

Aumento neto de efectivo y equivalentes de efectivo 44,718 2,249

Saldo de efectivo y equivalentes de efectivo al inicio del
año 49,226 46,977

Saldo de efectivo y equivalentes de efectivo al final del año

93,944 49,226

Estado separado de flujos de efectivo (continuación)

Nota 2020 2019

 S/(000) S/(000)

Transacciones que no generan flujos de efectivo

Dividendos caducados 17(d) 138,497 -
14(b), 28(p) y
Compensaciones de préstamos otorgados 28(r) 71,573 40,089
Transferencia a inmueble, maquinaria y equipo, neto 9(a) 6,708 20,242
Capitalización de acreencias 28(d) 2,112 -
Venta de acciones en asociada Agrolmos S.A. 7(b) - 62,418

9. Aspectos Más Importantes Examinados

9.1. Operaciones más Importantes del Área de Comercialización.
Así como en Gloria se preocupan por acopiar la leche de diversas partes del
Perú, también se comprometen en llevarlo por todas partes del país, y es que
desde Huachipa parten diariamente más de 200 camiones que recorren todo el
Perú llevando sus productos hasta los lugares más alejados. Asimismo, cuentan
con 40 distribuidores a nivel nacional y más de 200 mil puntos de venta.
Sabemos que nuestra diversa geografía representa, en muchas ocasiones,
dificultades de acceso a alimentos que inciden en los altos índices de inseguridad
alimentaria que pueden padecer las familias peruanas. Por ello Gloria se ha
preocupado en desarrollar una red de distribución de productos que opera en
todas las regiones con más de 200,000 puntos de venta mayoristas y minoristas,
desde donde distribuimos miles de latas de leche y otros productos lácteos al día,
ya sea en camiones en la costa y sierra del país, así como en embarcaciones que
pasan a través de la selva.

9.2. En Cuanto al Cumplimiento de Objetivos, Metas y Evaluación de Resultados.

Respecto al área de comercialización, gloria tenía como objetivo el continuar con el
fortalecimiento de su consolidada participación en el mercado nacional e
incrementar su participación y desarrollar nuevos mercados en los países en
donde está presente. En la actualidad podemos decir que Gloria se encuentra
líder en producción y comercialización de alimentos lácteos, ya que intenta
llegar a todos los puntos del país y establece plantas productoras para que su
transporte a puntos lejanos no sea tan complejo. Hay que tener en cuenta que,
para llegar al liderazgo que tiene en la actualidad es porque no solo obtuvo
reconocimiento con el nombre de Gloria, sino que también se comercializa bajo
otras marcas, como Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, entre otros.
 Con los resultados obtenidos anteriormente, Gloria ya estableció como visión
para el 2026 de ser líder tanto en la producción y comercialización de productos
lácteos y derivados tanto en nuestro país, como en América latina, brindando
alimentos de alta calidad y proceso de innovación constante.

9.3. En Cuanto al Cumplimiento de Eficiencia de la Administración de Recursos.

Grupo Gloria reconoce la importancia de planificar y gestionar los recursos de la
corporación, con el objetivo de asegurar la solidez y continuidad en beneficio de sus
proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
Sobre comercialización brindan información sobre cada producto, además se da la
negociación directa con los clientes. Asimismo, mantiene una comunicación constante
con el área de producción y el área de finanzas y contabilidad sobre la cantidad de
producción disponible y para la emisión de reportes.

10. Aplicación de Herramientas Técnicas para la Toma y Análisis de Datos

(Diagrama de Pareto)

Se aplicaron las herramientas para la toma de decisiones y análisis de datos, basados

en los datos del presente trabajo de investigación.
Obteniendo los siguientes resultados:
11. Aplicación de Indicadores de Gestión
- Resultados, rentabilidad y eficiencia
Durante el ejercicio 2020, Leche Gloria registró ingresos totales por ventas por
S/ 3,618.77 millones, 5.65% superiores respecto al ejercicio anterior, favorecido
por el incremento en ventas del principal producto generador de ingresos de la
Compañía, la leche evaporada, con una participación de cerca de 60%. El
segmento de leches pasteurizadas se vio afectado por la interrupción en la
atención de Programas Sociales, como Qali Warma, en ausencia de clases
presenciales. Ello significó una contracción de 22.52% respecto a diciembre del
2019, lo que no generó un impacto importante sobre las ventas totales dado que,
ello representa menos de 10% de las mismas.

La Compañía ha diversificado progresivamente su oferta de productos,

innovando con la introducción de nuevas marcas, productos, envases y
presentaciones, buscando atender a distintos segmentos de la población, con el
propósito de mantener su posición de mercado frente al desempeño de otras
empresas y el ingreso de competidores.

Dada la consideración como sector prioritario en la que se desempeña la

Compañía, esta no detuvo sus operaciones en el año 2020, generándose un
incremento de 3.38% en los costos de venta (S/ 2,879.31 millones a diciembre
del 2020). Ello resultó en un margen bruto de S/ 739.47 millones, 15.53%
superior respecto a diciembre del 2019 y un margen bruto de 20.43% (18.69%
en el ejercicio 2019).

A diciembre del 2020, los gastos operativos ascendieron a S/ 361.53 millones,

6.02% inferiores respecto al ejercicio 2019 a consecuencia del menor gasto en
publicidad y marketing en medios de comunicación. El crecimiento en el margen
bruto, sumado a eficiencias operativas implementadas, determinaron un
resultado operacional de S/ 377.94 millones (+48.00% respecto al ejercicio
2019), asociado a un margen operacional de 10.44%, por encima del margen
promedio en los últimos cinco años (9.45%). El incremento en el resultado
operacional determinó un incremento en el Ebitda de 35.78% (S/ 360.76
millones vs. S/ 489.83 millones a diciembre del 2020, sin considerar
depreciación por activos por derecho de uso), lo que significó un margen Ebitda
de 13.54%, por encima del promedio de los últimos cinco años (11.99%).
A diciembre del 2020, se registraron gastos financieros por S/ 31.28 millones,
37.88% inferior respecto al ejercicio 2019, debido a la reducción de la deuda
financiera de la Compañía. Ello mejoró la capacidad operativa y de generación
de la Compañía reflejado en el incremento del ratio EBITDA/Gastos financieros
de 7.16 veces a 15.66 veces a diciembre del 2020.
La Compañía presenta reducida exposición cambiaria ya que sus operaciones y
ventas están denominadas principalmente en soles, con lo cual la diferencia por
tipo de cambio presentó una ganancia de S/ 874 mil en el ejercicio 2020 (S/ -
201 mil a diciembre del 2019).
Leche Gloria obtuvo una utilidad neta ascendente de S/ 243.74 millones en el
ejercicio 2020 (+66.36%), que representó 6.74% de los ingresos por ventas, con
una rentabilidad sobre el patrimonio promedio de 14.37% (11.88% en promedio
en el periodo 2015-2019).
Sus niveles de rentabilidad se encuentran entre los más elevados del sector
industrial, pues la gestión de la empresa está orientada a buscar mejores
condiciones de financiamiento, y óptima gestión operativa comercial, generando
sinergias y eficiencias en gastos de insumos y de mercaderías, lo que facilita
obtener indicadores competitivos, de niveles similares o superiores al promedio
de mercado en la industria en la que opera.

- Endeudamiento patrimonial y estructura de la deuda

Al 31 de diciembre del 2020, Leche Gloria registró pasivos totales por S/
1,307.84 millones, 23.70% inferiores respecto al cierre del 2019, debido a la
cancelación anticipada de pagarés bancarios por mejores ofertas de tasa de
interés, así como a la reducción de deuda proveniente de Bonos Corporativos.
Durante el año 2020, se cancelaron dos emisiones del Primer Programa de
Bonos Corporativos, por un total de S/ 65.60 millones. El principal componente
de los pasivos corresponde a cuentas por pagar (39.08% del total de pasivos, S/
511.12 millones), denominadas tanto en moneda nacional, como en moneda
extranjera, por obligaciones con proveedores locales y extranjeros, por la
compra de materias primas y suministros necesarios para la producción, con
vencimientos entre 7 y 90 días, sin generar intereses ni requerir garantías.
La deuda financiera representa 35.94% del total de pasivos (S/ 470.00 millones,
-48.67% respecto a diciembre del 2019), y está conformada por obligaciones con
entidades financieras y con el público. Las obligaciones bancarias por su parte,
ascendieron a S/ 245.00 millones, correspondiente a pagarés bancarios con
vencimiento no corriente. Ello es seguido por las obligaciones con el público,
referente a la emisión de Bonos Corporativos en el mercado local, con un monto
en circulación por S/ 225.00 millones a diciembre del 2020.
Leche Gloria mantiene vigente la Segunda y la Cuarta Emisión, en el marco de
su Primer Programa de Bonos Corporativos, con obligaciones que vencen entre
los años 2021 y 2035, respectivamente, cuyos recursos fueron destinados a
capital de trabajo, inversiones en infraestructura y bienes de capital. La
Compañía cuenta con su Tercer Programa de Bonos Corporativos y Papeles
Comerciales, hasta por un monto máximo en circulación de US$ 350 millones o
su equivalente en soles, no habiéndose realizado emisiones a la fecha.

Leche Gloria registró un endeudamiento financiero que fue 0.25 veces el

patrimonio de la empresa y 0.96 veces el EBITDA a diciembre del 2020 (0.59 y
2.54 veces al cierre del 2019, respectivamente). Estos indicadores se encuentran
en mejor nivel respecto a periodos anteriores, debido al mayor resultado
operativo registrado, que ha permitido la reducción en las deudas. En línea con
la aplicación de la NIIF 16, Leche Gloria ha registrado pasivos por
arrendamiento y derecho de uso por S/ 14.97 millones, con un impacto mínimo
en sus obligaciones.

Al 31 de diciembre del 2020, el patrimonio de Leche Gloria alcanzó un monto

de S/ 1,845.90 millones, 19.44% superior respecto al cierre del 2019, por el
incremento en el resultado neto en el ejercicio 2020. El capital social asciende a
S/ 382.50 millones, sin modificaciones desde el 2012, pues no ha requerido
aportes de capital adicional, ni capitalización de resultados.
- Situación de liquidez
Al 31 de diciembre del 2020, Leche Gloria registró activos totales por S/
3,153.74 millones (-3.24% respecto al cierre del 2019), conformados en su
mayoría por activos corrientes (36.07%) y por activos fijos (44.04%). Los
activos corrientes registraron un monto de S/ 1,137.43 millones, 11.24%
inferiores respecto a diciembre del 2019, debido a reducción en las cuentas por
cobrar comerciales y a empresas vinculadas, así como por menor nivel en
existencias.
Las cuentas por cobrar a vinculadas se originan a partir de la prestación de
servicios corporativos generales, por dirección estratégica, por gestión
administrativa, por asesoría integral y soporte. Los activos fijos de Leche Gloria
ascendieron a S/ 1,389.99 millones (-5.66% respecto al cierre del 2019),
correspondientes a terrenos, edificios, maquinarias y unidades de transporte. Por
su parte, las propiedades de inversión reportaron un saldo de S/ 194.28 millones,
manteniéndose en niveles similares a las del cierre del 2019.
Las propiedades de inversión corresponden a terrenos y a edificaciones en Lima,
Arequipa y Trujillo, dedicadas a arrendamiento a empresas relacionadas y a
terceros.
El ratio de liquidez corriente de la Compañía fue de 1.40 veces a diciembre del
2020, por debajo de lo registrado al cierre del año 2019 (1.60 veces), en
proporción a la reducción de los activos corrientes. Por el lado del ratio de
liquidez ácida, se obtuvo un indicador de 0.48 veces a diciembre del 2020,
equivalente a lo obtenido al cierre del 2019.
 La liquidez de Leche Gloria se presenta adecuada en razón de la importancia de
sus recursos disponibles, sus inversiones de fácil liquidación y el monto de
cuentas por cobrar diversas que mantiene.

12. Conclusiones
Leche Gloria tiene liderazgo en cuanto a la venta, tanto de leche evaporada, como de
leches industrializadas, en el mercado peruano, brindando adicionalmente a sus
consumidores, una amplia oferta de productos de consumo masivo, en particular de
derivados lácteos. Leche Gloria también opera importantes negocios en diferentes
mercados de América Latina, con crecientes niveles de ventas, y un continúo proceso de
expansión. La empresa ha integrado sus operaciones en base a sus centros logísticos,
principalmente: de recepción y de enfriamiento, de acopio de leche; y a sus modernas
plantas industriales ubicadas en las regiones de Lima, Arequipa, Cajamarca y La
Libertad, que permiten producir y abastecer para todo el territorio nacional.
En el ejercicio 2020, los ingresos de Leche Gloria se incrementaron 5.65% respecto al
ejercicio anterior, por el mayor nivel de ventas de su producto más representativo, leche
evaporada (58.84% del total de ingresos). A ello se agrega, el incremento en ventas de
productos de larga duración como conservas, entre otros; a consecuencia del cambio de
preferencias en el periodo de confinamiento. Ello se reflejó en una mejora del margen
Ebitda que paso de 10.53% a 13.54% a diciembre del 2020. El importante
decrecimiento de la deuda financiera de la Compañía (-48.67% respecto al cierre del
2019), generó disminución de gastos financieros (-37.88%), reflejando una mejora en la
cobertura del Ebitda en relación a gastos financieros de 15.66 veces (7.16 veces a
diciembre del 2019).
El nivel de endeudamiento que Leche Gloria ha presentado en los últimos años se ha
destinado a inversiones directas y en vinculadas, así como a requerimientos propios por
el continuo crecimiento de las operaciones. Ello está respaldado por su patrimonio, que,
a diciembre del 2020, ascendió a S/ 1,845.90 millones, que determinó un ratio de
endeudamiento de 0.71 veces. La deuda financiera de Leche Gloria representó 25.46%
de su patrimonio y está conformada por emisiones en el mercado de capitales (47.87%)
y por deuda bancaria (52.13%). Las obligaciones con el público ascendieron a S/ 225
millones a diciembre del 2020, en el marco del Primer Programa de Bonos
Corporativos, con obligaciones que vencen en los años 2021 y 2035.
 13. Recomendaciones
La gestión de la empresa Leche Gloria S.A. día a día debe ir mejorando ya que nos
encontramos en un ambiente de incertidumbre principalmente por el escenario político en el
que vivimos actualmente, siendo esto un causante de riesgos económicos y financieros.
Considerando que Leche Gloria S.A. pertenece a un sector altamente competitivo, se
requiere desarrollar e implementar estrategias que permitan generar ventajas competitivas
dentro de la industria.

III. Plan de Auditoría

1. Origen de Auditoría
La presente auditoría integral se realiza en cumplimiento al contrato de Sociedad de
Auditoría ALUMNOS&ESTUDIANTES ASOC. SOCIEDAD CIVIL a la Empresa
GLORIA S.A
2. Objetivos

2.1. Objetivos Generales.

Revisar y evaluar los controles, sistemas, procedimientos del área de comercialización,
así como el cumplimiento de los objetivos propuestos por la empresa, con los controles
correspondientes.
2.2. Objetivos Específicos.

 Evaluar el sistema de Control Interno existente

 Determinar las áreas críticas del proceso de Comercialización.
 Establecer recomendaciones y mejoras en el proceso de control interno de
Comercialización.
3. Alcance del Examen
El alcance de la auditoría comprenderá la revisión de las acciones realizadas por la
Oficina de la Tecnología de la Información por el período comprendido desde el año
2019 -2020.
4. Periodo de Ejecución

El período de revisión es del 1 de enero al 31 de diciembre del 2020.

5. Personal de Auditoría

NOMBRES Y APELLIDOS CARGO

CARRANZA JOSE  GERENTE/SUPERVISOR

MOLINA ALISSON AUDITOR A CARGO

SALCEDO RICARDO SEMI-SENIOR

GONZALES JORGE ASISTENTE 1

 CRUCES CARLA ASISTENTE 2

6. Cronograma

ID NOMBRE DE TAREA DURACIÓN COMIENZO

1 Planificación 2 días miércoles 07-08-2021

2 Entrevista 5 días viernes 09-08-2021

3 Trabajo de Campo 60 días Mie 14-08-2021

4 Evaluación de Descargos 4 días Lun 14-10-2021

5 Evaluación de Descargos 3 días Vie 18-10-2021

TOTAL 74 días

7. Programas de Auditoría

OBJETIVOS

Evaluar el sistema de Control Interno existente

Determinar las áreas críticas del proceso de Comercialización.
Establecer recomendaciones y mejoras en el proceso de control interno de
Comercialización.

N° PROCEDIMIENTOS ELAB. REF OBSERVACIÓN

POR P/T

Pruebas Cumplimiento
1. Elabore un flujograma del proceso de YH B1, B2
Comercialización
2. Evalué el Control Interno utilizando el
YH B3, B4
método COSO II a través de
cuestionarios y establezca el nivel de
riesgo y confianza

Pruebas Sustantivas
3. YH B5
Seleccione una muestra representativa
de las Comercialización
 realizadas y determine si ha cumplido
con el porcentaje de Comercialización
diarias establecidas.
4. B6
Seleccione una muestra representativa YH
B7
de clientes y realice entrevistas con la
B8
finalidad de verificar:
B9
- Atención al cliente B10
- Oferta de productos al cliente
- Percheo de productos
- Llegada del producto al cliente
5.
YH
Solicite los retornos de producto por B11
método de auto- Comercialización y
verifique:

- El porcentaje de retorno
- Razón del producto retornado
6. - Qué producto retorna con
YH B12
mayor frecuencia y cantidad
B13
Seleccione muestra representativa de
las últimas promociones asignados a
7. los vendedores y verifique si son
entregados efectivamente. YH B14

Solicite los pagos realizados por

concepto de publicidad de los últimos
8. tres meses y determine a través de
cuadros estadísticos si el monto YH
B15
invertido ha tenido impacto en las
Comercialización.
9.
Realice la medición de índices de YH B16-
gestión para el área de B22
Comercialización de Tesalia Springs
Company.

Elabore las hojas de hallazgos de las

áreas críticas detectadas.