UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

ASIGNATURA:

Taller de Marketing Internacional

INTEGRANTES :

Carmona Vasquez, Sheily

Carrillo Zapata, Henry

Maldonado Panduro, Juraci

Santillan Morales, Luis

DOCENTE:

Dra. Margot Herbias Figueroa

TRUJILLO – PERÙ
 2020

RESUMEN EJECUTIVO
La finalidad de esta investigación es determinar mediante qué forma la
empresa Danper pueda lograr su objetivo estratégico, el cual consiste en la
integración vertical hacia adelante a su mercado objetivo, al que llegará con su
producto más importante mermelada de arándano . Para la adopción de la
estrategia en esta integración se requiere, primero, un estudio riguroso de sus
condiciones, ventajas y efectos sobre la marcha de la empresa. Y, segundo, el
asentimiento de quienes toman las decisiones de alto nivel en Danper. Ambas
acciones, felizmente, están alineadas con el perfil de negocios, visión y misión
de esta empresa. Sus directivos y ejecutivos creen, según se deduce de una
serie de conversaciones mantenidas entre ellos, que la integración vertical
hacia adelante es una acción estratégica propia. Si bien Danper llega hoy hasta
los brokers e importadores/distribuidores, su gran salto cualitativo es en
realidad poder comercializar sus productos de manera directa en el mercado
que elija, obviando las comisiones de los actores que intervienen en el proceso
de comercialización, claro, teniendo en cuenta hasta que parte de la cadena
puede llegar.
En cierta forma, Danper “lo ha hecho todo” a nivel interno, es reconocida
internacionalmente por la calidad de sus productos, es eficiente en la
producción de los mismos y muestra un cuidadoso respeto por la sociedad y
medio ambiente. Lo prueban los innumerables premios que ha recibido por su
trabajo en cada uno de estos procesos. Danper, está dotada de los elementos
necesarios para integrarse verticalmente hacia delante, para crecer digamos
“hacia afuera”. Cuenta, sin ninguna duda, con recursos humanos y de capital
idóneos para incursionar en la distribución directa de sus propios productos en
el mercado señalado.
I. Etapa filosófica
I.1. Visión:
Nutrir al mundo con soluciones alimenticias saludables y sostenibles.
I.2. Misión:
Proveer a la humanidad alimentos nutritivos, saludables e innovadores,
producidos con altos estándares de calidad, eficiencia y sostenibilidad,
generando valor compartido.

I.3. Valores:
Actuamos con integridad siempre.
Nos cuidamos y nos respetamos genuinamente.
Estamos comprometidos con la excelencia para ser preferidos por los
clientes.
Somos ágiles para responder a los desafíos del entorno.
Lideramos con el buen ejemplo, inspiramos a los demás y dejamos huella.
II. ETAPA ANALITICA
II.1. Análisis del entorno. - Perfil estratégico del entorno internacional
Dentro de todas las organizaciones ya sean públicas o privadas, empresas
grandes o pequeñas siempre va a ser importante las variables políticas del país
y de la región donde la empresa empiece a ejercer su actividad comercial
actualmente el entorno internacional es favorable

VARIABLES DEL ENTORNO = - E + ++

MACROAMBIENTE 1 2 3 4 5

1) DEMOGRAFÍA x

-Tamaño de mercado

2) V. Económicas X

- P.B.I X

- Tasa de Interés X

- ingreso per cápita x

- Índice de Inflación

3) V.Socioculturales x

-Consumo de productos naturales x

-Consumidores exigentes por la calidad x

-Practicidad y comodidad x

-Preferencia por productos de marca

reconocida

-Cuidado de la salud y presencia física

4) V. Político legal X

- Índice de riesgo País X

- Pago de impuestos

5) V. tecnológicas x

- Innovación x

- Modernidad e equipos x

- Personal especializado.

MICROAMBIENTE

Competencia X

- Nuevos competidores X

- Agresividad de la competencia x

- Sustitutos

Clientes x

- Poder de negociación

Proveedores x

-Poder de negociación

-Relación con los proveedores x

++: Entorno muy favorable +: Entorno favorable E: En equilibrio =: Entorno muy

desfavorable _: Entorno desfavorable
 II.1.1. DEMOGRAFÍA
Alemania, situada en Europa occidental, tiene una superficie de 357.580
Km, con una población de 83.155.031 personas, es un país muy poblado
y tiene una densidad de población de 233 habitantes por Km2.
Su capital es Berlín y su moneda Euros.

Alemania es una de las 10 economías más importantes del mundo por

volumen de PIB. Su deuda pública en 2020 fue de 2.325.463 millones de
euros, con una deuda del 69,8% del PIB. Su deuda per cápita es de
27.965€ euros por habitante

La última tasa de variación anual del IPC publicada en Alemania es de

agosto de 2021 y fue del 3,9%.

Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a

viajar a Alemania o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida
de sus habitantes.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso
de Alemania, en 2020, fue de 40.490€ euros, por lo que se encuentra en
una buena posición, ya que ocupa el puesto 19 del ranking, lo que
supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a los
196 países del ranking de PIB per cápita.

En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH , que elabora las

Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva
nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los alemanes
se encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen.

Si la razón para visitar Alemania son negocios, es útil saber que

Alemania se encuentra en el 24º puesto de los 190 que conforman el
ranking Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que
ofrecen para hacer negocios.

En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en

Alemania ha sido de 80 puntos, así pues, se encuentra entre los países
con menos corrupción del mundo, al menos así lo creen los alemanes.

II.1.2. ECONÓMICAS
Alemania presenta la estructura económica propia de un país altamente
desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El
sector industrial es comparativamente más importante, que en otros
países, pero también está perdiendo importancia frente al sector
servicios, tanto en ocupación, como en generación de valor añadido.
El perfil del PIB se corresponde con una economía con alto grado de
desarrollo, con una aportación muy pequeña del sector agrícola (inferior
al 1%) y una creciente importancia del sector servicios (en torno al 70%),
que, sumando la construcción equivale a tres cuartas partes del PIB
alemán. Sin embargo la cuota de la industria es superior a la de la mayor
parte de los países de la UE (en el entorno del 22%, sin incluir la
construcción).
El consumo equivale a tres cuartas partes del PIB. A su vez el consumo
privado consiste en las tres cuartas partes del consumo total.
El PIB per cápita de Alemania en 2020 en términos reales fue de 40.050
€ En España fue de 23.640 €. - datos Eurostat -.
Las estadísticas de la UE otorgan a Alemania un PIB per cápita en 2019
de 133, medido en términos de PPP y siendo 100 la media de la UE-27,
frente al 85 de España. En 2019 Eurostat calculaba para Alemania un
coeficiente Gini del 29,7 - significando 0 la máxima igualdad y 100 la
máxima desigualdad en la distribución de la renta disponible. Con este
valor Alemania ocupa el puesto 17º en Europa. España tiene un índice
de 33 y ocupa la 32ª posición.
Otros datos, elaborados por la OCDE, revelan que desde 1990 el ratio
entre el 10% de población más rica y el 10% más pobre ha pasado del 6
a 1, al 8 a 1. Pese a ello, la distribución de la renta sigue siendo más
igualitaria que en la OCDE, cuyo promedio es de 9 a 1.

En lo relativo a la distribución geográfica de la renta Alemania puede

dividirse actualmente en tres grandes bloques:
a) Las regiones del Norte y Oeste, en particular Renania del Norte y
Baja Sajonia, tienen una renta per cápita más o menos similar a la
media alemana. Estas regiones se apoyan económicamente en
los sectores más tradicionales.
b) Las regiones del centro y el sur, en particular Baden-Württemberg
y Baviera, son las regiones más ricas del país - con la excepción
de la ciudad-Estado de Hamburgo, en el norte -; son las que
presentan mayor dinamismo económico y su soporte económico
 está más basado en los servicios, el sector financiero y las
nuevas tecnologías.
c) Las regiones de la antigua RDA, en el Este. Se trata de las
regiones más pobres y también con menor densidad de
población, que han tenido que pasar por un largo y difícil período
de reconversión de una economía centralizada a una de libre
mercado. Su renta per cápita es la menor de Alemania aunque la
zona está dando claras muestras de reactivación desde hace
algunos años, en particular la región de Sajonia

II.1.3. SOCIOCULTURALES

 Consumo de productos naturales:

El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a

sus consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La
 calidad se exige en toda la cadena productiva, desde que el producto se
cultiva o procesa, hasta llegar a manos del consumidor alemán.

Alemania es también un mercado que valora la protección del medio

ambiente, la biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y
busca aquellos productos que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo
medidas que no dañan y resguardan la “buena salud” del medio
ambiente y los ecosistemas propios de cada país, además de favorecer
el desarrollo continuo de comunidades y regiones.

II.2. Análisis de la industria

l sector agroindustrial de peruano ha tenido muchos cambios, de los
cuales, las empresas se han visto obligadas a adaptarse. Gracias a la
globalización, los gustos de los consumidores son más globales, buscando
satisfacer sus necesidades por medio de innovación, precio y alta calidad;
generando una alta competitividad en el sector. Es por ello, que para la
empresa Danper es muy importante lo que opina el cliente y las
preferencias de estos para producirlos y ofrecerlos. Se espera que la
producción de la mermelada de arándano sea constante para ofrecer en
todas las épocas, manteniendo la calidad tanto en el producto como en los
procesos y así diferenciarse de las otras empresas.
El cultivo del arándano en el Perú ha comenzado tímidamente y en silencio,
rodeado del secretismo más absoluto en algunas zonas productoras del
país. De la primera plantación que se tiene registro en 2008 poco se sabe,
sólo que se trataban 10 ha donde había 100,000 plantas en un campo de
Arequipa, la mayoría de ellas muertas al poco tiempo de plantadas.En
cuatro años, la situación ha cambiado. Hay más profesionalismo en un
sector donde es raro ver una gran debacle en una plantación. Lo que no ha
cambiado es que el desarrollo ha continuado tímidamente y en silencio,
rodeado del secretismo más absoluto en algunas zonas productoras del
país.

II.2.1. Consumidores exigentes por la calidad:

Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en
sanidad y protección al consumidor, así como a lo largo de la cadena
 de distribución, es garantizar que los productos que se ofrecen en el
mercado alemán sean inocuos para la salud de los consumidores.
Más aún, los mayoristas, distribuidores y detallistas presentes en el
mercado alemán buscan productos, sean estos nacionales o
importados, que tengan los mejores acabados y presentación,
además de que estos lleguen a los consumidores a precios
moderados y razonables.
 Político legal
Índice de riesgo País

 Pago de impuestos
El impuesto sobre la renta es pagado por particulares residentes
alemanes sobre sus ingresos a nivel global.

Impuesto sobre la renta de las Tasa progresiva del 14 al 45%.

personas.

De 9.745 EUR hasta 57.918 EUR Tasa progresiva de 14% a 42%

II.2.2. TECNOLÓGICAS
Innovación:
Contribuimos con la seguridad alimentaria mundial, a través de la
optimización de recursos naturales y funcionales; y la innovación en
empaques, a fin de tener alimentos inocuos disponibles lo mayor cantidad
de tiempo. Practicamos una agricultura innovadora y de alta precisión,
siendo pioneros en el trabajo con drones, tecnología satelital y en el
desarrollo de nuestro propio software y aplicaciones. Así somos
respetuosos del medio ambiente e inclusivos con las comunidades que
nos rodean.

Modernidad e equipos
Los equipos de protección personal son la última línea de defensa en el
cuidado del personal.
Se utilizan de acuerdo a la evaluación de riesgos de la empresa y luego de
haber ejecutado controles de ingeniería y controles administrativos
Personal especializado

II.2.3. Competidores actuales

Nuevos competidores:

Competencia directa: Son empresas que actúan dentro del mismo sector y
tratan de satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes
como:
 Green Perú
 Agromar Industrial
 Vínculos Agroindustrias Amazónicas
 VIRU S.A.C
 Agroberries Perú S.A.C
 Agrícola Santa Azul S.A.C
 Gloria S.A.C

Agresividad de la competencia:
Prácticamente en todos los mercados y actividades existen empresas muy
agresivas que constantemente bajan sus precios para tratar de superar a
sus competidores. La mayoría de las veces el objetivo de estas compañías
es aumentar su participación de mercado. Sin embargo, la guerra de
precios muchas veces afecta la rentabilidad de la industria.
Competidores Nacionales: -

 Empresas Agroindustriales: Las principales empresas agroindustriales

toman representaciones de varias marcas internacionales que vienen
 al Perú a comprar el producto que estas empresas ofrecen. Dentro de
estas empresas se encuentran: Virú S.A., Camposol S.A., Tal S.A.,
Agualima S.A.C.., entre otras.
 Brokers Independientes: En el mercado del Comercio Internacional
existen personas independientes que son intermediarias entre el
productor y el cliente final. 16 Estas personas consiguen ser
representantes de marcas internacionales en el Perú y buscan
productos para estas.

Competidores Internacionales:
 Fulgencio Fernandez e Hijos S.A.: Empresa que se estableció en
España en 1976 como agencia comercial y de servicios, ofreciendo
los mejores servicios a nuestros clientes alrededor del mundo, siendo
nuestro principal negocio las conservas vegetales y frutas.
 Engelmann & CIA: Fundada en 1919 y desde sus comienzos se
especializó en el comercio exterior actuando como agente
internacional en Argentina. Comercialización de especias, hierbas
aromáticas y medicinales, frutas secas, frutas desecadas, conservas
de vegetales, de frutas y de pescados, cacao y café entre otros.

II.2.4. Cliente
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindándoles productos de
saludables de calidad, por otra parte ofrecer un producto para todas las
edades especificando los beneficios que traerá este, haciéndole sentir que
comprar este producto fue una buena decisión en su vida para así poder
expandirnos en más territorios

● Físico: Tecnología, Maquina, puntos de venta e instalaciones de

fabricación
● Intelectual: Marca, Patente y bases de datos de clientes
● Humano: Especialistas en cada área

Cumplimiento de las normas, certificaciones, especificaciones, etc

Danper ha logrado implementar de manera efectiva su Sistema
Integrado de Gestión (SIG) que incluye 24 certificaciones internacionales
 en las dimensiones Económicas, Sociales y Ambientales para sus
plantas industriales y fundos agrícolas, tales como Globalgap, GRASP,
HACCP, BRC, IFS, FSMA, GLUTEN FREE, ORGÁNICAS (USDANOP,
C.E y JAS ), HALAL, KOSHER, ISO 14001, AWS, ISO 45001, BASC,
OEA, GSV, SA 8000, WCA, EDGE, Fair Trade USA, Fairtrade
International y SMETA. Con estas certificaciones, Danper evidencia su
compromiso con los altos estándares de la calidad de sus productos, el
desarrollo permanente de su capital humano, el cuidado efectivo de la
seguridad y salud ocupacional, y el cuidado y respeto del medio
ambiente

 CERTIFICADOS:

II.2.5. PROVEEDORES
Costo de proveedores
 DANPER SAC es una empresa de servicios, por consiguiente incurre
en costos que son fundamentales para la prestación del mismo y la
percepción de ingresos.

Estos costos son de mucha importancia ya que contribuye al logro

del objetivo de la empresa; de igual manera permite a la organización
la prestación de su servicio con la mejor eficiencia y eficacia posible.
Dentro de este enfoque se señala el costo de producción (costo de
servicio), dicho costo está conformado por elementos necesarios
para el funcionamiento de la empresa.
 Materiales Directos
 Mano de Obra Directa

II.2.6. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Características demográficas, geográficas y psicográficas
a) Características Demográficas
Alemania, situada en Europa occidental, tiene una superficie de 357.580
Km, con una población de 83.155.031 personas, es un país muy poblado
y tiene una densidad de población de 233 habitantes por Km2.

Su capital es Berlín y su moneda Euros.

Alemania es una de las 10 economías más importantes del mundo por

volumen de PIB. Su deuda pública en 2020 fue de 2.325.463 millones de
euros, con una deuda del 69,8% del PIB. Su deuda per cápita es de
27.965€ euros por habitante.

La última tasa de variación anual del IPC publicada en Alemania es de

agosto de 2021 y fue del 3,9%.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso
de Alemania, en 2020, fue de 40.490€ euros, por lo que se encuentra en
una buena posición, ya que ocupa el puesto 19 del ranking, lo que
supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a los
196 países del ranking de PIB per cápita.

En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las

Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva
nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los alemanes
se encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen.
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en
Alemania, se encuentra entre los países con menos corrupción del
mundo, al menos así lo creen los alemanes.

b) Características Geográficas
Alemania cuenta con tres grandes relieves:
 Llanura. Corresponde a la parte norte del país que tiene límite con
el Mar del Norte y el Mar Báltico.
 Meseta. Comprende la parte media de Alemania.
 Montaña. La zona montañosa se ubica en la parte sur de
Alemania.

c) Factores que influyen en la decisión de compra

Alemania es el estado más poblado de Europa y por eso el mercado
más grande en la Unión Europea, con el consumo más alto en la región.
Las características del consumidor alemán (preferencias en la comida)
son las siguientes:
Productos sanos y seguros: Los consumidores alemanes dan mucha
importancia a la inocuidad de los alimentos (ningún riesgo para la salud)
es decir prefieren una alimentación sana y saludable (poco grasa,
azúcar y sal).

 Precios Razonables: El comportamiento del consumidor en la

última década ha demostrado que las decisiones de compra no
sólo se toman en relación a los recursos disponibles pero están
influenciados por el clima de consumo interno imperante en el
país. A pesar de que en teoría la mayoría de los hogares
alemanes no tienen motivos de preocupación monetaria, influye la
decisión de prestar atención a mayor seguridad, menor consumo
y adaptar el precio.
 Respeto por el medio ambiente: En Alemania existe gran
conciencia del medio ambiente (organic food, basura,
envases) ,gusto por “verduras biológicas” provenientes de
plantaciones ecológicas. El consumo creciente de los platos ya
preparados (existe un aumento en el número de hogares
unipersonales, por lo que cocinar no es una actividad principal,
también en el caso de las familias, cada vez hay más aceptación,
buena disponibilidad y se emplean cada vez más largas fechas de
caducidad)
 Cultivo Orgánico: En Alemania los consumidores tienen una alta
educación a la gran preferencia por los productos orgánicos en
 cada hogar existe conciencia; ya que su buena salud está dentro
de sus principales prioridades
 Calidad: En Alemania se aprecia el consumo creciente de
productos que tengan normas de calidad estrictas, que cumplan
con todos los beneficios que las organizaciones Alemanas exigen,
que puedan asegurar la salud de los consumidores inigualable.
 Producción saludable: Este ítem está relacionado con la
conciencia en el consumo de productos con una calidad en
vitaminas que ayudan a evitar enfermedades de todo tipo.

Además por la internacionalización del gusto alemán existe una

demanda mayor de ingredientes exóticos.

En Alemania continúa creciendo el consumo de alimentos congelados,

que permiten un mayor ahorro de tiempo. Los alimentos refrigerados son
alimentos frescos de alta calidad sin elementos conservantes y con
diferentes grados de preparación y tiempos de caducidad. Todo eso
responde a los deseos y necesidades del consumidor alemán. Entre
estos productos los platos preparados tienen el mayor éxito.

II.2.7. Productos sustitutos

Como productos sustitutos tiene a la de la Empresa Camposol
Diferenciación del producto o servicio Alta diferenciación, Camposol ofrece
alimentos frescos y congelados; como paltas, arándanos, mariscos,
mangos, mandarinas y espárragos, de alta calidad, en todas las estaciones
del año para todas las familias del mundo. Segmentación de mercado Baja
segmentación, ya que Camposol ofrece alimentos frescos y congelados a
todas las familias del mundo. No hay segmentación ni de edad, ni género,
puesto que ellos buscan satisfacer las necesidades de todos sus clientes
alrededor del mundo. Capacidades distintivas Investigación y desarrollo,
innovación superior, calidad en sus productos y operaciones, técnicas para
abastecer a los minoristas de sus productos en todas las estaciones del
año, eficiencia en sus procesos de producción, constantes y estrictas
supervisiones de procesos, personal altamente calificado (administrativo y
operario), gracias a la universidad corporativa de Camposol. Estrategia
Genérica Diferenciación Amplia

II.3. Análisis de la cadena de valor:

II.3.1. Actividades primarias.

a) Desarrollo. Generan nuevos conocimientos científicos para la

agricultura y poder brindar productos que satisfagan las
necesidades de los clientes de manera sostenible.
 b) Proceso en campo. Siembra y cosecha de tierras, implantación
de sistemas innovadores de riego para ahorrar agua y
controladores biológicos.
c) Proceso en planta. Producción y envasado de los productos
asegurándose de cumplir los estándares sociales y de calidad
internacional. También, generan conocimientos especializados en
los colaboradores.
d) Exportación. Entrega de productos de excelente calidad y valor
nutricional a los clientes, para de esta manera contribuir al PBI
nacional.
e) Servicios post venta. Comunicación constante con los clientes
para mantener un alto índice de satisfacción y fidelizarlos con la
marca.

II.3.2. Actividades de apoyo.

a) Gestión empresarial. Se encarga de planear, organizar, dirigir y
controlar que todos los procesos se encuentren funcionando de
manera correcta.
b) Gestión de recursos humanos. Cuentan con una estrategia de
atracción, desarrollo y retención del talento con 5 líneas de
acción: Reclutamiento y onboarding, reconocimiento, desarrollo
de líderes, capacitaciones y cultura de talento.
c) Desarrollo de tecnología. Inversión en investigación y desarrollo
enfocado en el control de plagas naturales, la calidad de las
semillas, etc. Además del desarrollo de sistemas de riego.
d) Marketing. Desarrollo de la marca local e internacionalmente.

II.3.3. Actividades de apoyo.

a) Gestión empresarial. Se encarga de planear, organizar, dirigir y
controlar que todos los procesos se encuentren funcionando de
manera correcta.
b) Gestión de recursos humanos. Cuentan con una estrategia de
atracción, desarrollo y retención del talento con 5 líneas de
acción: Reclutamiento y onboarding, reconocimiento, desarrollo
de líderes, capacitaciones y cultura de talento.
c) Desarrollo de tecnología. Inversión en investigación y desarrollo
enfocado en el control de plagas naturales, la calidad de las
semillas, etc. Además del desarrollo de sistemas de riego.
d) Marketing. Desarrollo de la marca local e internacionalmente.

II.4. Análisis del consumidor (Demanda internacional)

 Existencia de asociatividad de exportadores e importadores.
 La mayor disponibilidad de productos frescos importados fuera de la
temporada de producción local.
  La dieta del consumidor europeo promedio se ha caracterizado por
ser rica en grasas saturadas y calorías. El resultado de esta
conducta alimentaria ha sido el aumento de los índices de obesidad
y de las afecciones de tipo cardíaco y otras dando como resultado
un costo para toda la sociedad. Muchos europeos, conscientes de
las afecciones que pueden sufrir por este tipo de dietas, están
reemplazando alimentos grasos e hipercalóricos, por el consumo de
mayor cantidad de hortalizas. Estos cambios en las preferencias de
los consumidores estarían generando una mayor demanda de
productos.

II.5. Análisis FODA.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Buena calidad, apetecible y de sabor Aprovechamiento de las TLC con
agradable. Alemania
El arándano es saludable con grandes Aceptación de posicionamiento
cantidades de vitamina A y C
Libre de grasas y sodio, libre de
colesterol y rico en fibras
Ingredientes naturales
Valoración de los productos exóticos
por parte de los extranjeros.
Contiene minerales.
Productos de calidad
Envasados ecológicos

DEBILIDADES AMENAZAS
Alto costo de producción en periodos Bajo volumen de producción de
no estacionarios arándanos.
El arándano es un fruta muy delicada a
la manipulación
Producto perecible a corto plazo
III. ETAPA ESTRATEGICA

III.1. Estrategia global

La estrategia global que se usará será innovación y posicionamiento en

nuevos mercados mediante distribuidores y franquicias. El producto que se
ofrecerá será mermelada de arándanos para el mercado de Alemania. Las
oportunidades halladas que se ha encontrado son múltiples como por
ejemplo: no existe una mermelada de ese sabor ya que el producto no se
cosecha en dicho país por lo que abre una inmensa oportunidad de
exportación, la gente es muy hogareña por lo que productos como
mermeladas son perfectas para acompañar sus desayunos o cenas
familiares, los consumidores de dicho país tienden a comprar mermeladas de
productos saludables y naturales como es el arándano, Alemania es uno de
los países que más importa Arándano por su exquisito sabor y excelentes
propiedades.
El posicionarse en este nuevo mercado con todas las oportunidades ya
mencionadas traerá consigo muchos beneficios para la empresa y una mayor
venta puesto que ya estudiado el mercado se demuestra que este nuevo
nicho es ideal para el producto ofrecido.

III.2. Objetivos estratégico

Nuestros principales objetivos estratégicos para nuestro producto son:

  Incrementar producción y desarrollar mercados no atendidos por los
competidores durante ventanas comerciales.
 Habilitar elementos para la logística de distribución para nuevas tierras
como caminos de acceso, espacios de acopio, almacenamiento y
distribución.
 Asociarse con proveedores para disminuir costos a través de la compra
por volumen.
 Desarrollar nuevos productos con precios más accesibles para el
consumo interno/externo.
 Firmar alianza con la Autoridad Nacional del Agua (ANA) para
desarrollar sistemas de irrigación que favorezcan el cultivo del
espárrago.
 Asociarse a las empresas de distribución para mejorar condiciones de
precio al espárrago.
 Hacer tratados con entidades certificadoras en Estados Unidos para la
calidad del espárrago peruano.

En lo que respecta a estrategias de contingencia queremos:

 Desarrollar la capacidad productiva exportable

 Incorporar tecnología a las prácticas de cultivo
 Promover el consumo interno con campañas y promociones
 Mejorar los procesos de distribución y comercialización
 Desarrollar un plan de marketing que impulse el consumo interno

III.3. Estrategia competitiva

Nuestra estrategia competitiva es de liderazgo total de costos y así mantener

un costo más bajo con respecto a nuestros competidores.

III.4. Estrategia de ingreso al mercado internacional

El ingreso a este mercado será a través de la exportación directa.

Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar
todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el
cobro de lo vendido. Las ventajas de una exportación directa son: mayor
control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmente
mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes.

Este tipo de exportación se presenta como el camino más directo para

aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a
mediano y largo plazo. Cuando la empresa está por emprender el camino
hacia la exportación directa, debe reflexionar acerca de los canales de
distribución más apropiados.
Elementos de este tipo de exportación:
 Agentes
 Distribuidores
 Minoristas
 Venta directa a consumidores finales

III.4.1. Motivos de internacionalización.

Elegimos el estado de Florida para la internacionalización por las

siguientes razones:
 Por ser el estado con mayor importación de espárragos verdes
frescos procedentes de Perú.
 Existencia de asociatividad de exportadores e importadores.
 Las concentraciones de grupos de inmigrantes en los Estados
Unidos los cuales tienen conocimiento del espárrago verde fresco
y gustan del producto.
 El aumento del nivel cultural del consumidor europeo por
productos light.
 Ampliar los mercados de la empresa.
III.5. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN:
III.5.1. DIFERENCIACIÓN:
Danper a través del tiempo ha ido incursionando en distintas líneas
de productos, teniendo:

 Línea READY TO EAT

 Línea de PRODUCTOS RIO SANTA

Danper es la única empresa agroindustrial que tiene la certificación

SA 8000 y se ha logrado constituir como referente en la industria de
alimentos nacional e internacional, pues atiende a diferentes
mercados en los cinco continentes con productos saludables,
naturales e innovadores.*Marca gourmet CASA VERDE.
 III.5.2. EQUIDAD DE GÉNERO:
La empresa de alimentos Danper centra su estrategia de
sostenibilidad en el eje de la equidad de género, eliminando brechas
y empoderando a las mujeres de su plantilla que ya explican el 46%,
muy por encima de la media de su industria en Perú.
Reconocimientos del sector público, buen desempeño en reputación
y el acceso a nuevos mercados financieros.

La empresa ofrece un paquete de beneficios a los empleados

permanentes y temporales que incluye acceso a servicios de salud y
atención médica (incluso salud materna y reproductiva), capacitación
y oportunidades de progreso, así como también instalaciones in situ
destinadas a las mujeres.

Dos años atrás, la empresa lanzó un innovador programa para

incorporar a las mujeres en puestos de liderazgo. En asociación con
la universidad nacional ofrece cursar MBA a las mujeres que forman
parte del personal. La universidad financia el 50 % de los costos y
Danper aporta el 25 % para que las aspirantes solo tengan que
hacerse cargo del 25 % restante.

III.6. ESTRATEGIA DE ENFOQUE:

Danper se centró en un segmento específico del mercado, logrando
posicionarse en 32 países, enfocados en consolidarse en Asia ya que
China representa el 5% de sus ventas.
Proyecta un crecimiento del 25% en el año 2021.

III.7. ESTRATEGIA DE MARKETING:

Para que Smile Gelee ingrese al mercado internacional se elaborará
mediante una estrategia de marketing buscando nuevas oportunidades de
mercados de las cuales serán indirectas.
 OBJETIVOS DE MARKETING ESTRATÉGICO

RENTABILIDAD:
 Disminución de riesgos y costos al exportar el producto: Si la
empresa Smile Glee al exportar se alianza de nuevos
distribuidores, no correrá el riesgo de pérdidas de dinero al llevar
el producto y no tener una red de distribución segura, además
que estos ya están posicionados en el mercado y pueden
contribuir mucho con la nueva marca.
 Disminución de los costos de logística: La empresa Smile Glee
al ingresar al mercado internacional de la mano de distribuidores
se ahorrará en un 40% todos los costos de logística ya que eso
le corresponde a sus nuevos aliados.

VENTAS:
Aumentar las ventas gracias a su innovador proceso de
producción de la mermelada, además de ello que está hecha de
un producto escaso en ese país.
Mayor ventas del producto en el nuevo mercado, puesto que su
cultura y segmentación son amantes de los productos naturales y
con muchas prioridades como el arándano.
III.8. Segmentación de mercado internacional
Nuevos segmentos de mercado
El segmento de mercado de la mermelada Smile Gelee será enfocado
en personas de 18 años a más , el cual es un mercado muy amplio,
será para un nivel socioeconómico A,B.

El mercado al cual será dirigido es Alemanio un país amante de los

frutos rojos sobre todo el arándano,además de ello es un producto que
ellos no producen por lo que es un punto clave para tenerlos presente
en la segmentación de mercado.

 Segmentación de mercados
Macro y Microsegmentación
A través de la segmentación al país de Alemania, ya que cuenta con
una población de 83.155.031 se pueden llegar de manera más eficiente
y eficaz con el productos de mermelada de arándanos, ya que cumple
con las necesidades del cliente, tomando en cuenta también el
incremento del consumo per cápita de arándanos se debe a dos
razones básicas: el deseo de tener una alimentación balanceada para
una vida saludable y prolongada, y el aumento en la ración diaria de
sus consumidores.
Se está tomando en cuenta algunos criterios entre los cuales
detallamos a continuación:
 Población: 83.155.031
 PIB- per cápita : 40.490
 Inflación: 4,1%
 Principales exportaciones mundiales del producto seleccionado,

análisis de los últimos 5 años.

 Estrategias de segmentación

La segmentación de mercado según Philip Kotler es la subdivisión del

mercado en grupos:

Geográfica: Como mercado potencial se tienen 83.155.031 entre

hombres y mujeres que viven en Alemania

Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo a las

siguientes variables.

Género: Hombres y Mujeres que estén dispuestos a consumir la

mermelada de arándano ya que se encuentra dentro de su
alimentación saludable.

Edad: 18 años a más

Estatus socioeconómico. - Estrato alto y medio (A,B)

Cultura: Es necesario conocer las costumbres del segmento de

mercado de Alemania, preferencias, horarios, restricciones, etc., a fin
de poder satisfacer a la población.

III.9. Estrategia de posicionamiento:

El segmento del mercado seleccionado es lo suficientemente grande, lo
que hace que la oferta derivada del presente plan de negocios, ya que
de esta estrategia depende en gran medida el volumen de las ventas,
saber que el producto cumpla con lo que necesita el cliente.
Basado en el estilo de vida: cubre la necesidad de consumir un
producto saludable y nutritivo.
Para lograr un buen posicionamiento del producto que se introducirá en
el mercado local, se ha establecido una estrategia de penetración
rápida, por tal motivo, se ofrecerá un precio accesible a nuestros
consumidores; además una fuerte promoción enfocada a las ventajas
del producto, dirigido al mercado meta, es decir se quiere lograr que el
consumidor perciba que la Smile Gelee es de un precio asequible y con
gran contenido de beneficios nutricionales y vitamínicos, por lo que se
utilizará un posicionamiento por calidad, precio, marca país y
responsabilidad social, con los agricultores del Amazonas.
IV. ETAPA OPERATIVA

IV.1. Producto

Produciremos Mermelada con un producto natural y altamente saludable

como lo es el Arándano. La función principal de este producto es aportar
nutrientes y vitaminas al organismo, tendrá además un sabor agradable
para el paladar de los consumidores. Aparte de ello es un producto de
calidad y 100% natural ya que es elaborado con insumos propios del
país.

IV.1.1. ATRIBUTOS
Se destaca que la mermelada es un alimento con un gran aporte
energético para el organismo. Es cierto que no nos aportan grasas, pero
sí glucosa derivada de Stevia que debemos utilizar y que nos servirá
para responder a momentos de alta actividad física y mental. Por ello es
un buen alimento para iniciar la jornada con fuerza o para comer en
momentos en los que necesitamos energía para correr, caminar o
realizar cualquier otro tipo de deporte. Por eso puede ser un
complemento para obtener energía exprés de forma sana en el caso de
los deportistas, junto a esto hay que destacar el aporte de las vitaminas
de estos alimentos además es cierto que la mayoría de los nutrientes de
la fruta se eliminan al cambiar el estado, pero algunas perduran y nos
servirán, al igual que el aporte mineral que seguirá estando y recargando
los electrolitos del organismo para mantenernos un buen estado
orgánico. Por ello la mermelada es un óptimo alimento para épocas en
las que no encontramos determinadas frutas o como acompañamiento o
postre en algunas comidas

Los arándanos son frutos del bosque con bajo contenido en glucosa y
contienen gran cantidad de antioxidantes y flavonoides.

Entre las propiedades que posee, tenemos:

 Astringentes y anti diarreicas. Los arándanos no ayudará a
controlar el crecimiento de bacterias, y tratar problemas en el
aparato digestivo tales como la diarrea, las malas digestiones,
inflamaciones en los intestinos o la gastroenteritis.
 Tónicas y gastroprotectivas, que nos ayudan a mejorar la
digestión y desechar la pesadez de estómago.
 Antisépticas, evita que las bacterias se queden en las células
epiteliares del tracto urinario, por lo que prevé la infección.
 Ayuda a acidificar la orina y evitando la aparición de patógenos y
además cálculos de fosfato cálcico.
 Hipoglucemiantes, ayuda a las personas que tienen diabetes de
tipo II, ya que evita problemas de visión.
  Antioxidantes, permite eliminar la acción de los radicales libres
que perjudican organismo, evitando el cáncer y enfermedades
cardiovasculares.
IV.1.2. MARCA
El nombre de nuestra marca es Smile Gelee, que hace referencia a una
sonrisa que obtiene el consumidor luego de consumir nuestro producto.

IV.1.3. EMPAQUE
El envase propuesto es de vidrio con una tapa metálica la cual está
cubierta con un plástico que la sellara para hacerla más segura e
higiénica. Dicho envase fue incluido dentro de la encuesta y tuvo
preferencia en comparación con otros de mayor o menor contenido;
también fue presentado en el Focus Group y tuvo buena acogida pues
como se mencionó líneas arriba se muestra como un envase higiénico en
contraste con uno de plástico por citar un ejemplo. Además de ello el
envase de vidrio permite ver el contenido y de ésta manera tener una
certeza de lo que se está comprando.

IV.1.4. ETIQUETAS
Las etiquetas de las mermeladas serán diseñadas con papel de pegatina
para ser adhesible a todas nuestras presentaciones, así mismo tendrá su
cuadro de nutrición.

El producto tendrá a un lado de la etiqueta de presentación la información

nutricional así como los valores de cada insumo utilizado en la elaboración.
Todo será evaluado y avalado por un especialista en el rubro.

IV.1.5. SERVICIOS POST-VENTA :

La satisfacción es necesario medirla constantemente para saber si se
está logrando o si es necesario mejorar nuestro producto. Para ello se
 utilizará:
 Un buzón de quejas o sugerencias. Aunque teniendo en cuenta que
la gran mayoría de clientes insatisfechos no suelen comunicar sus
quejas o reclamos sino que simplemente dejan de comprarnos y
terminan por pasarse a la competencia, se hace necesario contar
con otras herramientas o métodos.
 Estas herramientas o métodos podrían estar conformadas por
entrevistas informales que les hagamos a nuestros clientes en donde
casualmente les pidamos su opinión sobre el producto que ha
comprado o servicio que ha recibido.
 Por llamadas telefónicas en donde les preguntemos cómo les está
yendo con el producto adquirido, por ejemplo, una semana luego de
haberse realizado la compra.
 por pequeñas encuestas que realicemos periódicamente en donde,
por ejemplo, les pidamos clasificar del uno al cinco el nivel de
satisfacción que han tenido sobre diversos aspectos de nuestro
producto o servicio, por ejemplo, sobre la calidad del producto, la
atención, la higiene del local, etc

IV.1.6. LOGOTIPO:

IV.1.7. ESLOGAN:
El eslogan es una frase que atraerá aún más a nuestro nicho de
mercado, la frase es:
“Te dejará sonriendo luego de probarla”

IV.1.8. MERCADO
a) País de destino
En la actualidad, la mayoría de las personas buscan alimentarse de
forma sana, con productos naturales que aporten al cuidado de la
salud. El arándano es una buena alternativa pues reúne las
características que la mayoría busca.
 Para la exportación de nuestro producto elegimos el país de
Alemania, ya que es una buena alternativa comercial en la mermelada
de arándanos de productos de tipo natural que favorece el desarrollo
sano en las personas, además complementamos con el sabor
agradable que tiene el arándano y alternativos a las mermeladas
tradicionales Se encuentra situado en Europa occidental, tiene una
superficie de 357.580 Km, con una población de 83.155.031
personas, es un país muy poblado y tiene una densidad de población
de 233 habitantes por Km2 y su capital es Berlín y su moneda Euros.

b) Tamaño del mercado actual

Actualmente Alemania es el segundo consumidor de mermeladas del
mundo con unas ventas según ProColombia US $684 millones y el
primer consumidor de mermeladas de Europa.
En cuanto a tendencia, los consumidores prefieren mermeladas que
tengan un sabor a fruta intenso y menos azucarado. La innovación,
los sabores exóticos y las mezclas son actualmente los puntos más
relevantes para la industria.
El mayor interés por consumir productos saludables ha generado una
mayor demanda por frutas y verduras frescas en Alemania. Cabe
indicar que el consumidor alemán tiene criterios de selección muy
estrictos según el producto que demanda. Es por esta razón que con
el objetivo de potencializar la producción nacional y descubrir nuevas
maneras de internacionalizar productos de alta calidad bajo
estándares internacionales de aceptación.
 PRINCIPALES IMPORTADORES Y EXPORTADORES DE
ARÁNDANOS FRESCOS A NIVEL MUNDIAL

FUENTE: COMTRADE

Interpretación de cuadros.
Como se observa en los cuadros el país de Alemania se encuentra
entre los 10 principales importadores y exportadores de arándano,
ocupando el n°2 de puesto teniendo una demanda positiva.

Consumo per cápita

Alemania se caracteriza por ser el país de las mermeladas, la
producción alemana sólo cubre de media el 20% de la demanda
interna, siendo necesario importar el 80% restante del exterior ya que
su consumo es masivo.

Tendencia del mercado

La tendencia en el mercado de Alemania ha sido creciente, es un
mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus consumidores
productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige
en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o
procesa, hasta llegar a manos del consumidor alemán.

Segmento de mercado
 Segmento geográfico:
Personas que viven en alemania
 Segmento demográfico:
Hombres y mujeres entre 18 a más edad
 Segmento psicográfica:
Se lleva a cabo principalmente entre las clases sociales A-B
 Segmento en función al comportamiento :
Persona con estilo de vida saludable

Potencial del mercado

Teniendo en cuenta el segmento de Alemania es un mercado que
valora la protección del medio ambiente, la biodiversidad y el
desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos productos
que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan
y resguardan la “buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas
propios de cada país, además de favorecer el desarrollo continuo de
comunidades y regiones.

Tomando en cuenta estos datos, la población del 2021 es de

83.240.525 personas, el porcentaje de la población de clase A-B
suma ahora 47,3 millones de miembros, cinco millones y medio
menos que en 1997. Las personas que se encuentran en la edad de
18 años a más edad son la cantidad de personas que llevan una vida
saludable es del 77%.Con el fin de encontrar y analizar las
preferencias y características que distinguen al consumidor, se evalúa
todos los factores que marcan el rumbo del producto estableciendo
bases sólidas que sustente los potenciales clientes, tendencias,
competencias dentro del país y comportamiento general para el nicho
de mercado escogido.
 Demanda insatisfecha
En lo que corresponde a la demanda insatisfecha se determina por la
diferencia entre la demanda y la oferta, de la siguiente manera:

Se refleja en la tabla, el cálculo correspondiente al año 2018, el cual

arroja una demanda insatisfecha de 506.466 unidades de
mermeladas y 808.154 de compotas y sus respectivas proyecciones.
Bajo esta perspectiva, se denota que la demanda insatisfecha en
ambos productos es superior a la oferta actual, por lo cual no cubre la
demanda.

IV.2. PRECIO
Danper es una empresa que se diferencia por los bajos costos respecto a
sus competencias, teniendo una estrategia de Marketing en bajos costos.
También, el mismo se considera un elemento flexible porque a diferencia
del producto, puede variar rápidamente.
IV.2.1. Costos generales de fabricación (servicio).

a) Materiales Directos: Teniendo en cuenta que este elemento del

costo es fundamental en cualquier tipo de empresa,
particularmente en DANPER; existe una serie de materiales
directos que dependiendo de la actividad de la empresa pueden
señalarse como tal. Dentro de estos se encuentran: Espárragos,
arándanos, y varios productos a distribuir. Este elemento del
 costo incurre en un porcentaje significativo dentro del costo total
de la empresa, es por ello que se requieren métodos adecuados
para su manejo y contabilización y de esta manera tener
información fidedigna con relación a ello en el momento en que la
gerencia lo requiera.

b) Mano de obra Directa: Mano de obra Directa: Durante el proceso

de investigación se obtuvieron datos relacionados con la mano de
obra directa que condujo a un estudio minucioso, haya que
existían diversas cantidades de erogaciones por este elemento
que por la actividad de la empresa pueden ser justificados, tales
como: Honorarios profesionales, cabe aclarar que no puede ser
considerado como mano de obra directa, para Danper, se
convierte en su principal mano de obra, los vendedores del
servicio, ya que todos estos trabajan directamente con la
empresa.

IV.2.2. Costos Indirectos o Costos Generales de Fabricación

(Servicio).

En Danper existe una serie de costo indirecto de prestación de

servicio. Estos tipos de costos son necesarios dentro de la
actividad de la empresa, esto quiere decir que son costos
inevitables, por tanto sin ellos la prestación del servicio no sería
posible. Dentro de estos costos tenemos los materiales indirectos,
la mano de obra indirecta y costos que están relacionados
indirectamente con la actividad de la empresa y costo de
proveedores.
Danper tiene desde siempre una clara política de desarrollo de
proveedores de materia prima, brindándoles crédito y asesoría
técnica y logrando de esta manera asegurar un abastecimiento
continuo de alta calidad para atender la creciente demanda
internacional.
Danper utiliza el incoterm cif para venta como proveedor de sus
productos al exportar.

Estructura de costos:

Fuente: Memoria - Empresa Danper Trujillo S.A.C

Poder de negociación de los proveedores

 Es alto debido a que el proveedor (Danper) decide si trabajar con
el intermediario de exportaciones o si les es conveniente ir
directamente con el cliente. Por otro lado, en algunas ocasiones el
proveedor es el que solicita la intervención de un agente
intermediario para lograr una mejor negociación y volúmenes de
venta con el cliente. Existen muchos proveedores en la industria
agroexportadora que cuentan con los productos que requieren los
clientes. Sin embargo, no todos cuentan con la calidad y las
certificaciones que posee Danper y que exige el cliente para
concretar la venta. Con relación al precio, este varía de acuerdo a
la estacionalidad del producto. Sin embargo, al existir muchos
competidores que ofrecen el mismo producto, los precios se rigen
de acuerdo al mercado. Su nivel de organización es alto debido a
la experiencia que tienen. Sin embargo, el clima es un factor
importante para lograr cumplir con la cantidad y calidad de
productos planificada durante el año. Su nivel de poder adquisitivo
es alto debido a que son grandes corporaciones que cuentan con
capital suficiente para solventar gastos de toda la cadena de
producción, distribución y comercialización. Es por estas razones
que se concluyó que esta fuerza es alta porque el proveedor
decide si quiere o no trabajar con intermediario que le cobra una
comisión

En base a la auditoría de mercado total , establecer los

objetivos de marketing estratégicos

¿Por qué es tan importante calcular los precios?

En vista de estas conclusiones, está claro que la fijación de precios

puede ser la clave del éxito o el fracaso.
Para comprender mejor los diversos aspectos en los que una estrategia
de precios impacta a tu empresa enumeramos, a continuación, las
principales ventajas:

● Aumenta las ventas;

 ● Maximiza las ganancias;
● Reduce los riesgos;
● Se adapta al público objetivo;
● Señala el valor del producto;
● Satisface al consumidor;
● te ayuda a enfrentar la competencia;
● asegura la supervivencia,

Si bien la percepción de valor de tu cliente es sumamente importante

para desarrollar una estrategia de precios.
Estos factores se pueden resumir en las 5 C (en inglés):
 company objectives (objetivos de la empresa);
 customers (clientes);
 costs (costos);
 competition (competencia);
 channel members (cadena de valor).

FIJACIÓN DE PRECIOS POR COSTO-PLUS:

La fijación de precios por costo-plus (costo más un margen) consiste en
establecer el precio de acuerdo con el costo de producción y el nivel
deseado de margen sobre la venta. Este método le permite a la empresa
asegurar un margen y facilita el cálculo con grandes cantidades de
productos. Además, con este método, las ganancias están garantizadas
por el contrato vigente y hay menos riesgo de pérdidas: este método de
fijación de precios es uno de los menos propensos al riesgo. Cada
unidad vendida aumenta los márgenes, porque los costos se amortizan y
el margen sobre la venta se convierte en margen.
PRECIO
Durante el 2020, las exportaciones peruanas en las últimas seis
campañas tenido un crecimiento bastante agresivo en la exportación de
arándanos lo que lo ha convertido por segunda campaña consecutiva en
el principal exportador de arándanos frescos del mundo con un total de
162,459 toneladas exportadas en el periodo 2020-2021 por el monto de
US$ 1,000 millones respecto al 2019. La caída se debió a la pandemia:
las empresas tuvieron que afrontar la restricción de vuelos
internacionales y cambiar su medio de transporte por el marítimo, así
como enfrentar una disminución de mano de obra para la cosecha como
consecuencia de los protocolos implementados.

Pero el 2021 llegó con mejores resultados. Aunque la pandemia sigue

presente, las empresas ya se adaptaron. Durante el primer bimestre, el
volumen bruto exportado del espárrago peruano ascendió a 22 mil
toneladas, con un salto de 43% en comparación al mismo periodo del
2020.

A medida de esta información nuestros productos serán de tres

categorías (Categoría Extra, Categoría I y Categoría II) y hemos
 determinado nuestro rango de precios en base a posibles escenarios
(Bajo, Normal, Alto) según la intensidad de la producción y
abastecimiento en Alemania.

Como empresa nosotros transportamos el producto hasta el lugar

de exportación, asumiendo los costos de embalaje, transporte
interno y gestiones aduaneras.

IV.3. PLAZA
La empresa que pone al producto a disposición de los consumidores
meta. La mayoría de los productores trabajan con intermediarios para
llevar sus productos al mercado. Estos intermediarios, a su vez, utilizan
los canales de distribución consisten en un conjunto de individuos y
organizaciones involucradas en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor.

Danper tiene posicionamiento en más de 32 países en el mundo.

El tiempo de tránsito y logística de la comercialización de los productos de

Danper a estados unidos tiene como actividad clave la conservación del
producto bajo una atmósfera controlada y reduciendo al máximo el tiempo
de transporte del mismo como estrategia para mantener como elemento
de valor la calidad del mismo. Por tal motivo y con base en las
comparaciones de costos de envió de mercancías a estados unidos vía
marítimas y aéreas, es pertinente indicar que el costos de envió vía aérea
es considerablemente más costoso que vía marítima, más sin embargo,
frente a la logística y el tiempo de envío del mismo, para fines de calidad y
de tiempos de entrega, estratégicamente es viable el envío de los
productos vía aérea, sin que esto impacte el costo del producto, eje
fundamental de la propuesta de valor del proyecto.

Bajo los anteriores argumentos, el canal de distribución que se utiliza para

productos perecederos como hortalizas o flores es a través de envíos
aéreos.

IV.4. PROMOCIÓN
IV.4.1. Publicidad
La publicidad y promoción estará orientada a motivar y aumentar el
consumo de la mermelada debido a sus beneficios y propiedades de
alimento sano, fresco y natural.
 Mientras que en la publicidad, vamos a elaborar una pagina web
para dar a conocer los beneficios que se obtiene al consumir
nuestra mermelada y un recetario virtual. Se establecerán links
para acceder a este portal desde otros sitios de interés
relacionados.

Otra forma de promocionar será a través de participaciones de

ferias especializadas, con la finalidad de realizar contactos con
compradores potenciales.
IV.4.2. Promoción de venta
Aquí podemos usar la estrategia de los precios de paquete que
ampliarán nuestros compradores para que estos puedan aumentar
su utilidad al momento de que se le reduzca los costos de nuestro
producto por comprador por paquete.

Como segunda estrategia a utilizar serán los eventos en donde

podremos intervenir con un stand de nuestro producto para
también dar muestras a los clientes y personas que asistan al
evento.
IV.4.3. Marketing Directo
Redes sociales: Estas plataformas sociales nos ayudarán a que
nuestros consumidores puedan estar más informados del producto,
de las novedades, promociones, etc y hará que estemos más en
contacto con nuestros clientes.
Relaciones públicas
Branding: Desarrollo de la marca alineado a los objetos
estratégicos de la empresa, con el fin de proteger, mantener o
crear una buena imagen a través de los medios de
comunicación para el público
Eventos: los eventos internos y externos de la empresa tienen
una variedad de objetivos y es esencial que estén bien
ejecutados y sean agradables.
 Imagen de marca de los competidores actuales

Barreras que impiden la entrada de nuevos competidores

Barreras económicas:
Se requiere de un capital inicial para entrar a un mercado. Nos
referimos, por ejemplo, al gasto en publicidad enfocado en dar a conocer
la nueva empresa y sus productos. Igualmente, hay una inversión
dedicada al desarrollo y la innovación tecnológica necesarios en gran
número de sectores.

Barreras legales o regulatorias

Las barreras regulatorias son normas dictadas por la autoridad que
impiden o dificultan la entrada de nuevas empresas al mercado. Incluyen
las leyes y los reglamentos, así como la política industrial del Estado.
Ambas provienen de la autoridad de un país, pero se diferencian en
cuanto a su duración. Si son leyes, suelen tener una larga duración,
mientras que si son políticas administrativas o económicas pueden
ajustarse con relativa rapidez en función del entorno general.

IV.5. DISTRIBUCION

La mermelada de arándano deberá ser envasada adecuadamente en

envases biodegradables su tamaño es de 125 gr , y se exporta en cajas
de 1.5 kg. El distribuidor mayorista es el principal intermediario, seguido
del distribuidor minorista que será quien se encarga de agrupar
principalmente a los supermercados llegando así al consumidor final.
 IV.5.1. Canales directos
Usaremos los siguientes canales:
CANAL DIRECTO e INDIRECTO CORTO.
El canal de comercialización cumple la función de facilitar la distribución
y entrega de nuestros productos al consumidor final; estos serán
directos o indirectos. Alemania pertenece al canal indirecto teniendo un
canal minorista muy dominante se comercializan y distribuyen en los
supermercados, dirigidos a la población de clase A y B del país de
Alemania. También hemos considerado ubicar nuestro producto en
gimnasios y tiendas naturistas ubicadas en el país de Alemania, pues en
estos lugares se encuentra gente que constantemente busca consumir
productos que aporten al cuidado de la salud. Por otra parte buscaremos
crear alianzas con Clínicas donde los productos a base de Arándanos
son parte de la dieta que se sirve a los pacientes hospitalizados, sobre
todo de aquellos que sufren de Diabetes tipo II
Canales de distribución y comercialización de mermelada de
arándano a Alemania

Fuente: Elaboración propia

IV.5.2. Intermediarios
En cuanto a los intermediarios, según Legiscomex (2016) el
mercado alemán está dominado por cinco grupos: Edeka, Rewe,
Metro, Kaufland y Aldi. Por esta razón se tuvo en cuenta la
siguiente información de estos mercados para elegir las cadenas
adecuadas para la venta del producto.
Fuente: información de Prochile

Se recomiendan las cadenas Edeka y Aldi, debido a que son las que tienen
mayor participación en el mercado, con el mayor número de tiendas. Además,
tienen gran trayectoria en Alemania, la gran mayoría de los consumidores
reconocen a estas empresas, tanto por su presencia como por la calidad de los
productos que venden.

IV.5.3. Transporte
El transporte es una de las actividades más importantes ya que
involucra aspectos esenciales para la efectividad del canal, tales
como calidad del servicio que se ofrecerá a los clientes, ya que el
producto de va exportado por embarque marítimo al país de
Alemania. Donde seleccionamos el transporte marítimo ya que es el
más utilizado, teniendo en cuenta que la tarifa es más baja que la
del transporte aéreo.
 Embarque marítimo.
El puerto que utilizaremos para el embarque de la exportación
del producto de la mermelada de arándano al país de Alemania,
es el Puerto de Salaverry está ubicado en Trujillo, La Libertad. El
puerto está ubicado a 8° 13' 27" de latitud sur y 78° 59' 52" de
longitud oeste, a una distancia aproximadamente a 14
kilómetros del centro de la ciudad de Trujillo y está muy cerca a
la Carretera Panamericana (8 km).
 Actualmente la atmósfera controlada es el sistema de
conservación más utilizado para el arándano en el transporte
marítimo y su diferencia con la atmósfera modificada, es que la
concentración de gases es regulada por un controlador
electrónico instalado en el contenedor que monitorea y corrige
los gases.

La aplicación de atmósfera controlada es supervisada por un

inspector SAG, que rompe el sello USDA para abrir el
contenedor con el objetivo de que se coloque una cortina
plástica que evita el escape de gases. Enseguida se cierra el
contenedor y el inspector coloca el sello USDA y registra la
actividad. Finalmente se produce la inyección de gases al
contenedor, que cambia el aire que rodea a los pallets
disminuyendo el ritmo metabólico del fruto.

 Tipo de distribución, utilizado por las empresas del sector

A continuación, el Gráfico muestra los principales canales de
distribución y comercialización de alimentos en Alemania.
Normalmente, los primeros clientes para mercancía importada
son comerciantes que venden los productos a compradores
locales o a la industria alimentaria. Luego, los productos llegan al
consumidor a través de los canales minoristas y la industria de
servicios alimentarios.
 Canales de distribución más usados en el país de destino

Debido al tamaño de la industria de mermelada de arándano bajas en

azúcar en Alemania, existe una gran variedad de opciones de

comercialización disponibles, de las cuales se debe seleccionar aquella

que represente mayores ventajas para la empresa. Los canales de
comercialización se pueden dividir en tres niveles básicos sobre la base
de su cercanía con el último consumidor del producto.

Independientemente del canal de comercialización que se elija, es

preciso formalizar un acuerdo, el cual debe ser preciso y sin
ambigüedades. En caso de elegirse a un representante o agente, es
recomendable contar con asesoría legal por parte de un abogado local
especialista en el tema. Cabe resaltar que dicho contrato debe incluir
aspectos tales como exclusividad, alcance geográfico, líneas de
 productos, metas exigidas, cláusulas de salida, formas de arbitraje, entre
otros.

V. PROYECCIONES FINANCIERAS
V.1. Presupuesto
El producto que se está lanzando está dirigido al público del NSE A
y B, por ende ahí habrá que referenciarnos del precio de las marcas
que mayormente consumen este segmento de personas. A
continuación se presentan los precios de algunas marcas con las
cuales vamos a competir:

MARCA SMILE GELEE ZENTIS SCHWARTAU

PRECIO $16.00 $15.44 $15.76

Los costos por unidad de producción aproximadamente serán:

Envase: $ 2.45

Etiqueta: $ 0.15

Materia prima: $ 4.30

Otros insumos: $ 0.90

Publicidad: $ 1.80

Transporte: $ 3.00

Otros gastos: $ 3.20

Total costos: $ 12.80

Utilidad requerida (25%): $ 3.20

Precio propuesto: $ 16.00

V.2. PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

A continuación, se presenta el cuadro con el presupuesto de MOD del
proyecto.
V.3. Presupuesto de costos indirectos
A continuación, se presenta el cuadro con el presupuesto de los costos
indirectos empleados en el proyecto.

V.4. Proyección de ventas

Producción quincenal.

Proyección cantidades: 300 mermeladas

Proyección precios de venta: $16.000 v/u

Forma de pago (contado): Para empresas o personas que compren más de 50
mermeladas, pagarán 50% de contado y 50% a crédito

Justificación: Se toma una producción quincenal, porque según el estudio de

mercado realizado, la compra de mermeladas la hacen los usuarios cuando
compran sus productos de la canasta familiar, es decir, hacen compras cada
quince días.

Implementando las estrategias de marketing mix sugeridas en el presente

informe, ampliando la capacidad instalada de producción en unidades y
mejorando los niveles de inversión, se considera que “Smile Gelee” podría
llegar a vender un total de 7200 unidades en un solo año y que al precio de $
16.000 unidad, proyectará unos ingresos por ventas de $ 108,000.00 anuales.

Ventas proyectadas 20 dia

(en unidades)
300 quincenal

600 mensual

7200 anual

precio x unidad $ $
15.00

Ventas proyectadas $ dia

soles 300.00

$ quincenal

4,500.00

$ mensual

9,000.00
 $ anual
108,000.00

V.5. Punto de equilibrio

ANEXOS

La variación de la tasa de cambio (%) será mejor si el porcentaje de cada país es menor
al 10% (variación de la tasa de cambio de alemania ), para tener mejores
oportunidades.