La exportación indirecta ocurre cuando el fabricante exportador utiliza organizaciones
independientes ubicadas en el país del productor. En la exportación indirecta, la venta es
como una venta nacional; de hecho, la empresa no se dedica realmente al marketing global,
porque sus productos son transportados al exterior por otros. Es muy probable que un
enfoque de exportación de este tipo sea apropiado para una empresa con objetivos limitados
de expansión internacional. Si las ventas internacionales se ven principalmente como un
medio de deshacerse del excedente de producción, o como un medio marginal, el uso de
modos de exportación indirecta puede ser apropiado. Este método también puede ser
adoptado por una empresa con recursos mínimos para dedicar a la expansión internacional
que quiera ingresar gradualmente a los mercados internacionales, probando mercados antes
de comprometer recursos y esfuerzos importantes para desarrollar una organización de
exportación.
Sin embargo, es importante que una empresa reconozca que el uso de agentes o empresas
de gestión de exportaciones conlleva una serie de riesgos. En primer lugar, la empresa tiene
poco o ningún control sobre la forma en que se comercializa el producto o servicio en otros
países. Los productos pueden venderse a través de canales inapropiados, con un servicio o
soporte de ventas deficiente y una promoción inadecuada, o tener un precio excesivo o
insuficiente. Esto puede dañar la reputación o la imagen del producto o servicio en los
mercados extranjeros. Se puede dedicar un esfuerzo limitado al desarrollo del mercado, lo
que da como resultado la pérdida de oportunidades potenciales.
De particular importancia para la empresa interesada en ingresar gradualmente a los
mercados internacionales es el hecho de que, con la exportación indirecta, la empresa
establece poco o ningún contacto con los mercados del exterior. En consecuencia, la
empresa tiene información limitada sobre el potencial del mercado externo y obtiene pocos
insumos para desarrollar un plan de expansión internacional. La empresa no tendrá medios
para identificar posibles agentes de ventas o distribuidores de sus productos.
Si bien la exportación tiene la ventaja del menor costo y riesgo de cualquier método de
entrada, permite a la empresa poco control sobre cómo, cuándo, dónde y por quién se
venden los productos. En algunos casos, la empresa nacional puede incluso desconocer que
sus productos se exportan. Además, una pequeña y mediana empresa (PYME) que ya tiene
experiencia en la exportación tradicional puede tener recursos demasiado limitados para
abrir por sí misma un gran número de mercados de exportación. Por lo tanto, a través de
modos de exportación indirecta, la PYME puede utilizar los recursos de otros exportadores
experimentados y expandir su negocio a muchos países.
Hay cinco modos de entrada principales de exportación indirecta:
1. agente de compras de exportación
2. corredor
3. empresa de gestión de exportaciones / casa de exportación
4. empresa comercial
5. piggyback (mostrado como un caso especial de exportación indirecta
Agente de compras de exportación (casa de la comisión de exportación)
Algunas empresas o personas no se dan cuenta de que sus productos o servicios tienen un
valor de exportación potencial hasta que un comprador de una organización extranjera se
les acerca, quien puede hacer el acercamiento inicial, comprar el producto en la puerta de la
fábrica y asumir la tarea de exportar. comercializar y distribuir el producto en uno o más
mercados extranjeros.
El agente de compras de exportación es un representante de los compradores extranjeros
que reside en el país de origen del exportador. Como tal, este tipo de agente es
esencialmente el agente de compras contratado por el cliente extranjero en el mercado
interno del exportador, que opera sobre la base de los pedidos recibidos de estos
compradores. Dado que el agente de compras de exportación actúa en interés del
comprador, es el comprador quien paga una comisión. El fabricante exportador no participa
directamente en la determinación de las condiciones de compra; estos se resuelven entre el
agente de compras de exportación y el comprador extranjero.
La casa de la comisión de exportación se convierte esencialmente en un comprador
nacional. Escanea el mercado en busca de la mercancía particular que se le ha solicitado
comprar y envía especificaciones a los fabricantes invitando a licitar. En igualdad de
condiciones, el postor más bajo obtiene el pedido y no hay sentimentalismo, amistad o
charla de ventas de por medio.
Desde el punto de vista del exportador, vender a las casas de comisiones de exportación
representa una manera fácil de exportar. El pago puntual suele estar garantizado en el país
de origen del exportador y, por lo general, los problemas de movimiento físico de las
mercancías se eliminan por completo de sus manos. Existe muy poco riesgo crediticio y el
exportador solo tiene que cumplir con el pedido de acuerdo con las especificaciones. Un
problema importante es que el exportador tiene poco control directo sobre la
comercialización global de productos.
Las pequeñas empresas encuentran que este es el método más fácil de obtener ventas en el
extranjero pero, al ser totalmente dependientes del comprador, es poco probable que se den
cuenta de un cambio en el comportamiento del consumidor y la actividad de la
competencia, o de la intención de la empresa compradora de rescindir el acuerdo. Si una
empresa tiene la intención de buscar viabilidad a más largo plazo para su negocio de
exportación, debe adoptar un enfoque más proactivo, lo que inevitablemente implicará
obtener una mayor comprensión de los mercados en los que se venden sus productos.
Corredor
Otro tipo de agente con sede en el país de origen es el corredor de exportación /
importación. La función principal de un corredor es unir al comprador y al vendedor. Por lo
tanto, el corredor es un especialista en el desempeño de la función contractual y no maneja
realmente los productos vendidos o comprados. Por sus servicios, el corredor recibe una
comisión (alrededor del 5 por ciento) del principal.
El corredor comúnmente se especializa en productos o clases de productos particulares. Al
ser un especialista en productos básicos, el corredor tiende a concentrarse en solo uno o dos
productos. Debido a que el corredor opera principalmente con productos básicos, para
muchos comercializadores de exportación potenciales este tipo de agente no representa un
canal de distribución alternativo práctico. La característica distintiva de los agentes de
exportación es que pueden actuar como agentes del vendedor o del comprador.
Ventajas y desventajas de los diferentes modos de exportación para el fabricante
Exportación directa (por ejemplo, agente de compras de exportación, corredor o empresa de
gestión de exportaciones)
Ventajas
Se requiere un compromiso e inversión limitados. Es posible un alto grado de diversificación del
mercado ya que la empresa utiliza la internacionalización de un exportador experimentado. Riesgo
mínimo (de mercado y político). No se requiere experiencia en exportación
Desventajas
No hay control sobre los elementos de la mezcla de marketing que no sean el producto. Un
miembro nacional adicional en la cadena de distribución puede agregar costos, dejando menores
ganancias al productor. Falta de contacto con el mercado (no se adquiere conocimiento del
mercado). Experiencia de producto limitada (basada en ventas comerciales)
