Objetivo del Curso

Desarrollar habilidades y conocimientos en el

manejo de herramientas psicométricas, a fin
de asegurar su adecuada administración;
contribuyendo en la eficiencia en los procesos
de incorporación y desarrollo del personal.
 Gestión Del Talento

Selección Retención
 Programa del curso

IV.Metodología
II. Integración III.Introducción de Perfiles de
I. Conceptos
de la a Puesto por
de Psicometría
Psicometría Competencias Psicometría y
Competencias
 Evaluación de
Competencias

Evaluación Entrevista por

Psicométrica Competencias
 Pruebas psicométricas:

Inteligencia Comportamiento Personalidad Valores

Int. Abstracta
PSW Gordon
Cleaver Valores PSW
Terman Merril

Beta II R CP

Raven
Lifo Allport
PPV
Barsit

* Aplican para el cálculo de Competencias

 Niveles Organizacionales
• Inteligencia • Terman • Raven
Abstracta • Gordon • Gordon
• Gordon • Cleaver • Cleaver
• Cleaver • Lifo • Lifo
• Lifo • Valores PSW • Valores PSW
• Valores Psw
Estratégico y Coordinador Operativo
Funcional y Ejecutor Alto

• Beta IIR • Barsit

• Gordon • Gordon
• Cleaver • Cleaver
• Valores PSW • Valores PSW
Operativo Operativo
Medio Básico
Pruebas perfiladas por Psicometría
IA
PPV Terman

Lifo Raven
Pruebas
Perfiladas

Cleaver Beta

Gordon Barsit
 Resultados por Psicometría
Rendimiento
Baja Con
Clasificación Adecuado Óptimo Sobresaliente
Adecuación Reservas

Rango 0-60 61-70 71-77 78-86 87-100

Aceptable con Adecuado al Candidato con

Considerarse Revisar las
áreas de puesto, potencial,
para otros áreas de
Acción Sugerida oportunidad revisar resto revisar resto
puestos oportunidad.
de revisar. pruebas. pruebas.

• Los indicadores del color y clasificación están relacionados al Rendimiento.

• Puede ser personalizado por el cliente desde el módulo de Configuraciones.
Pruebas de Inteligencia
 ¿Qué es la Inteligencia?
Es la capacidad que posee el ser humano para
procesar la información que recibe del medio
ambiente, que le permite dar solución a
problemas de diferente grado de complejidad y
así adaptarse al medio.
 ¿Qué es el CI?
Es el indicador numérico que refleja el desarrollo
de las habilidades intelectuales que posee la
persona para la solución de problemas.

El CI se clasifica en rangos.
• Inteligencia • Terman • Raven
Abstracta
Estratégico Coordinador Operativo
y Funcional y Ejecutor Alto

• Beta IIR • Barsit

Operativo Operativo
Medio Básico
 TERMAN
Nivel Coordinador y Ejecutor
 Ficha Técnica
Es un instrumento Psicométrico diseñado para evaluar las
capacidades y nivel de desarrollo intelectual mediante la medición
de los procesos de abstracción.

•Grado de Inteligencia: Verbal, Abstracta y Funcional

•10 Series o Variables de medición
•Nivel: Coordinador o Ejecutor (adultos con educación profesional)
•Administración: interactiva o captura manual.
•Tiempo: 45 min
 Variables de Terman

Información Cultura General, Memoria

VERBAL Juicio Juicio Lógico, Sentido Común
(ALMACENA)
Vocabulario Lenguaje, Cultura

Síntesis Resumir y Relacionar Información

Concentración Resistencia a Distracción, manejo de números
ABSTRACTA
(PROCESA) Análisis Comparar y Examinar Situaciones
Abstracción Comprensión, Conceptualización

Planeación Anticipación, Imaginación

FUNCIONAL Organización Priorización de problemas
(RESPONDE) Atención Observación/Atención
 Aterrizar las Variables

Buenos
procesos de
Comunicación

Toma de
Decisiones
Terman - Tiempos de Aplicación
SUBTESTS Minutos
1. Información 2
2. Juicio 2
3. Vocabulario 2
4. Síntesis 3 Tiempo efectivo
5. Concentración 4 26 minutos + Ejercicios
6. Análisis 2 = 40 Aprox.
7. Abstracción 2
8. Planeación 3
9. Organización 3
10. Atención 3
TOTAL SUBTEST 26
 Terman - Indicadores

Excedente
Rendimiento Grado en que
sobrepasa el
El grado de puesto
Eficiencia adecuación al
El nivel de puesto
CI
efectividad en
Coeficiente sus respuestas
intelectual
 Terman - Rangos CI
Es el indicador numérico que refleja el desarrollo de las
habilidades intelectuales que posee la persona para la solución
de problemas.

El CI se clasifica en rangos, los cuales se estructuran de acuerdo

al nivel.

NIVEL BAREMO INF. I.T.M. T.M.B. T.M. T.M.A. S.T.M. SUP.

COORDINADOR 1 0 - 92 93 - 99 100 - 105 106 - 110 111 - 115 116 - 121 122
EJECUTOR 2 0 - 79 80 - 89 90 - 110 111 - 120 121
Inteligencia TMN INDICADORES
ANA LAURA GUTIERREZ FERNANDEZ 40 Años Femenino Eficiencia 92.74
Ingeniero de Soporte Rendimiento 93.94 %
Ing. En sistemas Computacionales UANL Excedente 21.21 %
S.D. S.D. CI 115
Clas Sobresaliente
Color Verde
Herramientas: Psicometría Pruebas: GDN, CLE, TMN, VPSW
Fecha de Aplicación: Diciembre 28, 2011
 Combinaciones de Indicadores
Rendimiento Excedente

Alto Alto

Alto Bajo

Adecuado Alto

Bajo Alto

Bajo Bajo
 Perfilamiento Terman
Nivel: Coordinador y Ejecutor

Número TM TMA STM SUP

Nivel 4 5 6 7
de Claves

Ejecutor 8 3 5 0 0

Coordinador 11 2 6 3 0

*Las variables que no son clave, colocarlas en Término Medio (Rango 4)

 Perfilamiento Terman
Recomendaciones
• El C.I. siempre es área clave
• Las habilidades que forman parte fundamental para el desempeño
del puesto y que se requiere que el ocupante tenga desarrolladas
para así garantizar un óptimo desempeño.
• Las Áreas claves son las que van a contar para efectos de obtener el
rendimiento de la persona en el puesto.
• Perfilar un mínimo de 8 áreas claves, ya que de lo contrario, puede
afectar a la validez del rendimiento de la persona en el puesto.
• Gerentes o Directivos, se recomienda asignar todas las habilidades
como áreas claves.
 Competencias

Comunicación
Oral

Toma de
Decisiones

Persuasión
Inteligencia Abstracta
Nivel Estratégico y Funcional
 Inteligencia Abstracta PSW
Ficha técnica
Este tipo de herramienta nos permite saber el Coeficiente Intelectual y las
Habilidades Específicas que posee una persona.
• Propiedad y desarrollo de PSW Global Solutions
• 61 Ítems (De opción múltiple y abierto)
• 10 Series o variables de medición
• Orden de dificultad progresivo (sub-test y preguntas)
•Herramienta versión random: banco de 180 preguntas que se intercalan
en los cuestionarios al azar.
• Administración: sólo Interactiva
• Nivel: Funcional y Estratégico
• Tiempo: 25 min
EJEMPLO 1:
Escriba en el espacio correspondiente la palabra que defina la frase.
1. Es una unidad de comunicación que expresa un sentido completo y está constituida por sujeto y
predicado.
1. (el / la) Oración

EJEMPLO 2:
2. ondersl es:
(A) una ciudad (B) un país (C) una cultura (D) una montaña

Si se ordena la palabra “ondersl” se lee: “Londres”. Al ser una ciudad, se selecciona la letra “A” de las
opciones presentadas.

EJEMPLO 3:

h m s
+ 4 h 35 minutos 38 s
1 h 43 minutos 43 s 6 19 21

Si observa cuidadosamente, el resultado es: 6 horas, 19 minutos y 21 segundos; escriba por separado los
resultados en cada uno de los recuadros: “6, 19 y 21”.
EJEMPLO 4:

La suma de cada fila, columna o diagonal, da 15. Se dice que 15 es la constante de cuadrado.

Usted debe 4 9 2
En su protocolo de
4 contestar dentro 3 5 7
respuestas
7 del cuadro sus 8 1 6
encontrará un
8 respuestas.
cuadro como este:
* Es importante cuidar que los números que usted conteste (9,2,3,5,1,6) sean legibles.
 Inteligencia Abstracta PSW
Variables

Cultura General Razonamiento Clasificación Juicio Vocabulario

• Mide la • Investiga la • Habilidad para • Grado de • Mide la

habilidad para habilidad para sistematizar y internalizació capacidad de
manejar la identificar el ordenar la n de clasificar,
información origen de un información experiencias conceptualizar
mediante el problema, para la pasadas para y expresar
uso de la visualizar solución de entender, ideas.
memoria alternativas y problemas. comparar y
asociativa y el tomar juzgar
nivel de decisiones. situaciones
acervo sociales
cultural. cotidianas.
 Inteligencia Abstracta PSW
Variables

Dinámica
Abstracción Deducción Lógica Síntesis
Numérica
• Capacidad de • Habilidad • Mide el grado • Grado en que • Capacidad
asimilación, para de una persona para
comprensión y identificar las concentración puede identificar las
pensamiento relaciones y facilidad identificar la variables que
asociativo. entre causas y para relación entre forman parte
efectos para encontrar la los elementos de un
la anticipación relación entre de un problema
de los datos y problema. para lograr su
eventos. elementos solución
numéricos.
Variables Abstracta VS Terman
Cultura
Información
General
Inteligencia Abstracta

Razonamiento Análisis

Clasificación Organización

Juicio Juicio

Terman
Vocabulario Vocabulario

Abstracción Abstracción

Deducción Planeación

Lógica Atención

Síntesis Síntesis
Dinámica
Concentración
Numérica
 Int. Abstracta - Indicadores

Excedente
Rendimiento Grado en que
sobrepasa el
El grado de puesto
Eficiencia adecuación al
El nivel de puesto
CI
efectividad en
Coeficiente sus respuestas
intelectual
Inteligencia Abstracta PSW - Rangos CI
Es el indicador numérico que refleja el desarrollo de las
habilidades intelectuales que posee la persona para la
solución de problemas.

El CI se clasifica en rangos, los cuales se estructuran de

acuerdo al nivel.
Inteligencia IA INDICADORES
JORGE GONZALEZ 37 Años Masculino Eficiencia 100
Director Rendimiento 96.00 %
Lic. En Administración Financiera Universidad de las Américas, Puebla Excedente 32.00 %
Jefe de Proyectos Empresariales CI 139
Clas Sobresaliente
Color Verde
Herramientas: Psicometría Pruebas: GDN, CLE, IA, VPSW
Fecha de Aplicación: Diciembre 28, 2011
 Perfilamiento Int. Abstracta
Nivel: Estratégico y Funcional

Número TM TMA STM SUP

Nivel 4 5 6 7
de Claves

Estratégico 11 0 5 4 2

Funcional 11 2 6 3 0

*Las variables que no son clave, colocarlas en Término Medio (Rango 4)

 RAVEN
Nivel Operativo Alto
 Raven - Ficha Técnica

•Herramienta de inteligencia no verbal basada en matrices

progresivas.
•Mide Capacidad Intelectual a través del indicador del
Percentil.
•Identifica la consistencia de las respuestas: Discrepancia
•Nivel de Escolaridad: Técnico o estudios iniciales de
profesional.
•Consta de 60 Ítems.
•Tiempo: 60min.
 Perfilamiento Raven
Nivel: Operativo Alto

Número TM TMA STM

Nivel 3 4 5
de Claves

Operativo Alto A 1 1

Operativo Alto B 1 1
 BETA
Nivel Operativo Medio
 Beta II R - Ficha Técnica
• Mide Inteligencia No Verbal
•Identifica el CI
•Indica la capacidad de la persona de resolver problemas
prácticos y de adaptación al medio.
•Personas con dificultad del idioma.
•Nivel de escolaridad: Primaria, Secundaria y Técnico.
•Dividida en 6 tareas con tiempos específicos
Tarea 1 Laberintos 1 min.30 seg.

Tarea 2 Claves 2 min.

Tarea 3 Figuras Geométricas 4 min.

Tarea 4 Figuras Incompletas 2 min.30 seg.

Tarea 5 Pares Iguales vs. Desiguales 2 min.

Tarea 6 Objetos Equivocados 3 min.

 Beta II R - Variables

Coordinación Dominio Comprensión Percepción Concentración Apreciación

visomotriz. nuevas no verbal estímulos percepción lógica de

Común
Sentido
Observación
anticipación
Rapidez y

Aprendizaje

Abstracción

Atención
tareas. visuales estímulos situaciones
minuciosos
 Beta II R - Revisión y Calificación
• 2 Concluyó el laberinto • Capturar • De acuerdo a la
sin topar ninguna línea.
directamente en plantilla revisar
• 1 Llegó a la mitad del
laberinto y/o concluyo el sistema Bien o Mal
tocando alguna línea.
• 0 Dejó incompleto
tocando alguna línea.
Fig.
Laberintos Claves
Geométricas

• De acuerdo a la • Capturar • Capturar

plantilla revisar directamente en directamente en
Bien o Mal. el sistema. el sistema 1, 2, 3,
4 y 0 cuando cruce
más de 1.

Fig. Iguales - Objetos

Incompletas Desiguales Equivocados
 1. Laberintos
Rapidez y
Anticipación

2 Concluyó el laberinto sin topar ninguna línea.

1 Llegó a la mitad del laberinto y/o concluyó tocando alguna línea.
0 No realizó el laberinto y/o dejó incompleto tocando alguna línea.
 2. Claves
Aprendizaje

Capturar el número directamente en el sistema.1 - 6

 3. Figuras
Geométricas
Abstracción

B = Bien M = Mal *Revisar plantilla

 4. Figuras
Incompletas
Observación

B = Bien M = Mal *Revisar plantilla

 5. Iguales y
Desiguales
Atención

Anotar directamente las “X” en el sistema

 6. Objetos
Equivocados
Sentido Común

Capturar el cuadrante tachado 1,2,3,4. 0 si cruzan más de un cuadrante

 Beta II R - Rangos de CI

INF ITM TM STM SUP

1 2 3 4 5
- 79 80-89 90-109 110-119 120 -

*Para el cálculo del CI influye la edad

Inteligencia BTA INDICADORES
MONICA GARCIA 31 Años Femenino Rendimiento 89.66 %
Pyxoom Competencias Operario A Excedente 6.90 %
NO ASIGNADA CI 104
S.D. S.D. Clas Sobresaliente
Color Verde

Herramientas: Psicometría Pruebas: BTA

Fecha de Aplicación: Enero 4, 2012
 Perfilamiento Beta
Nivel: Operativo Medio

Número de TM STM SUP

Nivel
Claves 3 4 5

Operativo
6 1 4 1
Medio A

Operativo
6 2 4 0
Medio B

*Las variables que no son clave colocarlas en Término Medio (Rango 3)

 BARSIT
Nivel Operativo Básico
 Barsit - Ficha Técnica
•Medición rápida de la habilidad intelectual y la aptitud para
aprender.
•Es un instrumento preliminar que facilita la discriminación de
personas con mayor aptitud.
•Nivel de escolaridad: Aplicable a niveles de primaria
•Duración: 10 minutos.
•Origen: Barranquilla, Colombia.
 Barsit - Variables

Conocimientos Comprensión Razonamiento Razonamiento Razonamiento

Generales Vocabulario Verbal lógico numérico

• Información • Significado de • Discriminación • Asociación de • Habilidad para

básica palabras de palabras elementos el manejo de
números
 Perfilamiento Barsit
Nivel: Operativo Básico

Número de TM STM SUP

Nivel
Claves 3 4 5

Operativo
5 2 3 0
Básico
Pruebas de Personalidad
 ¿Qué es Personalidad?

Es un constructo psicológico, con el que nos

referimos a un conjunto dinámico de
características de una persona.

También es conocida como un conjunto de

características físicas, sociales y genéticas que
determinan a un individuo y lo hacen único.
 Gordon

Personalidad

PPV CPI
GORDON
 Gordon - Ficha Técnica
•Instrumento que mide 8 aspectos importantes del
funcionamiento de la persona.
•Se puede aplicar en:
-Industria
-Orientación Vocacional
-Consejería
•Nivel: Profesionista, Empleado y Operario
•Emplea la Técnica de Selección Forzada
•Duración de 15 a 30 minutos
•Aplicación: Individual, Grupal o Auto-aplicación
 Ascendencia
• Influencia en los demás

Perseverancia
• Consistencia en el cumplimiento de tareas

Estabilidad Emocional
• Tolerancia a la ambigüedad

Sociabilidad
Gordon • Relación con diferente tipos gente

Cautela
Variables • Cuidado en toma decisiones

Originalidad
• Gusto por pensar nuevas ideas

Relaciones Personales
• Confianza en los demás

Vigor
• Energía para trabajar rápido
 Aterrizar las variables

Liderazgo

Innovación

Trabajo en
Equipo
 Ejercicio
Presenta seguridad en sí mismo, tiende a tomar
decisiones independientemente.

Puede observarse poco tolerante con las

diferencias con los demás.

Se caracteriza por ser confiable ante las tareas

que se le asignen.

Toma un papel pasivo dentro de un grupo,

esperando que otros tomen la iniciativa.

Gusta de trabajar con problemas difíciles, se

muestra intelectualmente curioso.

Nervioso y de poca tolerancia a la frustración

 Ejercicio
Tiene confianza en la gente, tolerante hacia los
demás.

Se le facilita interactuar con diferentes tipos de

gente, trabajar con diferentes grupos.

Gusta de sacar nuevas ideas y pensar en

problemas profundos.

Procura actuar de manera cuidadosa y evitar el

mayor riesgo posible.

Equilibrado y emocionalmente estable.

Le gustan las emociones fuertes, el riesgo y

aprovecha oportunidades.
 Perfilamiento Gordon

Número de TM STM SUP

Nivel
Claves 3 4 5

Estratégico/ Funcional 7 1 4 2

Coordinador/ Ejecutor 7 1 5 1

Operativos 6 2 4 0

*Las variables que no son clave, colocarlas en Término Medio (Rango 3)

 CPI
Configuración Psicológica Individual
 CPI
Indica el grado de desarrollo de la
responsabilidad, un temperamento y disposición
a la confiabilidad. Grupo II

Equilibrio entre el manejo de los impulsos y la • Re: Responsabilidad

responsabilidad propia.
• Sn: Socialización
Formalidad y rectitud social . Relaciones basadas
• Ac: Autocontrol
en el respeto mutuo y la confianza.
• Bi: Buena impresión
Responsabilidad de los propios errores.

Asimilación de las normas sociales y rectitud. 161 Reactivos

Tiempo de contestación: 30 minutos
Adecuación de la regulación personal, manejo
de la impulsividad y el egocentrismo.
 Clasificación

A) Alto grado de confiabilidad

B) Comportamiento confiable

C) Confiabilidad con reservas

D) Sujeto a revisión
 PPV
Perfil de Personalidad de Ventas
 PPV - Ficha Técnica
• Herramienta basada : IPV Inventario de Personalidad para Vendedores
• Administración: Individual y colectiva.
• Duración: Variable, alrededor de 40 minutos.
• Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.
• Significación: Medida de una Disposición General para la Venta (DGV),
dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de
la personalidad: Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo,
Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominio, Seguridad, Actividad
y Sociabilidad.
 PPV - Variables
DGV. Disposición general para la venta. Es el índice más discriminativo de los buenos
vendedores. Señala a un individuo con facilidad para establecer en la venta relaciones
con los demás, con una matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al
cliente), pero moderada por un control suficiente de sí mismo.

R. Receptividad. Señala a una persona con buenas cualidades empáticas (ponerse en lugar
de los demás, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación rápida y
fácil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de sí
mismo y resistencia a la frustración. Se corresponde con el tipo receptivo de venta,
esa acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado, con la que
se mantiene la actividad comercial.

A. Agresividad. La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para

soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica
también actitud dominante, por poder o por ascendencia, en individuos seguros, que
no rechazan los riesgos por algo útil, activos y dinámicos. Se corresponde con un
segundo tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, acción competitiva ante
otros clientes o productos.
 PPV - Variables

I. Comprensión. Indica un individuo empático y objetivo en sus relaciones

R humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
E
C II. Adaptabilidad. Alude a un individuo de fácil y rápida adaptación a situaciones y
E personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relación) y
capaz de desempeñar su papel y de cierto mimetismo.
P
T III. Control de sí mismo. Señala a un individuo controlado, dueño de sí mismo y
I capaz de una buena administración de su potencial, psicológico o físico; es una
V persona organizada, perseverante y hábil para ocultar sus sentimientos.
I IV. Tolerancia a la frustración. Indica una persona que soporta adecuadamente las
D acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean
A provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve
D implicada.
 PPV - Variables
A V. Combatividad. Alude a un individuo capaz de entrar en conflicto y soportar los
desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que
G se llama “agresividad comercial”.
R
E VI. Dominio. Señala a la persona con voluntad de dominio, de ganar o manipular a
S los demás, persuasiva o cautivadora en su entorno, dominante o con
ascendencia, esa cualidad propia de personas de jerarquía elevada.
I
V VII. Seguridad. Indica un individuo seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones
I nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.
D
VIII. Actividad. Alude a la persona activa físicamente y dinámica, que no soporta la
A pasividad e inactividad. (Una puntuación baja sólo señala a la persona poco
D deportiva.)
N
E IX. Sociabilidad. Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos
U contactos y convivir con los demás, que prefiere su compañía a la soledad, y que
T también es sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no
R interviene en la obtención de R y A; sin embargo, es importante para la venta,
O pues está en la base de esta actividad.
 Finalidad
• Evaluar la disposición general para la venta.
• Aporta información útil, tanto en los procesos selectivos como de
orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la
comercialización de todo tipo de productos.

Resultados Versiones
Receptividad: I + II + III + IV
Versión Mexicana 2001
87 ítems
Agresividad: V + VI + VII + VIII

La escala IX no interviene ya que influye

a ambas dimensiones
Personalidad PPV INDICADORES
Darío Sandoval 29 Años Masculino Rendimiento 79.55 %
Empresa Ejecutivo de Telemarketing Excedente 6.82 %
NO ASIGNADA Agresividad 6
S.D. S.D. Receptividad 8
Clas Adecuado
Color Amarillo
Herramientas: Psicometría Pruebas: LIFO, PPV
Fecha de Aplicación: Diciembre 20, 2013
 Interpretaciones
DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA
El Sr. Darío Sandoval presenta una disposición general de ventas que lo ubica en el rango Superior al
Término Medio; prevalece la receptividad en su estilo de ventas.

ÁREAS DE MAYOR DESARROLLO

Muestra una personalidad extrovertida, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, sensible a
las relaciones humanas, por lo que prefiere disfrutar de la compañía de otras personas.
Se proyecta como una persona con un adecuado control de sus respuestas y sentimientos, lo que le permite
capitalizar su potencial, incluso en situaciones adversas.
Asimila las experiencias negativas y enfrenta los obstáculos que se le presentan. Su fortaleza le permite
aprender y no desistir a pesar de sufrir fracasos.
Refleja una actitud positiva ante los cambios, ya que muestra apertura a ideas y personas diferentes,
además, es accesible ante nuevos esquemas de trabajo.

ÁREAS DE MENOR DESARROLLO

Muestra una débil voluntad de dominio, por lo que difícilmente logra persuadir o cautivar a los demás para
alcanzar lo que se propone.
Muestra un ritmo de trabajo tranquilo; prefiere actividades de poco esfuerzo físico.
Puede faltarle empatía en sus relaciones personales; muestra dificultad para ponerse en el lugar del otro y
comprenderlo.
 Perfilamiento PPV
Receptividad Agresividad

Promedio Receptividad

Promedio Agresividad

Promedio de Claves
Control Sí Mismo

Tol. Frustración

Combatibilidad
Puestos

Adaptabilidad
Comprensión

Sociabilidad
Seguridad

Actividad
Dominio
DGV

Ventas de Estilo
Receptivo 7 8 9 8 8 8.3 5 7 6 5 5.75 5 7.7

Ventas de Estilo Agresivo 7 4 5 6 6 5.3 8 9 8 8 8.25 8 7.8

Telemarketing 7 5 5 7 8 6.3 7 9 8 8 8 7 7.8

Soporte al Cliente 5 8 8 8 9 8.3 5 5 5 7 5.5 6 7.7

Pruebas de Comportamiento
 ¿Qué es la Conducta?

Son las series de roles que presentan

las personas en su Interacción con el
medio ambiente.
Cleaver Comportamiento Lifo
CLEAVER
 Cleaver - Variables
D I S C
E C
I
D S U
N
O M
F T
M P
L A
I L
U B I
N I
E M
I L
N I
O I
C E
I D N
A A T
D O
PROBLEMAS GENTE RITMO APEGO
RESULTADOS SENTIMIENTOS ACTIVIDADES NORMAS
 ACTIVO PASIVO

++ - -

++ - -
D I S C D I S C
 Cleaver - Características Dimensionales
DOMINIO INFLUENCIA ESTABILIDAD CUMPLIMIENTO

COMPETITIVO ENTUSIASTA PACIENTE SISTEMÁTICO

ORIENT. METAS SOCIABLE TRANQUILO
ALTO

PRECISO
AGRESIVO OPTIMISTA CONFIABLE DISCIPLINADO
PIONERO ENCANTADOR PREDECIBLE CONC. CALIDAD
ASERTIVO PERSUASIVO CONSISTENTE CONSERVADOR

DISCRETO LÓGICO ACTIVO FIRME

CONSERVADOR ANALÍTICO FLEXIBLE
BAJO

INDEPENDIENTE
MODESTO REFLEXIVO ALERTA INDIVIDUALISTA
PACIFICO OBJETIVO VERSÁTIL SEGURO DE SÍ
COMPLACIENTE RESERVADO GENERALISTA LIBERAL
Cleaver - Interpretación de Gráficas
Generalmente es Busca Reacciona

D I S C D I S C D I S C

CARACTERISTICAS CONDUCTA CONDUCTA

PREDOMINANTES MOTIVADA BÁSICA
Cómo actúa A qué esta Cómo reacciona
cotidianamente vs Perfil motivado bajo presión
 DOMINIO
Lograr resultados a
Los Estilos Clásicos de puesto (16) INFLUENCIA
Actuar positivamente
pesar de las dificultades

1.INICIADOR 2. AUTOCRÁTICO 3. GERENCIAL 7. ESTILO 8. CONSEJERO

4. IMPLEMENTADOR 5. COORDINADOR 6. DESARROLLADOR
Agresivo, LIBERAL
Frío, agresivo, Emprendedor, DE EQUIPOS Tranquilo,
Competitivo, Social, Involucrado Abierto, Persuasivo,
impaciente, Audaz, Independiente, Amistoso,
Persuasivo, c/ gente, Fácil Independiente, Diplomático,
orientado a Intrépido, Entusiasta, Relajado,
Independiente, interacción, Motivador, Entusiasta,
metas, Firme, Directivo, Confiado, Independiente,
Estimula a gte., Versátil, Positivo, Aprovecha relación Optimista, Platicador, Buen
Competitivo, Controvertido, Decidido, Popular, Alegre,
Exhortador, para logros, Relajado, Poca escuchador,
Directivo, Agresivo, Libre / estructura, Venta suave,
Decidido, Amistoso, Crea atmósfera, estructura, Cálido,
Lógico, Asertivo, Rápido, Democrático, Carismático,
Autocrático, Orientado metas, Agradable, Popular, Poco Confiado,
Novedoso, Amiguero, Seguro Positivo,
Independiente, Poco protocolar, Resultados, Amistoso, Platicador, convencional, Democrático,
Tangibles, Impaciente, Democrático, Extrovertido, Evita conflicto
Táctico, Poca estructura,
Amistoso y Democrático, Motivador Individualista, , Indirecto
Analítico, Confiado, Seguro
Proactivo Decidido,
Apresurado
Duro,
Proactivo DI Determinado,
Original

CS
16.SOLUCIONADOR 15. CREATIVO 14. TÉCNICO 13. DIPLOMÁTICO 12. ADAPTABLE 11. OPERATIVO 10. SERVICIAL 9. INVESTIGADOR
Firme, Objetivo, Reservado, Adaptable, Sistemático, Reservado, Confiable, Decidido, Lógico,
Determinado, Perfeccionista, Estable, Consciente calidad, Preciso, Predecible, Leal, Tenaz, Rígido,
Activo, Impulsivo, Conservador, Altos estándares, Servicial, Cosas que Seguidor, Alejado, Analítico,
Rápido, Sistemático, Preciso, Auto disciplinado, Estable, gente, Frío, Paciente, Objetivo, Poco
Orientado acción, Exhaustivo, Sistemático, Seguidor, Predecible, Reflexivo, Servicial, comunicativo,
Versátil, Dinámico, Enérgico, Cortés, Conservador, Adaptable, Tranquilo, Adaptable, Paciente,
Sensible estándares, Analítico, Diplomático, Estricto, Cuidadoso, Persistente, Conservador, Independiente,
Calidad, Intenso, Ordenado, Organizado, Respetuoso, Práctico, Tranquilo, Profundo, Prefiere
Comprometido, Complejo, Reservado, Documentado, Callado, Ecuánime, Persistente, cosas, Poco tacto,
Tenso, Oportunista Vacilante, Cuidadoso, Meticuloso, Metódico, Preciso, Predecible, Persistente, Agresivo
Poco Exacto, Sistemático, Estructurado, Tradicionalista, Metódico,
involucrado, Cauteloso, Evita Seguidor, Posesivo, Especializado,
Crítico Detallista responsabilidades Reflexivo Poco cambio, Comprensivo,
CUMPLIMIENTO Constante. Sencillo
Con reglas para ESTABILIDAD
evitar errores Desempeño consistente
 Cleaver - Requerimientos del Puesto
DOMINIO INFLUENCIA ESTABILIDAD CUMPLIMIENTO

DAR RESULTADOS CONTACTOS GENTE UN SOLO LUGAR SEGUIR DIRECCIONES

ALTO

BUSCAR RETOS IMPRESIÓN FAVOR PACIENTE CALIDAD

TOMA DECISIONES MOTIVAR GENTE ESPECIALIZACIÓN DETALLES
AUTORIDAD HABLAR CON SOLTURA REFLEXIÓN EXACTITUD
SOLUCIÓN PROBLEMAS PARTICIPACIÓN SOCIAL CONTROL APEGO PROCEDIMIENTOS
ÉNFASIS ECONÓMICO INFLUYENDO POSIT. CONCENTRACIÓN EVITAR RIESGOS
DOCUMENTACIÓN

AMBIENTE PROTEGIDO BÚSQUEDA HECHOS VARIEDAD AUTORIDAD

REQUIERE DIRECCIÓN TRABAJO INDIVIDUAL RAPIDEZ TOMA DECISIONES
CAUTELA CONCENTRACIÓN CAMPO AMPLIO INDEPENDENCIA
BAJO

CONSERVADOR LOGROS COSAS, EQUIPO APLIC. PRESIÓN LIBERTAD ACTUACIÓN

AUTOSACRIFICIO IDEAS IMPREDECIBLE FIRMEZA
VER PROS/CONTRAS DIRECTO GENERALIZACIÓN MANTENER POSTURA
LÓGICA, ANÁLISIS
 Perfil de Puesto
A B C

Sup. de Producción

Analista de Calidad

Vendedor Comercial

Op. Telemarketing
D E F Gte. Abastecimientos

Dir. de Rec. Humanos

 Cleaver
Interpretación Gráfica de Generalmente es
Condiciones Habituales
Comb. Alta
Los dos puntos en
la parte de arriba

D I S C Comb. Media
Comb. Intensa Una arriba, una
Un punto arriba, abajo
uno abajo. < de 50 puntos
> de 50 puntos

Comb. Baja
Los dos puntos en
la parte de abajo

Características
Predominantes
Metodología para interpretar Cleaver
1.- HF PERFIL DE PUESTO 4.- M MOTIVACIONES INTERNAS
Qué quiere Motivación
Altas
Bajas Cambios de Reacciona a Busca
Altas / Bajas

2.- T CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES

5.- M MOTIVACIONES EXTERNAS
Combinaciones Intensas Qué necesita Supervisión
Medias
Diferencias de Busca vs. Debe ser
Altas
Altas / Bajas
Bajas

3.-
L LIMITANTES BAJO PRESIÓN

Cambios de Generalmente es a Reacciona

Altas / Bajas
Diferencias de Reacciona vs. Debe ser
 Tabla de combinaciones para los estilos personales DISC
Combinaciones Intensas
Alta Dominio Influencia Estabilidad Cumplimiento
I sobre D S sobre D C sobre D
Cálido Paciente Adaptable
Dominio Buena voluntad Tolerante Conservador
Cooperador Estable Sumiso
Comprensivo Confiable Diplomático
Cordial Complaciente Cooperador
D sobre I S sobre I C sobre I
Objetivo Contemplativo Perfeccionista
Influencia
Incisivo Reflexivo Preciso
Lógico Concentrado Exacto
Franco Estudioso Meticuloso
Directo Atento Técnico

D sobre S I sobre S C sobre S

Sociable Alerta
Sentido de Urgencia Extrovertido
Estabilidad Impaciente Vigilante
Amistoso Consciente
Orientado a metas
Abierto Despierto
Dinámico
Relacionado Sensible
D sobre C I sobre C S sobre C
Decidido Seguro Persistente
Independiente Optimista Constante
Cumplimiento
Ingenioso Confiado Resuelto
Seguro de sí Convincente Tenaz
Equilibrado Perseverante

D=C Conflicto, Indecisión D=S Rigidez

Altas Altas
 Tabla de combinaciones para los estilos personales DISC
Combinaciones Medias
Alta Dominio Influencia Estabilidad Cumplimiento
I sobre D S sobre D C sobre D
Predecible Cauteloso
Trato interpersonal
Dominio Paciente Preestablecido
Influencia positiva
Predeterminado Respetuoso
Buena Voluntad
Colaborador Armónico
Especializado Conservador

D sobre I S sobre I C sobre I

Influencia Estable Orientado a normas
Orientado a ideas Consistente Sistemático
Responsable a los Predeterminado Diplomático
problemas Reflexivo Respetuoso en el trato
Poco Social
D sobre S I sobre S C sobre S
Flexible Trato interpersonal Cuidadoso
Estabilidad
Rápido Sociable Apegado a normas
Versátil Flexible Flexible
Adaptable Abierto Atento

D sobre C I sobre C S sobre C

Firme
Cumplimiento Arriesgado Confianza en sí Independiente
Positivo Firme Decidido
Independiente Consistente
Motivador positivo Tenaz
 Tabla de combinaciones para los estilos personales DISC
Combinaciones Altas
Alta Dominio Influencia Estabilidad Cumplimiento
I sobre D S sobre D C sobre D
Socialmente agresivo Cuidadoso
Logra metas a través de Fuerte Busca resultados con
Dominio Liderazgo Determinado base a normas
Influencia positiva Consistente Firme Altos estándares
Primero es la gente, después Perseverante Estricto
los resultados
D sobre I S sobre I C sobre I
Sistemático Seguidor del orden
Influencia Resultados objetivos Consistente Calidad
Trabaja con gente Concentración Sensibilidad social
Metas altas Influenciador positivo Trabajo social
Liderazgo Reflexivo Sistemático
D sobre S I sobre S C sobre S
Iniciador de actividades
especializadas Persuasivo Cuidadoso
Actúa de manera Demostrativo Estable
Estabilidad
premeditada Cercano en su trato Sereno
Especializado Motivador Calculador
Responde a retos con Profundiza en sus relaciones Busca seguridad
profundidad Estructurado
D sobre C I sobre C S sobre C
Apego a reglas
Cumplimiento Actúa directo y positivo, Diplomático Pocas actividades
respetando criterios Trato interpersonal Constante
Estricto Altos estándares Concentrado
Exigente Atención a detalles Analítico
Rigidez
 Tabla de combinaciones para los estilos personales DISC
Combinaciones Bajas
Alta Dominio Influencia Estabilidad Cumplimiento
I sobre D S sobre D C sobre D
Serio Activo Trabaja a su manera
Dominio Reservado Dinámico Defensivo
Cordial y discreto Cordial Pocos detalles
en su trato Servicial Poco convencional
Colaborador Trabaja en equipo
D sobre I S sobre I C sobre I
Influencia Lógico Versátil Firme
Colaborador Dinámico Franco
Reservado Analítico Poco apego a normas
Orientado a cosas Frío Independiente
Objetivo

D sobre S I sobre S C sobre S

Rápido Objetivo Seguro
Estabilidad Generalista Racional Independiente
Superficial Lógico Sensible a su actuación
Adaptable Discreto en su trato Revisa su trabajo
Dinámico

D sobre C I sobre C S sobre C

Directo Dinámico
Independiente
Cumplimiento Actúa muy libre y sin Franco Activo
Liberal Independiente
chocar con el ambiente
Independiente Firme
Toma riesgos Rápido
 Cleaver - Limitantes Bajo Presión
DOMINIO INFLUENCIA ESTABILIDAD CUMPLIMIENTO
ACTÚA TEMERARIO IMPULSIVO MANTENER STATUS DEPENDER
INSPIRAR TEMOR INCONSISTENTE CARECER IMAGINACIÓN DUDAR ANTES ACTUAR
ENCIMA DE GENTE ANÁLISIS SUPERFICIAL DIFICULTAD PARA: SE PIERDE DETALLES
IMPACIENTE EN RUTINARIO POCO REALISTA -ESTABLECER PRIORIDADES PASAR RESPONSABILIDAD
PERDER IDENTIFICACIÓN DIFICULTAD PLANEAR -INICIAR PROYECTOS SER SUGESTIONABLE
RESISTIRSE A PARTICIPAR Y CONTROLAR -CUMPLIR COMPROMISOS RENUNCIAR A POSICIÓN
SER SECO Y SARCÁSTICO SUPERFICIAL POSESIVO SER DEFENSIVO
IMPONERSE PERDER VISTA OBJETIVOS ESPERAR ORDENES ATARSE A PROCEDIMIENTOS

RENUNCIAR POSICIÓN DISTANTE INCONSISTENTE RÍGIDO

DUDAR ANTES ACTUAR CORTANTE DEJAR INCONCLUSO POCO CONVENCIONAL
EVITAR RESPONSABILIDAD CARECER DE EMPATÍA DIFÍCIL LOCALIZAR IGNORAR INSTRUCCIONES
SER EVASIVO SUSPICAZ IMPULSIVO DESCUIDADO EN DETALLES
RETRAERSE EXCÉPTICO TENSO NO DOCUMENTARSE
DEPENDIENTE LASTIMAR SENTIMIENTOS IMPACIENTE IGNORAR POLÍTICAS
AUTODESPRECIARSE PERTURBADOR DISTRAÍDO
DESAFIANTE
 Cleaver - Motivaciones Internas (Que quiere)

DOMINIO INFLUENCIA ESTABILIDAD CUMPLIMIENTO

PODER / AUTORIDAD POPULARIDAD SITUACIÓN SEGURA PROCEDIMIENTOS ESTÁNDARES.

RETOS / AVANCE RECONOCIMENTO SOCIAL PROCEDIMIENTOS USUALES CALIDAD
LOGROS / RESULTADOS DINERO /RITMO VIDA TERRITORIO LIMITADO ESTÁNDARES EXACTOS
ACTIVIDADES NUEVAS LIBERTAD PALABRA ESTAR EN UN EQUIPO SEGURIDAD / PROTECCIÓN
DINERO ACTIVIDAD CON GENTE RECONOCIMIENTOS REFERENCIAS
TRABAJO DESAFIANTE IDENTIFICACIÓN C/EMPRESA TIEMPO PARA AJUSTARSE REAFIRMACIÓN
RESPUESTAS DIRECTAS POCAS CIFRAS Y DETALLE LAS COSAS IGUALES POCA RESPONSABILIDAD
SER PARTE DE UN EQUIPO

PAZ ESTAR SOLO VARIEDAD TRABAJAR C/ LIBERTAD

PROTECCIÓN FORMATO LÓGICO VIAJES CERO RESTRICCIONES
DIRECCIÓN RESPETO ALCANCE AMPLIO TAREAS EXCEPCIONALES
AMBIENTE PREDECIBLE EQUIPO / HECHOS TRABAJO GENERALISTA EVALUADO POR RESULTADOS
MÉTODOS EMOTIVIDAD LIMITADA LIBRE DE RUTINA EMOCIONES FUERTES
SEGURIDAD OBJETIVIDAD ACTIVIDADES EXTERNAS CERO SUPERVISIÓN
LIBRE CONFLICTOS CONVERSACIÓN DIRECTA MÁS TIEMPO POCO PROTOCOLO
Cleaver - Motivaciones Externas (Que necesita)
DOMINIO INFLUENCIA ESTABILIDAD CUMPLIMIENTO
JEFE QUE DE APOYO DESCRIPCIÓN EXACTA PUESTO
PROBLEMAS DIFÍCILES DESARROLLO OBJETIVIDAD
CONDICIONAMIENTO AL TAREAS PRECISAS
METAS QUE LOGRAR CONTROLAR EMOCIONES
CAMBIO AYUDA PARA PLANEAR
SENSIBILIDAD SOCIAL CONCIENCIA DE UTILIDADES
MÉTODOS: AHORRO TIEMPO APOYO / SITUACIONES DIFÍCILES
CONCIENCIA SANCIONES CONOCER GENTE
AYUDA PARA : EXPLICACIONES
COMPROMISOS CLAROS APOYO EN ANÁLISIS
UNIRSE AL GRUPO AYUDA : AUMENTO SEGURIDAD
TÉCNICAS PRACTICAS ESTRUCTURA Y SISTEMAS
HACER PRESENTACIONES SI MISMO
SER MAS MIEMBRO DE ASISTENCIA EN ADMÓN..
RECOMPENSAS TANGIBLES VER IMAGEN PANORÁMICA
EQUIPO FINANCIERA

ORGANIZARSE JEFE TOLERANTE

TAREAS CLARAS HABILIDADES SOCIALES
RECONOCER RITMO / OTROS RECONOCER LIMITES
AYUDA / TAREAS NUEVAS CONTACTO C/ GENTE
CONSISTENCIA EVALUACIÓN POR RESULTADOS
APOYO / SIT. DIFÍCILES JEFE OBJETIVO
RESPETAR TERRITORIO AYUDA EN DETALLES
CLIMA PARTICIPATIVO RECONOCER SENTIMIENTOS
HACER LAS COSAS 2a. VEZ DOCUMENTACIÓN
HERR. MAN./ CONFLICTO DE LOS DEMÁS
SISTEMAS AUTORIDAD
MÉTODOS: IDEAS EN RESPUESTAS LÓGICAS
EXÁMENES MÉDICOS RESTRICCIONES
ACCIONES DAR TIEMPO A QUE SE CO-
PLAZOS PARA CUMPLIR PÓLIZAS DE SEGURO VIDA
MUNIQUE
PRESUPUESTOS
 Resultados Planos
No presenta interpretación

Plano en Generalmente es Plano en Busca Plano en Reacciona

-Confusión de roles -Poca claridad de lo que -Indica conflicto interno.
-No Comprendió las palabras. quiere.
-Intentó Manipular la prueba. -Desmotivación.
 Perfilamiento Cleaver
Como el perfil resulta de una desviación de la media, es conveniente asignar
con mayor frecuencia los valores 1, 2, 4 y 5.

Hay que analizar la naturaleza del puesto e identificar cual de las 4 variables
dimensionadas caracteriza al puesto para así asignarle los valores mayores de 4
y 5, a las oraciones que correspondan a dicha característica.

A las características que no sean afines con el puesto, se les puede otorgar los
valores de 1 y 2.

Evitar lo siguiente:
• Otorgar a todos los factores humanos un valor de 5, ya que esto
provocará un perfil de puesto plano, sin definición.
• Usar valores muy extremos, ya que esto le va a disparar el perfil (1 y 5)
• Usar excesivamente el valor 3, solo en los casos que lo amerite el puesto,
ya que traerá como consecuencia un perfil plano.
 Perfilamiento Cleaver - Cuestionario
C Concentración en trabajo de detalle. I Habilidad para resolver conflictos humanos.

Habilidad para tomar decisiones impopulares de las tareas

D S Necesidad de permanecer en un mismo lugar de trabajo.
bajo su responsabilidad.
Persistencia para trabajar en forma continua en trabajo de
S S Ritmo y Coordinación en trabajo repetitivo.
rutina.
Capacidad para hacer frente a interrupciones y cambios
I Habilidad para organizar diferentes tipos de gente. D durante el trabajo.

C Necesidad de ser diplomático y cooperativo. C Ser cauteloso al calcular riesgos.

D Decisión para actuar sin precedentes. I Poder motivacional para hacer que la gente actúe.

D Creatividad para generar nuevas ideas. D Habilidad para superar objeciones.

I Habilidad para iniciar relaciones con extraños. D Visión planear tu futuro en gran escala.

Habilidad para persuadir a otros hacia nuestro punto de

S Constancia de seguir un patrón de trabajo establecido. I
vista.
Cauteloso en la toma de decisiones que pueden sentar
C Necesidad de tener al jefe disponible para ayuda. C
precedentes.
Seguridad y dominio del idioma para expresarse con
I S Paciencia para seguir instrucciones detalladas.
fluidez.

C Capacidad de seguir un sistema a la perfección. S Satisfacción para mantenerse al nivel del puesto actual.
 LIFO
Estilo Gerencial
 LIFO - Ficha técnica
• Orientaciones Vitales de Stuart Atkins y Allan Katcher
• Cuestionario Auto-descriptivo de 72 preguntas: situaciones favorables y
condiciones adversas.
• Adaptación del Inglés:
Colaborador - Auxiliador Controlador – Receptivo
Controlador - Posesivo Adaptable - Conciliativo

• Su origen proviene de California, durante los 70’s

• Aplicación: Individual y grupal
• Nivel: Ejecutivos y Profesionistas
• Evalúa: Adecuación de la persona al trabajo y Trabajo en Grupo
 LIFO - Variables
DA/AP TM/CT

Ayuda al prójimo Tiende a la competencia

Altos estándares Aprovecha Oportunidades
Confía en los demás Sentido de urgencia
Se dedica a buenas causas Confía en la propia experiencia
Sensibilidad necesidades Actúa pronto
demás Con iniciativa
Apoya metas y valores org. Usa recursos del ambiente
Permite participación de Toma cargo,
equipo Dirige por Convicción
Calidad Persuasivo
Leal, Cooperativo

MT/CS AD/NG
Constante / Perseverante
Previene la pérdida / Hab. trabajar gente
Económico Adapta requerimientos de otros
Conserva la posición Busca acuerdos
Análisis cuidadoso Deseo gustar los demás
Atención a detalles Facilidad de contactos
Confía en procedimientos/ Entusiasta / Animado
hechos/ datos Flexible
Cauto / sistemático Disfruta del intercambio
Establece plazos Sensibilidad de sentimientos otros
Organizado Inspirador
Lógico / práctico
Reservado
 LIFO - Interpretación de Estilos
Se gradúan los puntajes de mayor a menor

25 32 20 13 9 18 34 30
SC P SC MP MP SC P VP
2 1 3 4 4 3 1 2

2. Varios 3. Secundario 4. Menos

1. Principal
Principales Combinación Preferido

El estilo con Los estilos con

El estilo que tenga 5 Será el punto más
puntuación más alta puntuación más alta
puntos de diferencia bajo que tenga una
(de 6 a 8 puntos entre que tengan una
entre el principal y el diferencia igual o
la puntuación más alta diferencia menor a 5
segundo más alto. mayor de 5 puntos.
y la segunda) puntos
 LIFO - Estilos Combinados
TM/CT MT/CS AD/NG
Perfeccionista Orientación social
Sentido de urgencia,
Altos estándares Amistoso
Contribuciones significativas.
Excelencia Alta sensibilidad a
DA/AP Se Identifica con objetivos
Detallista sentimiento otros
Asigna tarea a gente capaz
Estructurado Empático
Calidad

Comunicación directa Confianza sí mismo

y objetiva Abierto
Sistemático Fluidez social
TM/CT Determinado Persuasivo
Frío Liderazgo
Flexible
Gusta prestigio

Tiende a aplicar métodos

y tecnología con
flexibilidad.
MT/CS
Cuidadoso, organizado.
Sensible necesidades otros.
 LIFO - Excesos
DA / AP TM / CT
Paternal Impulsivo
Pasivo Oportunista
Perfeccionista Arrogante
Fácilmente influenciable Abandona viejos métodos
Autonegación Dominante
Autodesprecio Impaciente
Ingenuo Presiona
Quita autonomía

MT / CS AD / NG
Limitado por datos Inconsistente
Inamistoso Sin metas
Minucioso Infantil
Complicado Evita confrontación
Lento No realista
Persistente, Obstinado Poco asertivo
Avaro Ambivalente y demasiado
Flexible
 Productivo
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES
En este caso en que los cuatro estilos aparecen con la
misma fuerza, puede indicar que, puede utilizar
cualquier estilo y guiarse
Interpretaciones según la situación particular en que se encuentre, por
lo que no se puede hacer ninguna interpretación con
precisión.
Excesivo
ÁREAS DE OPORTUNIDAD BAJO PRESIÓN
Puede percibirse amenazante al hacer interrogatorios.
Probablemente se resista a considerar los puntos de
vista ajenos que
carezcan de profundidad. Tiende a hacer
confrontaciones directas. Ataca sistemáticamente los
puntos débiles. Puede
observarse tan directivo y dependiente de los detalles,
que posiblemente no brinda suficiente libertad de
acción a los demás.
Delegar poco y supervisar muy de cerca.
Productivo
RECOMENDACIONES
Es conveniente aprender a administrar sus fuerzas,
identificar aquel estilo que le brinde mayor efectividad
y desarrollarlo.
 Perfilamiento LIFO
Existen 2 formas de diseñar el perfil:
• A través del cuestionario llenando los enunciados.
• Tecleando los valores en cada estilo: entre los cuatro estilos deberán
sumar 90 puntos como puntuación total.

Revisar las tendencias del perfil:

Da y Apoya
Toma y Controla
Mantiene y Conserva
Adapta y Negocia

Asignar los valores más altos al estilo que favorezca al desempeño en el

puesto, basándose en las descripciones.
 Perfilamiento LIFO
En caso de que se elija elaborar el perfil a través de cuestionario, se
deberán asignar valores de 4,3,2,y 1 para cada grupo de
comportamientos.
Clasificarlo en acuerdo al grado de importancia en el puesto, siendo el 4 el
de mayor importancia.

1.Los resultados del puesto se logran: 1a4

a. Satisfaciendo altos estándares

b. Haciendo uso de recursos del medio

c. Evitando ante todo la pérdida

d. Trabajando con gente

 Perfilamiento LIFO

Para poder identificar las oraciones, cada inciso corresponde a un diferente

estilo, enseguida mencionamos la relación del inciso con el estilo
correspondiente.

1.Los resultados del puesto se logran:

a. da/apoya
a. Satisfaciendo altos estándares
b. toma/controla
c. mantiene/conserva b. Haciendo uso de recursos del medio
d. adapta/negocia
c. Evitando ante todo la pérdida

d. Trabajando con gente

Valores
VALORES PSW
Motivaciones Internas
 Valores PSW - Ficha técnica
•Desarrollada por PSW con población • Identificar la escala de valores que
mexicana motiva a la persona a actuar y decidir.
•40 Ítems de Selección Forzada • Obtener el perfil de un grupo de trabajo
• Administración: individual o colectiva. para identificar sus motivaciones.
• Nivel: Operario, Empleado y Ejecutivo • Encontrar las áreas de apoyo para el
• Tiempo: 15 min. desarrollo humano. Que aceptaría
• Validez y Confiabilidad fácilmente desarrollar, aquellas las que
Validez de contenido (100%) tiene tendencia.
Confiabilidad (.92) • Establecer la compatibilidad entre los
CVR (Razón de Validez del Contenido) de .72
valores individuales y los de la empresa.
Valores PSW - Teoría Estructural de Valores
(Shalom Schwartz)

Definición de Valores:

Wasser (1999: 1), Schwartz define los valores

como objetivos amplios y transituacionales,
que varían en importancia, y que sirven como
principios que guían la vida.
 Valores PSW - Variables

Universalismo Benevolencia Conformidad Tradición Seguridad

• Se caracteriza • Es de • Lo caracteriza la • Respeta y acepta • Busca la

por trabajar por convicciones disciplina, la las ideas y armonía, la
la paz, la justicia, firmes, obediencia, la costumbres que protección
la tolerancia y la responsable, capacidad de provee la cultura familiar y
igualdad. Busca busca ser prever y evitar tradicional de su personal.
la armonía coherente con su dificultades. Se familia y/o grupo Procura
interna en sí escala de inclina por social. Se mantener el
mismo y con la valores. Se trabajar de caracteriza por la orden social,
naturaleza. Le interesa por el forma discreción y la trabaja para
motiva beneficio de las estructurada prudencia asegurar un
contribuir a personas que le evitando los sólido
formar un rodean ya que riesgos. patrimonio.
mundo mejor. busca generar
sentido a su
vida.
 Valores PSW - Variables

Poder Logro Hedonismo Estimulación Auto-dirección

• Se interesa por • Le motiva • Se caracteriza • Le atrae la • Lo caracteriza el

mantener el alcanzar el éxito por disfrutar la aventura y las pensamiento
estatus o personal, tiene vida valorando el experiencias independiente,
prestigio social. en su mente placer y la excitantes, prefiriendo
Su prioridad es metas altas y gratificación muestra apertura actuar
conseguir el bien definidas. personal. a los cambios. Se libremente
mejor empleo Procura trabajar Antepone los inclina por eligiendo sus
donde lo en forma intereses aprender en la propias metas y
retribuyan productiva y personales a los práctica y la objetivos. En su
económicamente funcional. del grupo. Busca experiencia. estilo de trabajo
. Busca el control el confort en el tiende a la acción
sobre las ambiente en que y a la
personas y los se desenvuelve. originalidad.
recursos.
*No existe línea de
perfil en Valores
 Valores PSW
Resultados del Grupo IV de Estudio
Ind. Manufactura Te cnología Educación Se rvicio Form. Sace rdotal

10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
AUTO EST HEDO LOG POD CONF TRAD BENEV UNIV SEG

Individuales Colectivos Neutrales

 Valores PSW
Resultados de Estudio
Por Región
MTY GDL MEX
10
9
8
7
6
5
4
3
Por Edad
2
1
0 20-29 30-39 40-55
BENE UNIV AUTO EST HEDO LOG POD SEG CONF TRAD

10

Por Género 7

5
Masculino Femenino
10 4
9 3
8
2
7
6 1
5 0
4 BENE UNIV AUTO EST HEDO LOG POD SEG CONF TRAD
3
2
1
0
BENE UNIV AUTO EST HEDO LOG POD SEG CONF TRAD
 Competencias

Sensibilidad a
Lineamientos

Toma de
Decisiones

Orientación al
Servicio
VALORES ALLPORT
 Allport - Ficha Técnica

Medir la importancia relativa de seis intereses o motivos básicos en la

personalidad:
Teórico

Religioso Económico

Tipos de

Spranger

Político Estético

Social
 Allport – Variables

Teórico
Económico Estético Social Político Religioso
Intelectual
• Orientación a • Deseo por la • Inclinación por • Tendencia al • Interés por • Estilo de vida
buscar la acumulación de la apreciación, servicio de hacer del poder dirigido y
verdad riquezas contemplación quienes le / autoridad un motivado por
científica, en materiales a y goce de la rodean medio de un conjunto
todos los través de belleza; y sus (comunidad). servicio para coherente de
campos de actividades de formas de Auténtico lograr el creencias,
conocimiento trabajo y expresión. compromiso equilibrio entre prácticas y
que estén a su decisiones por el bien los intereses normas de su
alcance. Gusto cotidianas, para común. individuales y fe. Acciones
por aprender sí mismo o para los de la dirigidas a su
cosas nuevas y personas de su sociedad; espiritualidad.
sorprendentes. interés. Énfasis edificando un
Saber más. en el valor orden justo y
material de las paz . Busca el
cosas, leyes y bien integral.
principios.
*No existe línea de perfil en Valores
Integración Psicométrica
 Integración

Análisis de la Información

Personalidad Comportamiento

Roles y
Quién es conductas
aprendidas
 Integración

Análisis de la Información
Inteligencia Comportamiento y
personalidad

Habilidad
Qué es Cómo lo
capaz de puede
hacer hacer
 Integración

Qué es Cómo lo

Habilidad
capaz de puede
hacer hacer

Capacidad de análisis + Enfoque al Análisis: Habilidad de Análisis

Capacidad de análisis + Enfoque al Análisis: Tendencia al análisis sin garantía de su

efectividad

Capacidad de análisis + Enfoque al Análisis: Aptitud al análisis con estilo propio

 Variables - Procesos Intelectuales

CI

Gordon
Abstracta

Cleaver
Cultura General Originalidad D/I Objetividad
Razonamiento Creatividad
Clasificación S/I Concentración
Juicio C/I Exactitud
Vocabulario
Abstracción
Deducción
Lógica
Síntesis
Dinámica Numérica
 Variables - Estilo Social/ Relaciones

Gordon
Abstracta

Cleaver
Juicio Ascendencia I/D Buena Voluntad
Sociabilidad I/S Sociable
Relación Personal I/C Confianza en el
trato
 Integración
Áreas fuertes
• Terman
– Posee habilidad para…
– Cuenta con capacidad para..
– Puede resolver problemas…
• Gordon
– Tiende a…
– Inclinación por…
– Puede participar de forma activa…
• Cleaver
– Cuál variable tienen las 3 gráficas que coincide con el
perfil

Áreas de Oportunidad
– Presenta dificultad…
– Puede requerir más tiempo…
– Bajo presión puede llegar a…

Recomendaciones
– Capitalizar
– Reforzar
– Desarrollar
Competencias
 ¿Qué es una Competencia?

Hab.
Es una serie de atributos Intereses
Intelectual.

que posee una persona

que contribuyen al Motivaciones Conocimiento

desempeño en alguna
actividad determinada. Valores Personalidad

Aptitudes
 ¿Cómo medir Competencias?
• Habilidades Intelectuales
Pruebas Psicométricas
• Rasgos de la Personalidad
• Valores

Entrevista por Competencias • Preguntas específicas orientadas a

medir ciertas Competencias.

Evaluación de Desempeño • Medición directa de resultados,

productividad y rendimiento por
parte del Jefe.

• Encuesta de las percepciones del

Evaluación de 360° personal que rodea a cierto empleado
con respecto a su desempeño.
 Integración del Modelo de
Competencias
• Seleccionar de 12 a 18 Competencias que integrarán el Modelo, el cual
se recomienda sea definido por un comité donde participen diferentes
1 direcciones incluyendo la de RH.

• Elegir de 3 a 5 Competencias Centrales que aplican para toda la

empresa, las que deberán ser seleccionadas en base a la filosofía y
2 naturaleza funcional de la Organización.

• Evaluar mediante instrumentos confiables tomando en consideración

los segmentos de inteligencia, personalidad, comportamiento y
3 valores.

• Involucración de la Dirección General en su aprobación.

4
 Modelo de Competencias
1.Análisis de Problemas 16.Perseverancia
2.Apertura al Cambio 17.Persuasión
3.Comunicación Oral 18.Planeación
Niveles: 4.Control de Actividades 19.Sensibilidad a Lineamientos
5.Delegación 20.Toma de Decisiones
• Estratégico 6.Desarrollo de las personas 21.Trabajo en Equipo
• Funcional 7.Dinamismo 22.Pensamiento Estratégico
8.Enfoque a la Calidad
• Coordinador 23.Aprendizaje
9.Enfoque a Resultados
• Ejecutor 24.Autoconfianza
10.Iniciativa 25.Autodesarrollo
11.Innovación 26.Dominio de Estrés
(29) 12.Liderazgo 27.Relaciones Interpersonales
13.Negociación 28.Madurez Social
14.Organización 29.Enfoque a Ventas
15.Orientación al Servicio
 1. Apertura al Cambio
2. Control de Actividades
3. Dinamismo
4. Enfoque a la Calidad
5. Enfoque a Resultados
6. Iniciativa
Modelo de 7.
8.
Liderazgo
Organización
Competencias 9.
10.
Orientación al Servicio
Perseverancia
11. Persuasión
Nivel Operativo 12. Sensibilidad a Lineamientos
(20) 13. Toma de Decisiones
14. Trabajo en Equipo
15. Aprendizaje
16. Autoconfianza
17. Dominio de Estrés
18. Relaciones Interpersonales
19. Madurez Social
20. Enfoque a Ventas
 Competencias Orientadas a Operaciones
Administrativas e Intelectuales

1. Análisis de Problemas: Obtener información relevante e identificar los

elementos críticos de las situaciones, sus implicaciones y detalles relevantes
para elegir acciones apropiadas

2. Control de Actividades: Habilidad para establecer procedimientos de

monitoreo y regulación de procesos, tareas o actividades. Recopilación y
revisión de información. Evaluar los resultados de tareas o proyectos

3. Enfoque a la Calidad: Búsqueda de la mejora continua. Hacer las cosas a la

primera. Conciencia por realizar las tareas en base a altos estándares de
actuación. Atención a detalles, verificación de resultados.

4. Enfoque en Resultados: Tendencia por establecer objetivos y monitorear los

resultados para su cumplimiento.
 Competencias Orientadas a Operaciones
Administrativas e Intelectuales

5. Organización: Distribución óptima de recursos y acciones para llegar a

metas, en los plazos señalados. Estructura en planes de acción.

6. Perseverancia: Inclinación por concluir funciones asignadas. Persistencia en

la tarea.

7. Pensamiento Estratégico: Perspectiva amplia del entorno, la cual facilita

hacer proyecciones, determinando adecuadamente planes a largo plazo.

8. Innovación: Identifica la necesidad de cambio, y aporta soluciones creativas

a situaciones de trabajo o problemas. Formas diferentes de abordar
proyectos. Desafía paradigmas. Acepta ideas creativas de otros.
 Competencias Orientadas a Operaciones
Administrativas e Intelectuales

9. Planeación: Potencial para establecer prioridades, acciones y recursos,

manejando el tiempo con efectividad, para el logro de objetivos.

10. Sensibilidad a Lineamientos: Comprende, respeta y actúa conforme a la

cultura y valores organizacionales. Se mantiene al pendiente de las políticas,
y tendencias del negocio.

11. Aprendizaje: Capacidad para dominar nuevas tareas.

12. Apertura al Cambio: Nivel de apertura para comprender, aceptar y manejar

nuevas ideas o enfoques. Ajuste eficaz ante diferentes entornos.

13. Toma de Decisiones: Proceso de elección entre diferentes alternativas,

evaluando los aspectos involucrados, reflejando capacidad de juicio y
oportunidad.
 Competencias Orientadas a las Relaciones
14. Liderazgo: Capacidad para inspirar y guiar a grupos e individuos hacia la obtención
de objetivos organizacionales. Promueve la participación activa.

15. Negociación: Habilidad para llegar a acuerdos mediante el análisis de alternativas

para el logro de resultados y la aceptación armoniosa de ambas partes.

16. Comunicación Oral : Capacidad de escuchar y transmitir ideas e información en

forma oral y escrita para que sean comprendidas claramente. Búsqueda del
entendimiento mutuo.

17. Delegación: Asignar líneas de autoridad o responsabilidad a colaboradores, sobre

tareas y/o decisiones , dando seguimiento a lo encomendado.

18. Desarrollo de Personas: Tendencia a desarrollar las habilidades y aptitudes del

personal a su cargo, mediante la planeación eficaz de actividades
relacionadas con los puestos actuales y futuros. Búsqueda de oportunidades
de crecimiento para su equipo de trabajo.
 Competencias Orientadas a las Relaciones
19. Persuasión: Capacidad de convencer a otros, mediante el uso de estilos
interpersonales y métodos de comunicación apropiados, para lograr la aceptación de
una idea, plan, actividad o producto.

20. Orientación al Servicio: Sensibilidad de prever necesidades de clientes e iniciativa

para proporcionarle soluciones oportunas con los productos y/o servicios
adecuados.

21. Relaciones Interpersonales: Grado de interacción con quienes le rodean. Disposición

a relaciones personales con apertura.

22. Trabajo en Equipo: Inclinación para participar o trabajar en grupos, ser parte de los
mismos, contribuyendo al logro de metas.

23. Enfoque a Ventas: Es la disposición a enfrentar con entusiasmo las metas de ventas
que se propone, tomando un rol proactivo. Hace uso de sus habilidades de
persuasión, influyendo en las decisiones de los demás. Refleja confianza y firmeza en
su actuación, siendo a la vez tenaz en los objetivos que se establece.
 Competencias Orientadas a Sí Mismo
24. Autoconfianza: Grado de seguridad en sí mismo y de sus capacidades, para la solución
de conflictos o tareas; reconociendo sus fortalezas y debilidades.

25. Autodesarrollo: Interés por el aprendizaje y la actualización. Búsqueda de

oportunidades de crecimiento personal y profesional.

26. Dominio de Estrés: Habilidad para actuar con eficacia en situaciones de presión u
oposición. Manejo óptimo de cargas emocionales bajo estrés.

27. Iniciativa: Iniciativa de emprender proyectos de manera independiente, de anticiparse

a los hechos y de asumir riesgos. Actuar.

28. Dinamismo: Respuesta rápida ante tareas determinadas, realización de varias

actividades, con energía.

29. Madurez Social: Es la capacidad que posee un individuo para comprender, valorar y
asumir normas sociales. Indica el grado en que este tiene conciencia de la
consecuencia de sus actos en los otros y asume responsabilidad sobre ellos.
Enfoque en resultados: tendencia por establecer objetivos y
monitorear los resultados parciales para su cumplimiento.

Inteligencia Comportamiento
CI: Capacidad para solucionar D/I Intenso Medio: tiene a ser lógico, crítico y
problemas de complejidad prefiere enfocarse a la obtención de metas.

Planeación: se refleja en la capacidad D/S Intenso o Medio: responde a retos y

para imaginar, proyectar y planear metas altas de manera rápida. Muestra
mentalmente la solución del movilidad, velocidad y flexibilidad en sus
problema, anticipar situaciones y enfoques. Intenta y corrige si es necesario
prever el futuro. rápidamente con tal de llegar a la meta.

Personalidad
Perseverancia: Capacidad de persuadir en cualquier trabajo
que es asignado, personas decididas y en quienes se puede
confiar, obtienen alta puntuación en esta escala.
Vigor: la elevada puntuación de esta escala caracteriza a
personas que son vigorosas y enérgicas, a quienes les gusta
trabajar y moverse rápidamente y que pueden lograr hacer
más que la persona media.
Dinamismo: respuesta rápida ante tareas determinadas, realización de varias
actividades, con energía.

Personalidad Comportamiento

Vigor: La elevada Logro Cleaver

puntuación de esta
escala caracteriza a Éxito personal a D/S Intensa o media
personas que son través de demostrar Responde a retos y metas de
vigorosas y enérgicas a competencias de manera rápida, tiende a ser
quienes gusta trabajar y acuerdo a estándares flexible, manejar varios
moverse rápidamente y sociales. asuntos a la vez.
que pueden lograr hacer
más que la persona
media.
Trabajo en Equipo: Inclinación para participar o trabajar en grupos, ser parte de
los mismos, contribuyendo al logro de metas.

Personalidad Comportamiento

Ascendencia: personas que son verbalmente Cleaver

predominantes, que adoptan un papel activo
en el grupo, que están seguras de sí mismas y C. Conservador, cauteloso,
que se afirman en sus relaciones con los adaptable, persigue el orden.
demás.

Sociabilidad: personas a quienes les gusta D/I. Alta interacción con gente,
hallarse entre la gente y trabajar con ella; son toma en cuenta a la gente.
gregarias y sociales.
I/S. Intenso, tiende a buscar a la
Relaciones personales: personas que tienen gente con entusiasmo.
mucha fe y confianza en la gente y que son
tolerantes, pacientes y comprensivas.
Comunicación Oral: capacidad de escuchar y transmitir ideas e información en
forma oral y escrita para que sean comprendidas claramente.
Búsqueda del entendimiento mutuo.

Inteligencia

CI Personalidad Comportamiento
Capacidad para solucionar
problemas de complejidad. Ascendencia: personas que D/I alto: obtener metas
son verbalmente altas de liderazgo, trabajar
Información predominantes que adoptan a través de la gente.
Se refleja en el cúmulo de un papel activo en el grupo,
información y el uso de la que están seguras de sí D/I intenso: objetivo y
memoria mediata. mismas, que se afirman en directo.
sus relaciones con los demás.
Vocabulario:
Se refleja en la facilidad
para expresar verbalmente
sus ideas y conceptos, así
como manejar procesos de
pensamiento.
Iniciativa: iniciativa de emprender proyectos de manera independiente, de
anticiparse a los hechos y de asumir riesgos. Actuar.

Comportamiento
Valores
Cleaver
Logro
D/C intensa o media
Actúa de manera directa disposición a
Es el éxito personal a través de la
tomar riesgos.
demostración de competencia de
acuerdo a los estándares sociales.
D/S Intensa o media
Responde a retos y metas de manera
rápida, tiende a ser flexible, manejar
varios asuntos a la vez.
 Tipos de Reporte
Se ofrece 2 tipos de reporte:

• Reporte para Empresa: Está dirigido al jefe o personal de RH.

• Reporte para el Evaluado: Se enfoca a los procesos de retroalimentación de la persona
evaluada.
 Administración del Talento
TABLA DE CLASIFICACIÓN
El reporte de Competencias contiene una
PERFIL RESULTADO
sección con sugerencias para la Administración CAPITALIZAR 3 3.00 5.00
REFORZAR 3 2.51 2.99
del Talento. DESARROLLAR 3 0.00 2.50

CAPITALIZAR 3.5 3.50 5.00

Los contenidos que integra son: REFORZAR 3.5 3.01 3.49
DESARROLLAR 3.5 0.00 3.00

• Recomendaciones para capitalizar, reforzar o CAPITALIZAR 4 4.00 5.00

desarrollar las competencias. REFORZAR 4 3.51 3.99
DESARROLLAR 4 0.00 3.50
• Cursos que ofrecen Universidades enfocados
desarrollar o reforzar las competencias. CAPITALIZAR
REFORZAR
4.5
4.5
4.50
3.76
5.00
4.49
• Cursos Técnicos que están asociados al DESARROLLAR 4.5 0.00 3.75

puesto para el que está siendo evaluada la CAPITALIZAR 5 5.00

persona. REFORZAR 5 4.01 4.99
DESARROLLAR 5 0.00 4.00

*Los contenidos pueden ser personalizados por el cliente.

Perfil de Puesto por
Competencias
 Nivel
Alcance

Funcional

Ejecutores
Estratégico

Coordinadores
1
Pensamiento Estratégico

10%
Largo Plazo
Estratégicas

Análisis de Problemas
Enfoque en Resultados
Apertura al Cambio
Delegación
Desarrollo del Talento

4
5
9
8
Iniciativa

30%
40%
70%
60%
Innovación
Funcionales
Mediano Plazo

Liderazgo
Organización
Planeación
Toma de Decisiones
Control de Actividades
Dinamismo
Orientación al Servicio
Enfoque a la Calidad
5
4
1
1

40%
30%
10%
10%

Perseverancia
Corto Plazo
Operativas

Trabajo en Equipo
Aprendizaje
Sensibilidad a Lineamientos
Comunicación Oral
Negociación
3
3
2
2

Persuasión
30%
30%
20%
20%
Sociales
Al presente

Rel. Interpersonales
Distribución de Competencias

Enfoque a Ventas
Autoconfianza
Autodesarrollo
Madurez Social
a discresión
a discresión
a discresión
a discresión
Intrapersonales

Dominio de Estrés
 Perfilamiento por
Competencias
Nivel 3 3.5 4 4.5 5

Estratégico 2 2 4 2 2

Funcional 2 2 5 2 1

Coordinador 2 4 4 2 0

Ejecutor 3 4 4 1 0

Operativo 3 4 3 0 0
Modelo de Aprendizaje 70:20:10

70% 20%

10%