Índice
Bienvenid@......................................................................................................... Página 2
Capítulo 1: ¿Qué Vendes?................................................................................... Página 3
Capítulo 2: El SuperVendedor…………………………………………………………………………. Página 4
Capítulo 3: Prospección…………………………………………………………………………………… Página 5
Capítulo 4: Primer Contacto……………………………………………………………………………. Página 7
Capítulo 5: Entrevista de Ventas……………………………………………………………………… Página 8
Capítulo 6: Los Diferentes Roles de Compras…………………………………………………… Página 9
Capítulo 7: PNL Para Vender……………………………………………………………………………. Página 10
Capítulo 8: Las Etapas de Las Necesidades………………………………………………………. Página 11
Capítulo 9: Preguntas Para Vender…………………………………………………………………. Página 12
Capítulo 10: Características VS Beneficios………………………………………………………. Página 13
Capítulo 11: Ganándole a tus Competidores…………………………………………………… Página14
Capítulo 12: Seguimientos………………………………………………………………………………. Página 16
Capítulo 13: Manejo de Objeciones………………………………………………………………… Página 18
Capítulo 14: El Poder del Enfoque…………………………………………………………..………. Página 19
Capítulo 15: Cierre……………………………………………………………………………………..…… Página 20
Capítulo 16: Pos-Venta……………………………………………………………………………………. Página 21
Capítulo 17: ¿Qué Tanto lo Quieres?................................................................... Página 22
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¡Bienvenido!
Es para mí un gusto enorme y un verdadero honor el que me permitas apoyarte en tu desarrollo
como Vendedor; quiero que sepas que estoy totalmente comprometido con compartirte
herramientas las cuales te permitirán elevar tus ventas inmediatamente.
Quiero pedirte que te comprometas, no conmigo sino contigo mism@, comprométete con eso
que quieres, con eso que buscas obtener, con esas metas y sueños que te has propuesto,
comprométete con tener esa vida la cual deseas en este momento y te invito a que veas las
Ventas como el medio perfecto para obtener “eso” que quieres.
Algo que no sabías hasta este momento, es que también asumo el compromiso de venderte la
idea de que tienes todo el potencial para lograr lo que quieres.
¡Gracias por permitirme acompañarte!
Tu amigo.
Gerardo M. Rodríguez
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Capítulo 1
“¿Qué Vendes?”
Ejercicio: Contesta las siguientes preguntas.
1) ¿Qué Vendes?
2) ¿Qué te compran tus clientes?
3) ¿Cuál es la(s) diferencia(s) entre tu producto/servicio y el de tus competidores?
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Capítulo 2
“El SuperVendedor”
Ejercicio: En la siguiente lista califícate del 1-10 en cada una de las características señaladas por
el grupo en vivo y asigna una meta SMART para crecer en ese punto en particular.
Característica Calificación Meta SMART para llegar al 10
Imagen
Compromiso
Perseverancia
Seguridad
Conocimiento
Honestidad
Herramientas
Adaptable
Creer en lo que Vendes
Saber Escuchar
Tolerancia al Rechazo
Saber Cómo es tu "Prospecto Ideal"
Apasionado(a)
Disciplinado(a)
Confiable
Positivo(a)
Disponibilidad
Enfocado(a)
Motivado(a)
Perceptivo(a)
Inteligencia Emocional
Observador(a)
Estratega
Analista
Planeación
Visionario(a)
Ambicioso(a)
Metas Claras
Empático(a)
Carismático(a)
Comunicador(a)
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Capítulo 3
“Prospección”
Ejercicio 1)
Define a tu Buyer Persona (Recuerda que el buyer persona es un personaje semi-ficticio) básate
en tu cliente ideal para definirlo. Puedes tener más de un solo Buyer Persona
Datos Demográficos:
Patrones de comportamiento (hobbies, costumbres, gustos):
Motivaciones:
Metas:
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Ejercicio 2)
¿Dónde está tu prospecto ideal (Buyer Persona)?
¿En qué cámaras o grupos lo puedo encontrar?
¿Qué lugares frecuenta?
¿Qué redes sociales utiliza?
¿Cuántos Prospectos tienes actualmente?
¿Cuántos prospectos necesitas para cumplir tus metas?
¿Qué medios tienes para llegar a más prospectos?
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Capítulo 4
“Primer Contacto”
Notas sobre el ejercicio con el grupo en vivo “Sin Sonrisa VS Con Sonrisa”
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Capítulo 5
“Entrevista de Ventas”
Ejercicio: Escribe a continuación una serie de preguntas que le ayuden a tus prospectos a
definir su problema o su dolor, aquí te presento una serie como ejemplo.
¿Tienes automóvil actualmente?
¿Qué modelo es?
Si pudieras mejorar o cambiarle algo a tu automóvil. ¿Qué sería?
¿Cuánto gastas de gasolina actualmente?
¿Crees que sea importante que un motor sea eficiente en el uso de gasolina y gastar menos?
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Capítulo 6
“Los Diferentes Roles de Compras”
Ejercicio: Identifica un proyecto con alto potencial el cual se encuentra “atorado”, plasma los
diferentes roles de comprador de dicho proyecto y contesta cada una de las preguntas.
Tomador de Decisión Influyente
¿Cómo se llama? ¿Cómo se llama?
¿Conoces a la persona? ¿Conoces a la persona?
¿Qué nivel de Rapport tienes con ella? ¿Qué nivel de Rapport tienes con ella?
¿Qué es lo que esa persona está buscando? ¿Qué es lo que esa persona está buscando?
Usuario Final Comprador
¿Cómo se llama? ¿Cómo se llama?
¿Conoces a la persona? ¿Conoces a la persona?
¿Qué nivel de Rapport tienes con ella? ¿Qué nivel de Rapport tienes con ella?
¿Qué es lo que esa persona está buscando? ¿Qué es lo que esa persona está buscando?
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Capítulo 7
“PNL Para Vender”
Anota tus observaciones sobre este capítulo. ¿De qué te diste cuenta? ¿Qué podrías hacer
mejor?
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Capítulo 8
“Las Etapas de las Necesidades”
Anota tus observaciones sobre este capítulo. ¿De qué te diste cuenta? ¿Qué podrías hacer
mejor?
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Capítulo 9
“Preguntas para Vender”
Anota tus observaciones sobre este capítulo. ¿De qué te diste cuenta? ¿Qué podrías hacer
mejor?
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Capítulo 10
“Características Vs. Beneficios”
Ejercicio: Enlista todas las características de tu producto, revisa tu catálogo, página web, redes
sociales, folletos, muestras, contratos etc. Ahora traduce CADA una de las características en un
BENEFICIO para tus clientes.
Características Beneficios
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Capítulo 11
“Ganándole a tus Competidores”
Ejercicio 1) Identifica a tu principal competidor y haz el análisis FODA.
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas
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Ejercicio 2) Basándote en las debilidades de tu competidor principal, anota preguntas que
pudieras hacerle a tus prospectos para que haga conciencia de que pudiera tener una mejor
opción.
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Capítulo 12
“Seguimientos”
Contesta las siguientes preguntas:
1) ¿Qué medios utilizas para hacer seguimientos?
2) ¿Qué otros medios pudieras utilizar para hacer seguimientos?
3) ¿Cómo gestionas/administras tus proyectos?
a. ¿Cómo sabes a que prospecto hablarle primero?
b. ¿Cómo recuerdas o en qué te basas para ejecutar una llamada de seguimiento?
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4) ¿Qué pudieras mejorar en tus seguimientos?
Revisa tus proyectos actuales, ¿Cuáles tienen tiempo sin haber sido contactados?
¿Tienes otro medio para contactarlos? ¡Piensa en una manera creativa para reconectar
con ellos!
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Capítulo 13
“Manejo de Objeciones”
Ejercicio: Escribe las tres objeciones que más seguido se te presentan y escribe una posible
respuesta “Feel, Felt, Found”.
Objeción 1 Respuesta FFF
Objeción 2 Respuesta FFF
Objeción 3 Respuesta FFF
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Capítulo 14
“El Poder del Enfoque”
Ejercicio: Contesta las siguientes preguntas.
1) ¿Qué frases te dices a ti mismo(a) con mayor frecuencia?
2) ¿En dónde está tu enfoque la mayor parte del tiempo?
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Capítulo 15
“Cierre”
Ejercicio:
Pídele ayuda a un amigo y haz un role play (ejercicio de simulación) por cada etapa de las
ventas, aplica un cierre el cual te ayude a empujar el proceso al siguiente paso. Recuerda que
un cerrador no es aquella persona que cierra durante el primer contacto, si no aquella persona
que ayuda a su prospecto a avanzar a la siguiente etapa.
No olvides practicar los cierres compartidos en el video, estos te pueden ayudar muchísimo a
cumplir tus objetivos.
1. Prospección
2. Primer Contacto
3. Entrevista de Ventas
4. Cierre
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Capítulo 16
“Post-Venta”
Ejercicio:
Enlista todos los proyectos que has cerrado en los últimos dos meses, estudia caso por caso.
1. ¿Hay algún producto nuevo que les pueda interesar?
2. A cada uno de ellos pídele 3 referidos (Ojo con como lo pides)
Manera equivocada: “¿Conoces a alguien quien pudiera utilizar este producto o servicio?
Manera correcta: “¿Me pudieras ayudar con el nombre de 3 amigos tuyos quienes también
pudieran beneficiarse con el producto o servicio?
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Capítulo 17
“¿Qué tanto lo quieres?”
Ejercicio:
Basándote en tus propios números del mes anterior, llena la siguiente tabla.
Etapa Cantidad
Cierres
Seguimientos
Entrevistas de Ventas
Primer Contacto
Prospectos
1. Con estos números, ¿Cuánto generaste en ingresos?
2. ¿Cuánto quieres ganar al mes?
3. ¿Cuántos cierres necesitas hacer para generar esos ingresos?
4. ¿Cuántos seguimientos necesitas hacer para generar esos ingresos?
5. ¿Cuántas entrevistas de Ventas necesitas hacer para generar esos ingresos?
6. ¿Cuántos primeros contactos necesitas hacer para generar esos ingresos?
7. ¿Cuántos prospectos necesitas tener para generar esos ingresos?
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Ahora si…
¡Hay que romperla carajo!
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