Tema 1.
Principios y fundamentos del
Marketing
INDICE
1. Principios y fundamentos del Marketing
2. Marketing y entorno
3. Comportamiento de compra del Consumidor
4. Segmentación de Mercados
5. Posicionamiento
6. Mezcla de Marketing
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1.1. Marketing: Concepto básico
“Proceso social y administrativo mediante
el cual grupos e individuos obtienen lo
que necesitan creando, ofreciendo e
intercambiando productos de valor por
otros“
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Modelo simple del proceso de Marketing
Crear valor para los clientes y construir relaciones con él Atraer a cambio el valor
del cliente
Entender al Diseñar una Elaborar un Crear Captar el valor de
mercado y estrategia de programa de relaciones los clientes para
las MKT Mkt que redituales y crear utilidades y
necesidades impulsada entregue deleite para calidad para el
y deseos de por el cliente valor superior los clientes cliente
los clientes
Mapa de intercambio entre dos partes donde se
muestran las listas de lo que desean cada una
Computadores Usuario
IBM (prospecto)
(mercadologo)
1. Alta calidad, equipo duradero.
1. Buen precio para el equipo.
2. Precio justo en función del valor.
2. Pago puntual.
3. Entrega puntual del equipo.
3. Habilidad verbal.
4. Términos financieros satisfactorios.
5. Buen servicio y buenas refacciones 3
1.2. Necesidad vs. Satisfacción
NECESIDAD:
“Estado de carencia percibida que experimenta
un individuo ”
Atender esa Carencia de dos formas:
1. “Cubrir simplemente esa carencia”
2. “Atender completamente la carencia”
(satisfacción)
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1.2. Necesidad vs. Satisfacción
DESEOS:
Forma que adoptan las necesidades humanas
determinadas por la cultura y la personalidad
individual. A medida que la sociedad evoluciona,
aumentan los deseos de sus miembros
DEMANDAS:
Deseos Humanos respaldados por el poder de compra
o adquisitivo
PRODUCTO:
Cualquier cosa que pueda adquirirse para satisfacer
una necesidad, deseo y demanda
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1.2. Necesidad vs. Satisfacción
MERCADO:
Conjunto de compradores reales o potenciales de un
producto o servicio
OFERTA DE MERCADO:
Combinación de productos, servicios, información o
experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer
una necesidad o un deseo
MIOPIA DEL MARKETING:
Error por prestar mas atención a los productos
específicos ofrecidos por la empresa que a los
beneficios o experiencias que generan dichos
productos 6
1.2. Necesidad vs. Satisfacción
INTERCAMBIO:
Acto de obtener de alguien un objeto deseado
mediante el ofrecimiento de algo a cambio.
DIRECCION DE MARKETING:
El arte y la ciencia de elegir mercados meta con los
cuales crear relaciones reditúales.
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1.2. Marketing:
Conceptos Integrales
“Proceso, a través del cual, oferentes y
demandantes, establecen una relación
comercial de intercambio de productos (o
servicios) y valores”
“Proceso mediante el cual las empresas
crean valor para los clientes y establecen
relaciones sólidas con ellos obteniendo a
cambio el valor de los clientes
( Kotler, Armtrong )
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1.3. Evolución de la mercadotecnia
I. ENFOQUE A LA PRODUCCIÓN:
Los consumidores favorecerán (o preferiran
comprar) aquellos productos que estén
disponibles y sean de bajo costo.
Este enfoque tiene que ver con conceptos de;
- Economías de Escala y
- Alta Distribución
PRODUCCION DISTRIBUCION
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1.3. Evolución de la mercadotecnia
II. ENFOQUE AL PRODUCTO:
Los consumidores favorecerán (o preferirán)
aquellos productos que ofrezcan la mejor
calidad o los mejores resultados.
PRODUCCION PRODUCTO COMERCIALIZACIÓN
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1.3. Evolución de la mercadotecnia
III. ENFOQUE A LAS VENTAS:
Si a los consumidores o compradores no se los
empuja (incentiva hacia la compra), estos
no compraran.
Se caracteriza por políticas agresivas de
ventas.
PRODUCCION PRODUCTO VENTAS
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1.3. Evolución de la mercadotecnia
Ventas.- Es el acto de realizar el
intercambio efectivo entre
Vendedor y Comprador, sin
atender otras posibles
necesidades.
T. Levitt: “Las ventas están
orientadas a atender las
necesidades del Vendedor y no así
las del Comprador”.
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1.3. Evolución de la mercadotecnia
IV. ENFOQUE DE MARKETING:
La clave para alcanzar los objetivos de la Organización
consiste en identificar necesidades y deseos del
público o clientes objetivo y entregar satisfactores
deseados de una forma mas efectiva y eficiente
que la competencia.
PRODUCCION
Necesidades Ventas que satisfacen
y deseos Estrategias Necesidades y deseos
PRODUCTO
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1.3. Evolución de la mercadotecnia
MARKETING Vs VENTAS:
Pto Partida Enfoque Medios Fines
V
E
N
Fábrica Productos Ventas/Prom Utilidades sobre vol/ventas
T
A
S
M
K Mercado Sat. Necesid. MKT/Mix Utilidades sobre Satisf Cliente
T
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1.3. Evolución de la Mercadotecnia
IV. ENFOQUE DE MARKETING:
Filosofía de Marketing
• Busca necesidades y Satisfácelas.
• Haz lo que pueda venderse en lugar de intentar
vender lo que haces...
• Ama al Cliente, no al producto
• Se mas eficiente y efectivo que tu competencia.
El concepto del mercadeo es mucho más amplio: se
inicia en la producción del producto o servicio y llega
hasta la atención post venta.
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1.3. Evolución de la Mercadotecnia
v. ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL:
La tarea de las organizaciones es identificar las
necesidades deseos e intereses de los públicos o
clientes objetivo. Suministrarlos de manera mas
efectiva y eficiente que la competencia. De modo
que estos perseveren o satisfagan el bienestar a
largo plazo de los consumidores y de la sociedad
PRODUCCION
Necesidades Ventas que satisfacen
y deseos Estrategias Necesidades y deseos
PRODUCTO
Bienestar a largo plazo
16
1.4. Importancia del marketing
MARKETING SOCIAL:
Es la idea de que la sociedad debe determinar las
necesidades, los deseos y los intereses de los
mercados meta y proporcionar la satisfacción
deseada de una forma mas efectiva y eficiente que
los competidores, de tal manera que mantenga o
mejore el bienestar de los consumidores y de la
sociedad.
Sociedad
(Bienestar Humano)
Consumidores MARKETING SOCIAL Empresa
(Desean satisfacción) (Utilidades)
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1.4. Importancia del marketing
MARKETING DE RELACIONES:
Proceso de crear, mantener e incrementar las relaciones
rentables (promoción, publicidad, Prom. Vtas, ventas
personales y RRPP) cargadas de valor con los clientes y
con otros interesados logrando la satisfacción y lealtad
de los consumidores asegurando la rentabilidad y los
beneficios perseguidos por la Empresa y el vendedor
NIVELES
a. Reactivo; Línea gratuita para asistencia técnica y quejas
b. Estadístico; Se preocupa por los problemas
cliente/producto
c. Proactivo; Se preocupa e informa al cliente sobre nuevos
productos
d. Socio; Máxima colaboración entre cliente y empresa 18
1.4. Importancia del marketing
EVOLUCION DE LA MERCADOTECNIA
COMPETENCIA ORIENTACION ENFASIS
Oferta menor a Producción Producción y
la Demanda Distribución
Oferta igual a la Producto Calidad del
demanda Producto
Oferta mayor a Ventas Promoción
la Demanda
Oferta mayor a Marketing Satisfacer
la Demanda necesidades de
los consumidore
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1.4. Importancia del marketing
OBJETIVOS DEL SISTEMA DE MERCADOTECNIA
Que es lo que la sociedad debe pedir de un sistema de
Mercadotecnia?
MAXIMIZACION (aumento de la cantidad) DEL CONSUMO
MAXIMIZACION DE LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR
MAXIMIZACION DE LA SELECCIÓN
MAXIMIZACION DE LA CALIDAD DE VIDA
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