F O R M A C I Ó N E - L E A R N I N G
Curso Online de
La Venta Emocional
Metodologías y estrategias de Inteligencia Emocional para crear
vínculos personales con sus clientes que le permitan diferenciarse
de la competencia.
ARGENTINA PERÚ
(54) 1159839543 (51) 17007907
BOLÍVIA PANAMÁ
(591) 22427186 (507) 8338513
COLOMBIA PUERTO RICO
(57) 15085369 (1) 7879457491
CHILE REP. DOMINICANA
(56) 225708571 (1) 8299566921
attcliente@[Link]
COSTA RICA [Link] URUGUAY
(34) 932721366 (34) 932721366
Sede Central: BARCELONA - MADRID
EL SALVADOR VENEZUELA
(503) 21366505 (34) 932721366
Llamada Whatsapp
MÉXICO ESPAÑA
(34) 601615098
(52) 5546319899 (34) 932721366
Formación E-Learning
La Venta Emocional
Presentación
Este curso de venta emocional es una metodología de eficacia probada donde, a través de la Inteligencia
Emocional, y desde el autoconocimiento a uno mismo, el conocimiento del cliente y la gran cantidad de
herramientas y estrategias para trabajar desde la venta emocional, es posible conectar más fácilmente con el
cliente, descubrir sus necesidades más profundas y ofrecerle la mejor solución.
La experiencia y la satisfacción de compra del cliente se incrementa con esta metodología, teniendo como
resultado una mejora en la calidad y la cantidad de clientes y ventas realizadas.
La venta emocional es un paso a paso sencillo y que se adapta perfectamente a cualquier tipo de producto o
servicio que se ofrezca a los clientes, permite vivir la venta de forma más natural como algo que está innato
en cada uno, es tener en cuenta cada uno de los detalles, cada una de las estrategias que hacen que la venta
suceda desde ese entendimiento y conexión emocional con nosotros mismos y con el otro, en definitiva, con
los clientes.
Adquirir todos estos conocimientos y destrezas asegura conseguir diferenciarse en la atención al cliente y las
ventas, construyendo una cultura de servicio emocional y una mejora en las experiencias de compra del cliente,
su satisfacción, fidelización y en el aumento de beneficios.
La Educación On-line
Con más de 25 años de experiencia en la formación de directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales y la
Manager Business School presentan sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las
materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas
de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.
Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:
2 Interactuar 3
1 Aumentar 4
La con otros Trabajar
posibilidad estudiantes
sus capacidades con más y
y competencias en el
de escoger el enriqueciendo la diversos recursos
puesto de trabajo en base
momento y lugar diversidad de visiones y que ofrece el
al estudio de los casos
más adecuado. opiniones y su aplicación entorno
reales planteados en
en situaciones on-line.
este curso.
reales.
2
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
Método de Enseñanza
El curso se realiza on-line a través de la plataforma e-learning de Iniciativas Empresariales que permite, si así
lo desea, descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle
posteriormente como un efectivo manual de consulta.
A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un
consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.
El curso incluye:
Aula Tutor Flexibilidad Pruebas de
Virtual personal de horarios Autoevaluación
Contenido y Duración del Curso
El curso tiene una duración de 50 horas distribuidas en 5 módulos de formación práctica.
El material didáctico consta de:
Manual de Estudio Material Complementario
Los 5 módulos contienen el temario Cada uno de los módulos contiene
que forma parte del curso y que ha material complementario que ayudará
sido elaborado por profesionales en al alumno en la comprensión de los
activo expertos en la materia. temas tratados. Encontrará también
ejercicios de aprendizaje y pruebas de
autoevaluación para la comprobación
práctica de los conocimientos
adquiridos.
3
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
Este curso le permitirá saber y conocer:
• Cómo aplicar todas las estrategias sobre la venta emocional para vender más y mejor.
• Qué es la Inteligencia Emocional y cómo conocerse a uno mismo es necesario para conocer mejor al cliente.
• Cuáles son las principales claves de la persuasión para convertirse en un experto de la venta emocional.
• Qué mecanismos emocionales intervienen en la venta de cualquier producto o servicio.
• Cómo descubrir las habilidades y fortalezas que ya tenemos para la venta, cómo entrenarlas y conocer la
personalidad del vendedor para ponerlas al servicio del cliente.
• Cómo descubrir las propias emociones y gestionarlas para entrenarse como vendedores en la interacción
emocional con el cliente.
• Qué estrategia nos permitirá reconocer y promover el valor emocional de los productos o servicios.
• Cómo mejorar las experiencias de compra del cliente, su satisfacción, fidelización y cómo aumentar los
beneficios.
• Una metodología sencilla y paso a paso que le permitirá tener la sensación de “vender sin vender”, realizando
ventas naturales y no forzadas.
“ En la venta lo relevante no es lo que se vende, sino cómo
se vende”
Dirigido a:
Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados de Zona y, en general, a cualquier profesional de la venta
que quiera conocer o afianzar sus conocimientos sobre la venta emocional y aumentar así sus posibilidades de
éxito.
4
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
Contenido del Curso
MÓDULO 1. Puesta en marcha 2 horas
La hoja de ruta y el hilo conductor de este curso está preparado para ir de menos a más…
De dentro de uno mismo hacia fuera, porque además de las estrategias a la hora de realizar ventas
emocionales, el trabajo siempre comienza en uno mismo, en descubrirse como vendedor, como
cliente, conocer al cliente y aprender a conectar con él.
1.1. Presentación y hoja de ruta.
1.2. La responsabilidad y el compromiso:
1.2.1. Compromiso de 10.
1.3. La zona de confort:
1.3.1. Zona de aprendizaje.
1.3.2. Zona de pánico.
1.3.3. Zona mágica.
1.4. Qué son las creencias:
1.4.1. Cómo se conforman.
1.4.2. Estructura de una creencia:
[Link]. Creencias limitantes.
[Link]. Creencias poderosas.
1.5. El proceso de aprendizaje:
1.5.1. La incompetencia inconsciente.
1.5.2. La incompetencia consciente.
1.5.3. La competencia consciente.
1.5.4. La competencia inconsciente.
MÓDULO 2. La venta y los vendedores 8 horas
El objetivo para que la venta suceda, para que fluya es empezar a verla como algo natural, como
algo humano, donde simplemente alguien necesita algo y el vendedor cubre esa necesidad.
Es necesario tomar conciencia del lado amable de lo que de verdad significa vender y cómo
conectando desde ahí la venta fluye natural y los clientes quedan satisfechos.
2.1. Vender es humano:
2.1.1. ¿Existen los vendedores de humo?
[Link]. Expresiones negativas de la venta.
5
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
2.1.2. Qué es vender:
[Link]. El sirviente como líder.
2.1.3. La venta, un conjunto de detalles.
2.2. El vendedor que llevas dentro:
2.2.1. Somos vendedores:
[Link]. El vendedor nace o se hace.
2.2.2. La personalidad del vendedor:
[Link]. Los extrovertidos.
[Link]. Los introvertidos.
[Link]. Los ambivertidos.
2.2.3. Cualidades de un vendedor de éxito:
[Link]. La pócima mágica.
[Link]. La radiografía.
2.2.4. El entusiasmo.
MÓDULO 3. Conexión total 8 horas
Para conectar totalmente con el cliente es necesario primero conocerse a uno mismo en su papel
como cliente. Descubrir la relación que se tiene con el cliente que también vive dentro de cada
vendedor para que, de esta forma, sea más fácil empatizar y conectar con los clientes, aumentar la
confianza y poder generar más ventas.
3.1. Lo que el cliente necesita y espera del vendedor:
3.1.1. Conocernos como clientes.
3.1.2. ¿Persona o cliente?
3.1.3. Mostrar lo que necesita el cliente.
3.2. Entender al cliente y su comportamiento:
3.2.1. La atención al cliente y la calidad de servicio.
3.2.2. Los motivos de compra.
3.2.3. Qué buscan los clientes.
3.2.4. ¿El cliente siempre tiene la razón?
3.3. La comunicación efectiva:
3.3.1. Comunica o te comunicas:
[Link]. La comunicación verbal.
[Link]. La comunicación paraverbal.
[Link]. La comunicación no verbal.
[Link]. El feedback.
6
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
3.3.2. Bailar con el cliente:
[Link]. Calibración.
[Link]. Sintonía o rapport.
[Link]. Eliminar la barrera del cliente desconocido.
3.3.3. Nuestros diferentes mapas.
3.4. Crecer como persona:
3.4.1. El modelo de Carl Rogers:
[Link]. La aceptación incondicional.
[Link]. La autenticidad.
[Link]. La empatía profunda.
MÓDULO 4. La Inteligencia Emocional aplicada a la venta 19 horas
Un buen vendedor es aquel que tiene un buen conocimiento de los clientes más un dominio natural
de la venta emocional.
Esta venta emocional no es solo el fruto de las cualidades innatas y del talento natural de las
personas, si no que existe una forma de trabajar en estas habilidades para mejorarlas.
4.1. Conocer las emociones:
4.1.1. Los 3 cerebros:
[Link]. El cerebro reptiliano.
[Link]. El cerebro emocional.
[Link]. El cerebro racional.
4.1.2. Qué es la Inteligencia Emocional.
4.1.3. Las emociones:
[Link]. La ira.
[Link]. El miedo.
[Link]. La tristeza.
[Link]. La alegría.
[Link]. La casa.
4.1.4. Los estados de ánimo.
4.2. Habilidades prácticas de la IE:
4.2.1. La autoconciencia.
4.2.2. El control emocional:
[Link]. El control de la ira.
[Link]. El control del miedo.
[Link]. El control de la tristeza.
[Link]. El control de la alegría.
[Link]. El control de los estados de ánimo.
7
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
4.2.3. La motivación.
4.2.4. La empatía:
[Link]. El desarrollo de la empatía.
4.2.5. La escucha empática:
[Link]. Obstáculos en la escucha.
[Link]. Desarrollo de la escucha empática.
4.3. Manejo de las relaciones con uno mismo:
4.3.1. El foco de control.
4.3.2. Círculo del comportamiento.
4.4. Entender emociones del cliente:
4.4.1. Identificar emociones del cliente.
4.4.2. Necesidades racionales y emocionales:
[Link]. Por qué compran los consumidores.
4.4.3. El valor emocional de los productos:
[Link]. El interior del producto o servicio.
[Link]. Transmitir el valor del producto o servicio.
[Link]. Expresar las emociones del producto.
4.4.4. Las preguntas emocionales. Conexión emocional en la venta.
4.4.5. Claves de la persuasión de la venta emocional.
MÓDULO 5. La estrategia de la venta emocional 13 horas
Las emociones, las habilidades prácticas de la Inteligencia Emocional y una efectiva estrategia de
venta paso a paso, teniendo en cuenta cada detalle, son fundamentales para que tanto el cliente
como el propio vendedor tengan experiencias de compra que superen las expectativas de ambos.
5.1. La estrategia de la venta emocional.
5.2. Los momentos de la venta emocional:
5.2.1. El momento de la acogida:
[Link]. Acercamiento y ofrecimiento.
5.2.2. El momento de la investigación.
5.2.3. El momento de la reflexión.
5.2.4. El momento de respuesta a las necesidades:
[Link]. Las objeciones del cliente.
5.2.5. El momento de la confianza.
5.2.6. El momento de generar nuevas necesidades.
5.2.7. El momento de fidelización.
5.2.8. El momento del cierre:
[Link]. El cobro.
8
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
[Link]. Satisfacción y excelencia.
[Link]. Insatisfacción.
5.2.9. Generar experiencias.
9
attcliente@[Link] - [Link]
Formación E-Learning
La Venta Emocional
Autor
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso han sido elaboradas por un equipo de especialistas
dirigidos por:
Nuria González
Coach profesional acreditada por ASESCO, Máster en PNL y formadora con amplia experiencia en
el desarrollo de personas, las ventas y la relación con el cliente.
La autora y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles
en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.
Titulación
Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en LA VENTA
EMOCIONAL. Para ello, deberá haber realizado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en
los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y
Manager Business School gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial.
ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON
LA VENTA EMOCIONAL
Marzo de 2015
10
attcliente@[Link] - [Link]
