CLIENTE TIMIDO
El cliente tímido ofrece dificultad similar a la del silencioso, es decir,
proporcionan poca información, y por lo tanto es difícil comunicarse, saber lo
que necesitan o resolver dudas u objeciones.
Son personas introvertidas, tímidas, que no les gusta sentirse observados, que
les presionen o mantener diálogos largos.
Son tipos de clientes a los que les gusta ir a su propia velocidad de decisión y
mantener sus espacios vitales.
Cuando intentamos hablar con ellos normalmente sus respuestas serán poco
concretas, vagas, lentas.
Se piensa lo que dice por su carácter extremadamente reflexivo. Se le podría
aplicar la famosa máxima de “la parálisis por el análisis”.
Cómo es el cliente reservado o cliente tímido:
Para saber cómo es el cliente reservado o cliente tímido debemos centrarnos
en su carácter y forma de actuar. Como hablará poco, la información proviene
de la comunicación no verbal, sus reacciones a estímulos externos, sean
gestos de la cara cuando se le dice algo o cuando observa algo.
Características del cliente reservado o cliente tímido:
Aquí tienes las principales características del cliente reservado:
No mira a los ojos: Hablará poco, despacio y en voz baja.
Introversión: Es obvio. Sería muy extraño encontrar clientes reservados
pero extrovertidos, aunque puede ocurrir, ya que no hay pureza de
caracteres. Estaríamos ante una persona que, puntualmente, está
actuando con reservas, y por razones externas a su carácter. Conviene
que averigües si es así.
Rechazo a exponerse: No le gusta hablar en público, el protagonismo,
o que otros clientes escuchen su conversación contigo.
Tranquilidad aparente: Por lo anteriormente expuesto, guarda su
compostura y muestra una tranquilidad muy superficial, si bien
descubrirás que, en realidad, tiene nervios.
Les cuesta explicar sus muchas dudas.
Inseguridad.
Circunloquios: No te dirá la verdad. Caracolea para decir algo. No va al
grano. Te costará sacar lo que realmente quiere o necesita.
Bastante desconfiados.
Escuchan bien: Esto es una ventaja para facilitar la venta. Sin embargo
tendrás que tener claro de qué hablas, porque su tendencia es a no
contradecir, y, si lo hacen, explicarán pocas razones por las que no les
gusta lo que ofreces.
Necesitan mucho tiempo: Para pensar y decidir lo que van a comprar
Máxima información posible: Les da seguridad para reflexionar y
elegir.
Razones por las que un cliente es tímido o reservado:
Las razones porque un cliente es tímido son:
Carácter: Sin más, el carácter introvertido, tímido, de una persona, es
suficiente motivo para mostrarse reservado en una compra. El problema
es que sacarán poco partido a los vendedores menos avezados, los
que no sepan tratar a estos clientes.
Tipo de producto: Si el producto tiene connotaciones que al comprador
le aconsejan mantener el pudor, la intimidad, una persona cualquiera
puede mostrarse muy reservada
Precio: Hay preguntas y conversaciones que hay que llevar cuidado con
cómo se hacen y delante de quién.
Riesgos: No todo son introversiones o no querer exponerse. El cliente
puede estar jugándose mucho en una compra, como un piso, y necesita
mantener reservas sobre ti, tu empresa, tu oferta, o sus circunstancias
económicas, para evaluar bien una decisión importante.
Condiciones externas: Es posible que un cliente tenga varias ofertas
que necesita medir y no encuentra ético compartirlas con el vendedor.
Incluso en ocasiones, por precontratos firmados, o políticas de la
empresa en la que trabaja, el cliente puede estar obligado a ser
reservado.
Cómo tratar a un cliente reservado:
Está bastante claro cómo tratar a un cliente reservado o tímido, y es muy
lógico, por lo que no te será difícil recordar estos consejos:
Extrema la amabilidad y cordialidad: Atención, amabilidad no significa
invadir la intimidad o el espacio ajeno. Se trata de conseguir que el
cliente esté a gusto.
Confianza y empatía: Cuanto antes, debes dar a entender que puede
confiar en ti. Que puede contarte lo que haga falta y no vas a traicionar
lo que te comente. Una forma de hacerlo es contar tú algún aspecto más
o menos íntimo, como hablar de tus hijos, tu mujer, o algún miedo o
reserva personal que tengas.
Paciencia: Dedícale el tiempo necesario, sin interrupciones.
Apóyate en catálogos y muestras: Da tiempo a pensar y relaja la
tensión de los silencios
Pregunta: Lleva la iniciativa, los mejores vendedores son los que mejor
preguntan, y con los clientes reservados es un arte. Una buena técnica
es buscar la positividad con preguntas que lleven a respuestas
afirmativas.
Escucha y fíjate en sus gestos y expresiones faciales: Cualquier
fuente de información es sagrada con estos clientes, ya que son muy
escasas.
Conocimiento del producto o servicio: Es otro pilar de la confianza,
explica bien lo que necesita tu cliente. Escuchará tus argumentos y los
tendrá en consideración para decidir.
Elude cuestiones delicadas: Ya hemos dicho que este tipo de cliente
se incomoda con facilidad.
Asegúrate de que has acertado: Durante la conversación conviene ir
cerrando capítulos parciales del proceso de ventas; acuerdos.
No presiones para que decida: Necesita sus tiempos y proceso.
Haz una entrevista tan corta como puedas: No son clientes
conversadores, y la parte de tu discurso debe ir a lo concreto tan rápido
como puedas.
