''AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA

CORRUPCIÓN E IMPUNIDAD"

Universidad Nacional de Tumbes

Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración

Tema: PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Asignatura: GESTION INTERNACIONAL II
 INTRODUCCION

La cadena del cacao es una de las más promisorias de la cartera de productos

para la exportación en el Perú. La demanda internacional viene creciendo
rápidamente, pero requiere insumos de alta calidad y con características
específicas, con determinados niveles de grasa y acidez que corresponden al
llamado cacao fino y de aroma. Estas especificaciones del mercado son una
oportunidad para la aun pequeña oferta de Amazonas, ya que sus características
intrínsecas, derivadas de condiciones agroclimáticas y de variedad, corresponden
al nivel de cacaos finos y de aroma.

Sin embargo, para poder aprovechar las oportunidades de mercado abordando el

negocio exportador a mayor escala y de manera competitiva, El cacao es un
producto de exportación importante para muchas economías en desarrollo en
África, Asia y América Latina.

Según la Organización Internacional del Cacao (ICCO), en 2010 su producción

representó un valor en el mercado de US$ 12 mil millones y es un medio de
sustento para un estimado de entre 40 y 50 millones de personas (LMC
International, 2012). Actualmente existe una brecha entre la oferta y la demanda
mundial de cacao. Según las proyecciones de ICCO, hasta el 2023 se mantendrá
el déficit en el suministro de cacao. El aumento de la demanda se origina
principalmente por el fortalecimiento de los nuevos mercados emergentes, en
particular Asia (ICCO, 2014a).

El acercamiento de los importadores constituye una oportunidad de acceso a los

mercados internacionales para las organizaciones de pequeños agricultores. En
el caso peruano, los diversos acuerdos comerciales en proceso de suscripción con
Estados Unidos, la Unión Europea y países asiáticos, representan una
oportunidad de posicionarse en el mundo como un país de productos orgánicos.

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 OBJETIVOS

Objetivo General:

 Generar un diagnóstico y selección del mercado objetivo para la

internacionalización.

Objetivos Específicos:

 Enunciar los mercados más favorables para exportar nuestros productos.

 Exponer las capacidades competitivas con las que cuenta nuestra empresa
para llevar a cabo el proceso de internacionalización.
 Contrastar los factores que generan un impacto negativo para la actividad
de nuestra empresa.

pág. 3
Contenido

CAPITULO I: MARCO TEORICO.................................................................................................6

1. CACAO EN EL MUNDO........................................................................................................6
1.1. Producción mundial.............................................................................................................6
1.2. EL CACAO EN EL PERÚ..................................................................................................7
1.2.1. Producción Nacional....................................................................................................7
1.3. Exportaciones....................................................................................................................8
1.4. La producción de cacao orgánico.................................................................................9
1.5. Contexto del mercado de chocolate en el Perú.......................................................10
1.5.1. Producción del cacao y chocolate en el Perú......................................................10
1.6. Exportaciones de grano de cacao y chocolate........................................................12
1.7. Comercialización del chocolate en el Perú...............................................................13
CAPITULO II: DEFINICION DEL NEGOCIO............................................................................14
2.1. DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO.....................................................................14
2.2. JUSTIFICACION DEL PLAN DE NEGOCIO....................................................................14
2.3. DATOS DE LA EMPRESA..................................................................................................15
CAPITULO III: ESTRUCTURA DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN......................19
ETAPA 1: DIAGNOSTICO DE INTERNACIONALIZACION..............................................19
1. ANALISIS INTERNO............................................................................................................19
2. ANALISIS EXTERNO...........................................................................................................19
3. Análisis DAFO internacional............................................................................................20
4. DIAGNÓSTICO DE INTERNACIONALIZACIÓN.............................................................21
ETAPA 2: SELECCIÓN DE MERCADOS.................................................................................22
ETAPA 3: ESTIMACION DEL CONSUMO.......................................................................24
COMPETENCIA................................................................................................................ 30
¿QUIÉNES SON?......................................................................................................... 30
• VARSOVIENNE.......................................................................................................31
PERFIL DEL COMPETIDOR:...........................................................................................33
SOCIOS:........................................................................................................................... 34
CONCLUSIONES.............................................................................................................34

pág. 4
 CAPITULO I: MARCO TEORICO

1. CACAO EN EL MUNDO

1.1. Producción mundial

El principal país cacaotero, Costa de Marfil, registró un importante crecimiento
productivo pasando de representar el 40,0% de la producción mundial en
2013/2014 a 43,1% en el 2017/2018. Los 10 principales productores de cacao en
el mundo concentran el 94% de la producción mundial.

Se espera que el principal productor mundial Costa de Marfil obtenga una cosecha
récord, aunque recientes informes de problemas climatológicos podrían impactar
negativamente en dicha oferta.

La producción del segundo productor, Ghana, parece estar estancada, no

obstante, la producción de Ecuador en constante crecimiento está ayudando a
compensar los efectos de ese estancamiento.

Actualmente Costa de Marfil y Ghana, vienen coordinando un precio al nivel de la

explotación agrícola como un paso inicial hacia una colaboración más amplia. El
precio actual de Ghana es más alto y esa discrepancia ha fomentado el
contrabando y desestabilizado el sector del cacao, según grupo grupal de
Ecobank Transnational Inc. Ambos países venden sus cultivos antes de tiempo
para determinar los precios de los agricultores, pero también entran en juego
factores políticos y económicos.

pág. 5
Ghana, mantuvo su precio alto a los agricultores en la temporada actual,
probablemente no realice cambios y la deje al equivalente de 7 600 cedis (US$1
530) por tonelada tras la recuperación de los precios mundiales.

Costa de Marfil, está dispuesta a aumentar el monto que paga a los agricultores
después de la recuperación de los precios, dijeron personas al tanto del asunto la
semana pasada.

1.2. EL CACAO EN EL PERÚ

1.2.1. Producción Nacional

La producción nacional de cacao en grano viene incrementándose sostenidamente
desde hace 10 años, creciendo a una tasa de 15,6% promedio anual. En el año
2018 se ha producido 135,3 mil toneladas de cacao en grano, con un incremento
de 11,0% respecto al mismo periodo de 2017 (121,8 mil t); situación explicada por
mayores cosechas principalmente en las regiones de Piura, Pasco, Ucayali y
Cajamarca.

El chocolate es sin lugar a duda uno de los Súper Foods peruanos que
experimentó en los últimos años un gran incremento en su producción y
exportación, además de ser el ingrediente base del delicioso y famoso chocolate
peruano. Por supuesto, hablamos del cacao peruano.

Se cultiva en la parte baja de la vertiente occidental de los andes, y en la selva

peruana, entre los 300 y 900 metros sobre el nivel del mar. Los principales

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departamentos donde se cultiva son Cusco, San Martín, Amazonas, Piura,
Ayacucho, Junín y Tumbes, que representan el 80% del total de la producción
nacional.

El Perú es uno de los principales países originarios del cacao, posee el 60% de las
variedades de cacao del mundo. Nuestro cacao se ha convertido sin lugar a dudas
en uno de los productos peruanos de mayor calidad mundial al igual que el café,
creando valor agregado en fábricas de chocolate de primera calidad.

El cacao peruano también ha recibido premios internacionales en los últimos años

y ha sido catalogado como uno de los mejores del mundo, motivo por el cual
algunas de las fábricas más exclusivas de chocolate de Suiza, Bélgica y Francia
elaboran sus productos con nuestro cacao.

Es importante destacar que el cacao peruano siempre está presente en ferias

gastronómicas internacionales, como en la reciente edición de Madrid Fusión
2018, donde la fineza y calidad de nuestro grano se ganó el protagonismo. En
dicho evento, se hicieron talleres demostrativos con el objetivo que el mercado
europeo pudiera conocer sobre los procesos de elaboración (fermentación y
secado), así como degustar desde el fruto hasta los nips y chocolates con
diferentes porcentajes de cacao.  

1.3. Exportaciones
Las exportaciones agregadas de cacao y sus derivados alcanzaron su máximo
nivel en el año 2016 al registrar un valor de US$293,7 millones, en el 2017 se
observa una caída del valor exportado en 20% con un valor de US$235,3 millones.

En el año 2018, las exportaciones totales de agregados de cacao y derivados

aumentaron en 9,3% respecto al año 2017, impulsado principalmente por los
envíos de manteca y chocolate de cacao (28,3% y 20,1% respectivamente); las
exportaciones de cacao en grano se mantuvieron casi estáticas (3% aumento en
valor y 2% en volumen). Cabe señalar que el cacao en grano representa el 59,4%
del valor total exportado de los productos de cacao y derivados y el 74% del
volumen exportado).

pág. 7
 1.4. La producción de cacao orgánico.
El cacao orgánico se produce bajo condiciones ambientalmente sostenibles, por lo
general en zonas de bosques húmedos y, a diferencia del cacao convencional, se
cultiva en asociación con otras especies vegetales y con sistemas de
conservación de los ecosistemas propios de cada Región. Estos sistemas de
producción permiten un mayor control de las enfermedades endémicas de los

cultivos extensivos, pero generalmente tienen un menor rendimiento por hectárea.

Los principales productos derivados del cacao orgánico son los granos, el licor, la
manteca y el polvo. Si bien la International Cocoa Organization (ICCO) no cuenta
con datos oficiales sobre el porcentaje de cacao orgánico producido, las
estimaciones de los pocos estudios que se han realizado al respecto oscilan entre
1% y 8% de la producción mundial, y con una tendencia claramente creciente.

Los productores más importantes de cacao orgánico son República Dominicana

(51% de la producción mundial), Madagascar (10%), Tanzania (9%), Uganda (5%)

pág. 8
y Bolivia (5%). Además, existen varios países que cuentan con producción en
proceso de conversión y certificación entre ellos Perú y otros países de América
como Cuba, Brasil, Ecuador, Haití, Honduras, y Panamá.

1.5. Contexto del mercado de chocolate en el Perú

1.5.1. Producción del cacao y chocolate en el Perú

El Perú está considerado por la ICCO como uno de los principales productores de
cacao fino y aroma. Sin embargo, el mercado de cacao orgánico representa una
porción muy pequeña del mercado total de cacao, estimado en menos del 0.5% de
la producción total de cacao convencional. Perú aporta a la producción de cacao
orgánico certificado, ya que es el segundo productor orgánico a nivel mundial
según INEI y segundo productor a nivel de Sudamérica según COMEX Perú.
Asimismo Perú cuenta con el 60% de variedades de todo el mundo y el 36% son
cacao fino y de aroma. La producción de cacao se concentra principalmente en
San Martín, Junín, Cusco, Ucayali, Huánuco y Ayacucho y la producción total de
cacao en el Perú fue de 108,140 toneladas. De toda la producción de grano de
cacao el 72% es convencional y el 28% es orgánico en el 2016.

Región Producción (toneladas)

San Martin 46293
Junín 21400
Cusco 10789
Ucayali 8622
Huánuco 6491
Ayacucho 5544
Amazonas 4218
Pasco 1280
Cajamarca 1001
Tumbes 694
Piura 657
Loreto 540
Madre de Dios 324
Puno 236
Lambayeque 26

pág. 9
 La libertad 23
Total 108138

Cabe señalar que Perú posee cacaos nativos reconocidos como cacao fino y de
aroma como el cacao chuncho de Cusco que ha sido reconocido
internacionalmente. Por ello, diversas empresas peruanas dedicadas a la
fabricación de chocolate fino como Shateel y Amaz usan como materia prima al
cacao chuncho de Cusco. La empresa peruana Nina Chocolates trabaja con el
cacao ICS95 el cual es Trinitario y ha sido catalogado como fino y de aroma. El
cacao con el cual trabaja la empresa Nina es propio de la región de Chazuta en
San Martín. También se encuentra el cacao blanco de Piura, con el cual la
empresa Magia Piura fabrica chocolates finos. En conclusión, existen diversos
cacaos nativos en cada región de Perú con los cuales se pueden fabricar
diferentes tipos de chocolates finos cada uno con un sabor propio.

1.6. Exportaciones de grano de cacao y chocolate

Las exportaciones de grano de cacao y chocolate tienen una gran diferencia ya
que Perú exporta más materia prima que productos con un valor agregado, como
los chocolates u otras preparaciones alimenticias que contengan cacao.
Las exportaciones del 2017 tienen un valor FOB de $ 123, 514,239 en granos de
cacao y para chocolates el valor FOB es de $ 5,214. También se observa que el
precio en dólares por kilogramo es mayor en cuanto a chocolates. El precio por kg.
en chocolates es de $ 8.363, en cambio el precio por kg. en grano de cacao es de
$ 2.356.

pág. 10
Los productos de chocolates más exportados son los que no contienen relleno. A
partir del año 2017 las exportaciones de chocolate peruano han crecido en un 20%
según la Gerencia de Agro exportaciones de la Asociación de Exportadores
(ADEX).

Exportaciones de chocolate peruano

periodo $millones
Enero-Noviembre 2016 6.96
Enero-Noviembre 2017 8.34
Los chocolates peruanos han ido incrementando sus ventas debido a los premios
internacionales que se le han ido otorgando recientemente, motivo por el cual el
chocolate peruano está siendo reconociendo internacionalmente y también ha
generado que los consumidores peruanos tengan un mayor interés en este
producto.

1.7. Comercialización del chocolate en el Perú

El mercado de chocolates en general en el Perú ha ido creciendo durante los
últimos 7 años. Según Euromonitor las ventas de productos chocolateros para el
año 2017 son de 663.2 millones de soles, tomando como valor de medición el
precio de venta de los productos vendidos al consumidor final. Por otro lado, las
proyecciones para los próximos cinco años son positivas llegando a alcanzar los
807.3 millones de soles en ventas para el año 2022.

pág. 11
Si bien es cierto, las ventas de chocolates en general no han tenido un aumento
muy significativo a lo largo de los años. La gran caída que tuvo la venta de estos
productos se produjo del año 2008 al año 2009, ya que el crecimiento fue negativo
con un -15.2%, debido a la crisis económica mundial del exterior. Luego el
crecimiento se ha mantenido positivo, pero no muestra un incremento significativo
ya que desde el año 2012 (13%) este crecimiento ha ido bajando llegando al 2017
con un crecimiento de 3.3%. Los pronósticos son favorables ya se incrementará el
porcentaje de crecimiento llegando al 2022 con crecimiento de 4.1%. Aun siendo
favorables estos pronósticos no alcanza el gran porcentaje de crecimiento que se
tenía en el año 2012.

CAPITULO II: DEFINICION DEL NEGOCIO

2.1. DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO

El servicio que vamos a ofrecer es el establecimiento de una empresa de venta de

chocolates elaborados a base de cacao orgánico. Deseamos atender la necesidad
de “darse un gusto” a través del consumo de un chocolate de cacao orgánico el
cual sea una propuesta saludable, novedosa, divertida: una experiencia diferente

pág. 12
que te anime a realizar una recompra del producto y acudir al concepto de tienda.
Cuando hablamos de una “experiencia diferente” nos referimos en la
implementación de una tienda en el canal moderno que destaque por su módulo,
el cual tendrá una apariencia llamativa (colores, formato, diseño de tienda)
enfocada a vendernos como una tienda Premium. A su vez la presentación de
nuestros productos también tendrá una relación con la apariencia de la tienda,
buscamos que las personas puedan sentirse interesadas en comprar nuestros
productos mediante una compra por impulso al observar nuestra presentación y
atención/servicio de la tienda; y así posteriormente realizar una recompra,
buscarnos en redes sociales y recomendarnos.

2.2. JUSTIFICACION DEL PLAN DE NEGOCIO

Según algunos estudios han venido revelando cambios en los hábitos de
alimentación de los consumidores a nivel mundial. Según un análisis global sobre
“Salud y Percepciones de Ingredientes” desarrollado por la consultora Nielsen en
el 2017, señala que en el Perú un 49% de peruanos viene consumiendo alimentos
bajos en grasas. A esto debemos sumar, una nueva tendencia en el mercado
peruano y que ya lleva algunos años en el mercado mundial; es la preferencia por
los productos orgánicos, es decir, alimentos cuya producción han sido de la
manera más tradicional y limpia posible evitando cualquier uso de insecticidas,
material químico, fertilizantes sintéticos o han tenido alguna modificación genética.

En ese sentido, un informe de Organic Monitor señala que en el mercado global

los alimentos de origen orgánico vienen teniendo un incremento de 170%,
registrándose los consumos mayores en Europa y Estados Unidos (El Comercio
20-04-2016). En tanto en el Perú, los alimentos de origen orgánico han tenido una
gran acogida “incrementando el consumo a un 70% en los últimos 15 años”, tal
como lo señala el portal de APEGA (Sociedad Peruana de Gastronomía). Parte de
este cambio en el consumo del peruano se debe a las Bioferias que se llevaban a
cabo en diferentes distritos de la capital a fin de dar a conocer las bondades de

pág. 13
productos agrícolas que no han tenido contacto alguno con químicos y que, por lo
tanto, son más naturales, nutritivos y saludables.

Asimismo, debemos de resaltar que el Perú es considerado el segundo país

productor de cacao orgánico en el mundo detrás de República Dominicana, según
lo resaltó Luis Mendoza, gerente de la Asociación Peruana de Productores del
Perú. Remarcó que la exportación de este producto ha tenido un incremento
sustancial pasando de 80,000 mil toneladas en el 2015 a 90,000 mil toneladas en
el 2016. El reto por parte de los productores y empresarios locales es incrementar
el consumo interno aprovechando las diversas presentaciones que se puede
realizar con el cacao. Por tanto, tomando en cuenta el análisis desarrollado,
estimamos que existe la oportunidad para llevar a cabo el desarrollo de una
empresa dedicada a la venta de chocolates a base de cacao orgánico, al sustentar
nuestra posición en los cambios de hábitos más saludables a nivel mundial, la
importancia y saludable que es la ingesta de productos orgánicos y la gran
producción agrícola del cacao orgánico en nuestro país.

2.3. DATOS DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa: MARANA S.A.C

HISTORIA DE LA EMPRESA:

Los chocolates artesanales de Maraná están hechos con la más fina selección de
granos de cacao orgánico de Tumbes, Piura y San Martín, principales zonas
productoras del insumo en nuestro país.

pág. 14
Los emprendedores eligen personalmente a sus proveedores y les brindan
asesorías técnicas y capacitaciones. Y es que para ellos, lo más importante es
contribuir al desarrollo de sus principales socios estratégicos: los agricultores de
cacao.
La innovación cumple un rol fundamental en el aroma y sabor de sus productos,
dentro de los que encontrarás incluso deliciosos chocolates con toques cítricos.
A poco más de un año desde su lanzamiento, la marca ya cuenta con gran
acogida en el mercado. Hoy en día, los chocolates de Maraná se venden en 35
puntos de todo el país, incluyendo una tienda en Paris.
Maraná es una empresa peruana que produce chocolates finos hechos de manera
artesanal (Bean to Bar), con cacao orgánico de tres zonas del Perú: Cusco, Piura
y San Martín.

Ofrece una experiencia sensorial única, donde acerca los paladares de los
consumidores a las raíces del chocolate peruano, a través de un viaje de aromas y
sabores únicos del cacao. Al ser una empresa “bean to bar “, maneja toda la
cadena de producción desde el grano a la barra, esto le permite poder lograr tener
el control de calidad de toda la cadena y poder asegurar un producto de óptima
calidad.
Origen del cacao: un lugar llamado Perú

Existe un lugar llamado Perú, donde es posible navegar por extensos ríos en la
selva amazónica, ascender a nevados de más de seis mil metros de altura en la
cordillera de los Andes y contemplar al sol sumergirse en las aguas del Océano
Pacífico.

Notas y aromas de cada origen (colección)

Los chocolates de la colección de Cusco están hechos con cacao chuncho, es un

tipo de cacao muy fino que tiene notas a frutos secos: almendras, nueces),
guanábana y maracuyá.

-Los chocolates de la colección de Piura están hechos con cacao blanco, es un

tipo de cacao muy fino que tiene notas cítricas: naranjas, limones, pasas, etc.

pág. 15
-Los chocolates de la colección de San Martín están hechos con Amazónico, un
tipo de cacao muy fino que tiene notas frutales (uvas y guindones).

Producción

La producción se realiza de forma artesanal, lo que significa que se elabora el

chocolate en pequeños lotes y cada lote de cacao es trabajado de una manera
única para así potenciar las mejores características del mismo. Para cada lote de
cacao se utilizan diferentes técnicas de tostado de grano y conchado (batido), esto
significa que cada lote de chocolate es distinto uno de otro (producto autor/
gourmet/ no industrializado). Se podría comparar con el mundo de los vinos,
donde cada viñedo busca resaltar los sabores de las distintas sepas.

Es un “producto orgánico”, el compromiso de Maraná se extiende al medio

ambiente y a la salud de los clientes, por eso usa ingredientes orgánicos en la
elaboración de todos sus chocolates. El resultado se siente en su sabor fresco e
intenso y en los aromas que transportan al origen de todo, a la tierra donde se
cultiva el mejor cacao.
El chocolate de cacao fino de aroma es la apuesta de Maraná. Con tabletas que
cuestan cuatro o cinco veces más que las marcas comerciales, la firma peruana
empezó a comercializarse en el mercado local a inicios del 2015 en hoteles y
tiendas gourmet para luego saltar al mercado internacional y competir en las
grandes ligas chocolateras.

Para cerrar el 2017, la compañía ingresó a España y Alemania, mediante

distribuidores, con lo que termina su primera fase de internacionalización antes de
buscar su desembarco en Asia. La marca también se comercializa en Inglaterra,
Francia, Bélgica y Portugal.

En el Perú, están presentes en 45 puntos de venta entre Lima y provincias,

además de su puesto propio en el C.C. Larcomar. Además, acaban de cerrar un
acuerdo con Wong para vender los productos en sus tiendas y en su canal online.

pág. 16
MISION Y VISION DE LA EMPRESA
MISION: Lograr una creciente generación de valor brindando calidad de vida al
consumidor y superando las expectativas del cliente con marcas conocidas y
apreciadas, innovación efectiva, servicio superior y una excelente distribución.
Gestionamos nuestras actividades con alta productividad, comprometidos con el
desarrollo sostenible y el mejor talento humano, propiciando su progreso y un
comportamiento corporativo ejemplar.

VISION: Al año 2022 lograr que el Negocio de Chocolates MARANA alcance su

meta de ventas y ser reconocida internacionalmente, proporcionando calidad de
vida al consumidor con productos que satisfagan sus aspiraciones de bienestar,
nutrición y placer.

FILOSOFIA DE LA EMPRESA:
El trabajo, constancia, orden y disciplina es el factor del éxito de nuestra empresa.
Somos una empresa que nos esforzamos día a día para dar a nuestros clientes lo
mejor de nosotros a fin de brindarle una buen producto así copar todas sus
necesidades dentro del rubro en el cual nos hemos desarrollado. Estamos
dispuestos a emplear todo nuestro potencial, conocimiento y calidad humana para
cumplir nuestros objetivos.
VALORES

 Trabajo en equipo.
 Espíritu emprendedor.
 Motivación y reconocimiento.
 Compromiso ambiental.
 Innovación.

pág. 17
 CAPITULO III: ESTRUCTURA DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

ETAPA 1: DIAGNOSTICO DE INTERNACIONALIZACION

1. ANALISIS INTERNO
Se realiza una breve caracterización de los factores internos del análisis de
fortalezas y debilidades para, luego, evaluar cómo afectan a los modelos de
negocio tradicional.

1.1. ANÁLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

a) FORTALEZAS:
 El producto tiene buena calidad y satisface al cliente.
 Poseer garantizarían al consumidor que el producto es orgánico.
 Nuestro producto cuenta con una presentación diferente a las demás ya
que contamos con empaques diferentes de acuerdo a la ocasión.
 Gerencia comprometida y confiada.

b) DEBILIDADES:
 Nueva marca en el mercado peruano.
 Menor alcance de distribución total a diferencia de algunas marcas
existentes en el mercado.
 Falta de publicitad

2. ANALISIS EXTERNO
El Perú ofrece estabilidad política y económica que promueve el desarrollo de la
inversión privada en negocios como los cultivos alternativos. A esto se suma la
existencia de fondos no reembolsables provenientes de instituciones públicas y
privadas que están disponibles para fines de desarrollo. En cuanto al panorama
del sector cacao en el Perú, dependiendo de los modelos que compitan, existirán
distintas barreras.

2.1. ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

c) Oportunidades:
 Aprovechar internet como medio de producción.
pág. 18
 Ampliar la línea de productos de la empresa para satisfacer una gama más
amplia de necesidades del cliente.
 Existe un mercado en crecimiento para el producto.
d) Amenazas:
 Marcas existentes con gran posicionamiento en la mente del consumidor.
 Crecimiento de número de empresas (nacionales y extranjeras) que ofrecen
chocolates con alta concentración de cacao.
 Innovación tecnológica de países del exterior para elaborar chocolates finos
de alta calidad y a un menor precio.

pág. 19
 DAFO FORTALEZAS DEBILIDADES

F1: El producto tiene buena D1: Nueva marca en el

calidad y satisface al cliente. mercado peruano.
F2: Ofrecer garantía al D2: Menor alcance de
consumidor que el producto distribución total a diferencia
es orgánico. de algunas marcas existentes
ANÁLISIS INTERNO F3: Nuestro producto cuenta en el mercado.
con una presentación D3: Falta de publicitad
diferente a las demás ya que
contamos con empaques
diferentes de acuerdo a la
ocasión.
OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1: Aprovechar internet A1: Marcas existentes con

como medio de producción gran posicionamiento en la
ANÁLISIS EXTERNO O2: Ampliar la línea de mente del consumidor
productos de la empresa A2: Crecimiento de número
para satisfacer una gama de empresas (nacionales y
más amplia de necesidades extranjeras) que ofrecen
del cliente. chocolates con alta
O3: Existe un mercado en concentración de cacao.
crecimiento para el producto. A3: Innovación tecnológica
de países del exterior para
elaborar chocolates finos de
alta calidad y a un menor
precio.
3. Análisis DAFO internacional

pág. 20
 4. DIAGNÓSTICO DE INTERNACIONALIZACIÓN
A partir del análisis realizado en las fichas anteriores señale cinco aspectos
fundamentales que debe tener en cuenta su empresa para llevar a cabo el
proceso de internacionalización.

1 Una de nuestras principales fortalezas con la que contamos y que es

prioritario para la internacionalización son los recursos financieros para
capital circulante como el dinero en efectivo, los créditos, los depósitos en
entidades financieras, las tenencias de acciones y bonos.
2 Nuestra empresa toma muy en cuenta la importancia y utilidad que tiene
el uso de internet al internacionalizar una empresa ya que es un canal
que sobrepasa fronteras y nos dirige a un mercado mundial donde no es
necesario viajar a otro país necesariamente para comprar un producto o
para entablar negociaciones.
3 Al momento de internacionalizar nuestra empresa analizamos los posibles
mercados para exportar nuestro producto teniendo como factor
importante la Integración económica de países. es decir, la pertenencia a
un bloque, esto puede facilitar la comercialización del producto o servicio
entre esos bloques tenemos (UE, Nafta, MERCOSUR).
4 Un punto importante a tener en cuenta a la hora de elegir el país destino
de nuestro producto son los sistemas de transporte así como también la
distancia geográfica ya que a mayor distancia mayor coste a repercutir
en el producto o mayor problemática de logística y conservación del
producto es por ello que optaremos por un lugar más cercano e idóneo
para nuestro producto.
5 Es necesario potenciar la imagen de marca/empresa para vender en el
exterior

ETAPA 2: SELECCIÓN DE MERCADOS

La primera decisión básica que se deberá plantear la empresa ¿En Cuántos

Mercados puedo entrar? ¿Cuántos mercados he de tener en cuenta en mi
estrategia?

1.1 Concentración/ Diversificación:

Nuestra empresa utiliza la Estrategia de Concentración que consiste en
seleccionar un número reducido de mercados para desarrollar en ellos todo el
esfuerzo con el fin de penetrar e ir posicionándose. Persiguiéndose así un
desarrollo progresivo hasta consolidar cada mercado. Como nuestra empresa
recién se inicia en el mercado exterior se orientará a exportar chocolate en barra

pág. 21
de la mejor calidad para consumidores que se aprecian los chocolates Premium y
orgánico de un país el cual resulte más idóneo para iniciar nuestras operaciones.
1.2 Preselección de Mercados
Una vez resuelta nuestra primera decisión básica de la Investigación de mercados,
y por lo tanto establecida cual será la estrategia más adecuada para nuestra
empresa, se deberá plantear la segunda decisión básica ¿En qué mercado(s)?
¿Cuál es el mercado (mercados) idóneo para nuestra internacionalización?
Selección de mercado
Los pasos a seguir en la fase de preselección serán:
a. Agrupación de países en bloques:

Argentina-Colombia-Chile

Argentina

El país lidera el consumo en la región, con tres kilos al año en promedio. En el Día
Internacional del Chocolate, los argentinos encabezan los festejos, ya que son el
principal consumidor de América Latina. Además, en el primer semestre del año
se registró un incremento en las exportaciones, comparado con el mismo período
del año pasado. En promedio, según datos de la Subsecretaría de Alimentos y
Bebidas del Ministerio de Agroindustria, cada argentino come tres kilos de
chocolate por año. Sin embargo, estamos lejos de los países con más tradición
chocolatera: en Europa, de acuerdo a datos no oficiales del año pasado, el
consumo ronda los 11 kilos per cápita.

El consumo local es bajo comparado con el de algunos países de Europa: allí, el

líder es Suiza, con 9 kilos per cápita al año; seguido por Alemania, con 7,9 kilos;
Reino Unido, con 7,5 kilos; Suecia, con 5,4 kilos; Países Bajos, 4,7 kilos, y
Francia, 4, kilos. En los Estados Unidos se comen 4,3 kilos por habitante al año,
mientras que en Australia el consumo es de 4,9 kilos.

Chile

Este fruto tropical, base del producto de indulgencia por excelencia, el chocolate
nos encuentra este 2018 como líderes en consumo en Latinoamérica… y rodeado
de países de gran producción cacaotera. En nuestro país, a diferencia de otras

pág. 22
 zonas de América Latina, ha aumentado en los últimos años el consumo de
chocolates.

Chile encabeza el ranking de los países que más consumen chocolate dentro de
Latinoamérica con un promedio de 2,1Kg per cápita, según cifras de la Agencia
Internacional Euromonitor. Los chilenos no son sólo los que más consumen, sino
son además los que más gastan en chocolates en la región. En promedio, en
nuestras fronteras se destinan US$30 a este ítem por año, monto que ha ido
creciendo con el tiempo a un ritmo de un 8% anuales. Dentro del mercado de
consumo general, el segmento que más crece es el del chocolate Premium o de
Alta Gama, que muestra tasas de aumento de un 25% anuales en términos de
volumen.

Colombia

El consumo del cacao tiene incidencia fundamental en la dieta de los colombianos,

razón por la cual forma parte de los productos de la canasta familiar que las amas
de casa incluyen no solamente como producto para su familia, sino también para
atender recepciones familiares.

El aumento en el consumo se debe a que “el chocolate comercialmente tiende

incitar al consumo, porque tiene beneficios para la salud y es un tema que ayuda
para el estado de ánimo”.

Basándonos en criterios generales tratamos de identificar el grupo de mercados

que presentan mayor interés para nuestro producto/servicio en esta fase previa. Y
posteriormente seleccionar aquel conjunto de países o mercados que forman parte
de este grupo.

CRITERIOS CHILE COLOMBIA ARGENTINA

Distancia: 2.267,89 La distancia más corta (línea Distancia: 2.905,56 km

 km recta) entre Colombia y Perú es La distancia más corta (línea
Ruta de conducción:  1.572,91 km. recta) entre Argentina y Perú
3.438,47 km La ruta más corta es 2.905,56 km.
entre Colombia y Perú es de Ruta de conducción: 

pág. 23
Distancia 3.603,93 km según el 4.253,32 km (58h 49min)
geográfica planificador de ruta. La ruta más corta entre
Argentina y Perú es
de 4.253,32 km según el
planificador de ruta.

En las últimas décadas, Chile La economía de Colombia es de Argentina tiene abundantes

ha sido una de las economías ingresos medianos-altos. Se recursos naturales en energía
Desarrollo de más rápido crecimiento en destaca en el ámbito y agricultura, con tierras
económico Latinoamérica. Esto le ha internacional por el importante agrícolas extraordinariamente
permitido una importante crecimiento que ha fértiles y un enorme potencial
reducción de la pobreza. Por experimentado en la última en energías renovables. Es
ejemplo, entre 2000 y 2015, década en la exportación también líder en producción
la proporción de la población de mercancía y por el atractivo de alimentos. Sin embargo, la
considerada pobre (US$ 4 por que ofrece a la inversión volatilidad histórica del
día) se redujo del 26 a 7.9 por extranjera. Es la tercera crecimiento económico y la
ciento. Sin embargo, el economía más grande acumulación de obstáculos
crecimiento se ha de América Latina, tras las institucionales han impedido
desacelerado de un pico de de Brasil y México . En la el desarrollo del país. La
6.1 por ciento en 2011 a 1.6 clasificación internacional, se pobreza urbana en Argentina
por ciento encuentra dentro de las 30 sigue siendo elevada y
mayores del mundo. alcanza el 35,4% de la
población, mientras que la
pobreza infantil (niños
menores de 14 años) sube al
52,6%.
Chile está integrado a los Colombia está integrado a los Argentina está integrado a los
Bloque de siguientes Bloques de siguientes Bloques de Mercado: siguientes Bloques de
mercados Mercado.  Mercosur Mercado.
 Mercosur  Alianza del Pacífico  Mercosur
 Alianza del Pacífico  Comunidad Andina de  Unasur:
 Unasur Naciones
 Unasur

Religión En una encuesta realizada La religión predominante en La religión en Argentina es

en 2005 por la Colombia es la católica. Un la Católica Apostólica
empresa Adimark, reveló 92% de la población nacional Romana, religión oficial del
que el porcentaje de dice profesar el catolicismo o país. Pese a tener
católicos respecto del total están registrados como una religión oficial,
de la población chilena era católicos, pero dentro de esa en Argentina existe total
del 62,8 %. El número de misma población se pueden libertad de culto.
miembros de la Iglesia contar grupos de indiferentes Otras religiones practicadas
católica ha bajado religiosos. en el país, en menor
considerablemente en los medida, son: el
últimos años, debido al protestantismo, el
fuerte crecimiento tanto judaísmo, el islamismo, y
de la religión evangélica la religión ortodoxa griega,
pág. 24
 como entre otras.
del agnosticismo y ateísmo.
Idioma Español Español Español

ETAPA 3: ESTIMACION DEL CONSUMO

Las estrategias que se utilizarán en el plan de marketing vienen determinadas de

acuerdo a las 4 P’s del Marketing Mix, cuya aplicación tendrá como objetivos:

- Asegurar el beneficio futuro de la empresa.

- Adaptarnos a las demandas de los consumidores.
- Defender nuestros mercados de la competencia.
- Maximizar la rentabilidad de nuestro producto, más innovación, más margen.

3.1 PRODUCTO

El chocolate se elabora con el fruto del cacao, que tiene forma de semilla ovalada
y crece del árbol del cacao. La mayoría de nuestras regiones producen este
producto, ya sea para el consumo de las familias, o para fines comerciales. La
carne blanca que rodea a las semillas del cacao dentro de la cáscara, es deliciosa
y se puede comer como fruta.

Los granos de cacao se ponen al sol, con el fin de secar la carne blanca que los
rodea y así obtener granos de cacao limpios, que serán utilizados en la
elaboración del chocolate.

“EMPRESA MARANA SAC” presenta sus chocolates con un concepto de gran

calidad, elaborados con el mejor cacao peruano, los mejores insumos, la más
novedosa tecnología y muy tradicional en cuanto a su proceso de elaboración,con
la finalidad de obtener tabletas de chocolate 100% orgánico.

pág. 25
3.2 PLAZA

En lo que se refiere a “EMPRESA MARANA SAC” y la competencia se ha

revisado información del sector, llegando a varias conclusiones. Entre éstas se
destaca que aproximadamente el 60% del consumo se produce en los hogares, el
36% se consume a través del canal (hotel/restaurant/cafetería), mientras que tan
solo el 4% de dicho consumo se produce en instituciones. Esto muestra que se
debe dirigir los esfuerzos hacia el consumo del hogar.

La política de distribución de “EMPRESA MARANA SAC” va a intentar

maximizar todos los canales ya utilizados por los competidores y buscando otros
nuevos. Para ello se trabajaría con distribuidores independientes ya instalados en
diferentes zonas y con almacenes propios lo suficientemente grandes que puedan
albergar nuestros stocks. En esta política de distribuidores independientes se
pondrán dos excepciones: cuando operemos en nuestra zona de influencia, pues
podemos mantener nosotros mismos en almacén el stock necesario para servir
directamente, y cuando tratemos con las grandes superficies pues éstas van a
tener suficientes almacenes para que podamos servirles de una forma directa.
Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies se adquirirá camiones
de 4 a 6 toneladas, de esta forma a la hora de la distribución física vamos a dividir
el territorio Peruano en 3 zonas: SANTIAGO, IQUIQUE Y CONCEPCION.

Se aplicará una política de ayuda a Distribuidores. Esta política va a formar parte

de los distintos instrumentos promocionales que vamos a utilizar. Nos referiremos
a alguno de los elementos que se proporcionará a los intermediarios para que
realicen la Publicidad en Punto de Venta. Así atendiendo a las características del
lugar donde se desarrolle la compra tendremos:

 Tiendas tradicionales: Realizaremos la promoción a través de carteles,

obsequios y dípticos informativos presentando nuestro producto y la
mecánica de la promoción.
 Autoservicios: Mediante exhibidores con dípticos para llamar la atención. Si
el autoservicio es suficientemente grande o posee una elevada afluencia de

pág. 26
 público, una señorita mostrará el exhibidor y entregará los dípticos y los
obsequios.
 Supermercados: Dependiendo de su tamaño: Pequeños: se actuará igual
que en los autoservicios; Grandes: una señorita presentará los dípticos;
Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operará
mediante señoritas. En todos estos establecimientos los vendedores
pondrán especial atención en el emplazamiento del producto y los
elementos promocionales: lineal, escaparates, mostradores....

No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relación comercial
con los intermediarios los vendedores ofrecerán las distintas ventajas comerciales
adecuadas en función del pedido realizado por los clientes o la categoría del
mismo (fiable/moroso) de acuerdo con la observación y experiencia del vendedor.

2.3 PROMOCION
 Realizar acuerdos con el programa “PROMPERU” para la promoción de
eventos en distintos países de nuestro producto.
 Estimular las ventas, a través de los diferentes canales.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento de los productos.
 Obtener un posicionamiento en la mente del consumidor.
 Realizar campañas de promoción destinada a los consumidores finales.
El objetivo es conseguir que el consumidor adquiera nuestro producto
durante el periodo de lanzamiento y posteriormente a la finalización del
mismo.

Entre los objetivos de la promoción de la empresa “EMPRESA MARANA SAC”

los productos de tenemos:

 Ayudar en la etapa de lanzamiento de los productos.

 Obtener un posicionamiento en la mente del consumidor.
 Estimular las ventas, a través de los diferentes canales.

pág. 27
  Se realizarán campañas de promoción destinada a los consumidores
finales. El objetivo es conseguir que el consumidor adquiera nuestro
producto durante el periodo de lanzamiento y posteriormente a la
finalización del mismo.

2.4 PRECIO

La idea del negocio es procesar el cacao peruano hasta obtener el chocolate,

posteriormente crear figuras de chocolate de todo tipo y para cualquier ocasión,
empaquetarlas y lanzar al mercado. Para ello es necesario especificar, tanto las
características benéficas del chocolate como del negocio en sí.

El chocolate tiene las siguientes ventajas: Sabor particularmente delicioso; de

agradable textura y coloración; es un ingrediente extremadamente popular; se
produce en muchas clases y tipos como: Chocolate negro, con leche, blanco y
semiblanco, amargo, semiamargo, semidulce; como chispas de colores, etc.; Se
puede producir en grandes cantidades y para ello se establecido el precio de
acuerdo al precio del mercado y bien estructuradas el margen de ganancia a
ganar, los precios de nuestros productos son los siguientes: Precio CIF: $15.00
Precio FOB: $10.00

SEGMENTO DE NUESTRO MERCADO

Nuestra empresa se va a orientar al nicho de mercado de chocolates finos y

artesanales cuya idea de negocio nace con el objetivo de satisfacer las
necesidades de un segmento diferente y limitado de clientes. Se busca crear un
nuevo producto, fino y artesanal que sea percibido por los clientes como exclusivo
para ellos. Es un producto de alta diferenciación, con respecto al chocolate
industrial, ya sea en calidad, presentación, o exclusividad, lo que permite cobrar
precios superiores al promedio de la industria.

Un segmento de mercado como: "un grupo de personas, empresas u

organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias

pág. 28
de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros
segmentos que pertenecen al mismo mercado. Para ello hemos segmentado el
mercado a través de tres formas, esas son las siguientes:

SEGMENTACION GEOGRÁFICA

El volumen que compra sino por ser un mercado que paga mejores precios por
calidad, debido a que es uno de los principales consumidores de chocolates con
mayor contenido de cacao, seguido por Estados Unidos con un 25% equivalente a
62 millones de dólares.

Inclusive, en la actualidad, la exportación de cacao en grano -tanto en volumen

FOB como en dólares- es el principal segmento de exportación dentro de este
rubro con un 93% y 91% respectivamente, seguido de la pasta y polvo de cacao
con un 3% para cada sub segmento. Para estos últimos, el mercado de compra se
torna hacia Sudamérica, principalmente Chile y Argentina.

SEGMENTACION DEMOGRÁFICA

El chocolate, es un alimento saludable, ha sido objeto de numerosos estudios

científicos que certifican sus propiedades y las ventajas para la salud, de su
inclusión en la dieta diaria.

Los beneficios del chocolate amargo para los vasos sanguíneos han sido
comprobados y señalan que el consumo moderado de este alimento, favorece su
funcionamiento, aportando al organismo las propiedades del chocolate y sus
beneficios para las arterias, sin llegar a un exceso que resultaría perjudicial para
otros órganos.

El chocolate para bajar la presión puede ser un excelente recurso, a tal punto que
se ha demostrado que el cacao reduce la presión arterial más que el té. Entre
otros efectos beneficiosos para el sistema circulatorio, el chocolate estimula la
circulación cerebrovascular.

pág. 29
En definitiva, hay quienes afirman que el chocolate y prácticas saludables para
estimular el cerebro, no sólo son el secreto para mantener la salud y la lucidez
mental hasta edad avanzada, sino que, además, el chocolate alarga la vida.

El chocolate, es bueno para el cerebro, favorece al sistema nervioso, en diferentes

circunstancias. Por un lado, se cree que el chocolate puede reducir la ansiedad,
mientras que son indudables sus efectos euforizantes.

Por todos estos motivos, el mercado de chocolate se orienta a todas las edades
del ser humano, sin importar el sexo, ocupación, nacionalidad, clase social o
tamaño de la familia.

SEGMENTACION PSICOGRÁFICA

El chocolate tiene una permeabilidad asombrosa. Para algunos puede ser un

objeto de deseo (casi un afrodisiaco) y para otros consumidores es un calmante o
relajante (liberador de ansiedades). A algunos los devuelve hacia etapas de su
niñez, mientras que a otros los hace sentir más adultos, liberados.

Hay quienes consumen chocolate para fantasear e imaginarse en mundos más

felices; mientras que otros los consumen por costumbres terrenales pues el hábito,
adicción o compulsión los ha vuelto fanáticos de los mismos.

El chocolate es, en resumen, un espacio para depositar nuestros deseos,

ansiedades y angustias más profundas. El chocolate opera como una extensión de
quiénes somos o quiénes deseamos ser (más sexys, gloriosos, niños y/o activos).
No importa la edad, género o status ocupacional, un chocolate puede “derretir” las
barreras racionales y lógicas más estrictas.

COMPETENCIA

pág. 30
¿QUIÉ NES SON?
Este es un mercado de desarrollo incipiente en Chile, en este caso existe un
número pequeño de productores que compiten por alcanzar la lealtad de los
consumidores, el chocolate que se ofrece es de alta calidad, precios altos, por lo
que en general se orientan al segmento alto de la población ABC a, entre nuestra
competencia encontramos a Bozzo,Varsovienne, Damien Mercier, Félix Brunatto.

• BOZZO: Es una tienda de chocolatería y cristalería fina con

historia, iniciada en Chile hace más de 100 años. Ofrece
chocolates finos de primera categoría, se ha mantenido en el
tiempo alcanzando un mercado numeroso dentro del nicho al
que se orienta y una fuerte lealtad de marca. No son considerados chocolates
artesanales, ya que para su producción se utilizan en un 100% maquinaria y nada
se hace a mano. Sólo producen chocolates sólidos, sin rellenos, a diferencia del
resto de los que componen este segmento del mercado.

Está orientado al segmento socioeconómico medio alto, ABC1 ya que presenta

altos precios. El precio promedio es de $17.600 por kilogramo. El Rango de precio
de los productos va desde $170 (barra de 8grs) a $32.500 (caja de 2kg.).

La distribución de sus productos es a través de 7 tiendas propias especialmente

habilitadas y de uso exclusivo de la empresa, y algunos socios estratégicos

Prácticamente no hay inversión en marketing, solo desarrollo del punto de ventas.

Todos los esfuerzos se enfocan en la página web, mantención de la tienda y del
estándar y calidad de servicio.

• VARSOVIENNE (Bombones Varsovienne SA)

Hay gran variedad de productos, todos de alta calidad:
calugas, alfajores, tortas, 40 tipos diferentes de
bombones (sólidos y rellenos), gomitas, Gomitas,

pág. 31
Castañas Marrón Glasé, Almendras Saladas y bocados de mazapán. Está
orientado al segmento socioeconómico medio alto, ABC1, por su precio y calidad.
El precio promedio de chocolates es de $19.600 por kilogramo. El rango de
precios de sus productos va desde $500 (barra de leche) a $28.000 (caja de lujo:
bombones) Su plaza de distribución es amplia, posee 20 tiendas comerciales, 2 en
Concepción, 1 en Viña y el resto en Santiago. Posee una sola fábrica en Recoleta.
La distribución y venta de sus productos es sólo a través de sus tiendas propias y
por la página web. Prácticamente no hay inversión en marketing, solo desarrollo
de sus locales de venta y la página web.

• CHOCOLATES BRUNATTO
(Félix Brunatto y Cía. Ltda.)
Lleva 14 años como empresa, y entre cinco a seis años
produciendo chocolates en Chile. Prepara y provee
chocolates finos, naturales y exóticos, sin aditivos ni
preservantes Se considera un producto 100% natural en
que se busca equilibrio y armonía entre sus distintos ingredientes, es artesanal de
principio a fin.

Está orientado al segmento socioeconómico medio alto, ABC1, por su precio y

calidad. El precio promedio de sus chocolates es de $15.340 por kilogramo al por
mayor. El rango de precios de sus productos va desde $1600 (retail) a $24.000
(caja con 80 bombones).

Se distribuyen a lo largo de todo Chile, vende de manera individual en un sólo

local comercial propio, y tiene otra tienda en Nueva York. Además, produce
chocolates personalizados a empresas y eventos especiales. Su estrategia de
promoción es por participación en eventos, donde buscan llegar a líderes de

pág. 32
opinión y segmentos interesantes. Básicamente se basa en vía oral, por lobby de
relaciones públicas. No tiene un presupuesto previamente determinado para
publicidad, aunque si invierten en una página web propia.

• CHOCOLATERÍA DAMIEN MERCIER

(Mercier Chocolatería Real Ltda.)

Los productos de Damien Mercier son de altísima

calidad, fabricados de manera 100% natural, sin
aditivos. Hace 25 variedades de bombones: de canela, té, café, mazapán de nuez,
frambuesa, masa a base de almendras tostadas y caramelizadas, avellana de
Europa, pistacho, caramelo líquido, mezcla de almendras y avellanas, y un
bombón belga, el “mendiant”.

Al ser de alta calidad y altos precios, está orientado al segmento socioeconómico

medio – alto, ABCa de la población. El precio promedio del kilo de chocolate es de
$18.500. El rango de precios de los productos va desde $850 (caja de dos
bombones) hasta $25.000 (caja de madera elaborada a mano, que contiene 88
bombones de diferentes variedades).

Su plaza de distribución es pequeña posee un sólo local especialmente habilitado,

donde fabrica y vende sus productos. La fábrica y tienda "Damien Mercier" está
ubicada en Vitacura (Las Hualtatas 5176). Esporádicamente ha realizado ventas
especiales para empresas a pedido.

PERFIL DEL COMPETIDOR:

 Ofrecimiento de productos de calidad de cacao en todo su proceso

productivo.

pág. 33
  Buen desempeño en el mercado y sostenibilidad en su sector
correspondiente.
 Eficacia y eficiencia en el uso de sus sistemas logísticos.
 Cumplimiento de estándares de calidad desde su producción hasta el
cliente final.

SOCIOS:

“Agricultores de cacao” Los principales socios de esta empresa son las

regiones: Tumbes, San Martin, Piura Y Cusco, son las principales zonas
productoras del insumo en nuestro país.

DISTRIBUIDORES

Nuestra empresa Maraná es una empresa peruana que produce tabletas de

chocolate “Bean to Bar” hechos con la más fina selección de granos de cacao
peruano de tres diferentes zonas: Cusco, Piura y San Martin. Cada uno de
nuestros chocolates ofrece sabores y aromas únicos que te transportaran a las
“raíces del chocolate peruano”

En el proceso de internacionalización de nuestra empresa escogeremos como

distribuidor de nuestros chocolates organicos a la empresa “CHOCOLATERÍA
DAMIEN MERCIER Y BOZZO” que se encuentra ubicado en Chile país de
destino de nuestro producto. Los productos de Damien Mercier son de altísima
calidad, fabricados de manera 100% orgánica, sin aditivos. Hace 25 variedades de
bombones y chocolates: de canela, té, café, mazapán de nuez, frambuesa, masa
a base de almendras tostadas y caramelizadas, avellana de Europa, pistacho,
caramelo líquido, mezcla de almendras y avellanas, y un bombón belga, el
“mendiant”. Por lo cual ha creído conveniente incluir en su oferta de chocolates a
chocolates artesanales Maraná precisamente por su sabor, aroma y prestigio. Otra
de las razones para aliarse con empresa Maraná es que de caso contrario sería su
competencia directa lo cual no le conviene.

pág. 34
Documentación aduanera a presentar

1. Para la exportación:
En el caso de exportaciones mayores a un valor FOB de US$ 5,000, la
Declaración Aduanera de Mercancías (DAM), así como la demás
documentación relacionada con la exportación, se tramita por medio de un
agente de aduanas. Por otro lado, las exportaciones de un valor FOB menor a
US$ 5,000, se procesan por medio de una Declaración Simplificada de
Exportación (DSE), que se puede procesar por vía electrónica, a través del
portal de la SUNAT, o directamente en las ventanillas de la SUNAT.
Los documentos exigidos para sustentar la exportación en ambos casos son
los mismos: una copia o fotocopia del documento de transporte; una copia del
comprobante de pago (factura o boleta de venta); lista de empaque o packing
list; y autorizaciones especiales u otros certificados en función de la naturaleza
de la mercancía. Mientras que las exportaciones de alimentos de origen
vegetal requieren un Certificado Sanitario emitido por el SENASA, las
exportaciones de productos pesqueros deben contar con un emitido por
SANIPES/ITP
La SUNAT, mediante técnicas de gestión del riesgo, determina qué
declaraciones son asignadas al canal naranja y cuáles por el rojo. La mayoría
de las declaraciones pasan por el canal naranja y se regularizan
automáticamente con la sola aceptación de la información digitalizada,
indicando que la mercadería queda expedita.
2. Para la importación:
El principal documento requerido para el despacho aduanero en territorio
chileno es la Declaración de Ingreso (DIN), el cual deberá ser completado por
el importador o por el agente de aduanas que actúa en su representación. La
DIN cuenta con un formato oficial10 aprobado por el SNA, y debe consignar la
siguiente información, entre otros datos:
 Identificación y registro tributario del importador o del agente de
aduanas en caso este sea el declarante, así como el régimen aduanero
solicitado y el tipo de despacho.
 El valor en aduana de las mercancías y otros datos suficientes para la
determinación y pago de los impuestos al comercio exterior.
 Datos para la descripción de la mercancía como peso bruto y peso neto,
cantidad y clase de bultos incluidos en el envío, y descripción comercial
de las mercancías.

pág. 35
  Número de manifiesto de carga y documento de transporte. País de
origen de la mercancía.
Asimismo, se debe acompañar la DIN de los siguientes documentos:
 Conocimiento de embarque original, carta de porte o guía aérea, que
acredite el dominio de la mercancía por parte del consignatario.
 Factura comercial original, que acredite la mercancía objeto de
compraventa y sus valores, así como el mandato constituido por el sólo
endoso del original del conocimiento de embarque.
 Declaración Jurada del importador sobre el precio de las mercancías,
formulario que entrega el agente de aduanas.
 Lista de empaque, cuando proceda, correspondiendo siempre en caso
de mercancías acondicionadas en contenedores.
 Certificado de seguros, cuando el valor de la prima no se encuentre
consignado en la factura comercial.
 Nota de Gastos, cuando éstos no estén incluidos en la factura
comercial.
 Certificado de origen para la aplicación del trato arancelario preferencial
del ALC Perú- Chile (ver apartado 2.9.1).
 Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y
restricciones no arancelarias (ver apartados 2.7.1 y 2.11).

3. Verificación del cumplimiento de las regulaciones sanitarias para alimentos

Todos los alimentos que ingresen a territorio chileno para importación
deben contar con los certificados sanitarios expedidos por las autoridades
peruanas competentes (SENASA, SANIPES/ITP), así como seguir con el
proceso determinado por la Autoridad de Salud Regional correspondiente
al punto de entrada de las mercancías (SEREMI de Salud)

 En primer lugar, se obtiene un Certificado de Destinación Aduanera

(CDA), que autoriza el retiro y transporte de mercancías desde el
recinto aduanero a la bodega o depósito autorizado donde se
almacenará el producto a espera de la inspección.
 En segundo lugar, la SEREMI de Salud determina el método de
verificación a seguir, considerando el riesgo epidemiológico y la
composición del alimento, la historia de importaciones anteriores y
las denuncias de infracciones de alimentos importados
 Trámite directo, sin llevar a cabo verificación del producto.
 Trámite con inspección sin toma de muestra, para verificar y
consignar, al menos: la identificación del producto (incluyendo el
CDA), las características físicas al momento de la inspección, la
rotulación, las condiciones de estiba y los registros de temperatura
del producto (cuando corresponda).

pág. 36
  Trámite con inspección con toma de muestra, que consiste en el
procedimiento descrito en el punto anterior, agregándole la toma de
muestra de la mercancía para ser analizada en laboratorio, siendo
los gastos asumidos por el importador.
En caso se compruebe el cumplimiento de la normativa de salud vigente
(Reglamento Sanitario de los Alimentos, así como decretos y resoluciones
complementarias), la SEREMI de Salud emite una Autorización de Uso y
Disposición para las mercancías importadas.

4. Acogimiento a acuerdos comerciales:

Gracias al Acuerdo de Libre Comercio Perú-Chile (ALC Perú-Chile), la totalidad de
las exportaciones peruanas ingresan al mercado chileno libres de aranceles desde
el año 2013. Por otro lado, el Acuerdo Marco de la Alianza del Pacífico entre Perú,
Chile, Colombia y México entró en vigor en julio del 2015, liberalizando el 92% del
comercio entre los 4 países en el corto plazo y el 8% restante en los próximos
años.
4.1 El Acuerdo de Libre Comercio entre el Perú y Chile (ALC Perú-Chile)
entró en vigencia a partir del 1 de marzo del 2009, constituyéndose en una
ampliación del Acuerdo de Complementación Económica (ACE) N° 38, firmado en
1998, firmado en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración
(ALADI).
Para que las exportaciones peruanas gocen de la liberación de aranceles o de los
aranceles reducidos acordados en el ALC Perú-Chile, estas requieren de un
Certificado de Origen emitido por una entidad certificadora autorizada por
MINCETUR y con una validez de un año. Se deben mantener los registros
necesarios para demostrar que el producto es originario por un mínimo de 5 años
desde la fecha de emisión del certificado. Además, si el productor y el exportador
no son el mismo, el productor debe facilitar una Declaración de Origen al
exportador para que este último pueda realizar los trámites necesarios.

pág. 37
En la Figura 2.2 se presenta el formato de Certificado de Origen para acceder a
los beneficios de reducción de aranceles del ALC Perú-Chile.

pág. 38
 5. Rotulado del empaque y embalaje de las mercancías

Chile cuenta con reglamentos técnicos específicos sobre etiquetado para

determinados productos. En el caso de los sectores en estudio, los principales
reglamentos a seguir son los de etiquetado de alimentos (Decreto N° 287) y de
textiles (Decreto N° 26). Los productos que no cumplan con estas normativas
podrán ser importados, pero no podrán ser comercializados en Chile hasta cumplir
con ellas.
El principal documento en materia de rotulado para alimentos es el Reglamento de
Rotulación de Productos Alimenticios (Decreto N° 287 del Ministerio de Economía,
Fomento y Reconstrucción), que indica que la información contenida en las
etiquetas de productos alimenticios debe estar en idioma castellano (pudiendo
repetirse eventualmente en otro idioma), así como incluir la siguiente información:
 Nombre del producto, que indique su naturaleza de manera específica.
 Contenido neto y peso drenado (seco), expresado en las unidades del
sistema métrico o del sistema internacional.
 Nombre o razón social y domicilio del fabricante, envasador, distribuidor,
importador o vendedor del alimento.
 País de origen del producto.
 Indicación de la duración del producto, ya sea en términos de fecha de
duración mínima o de fecha de vencimiento.
 Indicación del lote.
 Lista de ingredientes y aditivos.
 Calidad del producto, en aquellos casos en que la norma chilena de un
producto establezca más de un grado de calidad.
 Instrucciones para el almacenamiento y uso de los productos.

6. Modos de transporte y puertos/de llegada

El modo marítimo tiene una posición importante en las exportaciones de los
productos en estudio, al constituirse en el más utilizado para la exportación de
manufacturas (acaparó el 88% de las mismas en el 2014) y el de elección para el
envío de los alimentos y vestimentas de alto valor: en el caso de los primeros, en
el 2014 trasladó el 62% del valor y el 23% del volumen exportado, mientras que en
cuanto a las vestimentas, durante ese mismo año fue el modo de transporte del
35% del valor y el 19% del volumen de exportación, tal y como se puede observar
en la Figura 3.12. Los principales puertos utilizados para la entrada de las
exportaciones peruanas son los de Valparaíso y San Antonio (Figura3.13).

7. Infraestructura para la logística en chile

pág. 39
Infraestructura Marítima Chile en el 2014 ocupó la posición N° 45 de un total de
160 economías acorde con el Índice de Desempeño Logístico del año 2014,
emitido por el Banco Mundial. Dentro de este estudio se hace mención a diversos
pilares tales como: a) Eficiencia en Aduanas y desaduanaje, donde Chile se ubica
en la posición N°39, b) Calidad de la Infraestructura: Puesto N° 41, c) Facilidad
para concretar envíos internacionales a precios competitivos: 53, d) Competencia
y Calidad de los servicios logísticos: 44, e) Habilidad para hacer Seguimiento o
tracking: 40 y por último la frecuencia con la que los productos llegan a los
destinatarios: 44
En el presente apartado se ha desarrollado brevemente la infraestructura logística
de la vía marítima en base a la representatividad que tienen los puertos de Chile
para el comercio exterior entre Perú y dicho país
Los principales puertos de Chile para el transporte marítimo de contenedores son:
Puerto de San Antonio y Puerto de Valparaíso. A continuación, se presentará la
descripción de los puertos antes mencionados:

7.1 Puerto de San Antonio

Ubicación: El puerto de San Antonio se encuentra ubicado en la zona central,
siendo el terminal portuario más cercado a Santiago de Chile, la capital del país.
Su área de influencia está conformada por Chile central y la provincia de Mendoza
en Argentina. Durante el 2011, culminó una etapa relevante para el Puerto de San
Antonio, debido a que se concesionó la totalidad de la infraestructura de carga
general existente.

Autoridad portuaria: Empresa Portuaria San Antonio (EPSA)

Infraestructura: Al interior del Puerto de San Antonio existen tres terminales:
 Terminal STI: San Antonio Terminal Internacional, es el terminal portuario
más moderno y eficiente de Sudamérica. Está ubicado en la costa oeste de

pág. 40
 Chile y operara la concesión del Frente de Ataque Molo Sur del Puerto de
San Antonio.
 Terminal PCE: Puerto Central (PCE). En mayo del 2011. Puerto de Lirquén
S.A se adjudicó la concesión a 20 años del Frente de Ataque Costanera –
Espigón del Puerto de San Antonio, llevada a cabo por la Empresa
Portuaria San Antonio (EPSA).
 Terminal Puerto Panul: El cuál es el mayor operador de graneles sólidos de
Puerto de San Antonio. Tiene un calado aproximado de 38 pies y las naves
graneleras son atendidas por una grúa Level Luffing, que puede descargar
700 toneladas por hora.
 Terminal sitio 9: Opera bajo el sistema multioperado, administrado por
EPSA, especializado en la transferencia de graneles líquidos.
Capacidad: El movimiento de contenedores en el año 2014 han sido de 543,029
TEUS y al cierre de octubre ha movilizado 590,642, con lo cual hay un incremento
del 9% respecto al año anterior. Respecto al movimiento de TM, el movimiento de
carga contenerizada, asciende a 8, 853, 511 TM, y para carga fraccionada es de
1, 147,209 TM, para granel sólido, el volumen transferido es de 3, 429,293 TM y
para granel líquido es de 1, 259,994 TM.
Horario de atención: El horario de atención son las 24 horas, los 365 días
Servicios ofrecidos en el puerto: Son aquellos que comprenden servicios al
transporte marítimo, los cuales mencionamos a continuación:
 Pilotaje
 Remolcadores
 Suministros de agua, combustibles, lubricantes y avituallamiento
 Muellaje - Servicios a las naves, reparación de sistemas mecánicos,
eléctricos, hidráulicos y de refrigeración - Servicios de almacenamiento a la
línea naviera almacenaje LCL
 Monitoreo y conto de contenedores de transbordo
 Transbordo
 Consolidación y desconsolidación de contenedores LCL
 Tratamiento de desechos sólidos y líquidos
 Uso de grúas, otros
Conectividad: El Puerto de San Antonio está conectado por vía terrestre con la
Autopista del Sol, la cual tiene doble vía y es de alta velocidad, ésta une a
Santiago por 100 km de distancia. Por el norte está conectada a través de la ruta
5; la Carretera de la Fruta conecta con las zonas centro. Y por la red ferroviaria y
la ruta internacional para llegar a Argentina. El Puerto de San Antonio, posee
también una estación intermodal ferroviaria. Las líneas que ofrecen este servicio
de transporte es la Empresa de Ferrocarriles del Estado (EFE), cuya extensión
ferroviaria une Santiago con San Antonio y su uso es exclusivo para el transporte
de carga. Asimismo, su red permite que el ferrocarril llegue a todos los terminales
pág. 41
del Puerto de San Antonio. Asimismo, dentro del puerto operan navieras de clase
mundial tales como Maersk, Hamburg Sud, MOL, CSAV, APL, CSAV, entre otros

8. Conectividad Marítima Perú - Chile

Existen en el mercado diversas navieras que ofrecen el servicio a ambos puertos,

y se ha identificado que las conexiones ofrecidas por las navieras con destino
tanto a Valparaíso como a San Antonio son directas, los tiempos de tránsito
ofrecidos son entre 3 a 6 días.
Ruta: Callao - San Antonio
En el modo marítimo las operaciones tienen inicio principalmente en el puerto del
Callao, y de acuerdo a lo consultado con las navieras, todas brindan servicio
directo de transporte de carga. Los tiempos de tránsito al destino final fluctúan
entre 3 y 6 días, el cual varía en función a la naviera que se elija. Los servicios
ofrecidos por las navieras son semanales.

pág. 42
9. OFERTA LOGÍSTICA

9.1 Operadores Logísticos: En el presente estudio se realizaron entrevistas y

consultas a diversos operadores logísticos tales como navieras, agentes de
aduana locales, empresas chilenas, agentes marítimos con lo cual se ha
podido recabar información acerca de los servicios logísticos que ofrecen.
A continuación, se presenta un cuadro descriptivo por cada operador
logístico entrevistado:

pág. 43
pág. 44
pág. 45
Costeo de productos por vía marítima
De esta manera, se presenta a continuación la estructura del cuadro de costos
que se utilizará para el desarrollo de este apartado:

Costos en origen
La suma de estos costos está conformado por: gastos de agenciamiento, inland
terrestre por contenedor, gastos de almacenaje y puerto, servicios de la naviera.
Estos servicios se desarrollan a continuación:

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 Gastos de agenciamiento: Para el cálculo de los gastos de aduana se ha
realizado la consulta con agentes de aduana que brinden servicios a
empresas de este rubro, de lo cual se conoce que estos gastos representan
un porcentaje del valor de la carga. Bajo este criterio, se asume que la
comisión del agente es el 0.5% del valor FOB de la carga.

 Inland terrestre por contenedor: Este concepto incluye el costo aproximado

por el transporte terrestre de la carga (1 x 40 dry) desde un punto de Lima
al puerto del Callao y Paita. De acuerdo a la consulta realizada con el
agente de aduana, quienes también brindan el servicio de transporte local,
el costo del servicio es de US$ 173.00.

 Gastos de Almacenaje y Puerto: Bajo este concepto se ha separado los

gastos de la siguiente manera:
- Gastos de almacenaje y puerto (Callao) de carga general: Se realizaron
consultas con empresas que brinden el servicio de carga y descarga en
el terminal, tracción y administrativos. Respecto al cobro por concepto
de almacenaje, a las empresas se les brinda la posibilidad de tener
entre 10 y 15 días a la carga libre de costos de almacenaje.

 Servicios de la naviera: Los servicios de la naviera que se transfieren al

exportador están conformados por el gate out o retiro de contenedor,
despacho del contenedor y despacho documentario. De esta manera se
calculó el promedio de costos de diversas navieras, para de esta manera
sumarlo al costo en origen, tal y como se detalla a continuación:

pág. 47
Costos de flete
Flete marítimo En este concepto se va a costear el flete marítimo por destino y vía
en función a la naturaleza del producto, para la realización de este estudio se ha
cotizado sobre la carga general y perecible. Cabe señalar que dependiendo del
commoditie, las navieras establecen precios por temporadas.
La estructura de costos del flete marítimo va a depender de la naviera, para
efectos de este estudio, mencionaremos aquellos que son similares en definición:
 Basic Ocean Freight (BAS): Es el costo base del transporte marítimo de
puerto a puerto - Bunker Adjustment Factor: Factor que refleja los cambios
en el precio del combustible en el mercado mundial.
 Carrier Security Service: Cubre el costo de seguir cumpliendo con los
estándares de seguridad impuestas por el International Ship and Port
Facility Security (ISPS).
 Terminal Handling Origin: Este servicio cubre el costo del handling por
container en el puerto de origen o terminal.
Costos en destino
Los gastos en destino se van a diferenciar en función de la naturaleza del
producto. Para tal sentido se realizará la descripción de los costos que se deben
asumir en destino para la nacionalización de los productos de carga general y
carga fresca o refrigerada:
 Impuestos de aduana – duties: Este concepto corresponde a un derecho
arancelario que grava la importación de mercancías. Este derecho
arancelario es el Ad- Valorem, las cuales son tasas impositivas en función
a la partida arancelaria del producto.
 Almacenaje: Tarifa que cobran los almacenes por la colocación temporal
de las mercancías mientras se solicita su despacho cuya gestión puede
estar a cargo de la aduana, de otras dependencias públicas o de personas
privadas.

pág. 48
  Gastos portuarios: Dentro de este concepto están considerados los gastos
de pago de depósito de contenedor, THC, reacondicionamiento, doc. Fee y
gate in.
 Servicios de agente de aduana: 0.45% del valor CIF o 267 dólares por
despacho aduanero
 Coordinación de entrega: Costo por el transporte de la mercancía a un
almacén del importador una vez desaduanado el producto, este importe
fluctúa los U$ 260dólares.

Costos Totales Este costo corresponde a la suma de los costos en origen, el flete
marítimo o aéreo más los costos en destino para la entrega de la mercancía en la
dirección del cliente.
Costeo de Exportaciones-cacao en barra
El valor FOB que se ha considerado para realizar la simulación de los costos de
exportación de este producto es de US$ 1,945 por TN. Los tiempos de tránsito
para llegar a San Antonio es de 3 a 5 días aproximadamente. En el caso de este
producto, no paga ad valorem, pero si el IVA. Los gastos que tienen mayor
representación son el impuesto IVA, la comisión de agente y la coordinación de
entrega.

COSTOS
Maquinaria y Equipo

Se identificado el tipo de maquinaria o equipo a utilizar en la producción, y para

esto se ha realizado el siguiente presupuesto:

MAQUINARIA Y EQUIPO
TIPO CAPACIDAD(KG/LT) CANTIDAD PREC. UNIT. TOTAL
SELECIONADOR DE GRANOS   2 S/ 3.000,00 S/ 6.000,00
SECADORES ROTATIVOS   3 S/ 384,00 S/ 1.152,00

pág. 49
TOSTADORAS 500 G 3 S/ 3.840,00 S/ 11.520,00
TRILLADORA 250 G 4 S/ 8.960,00 S/ 35.840,00
MOLINO   2 S/ 4.900,00 S/ 9.800,00
MEZCLAD0,REFINADO Y CONCHADO   1 S/ 6.000,00 S/ 6.000,00
ATEMPERADO 300 KG 2 S/ 7.500,00 S/ 15.000,00
TUNEL DE ENFRIAMENTO   1 S/ 5.000,00 S/ 5.000,00
RECUBRMIENTO   1 S/ 6.000,00 S/ 6.000,00
TOTAL S/ 96.312,00

Local

- El Local para la producción estará situado en Av. Paseo de la Republica,

Cercado de Lima. Ubicado en el Real Plaza del Centro cívico con un espacio
de 150m cuadrados. Mediante lo acordado con el alquiler del local, se situó en
S/3,100.00. Fuera del pago de luz y agua que se verán reflejados en el
presupuesto.

Costos de Producción

Material directo

En esta parte se incurre los costos por el material directo o materia prima
disponible en la producción, y como antes elaborado, para la producción de 1
contenedor que admite una carga de alrededor de 15,798.00 toneladas. Para esto
se ha elaborado el siguiente presupuesto:

PRESUPUESTO DE COSTOS PARA UN CONTAINER

Nº DE PROD.
PRODUCTO CANTID(Kl) DÍAS LAB. Nº EXP. DIARIA
CHOCOLATE 300 30 200 6,67

MATERIAL DIRECTO
UNIDADES
DE BARRA DE
DETALLE CANTIDAD KG/LT CHOCOLATE COSTO
CACAO 50 KG 1000 S/ 8,00
CACAO 1 S/ 0,008
CACAO 1 KG 22 S/ 0,18
CHOCOLATE 0,3 KG 7 S/ 0,056

pág. 50
 CHOCOLATE 2 KG 70 S/ 0,56
CHOCOLATE 300 KG 21000 S/ 168,00
CARTON 300 KG S/ 100,00
TOTAL S/ 268,00

PROD.
DIAR. C X PROD. Nº DIAS TOTAL
S/
6,67 S/ 268,00 26 46.499,79

Mano de Obra Directa

Como está establecido en el presupuesto, la elaboración promedio es de 160

productos, teniendo 26 días como producción mensual. En razón de esto se van a
elaborar los presupuestos de mano de obra directa, teniendo en cuenta que la
investigación realizada del pago para la mano de obra es de S/5.50 y el nivel de
proceso realizado por cada actividad proporcionada en base al material directo y
sus complementos. Se preparó el siguiente presupuesto por mes de producción:

MANO DE
OBRA

1 CARTON 15000 CACAO

COST X S/
HR 5,50

Nº TOTA
PROCES MAT/MA TRABA MINUT CANTIDA TAS L
O TIPO Q J. OS D A MIN. HORAS
SELECCIÓN DE
1 GRANOS 30 15 10 8000 1,88 19 0,3125
SECADORES
2 ROTATIVOS 8 15 15 40000 0,38 5,63 0,0938
3 TOSTADORA 6 15 30 20000 0,75 22,50 0,3750
4 TRILLADORA 1 1 12 10000 1,5 18 0,30000
5 MOLINO 1 2 13 15000 1 13,0 0,21667
6 MEZCLADORA 3 1 10 10000 1,5 15 0,25

pág. 51
 1,87
7 ATEMPERADO 2 2 6 8000 5 11 0,19
TUNEL DE
ENFRIAMENT
8 O 1 1 6 5000 3 18 0,30
RECUBRIMIEN
9 TO 3 4 9 3000 5 45 0,75

TOTA
Nº L
PROD. TOTAL COSTO TRA M.O.
DIAR. HR X PRODT. HRS. X HR. DIARIO MES B. D.
S/ S/ S/ S/
6,67 0,25 2 5,50 11 286 15 4.290

Costos Indirectos de Fabricación

Los costos indirectos de fabricación, se usarán en razón de cada producción total

del mes, estos se verán reflejados en los servicios los usos frecuentes realizados
para la producción, midiendo la elaboración del costo fijo, se preparó el siguiente
presupuesto estimado:

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN

DETALLE COSTO POR MES

LUZ S/ 500,00
AGUA S/ 90,00
ALQUILER S/ 2.000,00
DEPRECIA. S/ 81,67
SEGURIDAD S/ 800,00
SUMINIST. S/ 1.000,00
TOTAL S/ 4.471,67

DEP. AN.
DETALLE COSTO (10%) DEP. MES
S/ S/
MAQ. Y EQ. S/ 9.800,00 980,00 81,67

pág. 52
Costo de Producción:

COSTO DE PRODUCCIÓN
DETALLE COSTO
S/
M.D 46,499.79
S/
M.O.D. 4,290.00
S/
C.I.F. 4,471.67
S/
TOTAL 55,261.45

Documentación

En tipo de documentación requerida para la exportación en el país de chile son los

siguientes

Factura Comercial: Este documento debe estar firmado por el vendedor o el

expedidor o su agente; es aceptable para los propósitos de la CBP si se ha
elaborado de acuerdo con la Sección 141.86 141.89 (a través del Reglamento de
la CBP), y en el modo que es usual para una transacción comercial. Los
importadores y los agentes participantes en el Automated Broker Interface pueden
elegir transmitir electrónicamente los datos de la factura a través del sistema
automatizado “Interfaz factura o EDIFACT” y eliminaran la burocracia del papel.

Certificado de origen
Es certificado de origen tiene por finalidad acreditar y garantizar el origen de las
mercancías exportadas, de tal manera que permitan beneficiarse de las
preferencias o reducciones arancelarias que otorgan los países en el marco de los
tratados o acuerdos comerciales internacionales o regímenes preferenciales.

Auto-certificación

El certificado de origen puede ser emitido por el operador comercial (productor,

exportador o importador) que específicamente se señala en los siguientes
acuerdos comerciales: Estados Unidos, Canadá, Singapur y Corea del Sur.

pág. 53
Guía de remisión

Documento que emite el Remitente para sustentar el traslado de bienes con

motivo de su compra o venta y la prestación de servicios que involucran o no la
transformación de bienes, cesión en uso, consignaciones y remisiones entre
establecimientos de una misma empresa y otros.

Inland terrestre por contenedor: Este concepto incluye el costo aproximado por
el transporte terrestre de la carga (1 x 40 dry) desde un punto de Lima al puerto
del Callao y Paita. De acuerdo a la consulta realizada con el agente de aduana,
quienes también brindan el servicio de transporte local, el costo del servicio es de
US$ 173.00. en soles es S/. 588.00

El valor FOB involucra los costos totales de producción más el transporte del
punto de producción al puerto Callao. Además, se incluye el costo de un agente de
aduanas el cual se encarga de representar en este caso al exportador ante la
autoridad aduanera y el responsable de trasladar al cliente todas las notificaciones
que pueda emitir la aduana.

Gastos de agenciamiento: Para el cálculo de los gastos de aduana se ha

realizado la consulta con agentes de aduana que brinden servicios a empresas de
este rubro, de lo cual se conoce que estos gastos representan un porcentaje del
valor de la carga. Bajo este criterio, se asume que la comisión del agente es el
0.5% del valor FOB de la carga.

VALOR FOB:
55,261.45 + 588+ 27924.72= 83,774.18
Precio FOB x KG TN: 15,798.00 TOTAL UNID.: 12,253.20
5.30 x 12,253.20= 64,941.96

pág. 54
Documento de Transporte

Conocimiento de Embarque Marítimo (Bill of Lading - B/L)

Se entiende como un documento que hace prueba de un contrato de transporte

marítimo y acredita que el porteador ha tomado a su cargo las mercancías y en
virtud del cual éste se compromete a entregar las contra la presentación del
documento.

Póliza de seguro

Documento probatorio de la condición de asegurada que tienen las mercancías

materia de cobertura.

Según sea el tipo de Póliza, Flotante o Individual, ésta hará referencia, a través de
su Aplicación de Seguro, a cada embarque que forme parte de dicha póliza. En
ella se indicará:

 Tipo y Número de Póliza

 La suma asegurada
 El valor de la Prima neta
 Datos propios del embarque
 Cobertura y Vigencia

Mayormente las empresas privadas de prima seguros para exportación están

relacionadas con los puertos y muestran las tarifas de acuerdo al contenido y al
precio en que esté valorizado el producto, en este caso el Zumo de limón. El
cálculo está registrado en un porcentaje no mayor al 10%, que es la tasa máxima
a cobrar por un seguro completo para el contenedor.

El precio CIF es el precio establecido y neto que se le hace conocer al cliente, esto
se determina con el precio impuesto bruto, sumado al flete establecido por el
transporte de ruta marítima desde el puerto, y añadiendo el costo o el porcentaje

pág. 55
de seguros medido sobre las ventas a realizar. Para saber el coste del CIF o el
CIP tendremos que sumar el valor de la mercancía, el coste de los fletes y el valor
de la prima del seguro.

Costos de flete

Flete marítimo En este concepto se va a costear el flete marítimo por destino y vía
en función a la naturaleza del producto, para la realización de este estudio se ha
cotizado sobre la carga general y perecible. Cabe señalar que dependiendo del
commoditie, las navieras establecen precios por temporadas.

La estructura de costos del flete marítimo va a depender de la naviera, para

efectos de este estudio, mencionaremos aquellos que son similares en definición:

 Basic Ocean Freight (BAS): Es el costo base del transporte marítimo de

puerto a puerto - Bunker Adjustment Factor: Factor que refleja los cambios
en el precio del combustible en el mercado mundial.

 Carrier Security Service: Cubre el costo de seguir cumpliendo con los

estándares de seguridad impuestas por el International Ship and Port
Facility Security (ISPS).

 Terminal Handling Origin: Este servicio cubre el costo del handling por
container en el puerto de origen o terminal.

VALOR CIF
FOB + Flete + seguro
64941.96+ 1,200.00 + 401.82
CIF= 66,543.78

pág. 56
 CONCLUSIONES

 Con una tasa del 6% para la mayoría de productos, Chile cuenta con una
de las tasas arancelarias más bajas de la región. Gracias al Acuerdo de
Libre Comercio entre Perú y Chile, las exportaciones peruanas a este país
ingresan libres de aranceles, quedando solo afectos al pago del IVA (19%).

 La conectividad existente entre Perú y Chile por la vía marítima está

básicamente relacionada con las rutas que salen del puerto del Callao y se
dirigen de forma directa a San Antonio o Valparaíso con un tiempo de
tránsito a San Antonio de 3 a 5 días, mientras que para el destino de
Valparaíso es de 3 a 6 días, para ambos destinos la vía es directa. En lo
que respecta a la conectividad aérea, la ruta con destino a Santiago
Padahuel, el tiempo de tránsito es de 4 a 5 horas, las aerolíneas ofrecen
vuelos directos, hasta dos salidas por días, operando catorce servicios
semanales.

 En el caso de los costos en origen, el exportador está en la capacidad de

manejar dichas variables, tales como la comisión por el agente de aduanas
mediante un contrato a un año o mediano plazo con su operador logístico o
agente de aduana, de la misma manera con el transporte local y el servicio
de los almacenes aduanero.

pág. 57
 La creciente apertura a mercados internacionales, el crecimiento de
nuestras exportaciones, son de gran beneficio para la economía peruana,
pues no sólo genera ingresos para las empresas exportadoras, sino que
genera empleos, trae ingresos al fisco y a su vez vuelve más competitivas a
las empresas peruanas que salen al mercado extranjero con empresas
mucho más competentes.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 file:///C:/Users//Downloads/CHOCOLATE-desbloqueado.pdf
 http://www.marana.pe/
 file:///C:/Users/ /Downloads/estudiomercadochocolates.pdf
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