Concepto Empresa: Las empresas son organizaciones comerciales integradas por individuos
que intentan satisfacer las necesidades que estos presentan, para lo cual afectan factores
productivos. Y se dedica a actividades de índole económicas. El objetivo de toda empresa es
maximizar sus ganancias.
El concepto de empresa es un concepto de la ciencia económica. Empresa es el nombre que se
da a la organización de los factores de producción.
Concepto Económico: la empresa es la organización del trabajo ajeno y del capital, para producir
bienes o servicios destinados a ser cambiados. El capital puede ser propio o ajeno; el trabajo es
ajeno y debe organizarse.
Se dice que una Empresa es un “patrimonio en movimiento” entendiendo como patrimonio al
“conjunto de recursos y obligaciones”; en “movimiento” porque trata de expresar el dinamismo de
toda empresa que implica utilizar recursos y asumir obligaciones en una constante realización de
operaciones.
Concepto jurídico: Nuestro Código de Comercio menciona entre los actos de comercio a ciertas
empresas. La fuente de esa norma es el Código de Comercio francés, en que la empresa se
introduce en el Derecho Comercial.
Algunos autores sostienen que el Derecho Comercial es el Derecho de las empresas comerciales.
En nuestro derecho positivo existen muchas normas que refieren a la empresa, especialmente en
el campo del Derecho Laboral.
• Principales Características de una Empresa
Rut: Número identificador de una empresa que lo otorga la Dirección General de Impositiva.
Nombre: Razón Social. También puede tener o no un nombre comercial.
Dirección fiscal, teléfono y Localidad
Actividad
Antigüedad
Empleados: cantidad por sexo; salario de cada uno; si son familiares de jerarcas; si son
asalariados.
Datos Económicos: ventas/producción en un año; costo de ventas, montos activos,
endeudamiento actual.
• Funciones
Función comercial
La comercialización es un mecanismo social por el cual los seres humanos buscan satisfacer sus
necesidades, intentando crear valor para terceros e intercambiando por valor para sí mismos.
Concepto de valor: fuerza que impulsa, que atrae a una persona enfrentada a una gran cantidad
de productos y/o servicios a elegir por uno u otro.
Entonces el valor no resulta solo de las características del producto y/o servicio sino de un
conjunto de aspectos y/o elementos que ayudan al consumidor a elegir por tal o cual producto y/o
servicio. Por ello las empresas no ofrecen productos sino “mezclas comerciales” compuestas por:
un producto o servicio con ciertas características; lugares y momentos en los que se ofrece o pone
a disposición ese producto (canales de distribución o comercialización), mensajes que informan,
persuaden y recuerdan las características del producto o servicio y por último un precio.
Las empresas ofrecen mezclas comerciales que se suponen adecuadas para satisfacer las
necesidades de diferentes públicos que componen el mercado. Ese público puede estar
diferenciado por: situación geográfica, edades, cultura, situación económica, educación, profesión,
etc.
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El empresario puede enfocar la comercialización:
a) en la producción: se basará entonces en los deseos de los consumidores. Partirá de la
base de que todo lo que se produzca se venderá si su precio es más o menos accesible y
su calidad no cae por debajo de un cierto nivel mínimo.
b) en el producto: enfatiza las características del producto como calidad, rendimiento,
funcionalidad, innovación, etc. La acción empresarial se centra en concebir el “mejor
producto”.
c) en la venta: se basa en la necesidad de salir a buscar a los clientes teniendo en cuenta la
competencia que existe por parte de otras empresas. Sobre esta base se desarrollan
intensas campañas publicitarias.
d) en mercadotecnia: el punto de arranque es el mercado, resulta esencial conocer su
funcionamiento, las necesidades de los consumidores y la preparación de una oferta que
sea aceptable para ese consumidor y rentable para la empresa.
Concepto de mezcla comercial: es el resultado de las decisiones que la empresa realiza sobre
cada uno de los elementos de la oferta comercial que puede controlar. Entre los elementos
controlables tenemos los que se agrupan en las “4 P”: Producto
Precio
Posición (Distribución)
Promoción
Producto: Desde el punto de vista comercial un producto (o servicio) es un medio para ganar un
cliente. El concepto producto posee tres niveles: producto básico, producto real y producto total.
El producto básico se refiere a beneficios esenciales que el consumidor espera recibir del
producto. El producto real es la caracterización del producto por sus atributos, es el nivel de
calidad, las características, su diseño, el nombre de la marca y el empaque.
El producto total o aumentado es una ampliación del producto básico y real incorporándole
algunos servicios y beneficios extraordinarios: garantías, servicio de mantenimiento,
asesoramiento, etc.
Precio: Para el consumidor significa el sacrificio de consumo de otra cantidad de bienes que podía
haber comprado con ese dinero. Para la empresa es el monto de dinero que le exige al cliente
para acceder a los beneficios de su producto. Representa su ganancia.
Factores que intervienen en la fijación del precio
1. Los costos fijos y variables: los fijos no dependen de la variación de la cantidad de producto que
se elabore; en tanto los variables aumentarán o bajarán en forma proporcional a las cantidades
producidas.
2. La demanda y competencia: la demanda vincula gráficamente los diferentes precios a los que
puede ser ofrecido un producto y las respectivas cantidades demandadas por los compradores. La
competencia es toda oferta que pueda considerarse sustitutiva directa o indirectamente de los
productos frente a consumidores.
Políticas para la fijación de precios
1. Precios diferenciables: precios acordes a las necesidades de los distintos tipos de
consumidores.
2. Precios fijos: considera que consumidores son similares. Da imagen de seriedad de la
empresa.
3. Precios variables: se negocia con cada transacción.
4. Descuentos por cantidad: a modo de incentivo a los clientes.
5. Aplazamiento del pago: destinado a aquellos clientes que no poseen el dinero al contado.
6. Ofertas: son descuentos aleatorios en el tiempo para promover la venta.
7. Descuentos periódicos: se realizan sistemáticamente en determinadas circunstancias.
8. Descuentos en segundo mercado: para consumidores que cumplen con determinadas
características. (Ejemplo: descuentos a jubilados y estudiantes en transporte)
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Políticas de precios para productos nuevos
a. Para desnatar el mercado: condiciones de calidad e imagen posibilitan asignar un precio
elevado a un nuevo producto a fin de atender segmentos que están dispuestos a pagar un mayor
precio por el valor que perciben en el producto.
b. De penetración o de presentación: se parte de un precio bajo para lograr volúmenes
importantes de ventas en poco tiempo.
Precios psicológicos: Brinda al consumidor información que está más allá del simple plano
económico. (Ejemplo: manejar un precio de 199,99 en vez de 200).
Políticas de pecio para líneas de productos: Se fija un precio bajo para uno o varios productos que
conforman la línea. Se puede, también fijar el pecio a un conjunto o “sets” de esos productos, lo
que se denomina “precio del paquete”.
Otra posibilidad es fijar el precio de productos cautivos: se establece un precio bajo para un
producto principal pero precios elevados en sus accesorios. (ej: precio bajo en impresoras y muy
alto en tonner). Y por último se puede fijar un único precio para todos los productos de la línea de
un establecimiento comercial, es lo que se denomina “precio único”.
Posición (Canales de distribución): Es el conjunto de empresas que recorre un producto desde
que abandona la fábrica y llega a manos del consumidor. Constituye uno de los componentes
esenciales de la mezcla comercial.
Niveles de canal:
Sin intermediarios: Puerta a puerta, Ej. Nuvó.
Pedidos a distancia, Ej. Préstamos por teléfono
Tiendas propiedad de fabricantes, Ej. Sara.
Canales de un nivel o corto: contiene un solo intermediario, se le denomina minorista.
Canales de dos niveles o largo: posee dos intermediarios, mayorista y minorista.
Criterios de distribución:
Intensiva: consiste en depositar el mayor número posible de negocios y puntos de venta.
Exclusiva: número limitado de distribuidores tiene el derecho de distribuir el producto.
Selectiva: es la intermedia entre la intensiva y la exclusiva. Esta distribución está basada en la
eficiencia del canal.
Promoción: Es el proceso mediante el cual la empresa comunica información al público con el
objeto de modificar sus actitudes o su comportamiento en su favor.
Para que la promoción sea efectiva es necesario:
a. Identificar la audiencia meta, es decir el receptor de la información
b. Definir las respuestas que se quieren obtener
c. Elegir el mensaje a trasmitir
d. Elegir los medios
Instrumentos de la promoción:
a. Ventas personales: son conversaciones con uno o varios posibles compradores.
b. Publicidad: cualquier forma paga de presentación que no sea personal. La publicidad
intenta dar razones o estímulos impulsores para que se adquiera el producto.
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c. Promoción de ventas: es una técnica que permite comunicar a un público objetivo una
oferta incentivante. Puede consistir por ejemplo en un pack promocional.
d. Relaciones públicas: acciones tendientes a establecer buenas relaciones con los diferentes
públicos. De una empresa, derivando de ello una imagen favorable. Las relaciones
públicas incluyen la propaganda.
Función producción
Comprende aquellas actividades orientadas a la generación de productos o servicios. Es una
operación como sistema de transformación:
Insumos-------procesos de transformación--------productos o servicios--------productos secundarios.
Concepto de mezcla operativa: es el conjunto de decisiones tomada en cada componente:
a) producto: qué se producirá. La decisión más importante que hay que tomar en esta
instancia es acerca del diseño del producto. Es importante definir el diseño sensorial y el
funcional, teniendo en cuenta que el primer contacto que el cliente tiene con el producto es
el visual y luego se le agregan el tacto, el oído y el olfato. Pero la verdadera evaluación el
cliente la realiza por su “función” y aquí es donde se concreta o no la ventaja competitiva.
b) Capacidad: cuánto se producirá. Define la cantidad de unidades que el sistema puede
generar en un tiempo determinado. Existen algunos tipos de capacidad: i) capacidad de
diseño: se define en condiciones ideales en el momento del diseño, pero no se tuvo en
cuenta los factores del medio ambiente que puedan incidir en forma negativa para que
alcance lo diseñado; ii) capacidad máxima: se exige exageradamente en el momento del
diseño a todos o parte de sus componentes. Esta capacidad genera mayores costos; iii)
capacidad normal: es el que el sistema puede mantener durante períodos prolongados sin
alteraciones.
c) Inventarios: qué cantidad de materias primas y materiales se mantendrá en la empresa y
cuánto y cuándo se comprará para mantener la continuidad y eficiencia en el proceso de
transformación. Las decisiones respecto a los inventarios pueden generar importantes
ahorros o costos que afecten la estructura competitiva de la empresa. Para ello hay que
tener en cuenta los costos del artículo, el costo del pedido, su almacenamiento y el costo
de la ruptura de stocks.
d) Proceso: se refiere al cómo se producirá; diseño del sistema de producción, tecnología,
maquinarias, equipamiento, etc. Existen tres formas básicas de enfocar los procesos de
producción: i) procesamiento por proyecto: un producto específico con un proceso
productivo específico.; ii) procesamiento intermitente: por lotes pequeños o lotes grandes;
iii) procesamiento continuo: tiene costos muy altos de interrupción.
e) Calidad: características y atributos del producto. Calidad es sinónimo de satisfacer al
cliente y para ellos se debe planear y controlar la calidad continuamente.
Función Recursos Humanos
Actividades cuya finalidad es promover la incorporación, el desarrollo y la utilización de potencial
humano en forma consistente con las estrategias de la organización.
También se debe hablar de una “mezcla” de decisiones referentes a los recursos humanos:
- Decisiones de diseño organizacional: definir que responsabilidades y a quién
- Decisiones de conformación de la plantilla: definir cómo integrará el personal que se
necesita
- Decisiones de potenciación de los Recursos Humanos: cómo lograr que el personal
alcance su mayor potencial de capacidad
- Decisiones de motivación y retención del personal: cómo lograr que el personal exprese
por sí mismo toda su capacidad potencial.
El área de Recursos Humanos maneja dos grandes conjuntos de información:
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a. Información interna: incluye aspectos como la cantidad, calidad, ubicación y
responsabilidades de los recursos humanos disponibles en la empresa, mantener registros
de información funcional, requerimientos de RRHH expresados tanto en calidad como en
cantidad, condiciones ambientales de los lugares de trabajo y aspiraciones de los
empleados en relación a la remuneración y posibilidades de la empresa para atenderla.
b. Información externa: es la que proviene del entorno e incluye el desarrollo tecnológico que
puede afectar al personal, estrategias exitosas y fracasos de la competencia, las políticas
de gobierno en materia de sueldos y salarios, seguridad social e impuestos, las leyes que
directa o indirectamente afectan la administración de personal.
Función Finanzas
Traducir la actividad de la empresa en término de precios expresados en dinero, así como analizar
los recursos que consume y los que genera, se logra a través de los Estados Financieros o
Estados Contables. Los más importantes son:
1. Estado de situación: muestra todos los recursos de que dispone una empresa en un
momento dado y de dónde se obtuvo el dinero para ello. Está compuesto por
a) el activo: que es el total de los bienes de propiedad de la empresa más el conjunto de derechos
que posee. A su vez tenemos el activo corriente que es lo que se convertirá en dinero antes de un
año: efectivo y bancos, inversiones temporarias, créditos por ventas, bienes de cambio, etc.; en
tanto el activo no corriente es lo que no se convertirá en dinero antes del año: créditos a largo
plazo, bienes de cambio no corrientes, inversiones a largo plazo, etc.;
b) pasivo y patrimonio: es lo que la Empresa adeuda, también llamada obligaciones de la
organización. El pasivo se divide en corriente y no corriente: y refiere a deudas cuyos
vencimientos son menores a un año y las que son superiores a un año. Los componentes del
pasivo son deudas comerciales, deudas financieras, deudas diversas, etc. El patrimonio es
simplemente el monto global de dinero que los propietarios de la empresa tienen invertido en ella.
Los incrementos del valor del patrimonio originados en las operaciones de la empresa se
denominan ganancia y las disminuciones pérdidas. Los rubros más importantes del patrimonio
son: capital, reservas y resultados acumulados.
2. Estado de resultados: es la exposición de todos los incrementos y reducciones de
patrimonio ocurridos durante un período de tiempo. Los rubros que lo componente son:
a) ingresos y gastos operativos: “operativos” se refiere a las operaciones del giro o actividad
normal de la empresa. La diferencia entre los componentes de este rubro se denomina “Resultado
Bruto”.
b) gastos de administración y ventas: son gastos originados por sueldos, fletes, prestación de
servicio, etc..
c) resultados diversos: son los provenientes de actividades secundarias que no hacen al giro
principal de la empresa; resultados financieros: provienen del manejo de dinero, divisas o valores.
d) resultados extraordinarios: ingresos y gastos atípicos y producto de circunstancias
excepcionales.
e) ajustes de resultados de ejercicios anteriores: errores que se cometieron involuntariamente y se
corrigen en esta instancia.
Mezcla Financiera: es la toma de decisiones respecto a dos grandes variables: las inversiones y el
financiamiento. Las dos grandes fuerzas que orientan esas dos variables son:
- La rentabilidad: es la medida monetaria del valor creado por la empresa durante un
determinado periodo de tiempo.
- La solvencia: es la posibilidad de pagar las obligaciones contraídas por la empresa con
terceros. Cuando la solvencia está referida al corto plazo se le llama liquidez.
La función financiera posee uno de los cometidos que es lograr el equilibrio entre estas dos
fuerzas.
a) inversiones: se decide sobre qué montos de dinero resulta conveniente manager en cada
uno de los rubros del activo;
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b) financiamiento: se debe determinar a quién se le pide dinero para adquirir los recursos
necesarios para que la empresa desarrollo su actividad. Hay dos caminos: uno es obtener
mayores aportes por parte de los propietarios u accionistas; y otro es recurrir a préstamos
de terceros ajenos a la empresa.
Algunos instrumentos que ayudan a evaluar la gestión financiera son:
1. Ratios o índices: son relaciones que se establecen entre partidas de los estados de
situación y resultado. Permite realizar un análisis comparativo con otras empresas del
mismo ramo o en la propia empresa en distintos períodos de tiempo.
2. Punto de equilibrio: es el momento de ventas de la empresa en donde no se pierde ni se
gana.
Empresas industriales: son las que transforman materia prima, creando bienes a través de
procesos productivos, las procesan y las convierten en productos terminados. Los procesos
productivos en dichas empresas pueden ser continuos o por pedidos de productos.
En el activo circulante de estas empresas encontramos: materias primas, combustibles,
producción propia para insumo, producción principal en proceso, producción terminada, piezas,
etc.
En tanto el tratamiento de los gastos para estas empresas es el siguiente: gastos indirectos, costo
de venta, gastos de distribución y venta, gastos de administración, gastos financieros, otros
gastos.
Empresas comerciales: venden mercaderías que han adquirido a fabricantes, mayoristas y
minoristas. Se dedican a la venta de productos sin cambiar su forma básica.
Lo más importante es la elaboración de estado de resultado que se compone de las cuentas:
inventario inicial de mercaderías, inventario final de mercaderías, compras de mercaderías,
ventas, gastos de venta, gastos de administración, costo de venta, utilidad bruta, utilidad neta.
Empresas de servicios: prestan servicios. Por ej.: el servicio de transporte es llevar a las personas
de un punto a otro; también están los agentes de publicidad que brindan el servicio de crear
publicidad para promocionar a una empresa destacando, por ejemplo las cualidades de sus
productos o servicios.
Tipos de empresas
Los decretos 266/995 y 504/007 categorizan a las empresas de acuerdo al número de personas
que posee y ventas anuales netas (no incluye el IVA):
MICROEMPRESAS: de 1 a 4 personas y ventas anuales netas de hasta un equivalente de
U$S60.000
PEQUEÑA EMPRESA: de 5 a 19 personas y ventas anuales netas hasta un equivalente de
U$S180.000
MEDIANA EMPRESA: entre 20 y 99 personas y ventas anuales netas hasta un equivalente de
U$S5.000.000.
