INTRODUCCIÓN
La previsión de ventas se hace necesaria siempre que tengamos que tomar
decisiones sobre el futuro de la empresa para lo cual resulta muy conveniente
estar preparados a través de un plan que especifique como, cuando, con qué y
quien ha de realizar las acciones necesarias para abordar de forma efectiva o los
escenarios previstos para los tiempos venideros.
FACTORES PARA CONSIDERAR EN UN
PRONÓSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es una visión de lo que tenemos contemplado vender
durante cierto tiempo.
Para que esta estimación sea lo más cercano a la realidad, es necesario analizar
una serie de factores que influyen en dicho pronóstico, estos pueden ser internos
o externos:
INTERNOS
HISTÓRICO DE VENTAS:
La mejor referencia del comportamiento de venta la podemos obtener de años
anteriores y así estimar una proyección de incremento anual. En este factor
influyen otros directamente como si se hará alguna mejora en la planta, se
incrementará la fuerza de venta, etc. Estos son datos que promueven in
incremento de venta y que deben ser medibles para que se incluyan en el
pronóstico.
MATERIA PRIMA Y MANO DE OBRA
En muchas empresas la materia prima y mano de obra cambian mes a mes, por
ello es necesario considerar la plantilla con la que se cuenta para una producción
o venta continúa de los productos que se ofrecen.
PUBLICIDAD
Si hay alguna campaña publicitaria en puerta que vaya a favorecer el incremento
de la venta de un producto o servicio es necesario incluirlo en el pronóstico para
poder contar con los recursos para que se lleve a cabo.
COMPETENCIA
Si nuestra competencia está ofreciendo mejores condiciones comerciales a las
que tenemos, es necesario que consideremos acciones a realizar para compensar
nuestro producto o servicio.
EXTERNOS
Son aquellos factores no controlables y que en alguna forma inciden en las ventas,
como, por ejemplo:
Producto Interno Bruto
Ingreso per cápita
Precios en un mercado libre de insumos y productos
Poder adquisitivo de la moneda
Variaciones en la oferta del producto en el mercado
Restricciones e incentivos del gobierno
Impuestos.
SOFTWARE PARA CREAR UN PRONÓSTICO DE
VENTAS
FORECAST PRO
Es una herramienta de software especializado en la generación y administración
del pronóstico estadístico, y en la gestión del proceso de planificación de la
demanda al interior de las organizaciones.
Costo: desde $1,495 USD
FORECASTX
Es una herramienta de pronóstico diseñada para el crecimiento. La herramienta le
brinda un poder estadístico junto con la flexibilidad de Excel, sin dejar de ser
increíblemente fácil de usar, solo se agrega los datos históricos a Excel y se crea
el pronóstico con un solo clic. El software interpretará automáticamente sus datos
y elegirá el mejor método de pronóstico para crear instantáneamente un
pronóstico preciso.
Costo: desde $59 Usd/mes
¿Recomendarías alguno de ellos para una pequeña
empresa que inicia y proporciona productos
industriales?
Si, recomendaría FORECAST PRO porque es más fácil de utilizar y podemos
poner datos de algún estudio de mercado que se realice no importando si hay un
histórico donde obtener los datos.
De hecho puede ayudarle a tener un primer inventario y así cuidar los gastos del
inicio de operaciones y a controlar el presupuesto de una forma más eficiente.
CONCLUSIÓN
No importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de
ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro
objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor
aproximado posible y para ello la tecnología ya nos ofrece muchas herramientas
que facilitarán la obtención de un pronóstico efectivo.
FUENTES CONSULTADAS:
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prediccion-de-las-ventas/
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