GESTIÓN
BÁSICA
DE CAVA (II)
Cerrando los conceptos de Gestión de Cava, hoy
hablaremos sobre el pricing (fijación de precios),
el buen armado de la carta y las estrategias para
la venta sugestiva de vinos.
FIJACIÓN DE PRECIOS
PRICING (fijación de precios de los vinos)
Definir el marcaje y precio de venta de los vinos
es una tarea fundamental de la gestión.
El servicio de los vinos en el restaurante implica
una serie de costos -almacenaje, refrigeración,
limpieza y manipulación de cristalería, mano de
obra- que deben ser cubiertos completamente
con el porcentaje agregado (que además debe
aportar algo de ganancias para la operación).
Definir con criterio los precios de venta -considerando
los costos de operación-, pues una vez fijados en carta
es difícil modificarlos (los cambios bruscos o repetidos
en el corto plazo suele generar malestar en los clientes)
PRICING (fijación de precios de los vinos)
Lo usual en nuestro medio es marcar los vinos
con el 100% (con respecto del precio al público,
que es el que el cliente conoce). En realidad, los
restaurantes siempre pagan un precio menor al
comprar por mayor (30 ó 40%, y a veces incluso
menos con “acuerdos” o promociones), así que
el margen termina siendo de más del 135%.
Lo importante será que el cliente perciba que el
vino “sólo cuesta el doble” que en una vinoteca.
PRICING (fijación de precios de los vinos)
Por supuesto, este porcentaje no debe ser fijo y
debe pensarse en función de cada vino. Así, los
vinos más económicos pueden marcarse un po-
co más (y aún seguirán “baratos”), mientras que
a los vinos costosos se les puede cargar menos
(incentivando a los clientes a comprarlos, pues
su precio es conveniente). Los acuerdos comerciales
con cada bodega también deben considerarse al momento
de fijar los precios de venta de sus productos.
PRICING (fijación de precios de los vinos)
Los vinos de “etiqueta propia” (elaborados para
el restaurante en exclusiva por una bodega) dan
márgenes muy interesantes, porque los clientes
no tienen referencias del precio de mercado.
Los vinos de viejas cosechas, agotados o ciertas
ediciones especiales pueden marcarse con otro
criterio, considerando la escasez y exclusividad.
(Lógicamente, los productos deben estar en óptimo estado
PRICING (fijación de precios de los vinos)
Si bien la venta de vinos colabora notablemente
en el aumento del ticket promedio -esto es muy
importante-, el margen de ganancia que genera
suele ser menor al resto de las bebidas. Por ello,
es imprescindible seguir vendiendo “en paralelo”
el resto de los productos (aguas/gaseosas, cafés,
cervezas, cocktails), que aportan contribuciones
mayores aunque su valor unitario sea menor.
Considerar todos los aspectos posibles al fijar el precio
de venta de los vinos. Entender que hoy los clientes
son “racionales” al momento de gastar. Recordar el
concepto anglosajón de “value for money” (es decir,
ofrecer la mejor “relación precio-calidad posible).
ARMADO DE LA
CARTA DE VINOS
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Entendiendo que ya han estudiado en otras ma-
terias de gestión gastronómica los aspectos más
importantes sobre el diseño de la carta (aspecto
visual, materiales, ubicación de las propuestas y
precios, etc.); aquí solamente analizaremos los
criterios referidos específicamente a los vinos.
¡No está de más decir que la carta es la primera
herramienta de ventas del restaurante!
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Todo los restaurantes desearían tener una carta
de vinos extensa y completa. Sin embargo, esto
no tiene mucho sentido. La propuesta de vinos
debe poder rotarse en un ciclo corto (como ya
explicamos en clases anteriores), así que mejor
tener una oferta acotada. Si bien no existe “el
numero perfecto”, ofrecer una carta de 50 a 70
etiquetas es más que suficiente para un local
gastronómico de gama media.
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Si se cuenta con Sommelier, la responsabilidad
del armado de la carta -y su posterior rotación-
recae directamente sobre él. Por supuesto que
el administrador podrá colaborar en cuestiones
técnicas referidas al diseño y/o al princing.
Si no se dispone de Sommelier, se deberá armar
una carta de vinos “de corte clásico”, donde los
productos sean conocidos y “se vendan solos”.
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¡El Sommelier es el responsable máximo de diseñar,
comprar, gestionar, rotar y vender su carta de vinos!
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Conocer la realidad del mercado actual permite
plantear una carta bien adaptada a los gustos de
los consumidores.
Según las estadísticas, hoy el consumo de vinos
está fuertemente volcado a los tintos (+75% del
total), con predominancia de Malbec, Cabernet
Sauvignon y Blends tintos. Los blancos muestran
una baja demanda (10%) con preferencia por las
uvas Chardonnay, Sauvignon Blanc y Torrontés.
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Los vinos rosados tienen mínima preferencia.
(Básicamente rosados elaborados con uvas Malbec).
Los vinos espumosos son bastante estacionales,
aunque su consumo sube en cierta gastronomía
(Ej: sushi, restaurantes de target alto, salones de eventos).
La categoría más elegida es “extra brut”; luego
siguen en preferencias “brut nature” y “dulce”.
(A pesar del bajo consumo durante gran parte el año, debe
haber siempre una oferta básica de espumosos en carta).
Preferencias de consumo de vinos en Argentina
TINTOS
BLANCOS
ESPUMOSO
S
ROSADOS
OTROS
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Los vinos mendocinos lideran la elección de los
consumidores argentinos. Bastante más lejos se
ubican los salteños, patagónicos y sanjuaninos.
(Los vinos del resto del país tienen una demanda marginal).
Si hubiera que armar un “mix clásico”, al menos
el 60% de la carta debería estar constituido por
etiquetas “comerciales” (muy conocidas, que se
“vendan solas”). El resto puede dividirse entre
vinos novedosos o de pequeños productores.
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Para definir el esquema general de precios de la
carta de vinos, hay que relacionarla siempre con
la carta de comidas. Los guarismos de referencia
serán: el costo promedio del “cubierto mínimo”
(plato + postre + bebida) y del “plato principal”.
Idealmente, ninguna etiqueta de la carta debe
tener un precio inferior al del promedio de los
platos principales. Los vinos demasiado baratos
bajan mucho el ticket medio de consumo.
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Considerar un 30% de las referencias con precio
igual -o levemente superior- al promedio de los
plato principales (seguramente aquí estarán las
etiquetas de mayor/más fácil rotación).
Luego, el grueso de la selección de vinos deberá
tener un valor cercano al de “cubierto mínimo”
(se dice que “el vino es un comensal más”). Este
será el corazón de la carta, de donde saldrá una
buena parte de la facturación de este rubro.
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Finalmente, los vinos “de nicho”, las “rarezas” o
los “alta gama” prestigian mucho la carta, pero
deben ser gestionados con cuidado. Aquí lo más
conveniente es tener pocas opciones bien elegi-
das, que puedan tentar a los enófilos curiosos.
Salvo que tengamos un Sommelier con notable
capacidad para vender estos productos, lo ideal
sería que no representen más allá del 10% de la
carta (por sus altos costos de inventario).
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Si el restaurante lo desea, también puede incluir
en su oferta “vino por copas”. Esta opción suele
generar alta rentabilidad, principalmente si con-
tamos con buenos acuerdos comerciales con las
bodegas (y además vendemos varias copas para
“gastar” toda la botella en el turno de servicio).
En este caso, la rentabilidad se logrará si con el
valor de 1½-2 copas vendidas se cubre el costo
de la botella (y se sacan 6-7 copas por botella).
Si se la gestiona bien, la venta de “vino por copas”
es un “servicio extra” para el comensal y además
es sumamente rentable para el restaurante.
ARMADO DE CARTA DE VINOS
Una última posibilidad, que cada vez se usa más
en la gastronomía es el servicio de “descorche”
(BYOB en inglés, “bring your own bottle”). Aquí
el cliente trae su propio vino -que no debe estar
en carta- y el restaurante le recarga un valor fijo
por el servicio (copas, hielo, etc.). Este monto lo
define la empresa según sus criterios, pero suele
ser equivalente al vino más barato de la carta.
VENTA SUGESTIVA
DE VINOS
VENTA SUGESTIVA DE VINOS
- Conocer lo mejor posible la carta de vinos y sus precios.
- Tener claros los faltantes temporales, evitar demoras.
- Entregar la carta de vinos junto con la de comidas. Estar
atento por si alguno de los comensales manifiesta interés
para “dársela en la mano”; si no dejarla sobre la mesa en
un lugar que no moleste.
- Estar preparado para hacer algunas recomendaciones
(sólo a requerimiento del comensal). Se sugiere ofrecer
siempre vinos del segmento medio de la carta.
Aunque contemos con un Sommelier, es deseable
que todo el equipo de sala -maître, mozos, barman-
tengan buenos conocimientos técnicos sobre vinos.
VENTA SUGESTIVA DE VINOS
- Al terminar de tomar la comanda de comidas, “asumir”
con mucho tacto la venta del vino. Ej: ¿Ya han elegido el
vino? ¿Acompañarán la cena con vino?
- Si no se conoce al comensal, orientar las propuestas de
vinos hacia varietales clásicos (Malbec, Cab. Sauvignon,
Chardonnay, Torrontés). Si el comensal ya es habitué -o
manifiesta un interés particular por la bebida- tratar de
sorprender con cepas menos conocidas (Cabernet Franc,
Merlot, Viognier, Riesling). Los vinos de nuevos terruños
o de pequeños productores también funcionan aquí.
VENTA SUGESTIVA DE VINOS
- Aprender algunos maridajes clásicos (relacionados
con los platos que ofrece la carta del restaurante),
para apoyar las sugerencias realizadas.
- Si el cliente solicita un vino, inmediatamente asumir
la venta de agua. Ej: ¿Le traigo agua con o sin gas?
- Memorizar los gustos de los clientes más frecuentes,
para ofrecer el mismo producto -u otro similar- en su
próxima visita. Intentar ventas de “up grade” (Ej: de
Malbec joven a reserva, ediciones especiales, etc.).
El momento de la toma
de comanda es crítico
para la venta de vinos.
Por eso se recomienda
dejar esta actividad -en
lo posible- en manos del
Maître o Sommelier.
