Negociación y
gestión de conflictos
Paso a paso
1. Negociación
• Tipos de negociación
• Estrategias de Negociación
2. Gestión de Conflictos
• Tipos de Conflictos
Negociación
La negociación es una herramienta importante para lograr lo que
queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen
intereses en común.
En líneas generales, afecta en mayor o menor grado la productividad
de las personas.
Tipos de Negociación
Negociación acomodativa: Es aquella
en la que el negociador da su brazo a
torcer, pierde la negociación, porque
pierde tal vez los intereses
económicos, con el objetivo de
perpetuar una relación de confianza y
continuidad con el colaborador.
Tipos de Negociación
Negociación competitiva: Es aquella en la que
el negociador va a por todas con un carácter
agresivo, con el fin último de vencer, de
llevarse consigo el trofeo; este tipo de
negociación se debe dar en negociaciones en
las que no nos importa la relación con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en
una sola ocasión y se cierran
Tipos de Negociación
Negociación colaborativa: En
esta negociación ambos
negociadores les importan tanto
la relación como los intereses y
se conduce la negociación a un
acuerdo beneficioso para los
dos negociadores.
Tipos de Negociación
Negociación evitativa: Hay que buscar a los tomadores de decisiones
para emprender la negociación, a si no perder tiempo ni energía.
Estrategias en la Negociación
Tipo de estrategia Interés por los resultados del otro Interés por los resultados propios
Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto
Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto
Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo
Inacción (Evitativa) Bajo Bajo
Gestión de Conflictos
Un conflicto es una manifestación de
intereses opuestos, en forma de disputa.
Tiene muchos sinónimos: pelea,
discrepancia, desavenencia, separación,
todos con una valoración negativa a
priori. Vale la pena detenerse en que el
conflicto es una construcción social
diferente a la violencia, que puede
involucrarla, así como puede no hacerlo.
Tipos de Conflicto
El evitar un conflicto: Consiste en no
esquivar los conflictos sin razón alguna,
sino que prioriza y canaliza las energías
a favor de cosas más importantes.
Además se hace un balance de lo que
se puede obtener y lo que se puede
perder.
Tipos de Conflicto
Ceder frente a un conflicto: Ceder es
comprender que uno está equivocado o
cometió un error. Muestra que la persona
que cede es razonable. Es importante
renunciar a parte de los posibles beneficios
que tocan a cada parte para no perderlo
todo, obteniendo armonía y estabilidad como
una condición importante para ganar – ganar.
Tipos de Conflicto
Cuándo luchar o competir en un
conflicto: Cuando es necesario que se
tome una decisión rápida que puede
ser vital para la institución u
organización; estando seguro de que
la razón está de nuestra parte.
Tipos de Conflicto
Cuándo negociar en un conflicto:
Cuando hay oponentes de igual
poder que desean obtener metas
mutuamente excluyentes y las metas
son moderadamente importantes.
Para lograr arreglos temporales en
cuestiones complejas y lograr
soluciones bajo presión de tiempo
¿Para qué gestiono un conflicto?
Para resolver problemas de sentimientos que han obstaculizado una
relación, mejorar la moral y aumentar la motivación y productividad.
La gestión de conflictos requiere de un nuevo hábito denominado
“Ganar-ganar”, o denominada también negociación, que nos indica que
es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el
comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un
acuerdo en común.
Aplicativo
Seguramente has tenido que lidiar con
muchos conflictos en la institución que
diriges, pero, ¿Cuántos de ellos consideras
haber resuelto de forma inadecuada?
Coméntanos tu experiencia.
