VENTAS;
2. Organización de
las ventas
OBJETIVO: Reconocer la importancia
del departamento de ventas dentro del
restaurante y la necesidad de planearlo
a través de estrategias.
“Los venDeDores son la carta de
presentación de la empresa y una de las
actividades que más cuidado merece es que
éstos sean capaces de administrar
correctamente sus relaciones con los clientes; si
se satisfacen las necesidades del consumidor y
se le otorga un trato amable y de calidad,
será el inicio de una larga y fructífera relación
comercial”.
El departamento de ventas
El departamento de ventas es
el que tiene como función
principal, comercializar los
productos y servicios de la
empresa, mediante los
vendedores.
Las funciones del departamento
de ventas se pueden dividir en
funciones básicas y
organización de la fuerza de
ventas.
Funciones básicas
Funciones administrativas: Planear, organizar y controlar; Medir el desempeño de los
vendedores, fijar los presupuestos de ventas, diseñar estrategias de venta, etc.
Funciones operativas: Son responsabilidad de los gerentes y supervisores de piso
(capitanes). Entre las tareas que ejecutan están las siguientes:
Reclutamiento y supervisión de los vendedores.
Reuniones de restaurante para hablar sobre las ventas.
Funciones técnicas: Las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores y se encargan de
solucionar los problemas operativos que surgen en el área de ventas.
Para la organización de la fuerza de ventas, ésta se puede dividir de diferentes formas,
las cuales se enlistan a continuación:
* ZONAS GEOGRÁFICAS
* LÍNEAS DE PRODUCTOS/SERVICIOS
* CLIENTES
* FUNCIONES
Funciones básicas
Posteriormente se asigna un número determinado de vendedores, ejemplo:
Si se trata de una agencia de viajes, la organización será por zonas
geográficas y se distribuirán 5 agentes para viajes nacionales, 3 agentes
para viajes a Norteamérica, 2 más para Centro y Sudamérica y 1 para el
resto del mundo.
EJEMPLO: en el piso de ventas de un restaurante, la organización de la
fuerza de ventas se da por clientes, ya que se les asigna a los meseros una
estación con una capacidad máxima de 25 comensales. En el área de la
terraza, en donde la capacidad es de 20 comensales, se colocará a uno
de los vendedores. En el salón comedor, en donde la capacidad es de 50
comensales, tendrán que ubicar a dos vendedores. Por último, en el área
del bar, con capacidad de 25 comensales, se colocará al 4to mesero.
OBjetivos De ventas
ADministración De Las relaciones con Los
cLientes (CRM)
La mercadotecnia de hoy en día está orientada hacia el cliente, es decir, las empresas
están centradas en escuchar, diseñar y atender las necesidades de los consumidores.
Las empresas que se han dedicado en trabajar para sus clientes, han obtenido resultados
de grandes ventas y crecimiento.
La administración de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management) es
un modelo general de las actividades de la empresa, que busca aumentar los ingresos y
las utilidades al centrarse en los clientes.
El desarrollo de la ARC obedece a los avances de la mercadotecnia. Esta
evolución de la mercadotecnia inicia en los inicios del siglo XXI con el
marketing masivo y hoy en día se refleja en el marketing uno a uno. Revise
con atención el siguiente esquema:
El marketing orientado a los clientes busca establecer vínculos con los individuos y
cobra auge en 1980. El marketing uno a uno surge como una necesidad de las
empresas de ofrecer productos y servicios a la medida de sus clientes. La
administración de las relaciones con el cliente tiene los siguientes objetivos principales:
• Conservar clientes.
• Atraer más clientes.
• Rentabilidad de los clientes.
Entre sus ventajas se enlistan las siguientes:
- Disminución de los costos de publicidad.
- Facilita la posibilidad de dirigirse a clientes específicos.
- Permite a las empresas competir con base en los servicios, no en los precios.
- Acelera el tiempo necesario para desarrollar y comercializar un producto.
Ciclo de la administración de relaciones
con los clientes
Descubrir conocimientos: Permite obtener y analizar información sobre el cliente en
diversos puntos de contacto, por ejemplo: redes sociales, encuestas de servicio,
interacción dentro de la unidad, etc.
Planear el mercado: En este punto se desarrollan los planes y estrategias de
mercadotecnia con base en lo recabado en la fase anterior, diseñando los medios
para atraer al cliente.
Interacción con los clientes: En esta fase se aplican los planes y estrategias a través de
la fuerza de ventas.
Analizar y perfeccionar: En esta última etapa se da el aprendizaje suscitado por la
respuesta del cliente ante los productos o servicios ofrecidos. De ser necesario, se
replantean los planes y estrategias, con el fin de maximizar la rentabilidad del negocio.
ACTIVIDAD (15 minutos)
Con base en lo visto anteriormente sobre la evolución del marketing, menciona cómo
se vendía 100% natural y sus productos hace 20 años y cómo debe venderse ahora.
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