Para comenzar mencionaremos los 6 modelos de negociación y resolución de conflicto
1.-Modelo de negociación básico
2.-Modelo de Lewicki E Hiam
3.-Modelo de Rahim y Bonona
4.-Modelo de Pruitt y Rubin
5.-Modelo de negociación de Harvard
6.-Modelo de análisis de flujos de Jerry Porras
Según lo acorde al caso entregado identificamos dos modelos de negociación y resolución de
conflictos, los cuales serán explicados detalladamente a continuación:
Modelo de Lewicki E Hiam
Para comenzar debemos tener en claro que este es un modelo simple de resolución de conflictos, el
cual es solo utilizado frente a situaciones que mezclan los problemas interpersonales y, por otra
parte, también, están orientados a la búsqueda de resultados. Este modelo requiere intervención de
terceros, pudiendo ser de la misma empresa. Este tipo de conflicto se dan exclusivamente en áreas
particulares de trabajo. Lewicki y Hiam, plantean un modelo de estilos de comportamientos de
gestión del conflicto, a través de la consideración de dos dimensiones: importancia de la relación e
importancia del resultado. La resolución del conflicto va a ser diferente dependiendo del valor que
se le conceda a cada una de las dimensiones planteadas.
La primera dimensión, es la importancia que se le concede a la relación, plantea el grado de
relevancia que tiene la relación para la persona implicada, en donde, se puede ver afectada por
distintos factores: 1) Existencia o no de algún tipo de relación previa. 2) Si la relación es, en
general, positiva o negativa. 3) Si deseamos mantener la relación en el futuro. 4) Nivel de
compromiso con la relación. 5) Nivel de comunicación entre las partes. 6) Duración de la relación y
su historia.
La segunda dimensión, es la importancia que se le concede al resultado, la cual, se encuentra
afectada en este caso por los siguientes factores: 1) Importancia concedida al mejor resultado para
ambas partes. 2) Si se está dispuesto a sacrificar el resultado. 3) Si se pretende conseguir el máximo
resultado posible. 4) Si los resultados son importantes hasta cierto punto. 5) Si no tiene ninguna
importancia.
El resultado de ambas dimensiones proporciona cinco estilos de comportamiento ante el conflicto:
colaborativo, competitivo, acomodativo, evitativo, y compromiso, los cuales serán explicados
detalladamente a continuación.
1.- Colaborativo: Este estilo se caracteriza por tener excelentes resultados y por mantener una buena
relación con la otra parte. La colaboración involucra distribuir la información de forma abierta y
completa sobre las prioridades y/o preferencias, puesto que se desea alcanzar un óptimo
conocimiento tanto de la situación como el entendimiento entre ambas partes. Cabe destacar que el
estilo colaborativo tiene alta importancia a la relación y alta importancia al resultado.
2.- Competitivo: Este estilo de comportamiento se maneja en negociaciones en que la relación
futura no tiene que ser resguardada o cuando la otra parte presenta una actitud muy agresiva. Se
puede llegar al empleo de una comunicación basado en amenazas, acusaciones y castigos frente a
las excusas a hacer concesiones. El estilo competitivo tiene baja importancia a la relación y alta
importancia al resultado.
3.- Acomodativo: Este estilo es utilizado de forma estratégica, cuando la persona considera que
puede estar equivocado, cuando la relación con el adversario es importante o por cualquier otro
motivo, se crea necesario ceder. Cuando se escoge este estilo se asume el riesgo de ser percibido
como una persona con conducta pasiva, siendo así identificado como débil y fácil de persuadir. El
estilo acomodativo posee una alta importancia a la relación y baja importancia al resultado.
4.- Evitativo: Este estilo se caracteriza por la ausencia de reacciones verbales, como sucedería en
una situación de silencio. En determinados momentos no resulta interesante beneficioso negociar
por ende solo se puede aplazar el conflicto. El estilo equitativo posee baja importancia a la relación
y baja importancia al resultado.
5.- Compromiso: Este estilo se caracteriza por conseguir acuerdos aceptables realizando
concesiones mutuas para lograr cerrar la negociación maximizando los intereses de las partes, se
debe señalar que el compromiso es similar a la colaboración aun cuando la eficacia comunicativa y
el reciproco conocimiento entre las partes es menor que esta última. El estilo compromiso posee una
intermedia importancia tanto a la relación como al resultado.
Como grupo elegimos el modelo de Lewicki E Hiam, puesto que, identificamos que en el caso
existían ciertos problemas interpersonales, los que se pueden observar en la relación que tiene el
señor Gaspar con su directorio y los otros integrantes de la compañía, del mismo modo, se
identifican problemas de resultado, los cuales, son posibles de reconocer cuando el señor Gaspar
comenta que los beneficios de la empresa han disminuido durante el ultimo tiempo, además, tiene
la idea de cambiar las políticas empresariales.
