ENTREVISTA PARA DETERMINAR LAS FUNCIONES Y CARACTERISTICAS

RELEVANTES DEL PUESTO DE GERENTE DE VENTA

1. ¿Cuáles son sus habilidades a nivel comercial?

El mundo de las ventas es muy variante y cambiante, además de haber mucha
competencia, ya que, en estos tiempos, todas las empresas compiten por diferentes
públicos objetivos. Además, no es fácil encontrar a una persona que pueda
desenvolverse en esta área. Uno de los aspectos que se abordan en una entrevista de
este tipo son las habilidades comerciales que posees, es decir la capacidad de
generar lazos o interacciones con personas en dicho rubro.

2. ¿Cuáles son sus habilidades para trabajar en equipo?

Estar al frente de un puesto de gerencia, siempre implica trabajar con varias
personas, bajo un mismo objetivo. Esto no solo implica compartir metas conjuntas,
sino trabajo arduo para ayudar a la empresa a alcanzar los propósitos trazados. Al
momento de contratar a alguien, será normal que para la plaza de gerente de ventas
te consulten sobre la experiencia con personal de otras instituciones y cómo has
logrado manejarlo de manera exitosa, para el bien de la corporación.

3. ¿Qué hace un Gerente de Ventas?

Un gerente de ventas se especializa en crear o elaborar estrategias comerciales que
estén enfocadas en atraer nuevos clientes con el objetivo de ofrecer productos y que
estos sean adquiridos por los posibles clientes. Su tarea no solo se centra en vender,
sino también en crear mecanismos de atracción de los compradores hacia los
productos de una organización.

4. ¿Cómo te informas sobre los mercados que se relacionan a la empresa?

Aunque yo me quiera dirigir a los consumidores nacionales, es útil analizar otras
empresas que realizan la misma actividad en otros países porque de esta manera se
tendrá la información necesaria para los intereses de la empresa.
5. ¿Qué hace a un buen representante de ventas?

A todos los candidatos les gustaría creer que son los mejores vendedores del mundo.
Si bien todos nos maravillamos con las habilidades, tratar de emular
(equivocadamente) esa energía puede generar una gran cantidad de problemas.

6. ¿Qué hace a un buen gerente de ventas?

En comparación con muchos profesionales, los gerentes de ventas se encuentran en
una posición inusual. lativamente indulgente, ya que usan la mayoría de las mismas
habilidades que ya han perfeccionado.

7. ¿Qué cree que motiva mejor a los equipos?

Un líder necesita reconocer las palancas de motivación en los demás.

8. Cuénteme sobre una ocasión en la que no tuvo las habilidades o el

conocimiento para alcanzar una meta.
Una actitud positiva es esencial, pero todos se topan con obstáculos en el camino,
Una buena respuesta aquí habla de la capacidad del candidato para reflexionar
profundamente y tener en cuenta las lecciones aprendidas, cuando no hay
motivación el equipo de trabajo no trabaja con entusiasmo por lo cual se debe
siempre motivar e instar a ser mejores día con día en el trabajo.

9. ¿Qué cree usted que hace que una sesión de entrenamiento de representantes
sea exitosa?
La buena actitud al momento de enseñar y adquirir los aprendizajes son ´parte
esencial para el éxito en cualquier actividad que se realice en un entrenamiento debe
haber respeto, información sobre el tema a tratar y sobre todo enseñar con paciencia
y humildad para que sea de agrado el aprender.
10. ¿Cómo se ganará el respeto de su equipo de ventas?
Generar confianza con los representantes de ventas no se hace de la noche a la
mañana. Los gerentes deben participar a largo plazo.
Para provocar un cambio positivo, un líder debe demostrar que conoce las ventas,
conoce la empresa y sabe cómo actuar en el mejor interés del equipo.

 Trabaja duro.,los líderes no deberían pedirle a nadie que haga lo que ellos
mismos no harían.
 Abogar por el equipo de ventas en términos de objetivos, recursos externos y
compensación.
 Impulse la automatización para que los representantes puedan dedicar más
tiempo a tareas estratégicas de orden superior.
 Proporcione comentarios específicos y prácticos que ayuden a los
profesionales de ventas a lograr lo mejor.

INVESTIGAR LAS CARACTERISTICAS DE GERENTE DE VENTAS:

1. Sabe construir confianza

Bien dicen que la confianza es algo que tarda una vida en conseguirse y unos cuantos
segundos en perderse para siempre. Un buen gerente entiende la importancia de ser un
líder y esto se logra con resultados, especialmente en un mundo tan competitivo como
lo son las ventas.

Además de resultados, una forma de ganar credibilidad (y con ella confianza) es

haciendo que se respeten los tiempos, ya sea la fecha límite para entregar un reporte o
llegar a la hora a una reunión (y mantener la duración comprometida). Un buen gerente
va ganando esta virtud con acciones claras.
Cuidado, esto no significa que deba imponer su visión sin una buena razón detrás. Un
jefe (que no es lo mismo que un líder) que quiere las cosas a su modo y no está
dispuesto a escuchar a su equipo, no tiene mucho futuro en esta posición.

2. Da feedback

A veces, el trabajo de un gerente de ventas es similar al de un terapeuta, y no porque

haya algo mal con sus colaboradores, sino porque debe saber bien qué preguntas hacer
y cuáles son los botones que hay que apretar para conseguir lo mejor de su equipo.

En este sentido, la retroalimentación es un tema esencial tanto en el desarrollo de una

buena relación con tu equipo de ventas, como en su crecimiento personal. Por lo
mismo, es importante exaltar los puntos positivos de tu colaborador y que las críticas
lleguen de manera objetiva, manteniendo un ambiente de calma y respeto que permita
que se sientan en la confianza de acudir a esta figura para un consejo u opinión.

3. Nunca está satisfecho

El gerente que cree que su equipo opera a la perfección es uno que probablemente no
debería estar en esta posición.

Si bien puede estar contento con el desempeño, esto no significa que no hayan áreas de
oportunidad para mejorar, ya sea automatizando un proceso, implementando nuevos
enfoques de prospección, encontrando nuevas oportunidades de mercado o mejorando
la relación con otras áreas de la empresa, como marketing o servicio al cliente.
Existe una diferencia importante entre estar satisfecho con la forma de operar y estar
complacido del todo. Cuando se tiene un equipo que funciona bien es cuando realmente
el gerente puede brillar y llevar a su área a un nivel mucho más alto.

4. Sabe comunicar

Esta es una habilidad que muchos reclutadores pasan por alto y es esencial en cualquier
equipo gerencial (incluyendo ventas).

Una buena comunicación es clave para poder hacer esa complicada labor de conectar
las ideas de dirección con los operativos. La claridad en el mensaje puede ser la
diferencia entre una estrategia bien implementada y un caos difícil de manejar.

También es importante para los puntos que mencionamos anteriormente, saber que
alguien que no se comunica bien no puede dar retroalimentación, todo lo contrario,
genera desconfianza y puede llevar a malas interpretaciones.

5. Entiende la data

Una de las principales diferencias entre la venta y la gerencia es que en la primera

existe un factor de sensibilización y presentimiento que ayudan a cerrar una venta.

En el caso de la administración de un equipo de ventas, lo más importante es saber usar

la información a tu favor. Contar con las herramientas necesarias para medir a tus
colaboradores no sirve si no se hace nada con esa información.
Un buen gerente mide a su equipo por KPI's claros que se basan en data y es un experto
diagnosticando cuando los números empiezan a mandar señales de advertencia, por lo
que siempre está a tiempo para cambiar el rumbo y enderezar el camino.

6. Es adaptable

El mundo de las ventas evoluciona rápidamente y es importante tener una cabeza que
pueda dar guía a sus colaboradores. Un gerente tiene que ser el primero en aceptar y
abrazar el cambio dentro de su empresa, pues es quien pone el ejemplo. Hoy, la
adaptabilidad es clave para triunfar en cualquier negocio y es necesario tener una
cabeza que reaccione a tiempo.

No solo eso, un buen gerente siempre está en búsqueda de nuevas tendencias y procesos
para implementar, es un agente de cambio y sus colaboradores están dispuestos a
seguirlo.

Aunque no todos nacen con estas cualidades, la mayoría de ellas pueden aprenderse y
desarrollarse, por lo que si ya tienes un gerente o estás pensando en promover a alguien,
puedes estar tranquilo que con la actitud correcta, puede aprenderlo.

ACTIVIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE VENTA

En resumen, las funciones de un gerente de ventas son:

Define un plan de ventas sujeto a cierto presupuesto.

Idea metas y objetivos.

Pronostica las ventas.

 Selecciona a los mejores vendedores y define sus objetivos.

Impulsa al equipo hacia los resultados.

Evalúa el equipo de trabajo.

PERFIL DE CARGO DEL GERENTE DEVENTAS

DESCRIPCION DEL CARGO

Cargo: Gerente de Ventas

Departamento: Ventas

Depende de: Gerente General

Sexo: Indistinto

DEPENDIENTES:

 Jefe de sucursal
 Supervisor de Ventas
 Representante de Ventas
 Asistente de Ventas
 Cajeras

FUNCIONES ESPECÍFICAS DE CARGO

 Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas de ventas del plan estratégico

organización al.
 Reclutamiento selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
 Coordinar los planes de trabajo de los vendedores.
 Edición y evaluación de la fuera laboral de ventas.
  Analizar los problemas para aumentar la eficiencia de operación y proponer
soluciones rentables para la empresa.
 Conocer las necesidades de los diferentes tipos de clientes "laborar el presupuesto
semestral de la empresa.

CONOCIMIENTO DEL CARGO

 Elaboración de estrategias comerciales de Marketing.

 Desarrollo de nuevos proyectos comerciales.
 Atención a clientes.
 Conocimiento de contabilidad.

FORMACION PERSONAL

 Estudios en Administración, Licenciatura.

 Mercadeo y publicidad o carrera relacionada a licenciatura.
 Maestría en Administración de Empresas o mercadeo y publicidad.

REQUERIMIENTOS DEL PUESTO

 Movilización Propia.
 Disponibilidad para viajar.
 Edades entre 35 y 45 años.
 Experiencia Mínima de 2 años en ventas.
 Manejo de personal a su cargo.
 Excelente presentación personal.

HABILIDADES O ACTITUDES

 Trabajo bajo presión

 Excelente relaciones humanas
  Liderazgo
 Capacidad de trabajo en equipo
 Iniciativa propia
 Autrocontrol
 Proactivo
 Responsable
 Dinamico
 Honrad

SU OBJETIVO

Hacer más rentable la compañía y cada una de las rutas de ventas.

Manteniendo permanentemente un análisis de ventas versus los gastos en cada una de

ellas..

INDICADORES DE VENTAS

Los indicadores de ventas son un recurso que utilizan los gerentes para hacer un
seguimiento de las estadísticas más importantes. Son herramientas que permiten comparar
diversas variables en relación con la organización, los productos y los empleados, además
de brindar sugerencias en función de los resultados.

 Cuentas nuevas potenciales

 Tasas de adquisición de clientes
 Volumen de ventas por región
 Precios de la competencia
 Retención de clientes

GESTION DE MEJORAMIENTO, SERVICIOS Y CALIDAD

Cuentas nuevas potenciales

Tasas de adquisición de clientes

Volumen de ventas por región

Precios de la competencia

Retención de clientes

COMPETENCIAS QUE TODO GERENTE DEBE TENER

Conoce las competencias más importantes que debe desarrollar un gerente para alcanzar
el máximo rendimiento de su equipo de trabajo.

Un gerente es la persona encargada de guiar a un equipo de trabajo hacia el

cumplimiento de los objetivos de la empresa. Su labor es muy importante, pues de la
calidad de su gestión depende que exista cohesión entre los colaboradores y que la
organización pueda alcanzar su máximo nivel de productividad. Estas son algunas de
las competencias más importantes que un profesional que se desempeña en la alta
gerencia debe poseer:

1) Pensamiento crítico:

En cualquier empresa surgen problemas, ya sea como un evento aislado o como parte
de un mal funcionamiento en el sistema. Un buen gerente debe ser capaz de resolverlos,
analizando antes la situación a fondo para comprender sus causas y efectos.

2) Comunicación:

Para ser un líder se necesitan buenas habilidades de comunicación. Es tarea del gerente
lograr que todos sus colaboradores tengan claro sus tareas y contribuir con el
cumplimiento de los objetivos de la empresa.

3) Creatividad:

Las empresas requieren de colaboradores creativos que aspiren siempre a innovar en sus
labores para así destacarse de la competencia. Los primeros en impulsar esa creatividad
deben ser los gerentes.
4) Autocontrol:

Un gerente debe ser capaz de controlar sus emociones y evitar reaccionar de forma
negativa ante cualquier tipo de provocación.

5) Iniciativa:

Es muy importante que un gerente sepa reconocer las buenas oportunidades de negocio
y esté dispuesto a asumir riesgos para llevar a la empresa por un buen camino. En
muchas oportunidades deberá asumir la iniciativa, aunque esto implique tomar
decisiones difíciles.

6) Intuición:

Es probable que un gerente tenga que enfrentar situaciones en las que no tendrá toda la
información disponible. En esos casos se requiere de una gran intuición para tomar las
decisiones más convenientes para los objetivos de la organización. Sin embargo, para
desarrollar esta habilidad se requiere de un alto nivel de conocimiento y experiencia,
pues no se trata de decidir sin pensar.

7) Capacidad de planificar:

Un buen gerente es una persona capaz de organizar tareas de forma efectiva, establecer
plazos realistas y delegar labores en las que se tome en cuenta las capacidades de sus
colaboradores.

8) Capacidad de negociación:

Las negociaciones son esenciales en el ámbito empresarial. Suelen emplearse para

alcanzar acuerdos en ámbitos distintos, como las finanzas, ventas e incluso en recursos
humanos. Por ello, un gerente, sin importar el área en el que se desenvuelva, debe ser
un hábil negociador.
9) Trabajo en equipo:

Un buen gerente no se limita únicamente a delegar, sino que se involucra y participa

activamente en las labores necesarias para alcanzar las metas de la empresa.

10) Liderazgo

El éxito de una empresa se sostiene en gran medida por el desempeño de sus líderes.
Estos son capaces de motivar a sus colaboradores, contribuir a su desarrollo profesional
y potenciar al máximo su rendimiento.
 BIBLIOGRAFIA

[Link]
%20de%20ventas%20es,cumplan%20con%20los%20objetivos%20propuestos.

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[Link]
sus-funciones/

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