PROYECTO

FINAL
Exportación de vino

Lic. Leydi Castro

Integrantes:
- Ana karolina Villazon M.

- Marco Antonio Peña M.

FECHA: 18 /12/2020

UTEPSA 18 DE DICIEMBRE DEL 2020

 ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN.............................................................................................................. 1
1.1. Antecedentes ................................................................................................................ 1
2. ANÁLISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL .......................................................... 2
2.1. Descripción del Producto ............................................................................................. 2
2.2. Partida Arancelaria ...................................................................................................... 2
2.3. Principales Países Proveedores .................................................................................... 2
2.4. Elección del mercado (Perú) ........................................................................................ 2
2.5. La Distribución Y El Consumo De Vinos En Perú ..................................................... 2
2.6. COMERCIO EXTERIOR DEL VINO DE BOLIVIA A PERÚ ................................. 3
2.7. Análisis del Macroentorno ........................................................................................... 3
2.7.1. Político/Legal ....................................................................................................... 3
2.7.2. Económico ............................................................................................................ 4
2.7.3. Geográfico ............................................................................................................ 5
2.7.4. Demográfico ......................................................................................................... 5
2.7.5. Socio Cultural ....................................................................................................... 5
2.7.6. Ambiental ............................................................................................................. 6
2.8. Análisis del Microentorno ........................................................................................... 7
2.8.1. Rivalidad Sectorial ............................................................................................... 7
2.8.2. Amenaza de nuevos entrantes .............................................................................. 7
2.8.3. Amenaza de productos sustitutos ......................................................................... 7
2.8.4. Poder de negociación de los consumidores .......................................................... 7
2.8.5. Poder de negociación delo productores ................................................................ 8
3. PLAN DE ACCIÓN DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA ....................................... 8
3.1. Transporte de la carga .................................................................................................. 8
3.2. Ruta .............................................................................................................................. 8
3.3. Documentos De Exportación ....................................................................................... 9
3.4. Tipo de seguro ........................................................................................................... 11
3.4.1. Seguro terrestre................................................................................................... 11
4. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL .............................................. 14
4.1. Estrategia de diferenciación....................................................................................... 14
4.2. Mix de Marketing ...................................................................................................... 14
4.2.1. Producto.............................................................................................................. 14
4.3. Precio: ........................................................................................................................ 16

UTEPSA 18 DE DICIEMBRE DEL 2020

 4.3.1. Fijación de precios.............................................................................................. 16
4.3.2. Estrategia de precios ........................................................................................... 16
4.4. Distribución: ...................................................................................................................... 17
4.3.3. Canales de Distribución...................................................................................... 17
4.3.4. Canal ................................................................................................................... 17
4.3.5. Cobertura ............................................................................................................ 17
4.4. Comunicación ............................................................................................................ 17
4.4.1. Marketing Digital ............................................................................................... 17
4.4.2. Tipología ............................................................................................................ 18
4.4.3. Eventos y Experiencias....................................................................................... 18
4.5. 4 C’s ........................................................................................................................... 18
4.5.1. Consumidor: ....................................................................................................... 18
4.5.2. Costo................................................................................................................... 18
4.5.3. Conveniencia ...................................................................................................... 19
4.5.4. Comunicación ..................................................................................................... 19
5. Anexos .............................................................................................................................. 22

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I MODALIDAD DE TRANSPORTE TERRESTRE

.................................................................................................................................................. 22

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 Elaboración del Vino ........................................................................................... 23

Ilustración 2 Producto terminado ............................................................................................. 23

Ilustración 3 Empaque .............................................................................................................. 24

Ilustración 4 Embakaje ............................................................................................................. 24

Ilustración 5 Descripción del pallet .......................................................................................... 25

Ilustración 6 New Fan Page La Casona de Molina .................................................................. 26

Ilustración 7 Contenido en la Fan Page .................................................................................... 28

UTEPSA 18 DE DICIEMBRE DEL 2020

1. INTRODUCCIÓN

En el presente se realiza un plan de Distribución física que tiene como fin, la exportación de
vinos al Perú. El vino es una bebida obtenida de la uva, mediante la fermentación alcohólica de
su mosto o zumo, en la cual se pueden obtener 3 tipos que son el tinto, el blanco y el rosado.
En este caso se realizará la exportación de 2 vinos que son:

• El Vino Tinto: tiene una gama de colores entre rojo rubí y el morado. Se elabora con uvas
tintas, fermentando el mosto de la uva junto con la piel, ya que es ésta la que proporciona
el color.
• El Vino Blanco: tiene una gama de colores que va desde el amarillo pálido hasta caoba. En
su mayoría se elabora con uvas blancas, pero puede darse el caso de elaboraciones de uvas
tintas, en las que el mosto no haya estado en contacto con la piel de la uva (en Francia blanc
de noir).

1.1. Antecedentes.

La Casona de Molina surgió en momentos en la que los españoles se retiraron de la zona del
valle Cinty. Augusto Molina padre poseía una zona de cultivo de víveres para la canasta familiar
y descubrió que la uva y su producción resultaba muy bien. Y como proyecto personal elaboró
un vino el cual se convirtió en el vino de la casa. Después de la constante insistencia se decidió
la comercialización local entre vecinos el vino creado. Esa tradición se continuó hasta que su
nieto Mario Molina decidió convertirlo en un negocio. En ese entonces Mario Molina se
encargaba a la comercialización de otro producto (material para agricultura). A medida que se
hacía conocido con los diferentes productores de vino nacionales, consiguió varios tipos de uva
las cuales fueron cultivadas en su terreno de cultivo y se vio que la uva mutó y se adaptó al
terreno hostil y así nació la uva de la zona del valle Cinty. Hasta eso el vino que se creó hace
tiempo se hizo popular entre los del pueblo y Mario Molina decidió mejorar el vino y logró uno
de los vinos de clase alta cuyo precio llega a los 250Bs. por botella. Al ver ese gran triunfo con
el vino y la adaptación de la uva, se llevó a cabo la producción de vinos de menor gama que se
comercializan hoy en día los cuales se dividen en los tipos: vino blanco, vino tinto, vino oporto
y vino rosado.

• Años de funcionamiento: 100 años.

• Tipo de empresa: Unipersonal
• Ubicación: Av. Pedro de Osma 301 Lima, Barranco 15063, Perú +51 1 2428515
[Link]
• Filosofía (misión, visión, valores):
Misión: Somos una empresa que ofrece a sus consumidores un vino autentico, de excelente
calidad y con la autenticidad que caracteriza a los vinos cinteños.
Visión: Convertirnos en una empresa reconocida a nivel nacional e internacional como una
marca de prestigio por medio de la exportación de nuestra calidad hacia países de todo el
mundo.
• Tamaño de la empresa: PYME.

Número de trabajadores: 8 trabajadores. Actualmente funciona la Casona con 8 trabajadores

de los cuales 6 son permanentes y 2 son temporales.

1
• Principales áreas funcionales de la empresa.
o Área de Marketing: El equipo de marketing se encarga del desarrollo de las
estrategias necesarias para posicionarse en el mercado, darse a conocer, mejorar la
oferta y aumentar las ventas de su producto o servicio.
Director de Marketing: Romario Molina Chuta
CM: José Acebo Méndez Acebo
o Producción: Los 4 permanentes se encargan de la viña y los 2 para trabajo dentro de
la bodega.

2. ANÁLISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL

2.1. Descripción del Producto

Su denominación comercial es vino Casona de Molina. Es una bebida derivada de la uva. Su

descripción de la misma es: Vino en recipiente con capacidad inferior o igual a 2L. Unidad de
medida es de 750 ml. Su valor comercial FOB es de
$us 4.5.
2.2. Partida Arancelaria

En la subpartida se entiende por vino espumoso el que tiene una sobrepresión superior o igual a
3 bar cuando esté conservado a la temperatura de 20 °C en recipiente cerrado. El código
arancelario de Bolivia es 2204.21.00.00 – Vino Espumoso para Bolivia y usa para
reconocimiento por NANDINA. El código arancelario de Perú es 2204.10.00.00 - Vino
Espumoso.
2.3. Principales Países Proveedores

El principal proveedor es Argentina (46.3%), seguido por Chile (30.5%) y España (20.5%). El
mercado peruano se encuentra dominado por productores locales, con el 80% de participación.
Destacan las bodegas: Tacama,Tabernero, Santiago Queirolo y Ocucaje.

2.4. Elección del mercado (Perú)

El mercado de vinos en Perú tiene un valor de aproximadamente US$ 220 millones, según
indica el Diario Gestión. El consumo de vino per cápita en el Perú es de 1.8 litros, habiéndose
duplicado el consumo en los últimos 20 años. Los factores que impulsan el sector son el
dinamismo en el consumo, la expansión de canales de distribución, proliferación de marcas con
amplios rangos de precios, la gastronomía, el turismo, y una menor protección arancelaria.
(Gestión, 2017)

2.5. La Distribución Y El Consumo De Vinos En Perú

El consumo de vinos se divide en: vinos nacionales (80%) y vinos importados (20%). El mayor
consumo de vinos se da en el NSE (Nivel Socio Económico) A. La baja lealtad de marca
representa una oportunidad para el ingreso de nuevos competidores ya que solo el 35% de las
personas que consumen vinos cuentan con un nivel de fidelidad importante.

2
El 70% de las ventas de vino de alta gama se generan entre junio y diciembre, temporada de
celebraciones y festivales de vino. Los principales canales de distribución son supermercados,
hoteles, restaurantes y bares, autoservicios, bodegas y licorerías. Por lo general, los vinos de
baja gama se pueden conseguir en puntos de ventas como “bodegas” o tiendas al paso, sin
embargo, los vinos de alta gama se venden habitualmente en tiendas especializadas o
supermercados.

2.6. COMERCIO EXTERIOR DEL VINO DE BOLIVIA A PERÚ

En primer lugar, el Perú se dedicó a la mejora de su ámbito gastronómico y llegó a ser inclusive
una de las gastronomías más deliciosa y de alta calidad a nivel mundial y como una comida
buena no puede estar completa sin un acompañante igualmente de bueno y es por eso que Perú
más que exportador se convirtió en importador de vino y bueno la mayoría de los vinos son
importados de España, Italia, Francia, etc. A Bolivia la posiciona en el 10 lugar entre las
importaciones peruanas. Bolivia entró como vinos de característica regional. En otras palabras,
nosotros no estamos en la misma categoría que la del mundo ya que el mundo se basa en algo
más general sin embargo nosotros siendo nuevos en el rublo aún entramos con lo culinario que
poseemos en nuestros vinos.

2.7. Análisis del Macroentorno

2.7.1. Político/Legal

Barreras no Arancelarias

Reglamento de la ley n° 28681, ley que regula la comercialización, consumo y publicidad

de bebidas alcohólicas

El presente Reglamento tiene como objeto regular la comercialización, consumo y publicidad

de bebidas alcohólicas de toda graduación, así como establecer las obligaciones, infracciones y
el procedimiento sancionador en concordancia con las disposiciones legales vigentes y los
planes nacionales en ejecución

Leyes de Import/Export

• Ley General de Aduanas, aprobada por Decreto Legislativo N° 1053, publicado el

27.06.2008 y modificatorias.
• Reglamento de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo N° 010-
2009-EF, publicado el 16.01.2009 y modificatorias.
• Tabla de Sanciones Aplicables a las Infracciones previstas en la Ley General de
Aduanas, aprobada por Decreto Supremo Nº 418-2019-EF, publicado el 31.12.2019.
• Procedimiento General "Importación para el Consumo" DESPA-PG.01 (versión 8),
aprobado con Resolución de Superintendencia N° 084-2020/SUNAT, publicada el
15.05.2020 y modificatoria.

3
Barreras Arancelarias

Aranceles e impuestos para exportar vinos a Perú

Respecto a los aranceles e impuestos sobre el vino (PA: 2204.21.00.00) en Perú son los
siguientes:

GRAVÁMENES VIGENTES VALOR

Ad / Valorem 6%

Impuesto Selectivo al Consumo 20%

Impuesto General a las Ventas 17%

Impuesto de Promoción Municipal 2%

Derecho Específicos N.A.

Derecho Antidumping N.A.

Seguro 1.75%

Sobretasa 0%

Unidad de Medida: L

2.7.2. Económico

PIB

Economía peruana se contrajo 11.71% en julio, acumula caída de 16.53% en el año . El índice
desestacionalizado de la producción peruana de julio del 2020 registró una variación de 7.46%,
respecto al mes anterior, reportó el INE.

Importación de Vinos

Importación de licores en Perú está gravada con un 6%, mientras que el consumo soporta un
impuesto selectivo del 20%. En 2014, España exportó a Perú bebidas alcohólicas (sin incluir
vinos) por valor de 2,12 millones de euros, un 8,71% más que un año antes, según datos de la
Agencia Tributaria.

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 2.7.3. Geográfico

Ubicación

Lima se encuentra en el desierto costero del Perú, en la falda de la vertiente occidental de los
andes centrales del Perú. Aunque fue inicialmente fundada sobre el valle del río Rímac, hoy se
extiende sobre extensas zonas desérticas e incluso sobre otros valles. (Restaurante situado cerca
a la costa por lo que el ambiente es caliente y se sitúa en una zona rodeada de locales de
dispersión o de entretenimiento como bares.)

Clima

El clima de la ciudad resulta especialmente particular dada su situación. Combina una ausencia
casi total de precipitaciones, con un altísimo nivel de humedad atmosférica y persistente
cobertura nubosa. Así, sorprende por sus extrañas características a pesar de estar ubicada en
una zona tropical a 12 grados latitud sur y casi al nivel del mar.

2.7.4. Demográfico

De acuerdo con el censo peruano de 2017, la población de la provincia de Lima es de 8 574 974
habitantes,94 con una densidad poblacional de 3208.8 hab/km². El primer asentamiento en lo
que se convertiría el Centro Histórico de Lima estaba compuesto solo por 117 bloques de
viviendas.
2.7.5. Socio Cultural

Limeños toman más vino durante la cuarentena

La cuarentena ha ocasionado que los estilos de vida cambien, por lo que también se han
presentado modificaciones en las tendencias y los hábitos de consumo, tanto en el Perú como
en el mundo. La industria de las bebidas alcohólicas no es la excepción a esta variación, es así
que la cerveza ya no es la más consumida por los limeños, sino que ahora el primer lugar es
ocupado por el vino, de acuerdo con el estudio de Global Research Marketing (GRM).

Lugar de compra

En cuanto a los lugares de compra, un 77% contó que obtiene los productos en supermercados
o hipermercados, mientras que un 55% dijo que consigue las bebidas en las bodegas. Además,
un 42% detalló que las compras se realizan en el mercado y un 27% las hace en el minimarket.

Compras por internet

En marzo, un 82% de encuestados expresó que hacía las compras de forma física, y solo el 17%
que las efectuaba de manera online con delivery en casa. Solo un 1% de personas llevaba a cabo
este proceso de compra por internet con recojo en tienda.

A fines de mayo, un 76% de personas manifestó que compra de forma física, un 23% lo hace
por internet con delivery en casa, mientras que el 1% sigue realizando la compra bajo la
modalidad virtual con recojo en tienda.

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A continuación, las 8 bebidas más consumidas por los limeños durante la cuarentena:

• Vino, con el respaldo del 72% de los entrevistados

• Cerveza, pues el 46% de personas prefiere esta bebida
• Pisco, con una preferencia de los consumidores de 33%
• Champagne, la bebida preferida por el 20% de los entrevistados
• Wwhisky, con el respaldo del 19% de los encuestados
• Ron, el 13% de entrevistados prefieren esta bebida
• Gin. un 8% de los encuestados la prefiere
• Vodka, solo el 7% de personas prefiere esta bebida

2.7.6. Ambiental

Temperatura

La temporada templada dura 3,0 meses, del 3 de enero al 4 de abril, y la temperatura máxima
promedio diaria es más de 25 °C. El día más caluroso del año es el 18 de febrero, con una
temperatura máxima promedio de 27 °C y una temperatura mínima promedio de 20 °C.

Humedad

En Lima la humedad percibida varía extremadamente.

El período más húmedo del año dura 3,7 meses, del 23 de diciembre al 15 de abril, y durante
ese tiempo el nivel de comodidad es bochornoso, opresivo o insoportable por lo menos durante
el 17 % del tiempo. El día más húmedo del año es el 13 de febrero, con humedad el 69 % del
tiempo.

6
2.8. Análisis del Microentorno

2.8.1. Rivalidad Sectorial

Los competidores están dispersos, esto significa que no hay marcas dominantes en el mercado,
o con fuerte participación esto posibilita el ingreso al mercado limeño y posicionar de manera
eficaz en el sector.

El crecimiento de mercado ha sido bueno, como se mencionaba anteriormente, el consumo y

las importaciones del producto han aumentado, por lo que el mercado se encuentra en gran
crecimiento, y con una tenencia a seguir subiendo por ende las empresas establecidas no tienen
que competir fuertemente ya que les toca una cuota similar sin hacer grandes esfuerzos en
publicidad.

2.8.2. Amenaza de nuevos entrantes

Las empresas productoras tienen economías de escala lo que reduce sus costos fios de
producción y les otorga un precio más competitivo.

Un vino nunca será igual al otro, la diferenciación en este sector es máxima ya que cada empresa
tiene algo en particular que la diferencia y la que no, simplemente desaparece.

El acceso al canal es completamente abierto, ya que es un producto que son productos que no
utilizan un canal largo para comercializar.

Se necesita un gran capital para entrar a este negocio y sobre todo la gestión del capital
intangible de la experiencia que deben tener los administradores de las empresas de este sector,
que en muchos casos se pasa de generación en generación.

2.8.3. Amenaza de productos sustitutos

Como anterior mente se mencionó el sustituto más cercano es la Cerveza y el pisco las cuales
puedan que tengan un precio menor a los productos del sector, pero no brindan la misma
experiencia que un vino. Si satisfacen la necesidad se sed o de acompañamiento, pero no el
deseo y la experiencia, ese sería el mayor coste de cambiar a un sustituto por parte del
consumidor.

2.8.4. Poder de negociación de los consumidores

Existen demasiados compradores para este sector, por un lado, tenemos al consumidor final y
por otro lado al consumidor industrial, este último lo conforman los restaurantes que compran
os vinos para poder revenderlos a sus comensales con los diferentes platos que ofrecen.

El coste de cambiar de una empresa a otra es alto ya que se ofrecen productos diferenciados en
el sabor, precio y calidad de los vinos del sector.

El cliente no será capaz de integrarse hacia atrás ya que la inversión sería demasiada y ellos
mismos no podrían elaborar un vino con las características requeridas.

7
 2.8.5. Poder de negociación delo productores

Muchas de las empresas del sector producen sus propias materias primas por lo que ya están
integradas hacia atrás, de todas maneras, existen muchos productores de uvas en el mundo por
ende el poder no lo tienen ellos.

Juega mucho papel el coste de cambiar de producto para las empresas de este sector ya que se
involucran diversos factores que vas más allá de la negociación de precios, se trata de la
procedencia de la materia prima y del tratamiento que se le ha dado, siempre variará
dependiendo del proveedor. Cambia de proveedor, cambia de sabor.

3. PLAN DE ACCIÓN DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA

3.1 Descripción del contenedor y cubicaje.

Al ser una exportación terrestre con el incoterms CIP, nuestro producto no será transportado en
contenedores sino más bien en Camión de Carga privado de la empresa La casona de Molina.
Como se mencionó anteriormente se colocarán las 63 cajas sobre 3 pallets europeos al interior
del camión. El camión es un camión de marca japonés

3.1. Transporte de la carga

Para realizar el traslado de la mercancía se usará el medio de transporte terrestre donde se

contratará un camión de carga el traslado. Para efectuar la contratación se acudirá a la persona
encargada del transporte quien será el señor Jorge Crespo Rifarachi, el respectivo transportista.

El costo de flete del transporte se calculará de la siguiente manera:

Calculando precio
Por volumen: 1.5m3 x 60$ = 90$
Por peso: 2L x 60$ = 120$
Resultado
Nos quedaremos con el coste por peso, 120 $

El costo del transporte que se acordó con el Señor Jorge es de 4000$ incluirá todo más del costo
del flete

La elección del transporte terrestre se debe a que entre sí Bolivia y Perú están cerca y no los
divide el mar, no se eligió transporte aéreo por cuestión de costos, no necesarios, el transporte
vía terrestre viene a ser más económico, hay diversos horarios y condiciones más flexibles,
localización continúa gracias a los avanzados sistemas de GPS, con los que se puede disponer
de la carga localizada en todo momento.

Se realizará la carga de las cajas con los vinos dentro para ingresarlos al camión.

3.2. Ruta

La ruta de exportación de nuestra Empresa La Casona de Molina será desde su actual fábrica de
producción que reside en Camargo, es una pequeña ciudad y un municipio de Bolivia, capital de
la provincia de Nor Cinti en el Departamento de Chuquisaca.

8
Luego se dirigirá por la Villa Imperial de Potosí, es una ciudad en el altiplano del sur de Bolivia.
Seguido hacia la ciudad de Oruro, es una ciudad y municipio boliviano, capital del
departamento de Oruro y de la Provincia de Cercado.

Seguidamente se dirigirá a La Paz, con destino a la frontera desaguadero

Pasará la frontera de desaguadero y se dirigirá con destino a Lima, Perú, donde se tenía
acordado entre vendedor y comprador dejar la mercancía en SUNAT - Regional Lima y a su
vez se transmitirán los riesgos.

3.3. Documentos De Exportación

De acuerdo a la Ley 1483, Ley de Tratamiento Impositivo a las Exportaciones y la Resolución

Biministerial Nº. 007/99 de 26 de marzo de 1999, existen dos procedimientos dentro de la
“Libre Gestión” para realizar el trámite de exportación. El primero, utilizando los servicios de
una Agencia Despachante de Aduanas, la que por encargo del exportador deberá
responsabilizarse del trámite, presentando la documentación requerida y llenando los diferentes
formularios. El segundo, en el cual el exportador; en uso pleno de los derechos que le otorga la
Libre Gestión; realiza el trámite en forma directa.
Requisitos Para La Exportación:

1. NIT
El NIT o Número de Identifica Tributaria es el número asignado por la Administración
Tributaria a una persona natural, jurídica en el momento de su inscripción para
realización de cualquier actividad económica, en virtud de la cual resultan sujetos
pasivos de algunos de los tributos establecidos por Ley.
Según los Servicios al Contribuyente de Impuestos Internos el NIT es la herramienta
que tiene el Estado para controlar los impuestos de los contribuyentes, mediante la
emisión de facturas y los formularios de las Declaraciones Juradas que se presentan a
las entidades financieras

2. Factura Comercial de Exportación:

Documento elaborado por el exportador, no sujeto al régimen tributario del comercio
interno, que le permite declarar el valor de la mercancía a exportar.

3. Lista de Empaque:
La lista de empaque es un documento que le permite a todas las personas involucradas
en el trámite de exportación identificar la mercancías; para lograr esto es necesario un
empaque cuidadoso que coincida con lo indicado en la factura
.
4. Certificado de Origen:
El Certificado de Origen, es un documento que da fe sobre el origen y la procedencia
de las mercancías comercializadas internacionalmente. El objeto del Certificado de
Origen es establecer que las mercancías de exportación cumplan las normas de origen
establecidas en los acuerdos comerciales internacionales. La certificación de origen
permite aplicar a dichas mercancías un tratamiento arancelario preferencial.
para el proyecto se utilizará el Certificado de Origen "ALADI" Asociación
Latinoamericana de Integración, cuando la exportación es realizada a cualquiera de los
países miembros de esta Asociación, incluyendo los de la Comunidad Andina de
Naciones – CAN (Ver anexos: Acuerdo de Integración Subregional Andino – Acuerdo
de Cartagena)

9
5. Declaración Jurada de Origen:
La Declaración Jurada de Origen es un instrumento por medio del cual el exportador
declara de manera detallada todos los datos requeridos por el SENAVEX para
determinar el carácter originario de las mercancías, mediante el análisis del
cumplimiento de las normas de origen de los diferentes Acuerdos Comerciales y
Regímenes Preferenciales de los cuales Bolivia se beneficia.

6. Certificados de registros Sanitarios:

Documentos emitidos por autoridad competente del Estado boliviano Servicio Nacional
de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG), que certifica que las
mercancías a exportarse se encuentran libres de contaminación, buen estado y aptos para
su consumo o utilización.

7. Certificado De Libre Venta:

El Certificados de Libre Venta a los alimentos y bebidas destinados al consumo humano,
provenientes de empresas categorizadas como procesadoras y/o fraccionadoras y/o
Mataderos y/o Cámaras de Maduración de productos vegetales que cuenten con el
registro sanitario vigente.

8. Documento de Transporte:
Emitido por la empresa transportadora contratada por el exportador para realizar la
operación de exportación. Este documento, dependiendo el medio de transporte a
utilizar, tiene las siguientes denominaciones:

▪ Carta de Porte (autotransporte): La empresa transportadora emite este

documento cuando la exportación se realiza por vía carretera.
▪ El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las
pérdidas o daños materiales que sufran los biene, muebles o semovientes
durante su transporte por cualquier medio o combinación de medios. lo debe
contratar quien tenga interés en la seguridad de los bienes durante el transporte
al destino final.
9. Declaración única del Exportador DUE
Este documento es una declaración jurada mediante la cual el exportador certifica que
los detalles especificados responden a la verdad. La Due se gestiona a través del
SIDUNEA en la Aduana Nacional de Bolivia.

Una vez aceptada la declaración única de exportación mediante el sistema selectivo o

aleatorio la administración de Aduana de Salida asigna el canal de control a la
declaración pudiendo ser:

• Canal Verde: Se autoriza el levante sin que la mercancía ni la documentación

sea verificada por Aduana
• Canal Amarillo: Se realiza el examen de la documentación que respalda el
despacho aduanero, a fin de verificar que se presenten todos los documentos
requeridos y que los datos consignados en los mismos sean consistentes.
• Canal Rojo: Se realiza el examen de la documentación y el reconocimiento
físico de la mercancía, a fin de verificar que dicha mercancía corresponde a la
declarada.

10
 10) Entrega del Certificado de Salida

La verificación de la salida física de la mercancía se acreditará mediante la emisión del

Certificado de Salida por parte del concesionario de depósito aduanero constituido en la
aduana de salida, por lo que el funcionario de aduana emite dos ejemplares y en señal de
conformidad firma y estampa su sello personal y el sello de la aduana de salida en los
ejemplares del Certificado de Salida, entregando un ejemplar para la aduana y otro para el
exportador.

Documentos Utilizados Para Exportar Vino A Perú

1. Factura Comercial
2. Lista de Empaque
3. Certificados Sanitarios
4. Certificado de Origen
5. Documento de Transporte - Carta porte
6. Declaración aduanera de mercancías (DAM) - Formato DUA
7. Copia de Ruc o NIT

3.4. Tipo de seguro

3.4.1. Seguro terrestre

La póliza de Seguro de Transporte Terrestre ampara los despachos de mercancías, efectuados

por el asegurado o por terceros responsables por vía terrestre, contra pérdida o daño material de
los bienes asegurados, causados directa y accidentalmente por riesgos que sufra el vehículo
transportador.

Cobertura Básica

• Choque, vuelco, colisión, embarrancamiento, descarrilamiento, encunetamiento.

• Incendio, rayo, explosión, huracán, tormentas, caídas de aeronaves u objetos
desprendidos de las mismas.
• Desplome de puentes, alcantarillas, muelles y plataformas.
• Deslizamiento de tierra, deslave y crecida de aguas.

11
Coberturas opcionales

A través del pago de una prima adicional y mediante estipulación expresa en el Cuadro de
Póliza, el tomador o el asegurado podrá contratar las coberturas opcionales mencionadas a
continuación:

1. Robo, asalto o atraco: mediante esta cobertura se ampara el robo, asalto o atraco, en
las siguientes circunstancias:

• Robo de la mercancía asegurada a consecuencia del robo total del vehículo

transportador.

• Robo de los bienes asegurados mediante la fractura o rotura del comportamiento de

carga, del vehículo transportador, haciendo uso de la violencia.

• Robo de la unidad transportadora completa, siempre y cuando ésta se encuentre en

tránsito y transportando la mercancía asegurada.
•

• Se entiende por robo todo acto de apoderamiento de los bienes asegurados mediante la
fractura o rotura del compartimiento de carga del medio transportador, siempre que
existan huellas visibles causadas por la acción de herramientas, explosivos, elementos
eléctricos o químicos que evidencien el apoderamiento de los bienes reclamados.

• Se entiende por asalto o atraco todo acto de apoderamiento de los bienes asegurados
mediante el uso de la violencia o mediante la amenaza de causar daño a la persona o
personas que tengan dichos bienes bajo su cuidado, control y custodia

2. Hurto simple: se entiende por hurto simple todo acto de apoderamiento ilegal de los bienes
asegurados cometidos furtivamente por una persona o personas que no se encuentren al cuidado,
control y custodia de los bienes asegurados, como consecuencia inmediata y directa de la
intervención de cualquiera de los riesgos cubiertos.

3. Carga y descarga: queda entendido que cuando las operaciones de carga y/o descarga sean
efectuadas por el asegurado y/o terceros responsables, la compañía de seguros indemnizará
cualquier daño material a los bienes asegurados como consecuencia de accidentes ocurridos en
tales operaciones, siempre que éstas sean usuales e incidentales al transporte cubierto por la
póliza.

▪ Para los efectos de esta cobertura se entenderá por terceros responsables a las personas
jurídicas debidamente organizadas, dedicadas al transporte público de bienes.

▪ La cobertura entra en vigor desde el momento en que los bienes asegurados son
levantados en su lugar de origen, mencionado en la póliza, para ser colocados sobre el
vehículo transportador y termina en el momento en que sean descargados en el lugar de
destino final indicado.

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4. Falta de entrega o extravío de bultos completos: bajo esta cobertura la compañía de
seguros indemnizará al asegurado, sin perjuicio de la subrogación respectiva, la falta de entrega
o el extravío de bultos completos que ocurra durante el curso del tránsito ordinario mientras se
encuentren bajo el cuidado, control y custodia de transportistas terceros responsables,
entendiéndose por tales a personas jurídicas debidamente organizadas, dedicadas al transporte
público de bienes.

5. Motín, disturbios populares, disturbios laborales y daños maliciosos: mediante esta

cobertura se indemnizará al asegurado las pérdidas o daños que sufran los bienes asegurados
causados por las siguientes razones:

▪ Motín, conmoción civil, disturbios populares y saqueos.

▪ Disturbios laborales, conflictos de trabajo.
▪ Daños maliciosos.
▪ Las medidas para reprimir los actos antes mencionados que fuesen tomadas por las
autoridades legalmente constituidas.
La Prima y La Empresa Aseguradora

▪ La Prima De Seguro Es De 100$.

▪ La Empresa Aseguradora Es: Bisa Seguros Y Reaseguros S.A.

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4. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

Estrategias a utilizar dependiendo de la situación que se encuentre su producto o empresa.

Justificando el proceso de cada una de ellas.

4.1. Estrategia de diferenciación

Ya que a empresa ofrece un producto diferenciado por as características únicas que ofrece a sus
consumidores adaptándose a los requerimientos más exige, además se diferencias por su
materia prima única en el mundo.

El vino elaborado con uva Cinteña en una tierra roja única en el planeta da un valor agregado
al producto posicionándose en la mente del consumidor como un producto exclusivo, mucho
más aún se existe una micro segmentación hacia los clientes.

4.2. Mix de Marketing

4.2.1. Producto

Características:
Pará poder analizar el vino correctamente se creó estos 5 puntos o características por las cuales
inclusive se pueden verificar o categorizar cada uno de los vinos ya existentes.

▪ Cuerpo: la intensidad de color y la densidad en boca del vino.

▪ Dulzor: la sensación de dulzor en boca.
▪ Taninos: las sensaciones de astringencia y rugosidad en boca.
▪ Acidez: la sensación de frescor en boca.
▪ Alcohol: la sensación de calidez en boca.
Fabricación:
Para la elaboración del producto. Por parte del Productor: Primero la uva es cosechada
midiéndola a 12° Be, para su posterior despalillado al cual se le añade 10 gr/100 kg. De meta
bisulfito, una vez hecho esto se procede con la separación del Mosto y es llevado a tanques
donde se enfría el producto a -10° C por 3 días, luego se procede a la separación del jugo de
uva de la borra una vez hecho esto se procede con la separación de levaduras adición levadura
selección 20 gr/hl. para luego inocular nuevas levaduras a selección una vez hecho este proceso
se procede con la fermentación manteniendo una temperatura ambiente de 15° a 20 °C durante
10 días, Primero se descubre después de 3 días, luego se hace un trasiego después de 7 a 10
días, el segundo trasiego después de 10 días.

Posteriormente se hace una clarificación con bentonita de 1 a 1,5 gr/Lts. por último, el filtrado
y embotellado controlando el parámetro de SO2 libre a 30 mg/litros. Por parte del Exportador:
Este se encargará del empaquetado, almacén y envío del producto.

Envase Primario

El envase primario es el que está en contacto directo con el producto. Por ello, es muy
importante prevenir las posibles interacciones entre el producto, el envase y el entorno a la hora
de seleccionar el material de envase. En el caso de nuestro vino, el envase primario está
compuesto por Vidrio. El vidrio es un producto mineral obtenido por fusión y que se solidifica
sin cristalizar.

14
 Su manipulación y moldeo sólo es posible cuando se encuentra fundido, caliente y maleable.
Los envases de vidrio poseen unas características que los hacen idóneos para el envasado del
vino, tales como: su capacidad de aislamiento (impermeabilidad, intocabilidad química y
neutralidad con el contenido), transparencia, resistencia mecánica, moldeabilidad, posibilidades
de esterilización, aspecto y durabilidad. Por sus características inertes es uno de los mejores
materiales para el envasado de alimentos, y desde el punto de vista de la preservación del
ambiente resulta favorable porque es un material totalmente reciclable. Al ser nuestro producto
un producto de alta gama, es importante que se cumplan todos estos elementos a la hora de
seleccionar el envase primario, por lo tanto, el vidrio es el envase primario indicado para nuestro
producto.

Al utilizar este material para el envasado del vino, también resulta necesario tener en cuenta el
sistema de apertura y cierre del producto. El sistema que usa nuestro producto es el tapón de
corcho sintético. El corcho se utiliza como sistema de cierre de botellas, y especialmente de las
elaboradas con vidrio, debido a sus cualidades de elasticidad, impenetrabilidad a los líquidos e
inalterabilidad, que son indispensables para la conservación del vino.

Existen varios tipos de tapones según su estructura y composición: de corcho natural o

aglomerado para vinos tranquilos; de corcho aglomerado con discos de corcho natural para
vinos espumosos; de corcho colmatados para vinos tranquilos; de corcho natural de dos y de
tres piezas para vinos tranquilos.

Una de las mayores ventajas del tapón de corcho natural es su flexibilidad. Sin embargo, uno
de sus principales problemas es la presencia de TCA que, en ocasiones, puede conferir al vino
«sabor a corcho», es por este motivo que nuestro producto se elabora con el tapón sintético
elaborado por inyección: consiste en la inyección a presión del plástico dentro de un molde.
Este tapón no permite el crecimiento microbiológico ni la formación de TCA, resultan más
limpios y no generan polvo. También pueden presentar distintos colores y permiten guardar el
vino en posición horizontal (ya que, a diferencia del corcho tradicional, éste no necesita
humedad para permanecer expandido y evitar el paso del oxígeno al interior de la botella).
Frente al tapón de corcho tradicional presentan menos flexibilidad por lo que su extracción de
la botella es más complicada y, una vez fuera, es muy difícil volver a introducirlos en ella.

El envase de botella de vidrio tiene una Altura de 27.9 cm y un diámetro de 7.66 cm. La
capacidad del envase es de 750 mililitros.

Empaque

El envase secundario o empaque es aquel que se encuentra alrededor del envase primario, y está
orientado, entre otras funciones, a la seguridad y protección del producto en las fases de
almacenamiento, transporte y distribución. En el caso del vino, este embalaje depende en gran
medida del tipo de envase primario utilizado. En nuestro producto, el caso del vino embotellado
con vidrio, se utilizan embalajes de cartón ondulado tipo caja americana o B-1, que cumplen la
función de protección.

Las medidas del empaque son en cm (largo x ancho x alto): 23.9 x 16.1 x 29.7. Y el precio de
cada empaque para 6 botellas es de 0.60 centavos de dólar. Seran un total de 63 cajas de
empaque las que usarán para empacar las 374 botellas de vino que serán exportadas.

15
Embalaje

El embalaje para los envases del producto se realizará con el film alveolar también llamado
coloquialmente plástico de burbuja, que es un material plástico flexible y transparente usado
comúnmente para embalar artículos frágiles. Las bolsitas llenas de aire y espaciadas
regularmente que sobresalen (las burbujas) proporcionan amortiguación a los artículos
delicados o frágiles. Utilizaremos tres rollos de film alveolar para embalar todas las cajas antes
de subirlas al camión de carga. El costo de cada rollo de embalaje es de 20$.

4.3. Precio:

4.3.1. Fijación de precios

Se fijaron los precios en una negociación con el comprador y se llegó al acuerdo de que el precio
no se modificara ni habrá descuento respetado por la calidad del producto y el pago se realizara
por medio de dos cuotas la cual acordada fue en el 70% de cancelación de manera previa por
transacción bancaria y el resto se cancelara cuando el producto llegue al comprador y se utilizara
la carta de crédito irrevocable. A continuación, se vera a detalles los costos según los
INCOTERMS utilizados.

TERRESTRE
COMPONENTES
DEL COSTO COSTO COSTO TIEMPO
UNITARIO TOTAL
Valor EXW 4.5$ 1683$
Costos Directos 1
Empaque 0.60$ 37,80$ 1
Embalaje 20 60$ 1
COSTOS EN EL Pallets 22.50 67.50 1
PAÍS Documentación 14.46$+181.65$ 196,11$ 1
EXPORTADOR Manipuleo Local - - -
Transporte 14.29$ 4.000$ 2
Seguro 100$ 100$ -
Manipuleo en
- - -
Embarque
Costos Indirectos
Capital (Inventario) 2.15$ 804,1$ 1
Total País Exportador 4.648$ 1
Valor FOB/FCA 6.331$
Costos Directos
Flete Internacional 120$ 360$ 1
COSTO EN EL Valor CFR o CPT 5,008$
TRANSITO
Seguro Internacional incluido incluido -
INTERNACIONAL
Total Transito
Internacional CIP 5,008$

4.3.2. Estrategia de precios

Modo de pago: 70% pre-venta y el 30% al finalizar la exportación.

Medio de pago: Por transacción bancaria.

16
El precio se no se modifica y es por el hecho de que el producto es único y porque utiliza uvas
que solo son de la región del valle Cinty. Se utiliza la estrategia de diferenciación entre los
demás vino y licores por su sabor especialmente elaborado a gusto del restaurante siguiendo
sus preferencias dejando a la bebida como única.

Toda modificación en el método de pago se llevará a cabo bajo el previo consentimiento de

ambos lados según lo que dicta la carta de crédito irrevocable.

4.4. Distribución:

4.3.3. Canales de Distribución

Las decisiones del canal se tomaron por tres aspectos:

• Control: La empresa desea tener el máximo control de sus mercaderías hasta que lleguen
al consumidor final, porque les interesa crear relaciones a largo plazo con sus clientes
satisfaciendo las más altas exigencias y brindado u servicio diferenciado para cada uno de
ellos.
• Cobertura: La empresa no busca grandes volúmenes de venta, busca el reconocimiento por
su calidad en vez de por ser una empresa que busca grandes volúmenes de ventas.
• Carácter: Un carácter serio, exclusivo y exquisito es q1que maneja la empresa a la hora de
comercializar sus productos, aquí se hace referencia a que esta empresa aplica la estrategia
de micro-segmentación porque ve a cada cliente como un mundo diferente y le da lo que
necesita.

4.3.4. Canal

Un canal directo, ya que no vende cantidad, vende calidad y aparte gracias a su precio, la
cantidad de clientes es reducido uy no masivo por lo que no se necesitara grandes inversiones
de capital para distribuir sus productos.

4.3.5. Cobertura

Se realizará una cobertura exclusiva, esto significa que la empresa exportará a un restaurante
(detallista) que se clasifica como un consumidor industrial por que este revenderá el producto,
además se diferencia del consumidor final ya que este suele comprar grandes volúmenes de
producto y se pueden llegar a establecer negociaciones, descuentos.

4.4. Comunicación

4.4.1. Marketing Digital

En un mundo globalizado la empresa, tomará acciones de marketing digital, que son las más
económicas y una de las más efectivas, sin mencionar el poder de segmentación que conlleva
que hacer que la empresa se dirija un público mucho más específico. La empresa no solo se
enfocó en las estrategias para la exportación de su nuevo producto Ratafía, sino que también
realiza las gestiones complementarias del buen manejo de redes y contenidos, aunque se debe
tener para alcanzar estrategias SEO en los buscadores.

17
Las acciones específicas a tomar:

Las acciones específicas a tomar:

• Creación de la página de una nueva Fan Page de Facebook: La Casona de Molina.

[Link]
Creación de la tienda virtual: Debido a las políticas de privacidad de Facebook.
[Link]
P-nckcK5sw0Ooy50dxAuRiHvYA_OgxoIln1WOWvY
• Estrategias SEO y SEM

4.4.2. Tipología

El negocio en línea es netamente B2C pero no necesariamente estamos hablando de

consumidores de consumo, sino que estos podrían ser consumidores industriales que podrían
comprar los productos tanto para su consumo como para su comercialización.

4.4.3. Eventos y Experiencias

Lanzamiento y acompañamiento de materia de apoyo (Evidencia física) que puedan contribuir

a una estrategia Push para el consumidor comercial queda vender con facilidad el producto en
el restaurante. El nuevo Producto Ratafía será enfocado para las damas, así que el evento se
enfatizará y adecuará para el público femenino que también tiene un exigente paladar en cuanto
a vinos. La Empresa ha diseñador el eslogan de la campaña “Despierta tus sentidos” para el
vino “Ratafía” debido a su dulzor que va más allá que los otros vinos de la empresa, llega a
tener diferentes estímulos en sus consumidores por eso es que la empresa quiere organizar la
cata de sus productos haciendo énfasis especialmente el vino ratafía en Perú.

4.5. 4 C’s

4.5.1. Consumidor:

El restaurante busca vinos de calidad constantemente ya que sus platos necesitan un buen
acompañamiento. Sus consumidores en su mayoría son turistas que vienen a saborear las
delicias de Perú y con la Ratafia que se está exportando sus consumidores llegarán a una
experiencia maravillosa. La Ratafia es una bebida creada especialmente los consumidores que
visiten el local. Tiene un sabor dulce y refrescante. Va de acorde a las necesidades y exigencias
del restaurante central del Perú quien es el cliente o importador.

4.5.2. Costo

El costo se estableció entre un acuerdo entre el restaurante y la empresa La casona. Y se decidió

el precio por la calidad del producto y las cualidades que posee. Ya que es una bebida única
dentro de su categoría, el precio se mantuvo en el mismo precio que la venta local con el recargo
adicional que se le brinda por todo el proceso de exportación.

18
 4.5.3. Conveniencia

La zona en la que se sitúa el restaurante es muy importante ya que se sitúa en una zona rodeada
de locales de dispersión como ser: museos, galerías de arte y bares lo cual atrae a los turistas.
Los turistas llegan deseosos de probar la comida de alto nivel del restaurante y con éste producto
único aumenta su consumo y las ganancias son para ambos lados, tanto para ellos como para
nosotros. Éste restaurante es conocido a nivel internacional lo cual aumenta la atención hacia
el producto y aumenta su consumo. Es una gran oportunidad para expandir tanto su negocio
como el de la empresa. Con la tecnología que se cuenta en éstos días, las personas pueden
solicitar nuestros vinos en línea y así expandir nuestro alcance internacional.

4.5.4. Comunicación

El restaurante se compromete a hacer publicidad de nuestra bebida única con tal de que le
garanticemos un producto único y especial el cual sólo éste restaurante tendrá. Se planificó que
a medida que se consuma el producto se les guiará a nuestra página web y página en Facebook
por el cual podrán acceder a los diferentes tipos de vinos que poseemos y todos provenientes
de una cepa única del valle Cinty. El consumidor tiene tan alto nivel que para poder consumir
allí se debe realizar una reservación con anticipación ya que el local suele llenarse
constantemente.

5. Conclusión

La Casona de Molina decidió trabajar con las exportaciones porque se desglosa más en su máximo esplendor y es lo que la
empresa desea, tener todo milimétricamente controlado y planificado para que el producto, la distribución, el precio y la
comunicación se realizan de manera sincronizada y ajustada al consumidor y al mercado al que se está llevando el producto

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6. Anexos

MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I MODALIDAD DE TRANSPORTE TERRESTRE

Vino: La Casona de
I Producto:
Molina

Posición Arancelaria P.E: 2204.21.00.00

II
Posición Arancelaria P.I: 2204.10.00.00
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL
III Unidad Comercial de Venta: Unidad
PRODUCTO
IV Valor EXW Por Unidad Comercial: 45Bs

Empaque: Cajas Cartón Ondulado

V
Dimensiones: 24cm x 16cm x 30cm

Origen:/ País-Punto De Cargue – Puerto De

VI Camargo
Embarque

Destino/País – Punto de Cargue – Puerto de Aduana Interior de

VII
INFORMACIÓN Embarque Perú Lima
BÁSICA DEL
EMBARQUE VIII Peso Total 448,8kg

IX Unidad De Carga Pallets

X Unidades Comerciales Por Unidad De Carga 20

XI Termino de Venta CIP

OTRA
INFORMACIÓN
XII Forma de Pago Vía Deposito
DE
IMPORTANCIA
XIII Tipo de Cambio Utilizado 6.96

Tabla 1 MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I MODALIDAD DE TRANSPORTE TERRESTRE

22
Elaboración del Vino

Ilustración 1 Elaboración del Vino

Vino Tinto Vino Blanco

La Casona de Molina La Casona de Molina

Ilustración 2 Producto terminado

23
Empaque

CARACTERÍSTICAS:

Material: cartón ondulado tipo caja

americana o B-1.

Color del Cartón: Blanco.

MEDIDAS EXTERIORES:

Largo: 23.9cm

Ancho: [Link]

Alto: 29.7cm

Ilustración 3 Empaque

Embalaje

Ilustración 4 Embakaje

24
 Descripción del pallet

Ilustración 5 Descripción del pallet

25
28