UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA

SELVA
FACULTAD DE INGENIERÍA EN INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE CIENCIAS, TECNOLOGÍA E

INGENIERÍA DE ALIMENTOS

“PLAN DE NEGOCIO DE AGUAYMANTO”

CURSO: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

AGROINDUSTRIALES

DOCENTE: [Link]. PAREDES PEREDA, WASHINGTON

ELABORADO POR:

 CARDOZA PEREZ, RENATO.

 CARDOZA PÉREZ, LUIS.

 CORREA PÉREZ, YAJAIRA.

Tingo María, 2018

 INDICE
INTRODUCCION.......................................................................................................................6
RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................................7
I. ESTUDIO DE MERCADO..............................................................................................12
1.1. Objetivo General del Plan de Negocios................................................................12
1.2. Objetivos Específicos..............................................................................................12
1.3. Análisis de la Demanda..........................................................................................12
1.3.1. Descripción del Producto................................................................................12
1.3.2. Ámbito Geográfico de la Demanda...............................................................14
1.3.3. Factores Determinantes de la Demanda......................................................15
1.3.4. Cuantificación de la Demanda.......................................................................16
1.4. Análisis de la Oferta................................................................................................17
1.4.1. Factores Determinantes..................................................................................17
1.4.2. Exportación Nacional de Aguaymanto en el Perú.......................................18
1.4.3. Exportadores Peruanos de Aguaymanto......................................................19
1.4.4. Cuantificación de la Oferta.............................................................................19
1.5. Análisis del Precio...................................................................................................22
1.5.1. Precio Actual....................................................................................................22
1.5.2. Factores que Influyen en el Precio................................................................22
1.6. Ciclo de Vida del Producto.....................................................................................22
1.7. Criterio de Selección al País a Exportar...............................................................24
1.7.1. Mercado para Nuestro Producto....................................................................24
1.7.2. Marco Legal......................................................................................................25
1.7.3. Características del País Seleccionado.........................................................26
1.7.4. Coyuntura Económica.....................................................................................26
II. EL PLAN ESTRATEGICO Y EL PLAN ORGANIZACIONAL.....................................29
2.1. Descripción y Datos de la Empresa......................................................................29
2.2. Plan Estratégico.......................................................................................................29
2.2.1. Visión.................................................................................................................29
2.2.2. Misión................................................................................................................30
2.2.3. Valores..............................................................................................................30
2.2.4. Ejes, Objetivos y Estrategias..........................................................................31
2.3. Matriz FODA.............................................................................................................33
2.4. Plan Organizacional................................................................................................34
2.4.1. Aspectos Legales.............................................................................................34
2.4.2. Proceso de Creación de la Empresa.............................................................37
 2.4.3. Tipo de Organización......................................................................................43
2.4.4. Organigrama Funcional...................................................................................44
2.4.5. Descripción de las Áreas de la Empresa......................................................44
2.4.6. Asignación de Personal..................................................................................45
III. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING............................................................................................................................47
3.1. Análisis del Producto...............................................................................................47
3.2. Selección del Mercado Objetivo............................................................................47
3.3. Mercado Objetivo.....................................................................................................48
3.3.1. Datos Generales..............................................................................................48
3.3.2. Exigencias del Producto.................................................................................49
3.3.3. Canales de Distribución..................................................................................50
3.3.4. Medios de Transporte.....................................................................................50
3.4. Perfil del Consumidor..............................................................................................51
3.4.1. Segmentación Demográfica...........................................................................51
3.4.2. Segmentación Geográfica..............................................................................53
3.4.3. Segmentación Psicográfica............................................................................53
3.5. Medición de Mercado..............................................................................................54
3.6. Mix Marketing...........................................................................................................54
IV. LA GESTION EXPORTATIVA...................................................................................57
4.1. Cadena de Exportación..........................................................................................57
4.2. Análisis del Precio de Exportador..........................................................................61
4.3. Selección del Precio de Exportación.....................................................................62
4.4. Modalidad de Pago..................................................................................................62
4.5. Modelo de Cotización para el Precio FOB...........................................................63
4.6. Distribución Física Internacional............................................................................63
4.6.1. Cadena de Distribución Física Internacional y Características de la Carga
64
[Link]. Preparación...................................................................................................64
[Link]. Unitarización.................................................................................................65
[Link]. Manipuleo......................................................................................................66
[Link]. Transporte.....................................................................................................67
4.6.2. Análisis de Riesgo...........................................................................................67
4.7. Manejo Documentario.............................................................................................70
4.8. Equipos, Materiales, Equipos.................................................................................70
4.8.1. Recursos Materiales........................................................................................70
 4.9. Estructura de las Inversiones.................................................................................73
4.9.1. Inversión Fija Tangible....................................................................................73
4.9.2. Inversión Fija Intangible..................................................................................74
4.9.3. Capital de Trabajo............................................................................................74
4.9.4. Financiamiento.................................................................................................75
4.9.5. Proyección de los Ingresos............................................................................75
4.10. Costos Operativos...............................................................................................77
4.11. Costos y Gastos de Exportación.......................................................................80
V. ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO........................................................81
5.1. Análisis Financieros.................................................................................................81
5.1.1. Depreciación.........................................................................................................81
5.1.2. Amortización.........................................................................................................82
1.1. Estado de Pérdidas y Ganancias..........................................................................83
1.2. Ratios Financieros...................................................................................................84
1.2.1. Valor Actual Neto.............................................................................................84
1.2.2. Tasa Interna de Retorno.................................................................................84
1.2.3. Ratio Beneficio Costo......................................................................................84
1.3. Flujo de Caja Proyectado.......................................................................................85
1.4. Análisis de Sensibilidad..........................................................................................86
 INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Composición del Producto......................................................................................14
Tabla 2: Demanda Actual de Aguaymanto..........................................................................16
Tabla 3: Demanda Futura......................................................................................................17
Tabla 4: Exportadores Peruanos de Aguaymanto..............................................................19
Tabla 5: Oferta de Aguaymanto, 2010 - 2014.....................................................................20
Tabla 6: Oferta Futura.............................................................................................................21
Tabla 7: Mejores Mercados para Nuestro Producto...........................................................25
Tabla 8: Datos Generales del País Seleccionado..............................................................26
Tabla 9: Indicadores Macroeconómico.................................................................................26
Tabla 10: Asignación de Personal........................................................................................46
Tabla 11: Ranking a los Países que se Exporta Aguaymanto..........................................48
Tabla 12: Datos del País Objetivo – ESTADOS UNIDOS.................................................48
Tabla 13: Población Total de Estados Unidos.....................................................................51
Tabla 14: Precios FOB Referenciales en Kilogramos (US$ / KGR).................................62
Tabla 15: Materiales de la empresa......................................................................................71
Tabla 16: Equipos de la empresa..........................................................................................72
Tabla 17: Maquinaria a utilizar por la empresa...................................................................72
Tabla 18: Análisis de la Inversion Fija Tangible..................................................................73
Tabla 19: Análisis de la Inversión Fija Intangible................................................................74
Tabla 20: Análisis del Capital de Trabajo.............................................................................74
Tabla 21: Inversión Inicial.......................................................................................................75
Tabla 22: IMPUTS DE VALOR..............................................................................................75
Tabla 23: Proyección mensual de Ingresos.........................................................................76
Tabla 24: Proyección de los Ingresos Anual.......................................................................76
Tabla 25: Costos de Producción...........................................................................................77
Tabla 26: Gastos Administrativos..........................................................................................77
Tabla 27: Gastos de Ventas...................................................................................................78
Tabla 28: Pago al Personal....................................................................................................79
Tabla 29: Estructura Costos de Exportación.......................................................................80
Tabla 30: Estructura Gastos de Exportación.......................................................................80
Tabla 31: Depreciación de Activos........................................................................................81
Tabla 32: Amortización de Intangibles.................................................................................82
Tabla 33: Estado de Pérdidas y ganancias Proyectado....................................................83
Tabla 34: Valor Actual Neto...................................................................................................84
Tabla 35: Tasa Interna de Retorno.......................................................................................84
Tabla 36: Ratio Beneficio Costo............................................................................................84
Tabla 37: Flujo de Caja Proyectado......................................................................................85
Tabla 38: Análisis de Sensibilidad con respecto al Precio y Costo de Oportunidad......86
 INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Evolución de las Exportaciones de Aguaymanto del Perú en Miles de US$..19
Figura 2: Oferta de Aguaymanto, 2010 - 2014....................................................................20
Figura 3: Oferta Futura...........................................................................................................21
Figura 4: Ciclo de Vida del Aguaymanto..............................................................................24
Figura 5: Mapa de los Estados Unidos.................................................................................28
Figura 6: Organigrama............................................................................................................44
Figura 7: Canal de Distribución.............................................................................................50
Figura 8: Población Total de Estados Unidos.....................................................................52
Figura 9: Distribución de la Población por Edad y Sexo....................................................52
Figura 10: Mapa de Población Total - California.................................................................53
Figura 11: Proceso de Producción del Aguaymanto..........................................................58
Figura 12: Flujo Del Proceso Para La Exportación de Aguaymanto................................59
Figura 13: Representación de la Distribución Física Internacional.................................63
 INTRODUCCION
El aguaymanto, fruta exótica promisoria por excelencia de las exportaciones
nacionales, permite a PYMES exportadoras a penetrar en nuevos mercados,
haciendo necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este
difícil reto.

Sabemos que cada país y mercado es diferente, las condiciones y las barreras
de entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada país, que
requiere de estudios especializados independientes.

El presente documento trata inicialmente las generalidades del Aguaymanto,

partiendo de una descripción general de la fruta y continuando con la
participación del fruto en el mercado internacional. Se tratarán los requisitos de
entrada del Aguaymanto al mercado internacional, y así mismo los convenios
comerciales que sostiene el Perú con el mundo.

Finalmente se hará una propuesta puntual del medio adecuado para el

transporte del fruto al exterior, así como las acciones a desarrollar para la
introducción de la misma en el mercado global, para posteriormente los
principales componentes de una exportación y realizar una aproximación al
costo total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa.

Por último, lo que busca este proyecto es facilitar las herramientas necesarias
para efectuar una exportación exitosa de Aguaymanto.
 RESUMEN EJECUTIVO
 FICHA DEL PRODUCTO

NOMBRE COMERCIAL : AGUAYMANTO, UCHUVA, CAPULI

PARTIDA ARANCELARIA : 0810905000

DESCRIPCIÓN : Son esferas suculentas y doradas de

tamaño pequeño y de gusto agradable,
simétrica y comestible de color amarillo
dorado a naranja, son características que le
dan a esta fruta una apariencia muy
apetecible en el mercado, al igual que su
exquisito aroma y su cáscara atractiva. Se
caracteriza por sus propiedades
nutricionales, contiene una gran selección de
vitaminas (A, C, B1, B2, B6 Y B12), fibra,
pectina, minerales (fósforos y hierro),
proteínas y carbohidratos.

ORIGEN : Andino
PRINCIPALES MERCADOS : Estados Unidos, Países Bajos,
Alemania, Canadá, Japón, Francia, Italia,
Hong Kong, Aruba, etc.
 VARIEDAD COMERCIAL

Existen 4 tipos de variedad de Aguaymanto que se comercializa en el

mercado y estos son sus características:
P. Angulata

P. lagascae

Pubescens

Peruviana

P.
Angulata

var.
var.

P.
P.
 Pubescens

Quillabam
bensis
Indumento Glabra Pubescente Pubescente Pubescente Pubescente

Cáliz o 10
10-costulado 5-costulado 10-costulado 10-costulado
Fructificación -costulado
Relación largo
tubo/lobos de 1,5 : 1 1,4 : 1 0,8 – 1,5 : 1 1:1 1 : 0,5
cáliz en flor
Costillas del
cáliz en - Rugosas - Lisas -
fructificación.
Internamente
Formado
pubescente,
a manera Pubescente en su Internamente Tricomas
los tricomas
Pubescencia de parte media, los pubescente en Pluricelulares
dispuestos a
interna de la triángulos tricomas su tercio dispuestos en
todo lo ancho
corola curvilíneos dispuestos en inferior y en un anillo no
del tubo en
entre los forma continua forma continua muy denso.
sus 2/3
filamentos
partes

 DERIVADOS Y USOS

El Aguaymanto se puede consumir también mediante sus derivados:

jugos, mermeladas, yogurt, cremas, salsa, etc.

 CADENA PRODUCTIVA
La exportación del Aguaymanto forma parte importante del sistema de
producción agrícola de la región sierra del Perú, cuyas características
más destacadas incluyen, entre otras, escasa o nula organización de los
productores y el bajo conocimiento de mejores prácticas de producción,
cosecha, post cosecha y comercialización para elevar la calidad de su
producto que les permita acceder en condiciones adecuadas a
mercados nacionales e internacionales.
El primer proceso corresponde al primer eslabón de la cadena,
producción, donde se combinan todos los insumos y recursos
productivos para la obtención del producto, para posteriormente
satisfacer necesidades de mercado como para la exportación, la
industria y el consumo (con valor agregado o solo como fruta). A partir
 de este eslabón se identifican a los principales dinamizadores (actores
directos e indirectos), caracterizados por la presencia de productores
rurales. El acopio, por su parte, se estructura a partir del desempeño de
diferentes actores vinculados a los procesos comerciales del producto
fresco. La transformación de la uva constituye un eslabón en
desarrollado, viene siendo un proceso en el que se han obtenido
relativos beneficios por la venta de productos con valor agregado.
Los consumidores finales individuos u organizaciones con necesidades
comunes e interés en determinado producto, para su uso o consumo. Es
la fuente primaria de demandas para el mercado de tecnología.
 FACTORES DE CALIDAD Y ASPECTOS LEGALES

Estados Unidos ha incluido a lo largo de los años una variedad de leyes,

normas y regulaciones que afectan a la importancia de productos
agrícolas y alimentarios, entre las principales encontramos:

- Sanitarias y Fitosanitarias
Esta medida se aplica para evitar el ingreso de plagas y/o
enfermedades. El departamento de Agricultura de los Estados
Unidos ha establecido y publicado un procedimiento para evaluar
riesgo que representa la importación de productos vegetales.
- Requisitos de Inocuidad, Trazabilidad de Alimentos y Ley de
Bioterrorismo
Estados Unidos también mantiene un gran número de normas y
reglas que gobiernan la higiene e inocuidad de los alimentos
importados que cada vez son más exigentes. Por ejemplo, el uso
de HACCP – Análisis de Riesgos en Puntos de Control Críticos, el
cual garantiza que el alimento no causará daño o perjuicio a la
salud ya que debe seguir una guía con principios y pasos para
prevenir los riesgos de contaminación de productos.
- Requisitos de Etiquetado

En un estudio de la Universidad Ricardo Palma se menciona que la

“FDA en Estados Unidos regula el etiquetado de los alimentos y
bebidas. Todo alimento debe colocar una serie de información
 básica exigidas en las normas y en la parte posterior visible de la
etiqueta exige colocar el “Nutrional Facts” o tabla de información
nutricional”.

- Ley contra el Bioterrorismo

Esta ley se crea a raíz del atentado terrorista del 11 de septiembre
del 2011 y consiste en proteger al consumidor estadunidense frente
al empleo criminal de microorganismos patógenos o sustancias
dañinas que sean usados con la finalidad de generar
enfermedades, muertes y pánico. Se aplica a todos los alimentos y
se encuentra a cargo de la FDA, quien está autorizada para retener
los productos importadas en caso se encuentren pruebas
fehacientes de que representan una amenaza de consecuencias
negativas graves para la salud o muerte de personas o animales.

Si bien es cierto estas medidas de protección son necesarias, son ellas las que
se agregan complejidad y costos al comercio con los Estados Unidos.
I. ESTUDIO DE MERCADO
I.1. Objetivo General del Plan de Negocios
Desarrollar un Plan Exportador en el que se analicen mecanismos
logísticos, comerciales y financieros que permitan introducir el
aguaymanto en el mercado exterior.

I.2. Objetivos Específicos

 Investigar los aspectos generales del producto Aguaymanto.
 Realizar un estudio de las condiciones de los cultivos del fruto en
el Perú, con el fin de comparar su situación actual con los
requerimientos de exportación exigidos por los estándares de los
del mercado exterior.
 Realizar un estudio detallado de las barreras de entrada que exige
el mercado exterior.
 Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento por
largo periodos, es decir, incrementar su vida útil.
 Realizar un estudio profundo sobre los temas de comercialización
para introducir satisfactoriamente el aguaymanto a los mercados
internacionales.
 Seleccionar las mejores opciones de empaque, modo de
distribución y de comercialización con base a criterios de calidad y
precio.
 Evaluar financieramente el proyecto.

I.3. Análisis de la Demanda

I.3.1. Descripción del Producto
 Nombre Científico: Physalis peruviana.
 Nombre Comercial en español: Aguaymanto.
 Nombre Comercial en Ingles: Golden Berry.
 Partida Arancelaria: 0810905000
 Zonas de Producción: Sierra Norte (Cajamarca y parte de
Amazona); Sierra Central (Ancash, Huánuco y Huancayo) y
Sierra Sur (Cuzco).Sierra de Ancash: (Huari, Yungay,

12
 Recuay, Carhuaz, Ocros). Cajamarca (Celendin), Junin
(Huancayo, Valle del Mantaro), Ayacucho, Cuzco y Puno.
 Usos: el Aguaymanto se puede consumir fresco, solo o en
ensaladas, dándole un toque agridulce a las comidas. En
algunos países como Colombia y Perú ya se está
procesando para obtener productos como mermelada,
yogur, dulces, helados, conservas enlatadas y licores.
También sirven de elemento decorativo (de la misma forma
que una cereza) para adornar tortas y pasteles.
 Variedades:

P. Pubescens var.

P. Peruviana

P. Quillabambensis
P. Angulata var. Angulata

P. lagascae

Pubescens

Indumento Glabra Pubescente Pubescente Pubescente Pubescente

Cáliz o 10
10-costulado 5-costulado 10-costulado 10-costulado
Fructificación -costulado
Relación largo
tubo/lobos de 1,5 : 1 1,4 : 1 0,8 – 1,5 : 1 1:1 1 : 0,5
cáliz en flor
Costillas del
cáliz en - Rugosas - Lisas -
fructificación.
Internamente
Formado
pubescente,
a manera Pubescente en su Internamente Tricomas
los tricomas
Pubescencia de parte media, los pubescente en Pluricelulares
dispuestos a
interna de la triángulos tricomas su tercio dispuestos en
todo lo ancho
corola curvilíneos dispuestos en inferior y en un anillo no
del tubo en
entre los forma continua forma continua muy denso.
sus 2/3
filamentos
partes

13
  Características: se caracteriza por ser una fuente de
provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g) y vitamina
C. También posee algunas del complejo de vitamina B.
Además, la proteína (0,3%) y el fósforo (55%) que contiene
son excepcionalmente altos para una fruta.

Actualmente, tiene un importante uso con fines terapéuticos, pues según los
expertos ayuda a purificar la sangre, tonifica el nervio óptico y alivia afecciones
bucofaríngeas. Se recomienda para personas con diabetes de todo tipo,
favorece el tratamiento de las personas con problemas de la próstata gracias a
sus propiedades diuréticas y además es utilizada como tranquilizante natural
por su contenido de flavonoides, sirve también para control de amibiasis.

Según investigaciones, por su poder antioxidante ayuda a neutralizar los

radicales libres en el cuerpo (éstos en exceso son capaces de afectar la
integridad celular atacando el ADN), situación que ayuda a prevenir cáncer de
distintos tipos como de estómago y colon.

Tabla 1: Composición del Producto

CONTENIDO DE 100 VALORES DIARIOS (BASADOS

COMPONENTES GR EN UNA DIETA DE 2000
DE AGUAYMANTO CALORÍAS)
Humedad 78.90%
Carbohidratos 16 g 300 g
Ceniza 1.01 g
Fibra 4.90 g 25 g
Grasa total 0.16 g 66 g
Proteína 0.05 g
Ácido ascórbico 43 mg 60 mg
Calcio 8 mg 162 mg
Caroteno 1.61 mg 5000 iu
Fósforo 55.30 125 mg
Hierro 1.23 mg 18 mg
Niacina 1.73 mg 20 mg
Riboflavina 0.03 mg 1.7 mg
Fuente: [Link]

I.3.2. Ámbito Geográfico de la Demanda

El Perú entre sus principales mercados de exportación de
aguaymanto tiene a los países de Estados Unidos, Países

14
 Bajos, Alemania, Japón, Reino Unido y Canadá. A los cuales
cerca del 80% de la exportación del fruto va destinado a estos
países.

Ilustración 1: Mapa Mundial

Fuente: Elaboración Propia

I.3.3. Factores Determinantes de la Demanda

a. Consumo per cápita de las familias: para la exportación
del producto se analiza el consumo de las familias de los
principales mercados, es decir si las personas tienen la
afinidad de consumir frutas frescas; debido principalmente
a las bondades que brinda a la salud de sus consumidores,
además de presentar un sabor apetecible y aceptable para
el paladar de la población consumidora en general.
b. Certificación del producto: los productos que cuentan
con la certificación de las ISOS tiene una mayor acogida en
el mercado internacional, por el cual se busca que las
variedades de aguaymanto a exportar tengan las
certificaciones en salubridad de DIGESA y SENASA para
un mejor reconocimiento del mercado nacional e
internacional.

15
 c. Hábitos de consumo de los principales mercados: la
exportación del aguaymanto peruano depende de los
hábitos de consumo de los países es decir se analiza las
importaciones de los principales consumidores para ver
qué cantidad demandan y poder identificar nichos de
mercados del producto, el cual se convertirá en una ventaja
o puertas para la exportación del aguaymanto.

I.3.4. Cuantificación de la Demanda

a. Demanda Histórica
Durante los últimos años la demanda total de aguaymanto
en el mundo fue creciendo constantemente como podemos
observar en el cuadro siguiente, esta tendencia creciente es
un incentivo más para exportar nuestro producto y de esta
manera satisfacer con las necesidades del mercado mundial.
b. Demanda Actual
En los últimos años la exportación de aguaymanto ha tenido
una pendiente positiva sobre todo en el último año, debido a
las principales propiedades que contiene el aguaymanto
ayudando a mantener un cuerpo sano, además que tiene un
sabor acéptale para la población consumidora en general. La
mayor parte de la exportación de uva es utilizada para
consumo humano.

Tabla 2: Demanda Actual de Aguaymanto

CONSUMO
POBLACIÓN POBLACIÓ
INICIAL N FINAL PROMEDIO TOTAL
N AÑO (1+0.0042) ⁿ X HAB. CONSUMO
PI PF
(HAB.) (HAB.) KG. /HAB. (KG)

0 2014 10,140,435.00 1.0000 10,140,435 15.6 158,190,786

1 2015 10,140,435.00 1.0042 10,183,025 15.6 158,855,187

2 2016 10,140,435.00 1.0084 10,225,794 15.6 159,522,379

Fuente: Elaboración Propia

c. Demanda Futura

16
 Según el Análisis Técnico y Financiero elaborado por el
Ministerio de Economía y Finanzas, Para el año 2021 se
pronostica que el consumo del Aguaymanto ascenderá a
162,900 toneladas aproximadamente.

POBLACIÓN POBLACIÓN
INICIAL FINAL
N AÑO (1+0.0042) ⁿ
PI PF
(HAB) (HAB)

3 2017 10,140,435.00 1.0127 10,268,742

4 2018 10,140,435.00 1.0169 10,311,871
5 2019 10,140,435.00 1.0212 10,355,180
6 2020 10,140,435.00 1.0255 10,398,672
7 2021 10,140,435.00 1.0298 10,442,347

Tabla 3: Demanda Futura

POBLACIÓN CONSUMO
TOTAL TOTALCONSUMO
AÑO POTENCIALMENTE PROMEDIO X
(KG) (TM)
DEMANDANTE HAB.
(HAB) KG. /HAB
2017 10,268,742 15.6 160,192,373 160,192.4
2018 10,311,871 15.6 160,865,181 160,865.2
2019 10,355,180 15.6 161,540,815 161,540.8
2020 10,398,672 15.6 162,219,286 162,219.3
2021 10,442,347 15.6 162,900,607 162,900.6
Fuente: Elaboración Propia

I.4. Análisis de la Oferta

I.4.1. Factores Determinantes
a. Precio Internacional: el precio es un factor muy
importante debido es el que determina los términos de
intercambio entre los países. Además, mientras más caro
sea el producto menor será su demanda.
b. Actuales Ofertantes: los actuales ofertantes están a la
expectativa del mercado por el hecho de que tienen años
en funcionamiento, lo cual tienen una ligera ventaja frente a
las compañías recién ingresantes. Esto debido a la

17
 constante actividad de exportación que realizan las
empresas, y las certificaciones que pudiesen lograr.
c. Factores Climáticos: considerara entre los factores de
importancia para el mercado, por el hecho de que afecta en
la producción total, genera escasez y altera el mercado del
producto.
d. Costos de los Factores de Producción: el beneficio
empresarial se calcula como la diferencia entre los ingresos
totales y los costes totales. Si aumentan los costes totales,
disminuye el beneficio empresarial, por lo que la empresa
podría optar por reducir su oferta para gastar menos. Si por
el contrario disminuyen los costes, el beneficio aumentaría
y con él también lo haría la oferta.
e. La Tecnología: cuánto más eficiente sea una tecnología,
mayores beneficios empresariales para la empresa, con lo
que esta podría incrementar su oferta.

I.4.2. Exportación Nacional de Aguaymanto en el Perú

Como se aprecia en la siguiente figura, las exportaciones de
Aguaymanto por parte del Perú, mantuvieron una tendencia
creciente con grandes contradicciones durante el periodo 2005
– 2016, obteniendo su mayor registro en el año 2016, con un
aproximado de 277,385.45 US$.

18
 Perú Figura 1:
300000

250000
Valor FOB USD(Total Exportación)

200000

150000

100000

50000

0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Años

Evolución de las Exportaciones de Aguaymanto del Perú en Miles de US$

Fuente: Elaboración Propia

I.4.3. Exportadores Peruanos de Aguaymanto

A continuación, se muestra un listado de las empresas dedicas
a la exportación de Aguaymanto.

Tabla 4: Exportadores Peruanos de Aguaymanto

VITALLANOS PERU S.A.C. 36%

PRONATUR S.A.C. 30%
GREENBOX S.A.C 14%
RAINFOREST HERBAL PRODUCTS S.A.C. 8%
PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. 6%
VILLA ANDINA S.A.C. 3%
EXPORTADORA FRUTICOLA DEL SUR SA 1%
CULTIVOS DEL VALLE S.A.C. 1%
REDESIGN CONSULTING BY PROMER S.A.C. 1%

Fuente: SIICEX

I.4.4. Cuantificación de la Oferta

a. Oferta Histórica de Aguaymanto Deshidratado

19
 En la siguiente información se observa que la oferta de
Aguaymanto incremento de 231 kg. en el año 2010 a 338
kg. en el año 2014, manteniendo el precio constante de
17.40 S/ / kg.

Tabla 5: Oferta de Aguaymanto, 2010 - 2014

OFERTA DE
PRECIO PRECIO OFERTA OFERTA
AGUAYMANTO
AÑO UNITARIO UNITARIO TOTAL TOTAL
DESHIDRATADO
(US$/KG.) (S/ / KG.) (KG.) (TM)
(US$)

2010 1,157,765.50 5 17.4 231,553 231.55

2011 1,273,342.00 5 17.4 254,668 254.67
2012 1,400,476.10 5 17.4 280,095 280.10
2013 1,540,323.50 5 17.4 308,065 308.06
2014 1,694,155.60 5 17.4 338,831 338.83
Fuente: Elaboración Propia

400.00

350.00
338.83
OFERTA TOTAL (TONELADAS)

300.00 308.06
280.10
250.00 254.67
231.55
200.00

150.00

100.00

50.00

0.00
2010 2011 2012 2013 2014

AÑOS

Figura 2: Oferta de Aguaymanto, 2010 - 2014

Fuente: Elaboración Propia

b. Oferta Actual

20
 La producción de Aguaymanto en el presente año se ve
incentivas por la mayor demanda de los mercados de
Estados Unidos y Países Bajos es por ello que se pretende
realizar una proyectar la producción de aguaymanto para el
presente año, considerando la tasa de crecimiento de la
producción de Aguaymanto del año 2016 y con esto
obtener la producción para el presente año.
c. Oferta Futura
La producción de Aguaymanto incrementó
significativamente en los últimos años incentivada por la
demanda para el mercado externo. Dado que, en los
mercados de Estados Unidos, Países Bajos y China y la
Unión Europea. En la mayoría de los casos se han
sembrado nuevas áreas. A continuación, se presenta la
oferta proyecta para los siguientes 5 años:

Tabla 6: Oferta Futura

OFERTA DE AGUAYMANTO
AÑOS
AÑO PROYECTADA (TM)
(X)
(Y)

2017 8 416.62
2018 9 443.41
2019 10 470.21
2020 11 497.00
2021 12 523.80

Fuente: Elaboración Propia

Figura
600.00 3:
Oferta
497.00
500.00 470.21
523.80
Futura
443.41
416.62
400.00

300.00

200.00

100.00
21
0.00
2017 2018 2019 2020 2021
 Fuente: Elaboración Propia

I.5. Análisis del Precio

I.5.1. Precio Actual
El Perú exporta el aguaymanto en sus presentaciones fresco
(810905000) y deshidratado (813400000). La mayoría de las
empresas peruanas exportan aguaymanto deshidratado, los
precios para el aguaymanto deshidratado convencional en
promedio oscilan entre 11 y 13 dolares el kilogramo y el
orgánico entre 12.5 y 14 dolares el kilogramo.

I.5.2. Factores que Influyen en el Precio

Para la determinación del precio de nuestro producto se debe
de tener en cuenta los siguientes aspectos: demanda del
producto, participación esperada del producto en el mercado,
reacciones de la competencia, restricciones o beneficios
arancelarias y no arancelarias, la adecuación al producto y su
envase o embalaje, entre otros.

Es importante tener en consideración la situación del mercado,

y con este analizar los costos de producción, logística
internacional y de comercialización.

I.6. Ciclo de Vida del Producto

El Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o
servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas
que van desde su concepción hasta durante el tiempo que permanece
en el mercado.

Cuando se monitorea los resultados de muchos productos o servicios

durante un período determinado, se descubre que el patrón de ventas
más común sigue una curva consistente de Introducción, Crecimiento,
Madurez y Declinación (Como se muestra en el gráfico).
22
a. Etapa previa
En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros,
los siguientes procesos de la vida del producto: concepción de la
idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su
producción masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc. 
b. Etapa de introducción 
En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la
empresa se ocupa a través del área de marketing de todas las
actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y
penetración original previsto en los objetivos del proyecto.
c. Etapa de crecimiento
En esta etapa, el producto completa su posicionamiento
definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su
participación en el mercado.
d. Etapa de madurez
Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación
posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha
llegado a la etapa denominada de madurez.
e. Etapa de declinación 
Después de una meseta de alta participación y muy buenas
ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con
el tiempo, tiende a decrecer en su evolución. Ello puede
originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas:
cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación
tecnológica que marque la iniciación de un ciclo de
obsolescencia; errores estratégicos propios de la compañía;
modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno;
leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas.

23
 Figura 4: Ciclo de Vida del Aguaymanto

Máxima Participación

Lanzamiento

Fuente: Elaboración Propia

I.7. Criterio de Selección al País a Exportar

I.7.1. Mercado para Nuestro Producto
En la siguiente tabla se muestra el ranking de los 5 primeros
países Importadores de Aguaymanto con la Partida N°
0810905000. Si hacemos los cálculos con respecto a todo el
año 2016, solo Estados Unidos importa el 35% del total de
importaciones de este ranking, luego Holanda, Alemania,
Canadá y Japón importan 25%, 15%, 14% y 6%
respectivamente. De esta manera Estados Unidos representa

24
 un país prometedor para considerarlo como el destino de
nuestras exportaciones.

Tabla 7: Mejores Mercados para Nuestro Producto

Fuente: SIICEX

I.7.2. Marco Legal

 Acuerdo de Promoción Comercial Perú – EE. UU
El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – [Link].
se firmó en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró
en Vigencia el 1 febrero 2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos:
Trato Nacional y Acceso a Mercados, Textiles y Vestido,
Reglas de Origen, Administración Aduanera y Facilitación
del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa Comercial,
Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo de
Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de
Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente,

25
 Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades
Comerciales, Solución de Controversias.
A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los [Link].
ha empezado ya a permitirnos potenciar el desarrollo
económico del Perú a través del comercio, con expectativas
de comercio nunca antes experimentadas, teniendo de
forma consolidada un acceso perenne a mercados muy
grandes como el mercado de productos agroindustriales.
Según los dos criterios anteriores Elegimos a EE. UU como
el mercado objetivo, para exportar aguaymanto.

I.7.3. Características del País Seleccionado

Tabla 8: Datos Generales del País Seleccionado

Nombre Oficial Estados Unidos

Capital Washington D.C

Idioma Inglés, español y otras

Moneda Dólar Estadounidense

Población (2016) 321 millones

Fuente: World FactBook Elaboración: Promperu

El crecimiento del PBI y estabilidad económica de Estados

Unidos refleja unos indicadores macroeconómicos positivos
que lo hace más atractivo para nuestras exportaciones.

Tabla 9: Indicadores Macroeconómico

Año 2014 2015 2016

Crecimiento PBI (%) 2.4% 2.6% 2.8%
PBI Per cápita (US$) 54,407 55,776 57,253
Tasa de Inflación (%) 1.6% 0.2% 1.4%
Fuente: World FactBook Elaboración: Promperu

I.7.4. Coyuntura Económica

[Link]. esta entre las primeras economías en el mundo, con el
25% de la producción global, absorbe un 16% del total de las

26
importaciones mundiales, cuenta con 323 millones de
consumidores que disponen de una renta per cápita de US$
57.253 (en 2016), y es el principal emisor (19%) y receptor de
inversión internacional (15%).
Estados Unidos posee una economía muy avanzada
tecnológicamente, bien diversificada y con un gran peso del
sector servicios, El sector industrial, representa algo más del
12% de la producción total. Cabe resaltar el alto porcentaje del
PBI que corresponde al consumo privado, un 68,4% en 2015.
La economía americana se caracteriza por su flexibilidad. La
participación del sector público en la actividad económica es
bastante baja, tiene un mercado laboral muy flexible y una gran
disponibilidad de capitales.
Las 6 principales áreas metropolitanas de [Link]., según el
Censo de 2010, son las siguientes: Nueva York, Los Ángeles,
Chicago, Dallas y Filadelfia Miami.
El área metropolitana de Nueva York, con 19,6 millones de
habitantes, es la más poblada del país. La ciudad es un
importante nudo de comunicaciones, centro comercial y de
servicios financieros.
Los Ángeles y su entorno, con 12,8 millones, sigue en
importancia a Nueva York. En sus alrededores se sitúa el
sector audiovisual y del cine.
El área metropolitana de Chicago es la mayor de la región de
los Grandes Lagos con una población de 9,5 millones de
habitantes. En sus alrededores se sitúa gran parte de la
actividad comercializadora y transformadora agraria, siendo
también un importante centro financiero del comercio de
commodities.

27
II. EL PLAN ESTRATEGICO Y EL PLAN ORGANIZACIONAL
II.1. Descripción y Datos de la Empresa
NOMBRE DE LA EMPRESA : Agroindustrias Huayllacan
S.A.C
NOMBRE COMERCIAL : WAYU
NOMBRE DEL REPRESENTANTE : VERGARA PLACIDO, Violeta
Lucia
FECHA DE INSCRIPCION : 03 de abril del 2009
DOMICILIO : NRO. S/N FND. Santa Lucia
de Huayllacan (a 500mts
Caserío San Miguel
Huayllacan) Huanuco –
Churubamba
TIPO DE NEGOCIO : cultivo de frutos y nueces de
árboles y arbustos
NUMERO TELEFONICO : 993 462 121 – 995 965 697
CORREO ELECTRONICO : wayuperu@[Link]

Nace para promover el desarrollo de la Microcuenca Huayllacan del distrito de

Churubamba de la comunidad de Mayobamba del distrito de Chinchao, de los
distritos situados a las orillas del rio Marañon y de los distritos de Huaricacha y
Callagan Manzano, todos ellos en el departamento de Huánuco; insertando en
la cadena productiva a productores de sauco, aguaymanto, granadilla de
dichos valles, entre otros frutos ofreciendo al mercado productos con valor
agregado elaborados de manera orgánica y cuidando el medio ambiente y la
biodiversidad.

28
II.2. Plan Estratégico
II.2.1. Visión
“Ser reconocidos en el Perú como una empresa productora y
exportadora de Aguaymanto frescos que cumplan los
estándares de calidad, basados en una gestión ética y eficiente
que asegura la sostenibilidad del negocio en el largo plazo”.

II.2.2. Misión
“Brindar productos sanos de alta calidad, para la satisfacción
de nuestros clientes, basados en un control eficiente y
responsable de nuestros procesos”

II.2.3. Valores
 Puntualidad: es el valor fundamental dentro de la empresa
y para la empresa que hace en el momento preciso lo que
debe hacer, de organizar los propios horarios y actividades
para poder lograrlo. Y es, sin dudas, una norma básica de
conveniencia en sociedades modernas y complejas, donde
el tiempo vale oro y la impuntualidad nos hace derrocharlo.
 Calidad: característica de nuestro producto exportado que
satisfacen las necesidades a plenitud de los clientes, que
cumplen con estándares de calidad establecidos y la
certificación del fruto.
 Respeto: el valor que establece hasta donde llegan las
responsabilidades de cada trabajador, de hacer y no hacer, y
donde comienzan las posibilidades de los demás. El respeto
es la base de toda convivencia en sociedad.
 Responsabilidad: la imagen y credibilidad del sector
Agroindustrial se sustenta en el cumplimiento con calidad de
los compromisos contraídos, para con nuestras
exportaciones, para el logro de lo establecido. La
responsabilidad de nuestro sector prima en la toma de
conciencia, la solidaridad que debemos a nuestros
semejantes, el respeto por las personas y el medio
ambiente.

29
  Seguridad: brindar seguridad es fundamental en la
población, la transparencia y calidad en nuestro producto,
que permita elevar la percepción y valoración de los clientes
y de la sociedad en general.

II.2.4. Ejes, Objetivos y Estrategias

OBJETIVOS ESTRATÉGICAS

E1. Brindar un Trato Personalizado hacia los

proveedores y clientes.

E2. Gestionar y segmentar su cartera de clientes,

además de realizar seguimiento a los clientes
MERCADOTECNIA

potenciales.
O1
Incrementar en 10% la
cantidad de clientes E3. Ser partícipes del Comercio Justo hacia los
fidelizados al finalizar proveedores y clientes.
cada ejercicio Anual

E4. Realizar Márketing Digital dirigido al segmento de

clientes en las redes sociales como Facebook,
Google, Twitter, Instagram, etc.
CAPACIDAD COMPETITIVA

E1. Distribuir intensivamente hasta lograr que el

cliente encuentre nuestros productos en cualquier
O2 punto del mercado
Ampliar en 20% la
cobertura de
mercado al finalizar
cada ejercicio anual
E2. Tener presencia en las ferias internacionales.

E1. Utilizar las buenas prácticas agrícolas según

O3
GLOBAL G.A.P
Lograr eficiencia
INNOVACIÓN

productiva a través
de la utilización de
tecnología E.2 Innovar e incursionar en nuevas formas de 30
adecuada y buenas presentación de nuestros productos utilizando
prácticas agrícolas. envases amigables con el medio ambiente.
 E1. Estandarizar el proceso productivo y obtener costos
marginales decrecientes

E2. Celebrar los logros, premiar los esfuerzos y

promover el desarrollo y realización personal de los
RECURSO HUMANOS

colaboradores de la empresa
O4
Incrementar en 15%
la productividad al
finalizar cada E3. Eliminar los tiempos de inactividad en los procesos
ejercicio anual donde participan los trabajadores

E4. Brindar a los colaboradores incentivos económicos y

oportunidades de participación en las utilidades del
negocio.

E1. Disminuir la distribución de dividendos para realizar

alusión de impuestos y capitalizar las utilidades

O5
UTILIDADES

Incrementar la E2. Liderazgo en costos gracias a la estandarización del

utilidad en 20% al proceso de distribución
finalizar cada
ejercicio anual

E3. Incrementar el margen financiero bruto

31
 AE1. Estandarizar el proceso productivo y obtener
costos marginales decrecientes

AE2. Celebrar los logros, premiar los esfuerzos y

promover el desarrollo y realización personal de los
RECURSO HUMANOS

colaboradores de la empresa
OE4
Incrementar en 15%
la productividad al
finalizar cada AE3. Eliminar los tiempos de inactividad en los procesos
ejercicio anual donde participan los trabajadores

AE4. Brindar a los colaboradores incentivos económicos

y oportunidades de participación en las utilidades del
negocio.

32
II.3. Plan Organizacional
II.3.1. Aspectos Legales
Nuestra empresa estará legalmente reconocida, para obtener
créditos, poder emitir comprobantes de pago y comercializar
nuestro producto sin restricciones.

Normas de la Fase II

 Organización y constitución de la empresa Ley general de

sociedades N° 26 887.
 Reglamento de acondicionamiento territorial y desarrollo
urbano D.S-004-2011-vivienda y comprende los planes de
acondicionamiento territorial, de desarrollo urbano,
específico y urbano distrital.
 Marco de licencia de funcionamiento por Ley Nº 28976.
 Ley de regulación de habilitaciones urbanas y de
edificaciones N° 29476.

Normas de la Fase III

 Normas Legales Tributarios

TRIBUTOS INTERNOS: de acuerdo a la regulación de la
ley 28810, ampliación de la ley 27360 “Ley que aprueba las
normas de promoción del sector agrario”, se define:
a. Un impuesto a la renta de 15%, junto con una
depreciación de hasta un 20% anual en el monto de las
inversiones en obras de infraestructura hidráulica y de
riego.
b. Las ventas de exportación no estarán afectas al pago
de IGV.
TRIBUTOS DE COMERCIO EXTERIOR: se considera en
el caso de la exportación definitiva un drawback que
corresponde al 5% del valor FOB.

 Contribuciones
Se define dentro de los aportes del empleado un 4% de la
remuneración asegurable por concepto de ESSALUD,
33
 efectivamente percibida, incluso si resultara menor a la
Remuneración Mínima Vital.
 Aspectos legales Laborales
- LEY Nº 30036 Ley de Teletrabajo.
- DECRETO SUPREMO Nº 008-2002-TR Reglamento
del Texto Único Ordenado de la Ley de jornada de
trabajo, horario y trabajo en sobretiempo.
- DECRETO SUPREMO Nº 004-2006-TR Dictan
disposiciones sobre el registro de control de asistencia
y de salida en el régimen laboral de la actividad
privada.
- LEY Nº 29549. Ley que modifica el Decreto Legislativo
núm. 688.
- LEY Nº 29352 Ley que establece la libre disponibilidad
temporal y posterior intangibilidad de la compensación
por tiempo de servicios.
- Ley N° 29783 Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo.
- DECRETO SUPREMO 002-2014-MIMP. Reglamento
de la Ley N° 29973, Ley General de la Persona con
Discapacidad (PARTE PERTINENTE).
- LEY Nº 27942 Ley de prevención y sanción del
hostigamiento sexual.
- LEY N° 29981 Ley que crea la Superintendencia
Nacional de Fiscalización Laboral (SUNAFIL), modifica
la Ley 28806, Ley General de Inspección del Trabajo, y
la Ley 27867, Ley Orgánica de Gobiernos Regionales.
- Ley N° 30056 Ley que modifica diversas leyes para
facilitar la inversión, impulsar el desarrollo productivo y
el crecimiento empresarial (PARTE PERTINENTE).
 Certificaciones
- Certificado de Buenas Prácticas de Agricultura: Se
necesitará de la certificadora CERPER S.A. Sirve para

34
 garantizar higiene y ausencia de riesgos microbianos
en la fruta.
- Certificado de Origen: Establecido por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo, para facilitar la definición
de la procedencia y los acuerdos o preferencias sean
realizadas solo con los países involucrados.
- Certificado HACCP (Hazard Analysis and Critical
Control Points): Sistema de Análisis de Peligros y
Puntos críticos de control, para garantizar la inocuidad
de los alimentos, basado en la prevención.
- Certificado de Calidad y Sanitario: Se recurrirá a
SENASA y DIGESA para expedir estos documentos.
Se garantiza de esta manera que estén exentos de
plagas y se ajuste a las disposiciones fitosanitarias
vigentes en el país del importador.
 Normativa legal aplicada por Estados Unidos a las
importaciones de alimentos
El importador norteamericano debe solicitar un permiso de
importación para frutas y vegetales frescos y sólo ingresan
ciertos productos autorizados por el departamento de
Agricultura, en el ámbito de país y por región o puertos de
ingreso en [Link].
Los productos agrícolas están sujetos a reglamentos de
cuarentena antes de ingresar al mercado norteamericano.
Las frutas y hortalizas podrán ingresar desde cualquier
país, siempre y cuando se presenten al Departamento de
Agricultura pruebas fehacientes que:
1. No estén infectadas en el país de origen; en el caso del
Perú por la mosca de la fruta o cualquier otro insecto
dañino.
2. La importación de vegetales viene de áreas definidas
como libre de riesgo.

35
 3. Hayan sido tratados de conformidad con las
condiciones y el procedimiento establecido por el
inspector del Servicio de Inspección Sanitaria de
Plantas y Animales (APHIS).

La Agencia para la Protección del Medio Ambiente (EPA)

determina los niveles de tolerancia para pesticidas
específicos utilizados por la Administración de Productos
Alimenticios y Farmacéuticos (FDA) y el Departamento de
Agricultura. Existe una lista de pesticidas y niveles de
tolerancia aceptables para productos agrícolas aprobados
en el Código de Reglamentos Federales de los [Link].
(CFR), el cual se actualiza y se publica anualmente.

II.3.2. Proceso de Creación de la Empresa

La empresa estará sujetada al régimen de la sociedad anónima
cerrada, que requiere un mínimo de 3 accionistas y un máximo
de 20, el capital estará representado por acciones, se requiere
una junta general de accionistas y un gerente quien ejerce la
representación legal. Nuestra empresa será constituida como
una micro empresa.

La modalidad de la empresa Agroindustrias Huayllacan S.A.C

es la mejor opción para constituir nuestra empresa debido a la
información obtenida en la guía tributaria de la SUNAT.

1. Elaborar la minuta de constitución: la minuta es el

documento privado, será elaborado y firmado por un
abogado, que contiene la declaración de voluntad de
constituir la empresa.
Requisitos:
a. La reserva del nombre en la SUNARP: para esto se
deben realizar 2 pasos: Búsqueda de los índices
(esta búsqueda se solicita en la SUNARP sirve para
saber si no hay un nombre o título igual, o parecido, al
que denominaremos a nuestra empresa. Si el resultado

36
 es negativo, se prosigue con el paso 2. (Derecho de
trámite 4.00 Nuevos Soles). Solicitar la Reserva del
Nombre de la persona jurídica a constituir (se
deberá solicitar la reserva del nombre de nuestra
empresa en SUNARP, frente a otras solicitudes que
pidan una inscripción con un nombre similar. Esta
reserva También se puede realizar en línea a través de
la página WEB de la SUNARP. (S/. 18.00)
b. Documentos personales: se presentará una copia
simple del DNI vigente de los socios.
c. Descripción de la actividad económica: se deberá
describir claramente la actividad a la cual se dedicará la
empresa y esta será firmada por los socios.
d. Capital de la empresa: se procede a indicar el aporte
de los socios que se hace para la constitución de la
empresa.
2. Escritura Pública: la escritura pública es un documento,
este es autorizado por un fedatario público (notario), que da
fe sobre la capacidad jurídica y de la fecha en que se
realizó. Requisitos
a. Minuta de constitución de la empresa (incluyendo una
copia simple).
b. Pago de los derechos notariales, el monto a pagar será
la tarifa establecida por el notario, que casi siempre
depende del monto del capital social. (10%).
3. Inscripción en los registros públicos: una vez que
obtenga mi escritura pública de constitución, se tendrá que
realizar la inscripción de la empresa en la SUNARP. Luego
la oficina registral nos entregará: una constancia de
inscripción y una copia simple del asiento registral.
4. Registro de Sociedades: en este registro se inscribe a
nuestra empresa como Sociedad Anónima Cerrada –
S.A.C.
Requisitos

37
 a. Formato de solicitud de inscripción debidamente
llenado y suscrito.
b. Copia del documento de identidad del representante
del título.
c. Escritura Pública que contenga el pacto social y el
estatuto.
d. Pago de derechos registrales. (1.08%UIT por derechos
de calificación y 3/1000 del capital por derechos de
inscripción).
5. Tramitar el Registro Único del Contribuyente (RUC)
PRIMER PASO: Obtener el Registro único de
Contribuyentes en el Registro único de contribuyentes.
Este Número identificará como contribuyente fiscal a
nuestra empresa; lo cual se obtendrá inscribiendo en el
registro único de contribuyentes en la SUNAT.
El titular deberá:
a. Exhibir el original y presentar fotocopia del documento
de identidad (del titular).
b. Exhibir el original y presentar fotocopia recibo de agua
y/o luz y/o teléfono fijo y/o televisión por cable o del
autoevalúo del local donde funcionara la empresa.
c. La partida registral certificada por los Registros
Públicos. Dicho documento no podrá tener una
antigüedad mayor a treinta días calendario.
d. En el caso de la declaración de establecimiento, se
deberá exhibir el original y presentar fotocopia de uno
de los documentos que sustentan el domicilio del local.

SEGUNDO PASO: se elegirá el régimen tributario para una

Micro Empresa, En este paso el personal de SUNAT nos
apoyará en la elección, puesto que nos indicará los
beneficios de uno y otro régimen.

38
 TERCER PASO: solicitar la activación del RUC para
nuestra empresa, en un plazo no mayor de 7 días, llegará
el RUC y el clave sol, que permitirá realizar diversos
trámites a través de Internet, tales como: pagar y presentar
mis declaraciones, solicitar autorización de impresión de
comprobantes de pago a través de imprentas conectadas a
este sistema, entre otros. Con la Clave sol se podrá
solicitar a través de internet la impresión de comprobantes
de pago y hacerla efectiva.

6. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD: lo primero que

hay que hacer es registrar la entidad empleadora
(empresa), se realizará mediante el Programa de
Declaración Telemática – PDT o el Formulario Nº 402, los
cuales pueden adquirirse en la SUNAT o en las entidades
bancarias. La afiliación de los trabajadores se realiza a
través del Formulario Virtual N° 601 Planilla Electrónica, si
la entidad empleadora cuenta con 3 a más trabajadores.
Asimismo, a través de esta declaración, el empleador
consignará como contribución el 9% del sueldo total
percibido, el cual no deberá ser menor al 9% de la
Remuneración Mínima Vital vigente.
7. Solicitar permiso, autorización o registro especial: los
permisos, autorizaciones y/o registros especiales se
solicitan a los Ministerios y/o oficinas descentralizadas en
las regiones según el rubro del negocio. Así mismo solicitar
permisos especiales de sectores competentes como la
Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) y el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). Mientras
el DIGESA permite obtener los certificados oficiales de
exportación, el SENASA garantiza que se cumplan las
regulaciones fitosanitarias establecidas por el país
importador.

39
8. Obtener la autorización del libro de plantillas: nuestra
empresa deberá registrar las planillas de pago, puesto que
permite demostrar, de manera transparente, ante la
autoridad competente, la relación laboral del trabajador con
la empresa, su remuneración y los demás beneficios que
se le pagan.
Requisitos:

a. Solicitud Dirigida al Representante de la Dirección

Regional de Trabajo y Promoción del Empleo
(Regiones).

b. Libro u hojas sueltas a ser autorizadas, debidamente

numeradas.

c. Copia del comprobante de información registrada

conteniendo el Registro Único de Contribuyentes –
RUC.

d. Constancia de Pago de la tasa correspondiente (3.40

Nuevos soles para MYPES ). La tasa depende de la
Dirección Regional de Trabajo y Promoción del empleo
correspondiente.
Nuestra empresa llevará su registro través de medios
electrónicos, presentado mensualmente a través del medio
informático desarrollado por la SUNAT “PLANILLA
ELECTRONICA”, por el hecho que cuenta con más de tres
trabajadores.
9. Legalizar los libros contables: la legalización es la
constancia, puesta por un notario, en la primera hoja útil del
libro contable, esta constancia debe estar en la primera
hoja suelta. Además, cada hoja, debidamente foliada (o
sea, numerada en forma consecutiva), debe contar con el
sello del notario. El costo de legalización de un libro
contable para nuestra empresa oscila entre 15.00 y 25.00
nuevos soles depende del número de folios.

40
10. Tramitar la licencia municipal: es una autorización que
nos otorgará la municipalidad provincial de Leoncio para
poner en marcha la empresa.
Requisitos:
a. Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter
de declaración jurada que incluya: Número de RUC y
DNI.
b. Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de
Seguridad.
c. Recibo de pago por derecho de trámite.
11. Registro Nacional de Micro y Pequeñas empresas: en el
caso de nuestra empresa (MYPE) deberá inscribirse en el
Registro Nacional de Micro y Pequeñas empresas
(REMYPE) para que goce con los beneficios creados para
las MYPES.
Requisitos
a. Contar al menos con un (1) trabajador, el conductor no
cuenta como trabajador.
b. Cumplir con las características de las MYPE
(trabajadores y ventas) Se considera el promedio de
trabajadores de los 12 últimos meses calendarios.
c. No incurrir en supuestos de grupo o vinculación
económica, que en conjunto no cumplan con las
características de la MYPE.
d. Contar con RUC y clave SOL.
Pasos para registrar en el REMYPE
a. Ingresar a la página web del Ministerio de Trabajo y
Promoción del Empleo: [Link]
b. Acceder al enlace de REMYPE, ingresar con tu número
de RUC y Clave SOL.
c. Confirmar los datos de la empresa.

41
 d. Ingresar los datos de tus trabajadores y su modalidad
contractual.
e. Imprimir tu constancia.

Los trámites que realizaremos para el proceso de funcionamiento de nuestra

empresa son los siguientes:

a. En primer lugar, se contratará un abogado para que realice la minuta de

constitución social de nuestra empresa.
b. Luego un notario realizará la elevación a escritura pública.
c. Después de realizar ese proceso es necesario solicitar a INDECOPI la
búsqueda del nombre comercial y de la denominación social.
d. Entonces, teniendo todos los papeles anteriores se debe ir a la SUNAT
para la obtención del RUC de la empresa.
e. La SUNAT brindará la autorización de impresión de comprobantes de
pago.
f. Asimismo, se obtendrá el registro de empleador.
g. En ES SALUD se obtendrá el registro patronal.
h. En el Ministerio de trabajo y promoción de empleo (MTPE) se solicitará
la autorización de libro de planillas.
i. Al mismo tiempo se procede a la legalización de los libros contables ante
un notario.
j. Se solicita la constancia de compatibilidad para uso comercial.
k. También se debe solicitar la obtención de licencia de funcionamiento.
l. Por último, se obtendrá el certificado sanitario y el registro sanitario.

II.3.3. Tipo de Organización

El tipo de organización que adoptará el presente plan de
negocios será una sociedad anónima cerrada (S.A.C). La razón
social de la empresa será AGROINDUSTRIAS HUAYLLACAN
S.A.C. la decisión de formalizar este tipo de sociedad se
fundamenta en que:

 Contará con cuatro accionistas (cada uno participará con

el 20% en el capital).

42
  El patrimonio personal de los accionistas no se vería
afectado y estos tendrían una responsabilidad limitada
hasta el monto total aportado.
 En este tipo de sociedad quien posee más acciones
tendrá mayor participación.

 Los socios accionistas tienen preferencia en adquirir las

acciones que se transfieran, y si se desea transferir las
acciones a terceros se deberá tener el consentimiento
de todos los accionistas.

II.3.4. Organigrama Funcional

La propuesta de estructura organizativa de la empresa se
indica en la siguiente ilustración.

Figura 5: Organigrama

Junta General de Accionistas

Dirección General

Gerencia General Gerencia de Gerencia

Gerencia
de Administración Marketing deCalidad
de Acopio
Contabilidad Recursos Jefe de Jefe de
Humanos Acopio Operaciones

Fuente: Elaboración Propia

II.3.5. Descripción de las Áreas de la Empresa

Con el objetivo de contar con el personal adecuado para el
desarrollo de las actividades de la empresa se han definido en
las principales funciones y objetivos de las áreas de la
empresa:

43
 Junta General de Accionistas: serán convocados y
escogidos con el quórum correspondiente para tomar las
decisiones que establece esta ley. Todos los accionistas,
incluso los disidentes y los que no hubieran participado en
la reunión están sometidos a los acuerdos adoptados por la
junta general.

Realizan las siguientes funciones:

- Crear y modificar los estatutos de la empresa
- Acordar la distribución de dividendos, fondos de
reserva, fondos especiales y aplicación de reservas.
- Nombramiento y remoción del Directorio.
- Realizar la aprobación de los balances y estados
económico - financieros de la empresa.
 Dirección General: encargada de dirigir, controlar y
apoyar las principales actividades y operaciones en la
Empresa, de tal manera que se pueda garantizar una
adecuada rentabilidad sobre el patrimonio de los
accionistas, siguiendo los objetivos y políticas que emanan
del planeamiento estratégico de la empresa.
 Gerencia General de Administración:
- Contabilidad: se encargan directamente de los
procesos contables y financieros.
- Recursos Humanos: permitirá alinear el alcance de
los objetivos organizacionales y el desempeño de las
funciones de las personas que laboran.
 Gerencia de Marketing: coordina todas las actividades de
promoción y estudio del mercado, así como también
nuevas formas de posicionar el producto.
 Gerencia de Acopio:
- Jefe Acopio: Coordina el almacenamiento correcto del
producto, en este caso que es el Aguaymanto.

44
 - Jefe de Operaciones: Coordina el traslado eficaz y
eficiente del producto hacia el lugar determinado para su
comercialización.
 Gerencia de Calidad: asegurar que los trabajadores sigan
los procedimientos y las normas de seguridad de
la empresa, además de realizar el control de calidad.

II.3.6. Asignación de Personal

En la siguiente tabla se establece la asignación para cada
puesto de trabajo el número de responsables:

Tabla 10: Asignación de Personal

PERSONAL CANTIDAD

Dirección General 1
Gerente Administrativa 1
Gerente de Marketing 1
Gerencia de Acopio 1
Gerencia de Calidad  1
Lavado y Selección 22
Empaquetado y montacargas  5
Chofer 1
Empatelizado 1
Mantenimiento Operativo 5
Fuente: Elaboración Propia

45
III. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING
III.1. Análisis del Producto
NOMBRE COMERCIAL : AGUAYMANTO, UCHUVA, CAPULI
PARTIDA ARANCELARIA : 0810905000
DESCRIPCIÓN : es un fruto con atributos
gastronómicos, y además se
caracteriza por sus propiedades
nutricionales, contiene una gran
selección de vitaminas (A, C, B1, B2,
B6 Y B12), fibra, pectina, minerales
(fósforos y hierro), proteínas y
carbohidratos.
PRESENTACION : deshidratada, extracto de líquido,
mermelada o miel, fruta fresca, pulpa
congelada
ORIGEN : Andino
USOS Y APLICACIONES : Ácido Bórico (43mg), Calcio (8mg),
Caroteno (1.61mg), Fosforo (55.3mg),
Hierro (1.23mg), Niacina (1.73mg),
Riboflavina (0.03mg)
PRINCIPALES MERCADOS : Estados Unidos, Países Bajos,
Alemania, Canadá, Japón, Francia,
Italia, Hong Kong, Aruba, etc.

46
III.2. Selección del Mercado Objetivo
Se muestra el ranking de los 5 primeros países Importadores de
Aguaymanto con la Partida N° 0810905000; solo Estados Unidos
importa el 35% del total de importaciones, seguido por Holanda,
Alemania, Canadá y Japón importan 25%, 15%, 14% y 6%
respectivamente. De esta manera Estados Unidos representa un País
prometedor para considerarlo como el destino de nuestras
exportaciones.

Tabla 11: Ranking a los Países que se Exporta Aguaymanto

Fuente: SIICEX

III.3. Mercado Objetivo

III.3.1. Datos Generales
Tabla 12: Datos del País Objetivo – ESTADOS UNIDOS
Datos
Área 9,831,519 Km2
Capital Washington
Ciudades Importantes New York, California, Miami
Población 323,127,513
Idioma Oficial Inglés
Ubicación Geográfica América del Norte
Organización Territorial Estados
PBI (euros) 4,149,386 millones de euros

47
 PBI Per Cápita (euros) 13.847 euros
Tasa de Crecimiento Anual 0.75%
Moneda Dólares USA
Sistema Cambiario Reserva Federal
Clima Continental húmedo en el norte
a húmedo subtropical en el sur
Días Festivos 4 de Julio, Acción de Gracias
Códigos Telefónicos +1
Fuente: Elaboración Propia

III.3.2. Exigencias del Producto

Estados Unidos ha incluido a lo largo de los años una variedad
de leyes, normas y regulaciones que afectan a la importancia
de productos agrícolas y alimentarios, entre las principales
encontramos:

 Sanitarias y Fitosanitarias
Esta medida se aplica para evitar el ingreso de plagas y/o
enfermedades. El departamento de Agricultura de los
Estados Unidos ha establecido y publicado un
procedimiento para evaluar riesgo que representa la
importación de productos vegetales.
 Requisitos de Inocuidad, Trazabilidad de Alimentos y
Ley de Bioterrorismo
Estados Unidos también mantiene un gran número de
normas y reglas que gobiernan la higiene e inocuidad de
los alimentos importados que cada vez son más exigentes.
Por ejemplo, el uso de HACCP – Análisis de Riesgos en
Puntos de Control Críticos, el cual garantiza que el
alimento no causará daño o perjuicio a la salud ya que
debe seguir una guía con principios y pasos para prevenir
los riesgos de contaminación de productos.
 Requisitos de Etiquetado

En un estudio de la Universidad Ricardo Palma se

menciona que la “FDA en Estados Unidos regula el

48
 etiquetado de los alimentos y bebidas. Todo alimento debe
colocar una serie de información básica exigidas en las
normas y en la parte posterior visible de la etiqueta exige
colocar el “Nutrional Facts” o tabla de información
nutricional”.

 Ley contra el Bioterrorismo

Esta ley se crea a raíz del atentado terrorista del 11 de
septiembre del 2011 y consiste en proteger al consumidor
estadunidense frente al empleo criminal de
microorganismos patógenos o sustancias dañinas que
sean usados con la finalidad de generar enfermedades,
muertes y pánico. Se aplica a todos los alimentos y se
encuentra a cargo de la FDA, quien está autorizada para
retener los productos importadas en caso se encuentren
pruebas fehacientes de que representan una amenaza de
consecuencias negativas graves para la salud o muerte de
personas o animales.

Si bien es cierto estas medidas de protección son necesarias, son ellas las que
se agregan complejidad y costos al comercio con los Estados Unidos.

III.3.3. Canales de Distribución

La venta de nuestro producto será a través de intermediarios
del agente del país importador quien lo vendrán algún
mayorista, quienes harán distribuirán, ya sea para
transformados o como fruto para hacer llegar al consumidor
final.

Figura 6: Canal de Distribución

Exportador / Productor Importador / Agente

Mayorista

49
Agente Aduanero

Sector de Cadenas de Tiendas

Servicios de Supermercados Especializadas e
Alimentos e Independientes
Institucional
Fuente: Elaboración Propia

III.3.4. Medios de Transporte

El medio de transporte elegido fue: transporte marítimo.

 Capacidad: es el transporte más empleado a nivel mundial

para el comercio internacional, principalmente porque es el
medio de transporte que más capacidad de carga puede
soportar.
 Rapidez y Costo: el transporte marítimo no se encuentra
entre los más efectivos a la hora de rapidez debido a su
gran volumen, las grandes cantidades y distancias que
recorre y a la velocidad que navega, pero en comparación
con otros medios de transporte para distancias largas, el
marítimo es el más barato, en función de la capacidad que
posee y de la variedad de destinos a los que puede llegar.
 Seguridad: en cuanto a seguridad, el transporte marítimo
se caracteriza por tener una seguridad elevada.

III.4. Perfil del Consumidor

III.4.1. Segmentación Demográfica
El estado de California cuenta con mayor población;
39,250,017 habitantes, Texas cuenta con 27,862,596
habitantes, seguido de Florida con 20,612,439 habitantes y por
último Michigan con 9,928,300 habitantes.

Tabla 13: Población Total de Estados Unidos

ESTADO POBLACIÓN 2016
CALIFORNIA 39,250,017
TEXAS 27,862,596

50
 FLORIDA 20,612,439
NEW YORK 19,745,289
ILLINOIS 12,801,539
PENSILVANIA 12,784,227
OHIO 11,614,373
GEORGIA 10,310,371
CAROLINA DEL NORTE 10,146,788
MICHIGAN 9,928,300
Fuente: Oficina del Censo de Estados Unidos

Figura
POBLACION ESTADOS UNIDOS 2016 7:
45,000,000
40,000,000
35,000,000
30,000,000
25,000,000
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
IA
XA
S
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O
FL W ILL S EO LN IC
CA NE N G
DE M
PE A
LIN
RO
CA

Población Total de Estados Unidos

Fuente: Oficina del Censo de Estados Unidos

El mercado objetivo de este plan de exportación lo constituyen la población

total de mujeres, y varones que pertenecen a todos los niveles

51
socioeconómicos de California. En el año 2016 la distribución de la población
por edades se distribuye de la siguiente manera.

Figura 8: Distribución de la Población por Edad y Sexo

Fuente: Oficina del Censo de Estados Unidos

III.4.2. Segmentación Geográfica

California es muy diversa, cuenta con montañas alpinas, costas

nubladas, desiertos calurosos, y un fértil valle central. El estado
está dividido entre el Norte y el Sur de California, aunque la
frontera entre ambas regiones no está muy bien definida, se
encuentra el Monte Whitney y el Valle de la Muerte.

Figura 9: Mapa de Población Total - California

52
 Fuente: Oficina del Censo de Estados Unidos

III.4.3. Segmentación Psicográfica

Los valores que presentan la cultura norteamericana son: la
verdad, integridad y la moral de las personas; culturalmente los
estadounidenses tienen una percepción de sí mismos y de su
país de “grandiosidad” y con rasgos egocéntricos. Lo visual
cobra mucha importancia, por tanto, la apariencia propia de
todo lo que les rodea, así como los aspectos corporales. Los de
California se describen a sí mismos como gente abierta y
relajada, la puntualidad es importante. Los norteamericanos
suponen que el visitante habla inglés y evitar hablar de temas
políticos, religiosos, sexo y raza.

III.5. Medición de Mercado

Encontrando el Consumo Aparente:

Datos:

 Producción : $0.00
 Importación : $1,367,063,270.00
 Exportación : $8,895,579.62
 Número De Habitantes : 321,418,820.00

Formula:
Consumo Aparente = Producción + M - X

53
 Consumo Aparente = $0.00 + $1,367’063,270.00 - $8’895,579.62

Consumo Aparente = $1,358’167,690.38

Consumo Aparente per Cápita:

1,358,167,690.38
=4.23
321,418,820.00

Esto quiere decir que existe una demanda genérica en términos de

valores monetarios $1, 358, 167,690.38 en Estados Unidos y que
cada poblador podría gastar al año $4.23 en Aguaymanto al año.

III.6. Mix Marketing

El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de
exportación de Aguaymanto hacia el mercado de Estados Unidos,
para ello lo analizaremos aplicando un estudio de Mix Marketing.
a. El Producto:
El producto a exportar es el Aguaymanto de mayor demanda en el
mercado internacional.
Al mercado a cuál nos dirigimos es California – Estados Unidos,
se identifica al consumidor que gustan sabores de frutos exóticos
motivando su consumo sano y natural, con bajo contenido en
perservantes químicos.
Las propiedades de nuestro producto con características
nutricionales disminuyen los riesgos de enfermedades
cardiovasculares, entre otros gracias a su actividad antioxidante,
por lo que el mercado al cual nos dirigimos, tiene necesidades de
productos que contribuyan con su salud ya que en los Estados
Unidos existe un alto índice de consumo de productos con alto
contenido de grasa.
La marca de nuestro producto es Wayu.
 Especificaciones Técnicas
o Forma: Uvachillas enféricas de 1.26 – 2 Cm.
o Color: Amarillo
o Sabor: Dulce
o Olor: Característicos

54
o Presencia de Bacterias: Negativo
o Residuo Pesticida: Negativo
o Presencia de Hongos: Negativo

b. El Precio:
Los precios de venta están acordados por regulaciones a nivel
global, por organismos económicos en cada mercado. Este precio
es acordado de forma previa a la venta según el modelo de venta
utilizado, existen tres modelos de venta detallados a continuación:
• Precio Mínimo Garantizado: Esta dinámica de negociación
establece un precio mínimo por la fruta independiente de las
condiciones de mercado, las cuales deben ser aprovechadas para
obtener siempre el mejor precio de mercado.
• Precio Fijo o en Firme: Este tipo de fijación de precio
corresponde al trato realizado entre recibidor y exportador el cual,
garantizada un precio fijo por la uva vendida, independiente del
resto del mercado.
• Precio Libre Consignación: Corresponde al mejor precio
obtenido por el recibidor en la venta de la fruta exportada,
aprovechando las condiciones de mercado, de esta manera se
asegura el mejor reporte tanto para el recibidor como para el
exportador y productor.
Según el análisis realizado de los 3 tipos de precios que existen,
una buena opción es llegar a negociar la venta del producto
combinando un precio mínimo garantizado con libre consignación,
asegurando un valor base para aumentarlo en el caso que el
precio en los mercados sea mayor.
c. Plaza.
Estados Unidos es un importante importador de Aguaymanto.
“De acuerdo con diferentes asociaciones, la distribución de
Aguaymanto en Estados Unidos tiene varios canales para llegar
al cliente final. Principalmente las importaciones se realizan por
tres diferentes entidades, la primera es a través de Importadores

55
 o Brokers, los cuales compran el producto en el extranjero y lo
distribuyen a mayoristas, centrales de abasto y en su caso a las
cadenas de autoservicio establecidas en Estados Unidos.
Además de los antes mencionados, existen los mercados de
abasto locales o “Terminal Markets” los cuales se encargan de
distribuir a los detallistas más pequeños como mercados locales e
incluso a los distribuidores que atienden a restaurantes y bares.
d. Promoción.
Para dar a conocer nuestra empresa, se desarrollará la imagen
corporativa de la empresa con papelería y folletos promocionales
con el objetivo de difundir la empresa y sus fundadores,
distribuidas hacia las principales empresas que representen a
nuestros clientes. Este material físico sirve de apoyo para
entregar información en los encuentros comerciales que
participaremos, tales como seminarios y ferias de la industria.

IV. LA GESTION EXPORTATIVA

IV.1. Cadena de Exportación
La exportación del Aguaymanto forma parte importante del sistema de
producción agrícola de la región sierra del Perú, cuyas características
más destacadas incluyen, entre otras, escasa o nula organización de
los productores y el bajo conocimiento de mejores prácticas de
producción, cosecha, post cosecha y comercialización para elevar la
calidad de su producto que les permita acceder en condiciones
adecuadas a mercados nacionales e internacionales.
La cadena de exportación del aguaymanto se encuentra constituida,
principalmente, por cuatro eslabones: producción y post cosecha,
transformación, comercialización y consumidor. El abastecimiento de
insumos y recursos productivos constituye el proceso previo a la
producción misma y se traduce en actividades de apoyo, consistentes
en la provisión de insumos tales como semillas, materia orgánica,
fertilizantes, fitosanitarios, herramientas y equipos. En algunos casos,

56
previamente también se recurre al crédito para el aprovisionamiento
de estos recursos productivos y a la asistencia técnica.
El primer proceso corresponde al primer eslabón de la cadena,
producción, donde se combinan todos los insumos y recursos
productivos para la obtención del producto, para posteriormente
satisfacer necesidades de mercado como para la exportación, la
industria y el consumo (con valor agregado o solo como fruta). A partir
de este eslabón se identifican a los principales dinamizadores
(actores directos e indirectos), caracterizados por la presencia de
productores rurales. El acopio, por su parte, se estructura a partir del
desempeño de diferentes actores vinculados a los procesos
comerciales del producto fresco. La transformación de la uva
constituye un eslabón en desarrollado, viene siendo un proceso en el
que se han obtenido relativos beneficios por la venta de productos
con valor agregado.
Los consumidores finales individuos u organizaciones con
necesidades comunes e interés en determinado producto, para su uso
o consumo. Es la fuente primaria de demandas para el mercado de
tecnología.

57
 Figura 10: Proceso de Producción del Aguaymanto

Fuente: Elaboración propia

58
 PROCESO PRODUCTIVO PARA LA EXPORTACION DEL AGUAYMANTO

En este punto se procederá a describir todas las etapas que conforma el proceso productivo de exportación del Aguaymanto:

Figura 11: Flujo Del Proceso Para La Exportación de Aguaymanto

SELECCION DE
LAVADO DEL EMPAQUETADO
CENTRO DE ACOPIO LOS MEJORES ENJUAGUE SECADO
AGUAYMANTO EN BOLSAS
AGUAYMANTO

SELLADO

EMPAQUETADO
EN CAJA

PUERTO CALLAO TRANSPORTE LLENADO DE REFRIGERADO PALETELIZADO ETIQUETADO

CARGA

LLENADO DE EMBARQUE DE LOS

CLOUSTER CLOUSTER

Fuente: Elaboración Propia

59
A continuación, se presenta la descripción del procedimiento para la
exportación de Aguaymanto:

 Centro de acopio: los agricultores llevaran sus productos al

centro de acopio para su respectivo procesamiento para la
exportación.
 Lavado del Aguaymanto: Este paso es crucial para el proceso
debido a que en el traslado del fundo al centro de acopio
pueden existir materias contaminantes. La materia prima se
desinfecta al momento del lavado.
 Selección del Aguaymanto: Se debe seleccionar los
Aguaymanto aptos para la exportación y con las cuales
cumplan con los requisitos que el mercado demanda,
separando de los aguaymantos que presentan deficiencias.
 Enjuague: Otra vez se pasa a un recipiente para enjuagar el
aguaymanto, como una medida para el cuidado y mejora en la
presentación del Aguaymanto.
 Secado: Terminado el enjuague del Aguaymanto se procede al
secado de las mismas y con ello pasar al siguiente proceso.
 Empaquetado en bolsas: Los Aguaymantos estarán puestas
en pequeñas bolsas de polietileno con sierre incluido.
 Sellado: realizado el empaquetado se procede a sellar las
bolsas de polietileno para su respectiva conservación.
 Empaquetado de cajas: En esta fase se procede a realizar el
empaquetado de las uvas en cajas de cartón corrugado,
además de incluir el papel absorbente para la base de las cajas
y el papel sulfito para cubrir las bolsas de polietileno cada caja
se incluyen 6 bolsas de aguaymanto.
 Etiquetado: Se procede a etiquetar las cajas de Aguaymanto
con la marca de la empresa.
 Paletilizado: En este proceso se realiza básicamente el forrar
con plásticos a las columnas de cajas de uvas para que el
obrero por medio del riel de las cajas ya embaladas las ordene
en un pallet y estén sin riesgo de derrumbes.

60
  Refrigerado: El siguiente paso a realizar es el refrigerado de
los Aguaymanto, las cuales pasan a grandes cámaras
congeladoras para su debida conservación.
 Llenado de carga: una vez realizado el refrigerado de los
Aguaymanto se pasa a cargar las cajas al camión y se ordenan
respecto al tipo de uva.
 Transporte: es transcurso que pasa las uvas desde el centro
de acopio hasta el puerto de embarque.
 Puerto callao: una vez llegadas las cajas se realiza la
respectiva espera para cargar a los contenedores.
 Llenado de clouster: se pasa a cargar las cajas a los
contenedores para su respectiva exportación.
 Embarque de los clouster: es través que mediante las grúas
que los clousters o contenedores pasan del puerto del callao a
los barcos para su transporte al mercado estadounidense.

IV.2. Análisis del Precio de Exportador

El Perú exporta el aguaymanto en sus presentaciones fresco
(810905000) y deshidratado (813400000). La mayoría de las
empresas peruanas exportan aguaymanto deshidratado, los precios
para el aguaymanto deshidratado convencional en promedio oscilan
entre 11 y 13 dolares el kilogramo y el orgánico entre 12.5 y 14
dolares el kilogramo.
Se observa en la siguiente información del cuadro los precios FOB
tanto del año 2015 y 2016 la variabilidad que se ha tenido en ambos
años, se menciona el dato del precio de venta del aguaymanto,
tomando en cuenta también en este precio el valor de la mercancía y
los gastos de transporte y mano de obra, excluyendo el seguro y el
precio del flete.
Tomando los últimos meses de cada año, se observa la disminución
que se obtuvo con respecto a este ya que en el año 2015 en el mes
de diciembre se obtuvo un precio de U$ 15.46 y en el año 2016 en el
mismo mes un precio de U$ 9.81.

Tabla 14: Precios FOB Referenciales en Kilogramos (US$ / KGR)

61
 IV.3. Selección del Precio de Exportación
El precio FOB, fluctúa en todo el año, los precios más altos se
encuentran a principio y fin de la temporada, setiembre - noviembre y
marzo - abril, respectivamente.
Teniendo en cuenta que el precio FOB fluctúa entre 8 a 12 US$. El
precio promedio esperado para el caso del proyecto se está
considerando US$ 9.0 el kilo, ingresando al mercado americano
entre los meses de setiembre a noviembre.

IV.4. Modalidad de Pago

Son la forma de pago que tendremos nosotros a nuestros
compradores para determinar el momento de pago del producto.
Como modalidad más confiable y sin riesgo para nosotros como
empresa exportadora es los pagos por adelantado, que se realizara
antes de que se envié la mercancía. Solo se enviará la mercancía
siempre y cuando se haya recibido el pago o transferencia de fondos.
En los mercados competitivos su uso es limitado, pues requiere de
confianza por parte del importador en el exportador.
Por consiguiente, se realizará el medio de pago carta de crédito de
exportación, ya que este medio internacional por el cual el banco del
importador a solicitud de este se compromete a pagar a nosotros
como vendedores, una cantidad determinada, siempre y cuando se
cumplan todos los términos y condiciones de la carta de crédito.
Haciendo esta la modalidad más segura para nosotros ya que el
banco del comprador es el quien asume la obligación de pago .

IV.5. Modelo de Cotización para el Precio FOB

Empresa:  Agroindustrias Huayllacan S.A.C

País destino: Estado Unidos
Partida Arancelaria: 0810905000 - UCHUVAS (UVILLAS) (PHYSALIS

62
 PERUVIANA) FRESCAS
Producto: Aguaymanto
Moneda de Cotización: Dólar Americano $
Medio de pago: Pagos por adelantado
Fecha de Embarque: 21/02/2018
Medio de transporte: Marítimo
Puerto de Embarque: Perú
Puerto de Llegada Los Ángeles - California

IV.6. Distribución Física Internacional

Figura 12: Representación de la Distribución Física Internacional

IV.6.1. Cadena de Distribución Física Internacional y

Características de la Carga
IV.6.1.1. Preparación
 Envase: nuestro producto se envasará es en bolsas que son fabricadas en
Perú por REPROPLAS S.A.C., llamado Bolsas de Polietileno que contendrá
1Kg de aguaymanto. Las bolsas escogidas miden 290 x 170 x 270 mm. Se
orientó más este tipo de embalaje para el mejor manejo de éstas para que
estas puedan llegar con mayor facilidad al tipo de mercado al que se quiere
llegar.

63
 Embalaje: en consecuencia, el embalaje escogido será el de las cajas de
cartón debido a nuestro producto, pues protegen los envases que son bolsas
de polietileno que contendrán nuestro producto. Esta caja de cartón permite
un peso de 8 Kg y 700 gramos. Nuestro embalaje está previsto que mida 50
cm de largo, 40 cm de ancho y 12cm de alto.
Al usar las cajas de cartón estas, permiten obtener ventajas como: el ser
extremadamente ligeras, tener características contra la absorción, ser

totalmente reciclable y de fácil disposición. Por último, permite tener bajos

costos en la compra de los mismos.

Características del embalaje:

 Embalaje externo:
Cajas de cartón cubiertas de cera: protege de mejor manera el envío de
los aguaymantos, y evitan que pierda su humedad; y para que haya
ventilación y circulación de aire las cajas tienen que ser agujerada. Este
tipo de caja tiene muchos beneficios como: flexibilidad en el proceso de
fabricación, resistencia al manejo durante el transporte,
aprovechamiento de sus caras para la comunicación gráfica, bajo costo
de producción, es reciclable.
 Embalaje Interno:
Papel Sulfito: Es una lámina de papel mono lúcido blanco, 100% virgen
e impregnado con vaselina para mejorar la resistencia a la humedad. Se
usa para estar en contacto con alimentos. Generalmente se coloca en
los costados de la caja envolviendo la fruta y evita la deshidratación de

64
 la fruta y mantener el gas SO2 dentro de la caja. Protegiendo al
Aguaymanto.
Papel Absorbente: Es un papel fabricado con papel 100% virgen sin
blanquear, el cual posee relieves que amplía su capacidad de absorción.
Este coloca dentro de la caja de los aguaymantos arriba y abajo del
mismo. Con la finalidad de absorber humedad dentro de la caja.

IV.6.1.2. Unitarización
 Paletización: se da cuando colocan las cajas en pallets de madera y para
la paletización usaremos ballets estándar de así que tiene 1100 X 1200
mm. En cada uno se acomodará 108 cajas corrugadas, un total de 1080 en
cada conteiner.

 Contenerización: el producto irá en un contenedor refrigerado de 20 Pies

20´ x 8´ x 8´6", que incluirán 1080 cajas de cartón de cera, que a la vez
cada caja contendrá 8 bolsas uveras, lo que haría un total de 8640 bolsas
de aguaymanto de 1 Kg cada uno y entoneladas métricas sería 8.64 TM.

IV.6.1.3. Manipuleo
Como nuestro producto es super delicado se debe tomar algunas
precauciones, para el manipuleo: Las cajas deben ser manipuladas de la mejor
manera, no deben tratadas de manera brusca, durante la carga y/o descarga.
Es importante que las cajas permanezcan en su posición original, nunca
invertirlas o ubicarlas de otra forma. Antes de iniciar el cargue se debe verificar
la calidad de la carga teniendo en cuenta que las cajas estén en buen estado,
estando totalmente secas, limpias y cerradas y por último cuando la carga ya

65
esté unitarizada se debe verificar la correcta posición de las cajas. (respetando
las marcas de manipuleo).
 Importancia de las marcas de manipuleo: Dados por la ISO (ISO
780:1983) que son como un conjunto de símbolos usados para el marcado
de ítems por transportar (excepto las mercancías peligrosas). De esta
manera se resuelven los problemas planteados por la diferencia de lenguas
y el analfabetismo. El tamaño total de las marcas debe ser de 10 cm., 15
cm. o 20 cm., a menos que las piezas por marcar sean más pequeñas.

Los símbolos seran pintados de color negro sobre un fondo claro

(preferiblemente blanco).

Las importancias de estos símbolos harán que la carga mantenga su posición

durante la unitarización y manipuleo. Y por consecuencia se evitará daños.

El pictograma de proteger del sol, indica que la mercadería no debe

exponerse al sol, debido a que nuestro producto es un fruto y es perecible, para
que no pueda sufrir daños y descomposición.

El pictograma de Límite de Temperatura: indica que la carga debe

mantenerse a una temperatura indicada por este pictograma para que nuestro
producto sufra descomposición del producto.

Wayu

IV.6.1.4. Transporte
Para el transporte se debe ser muy cuidadoso, y en el caso del Aguaymanto se
debe tener en cuenta las temperaturas recomendadas como a -0.5-0 C° O 31-
32 F°, con una humedad relativa de 85-90% para su transporte y
almacenamiento y una máxima duración en el almacén de 3-8 semanas.

66
IV.6.2. Análisis de Riesgo
La opción de exportar tiene riesgos, que son importantes
considerar y que requieren ser gestionados:
a. El riesgo crediticio
Es el riesgo que tiene el exportador de que el importador
no le pague, porque en la realidad es poco probable el
pago al contado. Y por consecuente hay riesgo comercial
propiamente y la dimensión añadida del riesgo país. En las
que se puede utilizar diferentes técnicas de
reducción/transferencia del riesgo: pedir el pago
adelantado, contratar un seguro de riesgo de crédito a la
exportación, solicitar una garantía bancaria a través de una
carta de crédito o una carta de garantía.
b. El riesgo de no entrega de los bienes previstos
Es el riesgo para el importador que puede ir desde
la ausencia de entrega total, a recibir bienes que no son de
la calidad o en la cantidad especificada, cuando muchas
veces ya se ha pagado por lo menos una parte. El control
de la conformidad de los documentos de embarque por los
bancos en el marco de la carta de crédito es una técnica
habitual de reducción del riesgo, pero puede no bastar, de
ahí el éxito de las empresas certificadoras, que conducen
inspecciones de la mercancía.
c. El riesgo de malentendidos sobre los derechos y
obligaciones respectivas
Este es muy frecuente al estar frente a frente a operadores
que a menudo no hablan el mismo idioma o que no
dominan de manera similar, puede generar disputas
interminables, de ahí la importancia de contratos muy bien
redactados. En este punto se recomienda fuertemente el
uso de los Incoterms, que son términos estandarizados por
la Cámara de Comercio Internacional, y que reparten los
riesgos, obligaciones y derechos entre las partes. Incluyen

67
 términos conocidos como FOB que se tomara en cuenta en
nuestro trabajo de exportación del producto.
d. El riesgo de transporte
En el comercio internacional los riesgos de que los bienes
intercambiados sufran daños o robos durante el transporte
son mucho mayores. Para esto no basta escoger bien a los
transportistas y tener mucho cuidado con las cláusulas del
contrato de trasporte, incluyendo las relativas al empacado,
hay que contratar seguros.
e. El riesgo cambiario
Tanto los exportadores como los importadores están
expuestos a este riesgo que deriva de las fluctuaciones del
tipo de cambio. A veces sólo uno de los dos los está, pero
el uso frecuente del Dólar de [Link]. como la moneda del
contrato, hace que a menudo ambos estén expuestos. Se
recomienda usar productos de cobertura cambiaria como
forwards u opciones.
f. El riesgo de eventos inesperados
Estos pueden tratarse de desastres naturales, explosión de
guerra civil o guerra externa. Hay factores de riesgo país
también. Los seguros, que son la mejor solución, no cubren
necesariamente todo, estos eventos se suelen prever en
los contratos en las llamadas cláusulas de fuerza mayor
(mencionada en líneas arriba, en la parte de condiciones
de venta). Son el principal factor de generación del “riesgo
de fabricación”, es decir el de haber producido bienes para
su venta en vano; muchas agencias de crédito a la
exportación cubren este riesgo mediante una póliza
específica.

g. Diferentes riesgos legales y tributarios

Las operaciones de comercio suelen encontrar como
obstáculos una serie de impuestos y aranceles que deben
pagarse a la salida y sobre todo a la entrada, que no

68
 siempre se conocen bien, así como requisitos tales como
licencias o autorizaciones sanitarias no siempre
transparentes. Las responsabilidades respectivas deben
ser previstas en el contrato y pueden serlo en parte con el
buen uso de los Incoterms y de las condiciones de la
ejecución de las cartas de crédito. Otro riesgo es el de no
conocer bien las disposiciones de embargo comercial que
emiten ciertos países.
Los riesgos legales ligados a las leyes aplicables y
jurisdicciones competentes. Hay que tener mucho cuidado
pues no todos los países reconocen la aplicación de los
usos y costumbres del comercio internacional y sus
tribunales son más o menos confiables. Por eso tienen
tanto éxito las cláusulas de arbitraje internacional, aunque
también pueden aceptarse órganos de arbitraje de países
de reconocida trayectoria en este campo.
h. Diferentes riesgos operacionales
Se podría decir que algunos de los riesgos ya mencionados
forman parte de esta categoría, tal como los riesgos ligados
al transporte y los desastres. Pero también tenemos
riesgos como el de fraudes externos e internos y otros que
han ido adquiriendo una importancia cada vez mayor: las
perturbaciones creadas por la piratería internacional, que
afecta no sólo a las aguas internacionales en algunos
casos, corrupción de funcionarios, el riesgo de que una de
las partes esté siendo utilizada en esquemas de lavado de
dinero, o incluso el de ver sus envíos usados para
transportar droga u otras sustancias ilícitas al mismo
tiempo.
No son riesgos fáciles de mitigar, aquí se entra en el
campo del buen cuidado de la contratación de personal y
de proveedores de servicios clave.
i. El riesgo estratégico o de inversión

69
 Exportar es una decisión estratégica, y para hacerlo hay
que prepararse bien, pues muchas veces puede significar
dedicarle recursos muy importantes, no sólo de
contratación de personal adicional corriente, sino también
de personal especializado, e incluso invertir en ciertos
equipos para aumentar capacidades de producción o en
locales y personal en los países de destino o los de los
proveedores clave. Malas decisiones o un grado de
preparación insuficiente pueden crearle dificultades a una
empresa, incluso provocar su quiebra. 

IV.7. Manejo Documentario

Para la exportación del producto, se deberá de reunir los siguientes
documentos:

 Factura Proforma
 Factura comercial
 Lista de Empaque o "packing list"
 Póliza de seguro: Solo si el comprador lo solicita
 Certificados:
- Certificado de origen (ADEX, SIN, CCL Y
cámaras de comercio regionales)
- Certificado fitosanitario/ zoosaitario
(SENASA)
- Certificado sanitario (DIGESA)

IV.8. Equipos, Materiales, Equipos

IV.8.1. Recursos Materiales
Se tendrá en cuenta los materiales, equipos y maquinaria para
el proceso de selección del Aguaymanto para su previa
exportación hacia los Estados Unidos nuestro mercado meta.
El local de la empresa es propio ubicado en la ciudad de Lima,
el terreno de la empresa tendrá las siguiente dimensión 120 x
180 metros (21,600 metros cuadrados); comprenderá de 2
niveles en el cual el primer nivel estará ocupada por el área de

70
 acopio del aguaymanto, el área el lavado y selección del
aguaymanto, el área de empaquetado y embalado y el área de
enfriamiento; el segundo nivel estará ocupado por las áreas de
administración, Gerencia de Marketing, Gerencia de Acopio,
Gerencia de Calidad.

Los materiales utilizados en la Agroindustrias Huayllacan

S.A.C. se detallan en el siguiente cuadro:

Tabla 15: Materiales de la empresa

DESCRIPCION CANTIDAD

Escritorio 1

Guantes 80

Lapiceros 500

Perforador 2

Grapadoras 2

Lápiz 100

Papeles 2000

Cajas cubiertas de cera 50000

Papel Sulfito 50000

Boletas 10

Gorras Quirúrgicas 80

Cuchillos 10

Mandiles 15

Papel Absorbente 5000

Bolsa Polietileno 50000

Fuente: Elaboración Propia

El equipo utilizado en la empresa Agroindustrias Huayllacan S.A.C.:

Tabla 16: Equipos de la empresa

DESCRIPCION CANTIDAD

71
 Laptop 2

Impresora Multifunción 2

Proyector Multimedia 1

Teléfono Móvil 1
Fuente: Elaboración Propia

La maquinaria que se utilizará por la empresa Agroindustrias Huayllacan S.A.C.

se detalla en el siguiente cuadro.

Tabla 17: Maquinaria a utilizar por la empresa

DESCRIPCION CANTIDAD

Banda transportadora de 2
selección
Maquina embaladora 2

Lavadora para fruta 1

Selladora 2
Fuente: Elaboración Propia

IV.9. Estructura de las Inversiones

IV.9.1. Inversión Fija Tangible
Tabla 18: Análisis de la Inversion Fija Tangible

VALOR
TOTAL
DESCRIPCION CANTIDAD UNITARIO
S/.
S/.
MAQUINARIA     52,000.00

72
 Banda transportadora de selección 2 6,000.00 12,000.00
Maquina embaladora 2 13,000.00 26,000.00
Lavadora para fruta 1 10,000.00 10,000.00
Selladora 2 2,000.00 4,000.00
MATERIALES     8,782.00
Escritorio 1 500.00 500.00
Guantes 80 30.00 2,400.00
Lapiceros 500 3.00 1,500.00
Perforador 2 20.00 40.00
Grapadoras 2 6.00 12.00
Lapiz 100 1.50 150.00
Papeles 5000 0.10 500.00
Cajas cubiertas de cera 380 2.00 760.00
Papel Sulfito 190 1.00 190.00
Boletas 10 10.00 100.00
Gorras Quirurgicas 80 25.00 2,000.00
Cuchillos 10 10.00 100.00
Mandiles 15 10.00 150.00
Papel Absorbente 190 1.00 190.00
Bolsa Polietileno 190 1.00 190.00
EQUIPOS     13,500.00
Laptop 2 3,500.00 7,000.00
Impresora Multifunción 2 1,500.00 3,000.00
Proyector Multimedia 1 2,000.00 2,000.00
Teléfono Móvil 1 1,500.00 1,500.00
TOTAL INVERSION FIJA TANGIBLE 84,282.00
Fuente: Elaboración Propia

La tabla muestra el análisis de la inversión fija tangible para el plan de

exportación de S/ 84,282.00

IV.9.2. Inversión Fija Intangible

Tabla 19: Análisis de la Inversión Fija Intangible

DESCRIPCION TOTAL
Elaboración del Plan de Exportación 2,000.00
Constitución Legal de la Empresa 2,000.00
Tramites 500.00
Legalizaciones 400.00
Licencias 500.00

73
 Sistema transaccional TPS 6,000.00
Sistema Gerencial DSS 6,000.00
Sistema Ejecutivo MISS 6,000.00
App de ventas on line web y android 6,000.00
TOTAL INVERSION FIJA INTANGIBLE 29,400.00
Fuente: Elaboración Propia

La tabla muestra la inversión fija intangible para el proyecto, el mayor

porcentaje en la realización de los diferentes sistemas; lo demás
representa la elaboración del plan de Exportación y diferentes trámites a
realizar para constituir la empresa.

IV.9.3. Capital de Trabajo

Tabla 20: Análisis del Capital de Trabajo

COSTOS DE PRODUCCIÓN S/. 782,630.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS S/. 317,202.00
GASTOS DE VENTAS S/. 26,360.00
COSTOS OPERATIVOS S/. 1,126,192.00

AÑO(Dias) 365
Ciclo Operativo (Dias) 30

CAPITAL DE TRABAJO S/. 92,563.73

Fuente: Elaboración Propia

En la tabla se observa los costos operativos de S/ 1, 126, 192.00 nuevos

soles, con un ciclo operativo de 30 días, podemos mostrar el capital de
trabajo s/. 92,563.73

IV.9.4. Financiamiento
Tabla 21: Inversión Inicial

DESTINO

FUENTE INV. TOTAL %

INV. FIJA CAPITAL DE
FIJA
INTANGIBLE TRABAJO
TANGIBLE
Aporte 206,245.7
84,282.00 29,400.00 92,563.73 100%
propio 3
TOTAL 569,717.5 100%

74
 0
Fuente: Elaboración Propia

En la tabla se muestra la inversión inicial del proyecto en la cual incluye las

inversiones fijas tangibles e intangibles, el capital de trabajo anual para
poner en funcionamiento la empresa constituida con aporte propia de los 4
accionistas.

IV.9.5. Proyección de los Ingresos

Para proyectar nuestros ingresos nos hemos basado en la
siguiente información:

Tabla 22: IMPUTS DE VALOR

CRECIMIENTO DE LAS VENTAS 1.05%

PRECIO FOB $13.00
TIPO DE CAMBIO 3.27
VALOR DE VENTA S/. 10
Fuente: Elaboración propia

Nuestros ingresos mensuales se pueden apreciar en la tabla 23, en la que

se consideró la tasa de crecimiento de 1.05% , generando un incremento
en cada mes por la venta de Aguaymanto, por tal manera la tabla 24 se
aprecia que en lo próximos años incrementan los ingresos.

75
 Tabla 23: Proyección mensual de Ingresos

CANTIDA
AÑ KG.
D TOTAL
O
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12

1 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 36,000

2 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 3,150 37,800

3 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 3,308 39,690

4 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 3,473 41,675

5 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 3,647 43,758
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 24: Proyección de los Ingresos Anual

VALOR DE VENTA
CANTIDAD TOTAL TOTAL
UNITARIO
TOTAL (Kg.) US$ S/.
US$ / Kg.

36,000 10.00 360,000.00 1,177,200

37,800 10.00 378,000.00 1,236,060
39,690 10.00 396,900.00 1,297,863
41,675 10.00 416,745.00 1,362,756

43,758 10.00 437,582.25 1,430,894

Fuente: Elaboración Propia

76
 IV.10. Costos Operativos
A. COSTOS DE PRODUCCION

Tabla 25: Costos de Producción

Costo
Unidad de Q Costo Total
Ítem Unitario
medida (anual) (S/)
(S/)
Aguaymanto Kilogramos 3,000 3.20 9,600.00
Papel Sulfito Unidad 190 1.00 190.00
Gorras Quirúrgicas Unidad 80 25.00 2,000.00
Cuchillos Unidad 10 10.00 100.00
Mandiles Unidad 15 10.00 150.00
Guantes Unidad 80 30.00 2,400.00
Papel Absorbente Unidad 190 1.00 190.00
Lavado y Selección Persona 22 2,000.00 528,000.00
Emaquetado y montacargas Persona 2 2,000.00 120,000.00
Mantenimiento Operativo Persona 5 10,000.00 120,000.00
TOTAL (S/) 782,630.00
Fuente: Elaboración Propia

En el siguiente cuadro se observa los costos de producción para la lograr la

exportación de Aguaymanto, esto suma un total de S/. 782,630.

B. GASTOS ADMINISTRATIVOS

Tabla 26: Gastos Administrativos

Unidad de Q Costo Unitario Costo Total

Ítems
medida (anual) (S/) (S/)
Lapiceros Unidades 500 3.00 1,500.00
Papel Bond Millar 5000 0.10 500.00
Lápiz Unidades 100 1.50 150.00
Perforador Unidades 2 20.00 40.00
Grapadoras Unidades 2 6.00 12.00
Laptop Unidades 2 3,500.00 7,000.00
Impresora
Unidades 2
Multifunción 1,500.00 3,000.00
Proyector Multimedia Unidades 1 2,000.00 2,000.00
Teléfono Móvil Unidades 2 1,500.00 3,000.00
Dirección General Persona 1 5,000.00 60,000.00

77
G. Administrativa Persona 1 5,000.00 60,000.00
G. Marketing Persona 1 5,000.00 60,000.00
G. Acopio Persona 1 5,000.00 60,000.00
G. Calidad Persona 1 5,000.00 60,000.00
TOTAL (S/) S/ 317,202.00
Fuente: Elaboración Propia

El costo de personal administrativo nos muestra el sueldo de cada personal

dentro del servicio además de mostrar el sueldo anual en el que se incurrirá por
cada personal administrativo del servicio y también los materiales necesarios
para lograr su trabajo, esto suma un total de S/. 317,202.00 nuevos soles.

C. GASTOS DE VENTAS

Tabla 27: Gastos de Ventas

Unidad de Q Costo Unitario Costo Total

Ítems
medida (anual) (S/) (S/)
Boletas Unidad 10 10.00 100.00
Cajas Cubierta de Cera Unidad 380 2.00 760.00
Ventas Persona 1 2,000.00 24,000.00
Teléfono Unidad 1 1,500.00 1,500.00
TOTAL (S/) S/. 26,360.00
Fuente: Elaboración Propia

Una vez finalizado el proceso de Producción, necesitaremos vender nuestro

producto, estos gastos generan un total de S/ 26,630.00.

78
 D. REMUNERACION

Tabla 28: Pago al Personal

COSTO COSTO COSTO

CANTIDA
PERSONAL UNITARIO MENSUAL ANUAL
D
S/. S/. S/.
300,000.0
ADMINISTRATIVO
0
Dirección General
1 5000 5,000.00 60,000.00
Gerente Administrativa
1 5000 5,000.00 60,000.00
Gerente de Marketing
1 5000 5,000.00 60,000.00
Gerencia de Acopio
1 5000 5,000.00 60,000.00
Gerencia de Calidad
1 5000 5,000.00 60,000.00
816,000.0
PERSONAL
0
Lavado y Selección
22 2000 44,000.00 528,000.00
Empaquetado y montacargas
5 2000 10,000.00 120,000.00
Ventas
1 2000 2,000.00 24,000.00
Empatelizado
1 2000 2,000.00 24,000.00
Mantenimiento Operativo
5 2000 10,000.00 120,000.00
COSTO TOTAL
  93,000.00 1,116,000.00
Fuente: Elaboración Propia

La anterior tabla es del personal administrativo nos muestra el sueldo de cada

personal dentro del servicio además de mostrar el sueldo anual en el que se
incurrirá por cada personal administrativo del servicio.

79
IV.11. Costos y Gastos de Exportación
Tabla 29: Estructura Costos de Exportación

ESTRUCTURA COSTOS DE EXPORTACIÓN

PRODUCTO AGUAYMANTO
Total 3000
CONCEPTO FIJOS
Materia Prima directa S/. 3.20
Mano de Obra directa S/. 0.02
Materiales S/. 0.24
TOTAL S/. 3.46
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 30: Estructura Gastos de Exportación

CONCEPTO FIJOS
Conducción al puerto S/. 0.62
Gastos Operativos S/. 1.89
Precinto S/. 0.03
Comisiones de agente aduanero S/. 0.40
Otros gastos de Puerto de Origen S/. 0.50
PRECIO FAS S/. 3.44
Carga y Estiba S/. 0.20
PRECIO FOB S/. 3.64
Fuente: Elaboración Propia

80
 V. ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO
V.1. Análisis Financieros
En este punto se consideran como los procedimientos utilizados para
simplificar, separar o reducir los datos descriptivos y numéricos que
integran los estados financieros, con el objeto de medir las relaciones
en un solo periodo.

V.1.1. Depreciación
Tabla 31: Depreciación de Activos

VID VALOR DEPRECIACI

VALOR
A UNITAR DEPRECIACI ON
DESCRIPCION RESIDU
UTI IO ON ANUAL ACUMULAD
AL
L S/. A
MAQUINARIA          
Banda transportadora de 800.
5 4,000.00 4,000.00
selección 00 0.00
2,700.0 540.
5 2,700.00
Maquina embaladora 0 00 0.00
9,000.0 1,800.
5 9,000.00
Lavadora para fruta 0 00 0.00
1,300.0 260.
5 1,300.00
Selladora 0 00 0.00
MATERIALES          
500.
1 500.00 2,500.00
Escritorio 00 -2,000.00
15.
2 30.00 75.00
Guantes 00 -45.00
1.
2 3.00 7.50
Lapiceros 50 -4.50
10.
2 20.00 50.00
Perforador 00 -30.00
3.
2 6.00 15.00
Grapadoras 00 -9.00
0.
2 1.50 3.75
Lápiz 75 -2.25
0.
1 0.10 0.50
Papel Bond 10 -0.40
2.
1 2.00 10.00
Cajas cubiertas de cera 00 -8.00
1.
1 1.00 5.00
Papel Sulfito 00 -4.00
5.
2 10.00 25.00
Boletas 00 -15.00
25.
1 25.00 125.00
Gorras Quirúrgicas 00 -100.00
5.
2 10.00 25.00
Cuchillos 00 -15.00

81
 5.
2 10.00 25.00
Mandiles 00 -15.00
1.
1 1.00 5.00
Papel Absorbente 00 -4.00
1.
1 1.00 5.00
Bolsa Polietileno 00 -4.00
EQUIPOS          
2,000.0 400.
5 2,000.00
Laptop 0 00 0.00
1,000.0 200.
5 1,000.00
Impresora Multifunción 0 00 0.00
1,200.0 240.
5 1,200.00
Proyector Multimedia 0 00 0.00
1,500.0 300.
5 1,500.00
Teléfono Móvil 0 00 0.00

-2,256.1
TOTAL     5,115.35 25,576.75 5
Fuente: Elaboración Propia

La tabla anterior nos muestra el monto de depreciación anual durante los

años de vida útil del activo y como se observa obtenemos un valor residual
contable de S/.-2,256.15, la cual nos da entender que el valor del activo no
se recuperará durante toda la vida útil del proyecto.

V.1.2. Amortización
Tabla 32: Amortización de Intangibles

Ítems VALORTOTAL AÑOS AMORTIZACION

Elaboración del Plan de Exportación 1,000.00 5 200.00
Constitución Legal de la Empresa 1,000.00 5 200.00
Tramites 400.00 5 80.00
Legalizaciones 300.00 5 60.00
Licencias 350.00 5 70.00
Sistema transaccional TPS 4,000.00 5 800.00
Sistema Gerencial DSS 4,000.00 5 800.00
Sistema Ejecutivo MISS 2,800.00 5 560.00
App de ventas on line web y android 4,000.00 5 800.00
S/.
TOTAL (S/)
17,850.00

S/.
Amortización (S/) 3,570.00
Fuente: Elaboración Propia

La tabla anterior nos muestra la recuperación anual. de los activos intangibles

durante los años de vida útil del proyecto, con una Amortización de S/3 ,570.00

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 I.1. Estado de Pérdidas y Ganancias
Tabla 33: Estado de Pérdidas y ganancias Proyectado

AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5

+INGRESOS POR VENTAS S/. 1,177,200.00 S/. 1,236,060.00 S/. 1,297,863.00 S/. 1,362,756.15 S/. 1,430,893.96
-COSTOS OPERATIVOS S/. 782,630.00 S/. 782,630.00 S/. 782,630.00 S/. 782,630.00 S/. 782,630.00
-GASTOS ADMINISTRATIVOS S/. 317,202.00 S/. 317,202.00 S/. 317,202.00 S/. 317,202.00 S/. 317,202.00
-GASTOS DE VENTAS S/. 26,360.00 S/. 26,360.00 S/. 26,360.00 S/. 26,360.00 S/. 26,360.00
=UTILIDAD OPERATIVA S/. 51,008.00 S/. 109,868.00 S/. 171,671.00 S/. 236,564.15 S/. 304,701.96
-DEPRECIACION S/. 5,115.35 S/. 5,115.35 S/. 5,115.35 S/. 5,115.35 S/. 5,115.35
-AMORTIZACION DE INTANGIBLES S/. 3,570.00 S/. 3,570.00 S/. 3,570.00 S/. 3,570.00 S/. 3,570.00
=UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/. 42,322.65 S/. 101,182.65 S/. 162,985.65 S/. 227,878.80 S/. 296,016.61
-IMPUESTO A AL RENTA (30%) S/. 12,696.80 S/. 30,354.80 S/. 48,895.70 S/. 68,363.64 S/. 88,804.98
+VALOR RESIDUAL CONTABLE         S/. -2,256.15
=UTILIDAD NETA S/. 55,019.45 S/. 131,537.45 S/. 211,881.35 S/. 296,242.44 S/. 382,565.44
Fuente: Elaboración Propia

La tabla anterior nos muestra el Estado de Pérdidas y Ganancias proyectadas durante la vida útil (5 años), en la que nos indica
que los ingresos aumentan cada año; por ende, la utilidad neta aumenta de S/. 55,019.45 en el primer año a diferencia del año 5
con un monto de S/. 382,565.44.

83
 I.2. Ratios Financieros
I.2.1. Valor Actual Neto
El Costo de oportunidad del capital se ha considerado un 10%
de acuerdo con los accionistas que tienen como oportunidad de
invertir en otros lados.

Tabla 34: Valor Actual Neto

COK 10%

VAN S/. 234,076.29

Como el VAN económico arroja un resultado positivo, entonces nuestro

plan de exportación de Aguaymanto es rentable desde el punto de vista
económico.

I.2.2. Tasa Interna de Retorno

Como mínimo se requiere de una TIR del 10% para ser visto
por los accionistas como un plan de exportación rentable y no
opten por destinar su inversión en otras alternativas.

Tabla 35: Tasa Interna de Retorno

TIR 38%

La inversión para este proyecto es rentable económicamente, ya que la TIR es

mayor al COK (38% > 10%).

I.2.3. Ratio Beneficio Costo

Tabla 36: Ratio Beneficio Costo

RATIO BENEFICIO COSTO 1.11

Como el B/C > 1 nos indica que los beneficios superan a los costos,
por lo que el plan de exportación debe ser considerado.

84
 I.3. Flujo de Caja Proyectado
AÑOS
RUBROS
0 1 2 3 4 5
S/. S/.
+ INGRESO POR VENTAS   1,177,200.00 S/. 1,236,060.00 1,297,863.00 S/. 1,362,756.15 S/. 1,430,893.96
S/.
- COSTOS OPERATIVOS   S/. 782,630.00 S/. 782,630.00 782,630.00 S/. 782,630.00 S/. 782,630.00
S/.
- GASTOS ADMINISTRATIVOS   S/. 317,202.00 S/. 317,202.00 317,202.00 S/. 317,202.00 S/. 317,202.00
S/.
- GASTOS DE VENTAS   S/. 26,360.00 S/. 26,360.00 26,360.00 S/. 26,360.00 S/. 26,360.00
S/.
- DEPRECIACIÓN   S/. 5,115.35 S/. 5,115.35 5,115.35 S/. 5,115.35 S/. 5,115.35
S/.
- AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES   S/. 3,570.00 S/. 3,570.00 3,570.00 S/. 3,570.00 S/. 3,570.00
S/.
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS   S/. 42,322.65 S/. 101,182.65 162,985.65 S/. 227,878.80 S/. 296,016.61
- IMPUESTO A LA RENTA S/.
30%   S/. 12,696.80 S/. 30,354.80 48,895.70 S/. 68,363.64 S/. 88,804.98
S/.
= UTILIDAD NETA   S/. 29,625.86 S/. 70,827.86 114,089.96 S/. 159,515.16 S/. 207,211.63
S/.
+ DEPRECIACIÓN   S/ 5,115.35 S/. 5,115.35 5,115.35 S/. 5,115.35 S/. 5,115.35
S/.
+ AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES   S/. 3,570.00 S/. 3,570.00 3,570.00 S/. 3,570.00 S/. 3,570.00
- INVERSIÓN FIJA TANGIBLE S/. 84,282.00          
- INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE S/. 29,400.00          
+ VALOR RESIDUAL CONTABLE           S/. -2,256.15
- CAPITAL DE TRABAJO S/. 92,563.73          
= FLUJO DE CAJA ECONOMICO S/. S/. S/.
NETO -206,245.73 38,311.21 S/. 79,513.21 122,775.31 S/. 168,200.51 S/. 213,640.83
Tabla 37: Flujo de Caja Proyectado

85
Fuente: Elaboración Propia

El resultado del Flujo de Caja Económico nos muestra que se tendrá una rápida liquidez y nos muestra la posibilidad de invertir, ya que nos
muestra resultados positivos, es decir, el plan de exportación es rentable sin financiamiento bancario.

86
 I.4. Análisis de Sensibilidad
En esta parte se evaluó la sensibilidad del plan de exportación frente a variaciones en el Precio y del Costo de
Oportunidad, que se muestra a continuación:

VARIACION PRECIO 2
VARIACION COOK 1%

Tabla 38: Análisis de Sensibilidad con respecto al Precio y Costo de Oportunidad

S/. 234,076.29 4 6 8 10 12 14 16

4% -142,778.81 15,690.42 174,159.65 332,628.88 491,098.11 649,567.35 808,036.58

6% -169,814.42 -14,335.18 141,144.07 296,623.31 452,102.56 607,581.80 763,061.05

8% -193,906.88 -41,306.88 111,293.12 263,893.12 416,493.12 569,093.12 721,693.12

10% -215,400.07 -65,574.62 84,250.84 234,076.29 383,901.75 533,727.20 683,552.66

12% -234,592.81 -87,442.81 59,707.19 206,857.19 354,007.19 501,157.19 648,307.19

14% -251,745.45 -107,177.03 37,391.39 181,959.81 326,528.23 471,096.65 615,665.08

16% -267,085.38 -125,009.52 17,066.34 159,142.20 301,218.06 443,293.93 585,369.79

Fuente: Elaboración Propia

En la tabla anterior se muestra que, para tener un VAN positivo, el Precio no debe bajar de 8.00 nuevos soles; sin
embargo, el VAN disminuye a 17,066.34. Si se tiene un precio de 12.00 nuevos sole.s nuestro VAN incrementaría hasta
301,218.06

87
88