TENDENCIAS MUNDALES

Informe del entorno: Las tendencias globales impactan en los entornos digitales y
empresariales, y hay que realizar una reflexión de ellas.

Tendencias digitales 2021

1. Crecimiento del Ecommerce: motivos por los que los compradores se vuelven digitales
(Para evitar o minimizar en el contexto de pandemia, Porque puede recibir el producto
en su domicilio, Porque encuentran los productos más rápido que en las tiendas
físicas)
2. Marketing Digital:
- Llegar al consumidor en casa.
- Automatización: el marketing automation automatización del marketing es la
utilización del software para realizar acciones de marketing de manera
automatizada. Gracias a ello, una empresa puede realizar procesos que de manera
natural serían dificultosos y conseguir más eficiencia y resultados y un mayor
control y seguimiento sobre los mismos.
- Limitación de anuncios en Facebook ads: no sólo hubo restricciones en el
confinamiento del COVID-19, sino que también políticas de uso y restricciones en
la plataforma más usada para publicidad digital.
- Comportamiento de las redes sociales y sus algoritmos: la implicancia de las redes
sociales y su finalidad. el impacto que tiene como plataforma.
- Otras herramientas: Códigos QR, para poder visualizar las cartas de restaurantes.
Condiciones básicas:

- Demanda del consumidor (Estacionalidad): los productos que ofrece Artesanat están
disponibles para la venta durante todo el año, además, algunos de ellos pueden usarse
permanente mente, como las macetas para suculentas e individuales.
- Estructura (barreras de ingreso de nuevas firmas): en este caso, las barreras se
consideran bajas, ya que, para ambos productos el costo de adquisición no es tan
elevado, y no es difícil encontrar a alguien especializado ya sea en el tejido de la paja
toquilla como para la elaboración de los chocolates.
- Conducta (elección de productos): se ofrece una variedad de productos de paja
toquilla que van desde sombreros, individuales, bolsos, rosas, macetas para
suculentas, paneras, entro otros, también se elaboran productos al gusto del
consumidor y packs en el que se incluyen los chocolates de 70% cacao.
- Desempeño (eficiencia productiva): estos productos son elaborados por las artesanas
del albergue San Pablo y mujeres chocolateras de Morropón, quienes, al hacerlos
como parte de su día a día, lo elaboran con gran eficiencia.
- Políticas gubernamentales (incentivos de empleo): ayúdenme gente
Condiciones básicas:

- Demanda del consumidor (sustitutos)

- Estructura (integración vertical): al ser un emprendimiento que involucra a las
artesanas de alberge San Pablo y a las chocolateras de Morropón que inició con bajo
presupuesto, no se cuenta con integración vertical ya que no cosechan ninguno de las
dos materias primas.
- Conducta (inversión en planta): Por ahora es un pequeño emprendimiento, y
prácticamente el taller de elaboración de los productos a base de paja toquilla es el
alberge en el que se encuentran las artesanas.
- Desempeño (calidad del producto): la paja toquilla es un producto de muy buena
calidad y con alta durabilidad con el tiempo, además, el tipo de tejido que se usa para
los productos lo hace resistentes. Y, en cuanto a los chocolates morropanos, son de
alta calidad ya que están elaborados con 70% de cacao.
- Políticas gubernamentales (antimonopolio)

Como está tu capacidad en cuando a materia primo, tecnología, en locación, tu capacidad de

producción como economía de escala (optimización de costas). Se tiene que ver la capacidad
de respuestas en cuanto a estos temas, deoendiendo del producto, si es que es estacional o si
tiene oportunidad de crecimiento.

De acuerdo a esto, ver como tiene de cauda a la estructura, a la conducta, y el desempaño.

CLASE 20/08/2021

¿Qué es la segmentación?

Es el proceso de dividir o clasificar un mercado en grupos o segmentos identificables, similares

y significativos.

¿Cuáles son las bases de la segmentación?

B2C

Conductual: conducta frente al producto. Es la parte más fundamental para hacer las
estrategias.
CLASE MMIEROLES 25/08/21

Análisis e investigación del consumidor online

Buyer Person: es una representación semi ficticia de nuestro consumidor final construida a
partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.

Mapa de empatía: herramienta desarrollada por XPLANE (ahora Dachis Group), que nos ayuda
a entender mejor a nuestro cliente a través de un conocimiento más profundo del mismo, su
entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades.
Canva de propuesta de valor

La propuesta de valor: es el factor que hace que un cliente se incline por una u otra empresa y
lo que busca es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de manera
innovadora.

En este sentido, la propuesta de valor constituye a una serie de ventajas o diferenciadores que
una empresa o persona ofrece a los clientes o consumidores.

Clase 27/08/21

MODELO DE NEGOCIO

Estructura estratégica y operacional que permite el logro de los objetivos de la empresa. Un

modelo de negocio ayuda a describir como una empresa crea valor y lo vende. El plan de
negocio se describe de forma detallada:

- En qué consiste el negocio

- cuáles son sus objetivos estratégicos comerciales y de marketing
- cuál es el proceso productivo
- qué rentabilidad se espera

Tipos de modelo de negocio:

a. Modelo de negocio financiero: es un modelo que le ofrece al cliente productos y

servicios para que realice el pago. (web de venta de productos, suscripciones,
distribuidores)
b. Modelo de negocio Free Economics: es un modelo que le ofrece al cliente productos o
servicios de forma gratuita (prensa gratuita, aplicativos gratuitos)
Metodología de planteamiento de objetivos

Metodología: debe responder qué es lo que se quiere lograr, el plan. los objetivos pueden ser
de mercado, de posicionamiento o clientes.

Estrategia: definición de la metodología para aplicar las plataformas tecnológicas y digitales que
apoyarán los objetivos de marketing y de negocios.

Tipos: comercio electrónico, interfaz de cliente, cyber Day, marketing de contenido (Storytelling,
copywritting, estrategia de posicionamiento de buscadores), Growth Hacking y de Inbound
Marketing y omnicanaliad

Clase 1/09/21

COMERCIO ELECTRONICO

Son las transacciones comerciales que implican in intercambio de valor, con capacidad digital
entre empresas y consumidores.

Estrategia de comercio electrónico: Se centra en la conversión.

• Primera Fase: Visualiza tu crecimiento del negocio.

1ra. Selection: Cantidad de productos que el cliente pudiera necesitar y que esté bien
surtida, que esté disponible pero cuando lo necesita.
[Link] experience: Buena experiencia y respetar las fechas de entrega.
3ra. Trafic: Al generar experiencias positivas aumentará el flujo de clientes.
4ta. Sellers: Proveedores que quieren entrar a vender dentro de tu plataforma.
5ta. Lower Cost: eficiencia de tener una buena experiencia de costos.
6ta. Lower Price: Tener mejores precios.
• Segunda fase: identificar las variables a tener en cuenta ecommerce:
• Tercera fase: identificar un tunnel de ventas de ecommerce o embudo de comercio
electrónico.
El funnel o embudo de conversión es una metodología de marketing digital que trata
de definir los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo
determinado dentro de una web: normalmente convertirse en un registro o lead o
concretar la compra de un producto o servicio.

• Cuarta Fase: Identifica tu UpperFunnely sigue las siguientes recomendaciones:

1. Ser consciente de los principales miedos del cliente:
Tiempo de Entrega
Privacidad de los Datos
Condiciones del producto sean correctos (detalle de tallas por ejemplo)
2. La página de detalle del producto: Título del producto, descripción detallado,
imágenes cuidadas y de amplia resolución, vídeo opcional pero recomendable e
importancia absoluta a testimonios de clientes.
3. Feedbackde cliente: testimonios positivos y estrellas.
4. Los medios de pago.
5. Analítica del rescate del cliente : Cuantas compraron el producto.
6. La entrega del producto/servicio , las condiciones.
7. Política de devoluciones.

• 5ta Fase: LowerFunel: Recomendaciones para que den el paso final :

Es mejor darle los gastos de envío cuanto antes por ejemplo:
 1. Hacer A/B testingdonde un grupo pequeño se muestra los cambios y se le dice el
grupo de tratamiento y debe ser estadísticamente significativo que se evaluará con el
otro grupo donde no se hizo cambio alguno sobre la web.
2. El proceso de compra sea sencilla.
3. Que el cliente sea consciente que tiene un carrito de compra y que esta comprando.
4. Demasiadas opciones se le hace complejo la compra, ejemplo (20 colores de un
producto).
5. Compra como invitado.

• 6ta Fase : Aumenta tu Ticket medio: Recomendaciones [Link] selling: Venta Cruzada:
Vender productos alternativos o complementarios. Ejemplo: Vender no solo el
pantalón sino también vender la camiseta. B. Upselling: Vender un producto más
caro que pensó al principio el cliente.

[Link]
CLASE 08/09/2021

Landingpage: página de aterrizaje en el que se obtienen base de datos o que se compre un

determinado producto. Característica de la landinpage: no tienen menú. Las paginas web, sea
corporativa o de comercio electrónico, tienen menú, en cambio el landingpage no.

INTERFAZ DEL CLIENTE

Es una representación virtual y visual de la propuesta de valor (que será reconocida por el
usuario) dada por una empresa.

Este es un método gerencial, para tomar decisiones sobre una plataforma digital como web,
landingpage o app.

Las 7Cs:

1. Contexto

Funcional
Dominio
Hosting Es como un espacio que
Página corporativa
alquilas en la nube para tener
una página web. Comercio electrónico.
Plantilla La carcasa donde pondrás la
info de tus fotos.
Base de datos
Pasarela de pago
Proceso de delivery Tipo de delivery:
Estética: colores, Tipografías, tipología,
tamaño de letras, tamaño de la letra, orden,
gráficos. optimización del espacio.

2. Contenido
- Mezcla de ofertas: Información de productos y servicios
- Mezcla de atracción: Mensajes de promoción y comunicación que proyecta la
compañía
- Mezcla Multimedia: Opciones de medio que indiquen audio, imagen, video o gráficos.
- Tipo de contenidO: Ver la obsolescencia de contenido.

3. Comunidad

La comunidad se define como la interacción entre los usuarios del sitio, es decir las formas
que el sitio permite la comunicación de usuario a usuario o uno muchos. Cuenta con la
participación individual que hace que vuelva el participante.

Tipos de comunidad:

- Solo amigos: gente que quiere conocer gente. Ej. Redes sociales.
- Entusiastas: gente que comparte un interés. Ej. La U, el Alianza, comunidades
cristianas.
- Amigos en necesidad: grupos de apoyo Ej. Ni una menos, no te metas con mi hijo..
- Jugadores: Gente que juega junta. Ej. Dota…
- Comerciantes: Gente que comercia posesiones de otra persona.
 4. Conversión:
Es la capacidad de un sitio para adaptarse a cada usuario o para que cada usuario lo
adopte. El usuario inicia la “personalización” y la organización da inicio a la
“adaptación”.
- Personalización: Cuando lo permite el usuario. Ejemplos: Cookies, alertas, registros.
- Adaptación: Esto es envase al comportamiento del usuario. Ejemplo: publicidad
diferenciada. para cada.

La página debe tener cookies

5. Comunicación

La comunicación es el diálogo entre el estilo y sus usuarios.

Se adopta en 3 formas:

- Comunicación de sitio a usuario: Ejm: Notificaciones por correo electrónico.

- Usuario a sitio: Ejm: Solicitud de servicio a clientes.
- Bilateral, interactiva. Ejm: Mensaje instantáneos.

6. Conexión: Alcance de los vínculos formales (por lo general mediante links o iconos
gráficos) entre el sitio y otros sitios.
7. Comercio: El comercio se define como la venta de bienes, productos o servicios en el
sitio (la característica habitual que usan las compañías es el “carrito de compras”.

Call to action: me invitan a hacer una acción, sea a registrarme o a comprar.

CLASE 15/09/2021 cuál ha sido el mundo histórico de ventas en cada uno de los eventos

¿Qué es un cyberday? El Cyberdays un evento de compras online donde se publican grandes

ofertas y descuentos en productos de tecnología y electrónica.

a. Preparación del Cyberday

• Definición de KPIs y escenarios
¿Qué información tengo que obtener?
- ¿cuál ha sido el mundo histórico de ventas en cada uno de los eventos?
- ¿Cuál ha sido la tasa de crecimiento versus el año o evento anterior?
- ¿Cuál ha sido la venta y el crecimiento del sector en la que se encuentra mi
negocio?
- ¿Cuál ha sido el tráfico total estimado que generó el evento?
- ¿Cuál ha sido el ticket promedio de gasto total y en particular en el sector de mi
negocio?

Ecomerce KPIs

- Visitas o Clicks
- Ordenes
- Unidades
- Unidades por transacción (UPT)
- % de conversión
- Tickert promedio
- Margen de producto
- Ventas totales.

Analizar los picos de venta

Proponer 3 escenarios: optimista, moderado y pesimista.

• Análisis del customer jurneuy: son 4 etapas o fases:

Primera fase: la fase “previa” donde tu marca está preparándose para el cyberday,
visualizas la intención de comprar a través de publicidad previa. Lanzarlo aprox 2
semanas de anticipación.
segunda fase: inicio o lanzamiento.
tercera fase: últimas horas del último día del cyber. Por qué? El cliente esta
acostumbrados a comprar a última hora.
cuarta fase: post cyber: realizar un seguimiento del pedido coordinación con logística y
servicio al cliente debido a que el cliente estará monitoreando la entrega de su pedido.
• Gestión de tiempos y reuniones periódicas:
Establece un calendario de touchpoints para revisar avances y obstáculos.
Debe haber una planeación de 60 a 90 días antes para el planeamiento.
 Realizar touchpoints (temas a tocar) semanales o quincenales (Hick Off) y asignan n
gerente de proyecto:
- Introducción al evento
- resultados anteriores
- presentación del equipo
- lecciones aprendidas
- KPIs
- puntos a trabajar por áreas
- plan de reuniones
- preguntas y respuestas.
• Guidelines y normativas de un cyberday
Establece una relación con los organismos que van a realizar el evento
Inscribirse al evento que tiene publicidad ya pagada y expectativa en los eventos.
Fuentes de información constante y actualización que te brindan estos organismos.
• Los 4 ejes del cyberday
Producto
- Variedad de producto
¿Cuántos productos diferentes necesito para tener una buena oferta de cara al
consumidor?
¿cómo se han venido estos productos históricamente?
¿voy a vender productos para liquidar mi stock?
*considerar:
Número de productos totales
número de productos por cada uno de los atributos que son importantes para
tu negocio
comparar esta selección contra tu venta histórica para tu negocio
Considerar la temporalidad
- Inventario: Profundidad de inventarios:
¿Cuál es la profundidad de cada producto?
¿Tengo el inventario suficiente para cumplir y sobrepasar mis expectativas
comerciales?
¿Qué tanto puede variar mi inventario desde hoy hasta aquí llegue el cyberday?
¿El inventario que tengo es exclusivo para mi canal?
¿Tengo producto en tránsito llegando en el futuro cercano?
¿Debo transferir inventario de otras ubicaciones para el canal de ecommerce?
¿Debería desactivar productos de mi sitio para guardarlos hasta la fecha del
cyberday?
¿Tengo opción de fabricar inventario y que llegue a tiempo para el cyberday?
Es el análisis del inventario y también a nivel de SKU o tallas
- Estrategia de descuentos y márgenes:
Considerar: Precio de lista, porcentaje de descuento cyber, precio descontado y
margen de producto con precio descontado.
- Selección productos gancho:
Producto (SKU) conmayor a “X” número de unidades
Que tenga descuento atractivo
Relevancia del producto para el cliente.
 - Excepciones: Productos lanzados recientemente, productos insignia (productos
premium que deseo que estén ahí), productos con alta rotación a precio de lista,
productos licenciados o de terceros.
- Navegación y merchandising:
Claridad en la oferta y porcentajes de descuento.
Hacer visible que tu sitio es participante oficial del evento.
CTAs claros hacia las páginas de destino principales (botones deben estar muy
claros)
Comunicar términos y condiciones de manera oportuna.

Marketing

- Crear una historia para el evento y que sobresalga frente a la competencia y que
llegue a una conexión emocional. Esta estrategia estará influenciada por el
posicionamiento y percepción que esta alineada con el branding de tu marca.
Duración – objetivo – audiencia – comunicación
Se debe hacer historias antes del evento para anunciar el cyberday? Se suele
hacer, pequeñas historias para mas engagement y enfatizar con las personas.
- Definición campañas pagadas y medios: utilizando Google Ads y Facebook Ads.
Se hace listas de clientes.

Medio (Google; Display, Youtube, Facebook, etc)

Objetivo (Awareness, conversión)
Costo
% del Costo Total Método de Bidding(CPM, CPC)
Tipo de resultado esperado (Impresiones – cuantas veces se ha visto –, Clicks,
Conversiones, etc)
Resultados (Estimación de clicks, impresiones, etc)
ROAs: retornos de inversión en esa publicidad.
- Definición contenidos, copies y formatos:
Formato (video, foto, etc)
Tamaño (ejemplo (30*30)
Pero
 Donde debe colocarse
Home page banner para desktop
Home page banner para mobile
Secondary banner para mobile
Secondary banner site
Ranners
Stories
Colecciones
Carrusel
- Email marketing & social media
Consejo: 1 o 2 correos al día. Asimismo, ponerle dentro del contenido un
contador.
1er correo: 1er minuto del día del cyber.
2do correo: Horas de la noche.
Intensificar los correos en el último día del cyber. SI
Igualmente, intensificar en publicidad en redes sociales.
- Acciones de agradecimientos y fidelización. Personalización, regalo, entregar el
producto con empaques personalizados.
Ejemplos:
Desarrolla un momento wow el cual sea memorables por ejemplo enviarle
descuento por su segunda compra los próximos 30 segundos.
Implementa opciones de reseña atractivas para el cliente dándole premios.
Envía un empaque especial a los clientes con más consumo.
- Otras acciones
Marketing de influencers: confían en los influencers o no al hacer publicidad?
Mejor es creadores de contenido
Marketing Offline
Marketing social (donar parte de ganancia): si hacer, porque conviene ya que
genera mayores ventas
Marketing interno (Mantener comunicación a la organización sobre el evento y
lo que se está realizando, comunicar el flujo de pedidos al equipo de servicio al
cliente y almacén, permitir preguntas para que sepan su impacto con el cliente
final y publicar los resultados y que sean visibles.

Servicio y equipo

- Planeación logística y operativa

Puntos clave:
• Comunicación anticipada: KPIs comerciales (Unidades)
• Establecer un plan de turno de entrega de pedidos
• Definir KPIs Operativos de como van a satisfacer el delivery.
• Garantizar que se cuenta con los insumos necesarios (Cajas para embalaje, por
ejemplo)
• Productos “Gancho” (Zona de fácil acceso y lo preparen)
• Coordina recolecciones adicionales (frecuencia aumenta el flujo del delivery y
hablar con proveedores=
• Formaliza todos los acuerdos.
 - Escalando a tu servicio al cliente
Puntos clave:
• Timing de la capacidad de poder atender a los clientes por los diversos canales
de comunicación que tienen acceso.
• Número de agentes que necesitas para demanda pronosticada.
• Tiempo que se necesitará para que los agentes estén listos.
• Analiza el contactradio del último cyberpara poder cubrir la demanda
• Divide tu equipo en tareas de inboundy outboundde llamadas
• Anticipa el software y cantidad de licencias que necesitarán.
• Amplia tu horario de atención y utiliza métodos eficientes.
- Reportes de Status y frecuencia
Tipos de reporte:
2 veces al día debemos ver el reporte de entraga de los pedidos. Reporte de las
llamadas: cuantas llamadas: cuantas llamadas ingresaron, cuantos se contestaron, SLA
(tiempo que se demora n contestar).
- Stocksouts y velocidad de reacción: son aquellas unidades o piezas que ya no se
encuentran en el almacen y aun así se comprometió para la venta.
Dañan la imagen de la empresa y se comunique en redes sociales.
Deber tener un stock de seguridad de los productos SKU : El por si acaso
Que el stock que se comprometió en el cyber no sea compartido con otro almacen.
Monitorea la actualización del inventario y un responsable y una alerta automática.
Incrementa la frecuencia de actualización de inventarios
Incluye a los stocksout en tus reportes y dar la prioridad a estos casos.
- Definición de términos y condiciones
¿Que poner? - duración de la oferta - condiciones de la oferta - tiempos de entrega -
donde entregan –
En donde comunicar: Gome page y landing page de evento, páginas del producto,
páginas del carrito, páginas del check out, emails transaccionales, páginas específicas
de términos y condiciones del evento.
- Involucramiento de Key users: los trabajadores, tu jefe y sus jefes, proveedores,
consejeros y disruptores.
- Integración de canales
Comunicación en tienda
Click and collect (compra en línea y recoge en tienda)
habilita cambios de productos
incentivar a los vendedores.

PRUEBA, APRENDIZAJE Y DOCUMENTACIÓN

a. Validaciones y pruebas
b. establecer tu war room:
Representantes de cada uno de los grupos en el cual tengan un canal exclusivo de
comunicación donde estén presentes una hora antes que empiece el cyber y una hora
después de finalizar.
se necesita el compromiso de ellos para poder realizar acciones para cualquier
imprevisto que se realice se crea un chat online para los miembros que no puedan estar
presentes, y puedes crear 2 salas de oficina central y el canal de distribución.
 c. monitoreo de las acciones de tu competencia
d. ajustes al plan y reacción en tiempo real:
Tenga en cuenta que esto debería hacerse en el plan inicial porque hay muchas
coordinaciones al intento de hacerlo.
e. lecciones aprendidas ¿Qué funcionan hoy que no funcionó?
De preferencia, la sesión debe realizarse después de 2 semanas de haberse terminado
el ciber. el equipo debe ser autocrítico de hechos reales y objetivos. no debe caerse en
la misma falla nuevamente.
f. socializar resultados con organización y parece que nos vamos de viaje.
- Convocaron una reunión con los miembros involucrados
- Resultados obtenidos en general
- KPI’s y si llegaron a la meta o no en base a los resultados
- resumen Ejecutivo de los cuatro ejes
- oferta de producto
- acciones de marketing
- plan de servicio, pruebas y lecciones aprendidas.

Estrategia Storytelling y Storydoing

Storytelling: es el arte de contar una historia usando el lenguaje sensorial presentado de tal
forma que transmite a los oyentes la capacidad de interiorizar, comprender y crear significado
personal de ello.

Tipos de argumentos:

- Vence al monstruo
- de pobres a ricos
- la búsqueda
- el viaje de ida y vuelta
- la tragedia
- la comedia
- el resurgimiento

Arquetipos:

- el soberano: el que manda, el jefe.

- El normal: hay que no destacar ni lo pretende.
- El mago: el que tiene poderes especiales.
- El inocente: aquel que no tiene maldad, que es buena gente
- El explorador: el hombre de acción
- El sabio: aquel que destaca por su intelecto y conocimientos.
- El amante: aquel cuya vida gira alrededor del amor, el seductor y el
conquistador.
- El bromista: actitud muy auto paródica.
- El protector: ok que puedes confiar, que incluso daría su vida por ti
- El genia: creativo total.
- El rebeldo
- El héroe
Cómo construir un relato?

Técnicas:

• Vídeo: cuenta la historia de un protagonista y su entorno con un vídeo para

desdibujar la línea que separa la ficción de la realidad.
• juegos de rol (Role Play): esta técnica consiste en ponernos en su lugar a través
de la representación de situaciones. Así, trasladamos el proceso de diseño de
nuestro producto o servicio de un plano teórico a uno más real.
• discurso más imagen: cuenta la historia de un protagonista y su entorno con una
o varias imágenes.
• tira de cómic: utiliza la tira de cómic para contar la historia de un protagonista
de forma tangible.

STORYDOING VS STORYTELLING

El storydoing no está peleado con el storytelling, sino que es llevar este último un paso más lejos,
al transformar con toda naturalidad los conceptos y las narraciones en acciones.
El storytelling es la práctica de contar historias relacionadas con los valores de la marca que
provoquen una respuesta emocional en el público meta con la finalidad de fidelizarlo.
El storydoing, mientras tanto, pone de protagonista a los mismos consumidores, quienes viven
sus propias experiencias con la marca.

Al mostrar verdadero interés en lo que experimentan los clientes, la marca logra una mayor
identificación con ellos y demuestra que es su satisfacción la que impulsa sus esfuerzos.
Es humanizar la relación entre marca y consumidores y esto se ve recompensado con
conversiones y fidelización.

Clase 29/09/2021

Copywriting
El copywriting es la habilidad de escribir de manera persuasiva cualquier tipo de texto que
aparezca en tu página web para conseguir que tu cliente ideal realice una acción.
Un buen copy tratará siempre de:

- Escuchar las necesidades de su posible cliente.

- Empatizar con sus emociones.
- Informarle con el menor número de palabras posible.

¿QUÉ ES COPYWRITING Y QUÉ NO?

Para realizar la diferenciación de que es contenido y que es copywriting, tomaremos las

enseñanzas de Bob Bly, un experto copywriting que nos da el siguiente ejemplo:

- «Si escribes “las manzanas ayudan a combatir el cáncer”, haces contenido»: En la

primera, simplemente informas.
- «Si escribes “una deliciosa fruta que ayuda a combatir el cáncer”, haces copywriting»:
En la segunda, despiertas la curiosidad o el interés del lector y buscas que realice una
acción, ya sea que te pida más información o que se suscriba, en el caso concreto de
Bob Bly, a su blog de productos ecológicos. Después, en el correo de bienvenida o en la
newsletter ya será el momento de abordar el proceso de compra.

Redacción: tips para escribir títulos llamativos en un blog

- Ve al grano, sé concreto y no engañes al lector. lo que ofrece cumple.

- Si puedes, no te excedas en la longitud (6 palabras son las que se pueden leer máximo
en buscadores y aparezca completa.)
- Genera curiosidad que utiliza palabras que le haga reaccionar. No titulares aburridos.
Emplea adjetivos o palabras que activen emociones (gratis, regalo, etc)
- hazlo más visual. Emplear al principio en números no comunes o emplear corchetes
donde le das más información concreta (vídeo, guía, tutorial, entrevista)
- Una fórmula infalible para escribirte dólares llamativos un número o una de las 5
preguntas (que, como, donde, porque, cuando) + adjetivo+ palabra clave + promesa.
27 maneras sencillas de conseguir suscriptores al día sin gastar un sol.

Tips: cómo escribir para vender más rápido tus artículos

- tener buenas imágenes (buenas fotos en todos los ángulos)

- descripción de manera concreta
- qué beneficios y qué se ha detallado (propuesta de valor que conecta con sus
deseos/placeres y emociones, cómo se va a sentir cuando tenga el producto) no
características.
- da más información, especifíca los límites y porque vendes también?
Clase 15/10/2021

POSICIONAMIENTO CEO O DE BUSCADORES

Existe dos tipos de herramientas que se utilizan en marketing digital en el posicionamiento de

buscadores:

Posicionamiento SEO :El SEO (Search Engine Optimization) no es otra cosa que optimizar un sitio
web para mejorar su posición en los resultados obtenidos por los motores de búsqueda de forma
orgánica.

Posicionamiento SEM (Search Engine Marketing). Cuando hablamos de SEM normalmente nos
referimos a campañas de anuncios de pago en buscadores. La herramienta que se utiliza es
Google Ads (Google Adwords) para realizar las campañas.

3 factores esenciales para tener posicionamiento CEO

- Crear contenido: tener un blog

- Branding
- Estructura como pagina web: responsive, que la pagina no tenga problema de velocidad
(menor a 3 segundos). Un buen menú, categorizado, buen tamaño de las imágenes.

1era acción: Establecer un URL Amigable donde este las palabras claves: para que el algoritmo
de Google pueda leerlo fácilmente.

2da acción: Establecer un URL Amigable donde este las palabras claves y si vas a separar frases
o palabras concretas, usa símbolos como el guion «-« o la barra «|».

Escribe un título que no supere los 70 caracteres, porque si no Google lo cortará en los
resultados de las búsquedas.

3era acción: Establecer tus palabras claves que no se repitan más del 7%

4ta acción: Entre 300 a 500 palabras el post o artículo del blog.

5ta acción: Vídeos y fotos inéditas o propias

6ta acción: Enlaces internos y externos.

7ma acción: La página sea responsive es decir que se pueda ver en cualquier dispositivo móvil y
ordenador. Evaluación

8vo acción: Velocidad del sitio.

9na acción: Comprimir imágenes, ver el hosting, ver el lenguaje de programación.

10ma acción: Compartir el contenido en redes sociales (link building para que enlacen tu web)

11va acción: >Etiquetas de encabezado: Mi consejo es que no abuses de las etiquetas más
importantes. Simplemente organiza tu texto con lógica y sentido común:

Se trata de los títulos y subtítulos que usas a la hora de escribir para organizar tu contenido y
que en HTML reconocerás con las etiquetas <h1>, <h2>, <h3>... hasta <h6>.
Posicionamiento por Pago (SEM): Search Engine Marketing, Marketing en Motores de Búsqueda)
y la herramienta más popular es Google Adwords.

Mediante Google Ads se puede llegar al público objetivo seleccionado a través de anuncios de
búsqueda por texto, gráficos, video o aplicaciones móviles que se presentan en sus diversas
plataformas que Google tiene.

¿Cuanndo hacer un anuncio en Google ads? Siempre en fechas claves.

Clase 20/10/2021

ESTRATEGIA DE GROWTH HACKING

Es una forma distinta de ver y buscar cómo hacer crecer una empresa en un mercado con el
mínimo gasto de recursos posibles. Existen 8 técnicas

1. Referidos o members get members

Se basa en ofrecer a los usuarios alguna recompensa, descuento por una recomendación para
que se registren en una plataforma. Es una manera de conseguir más clientes utilizando a otros
clientes fidelizados.

2. Aprovechar la plataforma a terceros:

Aprovechar el posicionamiento de terceros para conseguir el empujón que necesitas. Tan sólo
necesitas tener algo bueno que compartir y familiarizarte con el uso de plataformas como:
Foros, Comunidades en Facebook, web de descuentos.

3. Dayketing:

Aprovechar los acontecimientos, noticias puntuales o fechas señaladas para tratar de aumentar
la rentabilidad de las acciones comerciales. Fechas especiales, tendencias.

4. Efecto Wow: es una técnica que se basa en ofrecer a los usuarios más de lo que
esperan, sin pedir nada como contrapartida.
• Realizar un Ebook
• Realizzar un webinar gratuito.
5. Influencers: Esta táctica se basa en ofrecer tu producto gratis a los referentes y personas
más influyentes de tu sector (con más seguidores) a cambio de que después hablen de
él, incluyan algún enlace o foto o directamente lo recomienden.
6. Retargeting y remarketing: consiste en mostrar o recordar a los usuarios los productos
de un sitio web que han añadido al carrito de compra, pero que por alguna razón al
final no han realizado y se fueron. Los cookies por ejemplo. Booking.
7. Pruebas gratuitas, regalos y concursos: Ultimo se están realizando las pruebas, regalos
y concursos de forma virtual a través de vídeos en vivo.
8. Venta de Urgencia: La venta de urgencia, es una growth hack bastante común en los
días actuales, utilizada por muchas empresas y marcas. Consiste en colocar un producto
o servicio a la venta con un precio especial y un límite de tiempo para realizar su compra,
con un número limitado de unidades disponibles o incluso, informando de que otros
 consumidores lo pueden comprar antes que tú. Ejemplo: Ciberwow, BlackFriday,
Ofertas de LAN.

Growth Hacking nos ayuda a que crezca una empresa en un mercado con
el mínimo gasto de recursos posibles.

Clase 27/10/21

ESTRATEGIA ALGORITMOS DE REDES SOCIALES (PARTE I)-FACEBOOK

Algoritmo de Facebook:

1. Compartido en Messenger: Que los usuarios compartan el contenido a modo privado

también tiene relevancia.
2. Cuando subes un contenido, se muestra a, aproximadamente, un 10% de tus seguidores.
Si funciona y tus followers interactúan con él, dando likes, comentando o compartiendo,
se enseña a más personas llegando incluso a poder mostrarse de manera destacada en
los hashtags o en publicaciones sugeridas.
3. Los likes han ido perdiendo peso en el algoritmo. Céntrate en crear contenido que
apueste por aumentar los comentarios y compartidos.
4. Relación entre el usuario y quien publica el contenido: Los amigos y familiares prioridad
frente a los contenidos publicados por las fans page las historias.
5. Lealtad e intención: Si tu audiencia regresa para volver a ver el contenido.
6. Mejora en rastreo de conversiones de la publicidad
7. Lucha contra el Fake News: Facebook ha redoblado esfuerzos para rastrear páginas de
noticias falsas o engañosas.
8. Promedio de tiempo invertido en el contenido: Los vídeos son, sin duda, los
contenidos que más tiempo retienen al usuario y más si son en vivo.
9. Escucha a los anunciantes. Facebook está dispuesto a escuchar a los usuarios del Ads
Manager y provee retroalimentación.
10. Es muy importante cumplir con las Normas de conducta contra el Click
Baiting, por ello no debemos pedir reacciones para votar, reaccionar, forzar
que se comparta, pedir etiquetas o pedir comentarios.
11. Debes revisar las políticas de Publicidad y sus restricciones.
12. NO COMPRAR SEGUIDORES.

Los algoritmos de las redes sociales ayudan a saber cuáles son las
tendencias del manejo de estos.
 Estrategia Algoritmos de Redes Sociales (Parte II)-Instagram

1. Fundamental no depender solo de posts programados. Así, es recomendable que entres

en tu cuenta y que interactúes con tus seguidores.
2. Revisa los contenidos que has guardado, comentado o dado like en el pasado.
3. Solo los que tengan a partir de 10 000 seguidores en sus historias podrán deslizar y
llevarlos a una historia.
4. La frecuencia con la que abres Instagram. La app tiene en cuenta si eres un usuario activo
o no. Puedes no dar likes, ni comentarios, pero si entras en la aplicación ya eres
considerado usuario activo.
5. Añade la ubicación a tus imágenes e historias.
6. Escribe hashtags relacionados con el contenido (la plataforma solo permite 30
hashtags).
7. Pregunta a tu audiencia lo que necesita y ofréceselo.
8. Dedica tiempo diario de uso a la aplicación.
9. Avisa a tus seguidores que activen las notificaciones.
10. Instagram ha confirmado que no existe el llamado shadowban (esconder los contenidos)
en el timeline.
11. En esencia, la verificación es una forma de que las personas sepan que las cuentas
notables que siguen o buscan son exactamente quienes dicen ser. Es una forma de que
la gente sepa qué cuentas son auténticas y notables. Las insignias de verificación no son
un respaldo ni son un símbolo de importancia.
12. Mejora en rastreo de conversiones de la publicidad.
13. Un formato reels dura máximo 60 segundos y IGTV la duración es más de 60 segundos.
14. Las listas son como un compendio de temas dispersos que tratan un tema en general,
como estructura de blog y apuntan a serle frente a las búsquedas en Google.
15. Relación entre el usuario y quien publica el contenido: Los amigos y familiares prioridad
frente a los contenidos publicados por las fans page las historias.
16. Frecuencia de publicación: Quien publique más a menudo tendrá prioridad sobre los
que lo hagan de vez en cuando.
17. Conversación: Lograr crear diálogo entre distintos usuarios como respuesta a una
publicación es lo que más se premia, mucho más que simples comentarios.
18. Comento de publicación: Es muy importante elegir la fecha y hora
en la que más fans están conectados para aprovechar al máximo el alcance orgánico,
de lo contrario nuestra publicación podría pasar a ser obsoleta antes ni siquiera de ser
vista. Pero en caso de Reels o IGTV no tiene esa regla.
19. Se prioriza los vídeos y tendrá mejor visibilidad ante la competencia creciente de Tik Tok
y se disminuirá el alcance en otros formatos.
20. Compartido en Messenger: Que los usuarios compartan el contenido a modo
privado también tiene relevancia.
21. Cuando subes un contenido, se muestra a, aproximadamente, un 10% de tus seguidores.
Si funciona y tus followers interactúan con él, dando likes, comentando o compartiendo,
se enseña a más personas llegando incluso a poder mostrarse de manera destacada en
los hashtags o en publicaciones sugeridas.
22. Los likes han ido perdiendo peso en el algoritmo. Céntrate en crear contenido que
apueste por aumentar los comentarios y compartidos.

Los algoritmos de las redes sociales ayudan a saber cuáles son las tendencias del manejo de
los mismos.
 Estrategia Algoritmos de Redes Sociales (Parte III)-LinkedIN y Tiktok

Algoritmo de linkedin

1. Cuando publicas un post en tu muro LinkedIn no se lo muestra a todos tus contactos. Y

puntúa según este criterio: por cada “me gusta” que ha recibido le asigna un punto; cada
comentario son dos puntos; y cada vez que ha sido compartida, tres puntos.
2. Ese post que acabas de publicar LinkedIn se lo enseñará a una parte muy pequeña de tu
red de primer grado para ver su reacción.
3. Si por el contrario tus contactos de primer grado que han visto o están viendo tu
actualización reaccionan ante ella, le dan al me gusta, comentan la publicación, la
comparten, hacen clic en “Ver más”, hacen clic en los enlaces... etcétera, entonces
LinkedIn seguirá distribuyendo tu post esta vez entre los contactos de segundo grado.
4. El algoritmo de LinkedIn te penalizará si publicas spam, si tus contactos no reaccionan a
tus contenidos o si nadie reacciona a tus publicaciones.
5. Crear una red de contactos de calidad
6. LinkedIn me informa de a qué tipo de profesionales está mostrando mis publicaciones,
de en qué empresas trabajan esas personas, con qué cargos y de qué ciudades.
7. Tutoriales, Compartir pdfs y fotos propias. La prioridad de visualización son los vídeos y
los carruseles. Poca afinidad son los blogs dentro de LinkedIN en Perú.

Algoritmo de tiktok

1. El muro público se denomina "Para Ti", TikTok muestra en un primer momento ese
vídeo sólo a un grupo seleccionado de personas. El número podría variar entre 300 y
500 y esa primera muestra se denomina «Cold Open»
2. El vídeo no se muestra a todos los seguidores del usuario
3. El vídeo será visto por primera vez durante 2 horas y si hay reacciones e interacciones
se va a ampliar a un mayor número de usuarios.
4. Tipos de publicaciones: Videos musicales o montajes, Cortos cómicos, Videos con
efectos especiales, duetos, videos de retos o challenge
5. Los videos duran desde 15 segundos a menos de 60 segundos. Asimila los filtros y
fondos musicales, usa hashtags y responde a retos, considera los videos detras de
cámara
La puntuación es: 6 puntos por volver a ver el video, 5 por terminarlo a ver, 3 por
compartir, 2 por comentario y 1 por like.
6. Para tener la acción de en vivos es a partir de 1000 seguidores.
7. Tik toK existe el llamado shadowban (esconer los contenidos) en el timeline
porque violaron alguna norma.

Los algoritmos de las redes sociales ayudan a saber cuáles son las
tendencias del manejo de los mismos.
 Analítica

Medición de resultados

El control del cumplimiento de los objetivos y medir dichos resultados se realizan a través de
los KPI (indicadores clave de desempeño_Key Performance Indicators) son una parte esencial
de la analítica, ya que nos van a permitir conocer el estado de salud de un Proyecto.

Analítica web

Es la herramienta que nos sirve para conocer el comportamiento del usuario y sus necesidades
y demandas, en el medio online, ya sea en una página web, o en cualquiera de las acciones de
marketing online que se realizan.

Aplica en:

- Establecer los objetivos realistas de nuestra web.

- Revisar la estructura de nuestro site.
- Establecer indicadores clave de rendimiento medibles y sobre los cuales se puede
actuar.
- Elaborar cuadro de mando
- Establecer el proceso de extracción de datos y medición.
- Analizar los datos obtenido y optimizar.

Analítica Web-google analytics

- Objetivos:
- KIP´s-Categorias:
Existen KPI´s que evalúan el blog web. Las clasificaciones de los KPI´s en páginas web o
blos:
KPI´s de audiencia

Número de Visitantes: El nivel de fidelización de tus usuarios. Podrás visualizar el

número de visitas regulares que recibe tu sitio web, su popularidad y la satisfacción que
tienen tus usuarios.

Ratio de usuario nuevo/recurrente: Con la ayuda de las Cookies, Google Analytics te

informa de si un usuario ya había estado antes en tu sitio web, o si es una nueva visita.

Duración de la sesión: En “Audiencia”, “Comportamiento” e “Interacción” podrás ver la

duración de la visita de tus usuarios.

Tasa de rebote: La Tasa de rebote o abandono es un indicador muy importante para el

análisis de los sitios web.

KPI´s adquisición

Visitas Orgánicas. En “Adquisición y “Visión General” podrá visualizar el número de

visitantes que entraron en tu sitio web a través de diversas fuentes.

- Visitas Organic Search: Buscaron en Google

- Visitas por Referal: Cuando un usuario llega a un sitio web desde otro.
- Visitas por Direct: Cuando entra a la web.
- Visitas por Affiliates: Cuando entra a la web por ser un afiliado de la página es
decir por una comisión.
 - Visitas por Social: Entraron a la web por redessociales.
- Visitas por Display: Anuncios de video
- Visitas por Paid Search: Entraron por un anuncio depago

KPI´s comportamiento

Tiempo medio de carga de la página: El tiempo medio de carga de la página se encuentra

en la vista general bajo “Comportamiento” y “Velocidad del sitio”.

KPI´s conversiones

ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no

intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y
acompañarle hasta la transacción final.

La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el

inicio del proceso de compra de un producto determinado.

A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases
del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y,
posteriormente, se les fideliza.

5 PILARES

- La atracción del tráfico: Por redes sociales, por el posicionamiento SEO o SEM,
relaciones públicas, eventos y el marketing de contenido.
- La conversión: Contenido de interés y deja sus datos y la empresa genera su propia
base de datos.
La automatización del marketing (*)
- La fidelización ayuda a que el proceso de compra o postventa sea más amigable por la
implementación de la automatización.
- El análisis de la implementación de la estrategia.

(*) Automatización : LEAD SCORING

El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como
objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el
cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra
en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios
contratados.

A partir de esta calificación, es posible clasificar todos leads y poner en marcha campañas más
específicas y efectivas.

El lead scoring es una de las técnicas más potentes que existen dentro del marketing, y no solo
del inbound marketing, sino también en cualquier ámbito en el que dispongamos de una base
de datos y queramos anticipar el comportamiento de los distintos usuarios que la componen.
¿POR QUÉ CALIFICAR LOS LEADS?

Con una base de datos que no está ordenada ni bien clasificada, tus acciones de marketing serán
muy dispersas y podrían no conseguir el efecto esperado. Para poder lanzar mensajes más
efectivos y personalizados debes contar con una buena estrategia de segmentación de tus
contactos, como el lead scoring, con la que tendrás la oportunidad de facilitar el trabajo tanto
del departamento de marketing como del departamento comercial. Así, podrás pensar en
acciones concretas para un grupo determinado, facilitar el trabajo de otros departamentos y
cultivar cada cliente potencial para lograr la venta.

Imagina la situación: algunos de tus contactos están interesados en un producto concreto, pero
puede que necesiten un empujón para decidirse. Otros, en cambio, están mucho más atrasados
en el proceso y necesitan saber todas las ventajas de lo que les ofreces para convencerse. En
cada uno de estos casos, las acciones que se pondrán en marcha serán muy diferentes.

Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para tu empresa ni se
corresponden con el buyer persona que has definido.

TIPOS DE LEAD SCORING

Existen dos grandes tipos de lead scoring: scoring unidimensional y scoring multidimensional.

Scoring unidimensional

El scoring unidimensional es el que te permite clasificar a los leads con una puntuación del 0 al
100. Dicha cualificación no tiene por qué hacer referencia únicamente a la compra de un
producto o servicio, puesto que puede servirá también para medir la predisposición del lead
para alcanzar un objetivo concreto, inscribirse en una base de datos, etc.

Dentro de los scoring unidimensionales encontramos dos tipologías: scoring retrospectivo y

scoring predictivo.

Scoring retrospectivo

El funcionamiento de este tipo de scoring es el siguiente: en función de todas las acciones que
haya hecho el usuario en la base de datos de una empresa o exclusivamente con los datos que
nos ha proporcionado, se calcula un número o score que servirá para dar una valoración a cada
usuario.

Scoring predictivo

Incorpora un análisis del comportamiento de cada lead con el objetivo de obtener un índice que
proporciona información sobre la probabilidad de que esa persona acabe cumpliendo el objetivo
que se ha definido.

Hablando siempre desde nuestra experiencia, el scoring unidimensional no funciona emasiado

bien, puesto que no logra un suficiente grado de fiabilidad a la hora de determinar los leads más
preparados para la compra. Concretamente, hemos podido constatar que, si bien los leads mejor
puntuados sí que solían estar más preparados para el objetivo propuesto, muchos de los
usuarios con un score bajo también lo estaban. Este es un problema importante, ya que se
pueden descartar usuarios que tienen muchas posibilidades de convertirse en clientes.

¿Por qué se producen estas distorsiones entre puntuación obtenida y cualificación real? En
nuestra opinión, el motivo del mal funcionamiento de los sistemas unidimensionales,
especialmente los scoring retrospectivos, es que, aunque la puntuación se obtenga de forma
automática, la parametrización se realiza de forma personal y subjetiva.

Por ejemplo, se decide restar X puntos a un usuario que lleva X meses sin entrar en la web de la
empresa o una parte de ella. O, a lo mejor, si el usuario es un director de marketing se le premia
con X puntos. Esto puede crear incongruencias en la puntuación obtenida porque no se tiene la
garantía de que los criterios utilizados sean realmente los adecuados.

Scoring multidimensional

El scoring multidmensional es un tipo de scoring más avanzado en el que se parametrizan una

serie de dimensiones, que son la tipología de variables que tenemos en cuenta a la hora de
cualificar lo leads de una base de datos.

Algunas de la dimensiones más comunes e importantes son:

- Conseguir que el lead encaje los más posible con el buyer persona.
- Conocimiento previo de nuestra empresa por parte del usuario.
- Si una persona está o no dentro del proceso de compra y en qué fase.
- Nivel de interacción de cada usuario con las redes sociales.
- Estacionalidad, es decir, el tiempo que hace que un cliente tiene un determinado
producto. Esto es muy importante en los proyectos de fidelización.

¿Cómo funciona el lead scoring?

El lead scoring te posibilita pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a
una matriz que permitirá atribuir una serie de características a cada lead.

Esta matriz cuenta con tres variables diferenciadas:

- Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

- Grado de conocimiento de la empresa
- Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

1. Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa:

Es la similitud que tiene cada contacto de la base de datos con el cliente idea.
2. Grado de conocimiento de la empresa
Esta variable tiene en cuenta la cantidad de veces que cada lead interactúa con la
compañía.
Las interacciones dependen de la estrategia de inbound marketing de cada empresa e
incluyen acciones como:
- Visitas a la web
- Clics en determinados enlaces
- Tasa de apertura de emails
- Descargas de contenidos
- Interacciones en las redes sociales
- Etc.

Para obtener esta información, se utilizan los softwares de automatización de marketing, que
permiten contabilizar estos datos y poder clasificar los contactos en la matriz según las acciones
que vayan haciendo. Algunos ejemplos de este tipo de software son Hubspot, Marketo o Eloqua.
Hay que tener en cuenta que mientras la primera variable (grado de afinidad entre el lead y el
cliente ideal de la empresa) solo varía en casos concretos, esta segunda irá cambiando en
función de la relación de cada contacto con la marca en diferentes momentos y tras aplicar
diferentes técnicas.

3. Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

La tercera variable tiene que ver con el momento del proceso de compra en el que se ncuentra
cada lead de la base de datos: Awareness, Investigation, Decision o Action.

Este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio
web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté
planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

¿Qué pasa después?

Cuando tengas la información sobre tus contactos clasificada, podrás empezar a aplicar técnicas
de marketing mucho más ordenadas y que te permitirán dar en la diana.

Además, ahora que ya sabes en qué situación está cada uno de tus contactos, podrás crear y
poner en marcha una estrategia de lead nurturing con el objetivo de que los leads vayan
interactuando con la marca hasta llegar al objetivo final (compra del producto o servicio).

El lead scoring no solo te permitirá hacer un diagnóstico inicial de la situación de tu base de

datos, sino que también te facilitará el seguimiento de la situación de cada lead y ver la
efectividad de las técnicas que estás empleando. Con cada acción que realices, verás cómo tu
base de datos va cambiando de forma, aumentado el número de clientes que llegan a
comprarte.

(*) Automatización: LEAD NURTURING

Lead Nurturing es una técnica basada en establecer una serie de interacciones automáticas con
el usuario, que variarán en función de sus características. Para ello ya no se utiliza únicamente
el envío de emails. También se ponen en marcha técnicas como el retargeting, listas dinámicas,
CTAs inteligentes o chatbots, entre otras que explicaremos con detalle a lo largo de este artículo.

Las características de la interacción con el usuario dependen de diversos factores:

• Similitud del con el buyer persona.

• Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
• Interacciones del usuario con las comunicaciones de la marca.
• Mediante esta técnica de automatización del marketing, la interacción entre
la empresa y el contacto se adapta a estos condicionantes. Este aspecto es
decisivo para el proceso de maduración de las oportunidades comerciales.

Para poder desplegar el lead nurturing de forma efectiva, hay un instrumento irrenunciable que
suele pasarse por alto en muchas ocasiones: un sistema de lead scoring. Este permite clasificar
los leads de forma conveniente para poder aplicarles cadenas de lead nurturing efectivas, que
se pondrán en marcha cuando un contacto o lead cumpla con determinados criterios
establecidos por la empresa.

¿Cómo aplicar el lead nurturing: pasos y herramientas?

Pasos del lead nurturing. Para que un proyecto de lead nurturing tenga éxito, es conveniente
realizar los siguientes pasos:

1. Completar el perfil de cada usuario

En ocasiones, cuando la empresa pide los datos por primera vez a un internauta, sólo le exige
proporcionar una información personal muy limitada, para evitar que se canse de completar el
formulario y abandone la página web. De este modo, se consigue maximizar las ratios de
conversión. Cuantos menos datos se soliciten, mayores serán las posibilidades de que se registre
en la base de datos.

Una vez dado de alto en la misma, y mediante cadenas de correos electrónicos y otras técnicas,
se le solicitará el resto de información que la empresa necesita, invitándole para ello a
descargarse nuevos contenidos para los que tendrá que facilitar estos detalles. Este proceso
recibe el nombre de scoring profiling.

2. Conseguir que el usuario conozca la empresa

El primer objetivo de cualquier cadena de correos electrónicos de lead nurturing es obtener los
datos necesarios para saber si un determinado contacto está cualificado o no (es decir, si
conoce la compañía y sus productos y servicios).

Una vez logrado este propósito, hay que lograr que el lead se familiarice con la empresa. Para
ello, habrá que poner en marcha cadenas de lead nurturing orientadas a esta meta. Éstas
deben contener contenido de gran calidad y relevante para el destinatario, ya que de este
modo se fomentará la interacción entre éste y la compañía. Finalizado el proceso, se podrá
decir que el contacto ya conoce realmente la empresa.

3. Lograr que el usuario entre en un proceso de compra

En esta fase, se le proporcionará al usuario todos los contenidos educativos que precisa para
que empiece a considerar la adquisición de algunos de los productos y servicios de la
organización. Éstos deberán difundirse a través de cadenas de e-mailing, en las que se ofrezcan
argumentos comerciales que inciten a comprar.

4. Poner en marcha una cadena de lead nurturing para cerrar la venta

Por último, esta nueva cadena de e-mailing consistiría en lanzar argumentos comerciales para
que el cliente decida comprar en la empresa y no a algún competidor.

A grandes rasgos, éste serían las características del lead nurturing, entendido como un proceso
automatizado destinado a acercar al momento de la compra a los contactos que figuran en la
base de datos de una compañía. Dado que este procedimiento se sustenta actualmente en el
envío de correos electrónicos, es indispensable contar con las herramientas de automatización
necesarias para ejecutarlo de manera eficiente.

Ahora bien: como se ha visto, para que este proceso dé el resultado esperado, no basta con
disponer de este apoyo tecnológico, sino que también hay que clasificar los leads a partir de tres
criterios: su adecuación al target de la empresa, el conocimiento que posee de la misma y la fase
del proceso de compra en la que se encuentra.
Una vez realizado este paso, ya se puede poner en marcha una cadena de lead nurturing, que
se estructura en las cuatro etapas indicadas: scoring profiling, favorecer el conocimiento de la
marca, introducción en el proceso de compra y obtención de la venta.

Principales herramientas del lead nurturing

Scoring

Como hemos visto en este artículo, se trata de las estrategias de cualificación y puntuación de
leads, con el fin de determinar cuáles son los que tienen más posibilidades de realizar una
compra u otro objetivo que definamos.

Listas dinámicas o listas inteligentes

Esta funcionalidad es, hoy en día, prácticamente imprescindible para poder realizar campañas
muy precisas, puesto que permite la creación de unos parámetros de filtración automática de
leads muy flexibles y prácticos: por ejemplo, incorporar a la lista a aquellos usuarios que han
visitado 3 o más veces mi web o los que lo han hecho en los últimos 4 días.

Triggers

Se puede traducir como gatillo o disparador y es una función clave en el lead nurturing, pues
permite programar una serie de acciones en el momento en que se den determinados
condicionantes.

Workflows

Son las acciones concretas que preceden a los triggers: envío de una cadena de emails
concatenadas y progresivas para las personas que están en las listas, detención de los envíos
cuando dejan de estarlo, incorporación de SMS...

Los contenidos de los workflows pueden personalizarse según el perfil de cada usuario y que
viene determinado por las listas dinámicas. Este tipo de estrategias se usan mucho en el
ecommerce.

CTAs dinámicos

Son botones con llamadas a la acción personalizables en función del perfil de cada usuario. De
esta forma se puede ofrecer contenido más personalizado y efectivo.

Retargeting

Tomando como base las listas dinámicas, se pueden crear campañas de retarteging (anuncios
personalizados según el comportamiento anterior del usuario), pero con un contenido educativo
y no directamente publicitario.

Inboundización

Se trata de fórmulas que utilizan principios y estrategias de inbound marketing para evitar
perder la oportunidad de conseguir datos útiles. Utiliza métodos no orgánicos: SEM, publicidad
online, etc. Puedes consultar más información aquí.

Chatbots
Los chatbots pueden usarse para ofrecer información personalizada que nos permita captar
datos de los usuarios y ofrecerles contenidos para poder una llevar a cabo una mejor nutrición
del lead.

Los dos ámbitos del lead nurturing: educación y fidelización

El lead nurturing puede utilizarse en dos ámbitos distintos:

• Educación de leads.
• Fidelización de leads con la marca o empresas.

Vamos a profundizar un poco más en lo que puede hacer el lead nurturing en cada uno de estos
procesos.

Educación: ¿qué puede hacer el lead nurturing en este ámbito?

La educación de leads casi siempre está relacionada con la captación de nuevos clientes.

El nurturing educativo se da especialmente en aquellos casos en los que el bien que se

comercializa está llamado a tener un impacto considerable en la vida de las personas (por
ejemplo, cuando se desea adquirir un coche).

Cuando esto ocurre, rara vez se formaliza la compra tras una única interacción, ya que suele ser
necesario realizar más de una para cerrar la transacción. Por este motivo, en las primeras fases
del nurturing, se llevan a cabo diversas acciones educativas para mostrar los beneficios de los
productos o servicios a sus clientes potenciales.

El lead nurturing supone muchas ventajas en este terreno, puesto que tiene la capacidad de
acompañar al posible cliente durante todo el proceso de compra, madurándolo y preparándolo
para la compra final.

Fidelización: el segundo terreno de acción del lead nurturing

El lead nurturing también puede jugar un papel importante en los procesos de fidelización de
las compañías, especialmente en los proyectos de gran consumo y en el e-commerce.

La fidelización consiste en lograr que tus clientes realicen una segunda compra o continúen
contigo de algún otro modo: por ejemplo, ampliando un contrato de servicios.

Tradicionalmente las estrategias de fidelización se han llevado a cabo a través del marketing
relacional y campañas puramente promocionales.

Con el desarrollo de las nuevas tecnologías, a las empresas se les abre un abanico de
posibilidades de automatizar mucho mejor el proceso en función de las preferencias de cada
usuario, pudiéndose personalizar los contenidos con nuevas ofertas.

Las técnicas señaladas para los procesos educacionales nos pueden servir también para predecir
el comportamiento y las necesidades de un usuario, lo que nos puede resultar de gran ayuda
para crear campañas específicas y personalizadas que nos ayuden a conseguir que repita con
nosotros. Por ejemplo, calculando el tiempo que hace que un cliente compró una moto o el
número y frecuencia de sus visitas al taller, podemos intuir que necesita un cambio de modelo.

ESTTRATEGIA DE MONICANALIDAD
Entendemos por omnicanalidada la estrategia y gestión de canales que tiene como objetivo la
integración y alineación de todos los canales disponibles, con el fin de brindar a los clientes una
experiencia de usuario homogénea a través de los mismos.

Crisis de reputación online.

Ataque a la empresa, producto, persona que ocurre públicamente y en redes, dañando la

reputación corporativa, credibilidad y hasta el futuro de la empresa.