Qué es un pronóstico de ventas
Un pronóstico de ventas es el cálculo que una empresa lleva a cabo con el fin de establecer su nivel de
ventas hacia el futuro. Aunque existen diversos métodos para realizar dicho cálculo, generalmente las
empresas utilizan las siguientes variables para llevarlo a cabo:
Datos históricos de las ventas de la empresa
Tendencias de la industria en donde opera la empresa
Estado actual de los procesos de ventas de la empresa
Hay que indicar que las empresas también utilizan sus pronósticos de ventas para establecer cuál será su
nivel de ventas semanal, mensual, trimestral, anual o incluso para un periodo de tiempo mucho más
largo.
El pronóstico de ventas de una empresa no es un proceso infalible en términos de los números que
genera. De hecho, algunas veces dicho cálculo puede no corresponder con los números que en realidad
se obtienen en el futuro. Sin embargo, llevar a cabo dicho cálculo brinda un gran número de beneficios
que nos gustaría mencionar a continuación.
Importancia del pronóstico de ventas
En términos generales podemos decir que el pronóstico de ventas establece los pilares sobre los cuales
se apoyará la base financiera que estás creando para tu negocio. Una vez que hayas elaborado tu
pronóstico, tendrás la capacidad de darle claridad a los estados de pérdidas y ganancias, flujos de caja y
balance general de tu empresa.
Sin embargo, más allá de funcionar como una herramienta de apoyo para llevar la contabilidad de una
empresa, el pronóstico de ventas funciona como una herramienta estratégica que te ayuda a construir
objetivos hacia el futuro y te permite responder, de manera más elaborada, preguntas específicas como
las siguientes:
¿Qué esperas alcanzar en el próximo mes o año con tu negocio?
¿Cuántos clientes te gustaría tener dentro de uno o cinco años?
¿Cuánto dinero esperas que cada cliente invierta en tu negocio?
Además de lo anterior, la elaboración de un pronóstico de ventas ofrece una gran cantidad de beneficios
adicionales que nos gustaría compartir contigo en la siguiente imagen:
PARA QUE SIRVE UN PRONOSTICO DE VENTAS
1. Visualizar el crecimiento de tus ventas. 2. Planificar tu presupuesto y flujo de caja.
4. Predecir la demanda para tomar
3. Anticipar tus utilidades.
decisiones estrategicas.
5. Optimizar la gestion de los proveedores. 6. Atraer inversionistas.
Como se puede ver, la importancia del pronóstico de ventas va mucho más allá del aspecto contable. Si
bien es cierto dicho cálculo no es infalible, también es cierto que dicho cálculo va mejorando de acuerdo
a la regularidad con la cual lo realices. Por esta razón, te invitamos a que lo implementes con constancia
ya que esto aumenta su nivel de precisión.
Además de lo anterior, hay que decir que un pronóstico de ventas no debe verse solamente como una
simple predicción, sino que idealmente debería servir como un punto de referencia a través del cual
puedes crear una correlación directa entre las oportunidades que existen en el mercado y las estrategias
de marketing que lleva a cabo tu empresa.
Tipos de pronóstico de ventas
CUALITATIVOS CUANTITATIVOS
Opinión de expertos Tasa de crecimiento medio
Método Delphi Run rate
Estudios de las expectativas del comprador Método de regresión final
Analogía histórica Método de promedio simple móvil
PRONOSTICOS CUALITATIVOS
Opinión de expertos – La empresa utiliza la opinión de expertos para predecir el nivel de ventas
hacia el futuro.
Método Delphi – La empresa selecciona un panel de expertos que debe responder a un
cuestionario. Un coordinador revisa las respuestas y elabora unas conclusiones que comparte
con los expertos junto a un nuevo grupo de preguntas. El proceso se repite un par de veces más
y al final se elabora un informe con el pronóstico de ventas.
Estudio de las expectativas del comprador – La empresa selecciona potenciales compradores y
mide el nivel de probabilidad de compra para determinar el nivel de una posible demanda hacia
el futuro.
Analogía histórica – La empresa utiliza información histórica sobre la demanda de un producto
similar y la usa para calcular el pronóstico de ventas del nuevo producto.
PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS
Tasa de crecimiento medio
Se trata de un tipo de pronóstico de venta bastante simple. Básicamente lo único que tienes que
hacer es multiplicar la tasa de crecimiento de las ventas por los ingresos percibidos en un
periodo anterior.
Por ejemplo, supongamos que quieres calcular tu crecimiento para el cuarto trimestre del año y
sabes que los ingresos del tercer trimestre fueron de $20.000. Además de esto, sabes que dicha
cifra refleja un crecimiento del 10% con respecto a tus ingresos del segundo trimestre. Para ello,
simplemente tienes que aplicar la siguiente fórmula:
Q4 = $20.000 x (1 + 20%) = $20.000 x 1.20% = $24.000
En este caso, tu pronóstico de ventas para el cuarto trimestre es de $24.000.
Run Rate
Este método consiste en dividir el total de ingresos hasta la fecha por el número de periodos en
que has conseguido dichos ingresos. La idea es darle un valor a cada periodo para llegar a un
pronóstico futuro. Veamos un ejemplo de pronóstico de ventas a través de este método.
Supongamos que es el final de junio, tu empresa ha facturado $60.000 y necesitas saber cuáles
serán tus ingresos anuales. Para llevar a cabo dicho cálculo, debes seguir los siguientes pasos:
Divide tus ingresos hasta la fecha por el número de meses hasta junio para saber cuáles son tus
ingresos mensuales ($60.000 / 6 = $10.000 al mes).
Multiplica tus ingresos mensuales por el número restante de meses para obtener el total de tus
ingresos en lo que resta del año ($10.000 x 6 = $60.000).
Suma tus ingresos actuales hasta junio más el pronóstico de tus ingresos futuros para obtener el
pronóstico de ventas anual ($60.000 + $60.000 = $120.000).
En este ejemplo tu pronóstico de ventas anual es de $120.000.
Es muy fácil aplicar los métodos cuantitativos que acabamos de citar. Sin embargo, es
importante saber que existen otros métodos cuantitativos bastante usados como el método de
regresión final y el método de promedio simple móvil, entre otros.
Modelo
En este ejemplo, se calcula el nivel de nuestras ventas anuales para el año 3. Para ello partimos
de las ventas en los años precedentes tomando en cuenta la tasa de crecimiento de las ventas
del año 2.
Para calcular nuestra tasa de crecimiento, utilizamos la siguiente fórmula:
=SUM(D6/C6)
El resultado es de 1.05, lo cual nos indica que nuestra tasa de crecimiento en el año 2 fue del
5%.
Utilizando el método de la tasa de crecimiento medio, procedemos a calcular nuestro
pronóstico de ventas para el año 3. Para ello vamos a tomar la fórmula que se ve en la parte
superior izquierda de la imagen de arriba, es decir, =SUM(D6*D9). Multiplicando nuestros
ingresos anuales del año 2 por la tasa de crecimiento que calculamos antes, podemos establecer
un pronóstico de ventas para el año 3 de $46.305. [ CITATION Car20 \l 3082 ]
Referencias
Quintana, C. (16 de 11 de 2020). OBERLO. Obtenido de OBERLO:
https://www.oberlo.com.pe/blog/pronostico-de-ventas
