FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ASIGNATURA

LOGÍSTICA

TITULO DEL TRABAJO

DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS- VENTAS FUNCIONES- DEPEDENCIAS

GEOGRÁFICAS

ESTUDIANTE

CAMPOZANO BURGOS STEVEN ISAAC

FRANCO OLIVES BRIHASNY CAMILA

MOREIRA MACIAS WILLIMAS JESUS

REYES ZAMBRANO EMILIA

SEMESTRE

5 NIVEL “A”

DOCENTE

Ing. RICARDO QUIJIJE

PERÍODO ACADEMICO ORDINARIO

PAO 2021 - 2022 (1)

21 de agosto de 2021
Introducción

En la actualidad, el principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros

en el menor tiempo posible. Para lograrlo, es necesario que establezcan zonas o áreas

geográficas para cada equipo de ventas. Estos lugares son conocidos como territorios de

ventas. Se denomina así a la agrupación de clientes actuales y potenciales con

particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o sucursal de una empresa

durante un periodo determinado de tiempo.

El objetivo de crear diseños de territorios de ventas es para delimitar tiempo que, en

muchas ocasiones son desperdiciados en las empresas, además establecer territorios para

las ventas de bienes ayuda a que la empresa este mejor centrada sobre qué zona geográfica

comercializara, y su vez define con mayor precisión a los tipos de consumidores que se

dirigirá.

Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño de

territorio de ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. Omitir este proceso

continuará conduciendo a desalineaciones que evitarán que el equipo de ventas alcance su

nivel máximo de productividad y eficiencia.

El presente trabajo tiene como finalidad conocer que es un diseño de territorio de

ventas, cuales son las zonas geográficas que las organizaciones dependen para la creación

de territorios de ventas, las funciones de ventas y otros temas relacionados para una mayor

comprensión de la investigación. De tal manera, que en este trabajo se expone las teorías y

criticas de diversos autores relacionado los temas que se incluyen dentro de la investigación.

Teniendo como resultado un criterio propio proporcionado mediante la lectura, investigación

y análisis del informe.

 Diseño De Territorio De Ventas

El autor (Cardona, 2016) el diseño de los territorios de venta es una labor dedicada y

primordial que debe tener un buen gerente de ventas, porque de esto depende la efectividad

y eficiencia de las mismas. En la antigüedad o en sus inicios “territorio de ventas” significaba

literalmente una distribución geográfica del país, provincia, entre otros, en la cual la empresa

u organización tiene su campo de acción.

Territorio De Ventas

En la actualidad el concepto “territorio de ventas” es más amplio y se refiere a:

 Distribución de la cartera de clientes

 Por productos

 Canales de atención.

 Canales de venta/tipos de clientes.

 Entre muchos conceptos más.

A continuación, veamos uno a uno que significa:

 Distribución de la cartera de clientes: esto implica calcular el potencial de

ventas del territorio geográfico y luego calcular cuantas personas se necesitan

para cubrir este mercado de forma geográfica.

 Por productos: vender productos de consumo masivo no es igual a vender

productos de naturaleza industrial, aunque se comparta el mismo territorio

geográfico el mercado es muy diferente así que se crea una estructura diferente

de ventas.

 Por canales de atención: en una empresa dependiendo del volumen de ventas

de un cliente se le puede atender de forma personal a través de un gestor de

ventas o a través de una persona de tele-ventas, entre otros. No es lo mismo

atender a un cliente de $200 que un cliente de $20. De igual manera pueden

convivir en el mismo territorio geográfico, pero son diferentes.

  Canales de venta / tipos de cliente: es importante que las negociaciones van a

variar dependiendo el tipo de cliente que estemos tratando, por tanto, es

importante si vamos a tener un gestor para todos los tipos de cliente o un gestor

para cada tipo, es una manera de segmentar el mercado al mismo tiempo, por

ejemplo, podríamos tener: Tiendas, Minisupers, Depósitos, Tiendas de Mayoreo,

Agro-servicios, Mercados, entre otros. En la misma zona territorial podríamos

tener estas divisiones o sub-territorios a atender.

El diseño de un territorio de venta conlleva al diseño de rutas, al diseño de las cuotas

y metas de venta, así como los diferentes incentivos a otorgar a la fuerza de ventas. Existen

muchas formas más de como asignar territorios a la fuerza de ventas, pero es importante

destacar que estos son los principales, se debe ser creativo a la hora de ver la cartera de

clientes ya que un mapa no lo es todo.

Objetivos del Territorio de Ventas

 Cobertura de mercado.

 Mantener costos mínimos de venta.

 Reforzar relaciones con el cliente.

 Fuerzas de venta más eficientes.

 Mejor evaluación de la FV.

 Coordinación de las ventas con otras funciones.

Métodos Para Establecer Territorios De Ventas

(Peréz, 2017) explica que, cada día más las organizaciones que van estableciendo

sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos

del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad

de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor

control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes:

 Determinación del territorio básico de ventas. Una vez seleccionado el tipo de unidad

subterritorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución,

 lo que hay que hacer para demarcar el territorio de ventases combinar o reunir diversas

unidades para formar uno solo.

 Establecimiento de un territorio básico de ventas. La extensión de un área de ventas

se determina por el número de contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y

prospectos, con la periodicidad debida.

 Determinación del número de contactos que puede realizar un agente. La cantidad

de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas

se determina en función de la experiencia, de la compañía, del criterio de los ejecutivos

de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el área, según los informes

recibidos.

 Frecuencia de las visitas. Para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos

como se merecen y hacer frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar a

sus compradores con cierta regularidad.

La Administración Del Territorio De Venta

(B.F, 2010) manifiesta que la administración del territorio de venta puede definirse

como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el

adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido

asignados .Como gerentes de un territorio , los vendedores primeros deben ser planificadores

,pues son responsables de planear las actividades de su territorio: “La plantación del territorio

se ha descrito como un curso predeterminado de acción que implica establecer objetivos “

.La fase de implementación en la administración de territorio pone el plan de acción , en tanto

que el componente de control activa un mecanismo de retroalimentación para mantener en

curso el desempeño del territorio.

Diseño del territorio de ventas

Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio

Una vez que se han establecido los territorios o se han revisado para ajustarlos a las

necesidades del momento y se han asignado todos los miembros de la fuerza de venta

existente, la gerencia de ventas encara el reto de lograr que el sistema trabaje

satisfactoriamente día a día. Este esfuerzo requiere la creación de rutas y programas, y el

manejo de los problemas de la administración del territorio.

Los gerentes de ventas ayudan a su personal orientándolos y controlando; sin

embargo, deben decidir cuál es el método de administración más apropiado para que los

vendedores trabajen mejor, un control demasiado estricto puede limitar la creatividad y

disminuir el desempeño del mejor individuo; por otro lado, si un gerente es demasiado laxo

en la administración puede ser incapaz de enfrentar un problema que en realidad sería fácil

resolverlo.

A-) La Creación de Rutas; Luego de establecer los territorios de ventas mediante algunos

de los métodos mencionados, el personal de ventas debe proceder a trazar una ruta,las

decisiones que tomen deben relacionarse con el patrón geográfico del cubrimiento de la

cuenta ;también debe indicarse la duración de la visita a los clientes , así como su frecuencia,

sin contar con pautas ni instrucciones específicas, algunos representantes de venta

simplemente van de un cliente al otro y no distinguen entre la duración y frecuencia con que

los visitan : consideran que eso es cubrir el territorio.

B -) Programación; Cuando las consideraciones geográficas y de potencial de cuentas

predominan en las decisiones de creación de rutas, el uso apropiado del tiempo de un

vendedor requiere de una cuidadosa programación. Esta tiene en cuenta todas las

actividades desarrolladas por el representante durante un día, semana o un mes.

Ruta De Ventas

 Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a

los clientes.

 El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores

resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.

 Las rutas de venta debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque

éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta

función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.

Tipos De Rutas De Ventas

 Líneas rectas y zonas

 Patrones circulares

 Hojas de trébol
 Patrones de araña

 Patrones de ruta de saltos y visitas

 Planificación alternativa
Ventas Funciones

según (Cunnighman, 2014), las ventas que se realizan dentro de un territorio se

pueden realizar de la siguiente manera.

Las ventas al mayoreo significan comprar un volumen grande de productos, a un

precio menor del que se comprarían en cantidades unitarias o menores. Como el éxito de los

mayoristas depende de la satisfacción de las necesidades de sus clientes, y estas

necesidades son diferentes en cada caso, existen varios tipos de mayoristas. Estos se

pueden clasificar como:

 Comerciante mayorista de servicio completo: compra los bienes y los revende

a un precio mayor. La mayoría de las veces ofrece servicio de transportación de

la mercancía hasta los locales de los detallistas. Establece los contactos

necesarios con los interesados en comprar los productos, y estimula la demanda

de los mismos. Por lo general mantienen una gran cantidad de inventarios, otorgan

créditos, dan asesoría administrativa a sus clientes y les brindan información de

mercado.

 Comerciante mayorista de servicio limitado: también compran los bienes y los

revenden, establecen contacto con los clientes potenciales, mantienen grandes

cantidades de inventarios y ofrecen transporte, pero no dan asesoría

 administrativa, ni brindan información del mercado, además de que no otorgan

crédito y su estímulo a la demanda es limitado.

 Mayorista fabricante: con el fin de ejercer el control total de la venta de sus

productos, y porque en ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan

ventas al mayoreo a los detallistas, desempeñando en su mayoría las funciones

del comerciante mayorista de servicio completo.

 Agente comerciante: este tipo de intermediario, no compra los productos para

revenderlos, si no que recibe una comisión por colocarlos a los detallistas.

Normalmente tienen mucho conocimiento del mercado y la comparten con el

comprador y el vendedor.

Las ventas de tipo menudeo, que van dirigidas al consumidor final. Este tipo de

comercio proporciona muchas oportunidades de trabajo y le brinda la oportunidad de trabajar

por su cuenta. Las tiendas detallistas pueden clasificarse en ocho categorías, que son:

 Supermercados: son los principales vendedores de productos alimenticios. Lo

más importante para ganar el mercado es esta categoría, es ofrecer precios

competitivos y productos de alta calidad, además de precios bajos.

 Tienda de conveniencia: ofrecen menor selección de productos que los

supermercados, pues la mayor parte del tiempo cuentan con solo una o dos

marcas y presentaciones de productos, y aún que el precio es mayor, su ventaja

está en la cercanía con el consumidor y la conveniencia que esto representa para

el mismo. Su éxito se debe a que los volúmenes de compra son bajos y la gente

está dispuesta a pagar una cantidad adicional, con el fin de ahorrar tiempo y

problemas.

 Tiendas de especialidad: ofrecen un solo tipo de productos, como zapatos o

joyas. Algunas forman parte de una cadena, que es un conjunto de tiendas

pertenecientes a una sola persona o empresa. Como ejemplo de esto tenemos las

mueblerías K2 o Hermanos Vázquez.

  Tienda departamental: en este tipo de tiendas, se puede encontrar una gama

muy amplia de productos, desde aparatos electrodomésticos hasta ropa y

alimentos.

 Tienda de descuento: el concepto de este tipo de detallistas, ha variado mucho

con el tiempo, pues a mediados de los 50, ofrecían productos de marca a precios

reducidos. En los 60 empezaron a vender productos de merca desconocida a

precios bajos y hoy en día solo ofrecen los productos más populares en las

presentaciones más comunes y no ofrecen crédito. Por lo regular su decoración

interior es muy modesta y sus horarios muy amplios.

 Sala de exhibición de ventas por catálogo: solo cuentan con mercancía para

muestra dentro de la tienda, pero la mercancía para venta se encuentra

almacenada en otro lugar. No ofrecen servicios de envío ni otros similares gratis.

Un ejemplo de esto son las salas de exhibición de los zapatos Andrea.

 Compañías de pedidos por correo: por lo general venden productos poco

comunes o que no se consiguen en las tiendas y a precios elevados. Una versión

moderna de estas compañías, son aquellas que venden por televisión o por

teléfono.

 Hipermercados: venden abarrotes y se especializan en mercancía barata que

tiene mucha rotación.

Dependencias Geográficas

El autor (Torres, 2015) expresa lo siguiente: Las variables geográficas que debemos

considerar son:

◗ Unidades geográficas.

◗ Condiciones geográficas.

◗ Raza.

◗ Tipo de población.
 Unidad geográfica. Se entenderá como el lugar donde vive la gente y que tiene

características similares en cuanto a tipo de gobierno, cultura, religión, costumbres, etcétera,

de manera que podemos definir unidades geográficas de diferentes tamaños, como las

siguientes.

◗ Región. Se define como el territorio que forma una unidad al tener caracteres

comunes: como el clima, topografía, etnia, etcétera.

◗ Municipio. Puede definirse como una asociación natural formada por los habitantes

que viven en territorio cercano, son gobernados por un ayuntamiento, dentro de un municipio

puede existir más de una región de acuerdo con las características de tipo psicográfico.

◗ Estado. Territorio de régimen federal, tiene una forma de gobierno propio y

pertenece a un país.

◗ País. Se define como un territorio, considerado como unidad geográfica y cultural.

A través de la definición de la unidad geográfica, es posible determinar tres conceptos

de mercados.

 Mercado local. Se considera como el grupo de personas habitantes de una

región, municipio, estado o localidad que tiene una necesidad específica y cuenta

con las características necesarias para consumir un producto determinado.

 Mercado nacional. Es el grupo de personas con una necesidad específica y

cuentan con las características necesarias para consumir un producto

determinado dentro de las fronteras de un país o nación.

 Mercado global. Conjunto de personas que comparten la compra de algunos

productos rebasando las fronteras de su país, el mercado global conjunta países

que tienen acuerdos comerciales y que en éstos venden sus productos, adaptan

las características de los mismos a las necesidades de cada país.

 Clima. El clima es un factor determinante en la personalidad, costumbres,

ideología y el estilo de vida de la gente; por lo mismo, será un factor que afecte la

forma en que los consumidores comprarán productos y servicios.

  Relieve. Es muy importante al definir nuestros segmentos de mercado, junto con

el clima, la hidrografía de la región, el tipo de suelo y la flora que integran la zona

geográfica donde vive la gente que pertenece a nuestro segmento de mercado; ya

que estos factores definirán el tipo de productos que pueden comercializarse,

envases, empaques y tipos de promoción que deberán hacerse.

Uno de los parámetros de definición de los segmentos puede, en algunos casos, ser

la raza predominante del grupo. Las razas humanas se definen como grupos de la especie

humana que presentan diferencias por el color de la piel, la forma del cráneo, etcétera.

Algunos de los grupos que podemos definir en este concepto son:

 Asiáticos.

 Latinos.

 Chicanos.

 Árabes.

 Afroamericanos.

 Negros.

 Blancos, entre otros.

Se refiere a las condiciones de densidad de las comunidades donde pretendemos

comercializar nuestros productos.

 Megalópolis. Se refiere a ciudades de gran tamaño, con un alto índice de densidad

de poblacional, (Nueva York, Ciudad de México).

 Urbana. Son ciudades grandes, con alto índice de densidad de población, la diferencia

con las megalópolis es que son de menor tamaño.

 Suburbana. Son las concentraciones que están próximas a poblaciones urbanas o

megalópolis, tienen un menor índice de población.

 Rural. La población rural dista de ser una ciudad, carece de algunos servicios, tiene

poca infraestructura y pocos habitantes, la vida es menos activa en estas zonas.

Conclusiones

Mediante la siguiente investigación y el análisis pertinente se llega a las siguientes

conclusiones:

El diseño de territorio de ventas es una zona de distribución geográfica del país,

provincia, entre otros, en la cual la empresa u organización tiene su campo de acción.

El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales

tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. Si

los potenciales de ventas son iguales, es más fácil valorar y comparar los rendimientos de los

representantes de venta.

La zona de ventas es conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados

a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar

localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos

sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

Las ventas de las organizaciones se pueden realizar de dos formas: las ventas al

mayoreo, las cuales son comprar un volumen grande de productos, a un precio menor del

que se comprarían en cantidades unitarias o menores, y las ventas al menudeo, las cuales

son conocidas por ventas de productos al por menor. Es esa venta que hacen las tiendas o

comercios a un solo cliente.

En síntesis, distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas

puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. Para lograrlo, es necesario que

las empresas diseñen apropiadamente el territorio de ventas de acuerdo a las zonas

geográficas y rutas ventas.

Bibliografía

B.F, E. (2010). Ventas. Firmas Press. Obtenido de

[Link]

Cardona, D. (2016). Blogspot. Obtenido de Blogspot:

[Link]

[Link]

Cunnighman. (2014). Cursos de admninistración . Obtenido de Cursos de admninistración :

[Link]

m#mayoreo[Link]

.3/[Link]#mayoreo

Peréz, A. (2017). PdfCoffee. Obtenido de PdfCoffee: [Link]

[Link]

Torres, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. Obtenido de

[Link]