UNIVERSIDAD DE CUENCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Administración de Empresas

FODA CRUZADO CASO QUESOS ANDINO

Realizado Por:
Milton Castro
Diego Sanmartín
Alex Tibillin
Gabriela Villa

Curso:

AE 08-01

Docente:

Ing. Fernando Adrián Saquicela

Asignatura:

Estrategia Competitiva I

Cuenca, 11 noviembre, 2021

Fortalezas Debilidades
FACTORES INTERNOS  La marca es reconocida por ser joven, innovadora  No hay un departamento para marketing
y dinámica. publicitario.
 Gran participación en el mercado colombiano.  Los productos no son diferenciados.
 Precios más bajos que la competencia.  No se gestionan bien las ventas.
 Se destaca en autoservicios  Falta de adquisison tecnológica para el proceso
de venta.

FACTORES EXTERNOS
Amenazas Estrategia FA Estrategia DA
 La competencia es más eficiente en el  Fortalecer la estructura de ventas permite estar a  Implementar un plan estratégico para el proceso
proceso de ventas. la competencia por medio del reconocimiento de de ventas, enfocado en un alto rendimiento en el
 Los productos importados que son la marca. personal de ventas.
similares se ofrecen a precios más bajos.  Emplear estrategias de promoción agresivas para  Implementar tecnología para el personal de
 Incremento del desempleo, por ende, atraer a los clientes y lograr un mejor ventas par que las ventas sean eficientes.
menores ingresos de los clientes. posicionamiento de la marca.
 Campañas agresivas por parte de la
competencia(publicidad).

Oportunidades Estrategia FO Estrategia DO

 Cambios en las preferencias por parte  La empresa puede crear un producto  Crear una línea de productos diferenciados con
de los consumidores. diferenciado ya que posee capacidad de características similares, enfocados al canal
 El canal tradicional genera mejores producción. tradicional.
ingresos.  Con el canal tradicional puede posicionarse en el  Utilizar la publicidad efectiva para el canal
 Fácil acceso al canal tradicional. mercado debido a que la empresa que la tradicional y así generar un mayor
 La comercialización el producto se da a empresa tiene una comunicación buena con los reconocimiento de la marca en el mercado.
grandes volúmenes. clientes y una distribución buena.
 Identificar cuáles son las necesidades del cliente en cuanto a producto: especificaciones de calidad, diseño de empaque, volumen.

Según los resultados de la investigación de mercados sobre los hábitos del tendero, se concluye que, la venta de los productos se hace en presentaciones de kilo,
teniendo que proporcionarlos en forma manual para venderlos al público lo cual hace que los productos sufran alteraciones en la calidad y en sus propiedades, por
la manipulación a la que se ven expuestos.

La compañía a implementar de manera inmediata una estrategia a través de la cual se diseñarán empaques unipersonales para estos productos, ya que el estilo de
vida del consumidor ha cambiado, orientándose a obtener productos más prácticos, realizando compras con frecuencia diaria.

Luego de múltiples análisis, la Gerente de Mercadeo cita a una reunión, en la cual le informa al grupo que los productos diferenciados para el canal tradicional
tendrán la denominación "Uni-pack", lo cual permitirá diferenciarlos de los productos actuales para el canal de autoservicios.

También, que la diferenciación de los productos en presentación "Uni-Pack", consiste en tener queso x 50 gramos empacado al vacío, en bolsas de 500 gramos (10
unidades) y 1.000 gramos (20 unidades), de acuerdo con el portafolio de productos que la compañía comercializa actualmente en otras presentaciones en el canal
tradicional: Queso Campesino, Queso Cuajada, Queso Sandwich y Queso Doble Crema.

 Establecer la estructura adecuada de ventas, metodología y procedimientos para obtener la tecnificación y la optimización de la logística de
distribución.

Para la aplicación de un sistema de ventas para el canal tradicional, que garantizará la perpetuidad del rol del Supervisor y del Vendedor. Es necesario que la
información de la gestión diaria sea confiable y compartida por los involucrados para poder retroalimentar y corregir las desviaciones a tiempo. La participación y
seguimiento del Director, los Coordinadores Nacionales del canal y el Gerente del Distrito garantizarán la aplicación del sistema y el cumplimiento de las
diferentes áreas de la compañía, que sirven a ventas, en sus obligaciones para que se cumpla con los objetivos de la empresa. Establecer unos Coordinadores
Nacionales que velarán por el cumplimiento y aplicación del sistema.

La estrategia a implementar es lanzar al mercado los cuatro productos de manera diferenciada y en forma escalonada, apoyados en una agresiva campaña
publicitaria, que permita posicionar la marca más rápido en la mente del consumidor, antes de que la competencia reaccione desarrollando productos similares.
"Con la tecnología actual que tenemos en planta es posible desarrollar los productos en 45 días, pero necesitaríamos conocer de parte de los Jefes de Producto la
cuota de ventas de los tres primeros meses, para estimar los volúmenes de compra de insumos y materia prima necesarios y planear la programación de
producción".

Optimización: Para lograr promocionar los nuevos productos de una manera óptima, requiere de un ajuste de la partida presupuestal de 200 millones de pesos
para invertir en la campaña de lanzamiento de los nuevos productos, en el material POP y en concursos dirigidos a la fuerza de ventas, como medio motivacional.
"Nuestro actual presupuesto no prevé esta inversión adicional y de esta manera no podríamos posicionar rápidamente el producto en la mente del consumidor".
Tecnificación: La fuerza de ventas no tiene equipos de terminales portátiles lo cual generaría una oportunidad para tecnificar nuestra empresa", En la Junta
Directiva se ha evaluado la posibilidad de contratar a la firma Fisher Consulting Group, para que comience a implementar la tecnificación de la fuerza de ventas,
además de diseñar un manual de procedimientos del manejo de la venta, que le permita evaluar el desempeño real de la fuerza de ventas".