UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN- TARAPOTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“Año del Bicentenario del Perú: 200 Años de Independencia”
ASIGANATURA
GESTION ESTRATEGICA
DOCENTE
Lic. Adm. Mg. CAPPILLO TORRES, Julio Cesar
ESTUDIANTES
HILDEBRANDT PISCO, Mirella
REYES ESPINOZA, Lesly
FASANANDO NOGUEIRA, Wendy Sofía
TELLO SÁNCHEZ, Criss Bony
ACUÑA SINARAHUA, Jhon cristhian
CICLO
X
MORALES-PERÚ
2021
INDICE
INTRODUCCIÓN.....................................................................................................................................3
1. Quiénes negocian..........................................................................................................................4
2. ELEMENTOS PARA UNA NEGOCIACIÓN.........................................................................................5
2.1. Toma de decisiones...............................................................................................................5
2.2. Formalidad.............................................................................................................................5
2.3. Pre negociaciones..................................................................................................................6
2.4. Apertura.................................................................................................................................6
2.6. Emocionalidad.......................................................................................................................7
2.8. Nivel de discusión..................................................................................................................7
CONCLUSIÓNES...................................................................................................................................10
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................................11
INTRODUCCIÓN
En los últimos años, Perú ha logrado una gran apertura comercial que ha generado un
crecimiento económico y una mayor atracción para las inversiones extranjeras. Este escenario
trae consigo oportunidades comerciales que requieren la práctica de negociaciones
internacionales, pero que implican relacionarse con otras culturas. Los negociadores peruanos
con el objetivo de preservar sus intereses y cerrar con éxito estas oportunidades, han
desarrollado un estilo de negociación propio, el cual tiene determinadas características que se
explican a continuación. En la primera etapa de la negociación, la planificación, el
negociador peruano se caracteriza por ser espontáneo y no indagar a detalle sobre la parte
contraria. “Lo que hace más difícil la realización de pre negociaciones es que no se preparan
muy exhaustivamente y entonces más que pre negociaciones se tratan de acercamientos
amistosos a la contraparte” (Ogliastri y Salcedo, 2003, p.9). De acuerdo a esto, el negociador
peruano prefiere las negociaciones informales y se siente más cómodo en negociaciones entre
amigos y fuera de la mesa de negociación.
Asimismo, los peruanos son altamente emocionales y abiertos; y expresan sentimientos
durante el desarrollo de la negociación; y esto parte de la autenticidad que los caracteriza
(Ogliastri, 2000, p.51).
Por último, en la etapa de acuerdos y conclusiones, el peruano tradicional es considerado
arriesgado al momento de tomar decisiones, pues se compromete con acuerdos en los cuales
no tienen la seguridad de cumplir.
Como resultado de las características descritas en las tres etapas de una negociación, la
cultura negociadora peruana muestra un gran interés por las relaciones personales. Sin
embargo, posee características que indican una inclinación al estilo negociador distributivo en
el ámbito empresarial.
EL ESTILO NEGOCIADOR PERUANO
El estilo negociador peruano, de acuerdo a la experiencia de los académicos entrevistados,
tiene características distributivas. Esta calificación se evidencia en la imposición de intereses
que los peruanos realizan en los procesos negociadores como, por ejemplo, la imposición del
drawback en todos sus acuerdos comerciales de integración regional. Asimismo, se
caracteriza por poseer muy buenas habilidades negociadoras y estar siempre preparados.
En adición, y a pesar de tener la característica más importante de un estilo distributivo,
también posee algunas cualidades del estilo negociador integrativo. Los peruanos al igual que
el resto de países latinoamericanos liberales, no son muy estrictos ni agresivos en su actitud
negociadora y siempre están abiertos al diálogo. Como ejemplo, organizan y utilizan las
reuniones bilaterales para conocer mejor los intereses de la contraparte y además para
mejorar las relaciones para el largo plazo. Es decir, los peruanos también tienen interés en las
relaciones.
1. Quiénes negocian
Es común en el Perú que quienes negocien ocupen las jerarquías del más alto nivel dentro de
las organizaciones, tanto gubernamentales como privadas. En ocasiones pueden negociar
personas de jerarquía intermedia, pero quienes definen el negocio son las cabezas:
Cuando estábamos en la parte álgida entraron ambos ministros a rematar la negociación
[...]. Los ministros entraron porque supuestamente el toro ya estaba con banderillas, estaba
toreado y había que darle la estocada.
En algunos casos se observa que el líder peruano es centralizador, autoritario y no da espacio
a otras figuras:
Él era la voz cantante y con una autonomía absoluta. Los otros […] como era un negocio tan
grande estuvieron ahí presentes, pero yo diría que había un líder en esa negociación y él fue
quien manejó todo.
También se obtuvo alguna evidencia de que en el sector privado pueden iniciar el negocio los
técnicos, pero después, a medida que avanza la negociación, es la persona de jerarquía la que
objeta las posiciones:
Uno iba viendo que alguien externo ponía en un momento dado más objeciones, o que
alguien quería pensar más el negocio a la hora de la verdad, aparentemente por
consenso, porque
siempre han sido así en sus negocios, era él quien podía en un momento dado tomar
la decisión.
2. ELEMENTOS PARA UNA NEGOCIACIÓN
2.1. Toma de decisiones
Como se mencionó anteriormente, se acostumbra en el Perú que los acuerdos los haga
la alta dirección o los más altos rangos; por lo mismo, quienes toman las decisiones son
precisamente miembros de la jerarquía alta; esto se pudo observar en quince de quince
entrevistas en las que se mencionó este punto:
Y que ellos no tenían permiso para negociar un acuerdo de tal dimensión […], eso sí,
siempre consultando a sus superiores; incluso el ministro peruano, antes del acuerdo
final, consultó con el ministro de Economía, ya que el problema básicamente era de
tipo fiscal.
2.2. Formalidad
En la cultura peruana de negociación no se siguen protocolos muy formales, los peruanos
son más dados a llegar a un acuerdo según el tipo de negocio:
No sé hasta qué punto sea apropiado hablar de agenda. Realmente en este tipo de
negociaciones lo que uno va a discutir es un conjunto de productos que integran el
acuerdo […], en la mesa tendían a ser informales y de pronto muy rigurosos.
En la negociación se aprecian comportamientos espontáneos:
No, realmente todo fue espontáneo desde la primera reunión, después del
planteamiento general del negocio y del interés por ellos manifestado. Quedamos en
que a mi regreso a Colombia les enviaría una carta en la que formalizaría una
propuesta, y después de que ellos la analizaran tendríamos una nueva reunión en Lima
para afinar detalles y cerrar el negocio.
Sin embargo, en el sector gubernamental, que es bastante reglamentado, la formalidad y
el protocolo son obligatorios:
Los negociadores ya se conocían. Cuando son nuevos, hay un proceso de
presentación […] y se conviene de entrada un procedimiento de negociación o unos
temas a tratar.
2.3. Pre negociaciones
Debido a su tendencia a establecer relaciones de amistad al hacer los acuerdos, los
peruanos tienden a informarse sobre su contraparte antes de negociar:
Algunos dirían que se trata más de “conversaciones” previas y no de “negociaciones”,
pero en todo caso en la cultura peruana se facilitan esos contactos informales. Lo que
hace más difícil la realización de pre negociaciones es que no se preparan muy
exhaustivamente y entonces más que de prenegociaciones se trata de acercamientos
amistosos a la contraparte.
2.4. Apertura
En esta cultura, como en la mayoría de las latinas, la negociación es un regateo que se
inicia mediante una petición exagerada. Al inicio se suelen poner posiciones duras, su
forma de negociar es muy tradicional.
Los peruanos acostumbran fijar unas posiciones rígidas al principio dentro de un
esquema negociador no muy moderno. Resulta que yo no puedo llegar ni de cerca a lo
que me están pidiendo. Al principio uno encuentra una posición irreconciliable.
2.5. Argumentación
En el Perú se aprecia la fluidez verbal y se utiliza el término “florear” (hablar bonito,
aunque no se diga mucho), y esta verbosidad es descrita por muchos negociadores
externos. Probablemente esto se haga más con el propósito de hacer plácido y amigable
el encuentro que como técnica para convencer al otro. A veces este barroquismo no
consigue resultados e induce una distancia de sus interlocutores:
No es claro en sus planteamientos, se adorna mucho con la palabra [...] te complica
las cosas, te las enreda, para llegar a una solución por una recta te toma tres curvas
[…] hay sus excepciones.
2.6. Emocionalidad
En las negociaciones en el Perú se encuentran frecuentemente expresiones de
emocionalidad, que pueden ser temperamentales, de amistad y de enemistad, de
cortesía y de indiferencia.
En la cultura peruana se acepta como normal y signo de autenticidad personal la
expresión de sentimientos durante la negociación, tanto los de calidez y afecto como los
de enfado u hostilidad.
2.7. Tácticas de poder
Es común encontrar en las negociaciones tácticas de poder basadas en la emocionalidad
y, en general, se utilizan las diferencias de poder en las negociaciones. Por ejemplo,
después de fijar posiciones rígidas al inicio, se demuestra desinterés o superioridad
(dependiendo de las circunstancias), se muestra enfado, se sube la voz, se habla de
arriba hacia abajo, y las amenazas veladas parecen ser parte de las tácticas de poder que
se utilizan al negociar en esta cultura:
Los peruanos acostumbran fijar unas posiciones rígidas al principio dentro de un
esquema negociador no muy moderno.
Pues uno encuentra una fuerte resistencia por parte de ellos y tiene que tratar de
persuadir por todos los medios su posición, pero respetando sus intereses.
Después de la primera noche de la reunión de negociación, nos levantamos todos
bravos, y al otro día en algunas ocasiones había que acudir a terceras jugadas.
Al presentar mi carta de renuncia, por primera vez mi jefe decidió hablar conmigo
sobre lo que yo esperaba del puesto que tenía, cuáles eran mis expectativas y qué era lo
que yo proponía hacer para mejorar mi labor, sobre todo con la manera que tenía él de
dirigir al grupo.
2.8. Nivel de discusión
No se puede ser muy concluyente sobre el aspecto de si en el Perú se trabajan las
negociaciones de manera inductiva (por ejemplo, sobre hechos concretos) o de manera
deductiva (por ejemplo, al realizar acuerdos de tipo muy general), pero sí parece que a
veces los peruanos dan la impresión de falta de claridad en su negociación.
2.9. Tiempo en la negociación
Algunos entrevistados observan un comportamiento más lento en el sector público que
en el privado, quizás por costumbre de trabajo, porque los funcionarios quieren darse
importancia o tienen que solicitar continuamente aprobación a los niveles más altos
antes de dar por finalizada la negociación:
Respecto al tiempo, puedo decirle que en principio la reunión se prolongó más de lo
que estaba programado; habíamos perdido mucho tiempo en el regateo y el plazo
estaba por acabarse [...] y realmente así pasó y por ello fue que los ministros
decidieron rematar la negociación […], los puntos más importantes se tomaron
precisamente en estos últimos momentos y por la intervención de los ministros.
Sobre este punto se tiene evidencia de que solamente en 12 de las 47 entrevistas los
negociadores del sector privado eran por lo general más rápidos o cumplían con la
agenda:
Claro, vinieron, cerraron.
la reunión se desarrolló durante el tiempo que estaba previsto, no hubo prórrogas
ni problemas que obligaran a prolongar la reunión.
2.10. Cumplimiento y compromiso
Esta variable guarda relación con la informalidad; el grado de compromiso que adoptan
está en relación con el grado de amistad que se haya establecido con la contraparte; otra
variable que incide en el cumplimiento es la situación económica del país:
Debido a los cambios económicos del Perú existe flexibilidad en el cumplimiento,
en estas condiciones él (representante) ha tenido que asumir el manejo de su propia
cartera.
2.11. Flexibilidad
Una cultura que abre con propuestas muy altas y está dispuesta a regatear y cambiar
sustancialmente sus expectativas es naturalmente una cultura muy flexible, porque se
trata de una costumbre y de la manera como se concibe que debe ser un proceso de
negociación.
CONCLUSIÓNES
La negociación resulta ser una herramienta estratégica y forma parte de
nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con
la otra parte intentando resolverlo. La negociación ha dado lugar al desarrollo
de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que devienen útiles
analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.
Este estudio basado en experiencias de negociación internacional del Perú
permite reportar un comportamiento negociador muy semejante al
predominante en Latinoamérica. Esto quiere decir, una alta dependencia del
regateo como principio negociador, cierta facilidad para la relación
interpersonal amistosa y las expresiones emotivas, así como alta incertidumbre
sobre las condiciones futuras, lo que hace arriesgado el cumplimiento de lo
pactado e induce a la poca preparación de las negociaciones.
La negociación incluye un conjunto de prácticas administrativas que
determinan el éxito a la hora de obtener los resultados esperados en el
desarrollo de cualquier tipo de empresa. Ante todo, la negociación es un
proceso de comunicación por medio del cual se genera una influencia directa
el comportamiento de todos los integrantes.
BIBLIOGRAFÍA
- [Link]
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