UNIDAD II.

ESTUDIO DE MERCADO.

CARRERA: CONTADOR PÚBLICO.

MATERIA: ELABORACION Y EVALUACIÓN DE PROYECTO DE INVERSION.

ALUMNO: JUAN PABLO ANGELITO

N° CONTROL: 18320207

PROFESOR: CORONEL RODRÍGUEZ ALONDRA HARLEM.

SEPTIMO SEMESTRE.

Acapulco Gro, a 11 de octubre del 2021.

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INDICE
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................3
ESTUDIO DE MERCADO......................................................................................................................4
2.1 ESTUDIO DE LA DEMANDA...........................................................................................................4
2.2 ESTUDIO DE LA OFERTA................................................................................................................8
2.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO....................................................................................................9
2.4. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD........................................................................................................14
2.5 CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO...........................................................................................17
2.6. DISTRIBUCION DEL PRODUCTO.................................................................................................19
Factores a considerar en la distribución de productos.................................................................19
Estrategias de distribución y su relación con la producción.........................................................19
Consideraciones de costo en la distribución del producto...........................................................21
CONCLUSIÓN....................................................................................................................................22
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................................23
GLOSARIO.........................................................................................................................................24

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UNIDAD II.
ESTUDIO DE MERCADO.

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INTRODUCCIÓN.

La realización de un estudio de mercado para medir la rentabilidad de un proyecto,

no debe verse como un requisito impuesto por una institución financiera para
prestar recursos financieros, sino principalmente como un instrumento que provee
una importante información a los inversionistas respecto a su propia conveniencia
de llevarlo a cabo.
Está claro que el resultado de un estudio de viabilidad constituye un antecedente
más para ayudar al inversionista a tomar la decisión de llevar a cabo una
determinada iniciativa de inversión. Su carácter anticipado determina incluso, que
su resultado pueda estar totalmente equivocado, puesto que éste depende del
comportamiento de las variables que condicionan el proyecto. De cualquier
manera la evaluación sigue una serie de fases que tienen el objetivo primordial de
garantizar una reducción de la incertidumbre, intentando convertirla en un riesgo
medido.
Esto asume una importancia vital puesto que en muchos casos una inversión
viene concretando un proyecto de innovación tecnológica, el riesgo siempre es
alto pero sobre todo cuando se trata de una innovación radical, más que de una
innovación incremental.

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ESTUDIO DE MERCADO

El estudio sobre el proyecto persigue los siguientes objetivos:

 Verificar que existe un mercado insatisfecho y que es viable, desde el punto
de vista operativo, introducir en ese mercado el producto objeto de estudio.
 Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se
verificó que no existe impedimento alguno en el abastecimiento de todos los
insumos necesarios para su producción.
 Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su realización.
El apoyo fundamental para el diseño de la estrategia de marketing vinculadas a un
proyecto lo constituye el estudio de mercado, que debe arrojar la información
suficiente sobre las oportunidades que tienen los productos obtenidos de la
ejecución del proyecto, de posicionarse o no en el mercado.

2.1 ESTUDIO DE LA DEMANDA

Un estudio de demanda es un trabajo de investigación que busca recopilar datos

sobre el mercado y analizar aspectos sobre nuestros potenciales consumidores,
saber qué es lo que desean, para así tener datos objetivos de nuestras
promociones inmobiliarias y poder vender mejor.
En el caso del sector inmobiliario, es muy importante enfocarnos en conocer la
demanda de forma local.
Con los nuevos datos que consigamos, podremos lanzar nuevos proyectos,
orientar de mejor forma los actuales o mejorar las ventas.
También es necesario, para tener una información más completa, apoyarnos en
información de la competencia, es decir, un estudio de la oferta. Analizando la
competencia podemos ofrecer mejores garantías y generar mejores oportunidades
para los clientes, respecto a otras opciones de Real Estate.
Tras analizar la información objetiva de nuestro estudio, podremos determinar las
necesidades de compra, si nuestro proyecto es adecuado en cada zona
geográfica estudiada y si estamos llegando al target deseado. Todo lo necesario
para crear un perfil de comprador.

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OBJETIVOS.
 Conocer el gasto medio por persona según tipología comercial,
aproximación al mercado total en volumen y valor, cálculo del gasto evadido
a otras localidades, gasto en ocio y gasto evadido a grandes superficies.
 Determinar los hábitos de compra y consumo (preferencia de compra por
tipo de producto, lugar de compra por tipo de producto, medios de pago
utilizados, etc.), utilización de formatos Mercado de Frescos y de Venta no
Sedentaria, consumo de ocio.
 Valorar la dotación comercial de la localidad, nivel de satisfacción del
consumidor respecto a los servicios ofrecidos, al punto de venta y perfil de
tienda ideal y sugerencias.
 Valorar del residente acerca del micro urbanismo comercial local.
 Segmentar mercado residente y perfil del decisor de compra.

METODOLOGÍA.
1. Cuantificación de la demanda comercial: gasto comercializable de los
residentes, visitantes, turistas, hostelero y empresarial.
2. Cuantificación del gasto atraído y evadido. Cuantificación de gasto
comercializado.
3. Caracterización de los consumidores y sus hábitos de compra (residentes y
visitantes/turistas en su caso).
4. Análisis de los flujos interurbanos.
5. Valoraciones de la demanda, perfil del cliente y cliente potencial, aspectos
cualitativos relacionados con la experiencia de compra en la ciudad.
Ejemplo.

1.- Definición de la demanda.

1. A la demanda se le aplican muchas definiciones, de las cuales solamente
expondremos las siguientes:
2. Es una lista de cantidades de un producto que los consumidores están
dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado.
3. La demanda, por lo tanto, constituye una serie de relaciones de precios y
cantidades.
4. Cantidades de productos de una industria que los consumidores están
dispuestos a pagar al precio establecido en el mercado.
5. Cantidad de una mercancía que los consumidores desean y pueden
comprar a un precio dado en un período determinado.

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2.- Ley de la demanda

Analicemos en la gráfica que las cantidades demandadas
del producto aumentan a medida que se reduce el precio, y
se reducen las cantidades a medida que el precio aumenta.
Es decir, existe una relación inversa entre las cantidades
demandadas y el precio del producto; esta relación entre los
cambios en el precio y las cantidades del producto,
conducen a determinar la definición de la “ley de la
demanda”: “Las cantidades de un producto que los
consumidores están dispuestos a comprar varía
inversamente con el precio”.

3.- Determinación de la curva de la demanda.

La lista de precios y cantidades del cuadro 1 de la demanda, puede mostrarse
gráficamente para determinar el comportamiento de la curva que se forma de los
precios y de las cantidades existentes en el mercado.

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En la gráfica, el eje vertical sirve para establecer la escala de posibles precios y en

el eje X las cantidades demandadas del producto.
Todos los puntos de la curva manifiestan la relación de las cantidades que se
demandarían a los precios posibles del mercado.
Vemos que el punto A en la curva D indica que al precio de OP se demandaría la
cantidad OQ; que al precio OP1, la cantidad que se demanda es OQ1 y que al
precio OP2 la cantidad demandada es OQ2. La curva de demanda tiene como
objetivo, indicar el margen donde compradores y vendedores están dispuestos a
comerciar.

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2.2 ESTUDIO DE LA OFERTA

Se trata de analizar los distintos productores (competencia) en el ámbito

geográfico de interés, así como la cantidad producida. Este análisis podrá
realizarse para el producto en concreto o sobre el sector de mercado al que
pertenece, siendo en este caso importante comentar la segmentación del mismo.
Ejemplo
Si el producto es el aceite de oliva el sector es el de los aceites comestibles, y su
segmentación es el porcentaje del mercado que corresponde a cada tipo de
aceite.
Es interesante introducir en el análisis a los productos que pueden ser sustituidos
por el que se va a fabricar (p. ej. si el producto es un pesticida biológico, interesa
introducir en el estudio a los pesticidas químicos).
En cuanto al análisis de la competencia, no es más que el estudio del conjunto de
empresas con las que se comparte el mercado del producto que pretende
producir. Para realizarla el alumno debe conocer el tipo de “empresas
competidoras” a los que vas a enfrentar, así como su número, localización,
número de empleados, servicios prestados por las empresas concurrentes, la
calidad y el precio del producto ofrecido, etc.
Siempre que sea posible, es interesante suministrar datos de la evolución
estimada de la oferta, así como la existencia de planes y proyectos de ampliación
de la capacidad instalada por parte de los productores actuales.
En muchas ocasiones, para determinar las ventajas competitivas de la empresa es
recomendable realizar un Análisis DAFO, que se basa en cuatro elementos: las
amenazas y oportunidades (fuerzas procedentes del entorno) y las fortalezas y
debilidades (asociados a la propia organización de la empresa).

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2.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en

varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están
formados usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de
adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún
otro interés.
Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de
compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se
diseñó para identificar y servir a éste grupo.
No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben
probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la
manera óptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se detallan
las principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:
 Segmentación geográfica.
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como
naciones, estados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos
áreas, o en todas.
 Segmentación demográfica.
Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad,
el sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las
razones por la que se utiliza éste tipo de segmentación es que las
necesidades, deseos y tazas de uso están a menudo estrechamente
relacionados con las variables demográficas.
 Segmentación psicográfica.
Aquí los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida
o personalidad.
 Segmentación por conducta.
En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus
conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.
Para que la segmentación sea útil, debe de presentar las siguientes
características:
 Mensurabilidad: el grado en que pueda medirse la variable de
segmentación.
 Accesibilidad: el grado al que se pueda alcanzar y servir efectivamente los
diferentes segmentos.
 Sustancialidad: grado en que los segmentos son suficientemente grandes
y lucrativos.

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 Accionamiento: el grado en el que sea posible formular programas

eficaces para atraer y servir a los segmentos.
Selección y Evaluación del Mercado Meta.
Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales
una organización dirige su programa de marketing. Los mercados meta se
seleccionan atendiendo a las oportunidades. Para seleccionar su mercado meta,
la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de
ventas en el mercado para el producto o servicio.
La gerencia debe preparar un pronóstico de ventas, normalmente para un periodo
de un año. El pronóstico de ventas es la base para el presupuesto y para planear
la operación a corto plazo. Y para analizar sus oportunidades, una compañía
necesita pronosticar su venta en su mercado meta.
Los pasos a seguir en mercadotecnia de mercado meta son la segmentación de
mercados, la selección de mercados meta y el posicionamiento en el mercado. La
selección del mercado meta corresponde un paso de la planeación de marketing y
no es más que dividir los mercado en grupos de consumidores que merecen
productos o mezcla de mercadotecnia independiente.
Mercado meta.
Les satisface las necesidades de un grupo específico de consumidores que se
encuentran por medio de la investigación de un nicho vació en el mercado.
1. vitales: se satisfacen de forma más urgente, se relacionan con la vida.
o falta de alimentos
o falta de medicamentos
2. Colectivos: afecta a toda la comunidad o a en conglomerado.
– servicios públicos
– medios de comunicación
– espacios de recreación
3. culturales: relacionadas con la intelectualidad de las personas, la
necesidad aparece por la falta de recursos para obtener conocimientos.
– Estudio en el ámbito superior.
4. Elásticas: se satisfacen con mucho dinero.
– viajes al exterior.

Clases de mercado.
Puesto que los mercados están construido por personas, hogares empresas o
instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa
deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de

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estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades

específicas.
Según el monto de la mercancía.
 Mercado total: conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
 Mercado potencial: conformado por todos los entes del mercado total que
además de desear un servicio, un bien, está en condiciones de
readquirirlas.
 Mercado meta: está conformado por los segmentos de mercado potencial
que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la
gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
 Mercado real: representa el mercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Estrategias de posicionamiento del mercado meta.

Las tres opciones son agregación (unificadora) de mercados, concentración de un
solo segmento y segmentación por segmentos múltiples.
Agregación (unificación) de mercados.
Agregación de mercados, llamada también de mercado masivo o de mercado de
indiferenciado. Este es un mercado masivo y unificado cuyas partes se consideran
semejantes en todos los aspectos fundamentales. La gerencia desarrolla a
continuación una sola mezcla de mercadotecnia para llegar al mayor número
posible de clientes en él. Es decir desarrolla un único producto para esta audiencia
masiva.
La agregación de mercados es una estrategia orientada a la producción. Permite a
una compañía maximizar su economía de escala en la producción, distribución
física y promoción. Fabricar y comercializar un producto para un mercado significa
series más largas de producción a costos unitarios más bajos. Los costos de
inventario se reducen al mínimo cuando la variedad de colores y tamaños de los
productos no existen o es muy limitada.
Esta estrategia casi se acompaña de la diferenciación del producto que es la
estrategia en virtud de la cual una firma trata de distinguir su producto de las
marcas que la competencia ofrece al mismo mercado agregado.

Estrategia de concentración de un solo segmento.

La estrategia de concentración de un solo segmento requiere seleccionar como un
mercado meta un segmento homogéneo dentro de mercado total. Una mezcla de
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mercadotecnia se desarrolla después para llegar a él. Esta estrategia permite a

una compañía penetrar en un mercado pequeño en profundidad y adquirir
reputación como especialista o experto en ese mercado reducido.
El gran riesgo y limitación de la estrategia de un solo segmento residen en que el
vendedor tiene todos los nuevos en una canasta. Si ese segmento declina en el
potencial de mercado, el vendedor sufrirá las consecuencias.
Estrategias de segmentos múltiples.
En la estrategia de segmentos múltiples, dos o más grupos de clientes posibles se
identifican como segmentos del mercado meta. Después una mezcla de
mercadotecnia se prepara para llegar a cada uno. Como parte de la estrategia de
segmentación múltiple, una organización con frecuencia ideara una variedad del
producto básico para cada segmento. Con una estrategia de segmentos múltiples
normalmente se logra un mayor volumen de ventas que con la técnica de un solo
segmento. La segmentación múltiple es además útil para una compañía que
afronte una demanda estacional de su producto.
Las variables más usadas son:
 Segmentación geográfica: Muchas organizaciones segmentan su mercado
a partir de algún criterio geográfico: región del censo, tamaño de la ciudad,
zona urbana, suburbana o rural y el clima. Varias venden sus productos
exclusivamente en una región geográfica limitada.
 Segmentación demográfica: El criterio de mayor uso algún factor
demográfico: edad, sexo, ingresos, etapa en el ciclo de la vida familiar,
origen étnico.
Todos los actores demográficos puede servir de base para obtener segmentos
operacionales ya que reúnen las condiciones de una buena segmentación:
mensurables, accesibles y lo suficientemente grandes.
Edad sabemos muy bien que nuestras necesidades de deseos cambian con los
años. En el reconocimiento de este hecho, infinidad de empresas usan las
categorías de edad como criterio para segmentar los mercados de sus productos.
Sexo se ha empleado comúnmente como base de la segmentación para muchos
productos.

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Segmentar los mercados a partir de los ingresos es una estrategia que aplican las
compañías que venden productos y servicios como automóviles, viviendas, viajes,
joyas y pieles. Los ingresos suelen combinarse también con algún otro criterio. La
clase social puede ser un pre editor más confiable del comportamiento que el
simple ingreso.

 Segmentación psicografica: Tres bases comunes de la segmentación

psicograficas de los mercados de consumidores son la estructura de la
clase social, las características de la personalidad y el estilo de vida.
 Segmentación conductual: División de los compradores con base en la
ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un
ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se
presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un
nuevo miembro en la familia etc.
 La segmentación de mercados industriales: Las formas más comunes en
que se segmentan los mercados industriales son: por medio de los usuarios
finales y por el tamaño del cliente.

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2.4. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD.

El Análisis de Factibilidad es un instrumento que sirve para orientar la toma de

decisiones en la evaluación de un proyecto. Consiste en el análisis de información
de mercado, competencia y estado actual de la técnica, que lleva a generar
predicciones sobre la factibilidad de una propuesta.
Este es uno de los documentos esenciales que se requieren en la presentación de
propuestas, y genera información de gran valor para el proyecto como:
 El tamaño de mercado al que se dirige el proyecto.
 La competencia y sus características.
 Detecta oportunidades de mercado.
 Determina el nivel de novedad de la propuesta.
 Detecta las posibilidades de protección de propiedad intelectual asociada al
proyecto.
 Identifica las limitaciones, restricciones y supuestos.
No obstante, este tipo de estudio le permite a la empresa conocer si el negocio o
proyecto que espera emprender le pueda resultar favorable o desfavorable.
También le ayuda a establecer el tipo de estrategias que le pueden ayudar para
que pueda llegar a alcanzar el éxito.
Es decir, en pocas palabras el estudio de factibilidad permite conocer si el negocio
o proyecto se puede hacer o no se puede hacer, cuáles son las condiciones
ideales para realizarlo y cómo podría solucionar las dificultades que se puedan
presentar.
Tipos de factibilidad.
Al hacer un correcto estudio de factibilidad se deben considerar los siguientes
tipos de factibilidad:
1) Factibilidad operativa
Por un lado, la factibilidad operativa se relaciona con el personal que tiene que
realizar el proyecto. Por eso se analiza si el personal posee las competencias
laborales necesarias para desarrollarlo y llevarlo a cabo.
Sobre todo, la factibilidad operativa depende de los recursos humanos que forman
parte de la organización. Dado que son los que deben efectuar todas las
actividades en los diferentes procesos del sistema para cumplir con los objetivos
propuestos. Claramente se debe evaluar si cuentan con los requisitos necesarios
para llevar a buen término el proyecto.
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En efecto, al momento de desarrollar un proyecto o negocio se tiene que

implementar un sistema. En cualquier nuevo sistema que se implemente se debe
considerar lo siguiente:
 Si no es muy complicado para los trabajadores que lo van a operar.
 Observar si los trabajadores se resisten a usarlo por miedo por cualquier
otra razón.
 Analizar si el personal se puede adaptar a los cambios, sobre todo si el
cambio se produce de forma muy rápida.
 Evaluar si no se puede volver obsoleto de forma muy rápida y buscar
planes de contingencia.

2) Factibilidad técnica.
De la misma forma, este aspecto evalúa si la infraestructura técnica que posee la
empresa puede responder de manera favorable y eficiente para desarrollar el
proyecto o negocio que se tiene panificado. También se debe verificar si las
personas poseen los conocimientos técnicos necesarios para poder utilizar el
equipo y el software necesario.
3) Factibilidad económica.
En cuanto a la factibilidad económica, se debe realizar un análisis exhaustivo de la
relación costo beneficio del negocio o del proyecto y sopesar ambos aspectos. Si
en la evaluación se observa que los costos superan a los beneficios sería mejor no
desarrollarlo. Mientras que, si el beneficio supera los costos, la decisión de la
implementación del proyecto se vuelve menos arriesgada, aunque no implica que
no existan riesgos.
4) Factibilidad comercial.
Ahora, en la parte comercial se determina si existe una potencial posibilidad que
exista un número adecuado de clientes. Estos clientes deben estar dispuestos a
consumir o utilizar los productos que el negocio o proyecto permitirá ofrecer al
mercado.
Además, se evalúa la logística de distribución y comercialización para saber si se
adecúa a las necesidades del mercado.
5) Factibilidad política y legal.
Claro que, en esta parte se verifica si el tipo de negocio o de proyecto por
desarrollar, no atenta o incumple alguna ley o norma de carácter municipal, estatal
o mundial. De lo contrario no puede implementarse porque estará en contra de las
disposiciones legales y por lo tanto no resulta viable.
6) Factibilidad de tiempo

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Por último, la factibilidad de tiempo permite conocer si el tiempo que se tiene

planificado para llevar a cabo el proyecto coincide con el tiempo real que se
necesita para poderlo implementar.
Se puede decir que realizar un estudio de factibilidad es importante antes de que
una empresa eche en marcha un nuevo negocio o proyecto. Debido a que permite
saber si es posible realizarlo o no. Adicionalmente, permite saber que dificultades
se pueden presentar y cómo se podrían superar. Finalmente permite visualizar las
condiciones ideales para realizarlo con éxito.

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2.5 CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO.

El producto
Podemos definir un producto como todo aquello que se puede ofrecer en un
mercado para su uso o consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o
una necesidad. Pueden ser tanto objetos físicos (bienes) como servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas. Para tener el máximo de posibilidades
de éxito en la venta de nuestro producto, debemos seguir una serie de pasos
previos a la comercialización de este: analizar el mercado, determinar las
necesidades no satisfechas en él y, finalmente, considerar qué recursos y
limitaciones tenemos.
El producto es el primer instrumento con el que cuenta la empresa para diseñar su
política comercial, y es el punto de partida de la gestión comercial. Generalmente,
el éxito comercial de las empresas sólidamente instaladas en el mercado está
ligado a la oferta de buenos productos. Esto no quiere decir que un buen producto
sea una garantía total de éxito, pero sí que un mal producto es la peor base para
una buena gestión comercial. Todas las decisiones que tomemos sobre el
producto deben tener como finalidad proporcionar al mercado al que queremos
dirigirnos el producto que esta demanda.

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Características de los productos.

Una vez definido el producto se establecen las distintas características del
producto.
1. Calidad
La calidad es el conjunto de características que definen la eficacia y durabilidad de
un producto. Son los aspectos y atributos que nos dicen si un producto
determinado tiene buenas propiedades y satisface correctamente sus
necesidades. Una prenda de vestir de calidad es aquella que su tejido es bueno,
es resistente, tiene bien realizadas las costura, etc. En definitiva, un producto con
características y propiedades de calidad.
La calidad define la eficacia y durabilidad de un producto.
Este conjunto de características debe ser, además, homogéneo. Es decir, no es
lógico que un producto presente una serie de características muy buenas y otras
muy malas, esto implica que ese producto no es homogéneo, ya que en unos
aspectos funciona y en otros no. Así, por ejemplo, una radio debe tener calidad de
sonido y además permitir captar diversas emisoras, ya que, si tiene buen sonido,
pero sólo permite captar una emisora no es homogénea, no es una (radio de
calidad).
2. Características físicas del producto (materiales).
Los materiales son los componentes que configuran las características físicas y
químicas del producto. Por ejemplo, las características físicas de una mesa serán
los componentes de la misma: madera, hierro, cristal, etc. Las características
químicas de un insecticida será el conjunto de sustancias necesarias para que
cumpla con su función, su composición. Lógicamente, en este punto es importante
destacar que los servicios no poseen este atributo ya que son intangibles y, como
tales, no poseen componentes físicos ni químicos.
3. Envase.
El envase es el soporte físico del producto, es decir, es el recipiente o envoltura
del producto. Un envase es la lata que contiene al refresco, el tetra brik que
contiene zumo, leche o vino, el bote de cristal que conserva las legumbres, etc. El
envase es un elemento importante a la hora de analizar las características de un
producto. Piensa que en la actualidad la mayoría de los productos (se venden

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solos), es decir, están colocados en una estantería y el cliente accede a ellos

directamente. Luego el envase no solamente envuelve al producto sino que
además sirve como reclamo publicitario para atraer la atención del cliente. Es lo
primero que ve y toca el cliente del producto, e incluso puede llegar a ser parte
definitoria del mismo, como por ejemplo la botella de Coca-Cola. Otros ejemplos
pueden ser los envases de determinados productos como perfumes, colonias,
desodorantes, cremas faciales, etc. Donde el envase, en ocasiones, es tanto o
más atractivo que el producto en sí.

2.6. DISTRIBUCION DEL PRODUCTO.

Factores a considerar en la distribución de productos: tamaño de la orden,

nivel de inventario, tiempo de entrega.
La distribución debe de considerar la entrega correcta del producto, en el lugar
adecuado y en el momento oportuno, con el menor costo posible. Crea valor para
clientes, socios y proveedores que se expresa en tiempo y lugar.
Su importancia se debe a:
 Costos, ayuda a evitar la disminución de los márgenes de utilidad.
 Líneas de distribución y aprovisionamiento.
 Penetración de mercados, incrementar la participación y las utilidades.
Para los factores del tamaño de la orden, nivel de inventario y tiempo de entrega,
la logística tiene un papel decisivo. Tiene los siguientes objetivos:
1. Suministrar la cantidad de productos que se demandan a los puntos de
venta adecuados en el momento exacto y al menor costo posible.
2. Decidir sobre aspectos clave en la distribución física:
 Transporte y abastecimiento a los puntos de venta.
 Almacenamiento, embalaje y manejo de materiales.
 Administración de compras.
 Administración y control de inventarios.
 Decisiones sobre el servicio y tiempos de espera para prestación del
mismo.
Estrategias de distribución y su relación con la producción.

Una de las principales estrategias de distribución lo es el llamado Canal de

Distribución, que se puede definir de la siguiente manera:
Para Kotler es el: “conjunto de organizaciones interdependientes que participan en
el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del
usuario de negocios”.
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Stanton dice: “conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia

de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario
de negocios final; el canal incluye siempre al productor y al cliente final del
producto en su forma presente, así como a cualesquiera intermediarios, como los
detallistas y mayoristas.”
Para Santesmases el Canal de Distribución es: “ruta por la que circula el flujo de
productos desde su creación en el origen hasta llegar a su consumo o uso en el
destino final. Está constituido por todo aquel conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a
manos del consumidor o usuario.”
Las funciones del Canal de Distribución son las que se mencionan a continuación:
 Reúne y distribuye información de inteligencia y sobre todo de investigación
de mercado, la cual se requiere para planificar y realizar el intercambio.
 Promociona y difunde de manera persuasiva a la oferta.
 Distribución física por medio de la transportación y almacenamiento de las
mercancías.
Hay dos tipos básicos de canal de acuerdo a su nivel: Canal Directo y Canal
Indirecto. Por nivel se entiende a la capa de intermediarios que cumplen con
alguna función para hacer posible que el producto llegue al comprador final.
Asimismo, de acuerdo al número de niveles de intermediarios se conoce la
longitud del canal. A continuación se describen algunos casos:
 CANAL NIVEL CERO (F-C). Es la venta directa del fabricante (F) al
consumidor (C), se puede dar de puerta en puerta, por demostraciones, por
correo, o con tienda del fabricante.
 CANAL DE UN NIVEL (F-D-C). Hay un intermediario que por lo común es
un detallista (D).
 CANAL DE DOS NIVELES (F-M-D-C). En este caso los intermediarios son
el mayorista (M) y el detallista (D).
 CANAL DE TRES NIVELES (F-M-B-D-C). Participa lo que se conoce como
Bróker (B) o corredor, muy usual en productos sumamente especializados.
Cabe señalar que en el mercado industrial también existen canales de distribución
con distinto nivel.
Las estrategias que se pueden implementar son:
 Distribución Intensiva. Se dirige a tener un producto disponible en todos
los puntos de venta que los clientes meta desean obtenerlo. El objetivo es
lograr ventas masivas, por lo tanto, se necesitan de varios intermediarios;
se usa en artículos de conveniencia, comida, etc. Son producto de precio
menor y el canal suele ser largo.

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 Distribución selectiva. De acuerdo al área se escoge a los distribuidores

de acuerdo a ciertos criterios. En este caso la empresa desea que la
imagen del producto sea superior para cobrar un sobreprecio, y por ende,
alcanzar mayor utilidad.
 Distribución exclusiva. Se seleccionan algunos (o uno) distribuidores para
algunas regiones determinadas; muy usual para bienes que necesitan de
posicionamiento especial, por ser de uso especializado o de equipo
industrial de mayor tamaño. Se desea dar la imagen de exclusividad.
 Distribución cruzada. Es un acuerdo entre dos empresas que trabajan en
diferentes mercados y poseen un medio de distribución que les conviene a
cada una de ellas el aprovechar en el mercado donde no tienen
infraestructura.
 Distribución directa. El productor mismo se encarga de la distribución, es
decir, no utiliza intermediarios.
 Distribución dual. Se utilizan dos canales de distribución distintos entre
ellos.
Consideraciones de costo en la distribución del producto.

Los costos influyen en todas las operaciones de la empresa y en la distribución no

es la excepción, por lo tanto, se pueden optimizar por medio de modelos
matemáticos que se aplican a la logística, almacenamiento, materiales, transporte
y empaque – embalaje.
COSTOS DE ALMACENAMIENTO: de infraestructura, amortizaciones,
reparaciones, seguros e impuestos y costos de personal.
COSTOS DE OPERACIÓN: embalaje especial, traslado a la zona de stock,
puesta en stock, traslado a zona de preparación de pedidos y preparación
de pedidos.

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 Unidad 2.

CONCLUSIÓN.

En conclusión, el estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un

bien o un servicio en un mercado específico. También identifica las empresas
productoras y las condiciones en que se está suministrando el bien, igualmente el
régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de la
empresa productora a los consumidores y usuarios.
El estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realización de los
estudios técnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la
viabilidad de un negocio. En un estudio de mercado se busca probar que existe un
número suficiente de consumidores, empresas y otros entes que en determinadas
condiciones, presentan una demanda que justifican la inversión en un programa
de producción de un bien durante cierto período de tiempo. Un estudio de
mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores
que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un
espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y
especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el
cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros
bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio.
Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio
apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien
imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de
inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.

22
 Unidad 2.

BIBLIOGRAFÍA

Baldiviezo, J. M. (13 de 02 de 2009). Concepto de proyecto. Obtenido de Concepto de proyecto:

http://todosobreproyectos.blogspot.com/2009/02/que-es-un-proyecto.html

PEUMANS. (07 de 2010). Tesis. Obtenido de Tesis:

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proyecto.shtml
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https://c3-id.com/analisis-de-factibilidad.html

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 Unidad 2.

GLOSARIO.

 Alineación estratégica
Corresponde a la descripción de cómo el programa o proyecto de inversión
contribuye a la consecución de los objetivos y estrategias establecidos en
los planes estratégicos nacionales, regionales, estatales, municipales,
estatales, especiales o institucionales y a los programas sectoriales.
 Análisis de la competencia
Estudio de mercado que consiste en recoger información útil sobre
nuestros competidores, analizar dicha información, y luego, en base a dicho
análisis, tomar decisiones que nos permitan competir adecuadamente con
ellos, bloquear sus fortalezas y aprovechar sus debilidades.
 Análisis de la demanda
Estudio de mercado que consiste en tratar de conocer los gustos,
preferencias, comportamientos de compra (cuándo compran, por qué
compran, cada cuánto tiempo compran) de los consumidores que
conforman nuestro mercado objetivo.
 Costo.
Estimación de recursos que deberá asignar la entidad gubernamental para
la construcción, operación y mantenimiento del proyecto, menos cualquier
valor de rescate.

 Factibilidad de mercado
Consiste en analizar el comportamiento histórico de la oferta, la demanda y
los precios, estimar la demanda actual y potencial para los bienes y/o
servicios que serán provistos por el proyecto frente a la oferta actual y
potencial que se podría tener con el proyecto en operación.

 Factibilidad financiera.

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 Unidad 2.

Consiste en el análisis de las alternativas de financiamiento de los costos

esperados del proyecto con las cuales se pueda garantizar la operación del
proyecto durante su vida útil.

 Necesidad.
El término necesidad hace referencia a la carencia de un bien o servicio
que puede convertirse en un asunto de interés público y que, por lo tanto,
puede dar lugar a una intervención gubernamental a través de un proyecto.

 Canal directo: cuando se vende un producto directamente a los

consumidores; ejemplos de canales directos son una tienda o local propio,
Internet, las ventas telefónicas, el envío de correos, las visitas a domicilio,
etc.
 Canal indirecto: cuando primero se vende un producto a intermediarios, y
luego éstos venden el producto al consumidor final; ejemplos de canales
indirectos son los mayoristas, las distribuidoras, los agentes (agencias de
viaje, agentes de seguros), los minoristas (tiendas, bazares), los detallistas
(supermercados, grandes almacenes).

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