UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
Asignatura:
Administración de Ventas II
Tema:
Tarea 1
Participante:
Edwin Valdez Fernández
Matricula:
15-8359
Facilitadora:
ELIANA CAMPOS, M.A./M.G.C.
Fecha:
Santiago, República Dominicana
Enero del 2019
Introducción
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del
personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos
hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia
mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.
Tarea 1
1. Investigación acerca de los métodos de pronósticos y presupuestos de
ventas. Citar varios autores y presentar ejemplos de cada uno.
Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas,
atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la
base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas
personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria
de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje.
También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la
contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas.
Los métodos utilizados para desarrollar una proyección de ventas pueden
clasificarse bajo dos grupos principales: métodos no estadísticos o de opinión y
métodos estadísticos.
Métodos de juicio. El método de juicio más sencillo es el pronóstico ingenuo.
Supone, como lo indica su nombre, que las ventas del siguiente periodo serán
iguales a las del periodo anterior supone, como lo indica su nombre, que las
ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior y que una
extrapolación del último periodo de ventas dará un estimado aceptable del
siguiente periodo.
El método del jurado de opinión ejecutiva pide a los gerentes clave de la
empresa su mejor estimación de las ventas en un horizonte de planeación
determinado y combina los resultados para desarrollar el pronóstico.
El método de la composición de la fuerza de ventas es similar, pero pide a la
fuerza de ventas sus mejores estimaciones de las ventas en el horizonte de
planeación.
Métodos de conteo. Los métodos de elaboración de pronósticos que tabulan las
respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentan el número de compradores
o de compras, se conocen como métodos de conteo.
Las encuestas de intenciones de compra. Encuestas que preguntan a los
clientes acerca de sus intenciones de comprar varios productos a lo largo de un
periodo determinado.
Mercado de prueba. Método popular de elaboración de pronósticos para
productos de bienes empacados para el consumidor.
Métodos causales/de asociación. Métodos que tratan de identificar los factores
que afectan las ventas y de determinar la naturaleza de la relación entre ellos.
Análisis de correlación. Un enfoque estadístico que analiza la forma en la cual
las variables están relacionadas unas con otras, o se mueven juntas en alguna
forma.
Coeficiente de correlación. Una medida de que tanto están relacionadas dos
variables una con la otra.
Análisis de regresión. Es un enfoque estadístico para predecir una variable
dependiente como las ventas, utilizando una o más variables independientes, con
los gastos de publicidad.
Diagrama de dispersión. Grafica que delinea una variable contra otra par ver si
existe una relación.
Análisis de tendencias. Pronostico cuantitativo donde la variable dependiente
son las ventas y la variable independiente es el tiempo.
Métodos no estadísticos o de opinión
Los métodos no estadísticos tienen su fundamento en el criterio y capacidad tanto
de los ejecutivos como del personal de ventas para estimar el volumen de
negocios.
Métodos estadísticos
Los métodos estadísticos generalmente utilizados para desarrollar una proyección
de ventas revisten diversos grados de dificultad que van desde la simple
extrapolación de la tendencia histórica hasta elaborados métodos de regresión y
correlación.
El método de regresión y correlación
El empleo de éste método para proyectar las ventas de una empresa implica el
llegar a establecer una relación funcional entre una serie básica de índices
económicos y las cantidades vendidas por la firma.
2. Análisis del caso 5.1 AKAMAI Corporation. Pág. 144 del texto básico.
Presentar conclusiones en el aula.
Opinión Personal
Las ventas es lo mas importante en una empresa, por eso se necesita personal
altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus
aptitudes, habilidades y conocimientos.
Conclusión
La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se
obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se
ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para
alcanzar los objetivos.
