DISEÑO ORGANIZACIONAL Y PROCESOS

EMPRESA:
MERCK PERUANA S.A.

PROFESORA:
Mendoza Vasquez, Nancy Mariella

SECCIÓN:

2019-2
Índice:

1. Antecedentes
2. Objetivos del Proyecto
2.1. Objetivo Central
2.2. Objetivos Específicos
3. Presentación de la empresa
3.1. Historia
3.2. Actividad
 3.3. Misión
3.4. Visión
3.5. Valores
3.6. Mercado Objetivo
3.7. Giros y Actividades
3.8. Ubicación
3.9. Página Web
3.10. Línea de Tiempo
3.11. Datos Numéricos de Proveedores
3.12. Datos Numéricos de Competidores
3.13. Participación de Mercado
3.14. Tipos de Clientes
3.15. Línea de Productos
4. Análisis situacional de la Organización
4.1. Análisis del entorno -Matriz de Análisis y Diagnóstico Externo (MADE)
4.2. Análisis Interno -Matriz de Análisis y Diagnóstico Interno (MADI)
4.3. Matriz FODA y ubicación estratégica
4.4. Conclusiones y Recomendaciones
5. Características de la Organización
5.1. Estructura actual y tamaño de la empresa
5.2. Ubicación en el Ciclo de vida
5.3. Descripción del nivel de Tecnología usada
5.4. Descripción de la Cultura Organizacional
5.5. Descripción de la Toma de decisiones
6. Planeamiento estratégico de la empresa
6.1. Descripción de las estrategias planteadas por la empresa
6.2. Plan estratégico detallado (objetivo – actividad)
7. Diseño Propuesto de Estructura Organizacional
7.1. Diseño de la estructura
7.1.1. Metodología del Diseño de la Estructura
7.1.2. Propuesta de la estructura Final - organigrama
Nota: Para la estructuración mínimo 30 actividades
8. Diseño de Puestos
8.1. Detalle de Puestos por unidades organizativas
8.2. Análisis por puesto
8.2.1. Puesto “X”
i. Perfil de Puesto
[Link] de Trabajo
[Link]ón con las actividades de la estrategia
iv. Ajuste y rediseño
8.3. Creación de Puestos (De ser necesaria como propuesta)
Nota: Dos diseños de puestos completos por cada integrante del equipo
9. Procesos de la empresa
 9.1. Cadena de Valor y Mapa de Procesos
9.2. Diseño de procesos actuales
9.2.1. Flujograma Matricial de cada proceso
9.2.2. Pareto e Ishikawa

10. Validación de Propuestas – Análisis Costo / Beneficio

11. Conclusiones y Recomendaciones Generales

Índice de Tablas:
Tabla 1 ……………………………………………………………………………………..16
Tabla 2,3…………………………………………………………………………………....17
Tabla 4 ……………………………………………………………………………………..18
Tabla 5 ……………………………………………………………………………………..30
Tabla 6……………………………………………………………………………………...31
Índice de Gráficos:

Figura 1……………………………………………………………………………………. 9
Figura 2 ……………………………………………………………………………………. 10
Figura 3,4,5 …………………………………………………………………………………
11
Figura 6,7 ………………………………………………………………………………….. 12
Figura 8,9,10 ………………………………………………………………………………. 13
Figura 11,12,13 ……………………………………………………………………………. 14
Figura 14,15……………………………………………………………………………….. 15

RESUMEN EJECUTIVO

MERCK PERUANA S.A, es una representación directa de MERCK, una empresa

especialista en el rubro de las ciencias de la salud. En Perú específicamente, registró su
primera actividad en 1962 cuando se abrió su primera representación. El rubro en el cual se
desempeña es uno de los más importantes en el mercado peruano debido a que está orientado
al desarrollo y apoyo al cuidado de la salud. Por ello, a lo largo de los años ha logrado un
posicionamiento cada vez más fuerte en el mercado fortaleciendo sus conexiones con sus
proveedores y clientes.

Mediante el análisis de los resultados de las actividades podemos concluir que la empresa
puede lograr sus expectativas a largo plazo. De esta manera, puede ser capaz de llegar al
posicionamiento necesario en el mercado para ser parte del top 3 de las empresas
farmacéuticas

1. Antecedentes:

La decisión que tomamos para escoger Merck peruana, como empresa para la investigación
de nuestro trabajo, fue unánime. Esto se debe a que uno de nuestro integrantes cuenta con un
contacto dentro de la empresa, que nos facilita el ingreso y las reuniones con los diferentes
trabajadores de las empresa. De la misma manera, escogimos esta empresa, ya que está
presente en el mercado por más de 350 años y cuenta con alto reconocimiento en el mercado
farmacéutico, además sus productos se caracterizan por liderar en el mercado, el personal que
recluta pasa por rigurosas evaluaciones de selección y reclutamiento que garanticen la calidad
de sus trabajadores y finalmente son líderes en el mercado peruano y sus procesos dentro de
la empresa se basan en la innovación y mejora de productos.
Iniciamos esta investigación el día 16 de julio, yendo a la empresa a entrevistar personal de
diferentes áreas y puesto jerárquicos. De esta manera pudimos recolectar la información
pertinente para la elaboración de este trabajo.

2. Objetivos del Proyecto:

2.1. Objetivo Central:

El presente trabajo tiene como objetivo principal realizar el análisis externo e interno de la
empresa MERCK PERUANA S.A., utilizando la metodología y herramientas aprendidas en
el curso para identificar los factores relevantes de la investigación y plantear posibles mejoras
alineadas con las estrategias que ayuden a la gestión de la compañía.

2.2. Objetivos Específicos:

● Realizar el diagnóstico organizacional de la empresa, identificando factores claves de
éxito, posibles factores de fracaso y ventaja competitiva de la organización, mediante
el uso de las herramientas MADE, MADI y matriz FODA, que nos permitirá realizar
recomendaciones de estrategias a seguir.

● Realizar el análisis del diseño organizacional de la empresa, y en base a las

actividades provenientes de las estrategias proponer el rediseño de la estructura
organizacional para cumplir con los objetivos estratégicos. (Macroestructura)

● Relevar las actividades que realizan los puestos de trabajo de la organización, evaluar
su carga de trabajo y validar que se realicen las actividades que aportan valor en su
puesto para proponer su rediseño en caso lo requiera y la elaboración de los perfiles
de puestos de trabajo. (Microestructura)

● Realizar el levantamiento de los procesos actuales, identificando oportunidades de

mejora a través del uso de herramienta de análisis y realizar propuestas de costo-
beneficio que haga viable su implementación.

3. Presentación de la empresa:
3.1. Historia
La empresa Merck Peruana S. A, fue constituida en Febrero del 1962, es subsidiaria de
Merck Darmstadt. La empresa, trabaja en la industria química, farmacéutica y manejan su
propio laboratorio. Además, la compañía es mundialmente conocida en 48 países.

El fundador de Merck es Friedrich Jacob Merck, que nació el 18 de febrero del año 1621,el
era un farmacéutico alemán con una gran visión. Fue el fundador de la empresa más antigua
de mundo farmacéutico hace 350 años, conocida como Merck Darmstadt.

RUC: 20100099447
CIIU: 51906

3.2. Actividad que realiza:

La empresa se encarga de la fabricación y distribución de productos farmacéuticos, y
equipos especializados para laboratorios a nivel nacional, solo esta subsidiaria en Lima, con
representantes en provincia encargados la dirección del envío de medicamentos.

3.3. Misión sugerida:

La misión de Merck Peruana S.A.C es ayudar a nuestros clientes a mejorar la salud y la vida
humana en todo el Perú. Este compromiso implica proporcionar productos innovadores y de
calidad. Así mismo, servicios biológicos de primera línea de tal forma que también
contribuyan a mejorar las comunidades y el entorno en el que todos vivimos.

3.4. Visión sugerida:

La visión de Merck Peruana S.A.C es ser reconocidos como una compañía farmacéutica
comprometida con el bienestar y el mejoramiento de la vida de más personas, innovando
constantemente en soluciones de salud a largo plazo.

3.5. Valores:
“Nuestros éxito se basa en la valentía, el logro de objetivos, la integridad y un ambiente de
respeto y responsabilidad. Estos valores moldean nuestro trabajo diario, la forma en que
enfrentamos los desafíos y nuestras interacciones con nuestros clientes, socios comerciales y
colegas.”

3.6. Mercado objetivo:

Merck Peruana S.A. tiene como objetivo el mercado de las AFPs, ONG, seguros e incluso al
mismo estado del Perú. Ya que, la empresa se centra en la venta al por mayor a grandes
distribuidores.

3.7. Giros y Actividades:

Merck Peruana S.A es una empresa dedicada al rubro médico en el país. Su principal objetivo
es abastecer a sus principales clientes con productos farmacéuticos que sirvan para poder
llevar al mercado una mejor calidad de productos médicos.

3.8. Ubicación:
La empresa Merck Peruana S.A. se encuentra ubicada en la AV. Los Frutales 220, Ate 15012,
Lima Perú. Además cuenta con 120 colaboradores.

3.9. Página web:

En la página web de Merck Peruana S.A. se puede encontrar información sobre la historia,
actividad de la empresa, rubro, cuidado de la salud.

Figura: 1

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

3.10. Línea de tiempo:

Figura: 2
Fuente: Elaboración propia.

3.11. Datos Numéricos de Proveedores:

La subsidiaria Merck Peruana S.A cuenta con un aproximado de 75 proveedores en el Perú y
Alemania. Además, la empresa se fabrica sus propios productos en Alemania por Merck.
Entre los más importantes proveedores en el Perú se encuentran:

-Sodexo: Comida, ellos administran el comedor

Figura: 3

Fuente: Página web de Sodexo en Perú

[Link]

-Hersil: Servicio de logística, almacenaje y empaque

Figura: 4

Fuente: Página web de

Hersil.
[Link]

-Iron mountain: Servicio de administración de documentos

Figura: 5

Fuente: Página web de Iron Mountain

[Link]

3.12. Datos numéricos de Competidores:

Figura: 6
Fuente: Elaboración propia

3.13. Participación de mercado:

Figura: 7

Fuente: Elaboración propia

3.14. Tipo de clientes:Los tipo de clientes a los cuales Merck Peruana apunta y vende en, y
en su mayoría son, Rimac seguros, Pacífico seguros y Mapfre. Asimismo, en ciertos
momentos vende sus productos a ONGs .
3.15. Línea de productos: Merck cuenta con 15 productos en su portafolio,
Entre sus productos más importantes están:
Glucophage:

Eutirox:
Figura: 8

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

Erbitux:
Fuente: 9

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

Rebif:
Figura: 10

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]
Los demás productos:

Concor:
Figura: 11

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

Ulcogant:
Figura: 12

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

Zitax:
Figura: 13
Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.
[Link]

Saizen:
Figura: 14

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

Mavenclad:
Figura: 15

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

[Link]álisis situacional de la empresa:

4.1Análisis de los factores Externos-MADE

Tabla: 1

Fuente: Elaboración propia

Tabla: 2
Fuente: Elaboración propia

Tabla: 3
Fuente: Elaboración propia
Tabla: 4

Fuente: Elaboración propia

Factores del Análisis de los factores MADE:

1) Sueldos en el sector salud aumentan

“Proyecto de ley presentado por el Ejecutivo fue aprobado en el Congreso y permitirá que las
mejoras salariales se apliquen este año. Con 77 votos a favor y 0 abstenciones se aprobó el
proyecto de ley enviado por el Ejecutivo que autoriza al Ministerio de Salud incrementar su
presupuesto para el 2019 en 182 millones 893 mil soles. La finalidad es destinar este recurso
al aumento salarial de los profesionales del sector salud.”

Efecto en las 4p’s: Afecta el precio debido al aumento de sueldos en el sector salud, hay un
incremento de ingresos por ende benefician a los trabajadores de ese sector con una alza en
sus sueldos

Evaluación del factor: Es positivo ya que beneficia a todos los trabajadores y asimismo
ayuda a mejorar el sector salud con el incremento del ingreso.

Fuente: La República. (12 de Septiembre del 2019). Congreso da luz verde para que el sector
salud aumente sueldos a personal médico. Recuperado de:
[Link]
setiembre-hasta-en-683-soles/

2) Aumenta el presupuesto del próximo año en 1300 millones

La ministra de salud, Zulema Tomás Gonzales, anunció el incremento del presupuesto en el

sector salud en el año 2020. Este aumento de presupuesto vendrá consigo nuevos proyectos
que tienen como objetivo la priorización del sector y nueva innovación.

Efecto en las 4p´s: Está afecto al producto y la promoción, ya que al tener un mayor
presupuesto habrán nuevas mejoras en los productos médicos y la promoción de los mismos
serán benéficos para la población.

Evaluación del factor: es muy positivo, ya que al tener un mayor presupuesto habrán
mejoras en todo el sector y en las entidades públicas y privadas.

Fuente: [Link]. (28 de agosto del 2019). Minsa: Presupuesto del sector salud se
incrementará en más de 1300 millones de soles para el próximo año. Recuperado de:
[Link]
incrementara-en-mas-de-1300-millones-de-soles-para-el-proximo-ano
3) Aumento en 0.07% del dólar por la reducción de tensiones comerciales con China

Luego de las tensiones comerciales entre Estados Unidos de América y China el dólar tuvo
un incremento. Luego de que ambos países mantuvieran aranceles recíprocos. La proyección
es que el dólar se ubique en 3.385 soles.

Efecto en las 4p´s: Está afecto al producto y el precio. El aumento del dólar es significativo
para el aumento del sol en el Perú, lo cual conlleva al aumento de exportaciones y los precios
de importación al país.

Evaluación del factor: Es positivo, ya que el aumento del dólar tendrá afectó a la economía
del país.

Fuente: Perú21( 27 de agosto del 2019). El tipo de cambio abre alza ante expectativa por
reducción de tensiones entre [Link] y China. Recuperado de:
[Link]
comerciales-ee-uu-china-nndc-498911-noticia/

4) Estados Unidos apoyará en la detección de VIH en la población migrante

Estados unidos donó 100 mil kits para la detección rápida del VIH. Estos kits son utilizados
para controlar la sanidad de los inmigrantes venezolanos a los diferentes paises de
sudamerica.

Efecto en las 4p’s: Esto afecta directamente en la promoción, al buscar prevenir cualquier
tipo de enfermedad . Y en el caso se contrajera dicha enfermedad contar con las medicinas
necesarias para poder combatirlo.

Evaluación del factor: Se considera positivo porque ayuda bastante en cuidar la salud de las
personas, mas no es una cura o solución absoluta.

Fuente: Proyecto Migración Venezuela. (27 de Julio del 2019). Estados Unidos apoyará a
Colombia en la detección de VIH en la población migrante. Recuperado de:
[Link]
vih-en-migrantes-venezolanos/1381
5) Propuestas para optimizar el primer nivel de atención en sector salud

Un tema clave es potenciar la medicina familiar, no solo los médicos de familia, también las
enfermeras comunitarias y otros grupos competentes para manejar el primer nivel de atención

Efecto en las 4p’s: Esto afecta de manera directa a las 4ps, buscando brindar mejores
productos, más puntos de atención, mejores precios y más promociones.

Evaluación del factor: Esto es muy positivo ya que se busca una optimización del sector
salud en todos los aspectos.

Fuente:Gestión. (20 de Marzo del 2019). Propuestas para optimizar el primer nivel de
atención en sector salud. Recuperado de:
[Link]
noticia/

6) Ministros de Salud de América acuerdan crear tarjeta única de vacunación para

migrantes venezolanos

La tarjeta única de vacunación regional comenzará a funcionar el próximo octubre y con ella
se garantizará a los inmigrantes un esquema preventivo completo que proteja su bienestar.

Efecto en las 4p’s: Esto afecta al precio, porque ayudan de forma gratuita a los inmigrantes y
también en la plaza porque son brindadas a todos los paises de sudamerica.

Evaluación del factor: Es positivo, al mejorar la salud de todos los paises de sudamerica.

Fuente: Gestión. (27 de agosto del 2019). Ministros de Salud de América acuerdan crear
tarjeta única de vacunación para migrantes venezolanos. Recuperado de:
[Link]
de-vacunacion-para-atender-a-migrantes-venezolanos-noticia/
7) El avance de eSalud/Telesalud en el Perú: la tecnología al servicio de la salud

La transformación digital del sector con la incorporación de la eSalud implica replantear el

modelo de atención y la gestión de los servicios de salud en sus aspectos operacionales,
regulatorios, financieros, políticos, sociales, comunicacionales entre otros.

Efecto de las 4p´s: Esto genera una mejora en el producto al tener mayor tecnología a la
mano además una mejora en la plaza porque eSalud y Telesalud agilizan sus procesos

Evaluación del factor: Es un factor muy positivo ya que se mejora el servicio en general, se
agilizan procesos, se brinda mejor atención, etc.

Fuente: Rodríguez, J. (31 de octubre del 2018). El avance de la EsSalud/Telesalud en el

Perú: la tecnología al servicio de la salud. Recuperado de:
[Link]
esaludtelesalud-en-el-peru-la-tecnologia-al-servicio-de-la-salud/

8) Digitalización de los hospitales y clínicas en el Perú:

La digitalización de las hospitales y clínicas en el país serán a partir del 2021, donde se
albergarán 11 millones de perfiles clínicos de manera digital.

Efecto de las 4p´s: Se verá afectada la plaza, ya que la digitalización será realizada en los
centros médicos con la nueva capacidad de información que se podrá tener.

Evaluación del factor: Es un factor positivo, ya que es bueno al tener mejoras en el sector.
Pero, tampoco es lo mejor que se podría implementar:

Fuente: Perú21(23 de abril del 2019).Essalud pone en marcha digitalización de historias

clínicas de asegurados. Recuperado de:
[Link]
nndc-473881-noticia/

9) Creación de una app que ayuda a evitar el abandono de tratamientos médicos

Según la científica Jacqueline Sepúlveda, con este aplicativo se pretende combatir la baja
fidelidad de los pacientes a los tratamientos médicos, si antes del proceso un 49% tomaba sus
remedios, hoy es un 65%.

Efecto de las 4p´s: Se determina que esto afecta al precio porque el porcentaje de pacientes
que consumen sus remedios ha aumentado y por tal motivo también la demanda de los
medicamentos. La promoción también se ve afectada porque con la app más personas van a
continuar con sus tratamientos y seguir consumiendo los medicamentos necesarios.

Evaluación del factor: Se considera positivo porque las personas diagnosticadas con ciertas
enfermedades, al no abandonar sus tratamientos, van a consumir los medicamentos indicados
por los especialistas y de esta manera evitar que la enfermedad se propague.

Fuente: Velasquez, P. (3 de septiembre del 2019). App busca evitar el abandono en los
tratamientos médicos. Consultor salud. Recuperado de: [Link]
evitar-el-abandono-en-los-tratamientos-medicos/

10) Investigadores descubren método para detectar infartos años antes de que ocurran

Las enfermedades cardiovasculares causan la muerte de alrededor de siete millones de

personas en todo el mundo, por tal motivo se ha creado nueva técnica que permite detectar a
los pacientes con mayor riesgo de sufrir un accidente cardiovascular.

Efecto de las 4p´s: Se determina que esto afecta al producto porque esto genera un nuevo
mercado con nuevas necesidades ya que van a haber nuevos pacientes que ya tiene
conocimiento que son propensos a tener un infarto.

Evaluación del factor: El método descubierto se considera positivo puesto que ayuda a
prevenir futuros infartos.

Fuente: Méndez, R. (10 de octubre del 2018). Así es el análisis de sangre que mide el riesgo
del infarto de corazón. El Español. Recuperado de:
[Link]
corazon/344216729_0.html

11) Clausuran 25 centros médicos en Arequipa por deficiencias.

Fueron cerrados de forma temporal 25 centros médicos en Arequipa. En dichos locales

personal de la Superintendencia Nacional de Salud (SuSalud) encontró varias deficiencias. La
medida se adoptó tras la verificación de que estos establecimientos no solucionaron las
observaciones realizadas en un operativo realizado en mayo.

Efecto de las 4p’s: Esto afecta a la plaza ya que se está señalando que clausuran los centros
médicos los cuales son las vías de contacto con el cliente para ofrecerles productos o
servicios.
Evaluación del factor: Es muy negativo ya que clausurar 25 centros médicos en una
provincia es algo que perjudica bastante al sector salud.

Fuente: La República. (26 de Agosto del 2019). Clausuran 25 centros médicos en Arequipa
por serie de deficiencias. Recuperado de:
[Link]
serie-de-deficiencias/

12) El uso de antibióticos incrementa el cáncer.

Reciente estudio publicado en la revista médica Gut muestra que los antibióticos tienen un
impacto fuerte y duradero en el microbioma intestinal, clave en la regulación del organismo.

Efecto en las 4p’s: Se determina que esto afecta al producto ya que el exceso del consumo de
los producto farmaceuticos es lo que genera un incremento de probabilidades de contraer
dicha enfermedad, asimismo afecta al precio y la promoción.

Evaluación del factor: Se considera muy negativo ya que para el sector salud es perjudicial
que se incrementen las cifras de los pacientes con cáncer.

Fuente: El Comercio. (21 de Agosto del 2019). Cáncer | Cómo el uso de antibióticos puede
hacernos más vulnerables a desarrollar este mal. Recuperado de:
[Link]
colon-noticia-nndc-667383

13) Realizan campaña de vasectomía gratuita

“El Instituto Nacional Materno Perinatal, se encuentra realizando una campaña gratuita de
vasectomía sin bisturí. Esta tendrá lugar todo el mes de agosto y setiembre. Especialistas en
salud sexual y reproductiva del Ministerio de Salud (Minsa) indicaron que vasectomía sin
bisturí es método anticonceptivo quirúrgico definitivo. Es un procedimiento sencillo que
brinda una protección de 99% y que no interviene con la vida sexual del paciente”.
Efecto en las 4p’s: Se determina que esto afecta al precio debido al valor que se le atribuye
al servicio que brindan hacia los clientes, en este caso es gratuito. Asimismo afecta a la
promoción ya que esto informa sobre la importancia de los métodos anticonceptivos.

Evaluación del factor: Se considera positivo ya que afecta de buena manera al sector
brindando facilidades a los clientes, sin embargo, no a todos ya que como todo servicio,
cuenta con un límite.

Fuente: La República. (13 de Agosto del 2019). Realizan campaña gratuita de vasectomía sin
bisturí en Lima. Recuperado de: [Link]
campana-gratuita-de-vasectomia-sin-bisturi-en-lima-instituto-nacional-materno-perinatal-
embarazos-anticonceptivo-minsa/

14) Implantes anticonceptivos gratuitos

“El Ministerio de Salud (Minsa), a través su programa de la Dirección Ejecutiva de Salud

Sexual y Reproductiva, ha puesto a disposición de la población en general 100 mil implantes
subdérmicos de manera gratuita, los cuales podrán encontrarse en los principales hospitales
de nuestro país, durante el 2019”.

Efecto en las 4p’s: Se determina que esto afecta al precio debido al costo del implante el cual
es estado lo financia, también afecta la promoción ya que se informa sobre las ventajas que
este implante genera.

Evaluación del factor: Esto es positivo ya que beneficia solo a una parte de la población.

Fuente: La República. (19 de Agosto del 2019). Ministerio de Salud pone a disposición
implantes subdérmicos de manera gratuita. Recuperado de:
[Link]
subdermicos-de-manera-gratuita/

15) Nuevos pabellones de rehabilitación gracias al Minsa:

El Minsa, gracias a la amistad Perú-Japón, llevará consigo nuevos pabellones para la mejora
atención a personas discapacitadas. El pabellón contará con todo lo necesario para tratar con
los pacientes y entre otros servicios especializados.

Efecto 4p´s: Está afecto a la plaza, ya que contarán con nuevos pabellones para los
discapacitados.
Evaluación de factor: Estos pabellones son muy positivos, ya que beneficiaran a más de
52000 personas en Lima.

Fuente: Andina(12 de junio del 2019). Minsa: instituto nacional de rehabilitación tendrá
nuevos pabellones. Recuperado de:
[Link]
[Link]

16) DIGEMID informó sobre posibles complicaciones graves de tipo infecciosas por el
consumo de ibuprofeno y ketoprofeno

La DIGEMID informó a medios especializados y al público en general que el consumo

excesivo de ibuprofeno y ketoprofeno disminuye la efectividad de tratamiento con estos
medicamento y puede llevar a complicaciones graves de tipo infecciosa.

Efecto en las 4 P´s: Este factor influencia al precio, al producto y a la promoción por ser un
producto con tanta oferta y demanda en el mercado presentando serias amenazas a la salud.

Evaluación del factor: Consideramos este factor como muy malo por ser un producto casi de
uso general que está siendo causante de complicaciones en la salud de sus consumidores.

Fuente: Redacción PERÚ21. (2019, 8 mayo). Digemid alertó sobre posibles complicaciones
infecciosas graves por uso de ibuprofeno y ketoprofeno. Recuperado 17 septiembre, 2019, de
[Link]
ibuprofeno-ketoprofeno-477069-noticia/

17) Nueva ley de salud mental para empresas de salud privadas

El ministerio de salud impulsó la nueva ley de salud mental, que consiste en que las empresas
privadas de sector salud obligatoriamente deben atender a personas con salud mental mala.

Efecto 4p´ s: Está afecto al producto, precio y promoción. Ya que, habrán mejoras en los
productos y servicios por la nueva ley, el precio de estas y la promoción e impulso de la
nueva ley.

Evaluación del factor: Esto será algo muy positivo, ya que las hay una gran cantidad de
personas que se beneficiaran por esto, al ser una ley a nivel nacional.

Fuente: [Link](23 de mayo del 2019). Gobierno promulga Ley de salud mental. Recuperado
de:
[Link]

18) Implementación de ley reguladora de precios en los medicamentos

Debido a que las farmacias hacen alianzas y fijan precios. El estado se ve obligado a
regularlos para que no se forme un monopolio, que sería una actividad no competitiva por
parte de algunas farmacias.

Efecto 4p´s: está afecta al precio y promoción. Ya que, habrá una regulación en los precios y
la promoción de estas. Además, la promoción de los productos ya no será la misma al tener
otros precios y la imagen que tendrán estas farmacias o entidades.

Evaluación del factor: Esto será positivo, ya que los consumidores tendrán mejores precios
de compra y más accesibles.

Fuente: Gestión(23 de abril del 2018). Ley de regulación de precios. Recuperado de :

[Link]
[Link]/?ref=gesr

19) 34,5% de inmigrantes se automedican en el Perú

En el Perú se vio que el 34.5% de venezolanos enfermos opta por automedicarse al no contar
con seguro o dinero suficiente para realizarse un chequeo preventivo, etc.

Efecto 4p´s: Está afecto a la promoción, ya que las farmacias o entidades se benefician, pero
las entidades públicas o privadas como hospitales no.

Evaluación de factor: Es negativo. Ya que, parte de los venezolanos que se automedican

terminaran peor de lo que están y causará más personas en los hospitales, y sin formas de
pago.

Fuente: El Comercio(30 de junio del 2019). 34.5% de inmigrantes se automedican.

Recuperado de:
[Link]
noticia-ecpm-650141

20) Se dispara el consumo de opioides y crece la fabricación ilícita de cocaína

Las drogas que se producen y se consumen han aumentado en los últimos años. Además son
más de 35 millones de personas más afectadas por el consumo de drogas y opioides.
Efecto 4p´s: Está afecto al producto y promoción. Ya que, está en aumento el consumo de
opioides como drogas y la a promoción de estas puede llevar a tener un bajón por las noticias
que se dan.

Evaluación de factor: Es negativo, ya que su consumo promueve a su vez la cocaína y entre

otras drogas.

Fuente: Noticias ONU(26 de junio del 2019). Se dispara el consumo de opioides y crece la
fabricación ilícita de cocaína. Recuperado de :
[Link]

21) El 8.5% de inmigrantes venezolanos cuentan con seguro

De los 750 mil inmigrantes venezolanos del Perú registrados hasta abril de este año, el 8,5%
de estos cuentan con algún tipo de seguro de salud.

Efecto de las 4P´s: Este factor influencia la promoción del sector salud pues incentiva la
atención médica estatal.

Evaluación del factor: Es positivo porque es bueno para el sector que todos los habitantes
del Perú estén protegidos de emergencias médicas.

Fuente: Empresa Peruana de Servicios Editoriales S. A. EDITORA PERÚ. (2019, 27 junio).

Venezolanos en Perú: más del 70% tiene entre 18 y 44 años. Recuperado 17 septiembre,
2019, de [Link]
[Link]?fbclid=IwAR1_U5QaUAu-
tYtXD4wQuzAFkp0G6IMYXLPZcVPov_c5M-_rl1k2dvlCBgo

22) UNICEF ayudó a vacunar a más de la mitad de los niños del mundo

El fondo de las Naciones Unidas para la infancia ayuda a la vacunación, alimentación, etc.
Esto ayudó a gran parte de los niños en el mundo a crecer bien.

Efecto 4p´s: Afecta la plaza ya que se realizó en centros médicos y trajo consigo beneficios
en estos.

Evaluación de factores: Es algo muy positivo, ya que beneficio a gran parte de los niños del
mundo y fue una fuerte ayuda a los países en donde se realizó las vacunaciones.
Fuente: Noticias ONU(24 de julio del 2019). UNICEF ayudó a vacunar a más de la mitad de
los niños del mundo. Recuperado de:
[Link]

23) Solo el 33% de asegurados con el SIS utiliza el seguro

se vio que el 33% de los asegurados usa el SIS, lo cual lleva a preguntarse el por qué no se
usa o si utilizan el seguro de otro lugar, etc.

Efecto 4p´s: Está afecto al precio ya que no se ven beneficios en el seguro, como para que no
se use este.

Evaluación de factores: Es algo muy negativo, ya que se ve que no se usa el seguro y esto
afecta al sector salud. Porque, no se llega a la meta del uso de este seguro.

Fuente: El Comercio(16 de diciembre del 2018), El 33% de asegurado por el SIS utiliza el
seguro. Recuperado de :
[Link]
noticia-588186

24) 2 millones de personas contraen dengue en América

Durante los 7 primeros meses del año 2019 2 millones de personas contrajeron el dengue y
723 fallecieron. Esto se debió a cambios climáticos y la mala gestión ambiental.

Efecto 4p´s: Está afecto al precio, ya que los medicamentos tendrán un incremento al tener
alta demanda.

Evaluación de factor: Es muy negativo, porque trae problemas en el sector salud de toda
América. Además de la cantidad de centros de salud que tendrán que contrarrestar esta
epidemia.

Fuente: Noticias ONU( 15 de agosto del 2019). Más de 2 millones de afectados por dengue
en América latina y el Caribe en el 2019. Recuperado de:
[Link]

25) Farmacéuticas gozan de beneficios tributarios, pero no reducen precios.

“Hace 18 años se otorgaron beneficios tributarios a la importación de medicamentos para
tratamiento del cáncer con la intención de reducir los precios. Sin embargo, los únicos que
ganaron fueron los laboratorios. Un grupo de empresas farmacéuticas dejaron de pagar
impuestos por más de S/ 34 millones entre el 2015 y el 2017. Esto de acuerdo a los beneficios
tributarios de la exoneración de IGV que otorga el Estado peruano para 124 medicamentos
utilizados para el tratamiento de diferentes tipos de cáncer.”

Efecto en las 4p’s: Esto afecta al precio ya que menciona que grupos de empresas
farmacéuticas dejaron de pagar impuestos debido a los beneficios tributarios, también afecta
al producto ya que esto solo se aplicó para 124 medicamentos que son utilizados para el
tratamiento de cáncer.

Evaluación del factor: Esto es muy negativo ya que en vez de conformarse con la
exoneración del IGV en dichos medicamentos quieren perjudicar al cliente ofreciéndole
precios altos de los medicamentos para una enfermedad grave.

Fuente: La República. (2 de Septiembre del 2019). Farmacéuticas gozan de beneficios

tributarios, pero no reducen precios. Recuperado de:
[Link]
pero-no-reducen-precios-ministerio-de-salud-cancer-medicinas-mef-aduanas-rochefarma-
bristol-myers-squibb-trastuzumab/

4.2. Análisis de los factores internos- MADI

Tabla: 5
Fuente: Elaboración propia
Tabla: 6

Fuente: Elaboración Propia

Tabla: 7

Fuente: Elaboración propia

Análisis de los factores MADI

1) Buen manejo de compliance

MERCK PERUANA S.A. cuenta con personal que se ajusta a las normas y por tal motivo, se
trabaja de una manera más eficiente haciendo uso eficaz de los recursos con los que cuentan.

Efecto en las 4p’s: En este caso se influye sobre todos los factores puesto que, la empresa
funciona de una manera más organizada.
Evaluación del factor: Este factor es muy positivo porque ayuda al trabajo ordenado y en
equipo y gracias a esto se atiende de mejor manera al paciente brindándoles medicamentos
de mejor calidad.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

2) Rápido y efectivo servicio al cliente

MERCK PERUANA S.A. brinda un rápido servicio al cliente en caso ocurra algún problema
con los medicamentos lo cual es poco frecuente, pero en el hipotético caso de que ocurra la
empresa se encargará de remediar los daños causados.

Efecto en las 4p’s: Este factor influye en el producto puesto que en caso ocurra algún
inconveniente relacionado con estos, se va a solucionar el problema en todas las unidades
y se va a mejorar el medicamento. También afecta a la promoción porque al ser eficientes a
la hora de resolver los inconvenientes que se presenten, los clientes valoran van a
promocionar los medicamentos mediante recomendaciones

Evaluación del factor: Este factor es positivo porque demuestra que la empresa está
preparada para afrontar los inconvenientes que se puedan presentar.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

3) Cuentan con especialistas en cada área de la empresa

La empresa cuenta con diferentes áreas que se encargan de diversas funciones y estas son
de ayuda para poder desarrollar las tareas de una manera más eficiente. Además, de esta
manera existe una mejor comunicación y esto ayuda a una mejor toma de decisiones.

Efecto en las 4p’s: Este factor influirá positivamente sobre la plaza porque este tiene
relación con los diferentes canales por los que el consumidor obtiene los productos, también
se ve afectada la promoción porque los especialistas son los que logran que el público
quiera consumir y comprar los productos se ofrecen.

Evaluación del factor: Este factor es positivo porque al haber especialistas en cada área,
se desarrollan mejor las tareas y se ofrece producto de mejor calidad comprobado con
distintos estudios que se realizan.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

4) Personal motivado a la hora de trabajar

La empresa cuenta con un personal capacitado y, además, cada uno de los trabajadores
aprecia su espacio laboral e incentiva a los demás a tener una motivación adicional a la
hora de desempeñar sus labores. Es por ello, que en la presente empresa se realizan de
manera correcta la mayoría de labores.
Efecto en las 4p’s: Este factor afecta directamente a la promoción del producto.

Evaluación del factor: Afecta al producto debido a que los trabajadores encuentran mayor
motivación al momento de realizar sus actividades por lo que las concretan de manera más
eficiente y esto es utilizado como medio de marketing para la empresa al momento de
comentar una referencia óptima del producto.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

5) Buenos canales de proveedores y distribuidores

La empresa cuenta con una variedad de distribuidores y proveedores. Esto se debe

principalmente a las buenas negociaciones que se han dado a lo largo de los años lo que ha
beneficiado directamente a la producción de la empresa.

Efecto en las 4p´s: El efecto se da en la plaza de la empresa.

Evaluación de Factor: Es un factor positivo, ya que la empresa cuenta con canales

efectivos que le brindaran una buena calidad de productos y también una distribución eficaz
en el mercado al que desean llegar.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

6) Participación en evento de ayuda social

La empresa realiza eventos de ayuda social con el fin de brindar ayuda a quienes más lo
necesitan y de esta manera conectar más entre los propios trabajadores y mejora el trabajo
en equipo.

Efecto en las 4p’s: Este factor afecta a la promoción porque realizar eventos de ayuda
social habla bien sobre la empresa.

Evaluación del factor: Se considera muy positivo ya que, ayudan a quienes más lo
necesitan y hacen que la empresa sea conocida por hacer el bien.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

7) Es una empresa ecoamigable

La empresa siempre trata de mantener sus productos como unos solos con el ambiente, es
una forma de realizar marketing social y ayuda a la reducción de costos.

Efecto en las 4p’s: Afecta a la promoción de una manera buena, porque los costos bajan y
las personas lo encuentran como un producto más amigable y atractivo.

Evaluación del factor: Es muy positivo, ya que mejora de manera fascinante la venta de
este producto y lo llamativo que dejar ver a la empresa.
Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada
el 9 de septiembre del 2019)

8) Alta experiencia en el sector salud

La empresa cuenta con empleados que tiene experiencia en sector salud puesto que ya han
trabajado antes en el sector mencionado.

Efecto en las 4p’s: Afecta a la promoción porque se tiene un mejor conocimiento de como
hacer conocer el producto.

Evaluación del factor: Es muy positivo porque se cuenta con un mejor conocimiento sobre
el sector al que van dirigidos los productos.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

9) Alta capacidad de innovación

La empresa cuenta con un área pequeña que diseña estrategias de innovación

relacionadas a sus productos, las manera en la que se llega los clientes y los canales de
distribución.

Efecto en las 4p’s: Afecta al producto y la promoción del mismo debido a que la innovación
beneficia la imagen del producto y su producción.

Evaluación del factor: Es muy positivo debido a que la innovación genera que el producto
tenga un mejor diseño, presenta mejor calidad y sea más efectivo en el uso. Asimismo, al
innovar aseguramos mejores procesos de marketing y relación producto - cliente.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

10) Lanzamiento de pocos productos al mercado

A comparaci´n de la competencia, MERCK PERUANA S.A . cuenta con pocos productos que
lanza al mercado, no cuenta con una variedad tan amplia si se compara con otras empresas que
se dedican a la venta de productos para el sector salud.

Efecto en las 4p’s: Este factor afecta al producto puesto que no se cuenta con una gran
variedad para ofrecer y también afecta a la promoción porque al no tener una amplia cartera
de productos los productos llegan con mayor facilidad a los pacientes.

Evaluación del factor: Este factor es negativo porque la competencia cuenta con una
variedad más amplia de productos y MERCK se queda corto con la cantidad de
medicamentos que ofrece.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

11) Infraestructura poco moderna

A pesar de que la empresa apuesta por la innovación, la infraestructura no lo refleja porque
el local donde quedan las oficinas es antiguo y ya no resulta muy útil para las labores que
se requieren.

Efecto en las 4p’s: Este factor afecta a la plaza ya que, la oficina es el espacio físico
donde ocurren todas las reuniones y se toman la mayoría de decisiones y el espacio
sumamente importante para las empresas dedicadas al sector salud.

Evaluación del factor: Este factor es negativo porque la infraestructura no refleja lo que la
marca quiere comunicar qué es innovación.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

12) La única sede en el Perú está en Lima

La empresa cuenta con varios establecimientos a nivel mundial, pero en el caso del Perú su
único establecimiento se encuentra en Lima. Debido a, que Lima es la capital del Perú y
también cuentan con representantes de la empresa en Arequipa, Cuzco, etc.

Efecto en las 4p´s: El efecto se encuentra en en la plaza, ya que solo cuentan con un
establecimiento en el Lima.

Evaluación de Factor: Es muy negativo, ya que todos los productos solo pueden están el
Lima y luego se hace una distribución que quita tiempo y dinero.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

13) Burocracia interna

La empresa cuenta con procedimientos rígidos, políticas y limitaciones, y por tal motivo
renuencia a adaptarse o cambiar. Estas también cuentan con un alto grado de formalidad
en la manera en que opera.

Efecto en las 4p’s: Este factor afecta al producto porque frena un poco la innovación de
nuevos medicamentos o alarga este proceso, afecta al precio ya que tiene relación con
cuánto estará dispuesto a apagar el comprador. La promoción porque también se ve
afectada la manera en la que los consumidores llegan a conocer el producto.

Evaluación del factor: Este factor es muy negativo porque no resulta muy útil puesto hacer
uso de la burocracia interna ya que es MERCK es una empresa que innova
constantemente.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

14) Toma de decisiones lenta dentro de la compañía

La empresa ha demostrado eficiencia en distintos aspectos; sin embargo, ese no es el caso
en la toma de decisiones puesto que primero se tiene que comunicar a los encargados en la
sede principal que se encuentra en Alemania.

Efecto en las 4p’s: Este factor influirá de manera negativa en el producto, precio y
promoción puesto que afecta las diversas decisiones que se tengan que tomar con respecto
a temas sobre producto, el precio al que se va a vender este o la manera en la que se hará
conocer el medicamento.

Evaluación del factor: Este factor es negativo porque no se toman las decisiones de
manera eficiente y por tal motivo se puede llegar incluso a perder a un comprador fiel con el
que ya contaba la empresa.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

15) Falta de conocimiento de los mercados por parte de los dueños

Los dueños no tienen gran conocimiento de los mercados donde están apuntando, pero sus
especialistas si. Se puede decir que los dueños no aportan mucho a la empresa.

Efecto en las 4p´s: Está afecto a la promoción, ya que los dueños se encargan por parte de
las decisiones y dirección de la empresa, lo cual afecta a la promoción de los productos en
mercados en donde no podría resultar su distribución.

Evaluación de Factor: Es algo negativo, ya que afecta a la dirección de la empresa y su

objetivo.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

16) Ubicación de la sede poco estratégica

La empresa se encuentra en la molina. En una zona poco estratégica y en una zona poco
agradable. Además que al estar en una zona alejada se dificulta la distribución de los
productos.

Efecto en las 4p’s: Esta afecta a la plaza, porque dificulta la llegada y salida de productos
de venta y de producción.

Evaluación del factor: Es negativa, porque al estar en una zona mala puede traer
problema pero la empresa hasta el momento lo lleva de una manera buena y no se trae
tantos problemas.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

17) Alto costo de producción en medicamentos específicos

La empresa cuenta con un costo elevado a la hora de producir ciertos medicamentos, se
hacen estudios y se selecciona los mejores componentes para brindar productos de calidad
al paciente.

Efecto en las 4p’s: Este factor influirá negativamente sobre el precio porque al ser un costo
de producción elevado, el precio de venta también va a ser alto. También afecta al producto
porque se brinda uno de mejor calidad por los componentes que se utilizan.

Evaluación del factor: Este factor es negativo porque al ser un costo alto, el precio
también debe ser alto para poder recuperar lo invertido y que no ocurran pérdidas.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

18) Objetivos y valores bien definidos

Los trabajadores tienen los valores y objetivos de la empresa en claro, por tal motivo
trabajan por un mismo fin que es lograr la meta planteada aplicando los valores que se tiene
en común como son la puntualidad, transparencia, trabajo en equipo, entre otros.

Efecto en las 4p’s: Este factor influirá positivamente en el producto ya que, los empleados
trabajan en equipo con los mismos valores y esto influirá para que el resultado final sea de
calidad.

Evaluación del factor: El factor influye de manera positiva en la empresa MERCK

PERUANA S.A., puesto que hay un buen ambiente laboral el cual influye en los productos
que se ofrecen y la manera en la que estos llegan hasta el consumidor.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

19) Competencia con calidad más no precios bajos

La empresa ofrece productos dirigidos a clientes de un sector socioeconómico alto porque

sus precios son mayores, ya sea por poco o mucho, a comparación de la competencia. Sin
embargo, el costo de estos productos se justifica por la calidad puesto que se realizan
diversos estudios para confirmar que efectivamente estos productos causan un efecto
positivo en los pacientes.

Efecto en las 4p’s: Este factor afecta al producto y al precio los cual se justifican por los
estudios realizados para brindar la mejor calidad posible.

Evaluación del factor: A pesar de contar con precios un poco más altos que los de la
competencia, el factor influye de manera positiva porque al brindar productos de calidad
genera fidelidad por parte del cliente.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

20) Cuentan con respaldo financiero

La empresa a lo largo de los años ha logrado posicionarse de manera fuerte en el mercado
peruano. Es por ello que ha logrado fortalecer su financiamiento por medio de buenas
decisiones y una inversión correcta a lo largo de los años.

Efecto en las 4p’s: El efecto es evidenciado en el precio de los productos que ofrece la
empresa Merck Peruana S.A.

Evaluación de Factor: Se relaciona directamente con el precio debido a que al tener

respaldo financiero pueden invertir en mejores mecanismos para la producción,
investigación e innovación. De esta manera, se logra reducir costos y poder generar un
producto de calidad, con un diseño innovador y que se ajuste a las necesidades de los
clientes.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

21) Cuentan con representantes medicos en gran parte del Perú

La empresa solo cuenta con una sede en Perú ubicada en Lima, sin embargo cuenta con
representantes en distintas provincias del país como Arequipa y Chiclayo.

Efecto en las 4p’s: Este factor afecta a la plaza porque tiene que ver con el espacio físico
en donde se realiza todo el trabajo.

Evaluación de Factor: El factor influye de manera positiva porque al contar con

representantes en distintas provincias del país, la empresa tiene un mayor alcance.

Fuente: Entrevista con Lisette Medina “Gerente de recursos humanos”(entrevista realizada

el 9 de septiembre del 2019)

22) Facilidades de pago con proveedores y distribuidores

La empresa tiene facilidades de pago como los pagos al crédito, ya que mantiene una
buena relación con ellos.

Efecto en las 4p´s: Afecta al precio y la plaza, ya que hay mejoras en el precio final que
puede darse en el producto y al tener solo un establecimiento en Lima, el tener buena
relación con los proveedores y distribuidores facilita todo.

Evaluación de Factor: Es positivo, ya que ayuda a tener facilidades a la hora de los

acuerdos.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

23) Respaldo social con los trabajadores y colaboradores

La empresa realiza juntas con los trabajadores por fechas festivas como, navidad, dia de la
madre, etc. es una forma de motivar a sus trabajadores.
Efecto en las 4p´s: Está afecto al precio y la plaza, ya que al tener un buen personal el
producto sale mejor y la plaza se vuelve un mejor establecimiento de trabajo.

Evaluación de Factor: Es positivo, porque es una manera de mantener motivados a los

trabajadores e incluidos.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

24) Buena reputación con sus clientes

La empresa mantiene una comunicación adecuada con cada uno de sus clientes, y los
abastece de manera constante y está al pendiente ante cualquier problema o necesidad.
Sus principales clientes son Rimac Seguros, Pacíficos Seguros, Mapfre, entre otros.

Efecto en las 4p´s: Esto afecta a la plaza y la promoción, ya que al tener una buena
relación con sus clientes estos pueden llegar a ofrecer mejores promociones y los productos
de la empresa puede abarcar mayor mercado.

Evaluación de Factor: Es algo positivo ya que facilita las ventas y la confianza por ambas
partes, haciendo más efectiva las ventas que ser realicen

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

25) Alto nivel de inversión

La empresa está posicionada dentro del top 5 en la industria farmacéutica, por lo tanto
cuenta con una gran imagen ante cualquier tipo de inversión. Además es una empresa con
más de 350 años dentro de la industria que conoce cómo funciona el mercado.

Efecto en las 4p´s: Esto afecta al producto de manera directa, ya que muchas inversiones
son dirigidas al descubrimiento o desarrollo de nuevos productos (medicinas).

Evaluación de Factor: Es algo muy positivo ya que promueve el descubrimiento de nuevas

medicinas y el mejoramiento de las que ya se encuentran actualmente en el mercado.

Fuente: Entrevista con Andrea Roa “Gerente de accesos y precios” .(entrevista realizada el
9 de septiembres del 2019).

4.3. Matriz FODA y ubicación estratégica

Tabla: 8
FORTALEZAS DEBILIDADES

● F1: Rápido y efectivo servicio al cliente.

● F2: Cuentan con especialistas en cada área ● D1: Alto costo de producción
de la empresa. en medicamentos específicos.
● D2: Lanzamiento de pocos
● F3: Cuentan con respaldo financiero.
productos al mercado.
● F4: Buenos canales de proveedores y
● D3: Toma de decisiones lenta
distribuidores. dentro de la compañía.
● F5: Respaldo social con los trabajadores y
● D4: Infraestructura poco
colaboradores. moderna.
● F6: Participación en evento de ayuda
● D5: La única sede en el Perú
social y es ecoamigable. está en Lima.
● F7: Alta experiencia en el sector salud.
● D6: Capacidad de
almacenamiento media.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

● O1: Investigadores descubren método para ● A1: Clausuran 25 centros

detectar infartos años antes de que ocurran. médicos en Arequipa por
 ● O2: Creación de una app que ayuda a deficiencias.
evitar el abandono de tratamientos ● A2: El 34,5% de inmigrantes
médicos. se automedican en el Perú.
● O3: El avance de EsSalud/Telesalud en el
Perú: la tecnología al servicio de la salud.

Fuente: Elaboración propia

Fortalezas / Oportunidades:

F1/O1: Resaltar por medios de comunicación e incluso por el mismo servicio de atención al
cliente el nuevo método para detectar infartos años antes de que sucedan.

F1/O2: Complementar del mismo modo y resaltar el servicio de atención veloz con la
creación de la app para el abandono.

F1/O3: Desarrollar nueva plataforma virtual de atención al cliente e igualar el nivel de

velocidad y eficiencia al actual modelo de atención implementando la tecnología reciente.

F2/O1: Desarrollar una nueva actividad enfocada a la correcta implementación del nuevo
método de detección de infartos con la supervisión de un especialista encargado.

F2/O2: Supervisar el desarrollo óptimo de la nueva aplicación que apoya el abandono de

tratamientos médicos por parte de un especialista.

F2/O3: Implementar el ámbito tecnológico con un especialista en el área.

F3/O1: Invertir en campaña para promocionar el nuevo método de detección de infartos años
antes que sucedan.

F3/O2: Promocionar en medios de comunicación la nueva app de apoyo de abandono de

tratamientos médicos.

F3/O3: Invertir fondos para nuevas investigaciones y nuevos métodos con reciente
tecnología
F4/O1: Adquirir materia y maquinaria necesaria para implementar el nuevo método para
detectar infartos.

F4/O2: Conseguir que nuestro canal de distribución promocione el app con sus clientes.

F4/O3: Coordinar con proveedores y distribuidores para la correcta logística y operaciones

con la reciente tecnología adquirida.

F5/O1: Reconocer y recompensar a los trabajadores que desarrollaron el nuevo método para
detección de infartos.

F5/O2: Creación de app exclusiva para trabajadores en la que puedan acceder a su propia
información o datos relevantes de la empresa y así generar una mejor logística.

F5/O3: Implementar un convenio con EsSalud/Telesalud para brindar un seguro médico que
contenga los mejores servicios disponibles para los trabajadores de la empresa.

F6/O1: Realizar una campaña donde la empresa ofrezca de manera gratuita la detección de
futuros infartos a personas mayores de 60 años.

F6/O2: Participar en otro evento de ayuda social alguno y brindar información acerca de la
nueva aplicación para disminuir el abandono de tratamientos médicos.

F6/O3: Realizar una campaña para brindar ayuda y chequeos a bajo costo y publicitar
factores eco amigables de la empresa.

F7/O1: Reunir expertos para brindar información y respaldo al nuevo método aplicado de
pronóstico de infartos.

F7/O2: Generar campañas que favorezcan el uso de la app para evitar el abandono de
tratamientos médicos…

F7/O3: Brindar capacitaciones a diversas entidades farmacéuticas debido al largo tiempo que
llevan trabajando en el rubro y como se puede aplicar a la nueva tecnología recientemente
adquirida.

Debilidades / Oportunidades:

D1/O1: Resaltar la importancia o facultades que brindan los productos de la empresa y

fundamentar los altos costes que se requieren para otorgar la calidad deseada a los clientes y
cómo ello se relaciona con el nuevo método de detección de infartos.

D1/02: Brindar mejores ofertas a clientes que usen la aplicación.

D1/03: Reducción de costos debido a la introducción de nueva tecnología en el sector.

D2/01: Complementar el nuevo método de detección de infartos con productos ya existentes

de la empresa.
D2/02: Generar publicidad en la aplicación que apoya a evitar el abandono de tratamientos
médicos, dando a conocer los productos ya existentes e incluso ofertas.

D2/03: Desarrollar nuevos productos con el apoyo de la nueva tecnología recibida en el

sector.

D4/01: Designar área específica en centros de atención para emplear el nuevo método de
detección de infartos

D4/02: Creación de mayores plataformas web para solucionar problemas con los
consumidores y de esta manera disminuir el uso de infraestructura.

D4/03: Creación de mayores plataformas web para solucionar problemas con los
consumidores y de esta manera disminuir el uso de infraestructura.

D5/01: Realizar campañas cercanas al local de Lima que concienticen e informen sobre dicho
nuevo método de detección de infartos.

D5/02: Crear app para pedidos de productos a nivel nacional.

D5/03: Negociar un convenio con EsSalud/Telesalud para que trabajadores destacados de sus
distintas sedes funcionen como embajadores de la empresa.

D6/01: Vender el método de detección anticipada de infartos como un servicio, de esa

manera se logra generar ingresos sin utilizar el poco espacio de almacenamiento disponible.

D6/02: Incluir un servicio de pedidos directos dentro del app, de esta forma se logra una
mayor rotación de productos dentro del espacio de almacenamiento.

D6/03: Negociar un convenio con EsSalud/Telesalud ofreciendo mejores precios a cambio de

un mayor volumen de venta, así se liberan espacios de almacenamiento de manera más
rápida.

Fortalezas / Amenazas:

F1/A1: Mantener y potenciar el servicio al cliente actual, dado que al contar menos
hospitales en el sector es más importante estar al tanto de las diversas necesidades de los
clientes.

F1/A2: Brindar un servicio al cliente mediante campañas o consultas gratuitas básicas para
satisfacer a un público inmigrante.

F2/A1: Supervisar de manera periódica las labores de cada especialista en cada área para que
de esta manera no se clausuren más centros de atención al servicio de la salud.

F2/A2: Designar un área con un especialista en apoyo específico para inmigrantes.

F3/A1: Inaugurar nuevos centros médicos que no estén situados en la capital.

F3/A2: Designar fondos para campañas específicas en ayuda para inmigrantes (no solo
inmigrantes venezolanos).

F4/A1: Solicitar materia prima de calidad y realizar controles de calidad a los proveedores
para evitar futuras clausuras de centros de atención médica.

F4/A2: Publicitar en medios masivos como radio y/o televisión nacional para informar sobre
los proveedores y distribuidores que favorecen de cualidades a Merck Peruana S.A. a la
creciente tendencia de inmigrantes en el país.

F5/A1: Crear un clima laboral y logística favorable en los centros de atención para disminuir
el cese de ellos.

F5/A2: Brindar puestos de trabajo a inmigrantes calificados y del mismo modo ofrecerles
beneficios y ofertas sobre medicamentos o tratamientos médicos.

F6/A1: Generar nueva tendencia sobre el tema de empresas “eco-amigables” y cómo ello
favorece a la entidad de la salud.

F6/A2: Participar de diversos eventos sociales que favorezcan a los inmigrantes sin recursos
económicos, en su mayoría, y realizar un nuevo enfoque dirigido al medio ambiente.

F7/A1: Inaugurar locales a lo largo del país con metodología diferente para evitar el cierre de
ellos.

F7/A2: Otorgar ayuda a inmigrantes con el respaldo de la alta experiencia que tiene la
empresa en el sector.

Debilidades / Amenazas :

D1/A1: Buscar mejores proveedores para lograr reducir costos de producción en ciertos
medicamentos y priorizar su distribución en regiones específicas del país.

D1/A2: Ofrecer descuentos a ciertas entidades de salud públicas con el fin de que ellos, a su
vez, las comercialicen a un menor precio. De esa manera se busca incentivar a los
consumidores a comprar en sus establecimientos y evitar la automedicación.

D2/A1: Filtrar de manera más eficiente la cartera de clientes de la empresa para evitar
negociaciones con entidades deficientes y priorizar la distribución de los nuevos productos a
los clientes frecuentes.

D2/A2: Enviar muestras gratuitas de los nuevos productos lanzados por la empresa a ciertas
entidades de salud pública para que las distribuyan a pacientes que las necesiten. De esta
manera, no tendrían necesidad de automedicarse pues se les brindaría un diagnóstico gratuito
y medicamentos adecuados a sus necesidades.
D4/A1: Inaugurar nuevo local en Arequipa

D4/A2: Invertir en mejoras de infraestructura en la planta de la empresa, de esa manera

reducir costos de producción para ofrecer productos a precios más accesibles.

Figura: 16

Fuente: Elaboración propia

Estrategia de defensa

4.4. Conclusiones y recomendaciones:

CONCLUSIONES:

De acuerdo con el análisis realizado a partir del MADE y MADI podemos concluir que:

Factores de éxito:

● Participación en evento de ayuda social (MADI 0.1087)

 ● UNICEF ayudó a vacunar a más de la mitad de los niños en el mundo (MADE
0.1333)

Factores de fracaso:

● Farmacéuticos gozan de beneficios tributarios. Sin embargo, no reducen precios para

la obtención de medicamentos (MADE -0.1533)
● 2 millones de personas contraen dengue en América (MADE -0.1533)
● Toma de decisiones lenta dentro de la compañía (MADI -0.0725)
Ventaja competitiva:

● Participación en evento de ayuda social (MADI 0.1087)

A partir de los siguientes factores concluimos que:

● Según los datos analizados, MERCK PERUANA S.A es una empresa que cuenta con
una organización sólida y con un ambiente laboral favorable. Asimismo, ha adquirido
una experiencia favorable a su desarrollo en el mercado de salud. Sin embargo, cuenta
con un entorno poco favorable debido a factores demográficos y culturales
fundamentalmente.
● La empresa en cuestión cuenta con una ventaja competitiva importante, debido a que
brinda ayuda social a diferentes puntos importantes a nivel nacional. Esto ayuda a
que, pueda conseguir una mayor llegada al mercado y diferentes beneficios por el
apoyo social que brinda.
● Una de las principales oportunidades de entorno con las que cuenta MERCK
PERUANA S.A es el apoyo tecnológico que está brindando el estado al sector salud.
Mediante este apoyo, la asociación anónima debe desarrollar mejores canales para
distribuir al campo público y conseguir un nuevo cliente.
● Como factores de fracaso, la empresa cuenta con tres importantes. En primer lugar, el
entorno farmacéutico goza con beneficios tributarios. Sin embargo, las empresas
pertenecientes al mercado no aprovechan los mismos para reducir los precios de sus
productos, perjudicando de manera directa a sus principales clientes. En segundo
lugar, América está enfrentando una situación compleja para enfrentar el virus del
dengue. Por este motivo, hay aproximadamente dos millones de personas contagiadas.
Por último, un factor interno de fracaso es la toma de decisiones de manera lenta en el
interior de la organización.
● Como factor de éxito, MERCK PERUANA S.A, ha recibido un apoyo por parte de
UNICEF que beneficia directamente al sector salud a nivel nacional e internacional.

RECOMENDACIONES:
Debido a que la empresa se encuentra en el cuadrante de defensa, recomendamos que las
estrategias a llevarse a cabo deben ser de integración, asociación y corporativas.

● Es de conocimiento público que la empresa MERCK PERUANA S.A cuenta con una
gran experiencia debido a la cantidad de años de presencia en el mercado peruano. En
ese sentido y, teniendo en cuenta que uno de sus principales debilidades es la poca
capacidad de almacenamiento y una infraestructura poco moderna, es necesario
aplicar una estrategia de integración vertical hacia atrás. Esto debido a que, es
necesario contar con una línea de proveedores que trabajen de manera directa con la
empresa y, de esta manera, asegurar que exista mayor infraestructura.

● Asimismo, uno de los principales inconvenientes de la empresa es la falta de

lanzamiento de pocos productos al mercado, por ello es necesario aplicar una
estrategia corporativa de desarrollo de producto con el objetivo de crecer en el
mercado, satisfacer a sus clientes y posicionarse mejor en el mercado peruano.

5. Características de la Organización

5.1. Estructura actual y tamaño de la empresa

Figura: 17

Fuente: Página web de MERCK Peruana S.A.

[Link]

Business Unit Manager CMC & GM: El trabajador de este puesto, responde únicamente al
gerente general. La función en este puesto es gestionar la cuenta de resultados de su unidad,
como tarea principal elaborar planes de negocio que optimicen la oportunidad local, buscan
cumplir o superar los objetivos planteados.
Además, es el principal interlocutor con los equipos de la empresa y aseguró que todos los
planes de marca sean aprobados por el equipo global. Y que las necesidades del mercado
estén bien entendidas. Además, es el encargado de supervisar al gerente y supervisor de
ventas.

Gerente de Finanzas: El gerente de dicha área se encarga de ver constantemente los estados
financieros de la empresa de forma mensual y de la misma manera visualizar los activos que
entran y salen de la empresa. Asimismo, elaboran informes sobre el desempeño de los
trabajadores. El presente puesto cuenta con un controlling dentro de la empresa.

Gerente de Asuntos Regulatorios y Calidad: La tarea fundamental de este gerente es

planificar, controlar y dirigir los aspectos técnicos y legales de producción y control de
calidad. Además mantener la documentación actualizada de todas las planillas técnicas cobres
pendientes al control Sanitario y de salubridad.
Por otro lado debe supervisar la fabricación y empaquetado de los productos.
Tiene a su cargo 3 analistas que trabajan para realizar un trabajo óptimo.

Gerente de Operaciones: Es el encargado de la administración de los recursos necesarios

para el buen manejo de una empresa. Su función es planificar, implementar y supervisar el
desarrollo óptimo y la ejecución de todas las actividades y procesos diarios. En Merck Perú el
Gerente de Operaciones cuenta con 2 analistas a su disposición según la estructura de la
empresa.

Gerente de Logística: La función de este gerente es planificar, dirigir y coordinar los

procesos de la cadena de suministros para brindar un producto de calidad, con bajos costes y
eficacia del almacenaje de mercancías. Además, sirve de enlace con las negociaciones con
otros departamentos, proveedores, fabricantes, empresas de transporte, clientes y minoristas.
Dentro del personal a su cargo tiene 3 coordinadores que agilizan la comunicación y los
procesos dentro de la empresa.

5.2. Ubicación en el ciclo de vida

Figura: 18

F
u e
n t
e :
Elaboración propia
MERCK Peruana S.A. se encuentra en una etapa de expansión puesto que, la empresa
atraviesa una crisis de costos. A comparación de la competencia, Merck no lanza una gran
variedad de productos y los costos en las investigaciones que realizan son altos. Además, los
trabajadores cuentan con limitaciones a la hora de tomar las decisiones ya que tienen que
esperar una respuesta de la sede principal que se encuentra en Alemania; sin embargo, en
caso sea urgente no es necesaria la respuesta de la sede principal puesto que la toma de la
decisión sería demasiado lenta y se podría perder al cliente como ya ha ocurrido antes en la
empresa.

5.3. Descripción del nivel de Tecnología usada

La empresa Merck S.A, al trabajar en medicamentos farmacéuticos, cuenta con un laboratorio

lo suficientemente capacitado para poder elaborar estos. Así mismo, la empresa cuenta con
una tecnología llamada CRISPR (repeticiones palindrómicas cortas agrupadas y regularmente
interespaciales) que consiste en editar el genoma de cualquier célula, editando el ADN. Esta
herramienta se utiliza para regular la expresión génica y para crear modelos de animales para
estudiar enfermedades como la esquizofrenia. La importancia de esta es que, pocas empresas
farmacéuticas cuentan con esta herramienta, lo cual posiciona a Merck en una de las mejores
empresas del rubro. Además, cuenta con el patrocinio de Cotec, que se basa en más de 6000
investigadores que se dedican a buscar nuevas soluciones y remedios para el sector. Este
patrono ayudará a encontrar mejores remedios y dejar experiencia para nuevos
investigadores.

5.4. Descripción de la Cultura Organizacional

La empresa MERCK PERUANA S.A. cuenta con una cultura organizacional de igualdad y
horizontalidad que se caracteriza principalmente por fomentar la equidad y buen trato entre
todos sus trabajadores, implementando relaciones de coordinación a todo nivel y consenso.
Promueven un ambiente laboral, según testimonios de los propios trabajadores, de respeto
pero de mucho compañerismo y amabilidad. A pesar de que cuenta con una toma de
decisiones altamente centralizada, dado que es una subsidiaria de la transnacional MERCK
S.A.C., hace todo lo posible por diluir las barreras burocráticas dentro de ella.

Basándose en esto, decidimos que MERCK PERUANA S.A. cuenta con una cultura
organizacional participativa pues cuenta con un sistema de comunicación informal entre
todos los niveles de la organización que facilita la identificación y resolución de problemas.
5.5. Descripción de la toma de decisiones

Merck peruana S.A. toma decisiones de manera centralizada puesto que, es una empresa
mecánica que cuenta con una estructura vertical. La tarea del gerente general, ápice
estratégico, es asignar las funciones que corresponden a las distintas áreas como al gerente de
asuntos regulatorios y calidad o al gerente de finanzas, y medir, evaluar, controlar y premiar
los resultados obtenidos. Las decisiones se toman de manera más formal y especializada.

6. Planeamiento estratégico de la empresa

6.1. Descripción de las estrategias planteadas por la empresa

6.1.1. Estrategia corporativa:

Merck peruana S.A. es una empresa farmacéutica que busca liderar el mercado peruano en
investigación, innovación y desarrollo de sus productos con una alta calidad para poder
superar a la competencia, posicionándose como la número uno del país.

[Link].. Estrategia de desarrollo de producto:

A lo largo del tiempo la compañía a lanzado gran variedad de productos con un alto nivel de
innovación. Por lo cual, siempre busca sacar nuevos productos que ayuden a mejorar la
calidad de vida del mercado peruano.

6.1.2. Estrategias competitivas:

Dentro de las estrategias competitivas, la empresa MERCK PERUANA S.A utiliza la de

diferenciación, ya que su objetivo principal es brindar una calidad al producto o servicio que
le lleva a su cliente. En ese sentido, busca darle un valor añadido para, de esta manera,
diferenciarlo de su competencia. Asimismo, la presente empresa suma esfuerzos año a año en
el área de innovación para adecuarse a las necesidades de mercado con el pasar de los años.

6.2. Planeamiento estratégico detallado

Innovación de producto: Merck Peruana S.A. cumpliendo con su misión de proporcionar
productos innovadores para ayudar a sus clientes a mejorar su salud y calidad de vida. Debe
mantener un riguroso proceso de investigación para nuevos productos de mejor calidad.

Diferenciación: Merck Peruana S.A. al enfocarse en la importancia de ayudar a sus clientes a

mejorar su estilo de vida. Debe adecuar la línea de productos a las necesidades de los clientes
para poder diferenciarse de sus competidores.

Descripción de actividades:.

1° Objetivo: Innovación de producto

Actividad N°1: Análisis de mercado objetivo

Realizar un estudio de mercado que le permita mantener una ventaja sobre sus competidores
directos y una visión clara sobre las necesidades de los consumidores.

Aporte: La presente actividad aporta directamente al resultado. Sin embargo, no de manera

inmediata ya que, para que los resultados se concreten, debe pasar un determinado periodo de
tiempo. Por esta razón, se encuentra en el nivel 2.

Desempeño: Esta actividad forma parte del nivel 3, debido a que se necesita de un
desempeño excepcional para poder lograr a los mejores resultados en la empresa.

Actividad N°2: Adquirir una presencia en congresos de investigación médica.

Realizar y participar en los congresos orientados a la investigación médica por parte de

empresa para poder tener un mayor reconocimiento y estar un pie adelantes en los avances
médicos.

Aporte: La actividad en cuestión tiene una relación directa con los resultados de la empresa
pero no de manera directa. Por ello, forma parte del nivel 2.

Desempeño: El desempeño de esta empresa debe ser de carácter superior debido a que, debe
ser estudiada y realizada de manera correcta para poder lograr una presencia firme de la
empresa en el sector salud. En ese sentido, forma parte del nivel 3.

Actividad N°3: Incorporar nuevos productos a la cartera.

Merck Peruana S.A al ser un empresa farmacéutica innovadora, debe estar al tanto mantener
una constante salida de nuevos productos capaces de solucionar nuevos o mismos problemas
en la salud.

Aporte:Esta actividad influye directamente a los resultados pero no de una manera

inmediata, ya que el hecho de incorporar nuevos productos al mercado va a lograr un
inmediato resultado. Por ello, se encuentra en el nivel 2.

Desempeño: La actividad de encuentra en un nivel 3 de desempeño, ya que el desempeño

tiene que ser superior y cualquier paso en falso puede ser perjudicial tanto para la empresa
como a sus clientes.

Actividad N°4: Incorporar nueva tecnología CRISPR de edición de genes

La innovación en los productos brindados por Merck peruana S.A. es la base de su éxito. Por
lo tanto, el avance y aplicación de la tecnología CRISPR es necesaria para poder superar a la
competencia directa.

Aporte: El aporte que brinda esta actividad es del nivel 2. Ya que, es un proceso progresivo
en la implementación de esta tecnología en su cartera de productos y más no de un resultado
inmediato en la industria.

Desempeño: El desempeño en esta actividad debe ser superior. Para poder lograr una
superación en el mercado y mayor reconocimiento frente a sus competidores. Por ello, el
desempeño es del nivel 3.

Actividad N°5: Adquirir mejoras en equipos para el laboratorio.

Realizar una adquisición de mejoras para los equipos existentes y para el desarrollo de otros
equipos de laboratorio que ayuden al desarrollo de nuestros productos.

Aporte: El aporte de esta actividad es directa. Sin embargo, no es posible determinar los
resultados de manera inmediata. Por ello, se encuentra en el nivel 2.

Desempeño: Una posible desviación en el desempeño de esta actividad podría afectar a la

actividad empresarial. Sin embargo, no sería de manera concluyente. Por ello, forma parte del
nivel 2.

Actividad N°6: Desarrollo de productos eco amigables

El innovar es crucial en este rubro. Por lo cual, Merck tiene la labor de sacar los mejores
productos y en este caso una línea de productos que ayuden al medio ambiente.

Aporte: El aporte de esta actividad se encuentra en el nivel 2. Ya que, el lanzar productos

eco amigables al mercado no traerá un resultado inmediato a la empresa.

Desempeño: Es aceptable alguna desviación en el desempeño de esta actividad, ya que no se

debe mantener un gran desempeño en su elaboración, por el hecho de tener más productos en
la cartera lo diversifica. Por lo tanto se encuentra en un nivel 2.

Actividad N°7: Desarrollar una nueva área encargada de la investigación clínica.

El desarrollo de una nueva área de investigación clínica es esencial para disminuir la carga de
trabajo y de esta manera tener mejores resultados en las investigaciones, y ser más eficientes.

Aporte: El aporte de esta actividad es es de nivel 3. Ya que, al tener una nueva área de
investigación los resultados serán mejores he inmediatos.

Desempeño: Tiene un desempeño de nivel 3. Ya que, se debe mantener un riguroso control

en esta labor al ser algo sensible.

2° Objetivo: Diferenciación

Actividad N°10: Asignar presupuesto para publicidad en búsqueda de accionistas

Merck al igual que cualquier empresa requiere de la inversión de accionistas para poder tener
mayor cantidad de dinero, para nuevas oportunidades de inversión.

Aporte: En la presente actividad al buscar nuevos accionistas no traerá a la resultados

inmediatos, pero sí está vinculado directamente con el objetivo nivel 2.

Desempeño: El desempeño de esta actividad debe ser superior. Esto debido a que, un error
en el análisis de la publicidad podría generar una pérdida importante de potenciales
accionistas. Por ello, se encuentra en el nivel 3.

Actividad N°11: Análisis de reporte de ventas.

Realizar este análisis en los reportes de ventas es esencial para poder hacer las
retroalimentaciones necesarias y de esta manera diferenciarse de los demás.

Aporte: Esta actividad trae consigo un aporte del nivel 2. Debido a, que al hacer una
retroalimentación del análisis de las ventas no conlleva un cambio inmediato.

Desempeño: El desempeño de la presente actividad podría poner en peligro los resultados

pero no de manera concluyente. Existe un margen de error en el desarrollo de la actividad. En
ese sentido, la misma se encuentra en el nivel 2.

Actividad N°12: Capacitación al personal encargado del laboratorio.

Realizar capacitaciones periódicas al personal encargado del desarrollo de nuevos productos

o a la investigación médica en laboratorios.
Aporte: Esta actividad forma parte del nivel 2. Esto debido a que, cuenta con una relación
directa pero no con un acción inmediata.

Desempeño: El desempeño de la presente actividad pone en peligro los resultados futuros.

Sin embargo, existe la posibilidad de un margen de error en el desempeño de la misma. Por
ello, se encuentra en el nivel 2.

Actividad N° 13: Realizar encuestas con los clientes vía web sobre investigaciones
científicas para los productos.

Realizar encuestas con los clientes para poder identificar las necesidades de los mismos y de
esa manera brindarles un mejor producto.

Aporte: El nivel de esta actividad se considera indirecta. Esto debido a que las encuestas de
los clientes serán usados para poder realizar investigaciones científicas en un futuro pero no
son determinantes para la toma de decisiones. Por ello, forma parte del nivel 1.

Desempeño: El desempeño de la siguiente actividad no pone en peligro los resultados futuros

de la empresa ni se requiere de un trabajo minucioso. Por ello, se encuentra en el nivel 2.

Actividad N°14: Auditoría en la calidad del producto

La calidad de los productos de Merck siempre deben mantenerse en la mejor calidad posible.
Por lo cual, las auditorías y revisiones en la calidad de los productos es algo esencial.

Aporte: La auditoría en la calidad de los productos es algo sumamente importantes para

poder mantener un buena imagen en el sector y en el mismo nombre de la empresa. Por lo
tanto, al tener un mejor control de calidad traerá consigo resultados inmediatos. Por ello, esta
actividad se encuentra en el nivel 3.

Desempeño: El desempeño de esta actividad es de un nivel 3. Ya que, su desempeño y

control deben ser muy bueno, y preciso para al alcanzar el logro de esta actividad.

Actividad N°15: Establecer una línea de productos con mejores precios a clientes frecuentes.

Una de las prioridades de la empresa es crear relaciones perdurables con los clientes, por lo
que pretendemos fijar precios a un menor precio en ciertos productos para los clientes más
frecuentes.
Aporte: Mantener satisfechos a los clientes es una actividad de suma importancia para
generar una buena imagen de la empresa y atraer a nuevos clientes. Por esto, consideramos
que tiene una relación directa pero no con una reacción inmediata, por lo que se encuentra en
el nivel 2.

Desempeño: El desempeño de esta actividad requiere de cierta meticulosidad, por lo que

pertenece al nivel 2.

Actividad N°16: Mejorar el servicio de atención al cliente.

Aporte: Implementar un mejor servicio para los consumidores de la empresa se sitúa como
una actividad que aporta directamente, aunque no de forma inmediata, a la obtención de los
resultados. Por ello pertenece a una actividad de nivel 2.

Desempeño: Las posibles desviaciones en los resultados de esta actividad comprometería los
resultados empresariales, aunque no de manera concluyente, siendo así de nivel 2 dicha
actividad.

Actividad N°17: Establecer objetivos y metas de ventas a nuevos productos

Establecer objetivos y metas específicas para nuevos productos para lograr un mejor
desempeño por parte del área de ventas.

Aporte: Establecer objetivos y metas para los nuevos productos es una actividad que se
manifiesta a mediano plazo en los resultados pero tiene una relación directa con los objetivos
de la empresa. Por lo tanto, pertenece al nivel 2.

Desempeño: Esta actividad requiere de un alto nivel de minuciosidad al momento de su

desarrollo dado que un error puede comprometer directamente los ingresos de la empresa. Por
ello se considera que pertenece al nivel 3.

Actividad N°18: Supervisión del estado de los medicamentos mensualmente.

Aporte: La mercadería de cualquier empresa requiere, o al menos en la mayoría de rubros,

una continua revisión de esta para asegurar así, que se otorgue productos de calidad a los
clientes. Tal como lo es en Merck y por tanto aporta directamente pero no de manera
inmediata, por lo cual se clasifica como una actividad de nivel 2.
Desempeño: Dicha actividad se requiere realizar minuciosamente y del mejor modo posible,
dado que la mínima variación que se implemente afectará en gran medida positiva o
negativamente, debido a que se considera de nivel 3.

Actividad N°19: Mejores proveedores de equipos farmacéuticos

Trabajar con mejores proveedores de equipos farmacéuticos para lograr una mejor calidad
dentro de la linea de produccion.

Aporte: La maquinaria y equipos farmacéuticos son esenciales para el proceso de producción

y las operaciones, cuenta con una relación directa con los objetivos de las empresa y su
realización causa efectos inmediatos en los resultados de la empresa. Por ello, se encuentra
dentro del nivel 3.

Desempeño: Dado que es una actividad que requiere comparar detalles mínimos entre un
proveedor y otro, se considera que se encuentra dentro del nivel 2.

Actividad N°20: Análisis de servicio post-venta.

Aporte:2 El servicio después del último contacto de parte de la empresa con el consumidor,
es clave en el proceso para fidelizar y crear relaciones redituables con los mismos. Razón por
la cual se sitúa a la presente actividad de un nivel 2.

Desempeño: Al ser de grado importante el servicio que se brinda a los consumidores después
de la venta de los productos, se requiere una cierta meticulosidad dado que si se brinda un
servicio con ciertas desviaciones negativas se comprometería ciertos resultados empresariales
de modo parcial. Considerando la presente actividad por ello de nivel 2.

Actividad N°21: Elaborar material informativo sobre la cartera de productos en la página

web.

Colocar información sobre la diversa cartera de productos que ofrece la empresa en la página
web de la misma.

Aporte: Mantener a los clientes informados es una prioridad para la empresa, sin embargo no
guarda una relación directa con los objetivos de la empresa ni tiene un efecto inmediato en
los resultados. Por ello, se encuentra dentro del nivel 2.

Desempeño: La elaboración del material informativo no es una actividad que tenga un alto
nivel de dificultad ni requiera de mucho tiempo. Por ello, se le coloca dentro del nivel 3.
Actividad N°22: Realizar mejoras en el diseño de producto.

Identificar cual es la tendencia actual del marketing de productos para, de esta manera, poder
innovar en un nuevo diseño de producto más llamativo y que conecte más con los principales
clientes de Merck.

Aporte: Una empresa u organización al realizar una implementación en el diseño de su

producto o servicio aporta directamente pero no de forma inmediata a la empresa debido a la
alta competencia que existe en el mercado farmacéutico y por lo cual se considera esta
actividad de nivel 2.

Desempeño:3 El desempeño de esta actividad debe ser adecuada para las exigencias del
mercado. Sin embargo, cuenta con un margen de error permitido. Por ende, es parte del nivel
2.

Actividad N°23: Adquirir nuevo centro de operaciones y almacenamiento más moderno.

Adquirir un nuevo centro de operaciones y almacenamiento con equipos modernos y una

posición más estratégica que incremente la eficiencia logística.

Aporte: La relación de aporte de la presente actividad es directa y muestra resultados

inmediatos. Esto debido a que, al tener una mejor eficiencia logística se puede brindar una
mejor calidad de producto y, por ende, una mayor satisfacción al cliente. Por ello, se
encuentra en el nivel 3.

Desempeño: El desempeño de esta actividad debe ser excepcional. Debido a que, la empresa
necesita desarrollar productos con mayor calidad para poder posicionarse mejor en el
mercado. En ese sentido, presenta un nivel 3.

Actividad N°24: Contratar mayor cantidad de representantes en provincia.

Es necesario que la empresa cuente con presencia a nivel regional. Esto brindará un valor
agregado y logrará diferenciarnos al momento de hacer negocios con nuevos clientes que
deseen formar parte del sector salud.

Aporte: Esta actividad es sumamente relevante para la empresa. Sin embargo, no cuenta con
resultados inmediatos. En ese sentido, forma parte del nivel 2.
Desempeño: El desempeño de esta actividad debe ser realmente efectivo. Asimismo, cuenta
con un margen de error en su realización. Por ello, pertenece al nivel 2.

Actividad N°25: Presencia de la empresa en bolsa de trabajo de universidades.

Implementar un programa de prácticas laborales en diferentes universidades de prestigio del

país.

Aporte: Implementar dicho programa ayudaría a mejorar la imagen de la empresa, brindando

oportunidades laborales a jóvenes estudiantes, sin embargo, no tiene ninguna relación con los
objetivos de la empresa, tampoco algún efecto en los resultados de la misma. Por ello, se
encuentra dentro del nivel 1.

Desempeño: A pesar de no tener relación directa con los objetivos de la empresa, el mal
desarrollo de esta actividad puede perjudicar de manera negativa la imagen de la empresa.
Por ello, se considera que se encuentra dentro del nivel 2.

Actividad N°26: Reciclaje de insumos médicos.

Mediando el reciclaje de insumos médicos en buen estado aseguramos un reducción de costos

importante y una participación en el cambio medioambiental a nivel nacional. Asimismo, ser
parte de las empresas eco-responsables nos brinda una diferenciación en el mercado que
muchos de los clientes pueden apreciar de manera positiva.

Aporte: Esta actividad ayuda a reducir costos y poder relacionarnos mejor con el ambiente
que es una de las mayores preocupaciones del mercado en estos tiempos. Sin embargo, no
tiene resultados directos. Por ende, es parte del nivel 2.

Desempeño: El desempeño de esta actividad no tiene que realizarse de manera sumamente

perfecta. En ese sentido, forma parte del nivel 1.

Actividad N°27: Aplicación de códigos QR en los empaques para brindar información sobre
el producto.

Implementar códigos QR en los empaques de los diversos productos de la empresa para

brindar mayor información al cliente acerca del mismo.

Aporte: La implementación de estos códigos ayuda a mantener a los clientes mayor

informados y, por lo tanto, con un nivel más alto de satisfacción, sin embargo, no guarda
ninguna relación con los objetivos de la empresa. Su aplicación no tiene efecto inmediato en
los resultados de la empresa. Por ello, se encuentra dentro del nivel 1.

Desempeño: El desarrollo de esta actividad no afecta de ninguna manera los resultados de la

empresa ni requiere de un trabajo meticuloso. Por ello, se le coloca en el nivel 1.

Actividad N°28: Personalización de empaques para clientes frecuentes

La personalización de empaques es una iniciativa importante para poder brindarle a nuestros

clientes más fieles la oportunidad de sentirse relacionados directamente con el producto que
están por adquirir.

Aporte: Esta actividad es relevante para lograr los objetivos de la empresa. Sin embargo, los
resultados que puede presentar no son inmediatos. Por ello, es parte del nivel 2.

Desempeño:Si bien la actividad es importante para la empresa, cuenta con un alto margen de
error sin que afecte directamente a los resultados que la empresa puede mostrar en el futuro.
Por ello, es parte de nivel 1.

Actividad N°29: Regulación de los procesos productivos.

Establecer mayores puntos de control de calidad durante el proceso de producción para

asegurar un mayor nivel calidad para el producto final.

Aporte: Esta actividad contribuye al incremento del nivel de calidad de los productos, por
ello tiene una relación directa con los objetivos de la empresa y su implementación tiene
efectos inmediatos en los resultados de la empresa. Por ello, se le coloca en el nivel 3.

Desempeño: La implementación de esta actividad tiene una relación directa con los
resultados de la empresa y su mal desarrollo puede tener efectos negativos para la misma. Por
ello, se encuentra en el nivel 3.

Actividad N°30: Alinear estándares de procesos de calidad con proveedores.

Para esta actividad se planea incorporar estándares de calidad para la selección, renovación y
análisis de cada uno de los procesos que los proveedores toman para hacer posible la
producción.

Aporte: El aporte de esta actividad es relevante para los objetivos que desea cumplir la
empresa. Asimismo, no cuenta con un resultado inmediato. Por ello, es parte del nivel 2.
Desempeño: El desempeño de esta actividad debe ser llevada a cabo de manera eficaz. Sin
embargo, esta actividad cuenta con un pequeño margen de error en su realización. En ese
sentido, es parte del nivel 2.

7. Diseño propuesto de la estructura organizacional

7.1. Diseño de la estructura

7.1.1. Metodología del diseño de la estructura

Proceso de análisis de sensibilidad y relación de las actividades

● Paso 1:

I. act1 act2 act3 act4 act7 act10 act14 act17 act18 act22 act23
act29

II. act5 act6 act8 act9 act11 act12 act15 act16 act19 act20 act24 act26
act30

III. act13 act21 act25 act27 act28

● Paso 2:
● Paso 3 y 4:
Estructura resultante
Decisiones tomadas para el diseño final de la estructura organizacional de la empresa
Decisiones de ajuste en la estructuración

1. En el primer paso, se colocaron todas las actividades en sus respectivos niveles de

sensibilidad. En el segundo paso, se relacionan las actividades en el mismo nivel. En
el tercer paso, las actividades se relacionan entre niveles de sensibilidad solo si tiene
una relación tipo A y se encasillan. Finalmente del el cuarto paso, se jalan las
actividades que se encuentran en un nivel inferior a un nivel superior y coloca el
nombre del área. Tenemos la actividad 23 que mantiene una relación fuerte (Tipo A)
con la actividad 9, y así consecutivamente con los demás.

Decisiones de ajuste al compara la estructura de ajuste con la actual

1. La primera decisión es, mantener el área de Business Unit Manager. Es importante

debido a que la presente área cuenta con la subdivisión encargada de ventas. De esta
manera, podemos asegurar que la administración sea eficaz y así, mantener un
historial y registro adecuado para analizar el comportamiento de ventas de manera
correcta.
2. La empresa a lo largo de los años ha maneja una estructura adecuada para el área de
Finanzas. En ese sentido, una decisión adecuada es mantener esa estructura para
asegurar que las decisiones se sigan tomando de la mejor manera y así, seguir en la
zzlínea de eficiencia que ha logrado la empresa a nivel financiero a lo largo de los
años.
3. Se decide añadir el área de Marketing y Publicidad. Esto debido a que, analizando los
objetivos y las actividades que realiza la empresa, es necesario contar con una
gerencia que aporte con lineamientos específicos para cumplir con las falencias en
temas a marketing y publicidad. En ese sentido, la presente incorporación nos
ayudaría a expandir la marca Merck hacia diferentes puntos del mercado que no ha
llegado en los últimos años y así aseguramos que nuestros productos sean más
reconocidos.
4. El área encargada de asuntos regulatorios y calidad pasará a llamarse Área de
Investigación, Regulación y Calidad. La presente área se encargará de los procesos de
investigación y relacionados. Asimismo, se encargará del cumplimiento y del
desarrollo de nuevas medidas de regulación de calidad.
5. Se implementará el área de Recursos Humanos, debido a que es necesario que se
administre de manera adecuada el capital humano de la empresa para poder aumentar
la productividad de la empresa y mejor la capacidad de cada uno de los empleados de
la empresa.
 6. El área de logística pasará a formar parte de operaciones. En ese sentido, se creará una
nueva área llamada Logística y Operaciones. Esto debido a que, el trabajo logístico se
ve relacionado directamente con las operaciones que debe realizar la empresa.

Decisiones para la aplicación del modelo de agrupamiento

El tipo de estructura que se propone es híbrido puesto que hemos decidido plantear la
estructura organizacional basándose en los productos, en el caso de la empresa seleccionada
medicamentos, manteniendo áreas agrupadas por su función. Se recomienda este tipo de
estructura por contar con mayor eficiencia y flexibilidad ya que existe una mejor relación
entre los altos directivos y los empleados subalternos, consideramos que haciendo uso de este
la empresa haría uso de las estrategias de penetración de mercado con el fin de captar más
clientes y volverse más reconocida.

7.1.2 Propuesta de la estructura final - Organigrama

Explicación del Organigrama Final

El organigrama final muestra una estructura híbrida funcional, debido a que la empresa ha
dividido sus áreas en actividades distintas con la finalidad de lograr un diferentes objetivos.
Siendo el área de Investigación, regulación y calidad en conjunto con el área de Marketing y
Publicidad las más relevantes en la empresa para cumplir los objetivos planteados, la misión
y la visión. Asimismo, al ser una empresa estructurada de manera correcta y exitosa, no han
existido grandes cambios es su organigrama más allá de añadir un área de marketing y unir
ciertas áreas para crear una nueva más específica. De esta manera, aseguramos que se cumpla
de manera concreta los planes a largo plazo con los que Merck Peruana S.A cuenta.

[Link]ño de Puestos

8.1. Definición de Puestos por unidades organizativas

Área de Recursos Humanos:

● Gerente de Recursos Humanos: El gerente de recursos humanos cuenta con una

función relevante dentro de Merck Peruana S.A debido a que se encarga de la
gestión del capital humano. De esta manera, su labor principal es asegurar un
correcto ambiente laboral así como brindar estrategias para mejorar la eficiencia de
cada uno de los trabajadores en la empresa.

Área de Sistemas:

● Jefe de Sistemas: El jefe de sistemas es un profesional especializado en informática

y el desarrollo de nuevos mecanismos para el control de la información, resultados y
comunicaciones en la empresa. Asimismo, se encarga de brindar reportes y ayuda a
los principales gerentes de la empresa.

Área de Administración y Finanzas:

● Gerente de Administración y Finanzas: El presente gerente se encarga de

administrar de manera eficiente los recursos y la economía de la empresa brindando
reportes oportunos sobre los movimientos de la empresa por medio de estados
financieros a las principales gerencias para que tomen decisiones oportunas sobre lo
que la empresa debe hacer.

Área de Business Unit Manager:

● Gerente de Business: El gerente de business se encarga de organizar toda la

cartera de negocios y lo relacionado a los productos y las ventas. En ese sentido,
maneja información puntual sobre cuáles son los principales clientes y hacia dónde
debemos dirigir nuestros productos en el mercado.

● Jefe de Ventas: El jefe de ventas es el principal encargado de conectar los productos

con la información y la dirección que el gerente del área le ha brindado. Asimismo,
brinda estrategias e informes sobre cual es la situación puntual de la empresa en
cuanto a las ventas que ha realizado a lo largo de un determinado periodo de
tiempo. En ese sentido, informa al gerente sobre las mejores estrategias que se
pueden tomar y apoya al mismo en situaciones en las que se deben aplicar las
mismas.

● Representante de Ventas: El encargado de este puesto representa directamente al

jefe de ventas en reuniones con los principales clientes, proveedores y socios
 interesados en aportar a la empresa. En ese sentido, usa todas las herramientas que
sus jefes le brindan para poder dar una guía clara a terceros sobre cuál es la
posición de Merck en el Perú.

Área de Marketing y Publicidad:

● Gerente de Marketing y Publicidad: El gerente de Marketing y Publicidad es el

encargado de dirigir a toda el área mediante los lineamientos de los principales
objetivos de mercado y las estrategias de marketing y publicidad que se deben llevar
a cabo con ayuda de los jefes en las dos ramas. Asimismo, es el encargado de
tomar decisiones puntuales y de brindar reportes sobre cuál es el estado de la
empresa en cuestión de publicidad y marketing a nivel nacional.

Área de Investigación, Regulación y Calidad:

● Gerente de Investigación, Regulación y Calidad: El gerente de investigación,

regulación y calidad se encarga de recolectar la información sobre las
investigaciones realizadas en los respectivos laboratorios. Asimismo, analiza los
mecanismos de regulación y control de calidad para que se sigan ejecutando de
manera adecuada. A partir de ello, toma decisiones para aumentar o perfección el
control de calidad que los productos tienen en la actualidad.

● Jefe de Respaldo Ambiental: El jefe de Respaldo Ambiental se encargará de

estructurar planes para reciclar insumos que beneficien la producción en un futuro.
De esta manera, el mismo se encarga de organizar planes que contribuyan con el
ambiente y que puedan respaldar el negocio de la empresa.

Área de Producción y Operaciones

● Gerente de Producción y Operaciones: El Gerente de producción y operaciones se

el principal responsable de organizar las operaciones de la empresa y, de esta
manera, organizar la producción que se debe llevar acorde a los recursos con los
que cuenta la empresa.

● Jefe de Logística: El jefe de logística se encarga de organizar la información de

almacenes, capacidad de producción y envíos. El presente jefe se encarga de
brindar estos reportes al gerente de producción para así tener en cuenta cual es la
capacidad de almacenes para saber cuánto producir.
 8.2. Análisis por puesto

8.2.1. Gerente de business unit manager

Resumen de la entrevista:

La entrevista fue realizada a la gerente de business unit manager de Merck Peruana S.A.,
Sofía Perea Del Aguila el día miércoles 6 de noviembre del presente año. De esta forma, se
nos facilitó la información acerca de las distintas funciones que realiza día a día en la
empresa farmacéutica.
Sofía Perea nos informó que algunas de las actividades de mayor importancia que realiza
en la empresa son evaluar el mercado objetivo para tener un mayor conocimiento sobre
este y administrar el presupuesto asignado al área de ventas. Por otro lado, también nos
comentó cómo realizaba algunas actividades que se deben realizar en su área de trabajo
pero que las puede asignar a otras personas como eventos de proyectos de venta.
A partir de ello, se podrá revisar a detalle cada función y averiguar si la gerente de business
unit manager se encuentra con sobrecarga de trabajo y analizar qué actividades podrían ser
otorgada a una persona especializada en dicha actividad.
Al analizar los resultados, se puede observar que la eficiencia parcial de la gerente es de
98,2%, lo que significa que no hay deficiencia o sobrecarga de trabajo. Al utilizar su tiempo
de manera eficiente, no es necesario hacer ningún tipo de ajuste.

Alineación con las actividades de estrategia:

Se puede observar que la mayoría de las actividades que realiza la gerente están alineadas
con las principales funciones de su puesto, pasando un 49,49% de su tiempo enfocada en
realizar actividades de tipo A. Por otro lado, también ocupa una gran parte de su tiempo
realizando actividades de tipo B con un 37,90% lo cual es un porcentaje bastante alto
puesto que, son actividades complementarias. Por último, se puede ver cómo un 12,61% de
su tiempo está enfocado en realizar actividades de tipo C, las cuales no deberían estar
siendo realizados por alguien de la gerencia pero que al no contar con sobrecarga de
trabajo puede realizar sin ningún problema.

Ajuste y propuesta de puesto:

En este caso no existe deficiencia o sobrecarga de trabajo, el tiempo de la gerente de

business unit manager es utilizado de manera eficiente y sus actividades, en su gran parte,
están alineadas con las funciones de su puesto. Por lo tanto, se considera que no se
requiere de ningún ajuste o modificación de actividades.
8.2.2.

Resumen de la entrevista:

La entrevista fue realizada a la gerente de business unit manager de Merck Peruana S.A.,
Eduardo Barraza Becerro el día miércoles 6 de noviembre del presente año. De esta forma,
se nos facilitó la información acerca de las distintas funciones que realiza día a día en la
empresa farmacéutica.
Eduardo Barraza nos informó que algunas de las actividades de mayor importancia que
realiza en la empresa son evaluar el mercado objetivo para tener un mayor conocimiento
sobre este y administrar el presupuesto asignado al área de ventas. Del mismo modo, el
entrevistado nos comentó cómo realizaba algunas actividades que se deben realizar en su
área de trabajo pero que las puede asignar a otras personas como eventos de proyectos de
venta.
A partir de ello, se podrá revisar a detalle cada función y averiguar si el Jefe de Ventas se
encuentra con sobrecarga de trabajo y analizar qué actividades podrían ser otorgada a una
persona especializada en dicha actividad.
Al analizar los resultados, se puede observar que la eficiencia parcial del Jefe de Ventas es
de 100.4%, lo cual significa que no hay deficiencia o sobrecarga de trabajo. Al utilizar su
tiempo de manera eficiente y por lo tanto no es necesario realizar ningún tipo de ajuste.

Alineación con las actividades de estrategia:

Se puede observar que la mayoría de las actividades que realiza la gerente están alineadas
con las principales funciones de su puesto, pasando un 42.01% de su tiempo enfocado en
realizar actividades de tipo A. Asimismo, ocupa una gran parte de su tiempo realizando
actividades de tipo B con un 56.62% lo cual es un porcentaje bastante alto puesto que son
actividades complementarias. Por último, se puede ver cómo un 1.37% de su tiempo está
enfocado en realizar actividades de tipo C dado que al ocupar un puesto de Jefe de Ventas
no emplea tanto tiempo para actividades que pertenecen al área de Recursos Humanos, por
tal motivo, al no contar con sobrecarga de trabajo puede realizar dicha actividad sin ningún
problema.

Ajuste y propuesta de puesto:

En este caso no existe deficiencia o sobrecarga de trabajo, el tiempo del Jefe de Ventas es
utilizado de manera eficiente y sus actividades, en su gran parte, están alineadas con las
funciones de su puesto. Por ello se considera que no se requiere de ningún ajuste o
modificación de actividades.

8.2.3. Analista de Ventas

Resumen de la entrevista:

La entrevista fue realizada al analista de ventas Luis Miguel del Castillo el 6 de noviembre
del 2019. Luis nos mencionó que la mayor importancia realizada en su puesto de trabajo es
el el monitoreo de ventas dentro de la organización, elaborar el plan estratégico anual y
análisis de las tendencias, y movimientos de ventas. Además, nos hizo mención como él
realizaba y designaba labores a la fuerza de ventas . A partir de su actividad dentro de la
empresa podremos ver su eficiencia y si se mantiene alguna sobrecarga laboral o
deficiencia.
Alineación con las actividades de estrategia

Se puede apreciar que en el puesto analista de ventas, ocupado por Luis Miguel del
Castillo. Mantiene una sobrecarga del 108.2%. La mayoría de sus actividades cumplen con
la función del puesto. Las actividades de tipo A representan el 58.05% , en las actividades
de tipo B representan el 35.59% y la actividad tipo D representa el 6.36%. Para poder
reducir su carga de trabajo es se recomienda trasladar la actividad tipo D que representa el
6.36%.

Ajuste y propuesta de puesto:

Para poder reducir su carga de trabajo es se recomienda trasladar la actividad tipo D que
representa el 6.36%. Trasladandola, Luis tendría una eficiencia parcial del 101.3%
cumpliendo dentro del rango de ineficiencia.
8.2.4. Representante de ventas

Resumen de la entrevista:

Esta entrevista fue realizada a representante de ventas, Renato Martin Cipriano de Merck
S.A. La entrevista fue realizada el el miércoles 6 de noviembre del 2019. Por esto, se facilitó
las funciones y actividades que se realiza en este puesto de trabajo. Renato nos informó
sobre las actividades que realiza dia dia, dividiéndolas de mayor a menor importancia, como
mantener relaciones perdurables con sus antiguos y nuevos cliente, realizar los informes de
ventas semanales, etc. Gracias a esta información podremos revisar la carga laboral que
mantiene en su puesto como representantes de ventas y darle las recomendaciones
necesarias si cumple alguna sobrecarga o ineficiencia.
Al finalizar el reporte final de la carga de trabajo del representante de ventas se
pudo determinar que mantiene una sobrecarga laboral del 108.6%. Así mismo, sus
principales actividades son de tipo A.
● Alineación con las actividades de la estrategia
Mediantes el reporte final podemos concluir que el representante de ventas
tiene un mayor desempeño e las actividades tipo A con un 86.88%, las
actividades de tipo B con un 5.63% ,las actividades tipo C con un 7.5% y no
realiza ninguna actividad tipo D.
● Ajuste y propuesta de puesto
Renato al mantener una sobrecarga de 108.6% se le recomienda trasladar la
actividad tipo C para poder llegar al rango de eficiencia parcial con un
100.5%.
8.2.5. Gerente de Investigación, regulación y calidad

Resumen de la entrevista:

La entrevista fue realizada a la gerente del área de investigación de la empresa Merck

Peruana S.A, Aurea Ida Cardini Veretta el día 6 de noviembre del presente año. De esta
manera, logramos obtener información fundamental sobre las funciones y actividades que
desempeña esta gerencia en la organización. En ese sentido, nos indicó sus actividades por
orden de prioridad iniciando por la planificación de las investigaciones, los procedimientos
de aplicación y el análisis de resultados. Por otro lado, también era fundamental el
cumplimiento de los estándares de calidad por parte de la empresa y brindar una correcta
conclusión a partir de ello. Asimismo, cuenta con actividades que no tienen conexión directa
con la función principal, sin embargo, ayudan al soporte de la empresa como lo puede ser el
control de la selección, formación y rendimiento del personal.
Al analizar el reporte final de la carga de trabajo de la gerencial de investigación, regulación
y calidad podemos determinar que cuenta con una eficiencia parcial de 98.3%. Asimismo,
podemos afirmar que no existe una sobrecarga laboral para este puesto y que sus
principales actividades están relacionadas de manera directa con su objetivo principal. En
ese sentido, las actividades A Y B representan un 95.11% de la carga laboral. En
conclusión, no es necesario hacer un ajuste en la carga laboral.

● · Alineación con las actividades de la estrategia

Mediante el reporte final podemos concluir que la gerencia de investigación, regulación y

calidad desempeña mayores actividades de “tipo A” con un 53.15%. De esta manera,
podemos afirmar que las actividades se encuentran alineadas correctamente con los
objetivos que debe cumplir la gerencia y se invierte las horas necesarias para llevar a cabo
las actividades más relevantes. Por otro lado, el “tipo B” representa un 41.96% las cuales
también consumen una gran cantidad de tiempo. Sin embargo, estas actividades aún
guardan una relación relevante con la función principal del cargo. Finalmente, solo existe un
4.90% de “tipo C” y no realiza actividades de “tipo D” por lo que las actividades se
encuentran directamente relacionadas.

Ajuste y propuesta de puesto:

Debido a que no existe una sobrecarga de trabajo, no se considera necesario realizar un
ajuste. Esto se debe a que, todas las actividades se encuentran alineadas de manera
coherente.

8.2.6 Jefe de Regulación y Calidad

Resumen de la Entrevista:

La entrevista fue realizada al jefe de regulación y calidad de la empresa Merck Peruana S.A,
Julio Fernando Suarez Ibárcena el día 6 de noviembre del 2019. Gracias a esto, pudimos
determinar cuáles eran las principales funciones y actividades que tiene que cumplir al
desempeñar este puesto. En esa línea, nos mencionó cuales son las actividades más
relevantes y las que debe realizar con un orden de prioridad superior en comparación a las
demás. Sin embargo, también cuenta con otras actividades que no tienen una relación
directa pero que igual tiene que cumplir y, aun así, no le suman una carga laboral excesiva.
Luego de analizar el reporte final de la carga de trabajo del jefe de regulación y calidad
podemos determinar que cuenta con una eficiencia parcial de 99.7%. En ese sentido,
podemos asegurar que no existe una sobrecarga laboral para este cargo y que sus
actividades están relacionadas directamente con el objetivo del puesto. Asimismo, las
actividades de tipo A y B cubren el 96.55% de la carga laboral. Lo que es adecuado para
poder cumplir con las metas que tiene el puesto que desempeña el jefe.

Alineación con las actividades de la estrategia:

Mediante el reporte final podemos concluir que este puesto de trabajo desempeña un
77.24% de actividades de tipo A. Por ello, se encuentra realizando funciones relacionadas a
su pues por lo que cumple cabalmente con lo que su puesto tiene destinado. Asimismo, el
“tipo B” representa un 19.31% y el “tipo C” solo representa el 3.45% de la carga laboral. Por
último, no existen actividades de “tipo D”.

Ajuste y propuesta de puesto:

Debido a que el presente puesto no cuenta con sobrecarga laboral, no es necesario realizar
un ajuste en este cargo.
8.2.7. Supervisor de Investigación

Resumen de la entrevista:

Esta entrevista fue realizada al Supervisor de Investigación de la empresa MERCK

PERUANA S.A., Hernán Hermillo Farje Valdizán, el día 6 de noviembre del presente año.
Después de realizar dicha entrevista, se logró identificar las actividades que desarrolla este
funcionario para la empresa.

Gracias a esta entrevista, se logró reconocer detalles importantes sobre las labores
realizadas por el señor Hermilo, por ejemplo, que pasa la mayor parte de su tiempo
gestionando las actividades del área y controlando los proyectos que se vienen
desarrollando en la misma. Además, se logró identificar que invierte su tiempo, en su
mayoría, realizando actividades de crucial importancia para el funcionamiento de su área,
sin embargo, también realiza ciertas actividades que no guardan relación con su puesto.

Gracias a este testimonio, se consiguió desarrollar la medición de carga de trabajo del

puesto para determinar si el tiempo de este funcionario es invertido de manera eficiente.
Al analizar los resultados, se puede observar que existe una ligera sobrecarga de trabajo
para este puesto dado que su eficiencia parcial es de 105.6%. Por esto, se interpreta que el
trabajador no está utilizando su tiempo de la manera más eficiente, por lo que será
necesario realizar algunos ajustes a sus actividades.

Alineación con las actividades de estrategia:

El funcionario invierte un 59.25% de su tiempo en actividades de tipo A, las cuales están
alineadas con las principales funciones de su puesto. Esto significa que utiliza la mayoría de
su tiempo de manera eficiente. Además, un 35.43% de su tiempo es dirigido a actividades
de tipo B, las cuales no son cruciales para su función pero que definitivamente ayudan al
funcionamiento correcto del área. Sin embargo, las actividades de tipo C, las cuales no
deberían ser desarrolladas por un funcionario de su categoría, representan un 5.32% de su
tiempo. Es un porcentaje moderado con respecto al total, sin embargo, es tiempo que puede
ser invertido de mejor manera.

Ajuste y propuesta de puesto:

En este puesto existe una ligera sobrecarga de trabajo, por lo que se tomó la decisión de
eliminar las actividades de tipo C para este puesto. Este tipo de actividades representan un
5.32% del tiempo invertido por este funcionario que puede ser tomado para realizar otras
actividades de mayor importancia.

A continuación, se presenta la propuesta de carga de trabajo para el puesto de Supervisor

de Investigación de la empresa MERCK PERUANA S.A. para lograr una utilización más
eficiente del tiempo del trabajador.
Como se puede observar, se eliminó la actividad de tipo C (anteriormente la actividad N°9) y
se logró una eficiencia parcial de 100%. Esta actividad no tenía ninguna relación con las
actividades de estrategia de este puesto y al ser eliminado, se logró reducir la carga de
trabajo.

8.2.8. Analista de Laboratorio

Resumen de entrevista:

La entrevista fue realizada al Analista de Laboratorio de la empresa MERCK PERUANA

S.A., Hugo Raul Calvo Arrieta, el dia 6 de noviembre del presente año. Gracias a esto, se
nos dio la oportunidad de recolectar información acerca de las actividades que este
funcionario realizaba dentro de la empresa.

El señor Calvo nos brindó importantes detalles sobre sus labores, como por ejemplo, cómo
pasaba la mayor parte de su tiempo evaluando y reportando los metodos y tecnicas
utilizadas dentro del laboratorio, así como evaluando los resultados que se logran dentro del
mismo. Se logró identificar que tiene a su cargo actividades de suma importancia para el
funcionamiento de la empresa, sin embargo, también pasaba su tiempo realizando
actividades de menor importancia como, por ejemplo, supervisando el higiene del área de
trabajo.

Gracias a la colaboración de este funcionario, se puede desarrollar la carga de trabajo de su

puesto para poder determinar si está utilizando su tiempo de manera eficiente o si presenta
alguna sobrecarga de trabajo.
Al analizar los resultados, se puede observar que la eficiencia parcial de este gerente es de
101.9%, lo que significa que no hay sobrecarga de trabajo. Al utilizar su tiempo de manera
eficiente, no es necesario hacer ningún tipo de ajuste.

Alineación con las actividades de estrategia:

Se puede observar que la mayoría de las actividades que realiza este gerente están
alineadas con las principales funciones de su puesto, pasando un 65.58% de su tiempo
enfocado en realizar actividades de tipo A. Por otro lado, las actividades de tipo B significan
un 19.57% de su horario laboral, lo cual es un porcentaje significativo del mismo pero que
sirve como apoyo para el funcionamiento de su área. Finalmente, se puede ver como un
14.85% de su tiempo está enfocado en realizar actividades de tipo C, las cuales no
deberían estar siendo realizados por un funcionario de su jerarquía pero que, al no generar
una sobrecarga, pueden ser realizadas por el gerente para asegurar un desarrollo más que
adecuado de las mismas.

Ajuste y propuesta de puesto:

En este puesto no existe una sobrecarga de trabajo, el tiempo del gerente es utilizado de
manera eficiente y sus actividades, en su mayoría, están alineadas con las funciones de su
puesto. Por lo tanto, se considera que no se requiere de ningún ajuste o modificación de
actividades.

9. Procesos de la empresa

9.1. Cadena de Valor

 9.2. Mapa de Procesos

El presente mapa de procesos busca conectar las tres tipos de actividades más importantes en
la empresa, teniendo en cuenta el tipo estratégico, operativo o de apoyo. En ese sentido, eso
nos ayuda a lograr el objetivo de la empresa de manera cooperativa. Para ello, es necesario
responder tres preguntas fundamentales:

● ¿Qué hace?

La farmacéutica Merck Peruana S.A se encarga de producir y vender medicamentos de

calidad a su cartera de clientes a lo largo del Perú. Asimismo, se encarga de investigar y
desarrollar nuevos estrategias para la mejora del sector salud a nivel nacional.

● ¿Para quién lo hace?

Merck Peruana S.A ha logrado a lo largo de los años brindar productos médicos con una
excelente calidad a sus clientes los cuales van desde importantes aseguradoras del país, el
sector salud público y ha distribuidores mayoristas registrados.

● ¿Cómo lo hace?

La empresa Merck logra brindar dichos objetivos de ventas a sus principales clientes gracias
a las conexiones con proveedores y distribuidores conseguidos a lo largo de los años. Los
clientes contactan con la empresa para luego formar parte de su cartera y realizar pedidos
específicos dependiendo de sus intereses médicos. Luego, Merck se encarga de producir y
satisfacer las solicitudes de sus clientes de manera eficiente.

A continuación, se mostrará el mapa de procesos correspondiente a la organización de Merck

Peruana S.A. Debido a ello, podemos evidenciar las diferentes actividades que estén
asociadas al desarrollo e implementación de procesos.

9.2.1 Diseño de procesos actuales

9.2.1 Flujograma Matricial de cada proceso

● Proceso de Selección de Personal:

● Proceso de Desarrollo de Investigación
● Proceso de obtención de clientes potenciales.
● Proceso de verificación de calidad
● Proceso de facturación
[Link]:
● Análisis de resultado:
Después de analizado el diagrama de Pareto, se puede obtener el principal
motivo del problema de renuncia de algunos trabajadores de Merck Peruana
S.A , en este caso la toma de decisiones lenta, donde 8 trabajadores
renunciaron por este motivo. Así mismo, con los demás problemas.
● Propuesta de solución
Al ser la toma de decisiones el principal causa de renuncia, se le
propone mejorar el área directiva para acelerar el proceso de la
empresa. Así mismo, realizar una nueva estructuración en su
organigrama, utilizando nuestro organigrama final.
 ● Diagrama de Ishikawa

Al tener en cuenta que el principal problema se sitúa como la toma lenta de decisiones
en la compañía, se considera que la rama con mayor prioridad de atención es la de
Métodos y procesos, debido a que es la que mayor impacto tiene frente a los demás
aspectos que considera el Diagrama de Ishikawa.

10. Costo beneficio:

[Link] Y RECOMENDACIONES
 ● Merck Peruana S.A. a pensar de ser reconocida por ofrecer productos, en el
caso de la empresa analizada medicamentos, de calidad. Sin embargo, la
farmacéutica, como cualquier otra, cuenta con puntos a mejorar como la
adquisición de una infraestructura más moderna que representa lo que la
empresa quiere demostrar puesto que, es mundialmente reconocida por su alto
nivel de innovación.

● Se recomienda a Merck Peruana S.A. que apueste por aumentar su

participación en eventos de ayuda social puesto que, esa es la ventaja
competitiva con la que cuenta la farmacéutica según el análisis desarrollado en
la matriz de análisis y diagnóstico interno. El motivo por el cual este podría
ayudar a incrementar las ventas de la empresa es ya que, es una manera de
hacer conocida la marca a través del marketing social y de atraer nuevos
clientes.

● En el presente trabajo se puede contrastar la relevancia de las herramientas que

se brinda a los alumnos a lo largo del curso, y como estas colaboran con una
administración para una organización/compañía. De modo que en
herramientas como la Matriz de Análisis y Diseño Interno nos brinda la
ventaja competitiva de la empresa al igual que se corrobora mediante el uso de
la Cadena de Valor señalando de la misma manera la ventaja existente.

● Merck Peruana S.A. es una empresa emblemática y con grandes resultados en

el mercado, pero no debe descuidar el hecho del diseño de su empresa. Así
mismo, mantiene una lentitud en su toma de decisiones que causa disgusto
entre los trabajadores y hace perder dinero innecesario a la compañía. Por lo
cual, se le recomienda agilizar sus decisiones o crear una mejor comunicación
directa con sus trabajadores utilizando nuestra propuesta de organigrama final.

Bibliografía
● Laura Huamán pulgar Vidal, Franklin Ríos Ramos, 2010. Metodologías para
implantar la estrategia : diseño Organizacional de la empresa-Lima.
● Merck Peruana S.A. (2019). Merck en Perú. Recuperado de:
[Link]
 EVALUACIÓN DE PARTICIPACIÓN DE TRABAJO EN EQUIPO
CURSO: Diseño Organizacional y Procesos CODIGO: AD170
TÍTULO DEL TRABAJO: Trabajo Final
LIDER DE EQUIPO:
SECCIÓN: AD170 FECHA DE ENTREGA 12/10/2019 No DE ENTREGA: FINAL
La participación del integrante se calificará de 0 a 10 donde 0 no aportó al trabajo y 10
máximo aporte y participación.

NOMBRE DEL CALIFICACIÓN FIRMA

PARTICIPANTE (1 al 10)

Villegas Albarrán, 9 Sí
Victor Manuel

Peña Yafac, Daniella 9 Sí

Cáceres Rosenthal, 9.5 Sí

Alonzo

Castañeda Lazo, 9.5 Sí

Gerald

Egúsquiza Romero, 10 Sí
Joaquin Manuel

OBSERVACIONES: Todos los integrantes hemos trabajado en equipo y puesto de nuestra

parte. Así que hemos considerado este puntaje de participación.