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Fundamentos del Sistema de Ventas

Este documento presenta los fundamentos de un sistema de ventas efectivo y eficiente. Explica que un sistema de ventas es un proceso que desarrolla una oportunidad desde el principio hasta el final, ya sea concretando una venta o cerrando el expediente. También describe elementos clave como identificar las necesidades del cliente, establecer soluciones, asegurar la venta y optimizar los recursos para lograr resultados deseados de manera eficiente.

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Fundamentos del Sistema de Ventas

Este documento presenta los fundamentos de un sistema de ventas efectivo y eficiente. Explica que un sistema de ventas es un proceso que desarrolla una oportunidad desde el principio hasta el final, ya sea concretando una venta o cerrando el expediente. También describe elementos clave como identificar las necesidades del cliente, establecer soluciones, asegurar la venta y optimizar los recursos para lograr resultados deseados de manera eficiente.

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Fundamentos del

Sistema de Ventas
David Porras Vásquez
Estableciendo
Porque tener un Identificando el Estrategias de
confianza y Contratos previos
sistema dolor cuestionamiento
entendimiento

Descubriendo el Cumplimiento y Mejorando tu Plan de


Decisión
presupuesto post-Ventas actuación prospección
Definición de Sistema de Ventas

MÓDULO 1
Sistema de Ventas

• Un sistema de ventas es un proceso por medio del cual se desarrolla una


oportunidad de principio a fin, ya sea que al final se concrete una venta o se
haga un cierre del expediente.
Sistema Tradicional de
Ventas
Estrategias Básicas

Calificar el interés Presentar Cierre


Baile de la Compra-Venta
“ La tarea de un vendedor es obtener información, no
diseminarla

”
•Formular las características y beneficios del producto de tal
Regla 70-30 manera que genere una respuesta conversacional por parte
del cliente
¿Podríamos tener un Sistema de Ventas
diferente?
Sistema de Ventas

Efectivo Eficiente
• Permite lograr consistentemente un resultado • Permite alcanzar esos mismos resultados, pero
o un conjunto de resultados deseados. optimizando el uso de los recursos: tiempo,
energía, dinero, conocimiento, experiencia,
etc.
Sistema de Ventas Efectivo y Eficiente

• Implica desarrollar estratégicamente un proceso de ventas efectivo y


eficiente para generar confianza, establecer acuerdos mutuamente
beneficiosos, calificar a los prospectos para convertirse en clientes,
demostrar soluciones que coincidan con sus necesidades y confirmar un
acuerdo de compra-venta. Y, todo esto se hace mientras el vendedor
controla el baile.
Conocer el dolor del cliente
Sistema Conocer su situación económica
Efectivo y
Conocer el proceso de toma de decisiones
Eficiente
Soluciones al dolor del prospecto o cliente

Asegurar la venta
Prospectos y
péndulos

• Hacer preguntas,
reversiones o
afirmaciones que son
opuestas a los que el
prospecto espera de un
vendedor.
Venta por Reversiones Negativas

• Este es el concepto de no hacer lo que el vendedor tradicional haría, sino


hacer algo diferente a lo que el prospecto espera. El concepto que pone la
verdad sobre la mesa para que ambas partes puedan obtener lo que cada
una necesita: el prospecto resuelve su verdadero problema y el vendedor
profesional obtiene una retribución por su trabajo.
• Los vendedores profesionales tienen conversaciones normales con
prospectos y los ayudan a tomar una buena decisión, y nadie es más
conocedor que él o ella, como un submarino.

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