UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE SINALOA
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
MATERIA:
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
TRABAJO:
CONTROL DE LECTURA S5
" ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN", "ORGANIZACIÓN,
FUNCIONAMIENTO, Y DISEÑO ESTRATÉGICO DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN”
MAESTRO:
[Link] JOSUÉ MORALES MORALES
ALUMNO:
VALDEZ RODRIGUEZ JESUS EDUARDO
GRUPO:
304
FECHA:
SÁBADO 24 DE JULIO DE 2021
" ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN", "ORGANIZACIÓN,
FUNCIONAMIENTO, Y DISEÑO ESTRATÉGICO DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN
Es un conjunto de actividades y medios que se utilizan por las
empresas, desde el final de la fase de fabricación de los productos,
hasta situarlos en el domicilio de los compradores.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es el circuito a través del cual los
fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores
(usuarios finales) los productos para que los adquieran.
FUNCIONES DE LOS CANALES
NIVELES DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Cada uno de los estratos de intermediario es un nivel del canal.
• La cantidad de niveles determina la longitud del canal
-Canales directos
-Canales indirectos
• Las instituciones del canal están conectadas por flujos:
-Flujo físico de productos
-Flujo de la propiedad
-Flujo de los pagos
-Flujo de información
-Flujo de promociones
INTERMEDIARIOS
Son los que se encargan de transferir los productos o servicios,
desde los productores hasta los consumidores, proporcionando
beneficios de tiempo y lugar a estos últimos.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
Las funciones de los intermediarios son:
Comunicación con los clientes
El manejo de los costos y el precio
Transmitir la información del producto al mercado
Búsqueda de compradores (otros intermediarios o consumidores
finales).
Reducción del número de transacciones.
CLASES DE INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS POR PRODUCTOS
DISTRIBUIDOR: Es el intermediario mayorista, generalmente
especializado en la venta de productos con el cual el fabricante
espera apoyo en la parte de promoción y venta.
Toda organización que tenga estructura locativa, fuerza de ventas
externas, fuerza motriz(transporte), fuerza administrativa, para
comprometerse a llevar los productos a los canales de consumo,
es un distribuidor.
MAYORISTA: Es un intermediario que actúa en el canal de
distribución comprando los productos a los fabricantes y
vendiendolos a los detallistas (y en algunos casos a otros
mayoristas )pero no a los consumidores finales.
MINORISTA O DETALLISTA: puede ser un comerciante o un agente
cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final.
AGENTE INTERMEDIARIO (Broker): Se dedican al comercio al por
mayor. Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas o
nombre de sus principales.
Generalmente son personas a quienes se les paga una comisión
por el servicio de reunir compradores y vendedores de bienes o
servicios.
INTERMEDIARIOS POR SERVICIO
Su clasificación se da por el volumen de servicio prestado y por su
relación contractual con la empresa productora.
A GRAN ESCALA
A PEQUEÑA ESCALA
Por ejemplo, quienes trabajan bajo franquicias especiales.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Cobertura del mercado: Es importante considerar el tamaño y el
valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución
adecuado, es decir, es el control del producto.
Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más
corto sea el canal, menor será el costo de distribución y, por lo
tanto, menor el precio que se deban pagar.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL
DE DISTRIBUCIÓN
FACTORES DEL MERCADO:
1. Tipo de mercado
2. Número de compradores potenciales
3. Concentración geográfica del mercado
4. Tamaño de pedidos
FACTORES DEL PRODUCTO
1. Valor Unitario
2. Carácter Perecedero
3. Naturaleza Técnica del Producto
FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS
1. Servicios que dan los intermediarios.
2. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
3. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
FACTORES DE LA COMPAÑÍA
1. Deseo de controlar los canales
2. Servicios dados por el vendedor
3. Capacidad de los ejecutivos
4. Recursos financieros
INTEGRACIÓN DE CANALES
INTEGRACIÓN VERTICAL: es la combinación de dos o más etapas
del canal bajo una administración.
Un miembro de un canal de marketing puede adquirir las
operaciones de otro miembro o simplemente desempeñar las
funciones de otro miembro, eliminando la necesidad de ese
intermediario como una entidad separada.
INTEGRACIÓN HORIZONTAL: Es combinar las instituciones al
mismo nivel de operación bajo una sola gerencia. Una organización
puede integrarse horizontalmente al fusionarse con otras
organizaciones al mismo nivel en un canal de marketing.
Estrategia utilizada por una corporación que busca vender un tipo
de producto en numerosos mercados.
La integración horizontal de producción se produce cuando una
compañía tiene plantas en diferentes puntos produciendo
productos similares.
INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Se emplean todos los puntos de venta
disponibles para distribuir un producto. Esta clase de distribución
es apropiada para productos de conveniencia, como pan, goma de
mascar, cerveza, periódicos.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Utiliza un número limitado de
mayoristas y detallistas en cada zona geográfica a cubrir.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Utiliza a mayoristas y detallistas
exclusivos que sólo se dediquen al producto(marca) que venden. Es
apropiada para productos que no se adquieren con cierta
frecuencia, que se consumen durante un periodo largo o que
requieren servicio o información para ajustarlos a las necesidades
de los compradores.
FACTORES QUE AFECTAN EN EL DISEÑO DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS: El número de
consumidores, su concentración o dispersión y sus hábitos de
compra condicionan el canal a elegir y la modalidad de distribución.
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: Hay que tener en cuenta el
nivel de precios y el tamaño, precio y volumen además del
posicionamiento del producto que también determina el grado y
tipo de servicios adicionales.
CARACTERÍSTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS: la elección de un
canal debe partir del estudio de las características de los
distribuidores, su disponibilidad, eficiencia y la compatibilidad con
los objetivos del fabricante y proveedor.
COMPETENCIA: la empresa debe analizar los canales que utiliza la
competencia ya que pueden crear hábitos de compra en los
consumidores.
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA: La personalidad de los
directivos, los objetivos que persigue la empresa, los recursos y
capacidades disponibles deben tenerse en cuenta al analizar el
canal.
CARACTERISTICAS DEL ENTORNO: los factores ambientales,
como las condiciones económicas, sociales, políticas, legales o
tecnológicas afectan las decisiones de canal.
DEFINICIÓN DE LA POLÍTICA DE LA DISTRIBUCIÓN
PARA DEFINIR UNA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN ES CONVENIENTE
ANALIZAR EL ENTORNO ESTRATÉGICO …
Consumidores, Cambios en población, Estructura Familiar, Edad,
Ingresos, Educación, Valores, Estilos.
Competencia
-Entre distintos tipos de tiendas
-Nuevos Sistemas
-Ciclo de Vida
Recursos
Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería, Nuevas Tecnologías.
Clasificación del producto
