Módulo 3: Foro de Debate N° 3: “¿Cómo

identifico y defino el problema?”

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Estimados estudiantes:

Saludos cordiales a cada uno de ustedes, asimismo los invito a participar en el Foro de debate N° 3:
“¿Cómo identifico y defino el problema?”, para ello deberá seguir los siguientes pasos:

1. Lea la separata del módulo uno del curso.

2. Participe en el foro de manera personal, respondiendo a la pregunta en una sola intervención.

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del

proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una
negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de alcanzaren la
mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal
preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá
dirigirlos.
Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para
entrar rápido en acción, sin pensar que no planificar es planificar un fracaso. Grupo
Vértice (2008). La planificación de una negociación resulta de gran ayuda la
estratificación del proceso en tres fases:
¿Qué deberíamos tener en cuenta para que los conflictos concluyan con un buen acuerdo? Como en
otras actividades, el negociador debe estar bien preparado antes de enfrentarnos al acto de negociación
en sí (Fisher y Ertel, 1995). Por ello, el negociador experto debería considerar varios aspectos para
preparar la futura negociación, de acuerdo con los siguientes cinco pasos:

En esta primera etapa es donde los negociadores prestan atención a las fortalezas y debilidades y
conocen los intereses de ambas partes con el fin de diseñar estrategias con la información recabada
(Dasí & Martínez-Vilanova, 2011). Una planificación eficaz y las estrategias son los precursores
más importantes para lograr los objetivos de una negociación, ya que al tener una planificación y
fijar las metas se obtienen resultados reales y no casuales.
Cuando los negociadores no realizan una planificación por situaciones de tiempo, presiones
laborales, o simplemente por considerarlo aburrido, puede tener como consecuencia el fracaso o
aceptación de acuerdos no convenientes. Las metas deben ser previstas por los negociadores
teniendo claro cuáles son y concentrándose en la manera de obtenerlas. Las metas comprenden
varios aspectos que influyen en la negociación, uno de ellos indica que los deseos no son metas, las
metas de las partes suelen estar vinculada y tienen límites. Las metas eficaces son concretas,
específicas y mesurables (Lewicki, Barry & Saunders, 2008).
Adicionalmente, nos precisó García (2000) que prepararse significa conocer la otra parte, saber
hasta qué punto pueden ceder, conocer la situación en relación a la otra parte y tener claro e
identificados los objetivos considerando las posibles consecuencias que se dan en el camino.

En la etapa de promoción, debemos evitar errores de forma o presentación, así como

incoherencias que puedan producir rechazo en la otra parte. Es importante no descuidar la
primera impresión, los modos, el saludo así como evitar un leguaje demasiado técnico que
resulte difícil de comprender. Además debemos evitar la omisión de los detalles importantes,
incluso de aquellos que creemos que son perceptibles a simple vista.

¿Cómo identifico y defino el problema?

La negociació n tiene un cará cter procesual implica entenderla como un proceso
estructurado en etapas, es así que para llegar a un acuerdo exitoso, previamente se tiene
que pasar por varias etapas, como son: etapa preparatoria, etapa de desarrollo y etapa de
las conclusiones y acuerdos.
En el proceso de la negociació n identificar y definir un problema pasa por desarrollar
acciones en la etapa de preparació n. Es aquí donde se debe prestar una importante
atenció n en las debilidades y fortaleza de los actores, de una manera tal que se pueda
reconocer y tener claro los intereses de cada actor, asimismo definir las metas que podrían
ser previstas. Es importante precisar que no se debe ser tan esquemá tico, debido a que en
la medida que busquemos extremar en formular y estructurar la etapa de preparació n, nos
vamos acercando a configurar una negociació n basada en posiciones, lo cual no es lo
deseable.
Definir el problema implicaría tener claro la problemá tica motivo de la negociació n y los
insumos necesarios en cuanto a informació n y medios, que se constituyen en insumos para
un buen desarrollo estratégico y tá ctico en pleno proceso de negociació n. La idea es
también evitar los errores de forma, presentació n e incoherencias que generen rechazo o
efectos no deseables antes del inicio de la negociació n en sí.
Lo esencial es definir el problema para obtener un margen de preparació n mínima para el
acto específico de la negociació n. Pues, está claro que lo que se haga y se diga, o deje de
hacerse y decirse, antes de instalarse en la mesa de negociació n, se revelara en toda su
plenitud en el momento mismo de la llegada a dicho espacio.
Manzaner, (2002), nos indica que para conseguir un buen acuerdo, en un proceso de
negociació n, previamente se debería considerar los siguientes aspectos: identificació n de
intereses y recursos; determinació n de posiciones; aná lisis de poder; selecció n del enfoque
negociador e identificació n de posiciones iniciales. A pesar corresponder a un tipo de
negociació n con base en las posiciones, es importante tener en cuenta el tipo de insumo
que se puede obtener.
¿Qué estrategias y técnicas puedo utilizar para definir el problema?
García (1995), nos indica que la noció n de estrategia es “disponer de los medios para
conseguir unos fines, pero teniendo en cuenta que existen otros a quienes afectan tales
disposiciones y que pueden tener interés en contrarrestarías”, asimismo nos afirma que “la
relación entre estrategias y tácticas ha de ser reformulada, atendiendo a los criterios de
elaboración de las estrategias. Si bien se entiende que las tácticas son el instrumento de
ejecución de las estrategias, no se puede afirmar que la estrategia defina la táctica. Es posible
que la relación tenga carácter inverso”.
En este marco comprendemos que existen una relació n indisoluble entre la ló gica de la
estrategia y la tá ctica. En el proceso de negociació n esta relació n se entiende en la siguiente
perspectiva: “estrategias y tácticas se confirman como comportamientos comunicativos en la
negociación. Una estrategia eficaz ha de tener en cuenta el diseño del proceso comunicativo
en la negociación: la presencia o ausencia de alguno de los elementos característicos de este
proceso tiene repercusiones tácticas” García (1995).
Gonzá lez (2017) respecto a la negociació n integradora, considera como estrategias y
tá cticas a las siguientes:
Estrategias
 Flujo de información libre: las partes proporcionan información de forma
colaborativa. El intercambio de información es libre, eficaz y promueve soluciones
integradoras.
 Entender las necesidades y los objetivos de la otra parte: las partes deben estar
dispuestas a exponer sus objetivos y escuchar los de la otra, comprender las
necesidades particulares, con el fin de ayudar a satisfacerlas, y llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas.
 Destacar las afinidades entre las partes y reducir las diferencias: para mantener
una armonía en la negociación es fundamental reducir las diferencias y destacar las
similitudes, logrando un flujo libre de información acertado y un ambiente de trabajo
confortable.
 Búsqueda de soluciones y objetivos: la negociación integradora requiere que las
partes busquen un beneficio común, persigan metas y se preocupen por las de la otra,
formulando soluciones que satisfagan a ambas.
Tácticas:
 Definir el problema: este se define como una meta específica por alcanzar que refleja
las necesidades y prioridades de los interesados.
 Identificación de intereses y necesidades: intereses económicos, financieros y de
relación, donde una o ambas partes valoran la relación mutua.
 Generación de soluciones alternativas: se pueden desarrollar una lluvia de ideas
para buscar la mayor cantidad de soluciones posibles y encuestas. La lluvia de ideas
electrónica es un método innovador con el cual se abre un foro con preguntas y se
obtienen respuestas de personas ajenas a la negociación.
 Evaluar y seleccionar opciones: se analizan las opciones simples determinando las
mejores, según los siguientes lineamientos: evaluar las negociaciones en calidad y con
estándares positivos; acordar los criterios de evaluación con anterioridad,
estableciendo características puntuales como costos, precios, tiempo, etc.”

Referencias
 Albornoz Ramírez, Carolina Tomy (2020). Estrategias de intervenció n negociadora
Universidad Peruana Cayetano Heredia Tesis de licenciada en Psicología Lima –
Perú
  Huamantumba, Rayner, Ló pez, Valeria Y Relayze, Paola (2014). Un estudio
cualitativo: ¿có mo negociar con un directivo peruano de una gran empresa?. Tesis
de magíster en administració n estratégica de empresas Pontificia Universidad
Cató lica del Perú . Lima – Perú
 Cuenca Ruiz, Javier (2015). CONFLICTO Y NEGOCIACIÓ N EN LAS ORGANIZACIONES.
Tesis de Grado Universitario en Relaciones Laborales y Recursos Humanos
Universidad de Leó n
 García de Torres, Elvira (1995). Comunicació n y movimientos estratégicos en la
negociació n. Tesis doctoral Universidad Complutense de Madrid. Madrid - Españ a
 Gonzá lez Castillo, Carolina (2017). NEGOCIACIÓ N. EJE 1: Conceptualicemos.
AREANDINA. Fundació n universitaria del á rea andina Colombia
 Manzaner, Antonio L. (2002). LA NEGOCIACIÓ N COMO SOLUCIÓ N A SITUACIONES
CONFLICTIVAS NEGOTIATION TO RESOLVE CONFLICTIVE SITUATIONS. Anuario de
Psicología Jurídica, Volumen 12, añ o. Pá gs. 129-140 ANUARIO/2002 129

Estimado Elvis
De acuerdo al siguiente punto expuesto:
- Flujo de información libre: las partes proporcionan información de forma colaborativa. El
intercambio de información es libre, eficaz y promueve soluciones integradoras.
Considero este punto sumamente importante ya que sin la información necesaria, es
imposible poder identificar el problema y los factores que lo componen, en donde están
incluidas las opciones de solución. 
Aunque en tu participación hablas de un flujo colaborativo de información, en la
realidad se encuentra lo contrario, una tendencia a esconder información o mal
informar, lo cual no sólo no permite que no se resuelva una situación, sino, que esta
empeore hasta estados de crisis con mayor complejidad de resolución. 

Apreciada Natali, es muy cierto lo que Ud. manifiesta respecto a que “en la realidad se
encuentra lo contrario, una tendencia a esconder informació n o mal informar”. Pues
lamentablemente, está muy instalada en todas las instancias sociales la propensió n a
desarrollar la negociació n bajo la ló gica de negociació n con base en posiciones; en este
marco naturalmente no se favorece un flujo de informació n libre, todo esto desemboca en
negociaciones fallidas, o acuerdos con secuelas que con el tiempo son semilla para otros
conflictos.

Apreciado Omar, importante su apreciación respecto a identificar el problema, como “sus

características, su magnitud y como se relacionan entre si entre los respectivos actores” evoca
necesariamente a la lógica de la estrategia y la táctica, las cuales pueden ser entendidas de la
siguiente manera: “estrategia implica la respuesta a la pregunta ¿Qué debo hacer?, mientras que
las tácticas responden a la pregunta ¿cómo debo hacerlo?” en función a lo cual se puede
identificar: 1º Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar); 2º Estrategia Competitiva o Distributiva
(Ganar-Perder); 3º Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar) y 4º Estrategia de Pasividad
(Perder-Perder):

Estimado Elvis
Considero que la negociación es un arte, que involucra estudio y conocimiento respecto al tema
que está en disputa o en conflicto. Las partes que buscan negociar deben tener el tacto, la
habilidad y la empatía para comprender los intereses de su contraparte, solo así las salidas
serán consensuadas y podremos hablar del tipo de negociación (ganar - ganar). 

Mi estimado Omar, conocido con Ud. en reconocer al proceso de negociación, como un

proceso profundamente cualitativo, pues en realidad la humanidad de los actores siempre
entre a tallar, constituyéndose en factores decisivos en el proceso de la negociación.
A ello hay que resaltar la importancia de la experiencia, en estos procesos, la cual es
principalmente práctica, antes que teórica o doctrinaria. Solo en las arenas de la
negociación, de desarrolla la perfección de la expertise.

Las estrategias de negociación identificadas en esta investigación responden

generalmente a los criterios de formación de estrategias parciales. Una estrategia total
debe tomar en consideración todas las posibles líneas de actuación emprendidas por
otros.

En realidad, este tipo de comportamiento tiene presencia en todo proceso negociador, en

cuanto se cumple la condición de la interacción estratégica, es decir, que uno de los
individuos que toman parte se da cuenta de que el resultado de sus elecciones está
parcialmente controlado por los demás y se dan relaciones de interdependencia. Young
define el comportamiento estratégico como el de cualquier individuo miembro de un
“...

grupo, que implica la elección de una acción contingente respecto a la estimación del
individuo desde las elecciones (o acciones) de los otros que están en el grupo...t’

Es el poder, que se manifiesta en la conquista de hombres y territorios y el interés por

conservarlos, quien dirige estos esfuerzos. Pero las situaciones de guerra y paz exigen
distintas estrategias.
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Morán y Fínez (2014), definen la estrategia como la respuesta a la pregunta ¿Qué debo hacer?,
mientras que las tácticas responden a la pregunta ¿cómo debo hacerlo?
Según estas preguntas que nos debemos formular, debemos definir inicialmente la estrategia, y
posteriormente las tácticas en las que nos apoyaremos.

1º Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

Garaña (2015) basa el funcionamiento de éste método en la consecución del objetivo de que
todas las partes salgan beneficiadas, separando los intereses individuales de las partes y
centrándose en la totalidad de los actores y sus intereses. Se busca que todas las partes ganen.
Esta estrategia se utiliza comúnmente cuando se negocian aspectos no cuantificables,
contribuyendo a mantener relaciones duraderas.
La estrategia integrativa busca ponerse en el lugar del otro, comprender sus puntos de vista y sus
intereses, de modo que no se traten de debilitar, sino de buscar la fortaleza conjunta que suponga
un mayor beneficio para ambos.
2º Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener el máximo beneficio a costa de la otra parte. Se utiliza en negociaciones
aisladas o al inicio de una negociación, produciendo deterioro en las relaciones futuras entre las
partes. Esta estrategia de negociación se utiliza cuando se negocian aspectos cuantificables, es
decir, compiten por la distribución de una cantidad de valor fija. Lo que gana una parte es a costa
de lo que pierde la otra. Según Thomas y Kilmann (1974), la estrategia competitiva busca
obtener el resultado que nos interesa, aunque esto pueda afectar los intereses de la otra parte.
Según Lewicki, Saunders y Barry (2008), las características principales de esta estrategia son las
siguientes:
Los objetivos de las partes son opuestos
Los recursos son limitados y cuantificables.
Las partes no pueden añadir ningún otro valor de intercambio.
El intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.
Cada parte busca obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.
No es necesario cuidar las relaciones futuras.
3º Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
En esta estrategia se reducen tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a otorgar
grandes concesiones a la otra parte. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. Se utiliza esta estrategia con el fin de no romper relaciones o negociaciones futuras,
implicando la pérdida un menor coste que el desgaste que supondría la ganancia. La expectativa
es la consecución de mayores beneficios futuros.
4º Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
Ésta es una estrategia de cierre de la negociación, se utiliza cuando no existen otras alternativas
favorables, percibiendo que nuestra pérdida es menor o igual a la de la otra parte.

TÁCTICAS:

Una vez definida la estrategia que vamos a utilizar en el proceso de negociación, es preciso
establecer las tácticas que vamos a llevar a cabo, donde además de las tácticas profesionales
tradicionalmente propuestas descritas por Morán y Fínez (2014) como pueden ser: la apuesta
alta, el mantenimiento de presión adecuado, fijar límites, no ceder ante pretensiones irracionales,
mostrar nuestros máximos logros con objeto de impresionar, reconocer nuestros propios errores
mostrando honestidad, y saber retirarnos a tiempo cuando no se consiguen los objetivos,
podemos destacar otras tácticas recopiladas entre otros, de diversos autores Sierralta (2005),
Fernández (2005), o bien las recopilas por Harvard Business, Marjorie (2009) , recogiendo
principalmente las siguientes:
1º Expectativas de Futuro: Se utiliza esta táctica con el objeto de obtener resultados en el
presente realizando promesas futuras. Para evitar promesas incumplidas, se deben poner a prueba
esas promesas y exigir detalles de las mismas.
2º El Ancla: El opositor abre la negociación con una expectativa extremadamente alta, que nos
obliga a realizar una oferta por encima de lo que hubiéramos estado dispuestos a realizar
inicialmente. Para evitar esta táctica, debemos expresar inmediatamente la imposibilidad de
aceptar dicha oferta.
3º Hombre bueno, hombre malo: Se presenta inicialmente una línea muy dura y rígida por parte
del opositor, que posteriormente en su propia figura o en la de un compañero se transforma en
amabilidad y razonabilidad que nos produce gratitud y estimula nuestro deber de realizar
concesiones.
4º Táctica Gradualista: El oponente no deja ver inicialmente la totalidad de su pretensión, de
modo que cuando ha obtenido un acuerdo que puede resultar satisfactorio, introduce nuevas
peticiones. Par evitar esta táctica, debemos asegurarnos entes de realizar ninguna concesión, que
se han realizados todas las peticiones por la otra parte.
5º El Farol: Una de las partes manifiesta tener ofertas más ventajosas, forzando de este modo a
mejorar la oferta. Es predecible, por cuanto si tuviera mejores ofertas probablemente ya las
habría aceptado, por lo que se puede replicar con la misma táctica invitando a aceptarlas.
6º Apuntar al corazón: Con esta táctica se pretende conmover a la otra parte haciéndole partícipe
de las negativas consecuencias que produciría no llegar a un acuerdo. Puede funcionar bien
cuando existe implicación emocional, pero tiene riesgos de percibirse como una debilidad.
7º La pluma en el aire: Consiste en hacer creer a la otra parte que estamos de acuerdo con objeto
de que anuncie el éxito. Una vez anunciado el éxito, exigimos concesiones de última hora
aprovechando su necesidad de dar cumplimiento a lo anunciado. Debemos ser cautos antes del
cierre del acuerdo.
8º Poderes restringidos: Un negociador aparenta tener menos poder del que realmente tiene, para
permitirse replantear la negociación, retroceder aspectos acordados o exigir nuevas demandas.
Debemos asegurarnos antes de negociar, el poder que ostenta la otra parte.
9º Intimidación, Incomodidad, malos modos: Se generan condiciones adversas, incomodas o
insultantes, para medir hasta dónde puede llegar el opositor. Debemos evitar inmediatamente esta
situación, de modo que no permitamos que se nos infravalore como opositor.
10º Información confusa: hacemos creer que se nos escapa información o que olvidamos
documentos, sin embargo lo que dejamos ver es información falsa que confunde al oponente.
Debemos tomar con cautela la información que nos llega y no darla siempre por válida.

“¿Cómo identifico y defino el problema?”

¿Qué estrategias y técnicas puedo utilizar para definir el problema?

 so Laja
L~Z

en la
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Su tutor
Método de negociación Harvard, ¿es la estrategia de negociación más
completa?

Las exitosas tendencias de negociación

abogan por una gestión conjunta de
objetivos, personas e intereses
La tarea negociadora, en todo proceso de negociación, es una de las actividades
más importantes y cruciales para el desarrollo final de las estrategias de negocio
y producción. La negociación forma parte activa y natural de las diferentes
tareas que aplican los responsables de compras. La negociación es
denominada  como un tipo de arte, quien domine las artes de la negociación
tiene buena parte del éxito empresarial y profesional asegurado. En este
contexto, el método de negociación Harvard es considerado como un oasis
dentro de un duro desierto de negociación, capaz de aliviar y facilitar los
procesos negociadores más complejos.
El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las
tradicionales estrategias de negociación, la negociación posicional o de
ataque defensa donde los intereses de cada parte se estimulan muy por encima
de otros factores que forman parte importante en este juego y las estrategias
colaborativas donde la relación con la otra parte es uno de los recursos a
potenciar. El método de negociación Harvard es definido como el punto medio
de las anteriores estrategias de negociación mencionadas, una buena solución
de negociación que implica la gestión y la habilidad necesaria para gestionar
diversos factores.

Este método es explicado en el libro » Getting a Yes » (Obtenga el sí) de Roger

Fisher, William Ury y Bruce Patton, convirtiéndose en un una fuente de estudio y
referente dentro del sector. Es digno mencionar que el método de negociación
Harvard no es una estrategia fija o estancada,  a través del estudio de las
nuevas condiciones económicas y empresariales se modifica y añade nuevas 
valoraciones, presentadas en escuelas de negocio, conferencias y talleres.

Método de negociación Harvard, la importancia de los principios

La mejor manera de entender el método de negociación Harvard es a través
de una sencilla y practica visión del mismo. Así pues, una de las principales
novedades que aporta este modelo son los 4 elementos en el que se sustenta
toda la metodología de su estrategia de negociación:

o Las personas.  En este punto se incide en la separación de las personas y los

problemas. Los negociadores son personas con valores, emociones y puntos de
vista personales. El acercamiento y la empatía con la otra parte, es tarea vital para
desarrollar negociaciones fructíferas.
o Los intereses. El modelo Harvard insiste en concentrarse en los intereses  y no
en las posiciones. El análisis de los intereses nos ayudará a abandonar
una percepción superficial de la negociación, siendo más incisivos en buscar
respuesta a las necesidades, motivaciones, etc , de la otra parte sin
asumir posicionamientos rígidos o poco propicios para lograr buenos resultados.
Los intereses es aquello que queremos lograr, la negociación ha de ser basada en
ellos,  y a partir de ahí definir nuestra posición.
o Las opciones. Otro elemento interesante en el método de negociación
Harvard está relacionado con las opciones o alternativas. Después de saber y
entender los intereses de ambas parte, es pertinente ofrecer opciones de
acuerdo donde se obtenga un beneficio mutuo. Opciones abiertas y compartidas
para una mejor percepción y discusión de las mismas.
o Los criterios. La definición de criterios objetivos es fundamental para utilizar el
método de negociación de Harvard. En este elemento, aparece de forma importante
el concepto de legitimidad. Las soluciones o procedimientos estratégicos ofrecidos,
deben de ser analizados para determinar su cualidad legítima. A través de
la trasparencia y la imparcialidad, y con el uso de criterios y opiniones de actores
externos a las partes negociadoras.

Definidos los elementos esenciales del método de negociación Harvard, es

posible enumerar  los 7  principios que desarrollan todo este modelo negociador:
Intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y
compromiso.

Tras esta visión sencilla del método de negociación Harvard podemos plasmar

una serie de acciones que responde de manera real a este modelo de estrategia
negociadora:

o Acercamiento a la otra parte negociadora para desarrollar un compromiso que

ayude a facilitar mejores resultados.
o Incentivar el trabajo a largo plazo.
o No confundir las relaciones personales con el problema.
o Firmeza ante los problemas y suavidad frente a las personas.
o Desarrollo de la empatía frente a la otra parte.
o A mayor complejidad más participación se necesita.
o Demostración clara de que la otra parte ha sido entendida.
o Búsqueda de intereses complementarios.
o Generación de múltiples respuestas para un problema.
o Búsquedas de acuerdos provisionales, sino se da un acuerdo permanente.

El método de negociación Harvard implica no solo la exploración constante de

la satisfacción mutua, sino además, requiere los servicios de un perfil
negociador con las habilidades necesarias  para poder desarrollar este
modelo estratégico de negociación de manera productiva, incentivando un
rendimiento a largo plazo.

https://biddown.com/plataforma-de-compras-centralizada-modelo-de-gestion-
mas-competitivo/

Qué es el Método Harvard de

negociación.
https://cefne.com/es/metodo-
negociacion-harvard/
 Existen numerosos métodos de negociación que buscan la resolución de conflictos. Estos
métodos buscan facilitar los acuerdos a través de estrategias de negocio y producción entre
empresas y marcas. 

Qué son los métodos de negociación.

Los métodos de negociación son los estilos adoptados o la metodología seguida para la ejecución
de un proceso de negociación. Se trata del papel que adoptarán los actores implicados en la
negociación y que tendrá que ver con el contexto de la situación. La relación entre las partes así
como el resultado esperado pueden jugar un papel fundamental a la hora de seleccionar el
método adecuado.
Más concretamente se trata de la relación que establecen diferentes personas sobre un tema
determinado con el objetivo de acercar posiciones para tratar de llegar a un acuerdo que sea
beneficio para todos.

La importancia de los métodos de negociación.

Al igual que en la ciencia, contar con un método de negociación tiene un importancia vital. De
esta forma no se dejan las cosas al azar y se está preparado ante cualquier tipo de situación
imprevista. Lo imprevisto dentro de un escenario previamente construido puede tener menores
consecuencias negativas para el desarrollo de una negociación que algo que te coge por sorpresa,
por lo que resulta ventajoso contar con un método de negociación establecido.

Tipos de métodos de negociación

Los métodos de negociación son variados pero se pueden agrupar en cinco categorías y son las
siguientes:

 Competitivo: negociación de disputa para conseguir el mejor resultado sin tener en

cuenta las relaciones a posteriori de la negociación. Es decir, se minimiza el hecho de mantener
buenas relaciones tras la reunión. También es conocida como negociación única. Una parte gana
y otra pierde.
 Colaborativo: este método resulta de los más beneficios para una negociación ya que el
resultado siempre favorece a las dos partes, que salen ganando. Aquí la relación sí que se cuida a
posteriori y sale fortalecida.
 Acomodativo: en este modelo la relación está por encima de los resultados y esto
prevalece, aunque en estos casos la relación es largoplacista y el recorrido natural de los
acontecimientos hará que si la negociación no te favorece hoy, lo hará en el futuro.
 Evitativo: ambas partes no ven una situación ventajosa de entrada y el resultado en este
caso siempre es negativo.
 Distributivo: el proceso es equilibrado haciendo que la negociación fluya con rapidez y
manteniendo a las partes contentas con los resultados obtenidos.

El método Harvard de negociación.

El método harvard se refiere al segundo caso, que es el colaborativo. Y este se define como un
modelo justo en el que ambas partes salen ganando.
El método Harvard busca que las dos partes salgan beneficiadas con el famoso “win – win” en el
se trata de construir acuerdos a partir de las preguntas y no de las afirmaciones.

Elementos del método Harvard de negociación.

A continuación mencionamos los elementos necesarios para desarrollar este tipo de método de
negociación.

1. Intereses y posiciones. Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles
garantizarán el éxito de la negociación.
2. Opciones. Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones
reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
3. Alternativas. Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la
negociación.En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de
acuerdo.
4. Criterios. Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado
las subjetividades de las partes.
5. Relación. Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no
permita avanzar.
6. Compromisos. Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en
acuerdos duraderos.
7. Comunicación. La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la
recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de confianza.

MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN Cómo Negociar con Inteligencia

http://190.116.26.93:2171/mdv-biblioteca-
virtual/libro/documento/5KBs9Cpn4pz9ELWi3vL0Dv_METODO_HARVARD_DE_NEGOCIACION.pdf