S03.

S1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

Integrantes:

 Cuba Alvarez Angelica Maria

 Cutiri Maccapa Gladys
 Infantes Huayta Estefani Abigail
 Lopez Mamani Jose Salvador
 Torres Ccahuantico Jerson Christian
 Vilca Mamani Beatriz

l. Resumen ejecutivo

a) Sinopsis

Standford es una marca 100 % peruana, líder en cuadernos de calidad en el

Perú; creada en el año 1995, desde un inicio se ubicó en la preferencia del
público estudiantil pues se caracteriza por su altísima calidad y el valor
agregado que le a cada uno de sus productos.

Empezó en la empresa Continental SAC., una empresa peruana de gran

trayectoria, la cual ha atravesado por muchas etapas de desarrollo a través de
la historia de nuestro país. Continental originalmente era de la familia Sam y se
dedicaba a importar de todo, lo único nacional era el rubro de cuadernos.

 Misión: “Desarrollar productos de vanguardia que impulsen la mejora de

la educación de la población”.
 Visión: “Ser considerada la marca líder en cuadernos y útiles escolares
de la región”

b) Principales aspectos del plan de marketing

Los productos que ofrece Standford son útiles escolares y de oficina, sin
embargo, lo que la diferencia de los competidores es que son productos
novedosos y de alta calidad puesto que se basan en muchos aspectos a la
hora de lanzar nuevos productos, uno de estos son los estilos de vida; pues es
en este dónde conocen mejor a quienes se están dirigiendo, pueden
comprender el mercado al que quieren atacar. Uno de los objetos principales
de Standford en la elaboración de cuadernos es que busca ofrecer productos
de buena calidad con el fin de destacarse en el mercado, resaltando sus
características principales, y esto es muy notorio puesto que fue uno de los
principales en sacar los cuadernos con diseño.

Lo que se busca con el plan de marketing es lograr el reconocimiento de

marca, convertirse en la marca favorita del público objetivo, buscar ganarse la
confianza del cliente, entre otras.

ll. Análisis de situación

a) Análisis del entorno interno

Investigar las características de los recursos, factores, habilidades y

capacidades de que dispone la empresa para hacer frente al entorno”

Productos de calidad premium el caso de Pets, se trata de un cuaderno con

imágenes reales de animales abandonados y que pueden ser adoptados.
Esta campaña que busca generar el respeto a los animales tiene mucho
apoyo de diferentes empresas e instituciones.”

b) Análisis del entorno del cliente

Standford mueve el 70% del mercado de cuadernos

Diferenciación con liderazgo en costos. De esta manera, no se llega con un

precio no muy alto al igual que con Atlas.”

c) Análisis del entorno externo

El análisis externo trata de descubrir las oportunidades o amenazas que

presenta el escenario en el que opera la compañía, el análisis interno de
una empresa nos permite detectar las debilidades y fortalezas de nuestra
organización

Es por eso por lo que ya no vemos al cuaderno como un simple rol

utilitarios; es más bien una herramienta para educar a los niños, para
difundir valores y todos los conocimientos que queremos desde el lado de
formación. La idea es verlo desde el otro lado.
III. Análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas)
e) Análisis de la matriz FODA

Objetivos a corto plazo:

 Generar un sólido de sistema de relacionamiento con nuestros

principales proveedores estratégicos para crear una cadena de valor que
nos diferencie del resto de empresas que realizan las mismas
actividades.
 Conseguir una participación del mercado peruano del 5% para el primer
año apoyado por nuestra estrategia de marketing online y la promoción
de la empresa por parte de personajes públicos que estén relacionados
con los valores de la empresa.
 Crear una sólida plataforma online de gestión y entrega de productos
para el año 2021.
 Ampliar nuestro catálogo de productos de manera anual, incorporando
nuevos productos que representen un 10% de nuestro portafolio actual.

Objetivos a Largo Plazo:

 Posicionarnos en los próximos 5 años como la tienda preferida por los

padres de familia para la compra de los útiles escolares y obtener un
crecimiento de las ventas anual respecto al año anterior de 5% a partir
del año.

f) Desarrollo de ventajas competitivas

 Objetivos de precios:

Establecer políticas de precio que permitan competir en el mercado frente a los

principales productos de las marcas líderes.

Asignar precios a los productos que reflejen las características y los beneficios
percibidos de manera positiva por los consumidores, que les permita tomar su
decisión de compra de forma segura

Estrategias de precio orientados a la competencia: Stanford fija sus precios de

cuadernos equiparándose con los precios de la competencia, los cuales están
en un nivel intermedio entre precios altos y bajos.
Políticas de descuentos y plazos de Stanford aplica su política de precios
dirigida a los distribuidores mayoristas de acuerdo a las condiciones de la
negociación. Dentro de las políticas tenemos: descuentos por pronto pago y
descuentos por cantidad adquirida. Estas estrategias se mantienen durante
casi todo el año, sin embargo, se utilizan como un argumento de venta en las
temporadas más fuertes del año.

 Distribución (plaza)

Objetivos:

Generar confianza entre los distribuidores hacia la marca Stanford para que
generen mejores y mayores negociaciones ayudando al incremento de las
ventas.

Apoyar la imagen de la marca Stanford en coordinación de los puntos de venta

para generar reforzamiento de marca y tráfico de clientes que beneficien al
distribuidor.

Estrategia de distribución Stanford mantendrá el mismo esquema de

distribución a clientes actuales y potenciales, la cual es corto y directa, en la
cual la empresa se encarga de realizar el reparto de las mercancías hasta las
instalaciones de los distribuidores sin intermediarios.

 Promoción de ventas

Objetivos:

Crear incentivos en los canales mayoristas que permitan incrementar el

volumen de las ventas en todas las líneas de productos de la marca Stanford.

Establecer incentivos promocionales en la línea de cuadernos dirigido a los

canales mayoristas para promover la rotación de los productos y la compra por
volumen.

Generar actividades promocionales en los distribuidores minoristas para

incentivar la compra de los productos de la marca (especialmente cuadernos),
y generar posicionamiento de esta.

g) Desarrollo de un enfoque estratégico

Estrategia Genérica es utilizar una estrategia de liderazgo en costos, ya que su
objetivo estratégico será en toda la industria de útiles y libros el cual representa
un mercado masivo y de alta demanda. Además, tendrá una ventaja
estratégica de precios bajos en comparación con sus competidores ofreciendo
productos al menor costo del mercado. Esta estrategia ayudará a la empresa a
hacerse conocida y tener mayores ventas con rapidez, ya que la mayoría de las
librerías tienen una estrategia de diferenciación. En cambio, nosotros nos
enfocamos en brindar precios cómodos al público para que puedan acceder y
obtener nuestros productos.

IV. Metas y objetivos de marketing

a) Metas de marketing
 Conseguir que publiquen medios de referencia a la marca.
 conocer más los gustos del público
 Probar nuevas ideas y acciones que mejoren la situación de la marca
en Internet.
 Ser lo más personal y transparente en los mensajes de la marca.

b) Objetivos de marketing
 Dar a conocer la marca entre el público objetivo,

Por ejemplo: estudios de mercado que comparen el conocimiento de marca

antes y después de las campañas.

 Incrementar la cuota de mercado:

Estudiar la competencia para identificar el Posicionamiento de la marca y de

acuerdo con ello lanzar nuestras promociones, conocer las preferencias y
necesidades de nuestro público.

 Lanzar un producto nuevo

El lanzamiento de los productos luego de haber recopilado información de

nuestro público objetivo. Con la información, realizamos la propaganda y se
ejecutara el modelo del producto a lanzar.

 Mejorar el retorno de la inversión

A través de nuestra tienda Online podemos analizar el retorno de la
inversión, para ello se debe configurará en la tienda las métricas que nos
ayudarán en la consecución de dicho objetivo.

 Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel internacional o local

Al igual que ocurre en el caso del lanzamiento de un producto nuevo, el

posicionamiento y la estrategia de comunicación son claves. También
deberemos contar con las diferencias culturales y de consumo en diferentes
mercados.

 Incrementar los beneficios de la empresa

En este caso, nos debemos centrar en mejorar sus resultados económicos

durante el periodo de tiempo al que se refiere nuestro plan. Para ello, las
acciones y las métricas pueden orientarse en dos sentidos diferentes:
reducir los costos, incrementar los beneficios o ambas. En el primer caso, la
optimización de la publicidad en buscadores, redes sociales y otros medios
digitales es clave.

 Optimizar el embudo de conversión

De nada sirve conseguir un gran número de impactos si no logramos que

los usuarios conviertan. En otras palabras, nuestros seguidores de redes no
sólo deben amar la marca sino también consumirla

 Captar nuevos clientes

Los descuentos y las ofertas de incorporación son las herramientas clásicas

para conseguirlo, y la medición suele ser bastante intuitiva.

 Fidelizar a los clientes

La otra cara de la moneda respecto del objetivo de marketing anterior: no

solo queremos captar nuevos clientes, sino también conseguir que se
queden con nosotros durante mucho tiempo, ya que siempre resulta más
económico mantener a un cliente que conseguir a uno nuevo. Por eso,
quien tiene un cliente fiel, tiene un tesoro.
 Aquí entran en juego los diferentes programas de fidelización y
recompensas, destinados a que el usuario realice compras repetidas a lo
largo del tiempo y recomiende el producto a sus familiares y amigos.

 Aumentar las ventas

Y, por último, llegamos al objetivo de marketing quizá más evidente: mejorar

las ventas de la empresa. Aquí podemos distinguir entre dos objetivos
complementarios, pero que pueden requerir acciones y herramientas
diferentes: incrementar el número de transacciones (motivando a los
usuarios a convertir) o bien el importe medio de cada una de ellas (por
ejemplo, mediante acciones de venta cruzada).

V. Estrategia de marketing

a) Mercado meta primario (y secundario)

Desarrollo de producto: la empresa de Stanford está diseñado para brindar a

los escolares, oficinistas una variedad de productos, resaltando la calidad de
sus productos como principal argumento de beneficios.

Penetración del mercado; en el cual la innovación y la creación de nuevas

variedades de cuadernos contribuyen al afianzamiento del mercado actual, con
el fin de generar fidelización entre los distribuidores mayoristas y llamar la
atención de los consumidores de los productos.

b) Estrategia del producto

 Objetivo: Establecer políticas de precio que permitan competir en el

mercado frente a los principales productos de las marcas líderes
 Posicionamiento: el propósito fundamental de la empresa es que sus
actividades enfocadas al producto, se desea enfocar entre los
consumidores y usuarios cuando piensan en el precio, cuando un
usuario elija comprar el producto y calidad siendo de esta la marca es
muy importante al momento de la compra

c) Estrategia de fijación de precios

  Objetivo: Generar confianza entre los distribuidores hacia la marca Alexa
para que generen mejores y mayores negociaciones ayudando al
incremento de las ventas
 Estrategias de precio orientados a la competencia: Stanford tiene desde
ya fijada sus precios de cuadernos, libros folletos etc., y de acuerdo a las
campañas podemos verlo en su página web equiparándose con los
precios la competencia, los cuales están en un nivel intermedio entre
precios altos y bajos.
 Estrategia de precios para cartera de productos: Esta estrategia se
establece debido a que en la según las variaciones según su rubro de la
empresa, de la misma manera, es así como se referencias y proyecta
reforzando así las gamas de productos que ofrece la empresa de
Stanford
 Políticas de descuento y plazos

Stanford aplica su política de precios, así como estándares de los plazos

según sea la gama que se esté promocionando,

 Descuento por compras de referidas gamas

 Descuento por el monto adquirido

d) Estrategia de la cadena de distribución/ suministro

Canales mayoristas:

 Capacitación a los vendedores:

por inicio de campañas se les ofrece capacitaciones constantes según la

línea de producto que este encargado en la empresa de Stanford teniendo y
marcando los estándares de la empresa

 Incentivos a los vendedores:

Entregar incentivos periódicamente a los vendedores con el fin de

motivarlos a que ofrezcan la marca y contribuya a generar mayores ventas.

 Estudios de satisfacción se realizarán de forma virtual y por cada

compra que realice el usuario, así como las visitas a las páginas web,
teniendo la información para añadirla a un control
Canales minoristas:

Se plantean algunas acciones para incentivar la venta de la marca en

determinados lugares. Promoviendo la marca en mercados y centros
comerciales de distintas librerías reconocidas, para el alto nivel de
adquisidor de la mismas

e) Estrategia de comunicación integrada de marketing (promoción)

La estrategia de ventas realizada por Stanford es la venta personal, en la cual

el equipo comercial se dirige a los distintos puntos de venta para buscar un
contacto con las personas que toman la decisión de compra o propietarios de
los negocios.

Los vendedores cuentan con un catálogo de productos ideal que le permita una
mejor presentación de la empresa y el portafolio ofrecido, existen acciones que
se puedan denominar servicio posventa.

 Capacitación: las capacitaciones desarrollar en un tiempo donde exista

campañas lanzadas para que este pueda generar una mayor cantidad
de ventas por el equipo comercia
 Construcción: el equipo comercial deberá armar su cartera de cliente
donde se maneja un base de daros en las cuales puedan controlas las
cuotas mensualmente
 Incentivos: se creará un programa para los incentivos de equipo
comercial, donde cada incentivo será estandarizado por producto
vendido, reclamos, retrasos de entrega y cantidades

VI. Implementación de marketing

a) Temas estructurales

Promover campañas de lanzamiento de nuevos productos

Creación e implementación de nuevos productos

Precios de acuerdo al mercado

b) Actividades tácticas de marketing

 Al realizar el lanzamiento de una campaña publicitaria, se debe de anunciar
un día exacto para que las demás personas estén al tanto, en estas
campañas se dará obsequios, se presentara al producto, se mencionara sus
características, que es lo que lo diferencia de los demás, etc.

Para esto se debe tener a una persona que animara, una persona a cargo,
un expositor, a los gerentes, personal, quien a su vez se encuentran a cargo
de la actividad y los invitados a este lanzamiento

VII. Evaluación y control

a) Controles formales

El control formal del proyecto consiste en fijar puntos de control y en cada

uno de ellos corregir los desvíos al plan original. Por ejemplo: fijar una
reunión de estado semanal en el proyecto y después de la reunion de
estado tomar acciones correctivas y reflejar los desvíos en el cronograma.

Primero, para que las medidas de rendimiento produzcan algún efecto en la

administración estratégica, primero se deben comunicar al personal
responsable de formular e implementar los planes estratégicos.

En este caso para asegurar que los objetivos de la empresa Stanford llegue
a las metas y objetivos que se trazaron debe tener en cuenta diferentes
herramientas para lograr cumplirla en su totalidad.

El sistema de control debe: permitir tomar acciones oportunamente y no

sobre hechos consumados. También es capaz de identificar tanto
problemas como oportunidades.

Una de las herramientas de medición es probablemente considerada el

Balaced Score Card. Esta es herramienta de planificación y dirección que
permite enlazar estrategias y objetivos con indicadores y metas para
realizar con éxito la formulación e implantación estratégica.

b) Controles informales
El control informal del proyecto consiste en desarrollar una comunicación
informal con el equipo. Esto permite respuestas rápidas e intuitivas, quizás
a problemas mas pequeños, pero que sumados son la problemática de la
ejecución del proyecto perjudicando las ventas y las metas establecidas.

c) Programa y calendario de la implementación

Traza cómo dar vida a su plan estratégico dividiéndolo en pasos

identificables, donde cada paso se le asigna un miembro del equipo para
completar en una línea de tiempo establecida

Hay tres elementos principales en el calendario de un proyecto:

• Las actividades programadas: ...

• El tiempo y los recursos necesarios para realizar las actividades

planificadas: ...

• El orden en que se llevarán a cabo las actividades del proyecto:

d) Auditorías de marketing

La Auditoría de marketing es una estrategia que nos permite evaluar la

eficiencia del marketing y ventas que estamos desarrollando en la empresa,
y además permite ver oportunidades, zonas donde se puede mejorar y los
problemas potenciales que se pudiéramos tener en un futuro, Las empresas
usan para conocer como están planeadas y cómo se están desarrollando
las actividades del departamento de marketing