CANALES DE
DISTRIBUCION
Universidad de Medellín
Juan Pablo Arrubla Zapata, PhD.
Tema 2:
Empresas de
Distribución
Comercial
EL COMERCIO
MAYORISTA
Todas las actividades que intervienen en la venta de
bienes y servicios a quienes los compran para
revenderlos o darles un uso comercial.
EL COMERCIO
Mayorista – empresa dedicada primordialmente a
MAYORISTA actividades de venta al mayoreo.
Video: https://youtu.be/nq4py7JSxOA
Compra y Venta
Almacenamiento y manipulación de productos
Transporte
Funciones Dirección y asistencia comercial
Financiación
Devoluciones y reparaciones
Aceptación de riesgos
Para Fabricantes Para Detallistas
Almacenan mercancía Reagrupan bienes para
ofrecer cantidad y
Agrupan y adaptan variedad
productos según
Utilidades del necesidades Reducen fluctuaciones de
la oferta en origen
Comercio Transportan y gestionan
movimiento físico Proporcionan información
Mayorista Asumen riesgos sobre el producto
Promocionar y Entrega rápida y segura
promover ventas del abaratando costos
fabricante entre los logísticos
detallistas. Financiación
Según • Función Completa
Funcione
s • Servicios Limitados
• Independiente
Mayorista Vinculaci • Cadena Voluntaria
Modalidades
Comercial ón • Central de
Compras
Localizac • Origen
ión • Destino
Función Completa
Gestionan varias líneas
Mayorista de distintas de productos.
mercancías en general: Se centran en la
Makro selección de artículos de
Según Mayorista una línea o a lo sumo de
dos (mayoristas de
Funciones especializado en una bebidas o de frutas)
sola línea: de textiles,
de Ferretería, de Frutas Distribuyen solamente
una parte de una línea
Mayoristas de de productos,
Especialidad: de proporcionando más
repuestos automotores información y servicios
sobre ella
Servicios Limitados
Cash and Carry: Homecenter Constructor, Cacharrerias. forma
de venta al por mayor en la que el detallista comprador se
desplaza hasta el almacén del mayorista, selecciona y
transporta él mismo los productos y los paga al contado al
Según retirarlos del establecimiento
Funciones Mayorista Transportista: venta y entrega, en efectivo
Mayorista Drop Shipper o mayorista de despacho:
comerciante mayorista que compra al fabricante y vende al
detallista mercancías que se expiden directamente del primero
al segundo sin pasar por los almacenes del mayorista
Mayorista Rack-Yobbers: consiste en alquilar y explotar una
estantería en el punto de venta por parte del mayorista
Según vinculación
Mayorista independiente: mantiene plena autonomía en la compraventa, sin
ningún tipo de acuerdo o asociación a largo plazo, aunque es normal que existe
cierta fidelidad a proveedores y clientes a partir de las transacciones previas.
Cadenas voluntarias: asociación comercial formada por uno o varios mayoristas a
los que se adhieren un nº importante de detallistas para coordinar las funciones
manteniendo cada organización la autonomía e independencia y logran
economías de escala y poder negociador.
Centrales de compra: primitivas agrupaciones de compra o cadenas voluntarias
que nacieron con la finalidad de realizar compras comunes, que en muchos casos
se fueron transformando con unas estructuras más organizadas
Mayoristas en origen: se sitúan próximos a los
lugares de producción, generalmente en el
mercado agroalimentario de productos
perecederos.
Según
localización
Mayoristas de destino: por el contrario sitúan
sus almacenes próximos a los lugares de
consumo, garantizando el abastecimiento de
los grandes centros urbanos.
Broker
Agente
Modalidades Rep Compras
Comercial
Rep
Fabricante
Comisionista
Agentes intermediarios
Broker: facilita el contacto entre compradores y vendedores. Recoge las
condiciones de la oferta y demanda, aunque la conclusión final de las
transacciones queda en manos de las partes interesadas. A cambio obtiene una
comisión en forma de un porcentaje sobre las ventas
Representante del fabricante: actúa de intermediario entre el fabricante y el
detallista. Es un profesional libre que representa a una firma, sin dependencia
laboral alguna, para vender mercancías o servicios y difundir o divulgar marcas y
productos, así como realizar otras misiones que le encomiende la empresa.
Cuando actúan en mercados internacionales se les conoce como agentes
internacionales.
Representante de compras: mantiene, a diferencia
del anterior, una estrecha y continuada relación con
compradores, por cuenta de quienes realiza las
compras, reciben las mercancías, las inspeccionan y
contratan transportes y almacenes. Los agentes de
importación actúan en mercados exteriores y
posibilitan que sus clientes tengan acceso a más
Agentes productos y precios a nivel mundial
intermediarios
Comisionista: un intermediario independiente que
llega a depositar la mercancía distribuida en sus
almacenes y responder de ella aunque sin adquirir su
propiedad. Es frecuente su actuación en mercados
con frecuentes fluctuaciones de precios, como en los
productos perecederos.
SITUACIÓN DEL RELACIÓN CON EFICIENCIA Y
MERCADO SUS CLIENTES RENTABILIDAD Dirección de la
empresa
Mayorista
MERCADO SURTIDOS Y COMUNICACIÓN
OBJETIVO PRECIOS
Adaptación de nuevos servicios
Integración vertical
Tendencias del Consolidaciones – Fusiones - Adquisiciones
Comercio
Mayorista Subcontratación – Outsourcing – Externalización
Operadores logísticos
Expansión global
EL COMERCIO MINORISTA
Todas las actividades que
Detallistas – negocios cuyas
intervienen en la venta de bienes
ventas provienen Los detallistas se pueden
o servicios directamente a los
primordialmente de la venta al clasificar como:
consumidores finales para su uso
detalle.
personal no comercial.
Detallistas de tienda como
Detallistas sin tienda como el
Carrefour, Almacenes Éxito,
correo, el teléfono e Internet.
Homecenter, Falabella, Walmart
EL COMERCIO MINORISTA
Detallistas de autoservicio,
Cantidad de servicio servicio
limitado y servicio completo
Longitud y amplitud del surtido
Línea de productos de productos Clasificación
de tiendas de
Precios relativos
Estructura de precios empleada venta al detalle
por el detallista
Organizaciones de venta Organización de propiedad
independiente,
al detalle corporativa o contractual
Venta tradicional Venta en Autoservicio Otras grandes superficies Sistema Vending (contacto a
distancia)
Tienda clásica: TAT Minimercado (120 – 1000m2) – Grandes Almacenes: Falabella
Supermercado (1000-2500m2) – Almacenes Populares: Consumo
Tienda especializada: naturistas,
Hipermercado (min 2500 – 7000 o mas
licoreras, GS Especializadas: Univentas, TUGO,
m2)
Hipercentros Corona
Tienda de descuentos: outlets
Tienda de conveniencia: TigerMarket,
Oxxo, Éxito Express
Ventas con Establecimientos y contacto personal
Venta ambulante
Venta a domicilio
Venta por reunión
Venta sin Venta puerta a puerta
establecimiento Puerta a Puerta con anuncio previo
y contacto Venta por contacto telefónico
personal Venta por cupones
Comprar viajando…
Venta en el lugar de trabajo
Venta en exposición o feriales
Por
catalogo
Venta sin
establecimiento
y con contacto a
Marketing
distancia Directo
Por Por
Teléfono TV
Plurifranquicia
Multifranquicia
Las Franquicia asociativa
Franquicias
Franquicia master
Franquicia corner
Centros Mercados
Comerciales de Abastos
Según
Localización
Atmósfera de la
Mercado meta Surtido de tienda
productos
Actividades en la
tienda
Principales Experiencias en la
Decisiones…! Abastecimiento Precios
tienda
Comunicaciones
Ubicación
Servicios
SERVICIOS PREVIOS A LA SERVICIOS POSTERIORES SERVICIOS ADICIONALES
COMPRA A LA COMPRA
Mezcla de servicios
de los minoristas
Atraer a los
Evitar la
consumidores y Respetar la “zona
saturación de
mantenerlos de transición”
mensajes
en la tienda
Evitar que los
Permitir que los Cómo ayudar a
compradores vean Los hombres no
compradores
y toquen la hacen preguntas las tiendas
tengan que buscar
mercancía a vender
Las mujeres
Facilitar la salida
necesitan espacio
Comercio Electrónico
Ventajas de Internet como Canal
Ampliar el mercado de referencia
Mercado continuo: 7/24/365
Actualización de contenidos inmediata
Interactividad vendedor – cliente
Acceso a mayor variedad de productos
Incremento de competencia: menores precios /mayor calidad
Acceso directo fabricante – cliente
Micromarketing – personalización
Conveniencia: tiempo, horarios, sin desplazamiento, transacción electrónica
Comercio Electrónico
Inconvenientes de Internet como Canal
Complejidad tecnológica
Carácter lúdico de la compra
Ausencia de relación personal en la venta
Carencia de referentes físicos: ver, tocar, probar
Interactividad limitada: procesos lentos
Desconfianza tecnológica, comercial y legislativa
Nuevas y variadas formas en desarrollo permanente
Reducción del ciclo de vida del comercio detallista
Mayor desarrollo del comercio detallista SIN
establecimiento
Intensificación de la competencia
Cambios en los hábitos del consumidor
Tendencias Crecimiento de Sistemas Verticales de distribución
Diversificación de la Cartera de Negocios – Nuevos
tipos de establecimientos
Internacionalización
Desarrollo de la tecnología
Caso 2 para Entregar
25%
