Actividad ATA5
Karina Naileth Parra Ramírez
Centro de desarrollo agroempresarial - Chía
Servicio Nacional de aprendizaje SENA
Curso servicios y operaciones microfinancieras ficha 2282192
Fabio Hernán Gualteros Castro
Bogotá
2021
Taller 1
1. Ejercicio de afianzamiento
Jürgen Klarić, uno de los promotores del neuromarketing, en una de sus conferencias
manifestó la necesidad de conocer la mente para poder vender, incluso uno de sus libros
considerado cómo Best Seller, se titula “Véndele a la mente, no a la gente” e invita a
observar el siguiente párrafo, por favor
léalo (Klarić, 2014):
“Seugn lsa investigaciones, no ipomrta caul es el odren de las lertas de una palarba,
minertas que la prierma y la utlima etesn en el luagr coerrcto. etso se dbee a que la metne
hunama no lee cdaa lerta por si msima, snio la palbara cmoo un tdoo.” (p.180)
Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos apreciaciones:
●¿Se le dificulta leer?
Rta:. No, ya que la mente tiene la capacidad física de ordenar, el orden de cada palabra
correcta sin notar que las letras no están en la posición.
●¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del
párrafo desordenado?
Rta: El propósito es encontrar una manera de concientizar a las personas de que la mente
es el éxito de las ventas.
●¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?
Rta:. Cuando tienes la capacidad de conocer la mente y dominarla, hay la facilidad de éxito
en cualquier situación.
●¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?
Rta: porque la mente tiene el poder de guiar al individuo en la toma de decisiones
apropiadas en su entorno.
[Link] de apropiación Sitio web.
[Link] Executive Learning Center-TELC muestra la siguiente imagen de las etapas del
microcrédito. Por favor investigue en qué consisten las cuatro primeras fases: Promoción,
solicitud de crédito, recepción de documentos y garantías y verificación del domicilio y
negocio del cliente.
Promoción: determinar la necesidad del cliente para determinar o relacionar el discurso de
promoción. Se puede llevar a cabo de diferentes formas por ejemplo: visita puerta a puerta,
alianzas y estrategias con asociaciones, reuniones grupales y ferias regionales.
Solicitud de crédito: Se realiza la búsqueda de antecedentes de crédito, verificación de
antecedentes, luego saber cuánto quiere sacar, cuánto puede pagar.
Recepción de documentos y verificación de domicilio: se recibe documentación básica
para el crédito, confirmación de garantía solicitadas, ver estado de los bienes y confirmar
domicilio mediante una visita.
Negocio del cliente: situación actual del cliente saber cuántas son sus ventas, cuánto son
sus gastos, los cuales se dividen en dos familias y negocios.
2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas a las siguientes preguntas:
a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
Rta: Optimismo:Es importante no decaer, tener los ánimos muy arriba y no dejar que un
“no” (o muchos) bajen tu autoestima.
Perseverancia:Así como es importante no decaer, también es importante saber perseverar.
Determinación: Tienes que estar seguro de ti mismo. Una persona determinada, que
transmite confianza, llegará con más facilidad a comunicarse con los clientes.
Honestidad: Ser sinceros es una virtud que todo el mundo debería tener, no solo
laboralmente, sino como una característica personal.
Saber escuchar: Hay que estar atentos a todo. Un cliente puede decirte muchas cosas que
necesita, pero que aún no sabe, pero eso solo lo descubrirás escuchándolo.
b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las
microfinancieras?
Rta: Un portafolio de servicios o productos es el documento en el cual se incluye
información fundamental sobre nuestra empresa. Por un lado se incluyen aspectos
relacionados a la historia de la empresa y sus objetivos; y por otro se habla con claridad de
los productos o servicios ofrecidos.
Microfinanza es la provisión de servicios financieros para personas en situación de pobreza,
microempresas o clientes de bajos ingresos, incluyendo consumidores y autoempleados. El
término también se refiere a la práctica de proveer estos servicios de manera sostenible.
c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y
necesidades
del cliente?
Rta:. Una Asesoría Integral se trata de una asesoría en la cual podrás realizar una cuestión
referente a cualquier ámbito, tanto empresarial como particular.
La experiencia de compra es una noción muy cercana a la satisfacción del cliente. Y cuando
un cliente está satisfecho, tienden a ser leales. Es tan “simple” como eso. Conoce la
diferencia entre lealtad del cliente y satisfacción del cliente.
d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?
Rta:. Conocer cómo vende sus productos o servicios tu competencia es muy importante
para comprender mejor sus modelos de negocio y saber cuál es su modo de obtener
ingresos. Esto nos permitirá entender cómo nuestra competencia interacciona con el
mercado y su filosofía como empresa.
e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?
Rta: Los términos y condiciones son un acuerdo vinculante para los usuarios de la
empresa, También es importante definir lo que se ofrece en la empresa y declarar que los
Términos son un acuerdo legal que controla el uso de la empresa por los usuarios de los
servicios.
f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que
pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un microcrédito.
Rta: Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder
vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta
de la empresa.
El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en una aproximación de
consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así
como conocer sus puntos de dolor. La finalidad de este método es suplir las necesidades
reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es decir,
ofrecer soluciones y no productos.
Spin: es un método de ventas creado hace tres décadas, pero que sigue vigente en el siglo
XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes
de presentarles tu propuesta de venta. Este método se puede asociar al de venta
consultiva.
El modelo SDRs se basa en que contar con un equipo “preventa” encargado de realizar el
diagnóstico inicial de los prospectos, y permitir que los vendedores se centren en contactar
y vender a los que tienen más oportunidad de conversión. El objetivo final es elaborar una
estrategia de prospección simple, que sea altamente efectiva, replicable y predecible.
Método Sandler es que se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales”
para generar máxima confianza, y demostrar abiertamente cómo la solución del problema
llevará a un beneficio mutuo.
El método SNAP se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos
para no hacerles perder tiempo, evitar las indirectas y ofrecer información relevante a tus
prospectos desde la primera toma de contacto.
g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?
Rta;. La venta presencial y la venta no presencial se diferencian porque, mientras en la
primera es necesaria la presencia tanto del/de la comprador/a como del/de la vendedor/a
para realizar la venta, en la otra no es necesario que el/la comprador/a y el/la consumidor/a
lleguen a conocerse de manera física.
h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer
al cliente en una venta cruzada?
Rta:. En marketing, se llama 'venta cruzada ' a la táctica mediante la cual un vendedor
intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un
cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía.
Si vendemos un microcrédito se le puede ofrecer al cliente seguros para la protección de su
dinero, de pronto un CDT.
i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que trabaja.
¿Cómo abordaría usted a un cliente?
Rta: Estar siempre pendiente cuando llega el cliente, puesto que cada cliente le gusta ser
tratado como único, una vez que llega al negocio, procure saludarlo y atenderlo en forma
inmediata, o bien pedirle que espere unos minutos en caso de estar muy ocupado.
j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su
fase
inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de la
microfinanciera?
Rta: 1. Tener un índice formal y directo.
2. En la etapa de promoción indicar al cliente toda la información y beneficios asociados al
microcrédito, desde tasas de interés hasta el tiempo de pago.
3. En la etapa de política de entrevista debe tomar una postura más legislativa (asociar con
las distintas leyes) y debe de haber una comunicación bidireccional.
k) ¿Cómo se vende un seguro?
Rta;.Realizando preguntas de situación con este tipo de preguntas podrás conocer mejor al
cliente e identificar sus necesidades. Al optimizar la información podrás brindar la
información más relevante y se la podrás presentar al cliente de manera sencilla. es
importante que le ofrezcas información avanzada que te califiquen como experto en el tema,
brindándole un enfoque distinto al que el cliente tiene :Sólo podrás obtener la confianza del
cliente si demuestras que sabes sobre el tema, siempre poniendo las necesidades del
cliente [Link] dedicarte a investigar sobre tu cliente, haciendo preguntas generales
como inicio y yendo a preguntas más específicas y [Link] de saber captar la
atención del cliente, por ejemplo, destacando las ventajas del producto, ofreciendo
información exclusiva y que lo beneficie y utilizando elementos originales para ofrecer tu
producto.
l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?
Rta: para llevar a cabo esto se requieren 7 pasos que son:
[Link] tu misión como empresa
[Link] el mercado
[Link] tu Buyer Persona
[Link] los objetivos a conseguir
[Link] las estrategias a seguir y define los canales de actuación
[Link]
[Link]ón del trabajo y optimización
