UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

“Año de la universalización de la salud”

EL PRODUCTO Y EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

Curso:

DIRECCION COMERCIAL

Docente:
CHRISTIAN ROMULO BARJA HUAYTA
Alumnos:
YESENIA JAZMIN ALVARADO QUINTO

CHANCHAMAYO-2021

1
DEDICATORIA:

Este trabajo se lo dedico a Dios y a mis padres por el deseo de superación y amor que me
brindan cada día en que han sabido guiar mi vida por el sendero de la verdad a fin de poder
llegar a mis objetivos.

2
INDICE:

1. Introduccion ....................................................................................................... 4
2. Pasos para realizar un perfil del consumidor ............................................................. 5
3. Ventajas de elaborar un perfil del consumidor .................................................. 6
4. Desventajas de enfocarse en el perfil del consumidor ...................................... 7
5. Aspectos Subculturales en el Comportamiento del Consumidor ...................... 8
6. Clase social ........................................................................................................ 10
7. Factores Sociales en el Comportamiento del Consumidor ................................ 10
8. Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor .................. 10
9. Conclusion.......................................................................................................... 14
10. Bibliografia ........................................................................................................ 14

3
 1. Introducción.
Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en
el comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción
de necesidades. Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de
problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de
respuestas existentes según el grado de participación en la compra.
También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los
distintos niveles de respuesta de consumo.
Analisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en
la conducta del comprador.
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad:
su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad
un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres
adquiridos y transmitidos de generaci´n en generación, que sirven para regular el
comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia
en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direción y guía a los
miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos.
La cultura es dinámica y gradual, y contínuamente se transforma para adecuarse a las
necsidades de la sociedad.

4
 2. Pasos para realizar un perfil del consumidor

Los principales pasos o etapas que se deben seguir para realizar un perfil del
consumidor son:

a. Identificar grupos de consumidores con características homogéneas

Habitualmente, las características que se usan para definir el perfil del

consumidor suelen ser muy diversas, entre las más utilizadas encontramos las
siguientes:

• Variables demográficas.
• Estilo de vida.
• Motivaciones.
• Personalidad.
• Valores.
• Creencias y actitudes.
• Percepción.
• Aprendizaje.

No cabe duda, que estas variables son muy importantes para que una empresa
pueda identificar cuál es su mercado meta. Es decir, hacia quién va dirigido
su producto y de esa forma definir el perfil ideal de acuerdo con las variables
previamente identificadas.

b. Realizar la segmentación del mercado

Efectivamente, este paso consiste en dividir el mercado en grupos de

consumidores que posean características similares. Las similitudes se podrían
dar en cuanto a cómo esperan satisfacer una necesidad, la manera en que se
comportan para satisfacerla y los motivos que los impulsan para actuar.

c. Hacer la selección del segmento o segmentos de mercado

Luego de estructurados los diferentes grupos o segmentos, la empresa debe

elegir cuál o cuáles atender. El segmento elegido deberá ser el más atractivo
para la empresa, tanto por su tamaño como por su poder adquisitivo. Sólo así
será una verdadera oportunidad de negocio.

d. Enfocarse en el o los segmentos

Una vez escogido el o los segmentos que la empresa atenderá, debe enfocar
todos sus esfuerzos para especializarse en servir de la manera más adecuada al
grupo o grupos elegidos.

e. Orientar el producto hacia el segmento

Por otra parte, el producto que ofrece la empresa no importa si es bien o

servicio deberá orientarse al segmento o segmentos escogidos. De manera que

5
el producto se adapte mejor a las necesidades y exigencias del grupo de
consumidores al que va dirigido.

6
 3. Ventajas de elaborar un perfil del consumidor

Las ventajas más importantes que obtiene una empresa que elabora un perfil del
consumidor son:

• Entender y conocer mejor a los consumidores

En efecto, el perfil del consumidor establece las características específicas

de los consumidores, por lo que les permite a las empresas conocer mejor a
su mercado objetivo. De ese modo es más fácil entender la manera como
cada grupo espera satisfacer una necesidad específica, por lo que los
productos se adecuan a cubrir sus expectativas.

• Ofrecer productos que realmente se demandan

De igual forma, esto es muy importante para la empresa, porque al adecuar

los productos a las exigencias específicas de cada grupo, es casi seguro que
serán productos que efectivamente se demanden. Lo que genera suficiente
cantidad de ingresos por concepto de ventas.

• Establecer estrategias de venta de acuerdo con el perfil del

consumidor

Además, permite que la empresa pueda escoger la estrategia de venta que

mejor se acomode a cada grupo. Esto puede darse de acuerdo con la
capacidad adquisitiva de cada grupo, por su frecuencia de compra o por el
precio que están dispuestos a pagar.

7
 • Escoger los canales que permitan una mejor relación con sus
consumidores

Así mismo, los canales tanto de comunicación como de distribución elegidos

se pueden adecuar mejor a cada segmento de mercado si se conocen sus
preferencias e intereses. De esa forma es más fácil mantener una mejor
relación con los consumidores.

• Identificar a sus competidores

También, será más sencillo conocer a los competidores que tratan de

atender a los mismos segmentos de mercado. Porque si se conocen las
características de los consumidores, es más sencillo determinar qué tipo de
productos buscan en el mercado.

4. Desventajas de enfocarse en el perfil del consumidor

Las desventajas más importantes que encuentra una empresa que se enfoca en atender
a grupos de consumidores con un determinado perfil son:

• Altos costos de producción

Las empresas que se esfuerzan en satisfacer a segmentos de mercados con

perfiles bien definidos afrontan la desventaja que sus costos
de producción pueden aumentar. Debido a que deben crear propuestas de
productos que pueden resultar exclusivos para satisfacer las necesidades de ese
grupo particular.

• Altos costos de marketing

De manera similar al pensar en una estrategia de mezcla de marketing que

responda mejor a los requerimientos de cada segmento de mercado. La
8
 empresa deberá personalizar sus esfuerzos de marketing para responder mejor
a los intereses y preferencias de cada grupo. Lo que puede resultar más costoso.

Finalmente, se puede concluir diciendo que conocer el perfil del consumidor

puede ayudar a la empresa a que seleccione sus mejores estrategias para
enfocarse de manera superior a cada grupo o segmento de mercado elegido.
Por esa razón se puede ajustar mejor tanto el producto, el precio, la
comunicación y la distribución a las necesidades, y requerimientos cada
segmento de mercado.

5. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor.

Subcultura de los jóvenes. El mercado del adolescente no solo gasta
mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también.
Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones
aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un
nuevo producto.
Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las
siguientes pautas:
• Nunca menospreciar a los jóvenes
• Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
• Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales
• Ser lo más personal posible

Subcultura de las personas de edad avanzada.

• Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:
• Son concervadores
• Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población
• Sus facultades mentales pueden estar alteradas
• Tienen mala salud
• Suelen aislarse de la gente

Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las
sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.
Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada
"transgeneración" en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además,
debe procurarse en el mensaje:
• Que sea sencillo
• Que contenga elementos familiares
• Paso por paso
• Dar preferencia a los medios impresos
• Aprovechar el contexto apelando a la evocación

9
 6. Clase social.

La clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos

componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén
determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador
engañoso de la posición en la clase social.
La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de
indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia
de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. Todo ello puede
utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del
consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el
consumidor y la clase social.

7. Factores sociales en el comportamiento del consumidor.

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta
frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles.
La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo
primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no
institucionalizado, pero no por ello menos eficaz.
Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales
como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino
cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el
control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y
sanciones.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como
un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden
influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.
El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de
referencia para vender un producto o marca.
Los grupos de referencia más utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos
y el "hombre común". Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o
como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores
desempeñando tal papel. El enfoque del hombre corriente se diseña para mostrar que
individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado.
Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque
sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido
entre los clientes potenciales.
8. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.
Psicológicas
Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que
dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar
el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta.
Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la

10
marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no
podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Autoconcepto es la percepción de sí mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que
pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el
autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a
sí misma.
Motivación: para entender por qué los consumidores observan determinada conducta,
es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda
conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una
necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior
de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente
procurará satisfacción.
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo.
Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no
activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido
despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un
anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una
necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).
Familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno que
normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y
conducta, este grupo es la familia. Esta desempeña directamente la función de
consumo final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Al hacer
esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales
y colectivas de consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se
utilizarán para cumplir con las metas de los miembros de la familia.
La mayoría de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la
flia en: _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _
conjuntas _ automáticas
La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta
estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El
consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad
objetiva.
La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de
estímulos desfavorables o ingratos.
La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que
las características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente,
como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.
El aprendizaje, retención y memorización.
El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la
experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del
aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.
El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la
retención de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial,
en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera

11
más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de problemas, lo que
implica un proceso mental.
Un proceso muy simple de la estructura y de la operación de la memoria sugiere la
existencia de tres unidades de almacenamiento:
• Sensorial
• De corto plazo
• De largo plazo

El proceso de memoria abarca el ensayo, codificación, almacenamiento y recuperación

de información.
Al nivel de la macrosegmentación, solo las características generales se tienen en
cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relación con
las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores
culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.
Pero cuando se trata de consumidores(personas), es necesario afinar la definición de
las características de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de
compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentación y está
estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el
comportamiento de consumo.
Respuesta cognitiva: se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de
informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas "
proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que está
expuesto"
Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del
conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios
favorables o desfavorables de una marca o una organización.
Respuesta comportamental: la medida más simple y más directa de la respuesta
comportamental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca,
completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto.
Otro tipo de información son el conjunto de informaciones sobre los hábitos, las
condiciones y las circunstancias de campo y la información sobre el comportamiento
post –compra (fidelidad, cuota de mercado, satisfacción, etc.)
El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un
proceso de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición
describiendo el proceso de elección de los consumidores en situaciones de
complejidad y riesgo variadas.
Se propone como situación de compra compleja y con cierto grado de riesgo la
adquisición de un automóvil usado. La complejidad radica en la transacción,
transferencia, seguros, patentes, y la situación de riesgo es el estado de
funcionamiento del vehículo.
El proceso observado es el siguiente:
• Necesidad de movilidad
• Elección de una marca y modelo determinada (deseo)
• Análisis de recursos económicos para adquirir dicho bien.

12
 • Selección del automóvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos
disponibles (búsqueda de información)
• Dada la inexistencia del automóvil fruto de nuestro deseo y acorde a
nuestro poder adquisitivo se busca información sobre créditos disponibles
para lograr la compra.
• Se acuerda el crédito, se efectúa la compra y se realizan los trámites
correspondientes.

Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, máquina fotográfica, PC, u

otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisión
que ha seguido, de identificar las fuentes de información consultadas y el tipo de
conducta resolutoria que se adopta.
Reconstrucción del proceso de decisión en la compra de un calefactor.
Proceso de decisión: parte de la búsqueda intensiva de información de productos que
satisfaga la necesidad (calefacción)
Fuente de información consultada: distribuidores, vendedores (información dominada
por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la experiencia
concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto.
La conducta resolutiva adoptada es extensiva.

13
 9. Conclusión.
Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder
realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o
para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte
de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del
producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a
alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias
convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo
es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra

10. Bibliografia.

https://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml

http://www.psicosociales.com/estudios/PerfilConsumidor.pdf

14