PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACION DE UNA

EMPRESA DEDICADA A GESTIONAR UN PORTAL DE BLOGS,
REDES SOCIALES Y COMPRAS EN INTERNET DE ACCESO
PUBLICO BAJO EL NOMBRE “RED- MEDIA”

DISERTACIÓN DE GRADO PREVIA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO

DE INGENIERÍA COMERCIAL

JOSÉ MIGUEL PÉREZ

DIRECTOR: ING. FERNANDO ROSAS

QUITO, 2010
 DIRECTOR DE DISERTACIÓN:
Ing. Fernando Rosas

INFORMANTES:
Ing. Felicita Maldonado
Ing. Carmen Daza

ii
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN, 1

1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO, 3

1.1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO, 3

1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO, 7

2 ANALISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO, 9

2.1 ANÁLISIS AMBIENTAL, 9

2.1.1 Factores, 9
2.1.1.1 Económicos, 9
2.1.1.2 Factores Políticos, 11
2.1.1.3 Factores Culturales, 12
2.1.1.4 Factores Demográficos, 14
2.1.2 Marco de Análisis Ambiental, 15
2.1.2.1 Ambiente Internacional, 15
2.1.2.2 El Negocio de Internet en Ecuador, 18
2.1.2.3 Ambiente Industrial, 20
2.1.2.4 La Empresa, 21
2.2 ANÁLISIS EXTERNO, 22
2.2.1 Categoría de Participantes y Fuerzas Competitivas ,22
2.2.1.1 Competencia – Rivalidad Interna, 22
2.2.1.2 Proveedores – Poder Negociador, 24
2.2.1.3 Productos Sustitutos – Presión de Productos Sustitutos, 25
2.2.1.4 Clientes – Poder Negociador, 26
2.2.1.5 Nuevos Ingresantes – Barreras de Ingreso, 27
2.2.1.6 Mega Fuerza Gobierno – Presión, Control y Regulación, 28
2.2.2 Red de Valores, 29
2.2.2.1 Complementadores, 29

3 ESTUDIO DE MERCADO, 32

3.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA, 32

3.1.1 Metodología Investigativa, 32
3.1.1.1 Modelo y Métodos de Investigación, 32
3.1.1.2 Instrumentos de Investigación, 33
3.1.1.3 Plan de Muestreo, 35
3.2 MICRO SEGMENTACIÓN, 37
3.2.1 Mercado B2C, 37
3.2.2 Mercado B2B y B2B2C, 53
3.3 MACRO SEGMENTACIÓN, 58
 iv

4 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN, 61

4.1 PLAN ESTRATÉGICO, 61

4.1.1 Visión, 61
4.1.2 Misión, 61
4.1.3 Valores, 62
4.1.4 Factores Clave de Éxito, 62
4.1.4.1 Factores Clave del Servicio, 63
4.1.4.2 Factores clave del Producto, 63
4.1.4.3 Factores Clave de Precio, 63
4.1.4.4 Factores Clave de Tecnología, 64
4.1.4.5 Factores Clave de Plaza, 64
4.1.5 Segmentos: Grupo objetivo (B2B, B2C y B2B2C), 65
4.1.5.1 B2C, 66
4.1.5.2 B2B, 66
4.1.5.3 B2B2C, 66
4.1.6 Objetivos Estratégicos, 67
4.1.7 Matriz de Análisis FODA, 68
4.1.7.1 Fortalezas, 68
4.1.7.2 Debilidades, 69
4.1.7.3 Oportunidades, 69
4.1.7.4 Amenazas, 70
4.1.8 Matriz de Planificación – Estrategias, 72
4.1.8.1 Estrategias Oportunidades – Amenazas, 72
4.1.8.2 Estrategias Fortalezas – Debilidades, 73
4.1.9 Estrategias Corporativas, 74
4.1.10 Matriz Cuadro de Mando Integral, 76
4.2 ANÁLISIS INTERNO, 77
4.2.1 Cadena de Valor, 77
4.2.1.1 Actividades Primarias, 79
4.2.2 Ciclo de Vida del Producto, 88
4.2.2.1 Gestación, 88
4.2.2.2 Introducción, 89
4.2.2.3 Crecimiento, 90
4.2.2.4 Madurez, 91
4.2.2.5 Declive, 91
4.2.3 Matriz B.C.G., 92

5 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL MARKETING, 94

5.1 OBJETIVOS DEL MARKETING, 94

5.1.1 Ventas, 96
5.1.2 Mercado, 97
5.1.3 Marca, 99
5.1.4 Cliente, 100
5.1.5 Segmentos de Mercado y Selección de Mercados Meta, 102
5.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING, 105
5.2.1 Estrategia Genérica, 108
5.2.2 Estrategia de Líder, 109
5.3 MARKETING MIX, 110
5.3.1 Producto, 110
 v

5.3.1.1 Formas y Tamaños, 112

5.3.1.2 Como Funciona, 113
5.3.2 Precios, 114
5.3.3 Plaza, 116
5.3.4 Promoción y Publicidad, 117

6 ESTUDIO TÉCNICO LEGAL, 120

6.1 DESARROLLO DE PROCESOS, 120

6.2 ORGANIGRAMA Y LOCALIZACIÓN, 123
6.2.1 Organigrama, 123
6.2.2 Localización, 126
6.3 REQUERIMIENTOS TÉCNICOS, 129
6.4 ASPECTOS LEGALES, 130
6.5 PATENTES, 133

7 ASPECTOS FINANCIEROS, 135

7.1 PROYECCIÓN DE INVERSIONES, 135

7.1.1 Activos Fijos, 135
7.1.2 Activos Intangibles, 137
7.1.3 Capital de Trabajo, 137
7.1.4 Cronograma de Inversiones, 138
7.2 PRESUPUESTO DE OPERACIÓN, 140
7.2.1 Presupuesto de Ingresos, 140
7.2.2 Presupuesto de Egresos, 146
7.3 ESTADOS FINANCIEROS PRO FORMA, 151
7.3.1 Balance General, 152
7.3.2 Estado de Resultados, 154
7.3.3 Flujos Netos de Fondos, 156
7.4 EVALUACIÓN FINANCIERA, 159
7.4.1 Criterios de Evaluación, 159
7.4.1.1 Tasa Interna de Retorno, 159
7.4.1.2 Valor Actual Neto, 162
7.4.1.3 Periodo de Recuperación, 164
7.4.2 Análisis de Sensibilidad, 165

8 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES, 169

8.1 CONCLUSIONES, 169

8.2 RECOMENDACIONES, 171

BIBLIOGRAFÍA, 173

ANEXOS, 174

ANEXO 1, 175
ANEXO 2, 176
ANEXO 3, 178
ANEXO 4, 179
ANEXO 5, 182
 RESUMEN EJECUTIVO

En los últimos años el comercio electrónico ha sido uno de los mercados con mayor

desarrollo a nivel mundial, convirtiéndose en un medio de negocios con oportunidades

ilimitadas.

En el Ecuador y Latinoamérica en general existe un nicho de mercado sumamente atractivo

por los bajos niveles de competencia y el importante crecimiento que tiene el número de

usuarios de internet cada año. Considerando estas condiciones y bajo la premisa de crear

un portal para el mercado Latino a nivel de los estándares internacionales se considera el

proyecto para la creación del portal Red Media.

Este proyecto consiste en la creación de un portal cuya funcionalidad es ofrecer la

posibilidad de crear redes, desarrollar blogs y realizar compras en línea, con la condición

adicional que los clientes son participes de los ingresos que el portal percibe por la venta

de publicidad.
 INTRODUCCIÓN

En la actualidad el uso de Internet en el Ecuador ha tenido una gran expansión,

desarrollándose como uno de los mejores negocios para invertir en el futuro; esto se debe a

la alta demanda que tiene el producto y a la fuerte inversión de compañías privadas en

implementar nuevas tecnologías. De acuerdo al último censo realizado por la

Superintendencia de Compañías el nivel de penetración de Internet en Ecuador ha crecido

y se calcula que el 2008 un 11% de la población equivalente a 1.549.000 de personas

estuvieron conectadas a este servicio.1

Este porcentaje puede parecer desalentador para empresas que deseen emprender en este

sector, pero si se consideramos la personalización de la información se convierte en una

gran herramienta de Marketing personalizado.

Las principales ventajas que tiene el comercio electrónico son:

• Publicidad permanente.- A diferencia de los medios masivos donde la publicidad se

presenta por un tiempo determinado, y que en la mayoría de casos es insuficiente

para difundir un mensaje completo por su alto costo, el Internet por su parte es un

medio permanente de comunicación donde los usuarios pueden interactuar con los

distintos usuario y que permite a las empresas presentar grandes cantidades de

información.

1
[www.indexmundi.com/es/ecuador/numero_de_usuarios_de_internet.html]. Ecuador Número de usuarios
de Internet.
 2

• Bajo costo.- El Internet es un medio de bajo costo debido a la simplicidad en el

desarrollo de sus medios publicitarios (banners, páginas web, e-mailing) y la

facilidad de mantenimiento que existe en este, adicionalmente posee alto impacto

entre sus usuarios y tiene gran cobertura geográfica.

• Es un mercado en desarrollo.- El Internet es un servicio cada día más necesario, y es

el medio de comunicación con mayor desarrollo de los últimos años, por lo que se

espera que debido a la implementación de nuevas políticas el costo del mismo

disminuya y pueda llegar a más personas alrededor del mundo.

La tendencia que ha tomado el Internet es la creación de portales de redes sociales, los

mismos se encuentran en gran cantidad y varían de acuerdo a las preferencias de los

usuarios. Todavía no se ha desarrollado un portal de este tipo dirigido específicamente al

Ecuador principalmente por la poca penetración que tiene este medio con relación a otros

mercados, a pesar de este particular el invertir en este tipo de negocio resulta atractivo e

innovador.
 1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

1.1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

El plan de negocios a realizar se desarrollará inicialmente en Ecuador y

posteriormente se planea su expansión a Latinoamérica, el propósito del mismo es

implementar una empresa dedicada a gestionar un portal de blogs, redes sociales y

compras en internet de acceso público bajo el nombre “red-media”.

Como fue descrito anteriormente el negocio se basa en la creación de un portal web

que combina tres funcionalidades; la capacidad de desarrollar redes sociales, la

posibilidad de crear blogs y finalmente permitir a los usuarios realizar compras en

línea a través del portal sin necesidad de desconectarse de su computador. Esto

permite al usuario crear su propia página en Internet e interactuar con otros usuarios

dentro de esta u otras páginas que hayan sido creadas, mediante el intercambio de

opiniones, información, imágenes y videos, no existen límites en el número de

páginas que pueden ser desarrolladas y el cliente puede elegir el tipo de acceso a

cada página: libre o restringido.

El uso de la página inicia con la suscripción al portal, esta será gratuita y nos

permitirá conocer datos que pueden ser usados en estudios de mercado o análisis de

comportamientos, la cantidad y calidad de información descrita dependerá del nivel

de privacidad que el cliente desee tener. Una vez que el cliente este suscrito a la
 4

comunidad de usuarios podrá acceder a los beneficios del portal y podrá acceder a la

información que en este se describe.

Como fue descrito, la experiencia del usuario inicia con su suscripción al portal que

en su página inicial expondrá información de interés general, se pretende que en el

futuro esta información corresponda a páginas especializadas en información de

acuerdo al país del usuario, este servicio tendrá un costo para el Link auspiciado. En

la misma página inicial también se detallará información sobre blogs destacados en

distintas categorías y la posibilidad de buscar blogs bajo criterios avanzados de

búsqueda o ingresar al perfil del usuario.

El perfil del usuario es la página particular que posee, donde detalla su información

personal y describe las redes que ha desarrollado es decir los amigos o contactos que

ha logrado obtener; y tendrá la posibilidad de comunicarse con estos mediante

mensajes o herramientas interactivas, adicionalmente en esta se describirán los blogs

creados por el mismo y las redes a las que pertenece. De esta manera si una persona

ingresa a la página de un usuario que se encuentra dentro de su red puede hacer

nuevos contactos o visitar blogs que fueron creados por alguno de sus contactos o

son de interés de este.

 5

Para crear un blog el único requerimiento es la subscrición del usuario. El proceso

de creación de la página es sencillo de manera que es posible para el usuario crearla

aun si este no tiene conocimientos avanzados de internet, en este se debe describir

información que permita a otros usuarios encontrar la misma a través del buscador y

detallar la categoría a la que pertenece. Una vez creada la página el usuario puede

cargar la información que considere importante en la misma, y adicionalmente esta

tendrá la posibilidad de uso de agenda, álbum de fotos en tiempo real, foros y

algunos beneficio interactivos. Los usuarios que ingresen a los blogs tendrán la

posibilidad de interactuar con otros usuarios o con la persona creadora del la página

además pueden calificar la página de acuerdo a lo atractiva que esta resulto o

recomendarla a personas que crean puedan interesarse en esta.

Por las interacciones que realicen los usuarios estos recibirán puntos, los mismos que

podrán ser cambiados por dinero, esto aplicará por las personas que visiten su página

y este pago será mayor en caso de que el usuario haya ingresado en alguna de las

publicidades que en se oferta. Este dinero podrá ser usado para compra de productos

en la tienda virtual.

Para expresar de mejor manera la funcionalidad del proyecto a continuación se

describe la experiencia que podría tener un usuario en el portal.

Citemos el ejemplo de una persona joven que tiene una banda de música; esta

persona crea su perfil para conocer personas interesadas en temas relacionados a la

música, hacer nuevos amigos o realizar contactos de trabajo. Este cliente crea un

Blog sobre el grupo al que pertenece en este puede poner información sobre el estilo
 6

de su música, la historia de la banda, etc. Además puede cargar fotografías sobre su

grupo o incluir su música para que pueda ser descargada por los usuarios que visiten

su página, además tiene una agenda en la cual pueden describir los eventos en los

que van a participar e información. En la página los usuarios que ingresan pueden

interactuar con otro usuarios o las personas de la banda a través de los foros

integrados, comentar en las fotos o ingresar su propia información, la cual solo podrá

ser descrita con autorización del creador de la página, adicionalmente pueden dejar

contenido que detalle el agrado o desagrado que tuvieron por esta.

Las ganancias en el proyecto pueden obtenerse mediante formas variadas

dependiendo de la etapa en que este se encuentre.

Inicialmente solo existirá ganancia por venta de espacios publicitarios que con

relación al crecimiento de los usuarios será más especializado, posteriormente con un

número mayor de usuarios se podrán aplicar nuevas formas de Marketing electrónico

como e-mailing, ventas de base de datos por tipo de usuario o marketing

personalizado, finalmente en una etapa avanzada del proyecto se espera poder

realizar estudios de mercado en línea bajo pedido de empresas y vender los

resultados de los mismos. Para esto es necesario contar con un alto número de

usuarios.
 7

1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

De acuerdo a información descrita en el portal de Internet Alexa2 dentro de las 15

páginas más visitadas en el Ecuador podemos encontrar dos portales especializados

en redes sociales: Hi5 y Facebook estos portales de estructura social permiten a sus

usuario interactuar entre ellos, las relaciones pueden ser de distinto tipo, como

intercambios financieros, amistad y relaciones; un portal especializados en Blogs

Blogger (los blogs son sitios web periódicamente actualizado que recopila

cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, donde el autor conserva

siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente). Finalmente un portal

destinado a compras en línea: Mercado Libre, basados en esta información podemos

definir que la conducta del usuario de Internet en Ecuador esta direccionada en el uso

por entretenimiento, y que la población tiene gran aceptación por estas páginas,

además se espera que la inversión a realizarse en las nuevas tecnologías de Internet

disminuya el costo de uso de este servicio y aumente gracias a esto el número de

usuarios que existen. Adicionalmente en el mercado de comercio electrónico de

Ecuador la competencia es baja, al igual que las barreras de entrada y la inversión

inicial para implementar estas tecnologías es muy accesible.

En los últimos años Latinoamérica ha experimentado un crecimiento de 504% en el

número de usuarios y se prevé que este aumentará otro 90% hasta el próximo año,3

convirtiéndose en uno de los negocios más interesantes para invertir.

2
[www.alexa.com/site/ds/top_sites?cc=EC&ts_mode=country&lang=none]
3
[www.knowledge4cash.com/latinoint.htm]
 8

El proyecto a implementar está justificado adicional a lo antes descrito por lo útil que

resulta para el usuario y lo conveniente que resulta para la empresa que desee usarlo

como herramienta de Marketing; la inversión inicial es mínima y con una correcta

campaña de introducción tendrá un rápido crecimiento, que permitirá afianzar al

portal en un desarrollador de nuevas páginas y nuevos negocios.

 2 ANALISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO

Conocer las oportunidades y amenazas que el mercado ofrece para el comercio electrónico

tanto en el Ecuador como en el exterior.

2.1 ANÁLISIS AMBIENTAL

2.1.1 Factores

2.1.1.1 Económicos

A pesar del bajo nivel de penetración que tiene el internet actualmente en

el Ecuador por el alto costo del servicio, y la poca variedad de

proveedores que ofrecen el mismo; el Ecuador está experimentando un

crecimiento acelerado en el número de usuarios y cuentas corporativas

que adquieren este servicio, este incremento se ha dado principalmente

en Pichincha donde se ubica el 48.95%4 de los usuarios, una de los

motivos que han permitido que se de este fenómeno es la ampliación del

servicio a personas de bajos recursos a través de programas sociales.

4
[http://ecuadorinternetmarketing.wordpress.com/2009/01/30/usuarios-de-internet-en-ecuador]
 10

Hoy por hoy en el Ecuador se registran $62’000.000 de dólares en

negocios de software5 por lo que podemos decir que es un negocio

rentable y de gran crecimiento, las posibilidades que las empresas tienen

para invertir en programas de internet por el momento son limitadas, lo

que representa una gran oportunidad de negocio. Los portales creados en

el Ecuador que operan al momento ofrecen únicamente la posibilidad de

comprar espacio en páginas por tiempo y dinero especifico, una

alternativa no acorde a la realidad del país.

Los costos necesarios para iniciar un negocio de este tipo son mínimos,

ya que dependen principalmente de la calidad de recursos tecnológicos y

humanos que se utilicen para el desarrollo del producto y presentemente

estos son bajos. Estos costos no se ven afectados por los problemas que

pueda enfrentar el país y el mundo por el contrario representa una

oportunidad para disminuir los costos del servicio.

La inversión inicial se realizará a través de un préstamo de microempresa

ya que como fue escrito anteriormente la inversión inicial es mínima y

puede ser recuperada en el corto plazo. Con relación a las condiciones

actuales de la economía del país el producto puede verse afectado debido

que maneja un modelo de negocios donde el dinero ingresa por convenio

de venta con empresas y este permite brindar el servicio a los

consumidores, en caso de que las empresas disminuyan su participación

en el negocio esto afectará directamente a la calidad de servicio que

5
[www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/ecuador-ya-traza-su-futuro-en-la-internet]. Ecuador ya traza su futuro
en la Internet.
 11

puede darse al cliente y principalmente representará una disminución en

los ingresos que puede percibir el negocio.

El producto tiene la posibilidad de expandirse a países de lengua

española sin inversión adicional lo que nos permitirá ingresar a mercados

como México y España que están dentro de los 15 principales países

donde se puede hacer negocios por internet.

Finalmente el desarrollo de Software libre permitirá la implementación

de nuevas herramientas sin costo adicional para la compañía.

2.1.1.2 Factores Políticos

El factor político es uno de los que más ha influenciado en el desarrollo

del internet, ya que mediante la creación de nuevos departamentos en la

Secretaría de Telecomunicaciones dedicados a este servicio, han

mejorado las condiciones que las empresas proveedores tienen para

trabajar o que ha permitido el desarrollo de las mismas.

Adicionalmente la oferta del servicio en empresas donde el gobierno

tiene participación ha mejorado la competencia que existe en el mercado

disminuyendo los costos y mejorando la calidad del servicio, y en el

futuro se planifica la implementación de tecnologías de última

generación para tener mejores servicios por costos más bajos.

 12

Las restricciones que tienen las empresas dedicadas a este tipo de

negocios son mínimas para su desarrollo e implementación, esto puede

representar tanto una amenaza como una oportunidad ya que esto

permitirá que el producto pueda ser desarrollado y lanzado al mercado

con mínimos controles y a la brevedad que requiere el negocio;

lastimosamente también es una amenaza ya que al existir mínimos

controles y trabas en los procesos de registro y propiedad, las ideas

implementadas pueden ser copiadas fácilmente, adicionalmente las leyes

para este tipo de negocios no son completas por lo que tampoco existe

seguridad con relación a posibles atentados que pueda sufrir el producto

o los usuarios que lo utilizan.

2.1.1.3 Factores Culturales

Por ahora el Internet no es parte indispensable de la cultura de los

ecuatorianos, esto se demuestra en la baja penetración que tiene en la

población, y la causa principalmente se debe al elevado costo que tiene el

producto. Sin embargo hemos sido participes de un importante

crecimiento en el uso de este recurso, y en muchos de los caso se ha

convertido en una herramienta indispensable para el propicio

funcionamiento de las empresas. A diferencia de países desarrollados

donde este es considerado un servicio básico, en nuestro país todavía se

percibe como un artículo de lujo, por lo que el mayor número de usuarios

pertenecen a un estrato económico alto. En el caso del producto que se

oferta esto es positivo debido a que el negocio gira en torno a la venta de

 13

publicidad y el nivel adquisitivo de los usuarios es uno de los factores

que determinará la aceptación en la compra del servicio, adicionalmente

al tratarse de un producto donde se fusionan características de redes

sociales, blogs y la posibilidad de realizar compras en línea, es

importante que el usuario perciba que las personas involucradas

pertenecen a estratos altos que permitan la creación de vínculos de

amistad o negocios duraderos. Esta estrategia es similar a la utilizada por

FACEBOOK en su lanzamiento, debido a que este portal inicio como una

página que brindaba orientación a estudiantes universitarios

específicamente a aquellos que estudiaban en Harvard, esto permitió que

el producto sea atractivo para que nuevos usuarios se interesen en el

mismo; a pesar de que la cultura es distinta en ambos países el

comportamiento de los usuarios de Internet no lo es, como se ha

demostrado en estudios realizados.

De acuerdo a las páginas más visitadas por los usuarios de Internet en

Ecuador,6 la preferencia de los usuarios está enfocada hacia la búsqueda

6
ANEXO 1. TOP 100 páginas más vistas en Ecuador.
 14

de información específica, es por esto que muchas de los portales que

aparecen en este ranking pertenecen a instituciones financieras o del

estado; adicional a esto también podemos determinar que los portales

dedicados al entretenimiento tienen gran aceptación entre los usuarios

esto debido a que el mayor número de personas con acceso a Internet son

jóvenes.

Por el momento no es posible determinar el comportamiento que tienen

los usuarios de Internet en nuestro país, pero podemos determinar por el

tipo de portales que los mismos visitan que se sienten fuertemente

atraídos por productos nuevos y son altamente influenciables por otros

usuarios.

2.1.1.4 Factores Demográficos

Al tratarse de una compañía que funciona en Internet, el factor

demográfico se convierte en una de las principales fortalezas ya que el

usuario puede acceder al producto sin importar el lugar donde se

encuentre y el único requerimiento necesario es tener acceso a Internet y

estar registrado en el portal. Con la implementación de tecnologías

inalámbricas de Internet ahora es posible acceder a este servicio desde

cualquier parte, por lo que la ubicación se convierte en un factor

secundario del servicio.

Considerando que la compañía mantiene simultáneamente un modelo de

compras en línea y venta de publicidad, es importante que la oficina se

 15

encuentre en un lugar de fácil acceso para los clientes que han comprado

la publicidad, para que puedan ser participes del proceso en que esta es

lanzada; y de los proveedores para facilitar la recepción de los productos

que se venden y facilitar la entrega de los mismos en los distintos lugares

del país donde han sido comprados.

2.1.2 Marco de Análisis Ambiental

2.1.2.1 Ambiente Internacional

En el mundo el internet tiene un porcentaje de penetración de casi el

25%; entre los 20 países con mayor número de usuarios se concentra el

80% del universo de personas con acceso a internet obedeciendo la

formula de 80/20.7

La empresa que registra mayores ganancias en este mercado es Google

que ha logrado participar en casi todos los modelos rentables que permite

el internet, inclusive es tal el grado de influencia que este tiene que los

ambientalistas proclaman que en caso de que la pantallas del buscador

fuesen cambiadas a color negro sería una gran solución para el problema

del cambio climático. Esta compañía es también propietaria de Blogger

el principal portal del mundo que ofrece el servicio de blogs, y que

representa competencia directa a la compañía.

7
[www.exitoexportador.com/stats.htm]. Estadísticas Mundiales del Internet.
 16

Dentro de las empresas que ofertan servicios similares al nuestro, la

principal es Facebook, una empresa dedicada a la creación de redes

sociales como ya fue descrito, este portal tiene 109.2 millones de visitas

por mes,8 basados en datos recientes, hasta la fecha ha experimentado un

crecimiento anual de 240% y dentro de sus accionistas se encuentra

MICROSOFT con un 1.6% de participación. Su dueño Mark Zuckerberg

es actualmente el segundo joven más rico del mundo de acuerdo a la

revista Forbes.

Estas son algunos de los ejemplos que demuestran lo rentable del

mercado, y las infinitas posibilidades que este permite.

Una de las posibilidades que permite el mercado es la expansión a países

en lo que se habla el mismo idioma sin inversión adicional, de acuerdo al

cuadro que se detalla a continuación podemos ver el número de usuarios

que este grupo represento hasta el año 2005:

8
EL COMERCIO. (11 de Mayo de 2008). Cuaderno 2. p. 7.
 17

Número de Usuarios en Latinoamérica9

CUADRO Nº 1
DATOS PAISES DONDE SE HABLA ESPAÑOL
NUMERO PAIS # DE USUARIOS PARTICIPACION
1 España 14.590.180 34,92%
2 México 12.250.000 29,32%
3 Argentina 4.100.000 9,81%
4 Chile 3.102.200 7,43%
5 Perú 2.000.000 4,79%
6 Colombia 1.982.000 4,74%
7 Venezuela 1.274.400 3,05%
8 Ecuador 503.300 1,20%
9 Uruguay 400.000 0,96%
10 Costa Rica 384.000 0,92%
11 El Salvador 300.000 0,72%
12 Guatemala 200.000 0,48%
13 Honduras 200.000 0,48%
14 Bolivia 180.000 0,43%
15 Panamá 120.000 0,29%
16 Paraguay 100.000 0,24%
17 Nicaragua 90.000 0,22%
TOTAL 41.776.080 100%
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

A pesar de que este grupo es apenas el 4% del total de usuarios

mundiales representa al mercado de mayor crecimiento en los últimos 5

años y el tercero más10 grande en la web. Y se espera que este

crecimiento se mantenga por algunos años más.

9
[www.exitoexportador.com]. Estadísticas del Internet en América.
10
[www.clarin.com/diario/2008/06/25/sociedad/s-01701324.htm]. El idioma español ya es el que más crece
en Internet.
 18

Usuarios de redes Sociales a nivel mundial11

GRÁFICO Nº 1

Fuente: Valley Magacút 2007, Datamonitor.

Elaborado por: José Miguel Pérez

2.1.2.2 El Negocio de Internet en Ecuador

En el Ecuador el número de usuarios que pueden acceder a este servicio

es apenas un millón de personas, de los cuales el 48.95% se encuentran

en Pichincha y el 27.47% en Guayas.12

11
[http://ampm-soluciones.com.ar/blog/wp-content/uploads/2008/03/mapa-redes-sociales.jpg]
12
[http://ecuadorinternetmarketing.wordpress.com/2009/01/30/usuarios-de-internet-en-ecuador]
 19

GRÁFICO Nº 2

Fuente: Superintendencia de Telecomunicaciones del Ecuador.

Elaborado por: INCOM

El servicio todavía se percibe como un producto de élite y no existen

compañías nacionales que han logrado expandirse a otros países. Las

empresas se dedican principalmente al desarrollo de portales para otras

empresas y no al desarrollo de productos propios por lo que los ingresos

son variables. En el caso de los portales que existen estos se sustentan

con los ingresos que perciben por la venta de publicidad, el modelo

utilizado es venta por tiempo, donde un espacio publicitario cuesta entre

$1000 y $2000 en una página de alto transito, y posteriormente no se

brinda un servicio de monitoreo de efectividad de este espacio, por lo que

las empresas que invierten en este campo desconocen la efectividad que

ha tenido en sus campañas publicitarias.

 20

De acuerdo a datos de la Superintendencia de Telecomunicaciones la

implementación de nuevas tecnologías ha permitido una disminución de

15% a 20% en el costo de las tarifas y se espera que estos continúen a la

baja. Además se ha expandido el uso de este a PDA’S (organizadores

personales) y teléfonos celulares, lo que podría representar una

oportunidad para el futuro.

2.1.2.3 Ambiente Industrial

No existen datos que nos permitan conocer la rentabilidad que tiene este

mercado debido a que en muchos casos las personas involucradas en este

negocio trabajan como personas naturales y no como compañías. El

número de participantes que existe en la industria es bastante alto, ya que

no existen mayores requerimientos o trabas para iniciar un negocio de

este tipo.

El principal negocio que maneja esta industria es el desarrollo de portales

informativos para empresas y posteriormente el mantenimiento de estos,

y es en este campo donde se encuentra la mayor cantidad de

competidores.

A pesar de que existen departamentos en la Superintendencia de

Telecomunicaciones dedicados al desarrollo de este campo, el apoyo que

reciben las empresas es mínimo y estas son casi en su totalidad

autosustentables.
 21

2.1.2.4 La Empresa

La empresa está enfocada en dar servicios de información y

entretenimiento a las personas registradas, y manejará tres modelos de

negocio: B2B, B2C y B2B2C.

El modelo B2C se basa en brindar al cliente una experiencia agradable

mientras este se encuentre navegando en el portal, a través de la oferta de

algunos servicios. Este modelo no brindará ingresos a la compañía

debido a que los servicios son gratuitos y por el contrario el cliente tiene

la posibilidad de ganar dinero si utiliza el portal correctamente.

El modelo B2B2C estará presente principalmente en la tienda en línea

con que cuenta el portal debido a que los productos que se ofertarán en

esta serán vendidos a consignación es decir la compañía ganará una

comisión por la venta y transporte de estos productos sin necesidad de

manejar inventario de los mismos.

Finalmente el modelo mediante el cual se percibirá la mayoría de los

ingresos es el modelo B2B. Este modelo estará basado en la venta de

publicidad con una participación fija y una variable, esto significa que la

empresa interesada en publicitar en el portal debe cancelar un valor fijo

por la presencia de su publicidad en las distintas páginas y deberá pagar

un valor adicional por el número de clics que se den en este. Este es un

modelo nuevo en el país que todavía no ha sido utilizado.

 22

2.2 ANÁLISIS EXTERNO

2.2.1 Categoría de Participantes y Fuerzas Competitivas

2.2.1.1 Competencia – Rivalidad Interna

La competencia que existe es elevada debido al alto número de portales

que funcionan en internet hasta la fecha, al ser un mercado sin

limitaciones regionales la mayor parte de esta competencia proviene del

exterior, y al no existir leyes o reglamentos en el país que regularicen el

funcionamiento de portales internacionales estos pueden trabajar sin

restricciones gubernamentales.

Basados en el diamante de Michael Porter (1990) podemos definir que el

principal factor a tomar en cuenta dentro de la competencia es la

rivalidad interna;
 23

La intensidad de la rivalidad interna, la cual obliga a las industrias

a competir en forma más agresiva, innovadora y a adoptar una
actitud "global". La mayor rivalidad, determina que las empresas
tiendan a expandirse a otros mercados con mayor prontitud que en
aquellos países donde estos patrones no existen.13

Basados en la teoría de Porter la rivalidad interna es el principal factor a

tomar en consideración, debido a que las condiciones de mercado son

iguales y la compañía que logre adoptar ventajas competitivas tendrá una

ventaja sobre sus competidores, adicionalmente en esta etapa es en el

mercado nacional donde la compañía debe desarrollarse inicialmente

para posteriormente expandirse al exterior. En el caso del proyecto de

Redes sociales la competencia nacional es baja en oferta de productos

similares, pero es alta en avances tecnológicos o desarrollos informáticos.

Según el comportamiento que ha mantenido el mercado podemos

determinar que la fidelización a ciertos portales es alta, sin embargo esto

no representa que los usuarios no deseen tomar otras alternativas ya que

el producto permite hacer uso de varias simultáneamente, otro factor a

considerar son los altos porcentajes de crecimiento en el número de

usuarios y la creciente tendencia que las empresas tienen por

promocionarse en este medio. Esto significa que el principal factor que

determinará la rivalidad interna es el grado de afinidad que el cliente

tenga por ciertos portales y la cantidad de tiempo que el mismo

permanezca en estos.

Al ser un mercado que por su naturaleza es complejo de medir o predecir,

los datos de competencia serán complejos de determinar, por lo que será

13
R., JIMÉNEZ. Las ventajas competitivas de las naciones y sus empresas.
 24

necesario realizar seguimiento a las empresas que presten servicios

similares.

2.2.1.2 Proveedores – Poder Negociador

En el caso de la empresa red-media al ser una empresa enfocada en

proveer servicios informáticos, es necesario aprovisionarse de recursos

tecnológicos como programas actualizados, hardware que permita el

manejo de grandes cantidades de información y principalmente servicio

de internet de rápida respuesta y gran capacidad.

Estos recursos mejoran rápidamente por lo que es necesario cambiarlos

con rapidez en el tiempo, y la mayoría de estos son desarrollados en otros

países por lo que se debe analizar si es más conveniente realizar

importaciones directas o hacer convenios con distribuidores de estos

productos en el país. En el caso de los proveedores de internet es

necesario actualizar los mismos esporádicamente debido a que estos

tienen variación en sus beneficios y costos por la implementación de

nuevos recursos tecnológicos.

En el caso de nuestro servicio el mayor poder negociador lo tiene red-

media debido a que tenemos la oportunidad de escoger el servicio más

conveniente y de menor costo entre un conjunto de proveedores que lo

ofertan. De acuerdo a nuestra percepción el poder que tiene la compañía

podría representarse como un 80% de la negociación, ya que a pesar de

 25

que tenemos la última palabra en la compra, es necesario considerar que

el implementar nuevos recursos involucra costos secundarios.

Será importante lograr convenios estratégicos con nuestros proveedores

para conseguir precios de descuento, tener prioridad en la importación de

nuevos productos y disponer de la posibilidad de mantenimiento y

capacitación.

2.2.1.3 Productos Sustitutos – Presión de Productos Sustitutos

Al manejar tres modelos de negocio, la compañía enfrenta gran presión

de productos sustitutos en todos sus niveles de negocio, debido que la

misma presta servicios de entretenimiento y las ganancias provienen de

la venta de publicidad y comisión en venta de productos.

En el modelo de negocios B2C es infinita la cantidad de productos

sustitutos que se ofertan, ya que como fue descrito anteriormente la

compañía ofrece servicios de entretenimiento enfocados al desarrollo de

redes sociales o por afinidad, y la creación de blogs, solo en internet el

usuario tiene la opción de escoger entre una gran cantidad de servicios de

entretenimiento donde puede desarrollar opciones similares, la ventaja

que ofrece el mercado es que el cliente no debe optar por una opción

únicamente, ya que puede usar varios servicios simultáneamente.

 26

Para el modelo de negocios B2B las empresas tienen la opción de

publicitar sus productos entre una gran cantidad de medios, es por esto

que la empresa debe ofertar alternativas creativas a bajo costo donde se

pueda competir en este nivel.

Finalmente en el modelo B2B2C donde la empresa brinda la posibilidad

de vender productos de todo tipo a concesión, existen muchos productos

sustitutos como catálogos o tele mercadeo que tienen una gran ventaja

comparativa debido a que entre los usuarios existe temor por hacer

compras a través de este medio.

2.2.1.4 Clientes – Poder Negociador

Como ya se dijo anteriormente el tipo de negocio obliga a la compañía a

manejar dos tipos de clientes: usuarios de internet y clientes corporativos.

Los usuarios de internet son las personas que a través de la inscripción en

el portal pueden gozar de los beneficios que el mismo ofrece, es

importante manejar grandes volúmenes de usuarios debido a que esto

incentiva la compra de publicidad por parte de las empresas. El nivel de

poder de negociación es medio debido a que la empresa tiene la

posibilidad de restringir el ingreso de clientes problemáticos o los

mismos pueden dejar de usar el servicio el momento que lo deseen, es

por esto que nuestra noción de poder de los usuarios es 50%. Es

importante resaltar que los clientes también son nuestro principal medio
 27

de promoción a través de los comentarios que puedan hacer a otros

usuarios sobre el servicio.

Con relación a nuestros clientes corporativos, estos son los que sustentan

el negocio; se espera contar con grandes cantidades de estos clientes pero

en la etapa inicial del proyecto esto no será posible debido que el

producto es nuevo en el mercado y las empresas prefieren publicitar en

medios tradicionales a pesar de que el costo de los mismos es superior.

Estos cliente tienen un poder negociador de 90% ya que pueden salir el

momento que deseen, y si el cliente es importante puede realizar

solicitudes adicionales que deben ser satisfechas por la empresa.

2.2.1.5 Nuevos Ingresantes – Barreras de Ingreso

La cantidad de nuevas empresas que

ingresa en este mercado es superior a la

competencia tradicional, debido a que la

empresa enfrenta a empresas nacionales

e internacionales ya que el mercado no

tiene restricciones geográficas, la

ventaja que existe es el idioma debido a que la mayoría de nuevos

ingresantes desarrollan páginas en países con alta penetración de internet

y la mayoría de estos los desarrollan en su lengua natal.

 28

Las barreras de ingreso para este mercado son mínimas debido a que solo

es necesario comprar un dominio para desarrollar un portal de internet y

permitir que los usuarios interactúen en este. A diferencia de otros

mercados, en este los usuarios pueden usar varios servicios

simultáneamente, determinando su preferencia por el tiempo que

permanezca en cada uno.

Existe una preferencia marcada por portales existentes ya que el tiempo

que el cliente pase en cada un ayuda a enriquecer su experiencia y le da

un mayor conocimiento sobre os usos que le puede dar y los beneficios

que puede obtener; este es uno de los inconvenientes que enfrentan las

empresas nuevas ya que es complejo educar al cliente mediante este

medio y la inversión que se debe hacer e fidelización es importante. En

el caso de red-media se espera que los usuarios permanezcan un largo

periodo de tiempo ya que la empresa entrega dinero por las visitas que

estos reciben en sus páginas y este dinero puede ser acumulado en el

tiempo. Además al ser un portal autosustentable por los mismos usuarios

la información se actualiza regularmente

2.2.1.6 Mega Fuerza Gobierno – Presión, Control y Regulación

Actualmente no existen leyes que regulen a fondo el funcionamiento de

este tipo de negocios, sin embargo en este momento la Asamblea

Constituyente está analizando un paquete de leyes que ayudarán a

regularizar este negocio.

 29

El hecho de que no existan leyes específicas que regulen este negocio no

significa que la empresa no está obligada a cumplir con los respectivos

controles tributarios y de registros de propiedad.

La presión que ejerce el gobierno es mínima tanto en el Ecuador como en

los distintos países donde funcionará el portal, esto se debe a que el

mercado es extenso y complejo de controlar.

En el caso de las páginas que contienen contenido fuerte para personas

sensibles o contenido para adultos, esta información estará regularizada

para que los menores no puedan acceder a la misma y que las personas

involucradas en la misma no puedan ser afectadas por esta.

2.2.2 Red de Valores

2.2.2.1 Complementadores

Existen complementadores internos y externos que ayudarán al usuario y

a la empresa hacer un mejor uso de la página web.

En el caso del usuario el principal complementador es el servicio de

internet contratado ya que esto determinará la velocidad de interacción

que este tiene con el portal, el usuario es muy sensible a este factor por

este motivo la página debe permitir rápida respuesta a pesar de que el

usuario no tenga gran capacidad de conexión, otros de los

 30

complementadores involucrados en el uso del producto son los

siguientes:

• Tipo y capacidad del computador.- Este determinará la capacidad

que el usuario tendrá para registro de información que podrá subir a

las páginas que cree, también determinará la velocidad de respuesta

de la página.

• Software que el usuario tiene en su computador.- Esto lo ayudará a

crear recursos que posteriormente el usuario puede subir a sus

páginas creadas haciéndolas más atractivas y le permitirá tener más

cantidad de visitas.

• Tarjetas de crédito o cuentas bancarias.- El portal posee una tienda

virtual donde se utilizará el sistema de pagos PayPal14 para que el

usuario pueda realizar sus compras con seguridad, este sistema

utiliza cobro a través de tarjeta de crédito o cuenta bancaria por lo

que es importante que el usuario cuente con alguna de estas.

• Programas en los que el usuario tiene suscripción.- Estos le

permitirán al usuario desarrollar bases de datos que puede usar para

atraer amigos al portal y su experiencia en estos mejorarán el uso

que puede tener con el portal ya que muchas de las funciones son

similares a las que puede encontrar en otros portales.

14
ANEXO 2. Como funciona PayPal.
 31

En el caso de los clientes corporativos los complementadores son

similares, únicamente que a estos debemos ofertar datos de seguimiento

sobre las visitas que tiene su publicidad y la rotación que tienen sus

productos en la tienda virtual por lo que es importante que estos cuenten

con programas que les ayuden a utilizar esta información de la mejor

manera.
 3 ESTUDIO DE MERCADO

Se desarrolla un estudio de mercado para conocer el comportamiento y preferencias de los

clientes y compradores, y de esta manera determinar si el producto tendrá la suficiente

demanda que requiere para su desarrollo.

3.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

3.1.1 Metodología Investigativa

3.1.1.1 Modelo y Métodos de Investigación

En este estudio se utilizará el método inductivo, debido a que no es

posible contar con datos generales y se debe partir sobre supuestos

particulares para llegar a comprobar las hipótesis planteadas. Estos

supuestos particulares se basan en información obtenida sobre mercados

donde se ha podido desarrollar este tipo de productos, sin embargo es

necesario adaptar los mismos a la realidad de nuestro país.

A pesar de que en nuestro país el comercio electrónico ha tenido

presencia desde la última década, este se ha restringido a un sector de la

sociedad que posee posibilidades para acceder al mismo, es por esto que

la información con la cual contamos hasta la fecha, únicamente nos

 33

servirá como referencia de nuestra investigación ya que esta deberá ser

evaluada y confirmada a través de una nueva investigación que se

realizará al grupo objetivo.

El modelo que desarrollaremos durante la investigación, es el modelo

pragmático ya que desarrollaremos de manera práctica la información

obtenida para determinar la manera correcta como esta información será

aplicada al negocio.

3.1.1.2 Instrumentos de Investigación

Para realizar una correcta investigación de mercado es importante diseñar

instrumentos de investigación que nos permitan conocer la factibilidad

del negocio bajo los tres modelos que manejará para esto se han creado

las siguientes herramientas de investigación enfocadas a los modelos de

negocio que manejara la empresa:

Modelo de negocios B2C.- Este modelo está enfocado en el servicio que

la empresa debe dar a los usuarios de internet; para este nivel hemos

desarrollada una encuesta orientada a analizar los distintos perfiles de

consumidores, la frecuencia de uso y determinar las características

principales que les gustaría utilizar en el portal.15

Modelo de negocios B2B.- A pesar de que la investigación se realizará en

torno a la aceptación que los usuarios podrán tener por el portal, es

15
ANEXO 3. Encuestas.
 34

importante conocer si las empresas que funcionan en el mercado estarían

dispuestas a publicitar sus productos por este medio, para esto

realizaremos una entrevista a un directivo de Marketing y ventas de una

empresa que actualmente oferta sus productos en internet, esto nos

ayudará a determinar el interés que las empresas pueden tener por nuestro

servicio de publicidad, los requerimientos que exigen y principalmente el

costo que están dispuestos a pagar.16

Modelo de negocios B2B2C.- Otro de los modelos que trabajara la

empresa es aquel enfocado a realizar ventas en línea, para este modelos

es necesario conocer la apertura que poseen las empresas para ofertar sus

productos por este medio y la aceptación que tienen los usuarios para

realizar compras a través de internet, ya que este es un método de ventas

que todavía no ha sido desarrollado en el país; para esto al igual que en el

caso anterior se realizará una encuesta, en este caso se hará en una

empresa detallista que ofrece gran cantidad de artículos, y maneja

modelo de ventas por comisión con sus empleados, esta nos ayudará a

conocer el grado de interés que pueden tener en ofertar sus productos por

este medio y el valor de descuento que están dispuestos a dar sobre el

precio de venta,17 adicionalmente utilizaremos la información que

podamos obtener de la encuesta que realizaremos a los usuarios de

Internet para conocer si estos estarían interesados en utilizar este modelo

de compras.

16
ANEXO 4. Detalle de entrevista.
17
ANEXO 5. Detalle de entrevista.
 35

3.1.1.3 Plan de Muestreo

Como fue descrito anteriormente para determinar las preferencias que

tienen los usuarios de internet se realizó una encuesta en el norte de la

ciudad de Quito cuyo objetivo fue:

• Determinar el número potencial de usuarios.

• Definir la frecuencia de uso.

• Determinar los servicios que se ofertaran en el portal.

• Establecer el segmento al que será enfocado el producto.

• Saber si a los consumidores están dispuestos a usar un producto de

este tipo.

La encuesta se hizo a personas de todo nivel y edad, se procuro en el

mayor grado realizarla a personas que tienen acceso a internet, para

poder llegar a todos los niveles esperados; para lograrlos se realizaron

encuestas en los siguientes establecimientos: Colegio SEK, Colegio

Tomas Moro, Colegio los Pinos, Universidad Católica, Universidad SEK,

Universidad del Pacifico, Universidad de las Américas (UDLA),

Universidad dos Hemisferios y diario la Hora debido a que este es el tipo

de personas al que debemos ofertar el productos

Para determinar el tamaño de una muestra representativa se debe tomar

una muestra probabilística de la población, la fórmula a aplicar es la

siguiente:
 36

U
n= ; siendo,
( e (U − 1) + 1
2
)

U = Universo, Número de personas en Quito que tienen acceso a internet

e = error permisible, 5%

Para el caso en estudio se consideró como universo a las personas que

tienen acceso a internet en la ciudad de Quito, de acuerdo a información

de la Superintendencia de Telecomunicaciones este grupo representa

570.000 personas aproximadamente.

Para determinar el tamaño de la muestra se utilizará un muestreo

aleatorio simple porque cada miembro de la población tiene la misma

probabilidad de ser escogido.

570 .000
n=
(
0,05 (570000 − 1) + 1
2
)
n = 200

Basados en este plan de muestreo se aplicaron 200 encuestas en las

instituciones descritas, la encuesta está formada por 15 preguntas

cerradas.

En el caso de los modelos B2B y B2B2C se realizaron entrevistas al Ing.

Geovanny Merizalde, Gerente del departamento de sistemas de

almacenes Japón y Germánico Boriz, gerente general de Pointec

 37

Bussiness solutions. La entrevista realizada fue abierta y nos ayudará a

determinar los siguientes objetivos:

• Establecer el número potencial de empresas interesadas.

• Definir el valor que están dispuestos a pagar por el servicio.

• Conocer si están dispuesto a ofrecer sus productos por este medio.

• Establecer los tipos de productos que pueden ser ofertados por este

medio.

3.2 MICRO SEGMENTACIÓN

3.2.1 Mercado B2C

De acuerdo a la encuesta realizada, se ha logrado determinar la siguiente

información que nos ayudará a conocer la vialidad del producto.

Adicionalmente intentaremos determinar el perfil que tiene los consumidores

de internet, para brindar un servicio que cumpla con sus expectativas.

 38

GRÁFICO Nº 3
Edad y sexo

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Como podemos apreciar la mayoría de personas encuestas fueron mujeres entre

19 a 25 años, esto se debe a que la encuesta fue realizada en su mayor parte en

universidades y colegios, adicionalmente esta se realizo en mayor medida a

mujeres ya que uno de los colegios donde se llevo a cabo es femenino, Los

Pinos.

Al ser este grupo el que tiene mayor exposición al internet la información que

podamos obtener de la encuesta será sumamente útil ya que este segmento de

usuarios tiene alto conocimiento de las nuevas tecnologías de Internet, al

 39

mismo tiempo que son usuarios que exigen altos niveles de servicio por el

nivel de conocimiento que tienen.

GRÁFICO Nº 4
Frecuencia de uso

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Como se observa en la gráfica la frecuencia de uso está muy relacionada a la

ocupación que tienen los encuestados, pero podemos determinar que entre las

personas que trabajan la frecuencia es mayor, esto es positivo debido a que este

grupo tiene capacidad adquisitiva. Adicionalmente es alentador conocer que

los niveles de uso son altos entre las personas encuestadas, esto puede ser

causado a que la encuesta se realizo a personas de estrato social medio-alto.

Los tres segmentos a los cuales se direcciono la encuesta (estudiantes de

colegio, estudiantes universitarios y trabajadores) tienen en mayor cantidad uso

 40

de internet de entre 1 a mas horas diarias; comparando esta información con la

que se maneja en países de primer mundo el nivel es bastante alto ya que se

trata de una herramienta indispensable de estudios o trabajo que puede ser

utilizada en función de las necesidades diarias.

Actividades de uso

Para los siguientes gráficos se utilizo una escala de 1 a 6 para determinar la

cantidad de uso que las personas dan a ciertas actividades, esta información

está dividida en función del grupo al cual pertenecen los encuestados; ya que

de esta manera sabremos el enfoque que debemos dar al producto de acuerdo a

cada grupo de usuarios.

GRÁFICO Nº 5
Estudios y trabajo

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Como podemos ver a pesar de que el internet actualmente nos ofrece algunas

alternativas adicionales, uno de los principales usos que los usuarios dan a este

es el la utilización para trabajos y estudio. En el caso de los estudiantes de

 41

colegio, el uso que dan a internet para estudios es medio esto puede ser debido

a que en este segmento se ofrecen en su mayoría productos de entretenimiento

y socialización; en el caso de los estudiantes universitarios es marcada la

prioridad de los estudios en este servicio. Por otro lado en el caso de las

personas que trabajan podemos apreciar que la gran mayoría de estas utilizan el

internet como una de las herramientas para desempeñar apropiadamente sus

actividades laborales.

Para el caso es importante determinar que uno de los usos que se desea dar al

portal es ofrecer la posibilidad de crear portales interactivos, es importante

crear herramientas que permitan dar a estos portales enfoques estudiantiles o

laborales, ya que como podemos ver este es una de las características que

buscan los usuarios.

En el caso de las personas que trabajan el portal ofrece la alternativa de crear

redes de afinidad laboral o desarrollar redes de trabajo, por lo que estos pueden

hacer buenos contactos laborales u obtener mejores oportunidades de trabajo.

 42

GRÁFICO Nº 6
Hacer nuevos amigos y desarrollar redes sociales.

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Con esta pregunta pretendíamos obtener información sobre la cantidad de

tiempo que las personas invierten en el desarrollo de redes sociales; sin

embargo al exponerla como “Hacer nuevos amigos” no tuvo la aceptación

esperada. De acuerdo a los resultados obtenidos podemos determinar que entre

las personas que trabajan este no es un uso importante para el servicio. En caso

de los estudiantes de colegio esta alternativa tiene buena aceptación y en menor

grado los estudiantes universitarios que al parecer utilizan el internet para esta

actividad pero no inviertan mucho tiempo en esta.

De acuerdo a información de internet obtenida por la empresa INCOM, en la

actualidad los portales que administran redes sociales poseen más usuarios, que

la totalidad de usuarios que tenían acceso a internet en el año 2002.

 43

Ecuador tiene en Facebook más de 170 mil usuarios (marzo 2009). Más
del 40%, 76 mil están, entre los 18 y 25 años y más de 40 mil entre los 26
y 34. Entre 13 y 17 años tenemos la cifra de 20 mil. Sólo sumando
usuarios entre 18 y 34 son más de 100 mil.18

GRÁFICO Nº 7

Fuente: Cifras obtenidas de cada herramienta.

Elaborado por: INCOM

Con la información obtenida por la empresa INCOM podemos corroborar los

resultados obtenidos en nuestras encuestas y confirmar que las redes sociales es

uno de los principales enfoques que debe darse al portal que se llevara a cabo.

18
[www.coberturadigital.com/2009/03/26/facebook-ecuador-estadisticas-usuarios-2009]. Facebook
Ecuador 2009 con más usuarios que todo el país (dial up) 2002.
 44

GRÁFICO Nº 8
Búsqueda de información

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

En el caso de la búsqueda de información, como ya fue descrito anteriormente

estas es una de las actividades primarias que tienen los usuarios y los gráficos

respaldan estas hipótesis, por esto es importante que el portal integre esta

funcionalidad, adicionalmente podemos observar que mientras más compleja

es actividad que realiza el usuario su necesidad de información es mayor, por

este motivo el portal ofrece la posibilidad de integrarse a comunidades donde

se puede compartir información especializada, adicionalmente la posibilidad de

interactuar en foros les permitirá obtener información de personas que poseen

mayor grado de conocimiento en algunos tópicos.

 45

GRÁFICO Nº 9
Uso para entretenimiento y descargas

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

El primer gráfico nos ayudará a determinar el uso que tiene el internet para

entretenimiento; al contrario de lo que sucede con la búsqueda de información

en estos casos mientras mayor es el tiempo que el usuario destina a su

ocupación, menor es el uso que pueden dar al internet para estas actividades.

Podemos establecer que en el caso de los estudiantes de colegio tanto el

entretenimiento como las descargas son las principales actividades para las que

utilizan el internet, en el caso de del entretenimiento todas las personas

encuestadas en este segmento (estudiantes de colegio) lo utilizan para estas

actividades en algún grado, ya que ninguno de los encuestados respondió no

haber utilizado el internet para entretenimiento o descargas.

En el caso de los estudiantes universitarios recurren al internet para realizar

estas actividades en gran medida, a pesar de que en este caso existieron algunas

personas que contestaron no haberlo realizado, el nivel de uso sigue siendo

interesante para dar un enfoque al producto.

 46

Finalmente en el caso de las personas que trabajan es interesante analizar que

existe un importante grupo de personas que utilizan el internet para realizar

estas actividades, a pesar de que el grado de uso es menor al igual que el

número de personas interesadas, aun así sigue siendo un grupo interesante y a

pesar de que estas no sean las características más atractivas no pueden ser

descuidadas para este grupo.

GRÁFICO Nº 10
Tipos de páginas que normalmente visitan

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Con esta información podemos determinar cuáles son las páginas más visitadas

por los usuarios de internet. La página más visitada por las personas

encuestadas, son aquellas que brindan servicio de correo electrónico, esto se

debe a que este servicio se ha convertido en uno de los medios de

comunicación/información más importantes que existen debido a que es

gratuito y su tiempo de respuesta es inmediato.

 47

La segunda página que registra más visitas son los portales que ofrecen

servicios de redes sociales, es por esto que dentro de las 10 páginas más

visitadas de nuestro país se encuentran dos portales de este tipo. Estos portales

además de permitir la posibilidad de hacer nuevos amigos, permite al usuario

intercambiar información multimedia; este es uno de los enfoques principales

que tendrá nuestro portal de internet.

En tercer y cuarto puesto se encuentran las páginas dedicadas a información y

buscadores, en ambos casos el número de visitas es alto. Actualmente en

internet es posible encontrar información de cualquier tipo, por esto es

importante el uso de buscadores que ayuden al usuario a localizar aquella que

puede serle de mayor utilidad en la actividad que realiza.

Posteriormente podemos encontrar páginas dedicadas a noticias, descargas y

juegos ya que en muchos de los casos estos servicios son pagados o complejos

de conseguir, adicionalmente en nuestro país todavía no es posible identificar

una cultura de internet por lo que estos servicios son remplazados por otros de

menor complejidad.

Finalmente se encuentran las páginas dedicadas a ventas por internet que a

pesar de estar en último lugar representan a casi un 20% de las personas

encuestadas, esto es positivo porque demuestra el creciente interés que la gente

tiene por comprar a través de este medio, a continuación intentaremos definir

algunos de los factores que influyen en este servicio.

 48

GRÁFICO Nº 11
Atributos que debe tener página web

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Como podemos admirar en el gráfico se encuentran en orden de importancia

los atributos que debe contener el portal a desarrollar. El principal atributo

para los usuarios es el contenido informativo, en el caso de nuestra página web

este factor dependerá de los mismos usuarios ya que estos tienen la

oportunidad de crear blogs donde pueden exponer toda la información que

deseen, para incentivar la creación de blogs la compañía pagará por visitas que

otros usuarios hagan a los blogs con dinero que puede ser utilizado en la tienda

virtual.

El segundo factor en importancia es la accesibilidad, considerando que el

producto se oferta en internet es importante destacar que para muchos de los

usuarios es complejo adaptarse a nuevas herramientas y son apáticos por

probar nuevas plataformas de páginas web, para evitar estos inconvenientes el

 49

portal utilizará los mismos recursos que otras páginas web más conocidas,

además el contenido será muy amigable con el usuario y le permitirá

simplificar el uso que puede darle al portal.

Consecutivamente se encuentran la utilidad, el contenido audiovisual, los

servicios y el contenido multimedia en ese orden, es importante considerar

cada uno de estos factores en el desarrollo pero como ya fue descrito, son los

mismos usuarios los encargados de que el contenido que se incluya en el portal

sea agradable ya que este portal se sustentará de la información que describan.

El portal les permitirá subir contenido audiovisual y multimedia para hacer más

atractivo el mismo, además les brindará herramientas de actualización para que

estos puedan ser cambiados esporádicamente.

GRÁFICO Nº 12
Importancia información lugares y noticias de la ciudad

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Para ambas preguntas existe una gran aceptación por parte de las personas

encuestadas, lo que nos dice que una de las estrategias de ingreso debe ser

incluir información sobre la ciudad y más específicamente informar sobre

 50

lugares nuevos o de moda que en esta se encuentren. Inicialmente esta

información debe ser puesta por las personas encargadas en dar mantenimiento

al portal pero posteriormente se debe incentivar para que sean los mismos

usuarios quienes incluyan esta información en los blogs que crean. En quito se

sitúa el 60% de los usuarios de internet que existen en el país por lo que este

será nuestro mercado potencial en la etapa de introducción esto también

significa que es importante incluir información de la ciudad que no puede ser

encontrada en otros portales.

GRÁFICO Nº 13

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Se aspira que los blogs que contengan información de la ciudada puedan ser

ranqueados por los usuarios, para crear una guía de los mejores lugares,

posteriormente se espera poder vender publicidad en línea a estos lugares para

mejorar su promoción dentro del portal.

 51

Este ranking esta dividido por categorias por lo que unicamente competiran los

productos que tengan caracteristicas similares. Cada página de lugares ofrece

la posibilidad de detallar información sobre actividades a realizar y nuevos

productos, estos gozaran de todos los recursos que brinda el portal y permitirán

a usuario interactuar con los encargados de los lugares y con otros usuarios

para enriquecer la información que se expone.

GRÁFICO Nº 14

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Esta es la lista de lugares sobre los cuales los usuarios estan interesados en

encontrar información en nuestra página, podemos ver que el principal

requerimiento son los lugares tutistico o de interes, al ser un portal al que se

puede ingresar desde cualquier parte del mundo es importante destacar esta

información ya que tambíen puede ser util para extranjeros que esten

interesados en conocer nuestra ciudad.

 52

Para la etapa de introducción será importante recolectar información sobre

estos lugares para que los clientes tengan información que puede ser usada

como referencia para iniciar su experiencia en la página. Para esto debemos

recopilar grandes cantidades de información, contenido audiviosual y

multimedia que aparecerá en la página desde el momento del lanzamiento.

Estas también podrían ser las categorias en las cuales pueden calificar los

lugares y mediante las cuales el usuario puede navegar en el portal. Al ser una

página que se sustente de ingresos por publicidad se debe dar prioridad a los

luagres que aportan con el portal y se debe dar mantenimiento y actualización a

las páginas que los mismos administran.

GRÁFICO Nº 15
Publicar información y compartirla

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Una de las principales ventajas que tiene el portal es permitir que el usuario

publique la información que considere importante y la comparta con otros

 53

usuarios. Esta información no tendrá restricción ya que en caso de que esta

contenga infomación para adultos o que pueda herir la sensibilidad de otras

personas se presentaran advertensias y solo se permitirá el ingreso a estas

páginas a mayores de edad bajo su propia responsabilidad. A pesar de esto, se

espera que el contenido sea suave para que la página pueda ser usada por

personas de todas las edades.

3.2.2 Mercado B2B y B2B2C

Para estos modelos de negocios se entrevisto a personas relacionas a aéreas de

Marketing y que tienen conocimiento sobre comercio electrónico, esto nos

ayudará a conocer los requerimientos que tiene este mercado y la factibilidad

de que estas empresas formen parte de nuestro grupo de clientes.

Adicionalmente se incluyeron en la encuesta, preguntas sobre la aceptación que

tiene los usuarios por realizar compras en internet, al igual que algunas

preguntas que nos ayudaran a conocer las ventajas y desventajas que tiene este

medio de ventas.
 54

GRÁFICO Nº 16
Compras por internet

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Entre las personas encuestas el 70% contesto tener interés por realizar compras

por internet, mientras que el 43% respondió que ha realizado algún tipo de

compra por internet. Esto se debe a que muchos de los usuarios utilizan el

internet para ver características de un producto antes de comprarlo y analizarlo

con relación a los productos que ofrece la competencia, pero todavía no es un

proceso de compra completo que permita al usuario adquirir productos sin

necesidad de utilizar otro recurso. A continuación se describe los factores

 55

negativos, por lo cuales los usuarios no se sienten atraídos para realizar

compras por este medio.

GRÁFICO Nº 17

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

De acuerdo a los datos recopilados de las encuestas realizadas, el principal

factor por el que las personas temen realizar compras por internet es la falta de

seguridad, en muchos casos los usuarios tienen temor que la información que

detallen pueda ser usado en su comtra, para evitar estos inconvenientes nuestro

portal utilizará el sistema de pagos Paypal, este le brinda al cliente una clave

única de compras que puede ser usado en distintas tiendas virtuales y garantiza

que la información no podrá ser utilzada por delicuentes, adicionalmente este

sistema de compras amplia las formas de pago con las que puede pagar el

cliente que es el tercer factor que desanima al usuario en realizar este tipo de

negocios, ya que además de permitirles realizar pagos con tarjeta de crédito el

 56

sistema permite pagar mendiante transferencias o débitos bancarios con toda

seguridad y confidencialidad.

Otro factor importante a considerar que desalienta a los usuarios a realizar

compras es la existencia de productos engañosos, en este medio no es factible

interactuar con el producto que se va a comprar por lo que es muy importante

la sinceridad del vendedor al momento de ofertar sus productos, para evitar

esto la empresa calificará todos los productos que serán vendidos a través del

portal, adicionalmente proveera datos de contacto del venededor para que este

pueda ser contactado por los compradores que adquierieron su producto en

caso de que lo necesiten.

La complejidad de uso y poca variedad de productos son otros factores que a

pesar de afectar en menor grado el temor de los usuarios, deben ser

considerados por el portal para ser implementados, para esto se utilizará una

plataforma interactiva y sensilla de usar, además existira asesoramiento en

línea en caso de que el cliente tenga inconvenientes en realizar su compra; por

otro lado para evitar el problema de poca variedad de productos se plantea

diseñar una amplia base de datos de productos a ser vendidos, estos se

encontraran separados por categoria y no se repetiran, por lo que será facil para

el vendedor inscribir sus productos para la venta y esperamos incentivar que

estos lo hagan sin restricción.

Actualmente el mayor problema que deben enfrenar las empresas de este tipo,

es el escepticismo para comprar publicidad en este medio por lo que uno de los
 57

retos más grandes que debe enfrentar la empresa será conseguir empresas

dispuestas a pautar a través del portal; las principales consideraciones tendrán

que estar relacionadas a la facilidad para pautar, bajo costo y cantidad de

usuarios.

Actualmente el costo es demasiado alto, ya que el hecho de que las

personas miren la publicidad o ingresen al portal no significa que estén
interesados en el producto, además el tener un componente fijo dentro del
precio no estaría justificado si el número de usuarios es bajo. En el caso
del componente variable este debería ser cobrado a partir de un cierto
número de visitas.19

A pesar de que el portal ofrece un modelo de negocios con costo más bajo que

otros medios y con mayor penetración, es difícil comunicar estas características

ya que las empresas no están abiertas a nuevas ofertas de publicidad

alternativa.

La entrevista nos ayudo a determinar que le modelo de ventas bajo concesión

es sumamente interesante y beneficioso para las empresas que los utilicen, sin

embargo como se detalla en la entrevista es necesario brindar garantías tanto al

cliente como a la empresa por lo que es inevitable el desarrollar un proceso de

venta y convenio con entidades que permitan que este sea posible.

La concesión ayudaría a la empresa a reducir costos de venta; para esto

es importante fijar las condiciones de la concesión, pero al tratarse de
este modelo el portal debe encargarse de la cobranza y entrega, a cambio
la empresa le ofrecerá un precio que resulte atractivo. Existen productos
que requieren asistencia en la entrega e instalación y esto debe ser
asumido por el portal.20

19
Entrevista realizada a Germánico Boris, gerente general de Pointec Business Solutions.
20
Entrevista realizada a Geovanny Merizalde, Gerente de sistemas Almacenes Japon
 58

Los medios de ingreso que tiene el portal provienen de estos modelos, como

pudimos verificar las empresas son muy sensibles al costo que tiene pautar en

internet, y a pesar de que en muchos casos estas tenga portales de internet

donde los usuarios pueden obtener información sobre los productos que ofertan

todavía no son usados como herramientas de venta útiles y se convierten

simplemente en medio de información al cliente de bajo costo.

En páginas que brindan servicios relacionados al nuestro podemos ver que la

mayor parte de la publicidad que se expone corresponde a otros portales de

internet, y al utilizar el mismo sistema de determinación de publicidad según

target en muchos casos es complejo saber el tipo de empresas que contratan

este servicio ya que estas son escasas para el caso del Ecuador.

En la etapa de introducción y desarrollo del producto será importante

comunicar los beneficios que ofrece pautar en este medio, esto se debe hacer

masivamente ya que como fue dicho no existe una tendencia de empresas que

deseen invertir en publicidad electrónica.

3.3 MACRO SEGMENTACIÓN

El mercado principal al que estará enfocado el producto será personas que tienen una

capacidad de acceso mayor a una hora de internet, cuyo acceso es ilimitado y residen

en la ciudad de Quito. En el caso de nuestra empresa no es indispensable definir

edades ya que en muchos de los casos esto no demuestra la capacidad que estas

tienen para el manejo del servicio.

 59

En general los usuarios son personas que tienen cuentas en páginas que ofrecen

servicios similares, por lo que están relacionados con el funcionamiento de estas, lo

que permitirá a la compañía ahorrar en educación de uso. Estas personas

adicionalmente usan el internet como un medio de información o entretenimiento

destinado a satisfacer necesidades especificas y que en muchos casos cumplen como

un medio de comunicación e información.

En la etapa de introducción se aspira llegar masivamente a colegios, universidades y

oficinas gracias a los servicios organizacionales que ofrece el portal, y

posteriormente permitir que sean los mismos usuarios los encargados en crear

herramientas que se ajusten a los requerimientos de información de otros usuarios.

En el caso del modelo de ventas B2B, nuestro mercado son empresas pequeñas o

medianas que pueden ofertar productos por internet y utilizan medios de publicidad

alternativas. Por falta de información es difícil determinar el número de empresas

que se encuentran dentro de este segmento, adicionalmente la empresa ofrece

alternativas para que empresas de todo tipo puedan pautar en el portal.

Será importante llegar a convenios con las empresas que contratan nuestro medio de

publicidad para vender otra gama de productos que oferta la empresa.

Para el modelo B2B2C el mercado son empresas detallistas que realizan

importaciones directas y manejan grandes volúmenes de producto. Como ya fue

descrito este mercado es sensible a las condiciones de convenio pero es uno de los

modelos más atractivos de negocio que ofrece nuestra empresa, ya que no tiene costo
 60

adicional y les permite ofertar sus productos en distintos lugares donde hubiese sido

costoso poder llegar.

 4 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN

Evaluar los segmentos del mercado y desarrollar los atributos de la empresa y el producto

para lograr conseguir los objetivos establecidos.

4.1 PLAN ESTRATÉGICO

4.1.1 Visión

Nuestra visión es posicionarnos como uno de los portales más visitados y de

mayor aceptación por los usuarios de internet en el Ecuador en el corto plazo,

para esto es necesario contar con 100.000 usuarios en un año, con un

porcentaje de fidelización de los mismos del 70%. Posteriormente vamos a

lograr liderar el mercado de páginas en español en un plazo de 3 años y

finalmente se desarrollaran versiones en otros idiomas que permitan compartir

las aplicaciones creadas en un plazo de 5 años.

4.1.2 Misión

La misión de Red-media es crear redes sociales, donde sus usuarios pueden

compartir información a través de conexiones y blogs y obtener puntos que

pueden ser canjeados por productos en nuestra tienda virtual, sin importar su

ubicación geográfica o el nivel de conocimientos informáticos que tengan.

 62

4.1.3 Valores

Para Red-Media los clientes son su razón de existencia y su medio de sustento,

es por esta que la compañía debe girar entorno a las necesidades que estos

tengan siempre buscando la forma de satisfacer las mismas. Basados en este

criterio se han establecido los siguientes valores:

• Tolerancia

• Respeto

• Compromiso con la sociedad y medio ambiente

• Cooperación

• Contribuir con desarrollo de nuevas tecnologías.

Son estos valores los que nos ayudaran a cumplir con las expectativas que los

clientes tienen por nuestro producto.

4.1.4 Factores Clave de Éxito

El hecho de que este sea un producto totalmente innovador representa que el

comportamiento que puede tener el mismo en su desarrollo y ejecución es

impredecible por lo que es importante tomar en cuenta los siguientes puntos

que pueden considerarse como factores que pueden determinar el éxito o

fracaso de Red-Media en su ejecución.

 63

4.1.4.1 Factores Clave del Servicio

• Asesoramiento para desarrollo de publicidad

• Mantenimiento de banners y portales

• Herramientas de monitoreo y control de resultados

• Rapidez de respuesta

• Variedad de servicios

4.1.4.2 Factores clave del Producto

• Facilidad de uso

• Buena calidad de información

• Variedad y calidad de los productos que se ofertan

• Rapidez de carga de los portales y control de tráfico

• Simplicidad para accesibilidad y uso

• Desarrollo de plataformas amigables y simples

4.1.4.3 Factores Clave de Precio

• Determinar precios accesibles para empresas

• Lograr precios controlables en campañas de penetración variable

• Fijar valores inferiores por servicios similares que ofertan otros

medios
 64

4.1.4.4 Factores Clave de Tecnología

• Implementación de tecnología de punta.

• Utilización de software libre para desarrollo e implementación del

producto.

• Implementación gradual de nuevas aplicaciones y servicios.

• Compatibilidad con los distintos sistemas y programas que existen

en el mercado.

4.1.4.5 Factores Clave de Plaza

• Fácil acceso y buena distribución de nuestro dominio.

• Capacidad de encontrar nuestro portal a través de los distintos

buscadores.

• Convenios de acceso con portales de alto transito.

• Facilidad búsqueda de las aplicaciones.

• Capacidad de uso sin importar el tipo de conexión o proveedor de

internet a usar.
 65

4.1.5 Segmentos: Grupo objetivo (B2B, B2C y B2B2C)

Como ya se dijo anteriormente, nuestra compañía maneja tres modelos de

negocios, siendo el más importante de estos el modelo B2B debido a que este

será el medio bajo el cual la compañía obtendrá las ganancias esperadas en el

corto plazo y una vez que este haya desarrollado lo suficiente podrá permitir

que el modelo B2B2C se convierta en otro puntal de ingresos.

Para lograr lo antes mencionado la compañía debe trabajar de la siguiente

manera; en la etapa de introducción será importante contar con empresas

aliadas que deseen comprar los servicios de publicidad que ofertamos basados

en el hecho de que estos serán pagados en función de las impresiones que su

marca tenga en el portal y el número de clicks que los usuarios den, para que

este tipo de servicios sea rentable será imprescindible el poder contar con el

mayor número posible de usuarios (B2C) y lograr que estos se identifiquen

rápidamente con el producto y puedan aprendan el correcto uso de los servicios

que el mismo les ofrece. Una vez que estos modelos hayan desarrollado su

potencialidad los clientes, el portal entrara en una etapa de auto expansión ya

que serán los mismos usuarios y empresas afiliadas las encargadas en

determinar su contenido en base a las necesidades que tenga el mercado, una

vez que se logre altos niveles de rotación de puntos en el sistema la gente podrá

gozar de los beneficios de la tienda virtual y la compañía podrá contar con este

gran medio de ingresos (B2B2C)

 66

4.1.5.1 B2C

Para este modelo esperamos penetrar en el segmento de estudiantes de

colegio y universidad, debido a que basados en la encuesta realizada

podemos determinar que son estos los que tienen mayor interés por los

servicios, adicionalmente la mayor parte de prestaciones que oferta

nuestro portal estarán diseñados en función de sus necesidades.

4.1.5.2 B2B

Como ya se describió anteriormente el segmento al que estará enfocado

nuestro producto son empresas interesadas en pautar en un medio

alternativo de bajo costo, cuyos clientes principales sean jóvenes, sin

importar el producto o servicio que comercialicen. Esto se debe a que el

internet es uno de los medios más versátiles para este tipo de promoción,

la compañía ofrece a las empresas la posibilidad de utilizar algunas

herramientas para el desarrollo e implementación de los banners a

contratar (juegos, medios interactivos y recursos multimedia).

4.1.5.3 B2B2C

Finalmente para este modelo de negocios en el que nuestra empresa se

convierte en un intermediario entre las empresas detallistas y los

usuarios, el segmento de empresas al que debemos enfocar nuestros

servicios son empresas detallistas que ofertan productos duraderos en el

 67

tiempo, los cuales son en su mayoría dirigidos a usuarios entre 16 y 40

años y de costos no mayores a $1000; adicionalmente deben contar con

sus propios recursos para traslado y mantenimiento debido a que la

empresa Red- Media únicamente gestionará la venta de los productos.

4.1.6 Objetivos Estratégicos

Los objetivos que estratégicamente debe cumplir nuestro portal son:

• Desarrollar el portal en un tiempo máximo de 5 meses, a partir de la

constitución de la empresa.

• Contar con por lo menos 75.000 usuarios en nuestro primer trimestre de

funcionamiento.

• Lograr convenios con 20 empresas que deseen utilizar nuestro servicio en

la etapa de gestación y ampliar este número a 40 en el primer trimestre de

funcionamiento.

• Contar con ingresos mínimos de $300 por campaña que realice cada

compañía, esto será logrado por la difusión del producto y uso que den

los mismos a los usuarios; principalmente estará determinado por el

número de usuarios reclutados en este periodo.

 68

• Contar con tecnología de punta y utilizar recursos de software libre para

poder reducir los costos de desarrollo y funcionamiento sin sacrificar

funciones esenciales.

• Contar con los recursos necesarios para poder dar soporta a nuestros

usuarios y clientes en los requerimientos que puedan presentarse.

• Lograr que los usuarios utilicen el producto por lo menos por tres

sesiones semanales con un tiempo no menor a una hora por sesión.

• Garantizar todos los recursos que se ofertan y dar seguridad al usuario

sobre la información que proporciona y el correcto uso de la misma. Al

igual que para nuestras empresas contratantes.

4.1.7 Matriz de Análisis FODA

4.1.7.1 Fortalezas

• Es una página en Internet innovadora.

• Aparte de los links que se utilizan en las redes sociales actuales,

adicionalmente ofrece un servicio de creación de blogs.

• La creación de nuevos links permite que cada usuario gane dinero

cada vez que otro usuario ingresa a sus páginas creadas o sus redes.
 69

• Existe una tienda en línea en la que puedes canjear el dinero

acumulado y adicionalmente pagar el valor de la diferencia

permitiendo generar en la empresa la ganancia de comprar al por

mayor los artículos que vende en la web.

4.1.7.2 Debilidades

• Es una página que se puede copiar fácilmente.

• Los servicios que existen en la página no se pueden patentar puesto

que se crearon ya dichas patente y caducaron por lo que ya son

servicios de libre uso.

• Se necesita gente especializada en la creación de las páginas, redes

y links ya que se deben analizar probabilidades de uso por cada

usuario.

• Los altos costos del software son barreras de entrada, y aunque

pueden copiar la idea, los programas son de alto costo.

4.1.7.3 Oportunidades

• Por ser una página web integral, a pesar de que ya existen páginas

parecidas en el mercado, en una sola página no encontramos todo

lo que en Red-Media podemos encontrar.

 70

• El mercado no tiene limitaciones geográficas porque tiene una red

virtual.

• Permite acumular dinero para después canjearlos en las tiendas

virtuales.

• La empresa como tal gana dinero cada vez que alguien da un clic

en la publicidad de las empresas

4.1.7.4 Amenazas

• Se corre el riesgo de que gente con tipos de intereses peligrosos

tengan relación con nuestros clientes.

• Cuando la página esté creada la competencia no tardará en

aparecer.

• Los piratas informáticos copiarán las páginas quitando credibilidad

a nuestro producto.

• En el Ecuador existen servicios de Internet costosos por lo que la

gente evitaría usar mucho tiempo la página impidiendo que

desarrolle nuevos links.

 71

CUADRO Nº 2
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Es un producto innovador que Los clientes son muy sensibles a
fusiona algunos de los servicios nuevos productos y se adaptan
de mayor demanda que tiene el con facilidad al cambio si la
Internet. plataforma es amistosa.
El portal da algunos valores Los usuarios están altamente
agregados como la oportunidad atraídos por beneficios
de ganar puntos a los usuarios adicionales que puedan obtener
que por su experiencia han de los portales de Internet y si
ayudado a la expansión de la este puede ser canjeable por
página productos es más atractivo.
Variedad de servicios Las personas que se suscriban al
POSITIVOS

portal podrán realizar gran

cantidad de actividades sin salir
del mismo
Servicios publicitarios de alta Las empresas que invierten en
recordación a bajos costos publicidad BTL encontrarán en el
portal un medio para hacer
campañas atractivas a costos
bajos.
La página no tiene restricciones Esto es atractivo principalmente
de espacio o limitaciones para las empresas debido a que
geográficas podrán promocionar toda su
cartera de productos al mismo
costo, adema pueden hacerlo en
distintos lugares simultáneamente
sin que esto represente costos
adicionales.

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

DEBILIDADES AMENAZAS
La página puede ser copiada Como ya se dijo los usuarios y
fácilmente empresas son altamente infieles
por lo qu pueden cambiar a
proveedores similares con rapidez
Los servicios que se ofertan no El portal compite con varias
pueden ser registrados como empresas que tienen los mismos
exclusivos servicios y tienen un nivel de
NEGATIVOS

especialización mucho más alto

que nuestro portal
Se requiere de recursos con alto En el país es complejo el poder
nivel de especialización encontrar estos recursos y estos
están mucho más desarrollados en
países avanzados.
Alto costo de los recursos a A pesar de que nuestro costo es
utilizar inferior al que tienen otros
portales de características
similares, estos tienen experiencia
en el correcto manejo y
distribución de los mismos.
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 4.1.8 Matriz de Planificación - Estrategias

4.1.8.1 Estrategias Oportunidades – Amenazas

CUADRO Nº 3
OPORTUNIDADES AMENAZAS ESTRATEGIAS PARA O-A
Los clientes son muy sensibles a nuevos productos y se adaptan Los usuarios no son constantes en las páginas que El portal Red-Media ofrece beneficios para clientes que
con facilidad al cambio si la plataforma es amistosa. visitan y no permanecen en un mismos portal si este no permanecen más tiempo afiliados y dan mayor uso a los
mejora gradualmente e implementa nuevos servicios servicios que se oferten. Además se incluyen nuevos
constantemente servicios constantemente para que el producto no deje de
ser atractivo.
Los usuarios están altamente atraídos por beneficios adicionales Para contar con un amplio número de productos en Si logramos captar un gran número de usuarios en un
que puedan obtener de los portales de Internet y si este puede nuestra tienda virtual es necesario hacer convenios con corto periodo de tiempo y que estos den amplio uso al
ser canjeable por productos es más atractivo. un gran número de empresas detallistas que pueden portal esto causara una amplia rotación de puntos por lo
utilizar este servicio y el número de empresas que el producto se convertirá en un importante medio de

72
interesadas es bajo. promoción para empresas detallistas.
Las personas que se suscriban al portal podrán realizar gran Existen portales que tienen mayor especialización en Debemos dar beneficios complementarios al usuario para
cantidad de actividades sin salir del mismo los mismos servicios que ofrece nuestra empresa, que el producto completo se perciba como superior ante
adicionalmente muchos de estos servicios no serán los ofertados por la competencia, además es importante
usados por los usuarios y representan una gran carga implementar nuevas características en nuestros servicios
operativa para la empresa. para que estos sean competitivos frente a los ofertados por
la competencia.
Las empresas que invierten en publicidad BTL encontrarán en el El número de empresas especializadas en campañas La empresa Red-Media tiene que dar a sus contratantes el
portal un medio para hacer campañas atractivas a costos bajos. BTL es mínimo en el país, además las empresas que soporte que requieren para el desarrollo y correcto
tercerizan los servicios de publicidad y promoción enfoque de sugestión comercial, además debe brindar
utiliza mayoritariamente medios convencionales. herramientas que permitan maximizar los beneficios que
ofrece el porta y monitorear los resultados del mismos.
Esto es atractivo principalmente para las empresas debido a que No existen estudios de mercado que respalden la El costo de nuestros servicios serán fijados en base a los
podrán promocionar toda su cartera de productos al mismo aceptación de este modelo de ventas, adicionalmente resultados que tengan las campañas de nuestro clientes,
costo, ademas pueden hacerlo en distintos lugares este es un modelo no acostumbrado a nuestro medio y por lo que para estos está garantizada la inversión que
simultáneamente sin que esto represente costos adicionales. al que solo un pequeño porcentaje de la población tiene realizan.
acceso.
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 4.1.8.2 Estrategias Fortalezas – Debilidades

CUADRO Nº 4
FORTALEZAS DEBILIDADES ESTRATEGIAS PARA F-D
Es una página innovadora, que ofrece mucho servicios que La página puede ser copiada fácilmente Para evitar que otro portal copie el diseño de nuestro
se encuentran en internet en un solo portal producto es importante que la empresa desarrolle
nuevos servicios y beneficios constantemente y que
estos sean duraderos en el tiempo.
Todos los servicios que se ofertan se adaptan a los Los servicios que se ofertan no pueden ser registrados Como ya se describió anteriormente a pesar de que los
requerimientos de los usuarios y clientes. como exclusivos servicios no puedan ser registrados debido a que las
patentes son de uso público, la importancia de lograr

73
fidelizar al usuario y a cliente por los beneficios que
reciba del portal será determinante.
El desarrollo es corto al igual que la implementación, Se requiere de recursos con alto nivel de Debemos determinar los tiempos correctos de desarrollo
adicionalmente el modelo de producto a utilizar es sólido y especialización y lanzamiento para evitar al máximo el tener que pagar
atractivo para nuestros socios estratégicos por recursos inutilizados y de esta manera aprovechar al
máximo el uso de los mismos en todas las etapas del
ciclo de vida del producto.
Los recursos informáticos pueden ser conseguidos Alto costo de los recursos a utilizar La mayoría de productos deben ser comprados por
fácilmente y las empresas que distribuyen los mismos dan paquetes y no de manera individual de esta forma
mantenimiento y soporte en línea con gran tiempo de lograremos ahorros en el costo de los mismos,
respuesta adicionalmente la compra de los mismos debe ser
realizada e línea para aprovechar de la mejor manera el
recurso informático
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 74

4.1.9 Estrategias Corporativas

• Integración de las actividades hacia atrás, debido a que en el mediano

plazo es el mismo porta el que debe proveer los recursos para el correcto

funcionamiento de la página.

• Debemos garantizar la calidad del servicio que se oferta y la continua

adaptación del mismo a los requerimientos que puedan tener nuestros

usuarios y clientes.

• Nuestro producto debe diferenciarse por sus características del ofertado

por la competencia y debe posicionarse como mejor que los otros que se

encuentran en el mercado.

• Mantener un compromiso de mejoramiento continuo y seguridad para el

cliente mientras este se encuentre afiliado a nuestro portal.

• Lograr medios de comunicación confiables entre el portal y sus usuarios

y cliente para dar a conocer las estrategias que este tiene para el

mejoramiento de su relación.

• Desarrollar canales de comunicación continua y de soporte que tengan

gran capacidad de respuesta.

 75

• Mantener costos bajos y atractivos para nuestros clientes y ampliar la

gama de servicios a los que pueden hacer uso.

• Planificar el desarrollo en número de usuarios y clientes para permitir un

correcto diseño de herramientas que permitan conseguir el mismo y

evitar que esto se realice sobre la marcha entorpeciendo el

funcionamiento del portal.

• Aprovechar al máximo los recursos con los que cuenta la empresa para

abaratar el costo del servicio y maximizar las utilidades a conseguir.

• Realizar alianzas estratégicas con empresas competidoras y proveedores

para que el usuario o la empresa contratante pueden gozar de mejores

beneficio y de esta manera ambas empresas lograremos mejorar la

promoción y canales de distribución de nuestros productos.

 4.1.10 Matriz Cuadro de Mando Integral

CUADRO Nº 5
OBJETIVOS ESTRATEGIAS PLAN DE ACCION FEED BACK TIEMPO
Ventas Conocer la evolución que han tenido las ventas y Desarrollar índices de ventas que nos indiquen el tipo de Dar a conocer los agentes que mas ventas han tenido y dar
definir el perfil de nuestros consumidores empresa contratante y nos ayude a planificar nuestras incentivos por esto y publicar internamente nuestros mejores Mensual
ventas clientes
indicadores

Seguimiento de campañas de Permitir que las empresas den seguimiento a las Crear herramientas informáticas que permitan a la Realizar visitas continuas a nuestros clientes para conocer su
publicidad campañas que realizan y controlen el costo de las empresa saber en tiempo real el desarrollo que tienen las experiencia con el portal y dar soporte para la actualización de Trimestral
mismas campañas contratadas su publicidad
Servicio al cliente Dar monitoreo continuo a las necesidades que Crear medios de comunicación entre el portal y las Las herramientas deben permitir la comunicación de quejas y
puedan tener nuestros clientes empresas contratantes, para dar soporte a las mismas con requerimientos que puedan tener nuestros clientes, las mismas Diario
tiempo de respuesta inmediato qu deben ser atendidas inmediatamente
Educar a los usuarios Utilizar al portal como el medio de educación de Todas las aplicaciones deben tener consejos de uso y Hacer encuestas en línea a usuario para conocer la simplicidad
los clientes opciones de ayuda para el correcto uso del usuario, para usar el producto, y monitorear si los recursos que brinda Mensual
CLIENTE

adicionalmente el portal cuenta con opciones de tutoría el portal son utilizados correctamente
Aumentar el número de Usar medos de publicidad y promoción para dar a Implementar medios de publicidad BTL que nos permitan Realizar análisis de cumplimiento de objetivos y resultados de
Trimestral
empresas en un 10% trimestral conocer nuestro producto dar a conocer el producto entre las empresas interesadas presupuesto para conocer si los mismos fueron satisfechos.
Ingresar dentro de los 10 Aumentar la frecuencia de uso de nuestro portal Permitir que los usuarios aumenten la información y Realizar monitoreo de resultados en páginas especializadas en

76
portales más visitados del aplicaciones de nuestro portal, para aumentar el tiempo publicar información sobre uso y frecuencia de uso como Semanal
Ecuador que utilizan el mismo. ALEXA
Integrar nuestras operaciones Convertirnos en nuestros propios proveedores de Conocer los requerimientos que tendrá el portal y Conocer mediante desarrollo de procesos el cumplimiento de
hacia atrás servicios de diseño y programación determinar cuáles están dentro de las competencias del este objetivo Trimestral
portal
PROCESOS

Cumplir con los servicios Comparar si el producto se adapta a los Desarrollar matrices de programación que nos permitan Realizar controles de satisfacción entre nuestros usuarios y
ofertados requerimientos de los usuarios y clientes, y entender los requerimientos que tienen los usuarios y clientes para conocer el cumplimiento de este objetivo
Mensual
determinar nuevos servicios enfocados a su realizar ajustes al producto para cumplir estos
satisfacción requerimientos
Desarrollar procesos de Actualizar continuamente los servicios que ofrece Actualizar los servicio por los requerimientos de nuestros El monitoreo continuo de los servicios y comparación de los
actualización permanente el portal usuarios y clientes, de acuerdo al grado de importancia mismos contra los ofertados por la competencia nos ayudara a
Trimestral
que estos tienen enfocados al CEM (costumer experience comprender el cumplimiento de este objetivo
managemnet)
Capacitar continuamente a Dar capacitación a los empleados de acuerdo al Actualizar los conocimientos de nuestros empleados en el Crear matrices que nos ayuden a determinar el grao de
nuestro personal área de conocimientos de su especialidad uso de nuevas tecnologías conocimientos que nuestros empleados tienen para cada Trimestral
función de su trabajo
GENTE

Dar incentivos a los Crear planes de incentivos para los agentes que Crear escalas donde los agentes reciben puntos por las Entrevistarnos directamente con los vendedores para conocer
vendedores para incrementar han logrado las mejores ventas en calidad o ventas realizadas y estos puntos pueden ser canjeables por el grado de satisfacción por los beneficios que reciben Mensual
las ventas volumen premios
Crear un ambiente de trabajo Hacer de la empresa un lugar satisfactorio y Crear dentro del lugar de trabajo juegos y lograr la Realizar estudios de satisfacción del personal
Semestral
satisfactorio agradable para trabajar interacción de las personas que ahí laboran
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 77

4.2 ANÁLISIS INTERNO

4.2.1 Cadena de Valor

La cadena de valor considera el valor que tiene cada actividad que realiza la

compañía en brindar a los usuarios cierto producto o servicio. El margen de la

misma es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo que tiene el

desarrollo y aplicación de las actividades.

GRÁFICO Nº 18

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Existen dos tipos de actividades bajo las cuales pueden clasificarse todo lo que

hace la empresa, estas son actividades primarias o de apoyo y a su vez estas

pueden ser asignadas a la categoría que mejor represente, la contribución que

 78

esta realiza a la ventaja competitiva de la empresa. Con frecuencia las

empresas logran mejorar sus procesos redefiniendo el papel que tienen las

actividades tradicionales.

La forma en que se etiqueta cada actividad está determinada por el

ordenamiento que esta tiene en el flujo del proceso, y está sujeta al juicio que el

administrador tiene para potenciar la utilización de la cedan de valor.

La forma en que se realiza la cadena de valor de una empresa dedicada a

brindar servicios es distinta a la que utilizan las empresas industriales, debido a

que es este caso todas las actividades deben estar direccionadas a la

satisfacción que el cliente debe tener por el servicio; y es para estos casos

donde las actividades de apoyo tienen mayor utilidad.

La cadena de valor es una herramienta diseñada para determinar la ventaja

competitiva que tiene la empresa y ayuda a los administradores a desarrollar

estrategias para mantenerla y desarrollarla. Adicionalmente esta forma parte

integral en el diseño que debe tener la empresa ya que como se dijo

anteriormente esta debe estar proyectada en dar el mejor servicio al cliente y

esto permite crear departamentos funcionales.

La ventaja de poder contar con estos departamentos es permitir la

especialización que cada uno debe tener por las actividades a desarrollar.
 79

4.2.1.1 Actividades Primarias

Logística Interna

Por el tipo de negocio que estamos implementando el número de recursos

es mínimo ya que al tratarse de un portal de internet el mismo se

autosustentable en el tiempo con mínimos cambios y su desarrollo se

realiza una sola vez por un mínimo periodo de tiempo.

Como fue descrito anteriormente esperamos que en el mediano plazo

Red-Media se convierta en su propio proveedor para muchos de los

recursos que son necesarios en el desarrollo e implementación del portal.

Para las actividades que no puedan ser desarrolladas por la empresa se

requerirá de proveedores externos, estos serán determinados en baso a los

beneficios que brinden a pesar de que en nuestro medio el tipo de

proveedores que ofrecen estos servicios son limitados y tienen

características muy similares, por lo que no es factible determinar un

líder claro.

El proveedor a escoger debe cumplir con los siguientes requerimientos:

respuesta inmediata a requerimientos adicionales, descuentos, facilidades

de pago y contar con productos de última generación.

La logística interna de nuestro portal es muy sencilla, ya que todos los

recursos que se utilizan funcionan en un medio virtual por lo que no es

 80

necesario manejar inventarios y este medio nos permite expandirnos sin

que esto requiera mayor cantidad de recursos. El proceso de logística

interna es el siguiente:

GRÁFICO Nº 19

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

El proceso empieza con la calificación de los distintos proveedores que

existen en el mercado, para esto será necesario solicitar cotizaciones que

describan las características de cada proveedor y los costos que tiene sus

servicio.

Una vez determinado el proveedor a elegir se realiza la compra del

producto en esta parte es importante conseguir descuentos y facilidades

de pago.

El proveedor debe responsabilizarse por la capacitación del producto a

nuestro empleados esta puede ser presencial o en línea pero debe ocupar

el menor tiempo posible.

Finalmente el proceso termina con la implementación del recurso en

nuestras actividades y el posterior uso del mismo en nuestro proceso de

desarrollo y soporte.
 81

Operaciones

El proceso que tiene que llevar a cabo nuestra empresa no es constante

debido a que la parte más compleja del mismo gira en torno al desarrollo

del portal y posteriormente su mantenimiento y actualización. A pesar de

que el desarrollo de nuevos servicios y el mejoramiento de los existentes

será continuo la carga laborar no puede ser comparada con la necesaria

para la creación del producto. Por lo que la mayor parte de nuestra

planificación de operaciones está basada en la gestación del producto.

GRÁFICO Nº 20

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Como ya se dijo anteriormente la primera parte de nuestro proceso de

operaciones es el desarrollo del producto a ofertar

Desarrollo

Para esto se desarrollará 3 productos:

 82

GRÁFICO Nº 21
Los portales del cliente.

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Estas páginas están serán diseñadas de manera modular, para que las

mismas puedan ser usadas por el usuario sin que este tenga un gran

conocimiento de informática, además será el propio usuario el encargado

de definir la información y diseño que irá en las mismas. Estas páginas

serán los medios de exposición de la publicidad que oferta nuestra

empresa y mientras más “Loggs” existan mayor será la cantidad a la que

pueden acceder los usuarios. El contenido será restringido para ciertas

edades a pesar de que el mismo puede ser publicado en su mayoría

siempre que no dañe la sensibilidad de los usuarios.

Para desarrollar estas páginas es necesario contar con programas de

computación como: Adobe Macromedia Studio y CS3 principalmente

por lo que será necesario adquirir licencia de uso de estos productos.

 83

GRÁFICO Nº 22
Los medios de publicidad

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Estos espacios de publicidad también llamados banners, utilizan

programación logarítmica para su funcionamiento, esto garantiza a la

empresa contratante que su publicidad puede ser presentada únicamente a

las personas pertenecientes a su segmento de mercado y les permite

obtener el mayor aprovechamiento de sus recursos. Para el desarrollo de

los mismos se utilizarán los mismos programas que se utilizan para l

desarrollo del portal; el contenido que estos presentaran dependerá de los

requerimientos que tenga la empresa contratante.

 84

GRÁFICO Nº 23
Tienda virtual

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

La tienda virtual será desarrollada con los mismos recursos descritos

anteriormente, esta tendrá un diseño definido y permitirá a las empresas

detallistas que deseen hacer usos del servicio dar a conocer los productos

que ofertan, la información que aparezca en esta sección será provista por

las empresas y la forma en que esta se presenta dependerá de las

características del usuario, la temporada o los criterios de búsqueda

seleccionados.

Implementación

Cuando el portal este desarrollado en su totalidad este será subido a la

red, en el dominio adquirido y empezará a funcionar. El dominio

 85

adquirido permitirá al usuario acceder al portal desde cualquier lugar

únicamente con su clave.

En la etapa de implementación también se realizarán pruebas de transito

y uso que evitarán que el portal presente problemas futuros una vez que

este más desarrollado.

Actualización y Mantenimiento

Tomando el ejemplo de portales similares existentes en la actualidad

realizaremos una actualización permanente de los servicios que

ofertamos, adaptándolos a los nuevos requerimientos de los usuarios y

clientes.

Para el mantenimiento se realizara escaneos continuos del portal, para

definir si este presenta averías o inconvenientes que deben ser

solventados inmediatamente. Finalmente el mantenimiento también nos

ayudará a purgar clientes y usuarios que dejaron de utilizar el portal o

información que no es acorde con los requerimientos de los usuarios,

para de esta manera mantener una base de información limpia.

Creación de nuevos servicios

Finalmente esta la etapa de creación de nuevos servicios, esta se realizará

una vez que el producto este desarrollado e implementado en su totalidad

 86

y se basa en el estudio de nuevos requerimientos y desarrollo de

herramientas que permitan solventarlos.

Logística Externa

Esta etapa se refiere al proceso de entrega del producto terminado, en

nuestro caso existe un único canal de distribución del producto, que es

internet. Para simplificar la manera en que el usuario o cliente puede

acceder a nuestro producto, el producto podrá ser encontrado e los

buscadores bajo simples parámetros de búsqueda o se podrá acceder al

mismo desde otros portales de internet.

Marketing

Nuestra estrategia de Marketing utilizará los siguientes recursos:

• Word of Mouth

• Publicidad BTL

• Marketing uno a uno

Ya que los medios de publicidad a utilizar no son convencionales la

propuesta que manejará Red-Media se destacará por ser creativa e

innovadora.
 87

Los recursos a utilizarán en esta etapa son mínimos debido a que esta se

hará mayoritariamente e Internet, y utiliza los mismos recursos con los

que cuenta la empresa. En esta etapa es importante contar con medios de

comunicación de nuestros productos ya que los agentes de ventas

promocionarán el producto desde la oficina a todo el mundo.

Servicios

El portal se enfoca en brindar servicios que requieren los usuarios y

clientes, es por esto que es importante considerar esta como una de las

etapas de mayor importancia para el producto. En esta etapa la empresa

utilizará algunos medios para mejorar el servicio que oferta. Estos

trabajarán de la siguiente manera:

GRÁFICO Nº 24

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Este modelo nos permitirá mantenernos en la vanguardia del servicio y

nos ayudará a dar rápida atención a los requerimientos que pueden

presentarse.
 88

4.2.2 Ciclo de Vida del Producto

A través del ciclo de vida Red-Media desea conocer el desarrollo que tendrán

los servicios que se ofertan, adicionalmente nos ayudará a diseñar herramientas

que pueden ser usadas cada una de las etapas.

GRÁFICO Nº 25

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

4.2.2.1 Gestación

En esta etapa se desarrollara el portal y se lograran los primeros

convenios con empresas que estén interesadas en utilizarlas como un

medio de publicidad. Para esto se utilizará la información recaudada a

través de las distintas herramientas de investigación utilizadas.

 89

Al ser esta la etapa más crucial de la producción de nuestro producto es

importante realizar pruebas de funcionamiento que nos permitan prevenir

cualquier tipo de inconveniente que pueda presentarse una vez que el

producto sea subido al dominio. Para esta etapa la empresa ya debe

contar con todos los recursos de funcionamiento que sean necesarios.

Esta etapa tiene una duración de 5 meses, que es el tiempo que los

programadores demoraran en desarrollar l producto en su totalidad.

4.2.2.2 Introducción

En la etapa de introducción el principal objetivo es comunicar a los

usuarios y empresas sobre los beneficios de usar nuestro portal, para esto

utilizaremos medios informáticos que nos permitan manejar la

experiencia que estos tendrán con el portal. Como estrategia de

Marketing en esta etapa se espera dar a conocer el producto entre los

usuarios del segmento meta a través de eventos masivos, donde se

detallará el dominio y brevemente los beneficios que ofrece el portal.

Para las empresas se distribuirán medios de información que permitan

dar a conocer los beneficios de la publicidad que ofertamos y

empezaremos un plan piloto con las primeras empresas aliadas para

monitorear los resultados que obtienen.

Para esta etapa se espera contar con los primeros usuarios y clientes, para

que estos puedan atraer a otros; esta será la etapa donde la campaña de
 90

Marketing será más fuerte y el objetivo de la misma es poder dar a

conocer el producto en todos los niveles de negocio que maneja.

4.2.2.3 Crecimiento

Una vez que el producto se ha dado a conocer entre los usuarios y

clientes por los beneficios que oferta, empieza la etapa de crecimiento

donde aspiramos recibir masivamente solicitudes de suscripción de

nuevos usuarios, y estos empiezan a desarrollar el portal por la

información que ingresan. Además dan uso a otras aplicaciones que este

oferta y comentan con sus amigos sobre los beneficios que este tiene.

Para esta etapa será importante realizar estudios sobre satisfacción y

servicio para mejorar la experiencia que los usuarios tienen cuando

ingresan a la página.

En el caso de las empresas se desea aumentar el número de empresas

inscritas y principalmente intensificar las campañas que estas utilizan

para obtener mejores ingresos.

A pesar de que esta etapa culmine el portal no dejará de crecer ya que

cada día existen más usuarios de internet y la información que estos

ingresos determinará la aceptación que este tenga globalmente.

 91

4.2.2.4 Madurez

Una vez que el número de usuarios y empresas sea estable la compañía

ingresará en una etapa de madurez, en esta etapa es importante el contar

con nuevos servicios que ofrecer. Adicionalmente debemos fidelizar al

cliente hacia el portal y aumentar los usos que este le da ya que esto está

directamente relacionado con los ingresos que puede percibir la empresa.

Para nuestras empresas contratantes utilizaremos una estrategia de cross-

selling para que contraten otros servicios que oferta el portal,

adicionalmente se realizará gestión comercial para mejorar la relación

que mantenemos con nuestros principales clientes.

4.2.2.5 Declive

Se espera que gracias a las innovaciones que realizará el portal, el mismo

no tenga que ingresar en esta etapa, lastimosamente este es un riesgo al

que estamos expuestos por el alto nivel de competencia que existe en el

mercado y el alto grado de especialización de empresas internacionales.

Para evitar en el mayor grado posible el llegar a esta etapa es importante

actualizar nuestros productos con relación a las nuevas necesidades que

puedan presentar los usuarios y clientes.

Se debe realizar seguimiento continuo de los servicios que se ofertan para

que estos no pierdan su valor en el tiempo, y por el contrarío el usuarios

 92

y la empresa que contrate nuestros servicios deben percibir que son parte

de un proceso de innovación y mejoramiento.

4.2.3 Matriz B.C.G.

La matriz B.C.G. nos ayudará a determinar en qué segmento de mercado

trabaja cada una de las empresas que en este compiten, considerando la

participación que tienen los productos que ofertan.

GRÁFICO Nº 26

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Basados en esta información podemos determinar que a pesar de que todas la

empresas tienen buena participación de mercado, para muchas de estas su

crecientes en ventas ha disminuido. Adicionalmente podemos decir que

 93

FACEBOOK se posiciona como la empresa más importante, y a pesar de que

es esta la que tiene el mayor número de usuarios de todas todavía tiene un

crecimiento en ventas interesantes; esto se debe principalmente a que ha

logrado aumentar la cartera de productos que oferta.

A pesar de que el comportamiento que puede tener Red-Media es incierto se

espera que el modelo de negocios sea exitoso y si las condiciones del mercado

no cambian así será.

Podemos ver que en esta matriz la mayoría de empresas se sitúan como

productos estrellas esto se debe a que este es un mercado nuevo y todavía tiene

posibilidad de crecimiento.
 5 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL MARKETING

En función de la información recopilada en el estudio de mercado, definir la estrategia para

captar la cartera de clientes y a través de la aplicación correcta del Marketing posicionar la

marca de la manera deseada y lograr fidelizar los clientes en el tiempo.

5.1 OBJETIVOS DEL MARKETING

Objetivos Cuantitativos

• Obtener mínimo la afiliación de 100.000 clientes en el primer año de

funcionamiento.

• Contar con por lo menos 40 empresas que hayan comprado nuestro producto de

publicidad en el primer trimestre de funcionamiento.

• Contar con 1.000 productos de distintas empresas para que puedan ser

vendidos en nuestra tienda virtual.

• Recuperar el 100% de la inversión realizada en un tiempo de 8 meses.

• Posicionarnos entre los 10 portales más vistos en el Ecuador en nuestro primer

año, y entre los 50 portales en español más vistos hasta el tercer año.
 95

• Aumentar la frecuencia de uso de nuestros usuarios a 3 sesiones por semana,

con un tiempo mínimo de sesión de 1 hora.

Objetivos Cualitativos

• Establecer alianzas estratégicas con empresas que nos permitan brindar

beneficios adicionales a nuestros clientes.

• La promoción del producto debe realizarse mayormente a través de Word of

mouth, esto lo lograremos brindando un buen servicio y premiando a los

usuarios que recluten la mayor cantidad de nuevos usuarios.

• Cumplir con todos los objetivos d nuestra planificación y presupuesto.

• Posicionar el portal como un medio de publicidad altamente efectivo a bajo

costo.

• Desarrollar herramientas de CRM que mejoren los servicios de publicidad que

oferta nuestra empresa.

• Llegar a todos los niveles de usuarios de internet con nuestras campañas de

publicidad y llegar principalmente a los que corresponden a nuestro target.

• Contar con los mejores recursos que nos permitan dar un servicio de primer

nivel, en los campos donde trabaja nuestro portal.

 96

5.1.1 Ventas

La estrategia de ventas es uno de los componentes más importantes que forman

parte de la estrategia del Marketing, ya que es en esta donde se definirá el

volumen y tipo de venta que desea lograr la empresa.

Actualmente el negocio de ventas por internet es aquel que ha experimentado

el mayor crecimiento de los últimos años, por todas las ventajas que este ofrece

tanto al comprador como a la empresa ofertante, adicionalmente se puede

aprovechar el impulso que ha tenido la venta de publicidad en medios no

tradicionales y el desarrollo que han experimentado las pequeñas y medianas

empresas.

En el caso del portal Red-Media a pesar de que se oferta una gran cantidad de

servicios, existe un único producto que estará a la venta y es el servicio de

publicidad en el portal; este servicio podrá ser contratado por cualquier

empresa o usuario, pero el mismo estará dirigido principalmente a empresas

medianas y pequeñas. El factor diferenciador y por el cual se aspira lograr el

porcentaje de ventas esperado es la facilidad con la cual la empresa podrá

pautar en nuestro portal ya que el desarrollo de la publicidad y la información

que aparecerá en la misma la podrá desarrollar en línea sin necesidad de poseer

un cierto conocimiento de internet o marketing, finalmente la publicidad será

permanente y podrá ser dirigida al mercado deseado por el comprador.

El tipo de venta será impersonal y masiva, por lo que no será necesario contar

con una fuerza de ventas especializada o con un grupo de asesoría calificado,

 97

bajo este criterio será el portal el que por sus funciones y facilidad permita al

comprador acceder al producto de manera fácil y rápida, y el mismo podrá

evaluar y modificar su publicidad con relación a los resultados obtenidos, algo

imposible en medios de publicidad tradicionales.

5.1.2 Mercado

Actualmente el número de personas que tienen acceso a internet es bajo y el

acceso que estas tienen para usar el servicio está restringido o es limitado, es

por esto que para considerar la participación en el mercado que desea obtener

el portal red-media, se considerará únicamente a personas de la capital, que

tengan capacidad de acceso y manejo de información y cuya frecuencia de uso

es superior a una hora diaria.

Basados en esto podemos definir que el tamaño del mercado de usuarios es el

siguiente.

• Personas que tienen acceso a internet en Ecuador 950000

• Personas que tienen acceso a internet en Quito 570000 (60%)

• Usuarios que tienen acceso ilimitado 456000 (80%)

• Usuarios que tienen frecuencia de uso mayor a una hora 182400 (40%)21

21
SUPERINTENDENCIA DE TELECOMUNICACIONES.
 98

GRÁFICO Nº 27

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Podemos determinar que el mercado potencial de usuarios que tiene el portal es

de 182.400 personas, en la etapa de introducción la compañía espera llegar al

50% de este mercado, esto es posible debido a que el internet es un medio de

difusión rápida y que no tiene mayores restricciones en su uso, adicionalmente

al tratarse de un producto nuevo que ofrece gran variedad de servicios sin costo

es atractivo para los usuarios. La ventaja que nos ofrece el mercado es poder

expandir nuestras operaciones sin hacer inversiones adicionales ya que este

servicio no tiene restricciones geográficas y su única limitación es el idioma.

Para el caso de los modelos B2B y B2B2C es difícil determinar el número de

empresas que conforman el tamaño del mercado, ya que como fue descrito en

la entrevista realizada no existen estudios que justifiquen las inversiones

realizadas ni se describen las empresas que estarían interesadas en comprar esta

publicidad.
 99

En el modelo B2B2C el mercado es ilimitado ya que no se espera realizar

convenios con empresas solamente sino también con personas que elaboren o

importen productos. A pesar de que el modelo estará enfocado a dar servicios

principalmente de venta para empresas detallistas y de servicios, cualquier

vendedor calificado puede ofertar sus productos mediante el portal.

Finalmente como ya se dijo se realizará una campaña de educación entre

empresas que compraran publicidad alternativa para ofrecer nuestro servicio

para esto podemos determinar que el número de empresas que utiliza este tipo

de publicidad es el 40% del total de empresas que funcionan actualmente.

5.1.3 Marca

El valor de marca es un activo intangible con el que cuenta la empresa es por

esto que es necesario definir una marca de fácil recordación que represente de

cierta manera nuestro rol de negocios, en negocios de comercio electrónico es

imprescindible el determinar correctamente la marca ya que esta debe ser

global y no debe repetirse en ningún lugar y para ningún servicio,

adicionalmente es importante considerar que esta también será la dirección

donde se ubicará el portal.

La marca definida es Red-Media debido a que cuenta con dos palabras que a

pesar de tener muchas interpretaciones están fuertemente ligadas al internet

como es Red, que es también una las funciones que permitirá desarrollar el

portal (Redes sociales, de afinidad, de negocios, etc..) y Media que es uno de

 100

los nombres utilizados para referirse a aquellos servicios que se dan en internet,

es por estos factores que se considero este nombre como apropiado y de fácil

recordación, adicionalmente este es un nombre cuyo dominio todavía no ha

sido registrado por ninguna empresa por lo que se podrá usar también el

dominio www.red-media.com.

5.1.4 Cliente

Basados en estudios de mercado hechos a usuarios de internet en todo el

mundo se ha logrado determinar que el perfil a detalle que tiene el usuario de

internet en su mayoría se ajusta a estas características:

Los ciberconsumidores son hombres solteros y en menor medida

casados, jóvenes, sin hijos, que no viven solos, de ciudades grandes y
medias, con un alto nivel de estudios, un alto nivel tecnológico (y
seguramente un nivel económico medio-alto) que llevan ya varios años
utilizando Internet, a la que hoy en día se conectan mediante ADSL o
cable módem.22

El estudio expuesto soporta la información obtenida a través de las encuestas,

ya que este es el perfil de personas al que desea enfocar su servicio el portal

red-media, para empezar a desarrollar los servicios que se ofertarán a estos

usuarios se debe considerar reflexionar sobre los siguientes aspectos.

1 - Tener los objetivos claros, bien definidos y estructurados, y saber

claramente y con absoluta nitidez para que nos ha de servir el Internet:

¿Para informar? - ¿Mostrar productos o servicios? - ¿Ventas directas? -

¿Añadir valor a la marca? - ¿Crear un lugar de encuentro y colaboración

22
El perfil del usuario de Comercio Electrónico.
 101

para las personas de la organización? - ¿Un catalogo virtual? - Para una

campaña especifica de mercadeo? - ¿Uso múltiple?...

2 - Identificar al público. Ahora hay que definir a quienes nos

dirigimos.

¿Cualquiera que llegue por casualidad? ¿Solo para personal interno de la

organización? ¿Para nuestros representantes, vendedores, proveedores,
clientes? ¿Los usuarios de Argentina, Chile y Brasil? o ¿a quien?...

3 - Definir claramente los recursos con los que contamos.

No se trata de hacer un sitio web y luego olvidarse. El éxito no solo

depende de la bonitura del HOME-PAGE, de su diseño, del valor
añadido o del numero de gráficos que posee, etc... Sino de la constancia
con la que se atienda cualquier tipo de consulta o sugerencia y de la
capacidad de atraer clientes a las paginas. Una página web es un canal de
comunicación y de valor añadido que debe estar vivo y activo.

4 - Toda la empresa debe estar implicada.

En la página web de una organización empresarial, todos los procesos de

la empresa y todo su personal tienen que estar implicados. Todos tienen
que conocer el Internet y los objetivos que se buscan con la página web,
para lo que hay que formarles sobre como utilizar, aprovechar y atender
al sitio web.

5 - El contenido es prioritario frente al diseño.

Es importante un diseño bonito, ágil y atractivo, pero es todavía más

importante que el contenido sea interesante. La estructura debe ser
coherente y fácil de navegar. La información debe ser sencilla y clara.

6 - Tenemos que pensar en el usuario medio

Normalmente los diseñadores de páginas web utilizan tecnologías y

equipos mucho mas capaces y avanzados de los que poseen los usuarios
medios. Lamentablemente a la hora de visualizar las páginas, el usuario
promedio se encuentra con tecnologías barrera que hacen de la
navegación una experiencia frustrante.23

Fundados en esta información podemos determinar que nuestros servicios

deben enfocarse en el contenido que tendrá la página y debemos mantener un

monitoreo constante para que la calidad de este no se vea afectada por factores

externos al portal. Adicionalmente como ya se dijo uno de los factores

23
[www.exitoexportador.com/boletines/edi037.htm; Investigación de mercados aplicada al internet]
 102

importantes en el desarrollo de una página web es que los recursos necesarios

para utilizarla sean mínimos ya que los clientes a los que se enfoca el producto,

no tienen conocimientos avanzados sobre el uso de estas tecnologías.

Para aquellas empresas que decidan

contratar publicidad en nuestro portal,

debemos ofrecerles la capacidad de

monitorear las visitas que su página recibe,

el perfil de usuarios que los visitan o están interesados y proporcionarles bases

de datos de estos que pueden ser beneficiosas. En el caso de las empresas estas

son muy sensibles al tipo de publicidad que utilizan ya que en muchos casos la

inversión que realizan en estas es difícil de monitorear, por esto nuestra

compañía les ofrece la oportunidad de que puedan hacer seguimiento de sus

clientes en tiempo real.

5.1.5 Segmentos de Mercado y Selección de Mercados Meta

En el caso de los usuarios que visitaran nuestro portal hemos divido los

segmentos en que estos pueden encontrarse de acuerdo a sus características

quedando estos grupos de la siguiente manera:

• Fieles.- Son personas que invierten gran cantidad de tiempo en un portal

y se mantienen en este por largos periodos de tiempo, estos se interesan

en aprender todos los servicios que este ofrece y tratan de usar la mayor

cantidad de recursos que puedan. Son personas que destacan dentro de

 103

los portales por el tiempo que invierten en los mismos, y son parte

importante de la promoción ya que la realizan vía boca a boca a sus

amigos o conocidos.

• Curiosos.- estos usuarios ingresan en nuevos portales, sin embargo no

pasan gran tiempo en estos no se preocupan por la información que

aparece y sus ingresos son casuales. Este grupo de personas representa a

gran parte de los usuarios ya que en nuestro país como se demostró en la

encuesta son pocos los portales que han logrado atraer a usuarios fieles.

• Desertores.-Son usuarios que se inscribieron el portal y dejaron de usar

sus servicios, a pesar de que no cancelan las cuentas creadas dejan de

visitar el mismo y su información se des actualiza por lo que pasan a un

segundo plan. Estos usuarios aparecen mayormente en portales que no

innovan en sus servicios y descuidan la información que presenta.

• Ocupados.- estos usuarios pretenden utilizar el internet en la mayor

cantidad posible, pero el tiempo no se los permite. Es por esto que

buscan páginas fáciles de usar y que no requieren mayor tiempo de

capacitación, además dan mucha prioridad a la calidad de información

que puedan encontrar.

Basados en estos perfiles determinamos que el segmento al que debe enfocarse

el portal es a usuarios fieles ya que al ser una página que se sustenta por la

información que ponen los usuarios es importante contar con un mayor número

de usuarios interesados en hacer que esto sea realidad.

 104

Basados en los estudios realizados podemos determinar que este grupo

representa alrededor del 45% de nuestro mercado potencial por lo que podemos

determinar que son alrededor de 82.000 personas.

En el caso de las empresas que compraran los servicios que ofrece la compañía

podemos identificar los siguientes segmentos:

• Escépticas.- Son empresas que no están interesadas en invertir en internet

debido a que todavía no existen datos concretos sobre el alcance que este

tipo de publicidad puede tener, tienen bajo uso de medios electrónicos.

• Innovadoras.- Son empresas que han implementado estrategias de BTL

para realizar su publicidad, utilizan el internet como uno de sus

principales medios de comunicación por los bajos costos que este tiene.

Están abiertas a experimentar nuevos medios de publicidad siempre que

estos estén respaldados por datos.

• Tradicionales.- Son empresas que invierten en publicidad en medios

masivos ya que los segmentos de consumidores que manejan son

amplios, por lo general estas empresas tienen alta participación de

mercado y manejan procesos muy estrictos.

• Poca inversión en ventas.- Estas empresas son por lo general pequeñas y

manejan bajos presupuestos para dar a conocer sus productos. El

principal medio de promoción que utilizan es Word of mouth.

 105

• Alta inversión en comunicación y ventas.- Estas son por lo general

empresas grandes, invierten en algunos tipos de medios y esperan llegar a

grandes segmentos de mercado, por lo general estas empresas ofrecen

productos de uso masivo.

Al ser un producto innovador y de bajo costo, se encuentra al alcance y puede

ser de interés para todas las empresas ates descritas; sin embrago para definir

una correcta estrategia de Marketing es necesario determinar un tipo de

empresa al cual estará dirigido nuestro producto.

El tipo de cliente, empresa, al cual estará dirigido el servicio de publicidad es a

aquellas empresas innovadoras con presupuesto de Marketing para medios

alternativos, sin importar el tamaño de las mismas.

5.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Es indispensable definir una estrategia de marketing, ya que la misma nos ayudará a

determinar las condiciones de empresa, posición competitiva, sector y entorno en las

que deberá trabajar la empresa para desarrollar un modelo exitoso.

Existen muchas estrategias definidas por varios autores reconocidos, pero hemos

determinado basar nuestra estrategia en el modelo definido por Michael Porter como

las estrategias genéricas, ya que consideramos que están se ajustan a los

requerimientos que posee la empresa. Dentro de la tesis de Michael Porter se plantea

lo siguiente:
 106

Para Michael Porter, existen 3 estrategias genéricas para las empresas. Son
tácticas para superar el desempeño de los competidores en un sector industrial.

En algunos sectores industriales se podrán obtener altos rendimientos, mientras

que en otros sólo rendimientos aceptables.

La Estrategia De Liderazgo En Costos

La Estrategia De Diferenciación
La Estrategia De Enfoque O Alta Segmentación24

Para definir la estrategia correcta es importante analizar cómo cada una de estas

afecta a la empresa y al producto, y dimensionar la importancia que tiene dentro el

plan estratégico.

Líder en costos

A pesar de que Red-Media no utilizará una estrategia de liderazgo en costos, será

importante ingresar al mercado con costos menores a los de la competencia debido a

que los medios que utiliza nuestro portal son poco convencionales y el mercado

todavía no ha experimentado con los mismos.

Como fue descrito el costo de nuestro producto estará determinado por la aceptación

que tenga cada campaña de publicidad, y en caso de que la demanda de espacios

publicitarios aumente esto no interferirá en los costos debido a que al tener mayor

demanda implica también que existen más espacios por lo que la compañía puede

continuar con su expansión en ventas sin que esto signifique que el producto ofertado

inicialmente es menos conveniente.

24
[http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibVirtual/Publicaciones/administracion/v05_n9]. Modelos de las Estrategias
de Marketing.
 107

Diferenciación

A pesar de que el producto se ofertara a un precio más bajo que el de la competencia

será el mismo producto por esto es indispensable que los atributos que contiene sean

superiores a los ofrecidos por otros productos en el mercado.

El tener la capacidad de vender un mismo producto a varias empresas con mínimos

cambios, nuestra empresa debe distinguirse por el valor agregado y este puede ser

justificado por los servicios de monitoreo, soporte y asesoramiento.

A pesar de que actualmente existen muchos portales que manejan este modelo de

negocio, no existe uno que realmente pueda considerarse como un modelo sostenible

de publicidad para Latinoamérica.

Finalmente será importante mantener un producto fresco para que los clientes no

pierdan interés por el mismo y una de las estrategias que nos ayudará a lograr este

objetivo es la permanente actualización e innovación en nuevos servicios.

Enfoque

Una de las ventajas que ofrece el internet es que es un mercado multi target, ya que si

bien existen ciertas limitaciones para que los usuarios puedan gozar de este servicio

este no se enfoca en un mercado en particular y son finalmente los usuarios quienes

definen su comportamiento de compra y uso por la afinidad que puedan tener por lo

servicios que estos ofrezcan.

 108

Nuestro producto es totalmente innovador en el mercado y no existen estudios

previos sobre la aceptación del mismo en el mercado, adicionalmente son pocas las

empresas que utilizan servicios de publicidad con costos elevados, por lo que el

mercado tampoco representa una alternativa atractiva de trabajo.

5.2.1 Estrategia Genérica

Debido a que el mercado del internet, es un mercado de fácil acceso y que

posee mucha competencia, es importante definir una estrategia genérica de

diferenciación debido a que son los servicios que ofrece los que finalmente

determinan la aceptación del usuario, y la cantidad de usuarios es fundamental

para que este sea un medio de publicidad de interés en el cual las empresas

puedan pautar.

Para que la estrategia de diferenciación pueda ser exitosa es necesario conocer

los requerimientos que poseen los usuarios; esta información puede ser

obtenida por los mismos usuarios ya que el portal es un medio de interacción

que se alimenta por la interactividad que tengan los clientes, adicionalmente es

un medio que llega directamente al cliente por lo que su canal de comunicación

y requerimiento a la empresa es bastante simple.

El mayor impedimento que posee el portal será el desarrollo de nuevos

servicios, debido a que el mismo está relacionado a un nivel tecnológico que

adicionalmente involucra inversión adicional. Basados en lo descrito

anteriormente podemos determinar que por las características que posee el

 109

internet y particularmente las que ofrece nuestro portal, podemos determinar el

comportamiento y preferencias que poseen los usuarios, sin embrago esta

información será útil únicamente si el desarrollo de los nuevos servicios es

aceptable a nuestras posibilidades tecnológicas; Para esto será definitivo el

poder determinar el nivel de satisfacción que cada requerimiento tiene para los

usuarios y determinar si la inversión necesaria es proporcional para poder

iniciar la ejecución de un cierto proyecto en particular.

5.2.2 Estrategia de Líder

Podemos determinar que el líder del mercado actualmente es FACEBOOK por

el alto número de usuarios con los que cuenta y la gran variedad de servicios

que ofrece, este portal se ha caracterizado por ser el primero en utilizar

tecnologías avanzadas de publicidad y la implementación de funciones

matemáticas para potenciar sus productos. Otra de la características por los

cuales resalta FACEBBOK entre el mercado es el alto compromiso social que

tiene ya que el dinero que recauda de los usuarios es utilizado para obras

benéficas en distintos lugares del mundo. Actualmente este portal es el

segundo más visitado del mundo y cuenta con una base de datos de 20’000.000

de personas, la más amplia del medio. Adicionalmente ha logrado desarrollar

importantes alianzas estratégicas con empresas líderes como MICROSOFT y

APPLE.

La capacidad de desarrollar productos está definitivamente ligada a la inversión

que la compañía realice en recursos tecnológicos, la cual es una limitante que

 110

posee nuestro producto sobre otras empresas más desarrolladas. Según Urban

y Hauser al determinar una estrategia de líder es importante la capacidad para

desarrollar servicios con relación a la competencia ya que esto marca la ventaja

en el mercado,25 según este criterio la estrategia que utilizara Red- Media es de

llegar a posicionarse como el SEGUNDO MEJOR, esto debido a la

complejidad que tiene la empresa para alcanzar los éxitos y posicionamiento

conseguidos por FACEBOOK, a través de esta estrategia pretendemos

continuar el camino trazado por este portal, ofreciendo servicios similares pero

diferenciando a nuestro producto por otros que este portal aun no ha logrado

implementar.

Adicionalmente esto estará apoyado sobre la información que podamos

requerir debido a que se ofrecen servicios similares, pero el comportamiento

del usuario será distinto. Esto nos permitirá crear servicios similares pero con

cambios y características que son determinantes en la satisfacción del usuario.

5.3 MARKETING MIX

5.3.1 Producto

Como ya se dijo el producto es nuestra principal ventaja frente a otros

competidores, es por esto que es de vital importancia el correcto desarrollo del

mismo.

25
[http://soloeconomia.com/comercio/producto-estrategia.html]. Estrategia de Producto.
 111

Al ser un producto que se oferta y desarrolla en Internet, el mismo puede y

debe cambiar sus características físicas para acoplarse a las preferencias de los

usuarios, estas pueden ser clasificadas de acuerdo a las siguientes dimensiones.

Variedad de servicios

Es importante contar con un amplia variedad de servicios ya que este es uno de

los mayores atractivos que tienen los portales para los usuarios, es importante

que estos guarden relación con los la marca.

Soporte

Al tratarse de un medio para publicitar es importante brindar soporte, para los

requerimientos que se les pueda presentar a nuestros clientes ya que el

producto es nuevo y tomará tiempo hasta que se acostumbren al uso del mismo.

Atención al cliente

Al tratarse e una empresa de servicios es importante dar prioridad a la atención

al cliente, para esto se desarrollaran herramientas de CRM que nos permitirán

mantener estrechas relaciones con nuestros usuarios y clientes, y permitirnos

dar atención a los requerimientos que estos tengan.

 112

Desarrollo de productos

Finalmente esta la innovación en desarrollo de productos, que puede ser

lograda con la adquisición de herramientas adecuadas y un continuo monitoreo

sobre los nuevos requerimientos y tendencias que tome el mercado.

5.3.1.1 Formas y Tamaños

Cada página que contenga el portal, tiene una capacidad máxima de

albergar tres banners de publicidad, estos banners son de diferentes

tamaños dispuestos en diferentes sitios de la página, la empresa

interesada puede escoger su disposición y tamaño entre los ofertados por

la compañía. Como se dijo anteriormente los banners estarán dispuestos

dentro de páginas interactivas y blogs creados por los mismos usuarios,

es por esto que manejamos tres diseños de productos: productos para

usuarios, espacios publicitarios para empresas y tienda en línea.

GRÁFICO Nº 28
Páginas de usuario

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez
 113

GRÁFICO Nº 29
Banners Empresa

a) Espacio Publicitario #1
Tamaño: 190 x 150 pixeles
Ubicación: Derecha

b) Espacio Publicitario #2
Tamaño: 190 x 150 pixeles
Ubicación: Derecha

c) Espacio Publicitario #3
Tamaño: 190 x 150 pixeles
Ubicación: Derecha

d) Pop - ups
Tamaño: 500 x 300 pixeles
Ubicación: nueva página

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

GRÁFICO Nº 30
Tienda virtual

La tienda virtual tiene un diseño

definido, el número de productos que
aparecen depende de la oferta y
criterios d búsqueda del usuario,
Además la calidad de fotografías e
información difiere dependiendo el
tipo de producto o empresa.

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

5.3.1.2 Como Funciona

El portal será diseñado con un complejo sistema de programación

informática que utiliza el programa de diseño DREAMWEAVER, el

 114

mismo que será utilizado por nuestra compañía. Este sistema permite

desarrollar varias herramientas dentro del mismo portal, todas basadas en

lenguaje informático avanzado que debe ser creado por los

programadores del portal. En el caso de la publicidad se utilizarán

logaritmos informáticos avanzados que nos permitirán presentar la

misma solamente en usuarios que cumplan con determinadas

características solicitadas por la empresa.

El portal también cuenta con una plataforma interactiva que permite a los

usuarios desarrollar nuevos servicios, programas y blogs por lo que son

estos quienes se encargarán de expandir la misma.

5.3.2 Precios

Considerando que no es posible determinar el costo que tendrá este producto,

ya que este está determinado por el número de usuarios y empresas que sean

parte de este portal sin que sea posible determinar una tendencia clara. Es

necesario fijar una estrategia correcta para determinar el costo; basados en la

información obtenida y considerando que este es un nuevo medio de

publicidad, se ha determinado fijar precios en función del mercado y la

competencia, de acuerdo a esta premisa se ha determinado un precio que pueda

ser pagado por empresas familiares, pequeñas y medianas y que sea más barato

al que ofrece la principal competencia, FACEBOOK, y otros medios impresos

de alto interés.
 115

La totalidad de ingresos que percibe el portal, serán obtenidos a través de la

venta de publicidad y ganancias por comisiones en nuestra tienda virtual. El

portal permite a la compañía definir un presupuesto de publicidad diario que

puede administrar a su preferencia. Los mismos se han fijado de la siguiente

manera.

Campaña Visual

En esta campaña la empresa debe pagar por el número de impresiones que

desea que su marca tenga en el portal, este es un valor fijo y solo será necesario

pagar el número de veces que el anuncio aparezca dentro de su mercado

objetivo. Para esta campaña los precios serán los siguientes:

Costo espacio publicitarios 1, 2, 3: 3ctvs por impresión de marca.

POP UP: 15 ctvs. por aparición. (Impresión solo en la página principal, solo se

permiten anuncios interactivos)

Campaña Interactiva

La campaña interactiva tendrá un costo por el interés que los usuarios tengan

en el anuncio, este costo estará determinado por el número de clics que tenga el

anuncio, además permite a la compañía conocer el estado de su anuncio a

través de la aceptación que este tiene en el portal por medio de estadísticas que

son entregadas por Red- Media.

 116

Por cada clic que el cliente potencial de sobre un anuncio, la empresa

anunciante debe cancelar 15 ctvs. al portal.

Catalogo Virtual

Dentro del catalogo virtual las empresas pueden poner en venta sus productos

sin necesidad de cancelar un valor fijo por la aparición de los mismos. Por

cada venta que se concrete dentro del portal la compañía cobrará un 3% de

comisión, el mismo que corresponde únicamente a los costos del servicio de

publicidad.

5.3.3 Plaza

Al ser un producto que se presenta en su totalidad por internet no es necesario

contar con un producto físico que se presente al cliente, únicamente es

necesario contar con un portal de acceso rápido que permita su uso desde

distintos tipos de computadores y/o conexiones de internet.

La forma en que el usuario podrá hacer uso del producto será ingresando al

dominio del mismos www.red-media.com, este no presenta restricciones de

ingreso y se puede acceder desde cualquier parte del mundo, el único

requerimiento es suscribirse.

Los clientes que accedan al portal pueden hacer uso del mismo sin costo,

mientras que las empresas que deseen utilizarlo para dar a conocer sus

productos deberán cancelar el valor de cada campaña.

 117

En el mediano plazo se espera desarrollar una versión móvil del portal para que

se pueda acceder al mismos a través de teléfonos celulares y PDA’S, por el

momentos únicamente es posible acceder desde computadores.

5.3.4 Promoción y Publicidad

Para posicionar nuestro producto deseamos basarnos en una campaña que

refleje los beneficios que ofrece nuestro portal.

Nombre:

El nombre que tendrá el producto es “Red-media” esto debido a que son dos

palabras informáticas que tienen varias interpretaciones que pueden ser

utilizadas en la promoción. Adicionalmente este nombre tiene la misma

interpretación en otros idiomas por lo que nos será posible llegar a otros

mercados manteniendo el mismo dominio y nombre.

Slogan

“Simplemente mas / simply more” este slogan quiere transmitir que es un

portal completo donde se pueden encontrar varios servicios de entretenimiento

que actualmente solo es posible utilizar entrando a varias páginas.

 118

GRÁFICO Nº 31
Logo

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

Decisiones Estratégicas

Al ser Red- Media un portal diseñado para que los usuarios puedan interactuar

entre sí, la manera correcta de poder llegar a los mismos será a través las redes

sociales y el marketing viral. Esto permite que sean los mismos usuarios a

través de sus consejos quienes impulsen y promocionen al portal.

Actualmente las redes sociales son un fenómeno que posee tanta fuerza que los

consumidores prefieren oír lo que otras personas opinan sobre un producto en

particular antes que ver un anuncio del mismo, por esto actualmente el 34% de

la información que aparece en internet sobre las 20 empresas más grandes

corresponde a opiniones o comentarios que tienen los usuarios. Finalmente

esto se fundamenta en que el 78% de los usuarios toman decisiones sobre las

recomendaciones que reciben en Internet.26

Una correcta estrategia de Marketing viral en Redes Sociales puede dar a

conocer un anuncio o un dominio en todo el mundo en pocas horas, ya que este

26
[http://socialnomics.net/2009/08/11/statistics-show-social-media-is-bigger-than-you-think]. Statistics
Show Social Media Is Bigger Than You Think.
 119

se trasmite de manera exponencial entre los usuarios de Internet, un ejemplo

claro de esto es la campaña que realizo GOOGLE en YOUTUBE para su

nuevo servicio BUZZ, esta campaña fue vista 22,266.693 de veces al 01 de

Marzo del 2010,27 lo que represento un alto índice de descargas e ingresos al

portal. Este es un claro ejemplo del tipo de Marketing que utilizara el portal

para dar a conocer sus servicios dentro de internet.

La ventaja principal que posee este tipo de promoción boca a boca, es el costo

bajo que representa ya que esta depende únicamente de la creatividad y tiempo

que se invierta. Adicionalmente esta se apoya en la principal ventaja que tiene

el internet y es la facilidad de uso y pocas limitaciones que tiene.

Para llegar al segmento empresa será necesario contar con un número adecuado

de usuarios que justifiquen la inversión en este portal, el número adecuado que

se estima para que este sea un portal atractivo para publicitar es de 50.000

usuarios en el Ecuador, la contratación del servicio se podrá realizar en el

mismo portal y la simplicidad del uso del mismo permitirá que las empresas

elaboren sus anuncios en línea.

En el caso de las empresas de mayor tamaño se planifica desarrollar alianzas

estratégicas para fomentar la fuerza de la marca y su comunicación a través de

los usuarios. Esto se puede lograr adicionalmente con el desarrollo de

concursos en línea fomentados por estas marcas.

27
[www.youtube.com/watch?v=yi50KlsCBio]
 6 ESTUDIO TÉCNICO LEGAL

Determinar las bases legales que debe cumplir la organización, de acuerdo a las leyes de

comercio electrónico nacionales e internacionales que rigen este producto. Finalmente

determinar los procesos adecuados y recursos necesarios que permitan la optimización de

recursos ofreciendo un producto de excelente calidad.

6.1 DESARROLLO DE PROCESOS

La forma eficiente para que una empresa pueda ofrecer un producto a un cliente está

determinada por el proceso que esta tenga, y el correcto cumplimiento del mismo. A

diferencia de empresas industriales donde el producto final es el resultado de un

proceso determinado, en un portal de internet el producto es desarrollado por una

única ocasión y es modificado en función de los requerimientos que tienen sus

clientes, por lo que los procesos son aquellos pasos que debe seguir el cliente para

poder hacer uso del portal.

Basados en las tres dimensiones de negocio que tiene la compañía se han

desarrollado procesos de uso para cada tipo de clientes.

Modelo B2C

Una vez desarrollado el portal, el cliente solo podrá hacer uso del mismo si se

registra como usuario ya que esta es la única manera en que la compañía pueda
 121

monitorear al usuario, guardar su información, y finalmente permitir a las empresas

auspiciantes realizar anuncios para los mismos. Es por esto que el proceso crítico de

este modelo será el registro al portal, el mismo que debe ser rápido y simple para que

pueda ser atractivo al usuario.

GRÁFICO Nº 32

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

CUADRO Nº 6
ENTRADAS: SALIDAS:
• Solicitud de registro completa • Cuenta de usuario
• Información de dirección de correo electrónico
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 122

Modelo B2B

Al igual que los usuarios, las empresas deberán crear una cuenta para poder hacer

uso del portal. Esta cuenta les permitirá contratar publicidad en el portal, desarrollar

la publicidad que aparecerá en el mismo y monitorear los resultados que esta ha

tenido.

GRÁFICO Nº 33

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

CUADRO Nº 7
ENTRADAS: SALIDAS:
• Solicitud de registro completa • Cuenta corporativa
• Imágenes e información para publicidad • Publicidad
• Información de cobro • Obligación de cobro
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 123

Considerando que la complejidad de uso es uno de los factores influyentes en la

decisión de compra del cliente, es importante que los procesos sean sencillos y

comprensibles para las personas que no tienen conocimiento en el uso de tecnologías

de internet; basados en este criterio los procesos son sencillos y permiten a los

usuario y corporaciones hacer uso de las ventajas que ofrece Red-Media desde el

momento de su registro. Para que esto se pueda llevar a cabo es necesario contar con

sistemas apropiados y niveles de seguridad elevados para que el cliente pueda confiar

su información sin temor que la misma pueda estar en peligro.

Al tratarse de un portal de internet, los procesos son modificables con relación a los

requerimientos de los clientes o nuevas tecnologías que sean desarrolladas.

6.2 ORGANIGRAMA Y LOCALIZACIÓN

6.2.1 Organigrama

El correcto diseño de la estructura ayudara a la empresa a determinar los

grupos de trabajo y funciones que le corresponde cumplir a cada uno.

A continuación se describe el organigrama de la empresa Red-Media.

 124

GRÁFICO Nº 34

Fuente: Investigación realizada.

Elaborado por: José Miguel Pérez

La empresa divide sus operaciones en tres departamentos independientes, esto

son:

Comercial.- Este departamento está encargado de realizar las campañas de

Marketing y venta de publicidad, como se describió anteriormente en la etapa

de introducción estará conformado únicamente por un gerente que deberá

diseñar las campañas de promoción y venta de productos. En la etapa de

crecimiento se incluirá un agente de ventas que realice la apertura de nuevos

mercados.

Financiero.- Esta área está encargada de la presentación de resultados que ha

tenido la empresa. Adicionalmente deberá llevar los registros financieros y

preparar las declaraciones, al tratarse de un medio que funciona por internet

todas las transacciones se registran en medio electrónicos por lo que es

importante el correcto seguimiento de los mismos para que puedan ser

presentados.

Producción.- Este departamento estará encargado del desarrollo e

implementación de los productos que oferta nuestra empresa. Este

 125

departamento guarda estrecha relación con los demás departamentos ya que al

ser una empresa que funciona en internet, son los programadores los

encargados de crear las herramientas que usen los distintos departamentos para

trabajar correctamente.

Recurso Humanos

Como ya fue dicho es importante para nuestra empresa trabajar con recursos de

primer nivel pero es aun más importante el poder contar con empleados

capacitados que puedan utilizar de mejor manera estos recursos, es por esto que

cada una de las personas que trabajen en Red-Media estarán sometidas a un

riguroso proceso de selección que requiere experiencia y conocimientos del

campo. Una vez integrado todo el grupo de trabajo los empleados recibirán

bonificaciones proporcionales al desarrollo que tenga la empresa, además de

capacitación permanente. Se aspira motivar a los empleados tomando como

ejemplo modelos de lugar de trabajo como los implementados por GOGGLE

donde muchas de las actividades que los empleados realizan no están

relacionadas al trabajo.

Tecnología

Al ser Red-Media una empresa que tiene operaciones mayoritariamente en

internet es importante contar con tecnología avanzada; esta puede ser dividida

entre hardware y software. En el caso del software este puede ser comprado en

línea directamente al fabricante lo que nos permite disminuir costos y

optimizar el canal de distribución.

 126

En el caso del hardware es indispensable contar con un distribuidor, ya que los

modelos que requiere la empresa son variados y tienen requerimientos

específicos para cada tipo de actividad. Por esto debemos contar con un

proveedor que nos permita contar con productos de última generación a buenos

precios y adicionalmente nos de soporte en requerimientos de piezas que

pueden ser necesarias.

Abastecimiento

Los recursos que sean requeridos para cada etapa, serán proporcionados por

distintos proveedores a través de canales creados por Red- Media, y en su

mayoría estos podrán ser obtenidos por Internet. Los recursos serán adquiridos

casi en su totalidad en la etapa de gestación del producto y conforme sea

necesario se realizará la actualización de los mismos. La idea que maneja la

empresa es utilizar los mismos recursos en el mediano plazo con pequeñas

modificaciones para evitar el tener que adquirir nuevos, lo que nos permitirá

mantener buenos márgenes de utilidad.

6.2.2 Localización

La ventaja principal que posee una empresa de internet es que no requiere un

espacio físico para funcionar, ni un complejo sistema de Layout, por el

contrario ofrece la oportunidad de trabajar sin limitaciones geográficas.

 127

A pesar de las facilidades que ofrece el poder trabajar en Internet es importante

considerar que para un debido desarrollo y mantenimiento del portal, es

necesario contar con sistemas avanzados y herramientas adecuadas las mismas

que si deberán estar localizadas en un punto que cumpla con los requerimientos

exigidos; adicionalmente existen requerimientos técnicos de equipos

(hardware) que deben estar establecidos en una lugar que cumpla con las

condiciones optimas de trabajo.

Para el correcto mantenimiento de un equipo hardware es importante conocer

los requerimientos técnicos para su correcto aprovechamiento. Algunos de los

puntos a considerar son la temperatura, espacio, iluminación, seguridad y

apropiado acceso a servicios, por lo que estos serán los factores determinantes

en la selección de una localización adecuada.

Basados en los requerimientos que posee la empresa para un correcto

funcionamiento y considerando todos los requerimientos técnicos se he

determinado que la oficina principal debe estar ubicada en Las calles Colón y

Reina Victoria, Edificio Banco de Guayaquil. Esta oficina tiene un costo

mensual de arriendo de $400 por un espacio de 80mt2 y ofrece los servicios y

comodidades que exige nuestra empresa.

 128

GRÁFICO Nº 25

Fuente: www.quito.com
Elaborado por: José Miguel Pérez

El espacio físico será divido en dos partes, la primera es la parte de servidores

los mismos que debe encontrarse a menor temperatura y aislados del resto de la

oficina; la segunda parte será diseñada para lograr un ambiente de trabajo

acogedor que facilite el acceso de las personas que laboran en Red-Media, esta

parte estará divida por los distintos departamentos de trabajo y contará con los

servicios necesarios para un correcto desempeño.

 129

6.3 REQUERIMIENTOS TÉCNICOS

Como se dijo anteriormente uno de los desafíos más grandes que deberá enfrentar el

portal son los continuos cambios tecnológicos que existen, y la posibilidad de poder

adaptarse al uso de nuevas tecnologías.

Para obtener mayor información y poder tomar una decisión acertada se entrevisto al

especialista en comercio electrónico y presidente de Ecuador Online Business, el Sr.

Ángel Lechas, quien nos comento que la importancia de escoger un correcto sistema

de desarrollo estará definida por el éxito que tenga el portal para adaptarse a los

cambios que los usuarios y el mercado exija sin que esto represente un gasto

exagerado para la compañía. Él recomienda que el desarrollo del portal se realice

sobre la base Joomla ya que este es un sistema gratuito desarrollado por Linux para la

creación de páginas web bajo un código abierto, este sistema permite integrar al

portal opciones de video, fotografía, blogs, compras en línea, etc.. por lo que se

convierte en la mejor opción para trabajar.

La principal debilidad que tiene este sistema basado en el experto, es la calidad de la

seguridad, la misma que nos comento puede ser mejorada si la base de información

es almacenada en servidores propios y replicada a cada usuario según corresponda,

sin que está este siempre habilitada dentro del portal. Esto puede implicar un costo

mayor para almacenamiento de información pero representa seguridad para el

usuario en la información que proporciona al portal.

Finalmente preguntamos al experto cual es el modelo que utilizan las grandes

empresas para el desarrollo de portales como FACEBOOK, GOOGLE, YOUTUBE,

 130

etc. quien respondió que como todo portal inicio bajo un lenguaje de programación

existente, como lo hará Red-Media, pero al contar con un mayor número de usuario y

al tener las posibilidades tecnológicas y económicas desarrollan sus propios

lenguajes de programación para su único uso. Por el momento esta no es una opción

viable para el portal ya que esto representa costos demasiado altos y el poder contar

con gran cantidad de recueros humano; sin embrago es una opción que debe ser

analizada si el número de usuarios es demasiado alto y la cantidad de información

contenida es compleja de manejar.

El sistema de desarrollo Joomla puede ser utilizado por cualquier usuario de internet,

y dentro de las características del mismo se detalla que casa aplicación que se

desarrolle para este puede ser utilizada por cualquier otro usuario, es por este motivo

que el éxito del portal estará definido definitivamente por la posibilidad de actualizar

y mejorar las aplicaciones que se usan ya que estas podrás ser utilizadas por

cualquier otro usuario o empresa que trabaje en internet.

6.4 ASPECTOS LEGALES

En el aspecto legal, el portal tiene una gran oportunidad debido a que son muy pocos

los requerimientos que exige el mercado, en este caso los únicos registros necesarios

serían aquellos relacionados a la marca y al dominio.

Para poder registrar la marca se debe realizar un trámite jurídico administrativo, tanto

en la superintendencia de compañías como en los organismos reguladores con el fin

de legalizar el funcionamiento de la compañía, adicionalmente es necesarios solicitar

 131

una personería jurídica para registrar los movimientos financieros que realice la

compañía.

En el caso de nuestra compañía por el tipo de servicio que ofrece es una compañía de

Responsabilidad Limitada. Para poder tener la aprobación en la Superintendencia de

Compañías se deberá presentar tres copias certificadas de la constitución de la

compañía, a la que se adjuntará la solicitud, suscrita por abogado, requiriendo la

aprobación del contrato constitutivo y registrando los socios que conforman la

empresa.

Con relación al funcionamiento en la red es necesario realizar la compra del dominio

www.red-media.com para que este se convierta en portal de uso exclusivo de la

empresa

Para realizar los distinto tramites financieros es necesario registrar la empresa en el

SRI como una representación jurídica para obtener el RUC, que nos permitirá

realizar los distintos movimientos financieros que requiere la empresa, esta

inscripción debe efectuarse dentro de los treinta días hábiles siguientes al inicio de

sus actividades para esto es necesario completar los formularios y requerimientos que

exige el órgano de control.

La ley de comercio electrónico fue creada con el fin de controlar la certificación de

portales y regular la prestación de servicios electrónicos, a través de redes de

información; el organismo encargado de velar por el cumplimiento y actualización de

la misma en Ecuador es la Superintendencia de Telecomunicaciones.

 132

Siendo Red-Media un portal que ejecutará transacciones en línea y cuyo medio de

comunicación con sus clientes será el portal como tal, es importante resaltar que bajo

las normativas aprobadas a la fecha un mensaje de datos tiene el mismo valor

jurídico que un documento escrito; esto permite a la compañía respaldar de forma

virtual todos aquellos contratos que se lleven a cabo sin limitar la jurisdicción legal

que se pueda tener.

Art. 2.- Reconocimiento jurídico de los mensajes de datos.- Los mensajes de

datos tendrán igual valor jurídico que los documentos escritos. Su eficacia,
valoración y efectos se someterá al cumplimiento de lo establecido en esta Ley
y su reglamento.28

Esta condición aplica también a la ley de comercio electrónico internacional por lo

que en caso de que la compañía expanda sus operaciones a otros países puede contar

con las garantías legales necesarias.

Finalmente la ley garantiza la propiedad intelectual del proyecto, la misma que

permite a la compañía Red-Media de ser propietaria de los contenidos que se

presenten en el portal para que estos no puedan ser duplicada o utilizada en un

proyecto similar.

Art. 4.- Propiedad Intelectual.- Los mensajes de datos estarán sometidos a las
leyes, reglamentos y acuerdos internacionales relativos a la propiedad
intelectual.29

28
PRINCIPIOS GENERALES. Ley de Comercio Electrónico, firmas electrónicas y mensajes de datos.
29
Ibídem.
 133

6.5 PATENTES

En el caso de la nuestro portal no será posible patentar la idea o el funcionamiento

del mismo debido que el modelo de portal que utilizará Red-Media fue patentado por

la compañía FRIENSTER en el año 2003, esta patente fue cancelada en el año 2006

por lo que actualmente este tipo de negocios pueden ser realizados sin restricción

nacional e internacionalmente. Adicionalmente la capacidad de uso de nuevas

tecnologías informáticas queda a disposición de sus creadores es por esto que es

necesario se realice compra de licencias para cada programa que será utilizado.

Es importante decir que vamos a patentar el nombre de la marca con el fin de

garantizar tanto la reserva de nombre y dominio en la red.

El registro de la marca y el logo debe realizarse en el IEPI, exactamente en la

Dirección de Marcas, que es una subunidad técnica operativa dependiente de la

Dirección Nacional de Propiedad Industrial. Tiene a su cargo el trámite

administrativo de las solicitudes de signos distintivos de tipo marcas, nombres y

lemas comerciales, apariencias distintivas, indicaciones geográficas, etc. Para

realizar este registro la empresa tiene un plazo de treinta días a partir de la

presentación de la solicitud para completar la documentación necesaria para obtener

la patente del nombre, prorrogable hasta 2 meses después del inicio del proceso (Art.

39 de la Decisión 486).

Para el caso del registro del dominio, este debe realizarse en la Secretaria de

Telecomunicaciones, este no es un requisito indispensable ya que en la mayoría de

 134

casos son empresas internacionales las propietarias de los dominios. Este es el caso

de nuestro portal ya que el mismo se encuentra actualmente a la venta por una

empresa Americana, el hecho de que sea otra empresa la propietaria actual del

dominio aumenta el costo que tendrá el mismo.

 7 ASPECTOS FINANCIEROS

7.1 PROYECCIÓN DE INVERSIONES

La proyección de Inversión presenta una descripción detallada de los requerimientos

financieros que serán necesarios para la correcta ejecución del proyecto.

7.1.1 Activos Fijos

La inversión en activos fijos corresponde a la adquisición de bienes que serán

necesarios para la ejecución del proyecto. Estos son bienes tangibles que van a

servir de apoyo para el funcionamiento normal del proyecto. Los activos fijos

están expuestos a depreciación, con excepción de los terrenos, y en el caso de

los equipos de computación que será nuestro principal equipamiento son los

bienes que se deprecian con mayor rapidez, es por esto que es importante

considerar el efecto que tiene este rubro dentro de los estados financieros.

A continuación se describe el detalle de activos fijos que serán adquiridos por

la compañía. Uno de los rubros descritos corresponde a Bienes Imprevistos,

cuyo valor haciende a 10%, esto debido a que en la puesta en marcha de la

empresa es posible que sea necesario invertir en otros activos que no están

considerados en este detalle.

 136

Finalmente al ser el rubro de equipos de computación aquel en el que la

compañía debe realizar su mayor inversión este rubro incluye las computadoras

necesarias para que el personal desempeñe apropiadamente su trabajo; el

servidor que permitirá subir la página web al Internet y los distintos

complementos que permitirán llevar a cabo este proyecto.

Tanto los computadores como el servidor que se adquirirá son marca HP de

última generación diseñados para el desarrollo de imágenes y programas, de

esta manera se garantiza la optimización del tiempo por parte de los

empleados.

CUADRO Nº 8
Activos Fijos
ACTIVOS FIJOS VALOR
ADECUACIONES E INSTALACIONES $ 750
MUEBLES DE OFICINA $ 2,340
EQUIPOS DE COMPUTACIÓN $ 5,408.14
COMPUTADORES $ 3,749.15
SERVIDOR $ 1,453.99
COMPLEMENTOS $ 205
IMPREVISTOS 849.81
TOTAL ACTIVOS FIJOS $ 9,347.95
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 137

7.1.2 Activos Intangibles

Las inversiones en Activos Intangibles son aquellos que se realizan en

servicios o derechos adquiridos que se deben amortizar.30

Los activos intangibles corresponden a los gastos iniciales en que se debe

incurrir para que tanto la marca como la empresa sean legalmente registrados y

puedan empezar a operar sin que existan inconvenientes de tipo legal. A

continuación se detalla el desglose de activos intangibles y al igual que en el

caso de los activos tangibles se considera un 10% para gastos imprevistos.

CUADRO Nº 9
Activos intangibles
ACTIVOS INTANGIBLES VALOR
GASTOS DE CONSTITUCIÓN $ 1.000
REGISTRO DE NOMBRE COMERCIAL Y GASTOS DE ABOGADO $ 400
COMPRA DE DOMINIO $ 63
IMPREVISTOS $ 140
TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES $1.603
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

7.1.3 Capital de Trabajo

La inversión en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios,

en la forma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto

durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaño determinados.31

30
M., CALDAS. (1995). Preparación y Evaluación de Proyectos: Manual Practico. Quito: 3ra. Edición.
p. 146.
 138

Considerando que el capital de trabajo corresponde a la relación entre los

activos corrientes menos los pasivos corrientes, en el caso de esta empresa se

ha definido como capital de trabajo aquellos rubros que serán necesarios como

activos de corto plazo, el mismo que se destinara principalmente a cubrir el

costo de gestión de puntos, que debe ser cancelado a pesar de que la empresa

en su etapa inicial generara ingresos suficientes para poder cubrirlos; esta

información fue definida tomando en cuenta el detalle de egresos sobre los

ingresos corrientes que percibirá la empresa en su primer año.

Bajo este concepto el capital de trabajo debe constituirse como parte de la

inversión de corto plazo, ya que forma parte del monto permanente de los

activos corrientes necesarios para asegurar la operación del proyecto.

CUADRO Nº 10
Capital de trabajo
CAPITAL DE TRABAJO VALOR
Caja - Bancos $ 8.000
Inventarios $ 2.000
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO $ 10.000
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

7.1.4 Cronograma de Inversiones

Debido a que el proyecto amerita que se realicen una serie de inversiones

previas a la fecha cero y posteriormente a la misma es importante definir un

calendario donde se describan los montos y fechas en que estas deben llevarse

31
N., SAPAG. (1991). Preparación y Evaluación de Proyectos. México: 2da. Edición. p. 199.
 139

a cabo, para contar con las herramientas necesarias sin afectar la liquidez de la

empresa.32

En cuanto a los activos intangibles, debe invertirse en estos al inicio ya que

corresponden fundamentalmente a la constitución de la compañía. Una vez

que la misma sea aprobada se continuara con los demás rubros de inversión.

Se estima que el tiempo de registro de la empresa será de 3 meses por el tiempo

que toman los trámites pertinentes.

Las inversiones del periodo -1 se realizarán de la siguiente manera:

• Tres meses antes se realizará la compra del dominio para garantizar el

funcionamiento del portal en la dirección necesaria.

• Tres meses antes, se efectuará la compra de: galones de pintura, sillas,

lámparas, reguladores de voltaje, sistema de ventilación.

• Dos meses antes del inicio del proyecto se realizará la inversión más alta

en activos fijos ya que será en este periodo donde se realice el

equipamiento de equipos de computación para la oficina, adicionalmente

se realizara la compra de las licencias necesarias para iniciar el desarrollo

del portal.

• Finalmente dos meses antes iniciaran a trabajar los empleados que serán

contratados para realizar el desarrollo del portal.

32
M., CALDAS. (1995). Op. Cit. p. 147.
 140

CUADRO Nº 11
Cronograma de inversiones33

RUBROS DE INVERSIÓN
-2 -1 0
ACTIVOS FIJOS
Adecuaciones e Instalaciones - $ 750 -
Muebles de Oficina - $ 2.340 -
Equipo de Computacion - $ 5.408,14 -
Imprevistos - $ 849,81 -
TOTAL ACTIVOS FIJOS - $ 9.347,95 -

ACTIVOS INTANGIBLES
Gastos de constitución $ 1.000 - -
Registro de Nombre Comercial y Gastos de $400 - -
Abogado
Compra de dominio $ 63 -
Imprevistos $ 140
TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES $ 1.400 $ 63 $ 140

CAPITAL DE TRABAJO
Caja - Bancos - $ 8000
Inventarios - $ 2.000
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO - - $ 10.000

TOTAL INVERSIONES $ 1.400 $ 9410.95 $ 10.140

Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

7.2 PRESUPUESTO DE OPERACIÓN

7.2.1 Presupuesto de Ingresos

El Presupuesto de Ingresos indicará todos los ingresos que la empresa recibirá

por la venta de campañas de publicidad y por comisiones de venta de productos

33
ANEXO 5. Balance General, Cuadro de Proformas.
 141

en la tienda virtual. Al tratarse de un negocio que estará afectado por el

número de usuarios registrados tendrá bajos ingresos durante el primer periodo,

pero se espera un incremento alto en ventas para el final del primer año.

Debido a que los ingresos por publicidad y comisiones ganadas serán cobrados

de manera mensual y el número de compradores se incrementará

mensualmente, no es posible trabajar con datos anualizados debido a que los

valores de ingreso que percibiremos serán demasiado altos y afectaran la

interpretación correcta que se pueda dar a los balances.

Por esto se ha considerado a los ingresos de manera devengada, ya que estos

deben ser registrados en función de la gestión de cobranza que se realice ya que

el pago se hace al final del mes en que se recibió el servicio; esto significa que

los ingresos incrementan según el número de cuotas que cancela el cliente

desde la fecha en que inicia su contrato, y no se considerarán anualmente ya

que no la ha hecho desde el primer día del año. Este medio de cálculo se

describe en el gráfico detallado a continuación.

GRÁFICO Nº 36
Ingresos Devengados
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

142
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 143

Los ingresos detallados en los estados financieros se han obtenido

considerando las siguientes premisas.

• El costo promedio de campaña de publicidad es de $300 y la comisión

promedio que se genera por la venta de un artículo es de $5.

• La empresa tendrá un crecimiento de 400% en los ingresos que percibe

por venta de publicidad al término del primer año.

• La empresa mantendrá un crecimiento potencial, durante los próximos

años del 50%, los mismo que se mantendrán hasta el quinto año donde

bajaran al 5%

• Los ingresos generados por comisiones en la tienda virtual tendrán un

incremento al final del año de 10 veces el ingreso inicial y este tendrá

incrementos potenciales durante los próximos años del 100%, los mismo

que se mantendrán hasta el quinto año donde bajaran al 10%.

Esta información ha sido detallada en los objetivos específicos del Marketing y

ha sido determinada en base al estudio de mercado realizado y comportamiento

esperado de os compradores y usuarios que harán uso del portal.

El presupuesto del primer año se describe a continuación. En el mismo se

puede observar el aumento que tienen los ingresos de la mano del incremento

del número de compradores.

 144

CUADRO Nº 12
Ingresos del primero año
RUBROS
CANT. INGRESOS TOTAL
Primer Trimestre
Campañas de publicidad 10 900,00 9.000,00
Venta de productos en tienda virtual 20 15,00 300,00
Segundo Trimestre
Campañas de publicidad 20 900,00 18.000,00
Venta de productos en tienda virtual 40 15,00 600,00
Tercer Trimestre
Campañas de publicidad 30 900,00 27.000,00
Venta de productos en tienda virtual 70 15,00 1.050,00
Cuarto Trimestre
Campañas de publicidad 40 900,00 36.000,00
Venta de productos en tienda virtual 100 15,00 1.500,00
TOTAL AÑO 1 93.450,00
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

Basados en el presupuesto del primer año y tomando en cuenta los porcentajes

de incremento esperados y las condiciones descritas anteriormente, a

continuación se detallan los ingresos esperados durante los 10 años del

proyecto.

Esta información fue obtenida luego de devengar los ingresos obtenidos de la

cobranza y considerando un incremento en ventas sostenido.

 145

CUADRO Nº 13
Presupuesto de ingresos
RUBROS
AÑOS
CANT. INGRESO TOTAL $
AÑO 1 93.450,00
Campañas de publicidad 40 1.950,00
93.450,00
Venta de productos en tienda virtual 100 32,50
AÑO 2 123.500,00
Campañas de publicidad 60 1.950,00 117.000,00
Venta de productos en tienda virtual 200 32,50 6.500,00
AÑO 3 188.500,00
Campañas de publicidad 90 1.950,00 175.500,00
Venta de productos en tienda virtual 400 32,50 13.000,00
AÑO 4 289.250,00
Campañas de publicidad 135 1.950,00 263.250,00
Venta de productos en tienda virtual 800 32,50 26.000,00
AÑO 5 446.875,00
Campañas de publicidad 203 1.950,00 394.875,00
Venta de productos en tienda virtual 1600 32,50 52.000,00
AÑO 6 471.818,75
Campañas de publicidad 213 1.950,00 414.618,75
Venta de productos en tienda virtual 1760 32,50 57.200,00
AÑO 7 498.269,69
Campañas de publicidad 223 1.950,00 435.349,69
Venta de productos en tienda virtual 1936 32,50 62.920,00
AÑO 8 526.329,17
Campañas de publicidad 234 1.950,00 457.117,17
Venta de productos en tienda virtual 2130 32,50 69.212,00
AÑO 9 556.106,23
Campañas de publicidad 246 1.950,00 479.973,03
Venta de productos en tienda virtual 2343 32,50 76.133,20
AÑO 10 587.718,20
Campañas de publicidad 258 1.950,00 503.971,68
Venta de productos en tienda virtual 2577 32,50 83.746,52
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 146

7.2.2 Presupuesto de Egresos

El Presupuesto de Egresos servirá como base para la elaboración del Estado de

Resultados, así como para los Flujos de Fondos.

Es importante recordar que los egresos están afectados directamente por el

monto de ingresos descritos, debido a que, como fue descrito anteriormente el

principal atractivo que tiene el portal es que parte de los ingresos generados por

las visitas son entregados a los usuarios en forma de puntos que pueden ser

vendidos o canjeados por productos en la tienda virtual. Para esto se ha

considerado que el 30% de los ingresos generados por publicidad se entregaran

a los usuarios y la cantidad efectiva de dinero que será canjeado o utilizado

ascenderá al 20% de los ingresos, debido a que muchos usuarios no utilizarán

este dinero.

Los supuestos que se han tomado para la elaboración de este presupuesto son

los siguientes:

• Los costos de desarrollo e Implementación aparecen en el año cero,

debido a que estos se consideran durante el periodo de gestación del

producto.

• Los gasto de arriendo y administración de la oficina tienen un incremento

de 10% anual.
 147

• Los gastos por sueldos, tendrán un incremento del 10% anual como

efecto de la inflación, y un incremento del 20% en el segundo año y 40%

en el tercer año por concepto de contratación de mano de obra.

Este rubro está conformado por el pago de sueldos a los siguientes

miembros del personal: Gerente general $1000 mensuales, Gerente

Financiero $800 mensuales, Asistente ejecutiva $400 mensuales, 5

Programadores $600 mensuales cada uno.

• El rubro de depreciación se mantendrá constante debido a que su valor

está estipulado para cada activo fijo de acuerdo a su monto y años de

vida útil. El rubro de amortización del activo nominal se encontrará

presente únicamente en el primer año, debido a que se lo amortizará

totalmente en este periodo. Esto constituye la parte fija del proyecto.

• Los Gastos de Ventas, tendrán un incremento anual del 4% como efecto

de la inflación.

En el siguiente cuadro se presentan los egresos para diez años.

CUADRO Nº 14
Detalle de egresos34
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
PARTE PARTE PARTE PARTE PARTE PARTE
EGRESOS TOTAL TOTAL TOTAL
FIJA VAR FIJA VAR FIJA VAR
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 99.342,81 - 99.342,81 109.354,85 - 109.354,85 128.135,04 - 128.135,04
Gestión de pago de puntos 18.690,00 24.700,00 37.700,00
Salarios 62.400,00 62.400,00 66.768,00 66.768,00 71.441,76 71.441,76
Servicios de internet ADSL35 128/64 Premium 1.512,00 1.512,00 1.617,84 1.617,84 1.731,09 1.731,09
Servicios básicos: Agua, Luz, Teléfono 1.500,00 1.500,00 1.605,00 1.605,00 1.717,35 1.717,35
Cuota de Administración/ Edificio 960,00 960,00 1.027,20 1.027,20 1.099,10 1.099,10
Servicios de Contabilidad y Auditoria 2.400,00 2.400,00 2.568,00 2.568,00 2.747,76 2.747,76
Alquiler local 4.800,00 4.800,00 5.136,00 5.136,00 5.495,52 5.495,52
Depreciación 2.080,81 2.080,81 2.080,81 2.080,81 2.080,81 2.080,81
Seguro 1.440,00 1.440,00 1.540,80 1.540,80 1.648,66 1.648,66
Utensillos de cafetería 360,00 360,00 385,20 385,20 412,16 412,16

148
Materiales de oficina 1.800,00 1.800,00 1.926,00 1.926,00 2.060,82 2.060,82
Amortización de la Inversión Nominal 1.400,00 1.400,00 - - - -
GASTOS DE VENTAS 6.000,00 - 6.000,00 6.420,00 - 6.420,00 6.869,40 - 6.869,40
Publicidad en redes sociales (Facebook) 6.000,00 6.000,00 6.420,00 6.420,00 6.869,40 6.869,40
GASTOS FINANCIEROS - 8.210,80 8.210,80 - 8.210,80 8.210,80 - 8.210,80 8.210,80
Créditos a corto plazo36 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80
TOTAL EGRESOS 105.342,81 8.210,80 113.553,62 115.774,85 8.210,80 123.985,66 135.004,44 8.210,80 143.215,24
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

34
El desglose de los gastos presentados se describe en el Anexo Financiero
35
ADSL: Es un tipo de línea DSL. Es una tecnología de acceso a Internet de banda ancha, con velocidad superior al acceso de módem.
36
Corresponde a los gastos Constitución, registro del nombre comercial y gastos de Abogado.
 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6
EGRESOS PARTE PARTE PARTE PARTE PARTE PARTE
TOTAL TOTAL TOTAL
FIJA VAR FIJA VAR FIJA VAR
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 152.667,12 - 152.667,12 190.809,85 - 190.809,85 202.879,57 - 202.879,57
Gestión de pago de puntos 57.850,00 89.375,00 94.363,75
Salarios 76.442,68 76.442,68 81.793,67 81.793,67 87.519,23 87.519,23
Servicios de internet ADSL 128/64 Premium 1.852,27 1.852,27 1.981,92 1.981,92 2.120,66 2.120,66
Servicios básicos:Agua, Luz, Teléfono 1.837,56 1.837,56 1.966,19 1.966,19 2.103,83 2.103,83
Cuota de Administración/ Edificio 1.176,04 1.176,04 1.258,36 1.258,36 1.346,45 1.346,45
Servcios de contabilidad y auditoria 2.940,10 2.940,10 3.145,91 3.145,91 3.366,12 3.366,12
Alquiler local 5.880,21 5.880,21 6.291,82 6.291,82 6.732,25 6.732,25

149
Depreciación 278,10 278,10 278,10 278,10 278,10 278,10
Seguro 1.764,06 1.764,06 1.887,55 1.887,55 2.019,67 2.019,67
Utensillos de cafetería 441,02 441,02 471,89 471,89 504,92 504,92
Materiales de oficina 2.205,08 2.205,08 2.359,43 2.359,43 2.524,59 2.524,59
Amortización de la Inversión Nominal - - - - - -
GASTOS DE VENTAS 7.350,26 - 7.350,26 7.864,78 - 7.864,78 8.415,31 - 8.415,31
Publicidad en redes sociales (Facebook) 7.350,26 7.350,26 7.864,78 7.864,78 8.415,31 8.415,31
GASTOS FINANCIEROS - 8.210,80 8.210,80 - 8.210,80 8.210,80 - 8.210,80 8.210,80
Creditos a corto plazo 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80
TOTAL EGRESOS 160.017,38 8.210,80 168.228,18 198.674,63 8.210,80 206.885,43 211.294,88 8.210,80 219.505,69
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9
PARTE PARTE PARTE PARTE PARTE PARTE
EGRESOS TOTAL TOTAL TOTAL
FIJA VAR FIJA VAR FIJA VAR
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 215.746,40 - 215.746,40 229.465,30 - 229.465,30 244.095,21 - 244.095,21
Gestión de pago de puntos 99.653,94 105.265,83 111.221,25
Salarios 93.645,57 93.645,57 100.200,76 100.200,76 107.214,82 107.214,82
Servicios de internet ADSL 128/64 Premium 2.269,10 2.269,10 2.427,94 2.427,94 2.597,90 2.597,90
Servicios básicos:Agua, Luz, Teléfono 2.251,10 2.251,10 2.408,67 2.408,67 2.577,28 2.577,28
Cuota de Administración/ Edificio 1.440,70 1.440,70 1.541,55 1.541,55 1.649,46 1.649,46
Servcios de contabilidad y auditoria 3.601,75 3.601,75 3.853,88 3.853,88 4.123,65 4.123,65
Alquiler local 7.203,51 7.203,51 7.707,75 7.707,75 8.247,29 8.247,29

150
Depreciación 278,10 278,10 278,10 278,10 278,10 278,10
Seguro 2.161,05 2.161,05 2.312,33 2.312,33 2.474,19 2.474,19
Utensillos de cafetería 540,26 540,26 578,08 578,08 618,55 618,55
Materiales de oficina 2.701,31 2.701,31 2.890,41 2.890,41 3.092,74 3.092,74
Amortización de la Inversión Nominal - - - - - -
GASTOS DE VENTAS 9.004,38 - 9.004,38 9.634,69 - 9.634,69 10.309,12 - 10.309,12
Publicidad en redes sociales (Facebook) 9.004,38 9.004,38 9.634,69 9.634,69 10.309,12 10.309,12
GASTOS FINANCIEROS - - - - - - - - -
Creditos a corto plazo
TOTAL EGRESOS 224.750,78 - 224.750,78 239.099,99 - 239.099,99 254.404,33 - 254.404,33
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 151

CUADRO Nº 15
AÑO 10
PARTE PARTE
EGRESOS TOTAL
FIJA VAR
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 259.699,31 - 259.699,31
Gestión de pago de puntos 117.543,64
Salarios 114.719,85 114.719,85
Servicios de internet ADSL 128/64 Premium 2.779,75 2.779,75
Servicios básicos:Agua, Luz, Teléfono 2.757,69 2.757,69
Cuota de Administración/ Edificio 1.764,92 1.764,92
Servcios de contabilidad y auditoria 4.412,30 4.412,30
Alquiler local 8.824,60 8.824,60
Depreciación 278,10 278,10
Seguro 2.647,38 2.647,38
Utensillos de cafetería 661,85 661,85
Materiales de oficina 3.309,23 3.309,23
Amortización de la Inversión Nominal - -
GASTOS DE VENTAS 11.030,76 - 11.030,76
Publicidad en redes sociales (Facebook) 11.030,76 11.030,76
GASTOS FINANCIEROS - - -
Créditos a corto plazo
TOTAL EGRESOS 270.730,07 - 270.730,07
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

7.3 ESTADOS FINANCIEROS PRO FORMA

Presentar los Estados Financieros Pro Forma es proporcionar la información que sea

útil para la toma de decisiones. A continuación se presentan los Estados Financieros

Pro Forma.
 152

7.3.1 Balance General

El Balance General o Estado de Situación Financiera, es un informe contable

que ordena sistemáticamente las cuentas del Activo, Pasivo y Patrimonio y

determina la posición financiera de la empresa en un momento dado.37

A continuación, se presenta el Balance General Inicial para la empresa.

37
P., ZAPATA. Contabilidad General. p. 69.
CUADRO Nº 16
Balance General
ACTIVOS PASIVOS
ACTIVO CORRIENTE 10.000,00 PASIVO A LARGO PLAZO
Activo Disponible 8.000,00 Documentos por Pagar38 30.000,00
Caja - Bancos 8.000,00
TOTAL PASIVO 30.000,00
Activo Realizable 2.000,00
Inventarios 2.000,00
ACTIVO FIJO 18.695,90
Adecuaciones e Instalaciones 750,00
Muebles de Oficina 2.340,00 PATRIMONIO

153
Equipo de Computacion 5.408,14 Capital acciones39 8.562,81
Imprevistos 849,81
TOTAL ACTIVOS FIJOS 9.347,95 TOTAL PATRIMONIO 8.562,81
OTROS ACTIVOS 313,00
Activo Intangible 313,00
Compra de dominio 63,00
Pago de Hosting 110,00
Imprevistos 140,00
TOTAL ACTIVOS 29.008,90 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 38.562,81
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

38
Crédito adquirido con Bco. Pichincha.
39
Inversión propia.
 154

7.3.2 Estado de Resultados

El Estado de Resultados es un informe contable que presenta en forma

ordenada las cuentas de Rentas, Costos y Gastos, preparado a fin de medir el

desempeño económico de la empresa por un periodo de tiempo dado.40

A continuación, se presenta el Estado de Resultados para la empresa, durante

los próximos diez años.

40
P., ZAPATA. Contabilidad General. p. 211.
CUADRO Nº 17
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS 93.450,00 123.500,00 188.500,00 289.250,00 446.875,00 471.818,75 498.269,69 526.329,17 556.106,23 587.718,20
(-)GASTOS DE
99.342,81 109.354,85 128.135,04 152.667,12 190.809,85 202.879,57 215.746,40 229.465,30 244.095,21 259.699,31
ADMINISTRACIÓN
(-)GASTOS DE VENTAS 6.000,00 6.420,00 6.869,40 7.350,26 7.864,78 8.415,31 9.004,38 9.634,69 10.309,12 11.030,76
(-)GASTOS FINANCIEROS 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80 8.210,80 - - - -
(=)SUPERAVIT -20.103,62 -485,66 45.284,76 121.021,82 239.989,57 252.313,06 273.518,91 287.229,18 301.701,90 316.988,13

155
(-)15% PARTICIPACIÓN
- - 6.792,71 18.153,27 35.998,44 37.846,96 41.027,84 43.084,38 45.255,29 47.548,22
TRABAJADORES
(-)25% IMPUESTO A LA
- - 9.623,01 25.717,14 50.997,78 53.616,53 58.122,77 61.036,20 64.111,65 67.359,98
RENTA
(=) SUPERAVIT NETA DEL
-20.103,62 -485,66 28.869,03 77.151,41 152.993,35 160.849,58 174.368,30 183.108,60 192.334,96 202.079,93
EJERCICIO
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 156

7.3.3 Flujos Netos de Fondos

La proyección del Flujo de Caja constituye uno de los elementos más

importantes del estudio del proyecto, ya que la evaluación del mismo se

efectuará sobre los resultados que en ella se determinen. El Flujo de Caja de

cualquier proyecto se compone de cuatro elementos básicos: a) los egresos

iniciales de fondos, b) los ingresos y egresos de la operación, c) el momento en

que ocurren estos ingresos y egresos, y d) el valor de desecho o de salvamento

del proyecto.41

Es importante especificar que el flujo de caja que se describe a continuación

corresponde al periodo de evaluación del proyecto luego de diez años de

operatividad, mas no implica que este sea el periodo de vida útil del mismo.

Para los fines consiguientes al término del periodo de evaluación se realiza el

cálculo del fondo de salvamento que supone la recepción de ingresos por la

venta al término de periodo.

Este Reporte Financiero se elabora al término de un ejercicio económico o

termino del proyecto para evaluar con mayor objetividad la liquidez o

solvencia de la empresa.

Los egresos iniciales corresponden a los rubros necesarios para la puesta en

marcha del proyecto, bajo este concepto se consideran como egresos aquellos

41
M., CALDAS. (1995). Op. Cit. p. 225.
 157

rubros del capital de trabajo y endeudamiento que serán necesarios como punto

de partida del proyecto y los mismos se registran en el año 0 del proyecto.

Los ingresos y egresos de operación constituyen todos los flujos de entradas y

salidas reales de caja.42 Estos rubros se registran a partir del año 1 y su cálculo

se describe a detalle en los prepuestos de ingresos y egresos. Como se

describió anteriormente por el sistema de cobro los ingresos se registran

contablemente luego de haber realizado la venta es por este motivo que los

mismos son presentados de manera devengada.

Considerando que la empresa a generado un ingreso y egreso relacionados a su

operación, al final del periodo de evaluación existe una cierta cantidad de

activos fijos (equipos de computación, oficina) los mismos que tienen un valor

en el mercado, este valor se registra bajo el rubro de fondo de salvamiento.

42
M., CALDAS. (1995). Op. Cit. p. 226.
CUADRO Nº 18
Flujo neto de fondos
FLUJO DE FONDOS
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
PROYECTADO
INGRESOS OPERACIONALES
INGRESOS - 93.450,00 123.500,00 188.500,00 289.250,00 446.875,00 471.818,75 498.269,69 526.329,17 556.106,23 587.718,20
TOTAL INGRESOS
- 93.450,00 123.500,00 188.500,00 289.250,00 446.875,00 471.818,75 498.269,69 526.329,17 556.106,23 587.718,20
OPERACIONALES

EGRESOS OPERACIONALES
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
- 95.862,00 107.274,04 126.054,22 152.389,02 190.531,75 202.601,47 215.468,30 229.187,20 243.817,11 259.421,21
(EXCLUIDO DEP. Y AMORT.)
GASTOS DE VENTAS - 6.000,00 6.420,00 6.869,40 7.350,26 7.864,78 8.415,31 9.004,38 9.634,69 10.309,12 11.030,76
TOTAL EGRESOS
- 101.862,00 113.694,04 132.923,62 159.739,28 198.396,53 211.016,78 224.472,68 238.821,89 254.126,23 270.451,97
OPERACIONALES
TOTAL FLUJO OPERACIONAL - 8.412,00 9.805,96 55.576,38 129.510,72 248.478,47 260.801,97 273.797,01 287.507,28 301.980,00 317.266,23

INGRESOS NO OPERACIONALES
CRÉDITO A LARGO PLAZO 30.000,00 - - - - - - - - - -

158
VALOR DE SALVAMENTO - - - 1.081,63 - - - - - - 309,00
TOTAL INGRESOS NO
30.000,00 - - 1.081,63 - - - - - - 309,00
OPERACIONALES

EGRESOS NO OPERACIONALES
PAGO DE INTERESES CRÉDITO A
- 5.156,11 4.558,56 3.844,11 2.989,91 1.968,61 747,52 - - - -
LARGO PLAZO
PAGO DE IMPUESTO A LA RENTA - - - 9.623,01 25.717,14 50.997,78 53.616,53 58.122,77 61.036,20 64.111,65 67.359,98
PAGO DE PARTICIPACIÓN A
- - - 6.792,71 18.153,27 35.998,44 37.846,96 41.027,84 43.084,38 45.255,29 47.548,22
TRABAJADORES
INVERSIÓN INICIAL 21.060,95 - - - - - - - - - -
Activos Fijos 9.347,95 - - - - - - - - - -
Activos Intangibles 1.713,00 - - - - - - - - - -
Capital de Trabajo 10.000,00 - - - - - - - - - -
TOTAL EGRESOS NO
21.060,95 5.156,11 4.558,56 20.259,84 46.860,32 88.964,83 92.211,01 99.150,60 104.120,58 109.366,94 114.908,20
OPERACIONALES

FLUJO NETO DE FONDOS 8.939,05 -13.568,11 5.247,40 36.398,17 82.650,40 159.513,65 168.590,96 174.646,40 183.386,70 192.613,06 202.667,03
(PROYECTO)
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 159

7.4 EVALUACIÓN FINANCIERA

7.4.1 Criterios de Evaluación

7.4.1.1 Tasa Interna de Retorno

Como señalan Bierman y Smitd: “La TIR representa la tasa de interés

más alta que un inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos los

fondos para el financiamiento de la inversión se tomarán prestados y el

préstamo (principal e interés acumulado) se pagara con las entradas de

efectivo de la inversión a medida que se fuesen produciendo”.43 La

importancia del cálculo del TIR está marcado por el efecto financiero que

tiene el endeudamiento para el proyecto y nos ayudará a determinar el

monto y tiempo por el que debe ser pedido el préstamo.

La tasa interna de retorno puede calcularse aplicando la siguiente

fórmula:

 VAN 
TIR = TD + (TD − TD ) i 

i S i
 VAN i
− VAN S 

Donde:

TDi = Tasa de descuento inferior

TDs = Tasa de descuento superior

43
M., CALDAS. (1995). Op. Cit. p. 302.
 160

VANi = Valor actual neto de la tasa de descuento inferior

VANs = Valor actual neto de la tasa de descuento superior

En el cuadro se muestra los valores de la TIR para el proyecto, el mismo

que es mayor que la tasa de descuento de la empresa, por lo tanto el

proyecto es positivo.
CUADRO Nº 19
Tasa Interna de retorno
FLUJO NETO DESCONTADO FLUJO NETO DESCONTADO FLUJO NETO DESCONTADO
AÑO FLUJO DE FONDOS (TDi) (TDs)
8,00% 40,00% 45,00%
0 (I.I.) -21.060,95 -21.060,95 -21.060,95 -21.060,95
1 -13.568,11 -12.563,07 -9.691,51 -9.357,32
2 5.247,40 4.498,80 2.677,24 2.495,79
3 36.398,17 28.894,04 13.264,64 11.939,21
4 82.650,40 60.750,51 21.514,58 18.697,04

161
5 159.513,65 108.562,31 29.659,08 24.886,16
6 168.590,96 106.240,90 22.390,62 18.139,54
7 174.646,40 101.904,50 16.567,74 12.959,36
8 183.386,70 99.078,13 12.426,35 9.384,77
9 192.613,06 96.354,49 9.322,52 6.797,88
10 202.667,03 93.874,05 7.006,53 4.932,91
TOTAL - AÑO 0 687.594,66 125.137,79 100.875,35
VAN DEL PROYECTO = 666.533,71 104.076,84 79.814,40
TIR 61,45% (VANi) (VANs)
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 162

7.4.1.2 Valor Actual Neto

El cálculo del VAN es un procedimiento que permite calcular el valor

presente de un determinado número de flujos de caja futuros, originados

por una inversión. La metodología consiste en descontar al momento

actual (es decir, actualizar mediante una tasa) todos los flujos de caja

futuros del proyecto.44

La fórmula a aplicarse para obtener el VAN del empresario será:

∑ BN − I
n
VAN = t

(1+ i )
t =1
t 0

Donde:

BNt = Representa el beneficio neto del flujo en el periodo t.

t = periodo de tiempo.

Io = Inversión inicial

i = tasa de descuento = costo del capital (k'o)

La tasa de descuento nos permitirá conocer en valores actuales los

resultados futuros del proyecto, para esto se ha considerado que bajo los

montos actuales de tasa pasiva, inflación país y costo de oportunidad del

proyecto la tasa estimada de descuento es del 8%.

44
[http://es.wikipedia.org/wiki/Valor_actual_neto
 163

La fórmula para obtener la tasa de descuento del empresario será:

D P
k' o = kd(1−t) + ke
V V

Donde:

kd = costo de la deuda (18%)

t = tasa de impuestos (36.25%)

D/V = Monto de la deuda/ Valor de la empresa (% de recursos de

terceros) (73.19%)

P/V = Monto del patrimonio/ Valor de la empresa (% de recursos

propios) (26.81%)

ke = costo del capital propio (12%)

Para la obtención del costo del capital propio la fórmula a utilizarse es la

siguiente:

ke = Rf + Rp

Donde:

Rf = tasa libre de riesgo (7%)

Rp = premio por riesgo (5%)

 164

En el cuadro detallado a continuación se muestra el valor del VAN del

proyecto obtenido de aplicar las fórmulas correspondientes, el monto

obtenido luego de someter la suma futura al descuento es positivo ya que

el mismo cumple con las expectativas de rentabilidad planteadas para él

proyecto.

CUADRO Nº 20
Valor Actual Neto
AÑO FLUJO DE FONDOS FLUJO NETO DESCONTADO
0 (I.I.) -21.060,95 -21.060,95
1 -13.568,11 -12.563,07
2 5.247,40 4.498,80
3 36.398,17 28.894,04
4 82.650,40 60.750,51
5 159.513,65 108.562,31
6 168.590,96 106.240,90
7 174.646,40 101.904,50
8 183.386,70 99.078,13
9 192.613,06 96.354,49
10 202.667,03 93.874,05
TOTAL - AÑO 0 687.594,66
VAN DEL PROYECTO = 666.533,71
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

7.4.1.3 Periodo de Recuperación

Otro de los criterios que es importante analizar para conocer la vialidad

del proyecto es el periodo de recuperación, mediante este se determina el

número de periodos necesarios para recuperar la inversión inicial,

resultado que se compara con el número de periodos aceptables por la

 165

empresa.45 Como el flujo neto difiere entre periodos, el cálculo se realiza

determinando por suma acumulada, el número de periodos que se

requiere para recuperar la inversión. A continuación se presenta el

periodo de recuperación de la inversión.

CUADRO Nº 21
Periodo de recuperación de la inversión
FLUJO NETO
FLUJO DE FLUJO NETO
AÑO DESCONTADO RECUPERACIÓN
FONDOS DESCONTADO
ACUMULADO
0 (I.I.) -21.060,95 -21.060,95 -21.060,95
1 -16.622,80 -14.883,19 -14.883,19 NO
2 1.595,16 1.278,75 -13.604,44 NO
3 32.031,48 22.990,70 9.386,26 NO
4 77.429,51 49.759,21 59.145,46 SI
5 153.271,45 88.190,12 147.335,58 SI
6 161.127,68 83.008,11 230.343,70 SI
7 174.646,40 80.556,72 310.900,42 SI
8 183.386,70 75.735,89 386.636,30 SI
9 192.613,06 71.221,54 457.857,84 SI
10 202.667,03 67.096,59 524.954,43 SI
TOTAL - AÑO 0 503.893,48 2.098.072,37
PERIODO DE
RECUPERACIÓN
Años 3
Meses 1
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez

7.4.2 Análisis de Sensibilidad

La importancia del análisis de sensibilidad de los posibles escenarios se

manifiesta en el hecho de que los valores de las variables que se han utilizado

45
M., CALDAS. (1995). Op. Cit. p. 309.
 166

para llevar a cabo la evaluación del proyecto pueden tener desviaciones con

efectos de consideración en la medición de sus resultados.

La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o más

parámetros si, al incluir estas variaciones en el criterio de evaluación

empleado, la decisión inicial cambia. El análisis de sensibilidad, revela el

efecto que tienen las variaciones sobre la rentabilidad en los pronósticos de las

variables relevantes.46

Para determinar la sensibilidad del proyecto, a continuación se presenta el

estudio donde se estimaron el crecimiento de la empresa, el incremento de los

gastos y los ingresos, así como la disminución de ingresos. Para conocer el

resultado de los distintos escenario a los que puede estar expuesto el proyecto.

46
M., CALDAS. (1995). Op. Cit. p. 309.
CUADRO Nº 22
Análisis de sensibilidad
RELACIÓN PERIODO DE RENTABILIDAD
SITUACIÓN TIR VAN
B/C REPAGO SIMPLE
SITUACIÓN NORMAL años meses
PROYECTO 61,45% 666.533,71 1,412 3 4 556,13%
INVERSIONISTA 55,46% 503.893,48 1,373 3 1 546,59%
INCREMENTO 10,0% mas anual en los Gastos Operacionales
PROYECTO 57,40% 547.020,85 1,315 3 4 499,36%
INVERSIONISTA 51,94% 404.999,13 1,279 3 1 484,81%
DISMINUCIÓN 10,0% anual en Ingresos
PROYECTO 63,77% 788.476,65 1,457 2 4 647,15%
INVERSIONISTA 57,50% 603.614,69 1,420 2 1 641,15%
INCREMENTO 10,0% anual en Ingresos
PROYECTO 58,12% 544.590,76 1,360 3 4 465,12%
INVERSIONISTA 52,53% 404.172,27 1,319 3 1 452,02%

167
DISMINUCIÓN 10,0% anual en Ingresos
INCREMENTO 10,0% anual en todos los Gastos
PROYECTO 53,50% 464.663,39 1,292 4 4 409,24%
INVERSIONISTA 48,55% 337.107,34 1,253 4 1 390,84%
INCREMENTO 10,0% anual en Ingresos
INCREMENTO 10,0% anual en todos los Gastos
PROYECTO 61,45% 666.533,71 1,388 3 4 586,97%
INVERSIONISTA 55,29% 531.840,08 1,353 3 1 575,50%
DISMINUCIÓN 10,0% anual en Ingresos
DISMINUCIÓN 10,0% anual en todos los Gastos
PROYECTO 61,45% 666.533,71 1,436 3 4 521,07%
INVERSIONISTA 55,52% 471.189,31 1,393 3 1 513,27%
INCREMENTO 20,0% Mas en gestión de pago de puntos
PROYECTO 61,45% 666.533,71 1,225 3 4 336,76%
INVERSIONISTA 47,05% 269.253,86 1,192 4 1 321,78%
*RENTABILIDAD SIMPLE: PROMEDIO DE SUPERAVIT/ INVERSIÓN
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: José Miguel Pérez
 168

De acuerdo a este detalle podemos determinar que el escenario que más afecta

al proyecto es aquel donde incrementa el porcentaje de gestión de pago de

puntos, esto está dado por la influencia directa que tiene este rubro sobre los

costos variables y es proporcional al porcentaje de ingresos.

Por el contrario el escenario más positivo para el proyecto es aquel donde

incrementa el porcentaje de ingresos en un 10%, para que este resultado pueda

ser aplicable la compañía debería lograr que se cumplan dos condiciones; el

aumento en el porcentaje de la ventas y la disminución de la gestión de pago de

puntos. Es importante considerar que ha pesar de ser un escenario que presenta

una utilidad sumamente atractiva involucra que debe disminuir la gestión de

pago de puntos que incide en la satisfacción del cliente, por lo que puede tener

un costo mayor en el tiempo.

 8 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1 CONCLUSIONES

• El mercado de internet es uno de los más rentables para invertir por el crecimiento

que ha tenido en los últimos años, en nuestro país no ha sido desarrollado, por lo

que podemos definir que existe una oportunidad de mercado sin aprovechar.

• El portal Red- Media funcionara bajo tres modelos de negocios: B2B, B2C y

B2B2C, por lo que se manejaran tres niveles de productos.

• La empresa Red- media percibirá sus ingresos mayoritariamente por la venta de

espacios publicitarios en el portal y por comisiones que recibe por la venta de

productos en la tienda virtual.

• La competencia que tiene el portal es en su mayoría internacional, por lo que es

importante considerar las condiciones del mercado mundial para diseñar

estrategias de funcionamiento.

• Los principales clientes serán las empresas que invierten en medios de publicidad

alternativa y utilizan campañas virtuales para la promoción y venta de sus

productos.
 170

• A pesar de que el modelo de negocios B2C no represente ingresos para la

empresa, el portal debe estar diseñado en función de los requerimientos que

pueden tener los usuarios, y debe dar seguimiento a las necesidades que este

mercado presente.

• El principal competidor es FACEBOOK, que actualmente cuenta con la base de

usuarios más grande de internet y ha logrado fijar importantes convenios con

empresas líderes como MICROSOFT y APPLE.

• La estrategia a utilizar será Pull debido a que se desea que tanto los usuarios como

los clientes busquen al producto, ya que el mismos puede ser fácilmente obtenido

a través de internet.

• Al ser un producto que gira en torno a los requerimientos que pueden tener los

usuarios es importante crear herramientas de CRM y CEM que permitan mejorar

la atención que se da al cliente y los servicios que se le oferta.

• La empresa Red- Media aspira en el plazo de un año poder contar con 100.000

usuarios y 40 empresas afiliadas.

• Red- Media se posicionará como un portal que ofrece a los usuarios la posibilidad

de crear redes y blogs, mientras mayor sea la experiencia del usuario este puede

obtener puntos que pueden ser canjeados por productos en una tienda virtual
 171

• La principal fortaleza que presenta el portal es el producto en sí, debido a que es

un producto innovador que ha sido desarrollado en base a los requerimientos de

los usuarios y clientes.

• El precio de los productos ofertados será fijado en función del mercado debido a

que no existe un estudio previo sobre este tipo de publicidad; el precio tendrá un

margen inferior al ofertado por la competencia para atraer a empresas sensibles a

los costos.

• La posición de la empresa será de seguidor debido a que tomaremos como

ejemplo las estrategias que han aplicado empresas más grandes, hasta lograr una

importante participación de mercado que nos permita fijar estrategias retadoras.

• La empresa será rentable a partir de su tercer año de funcionamiento y el capital

necesario para la puesta en funcionamiento será obtenido de capital propio y

préstamo.

8.2 RECOMENDACIONES

• El proyecto es rentable por lo que se recomienda la ejecución del mismo.

• Se debe realizar un continuo monitoreo del mercado y clientes para determinar la

creación de nuevos servicios o mejoramiento de los que se ofertan actualmente.

 172

• Actualización permanente del portal para que el mismo no deje de convertirse en

un producto de moda.

• Implementación de tecnología de punta y continua capacitación del recurso

humano que permitan a la empresa estar a la vanguardia del desarrollo.

• Expandir las operaciones al exterior y aumentar la frecuencia de usos de los

usuarios, además de diversificar el portafolio de productos que se ofertan.

• Brindar a las empresas contratantes herramientas que les permitan potenciar los

servicios adquiridos. Además de dar soporte, mantenimiento y monitoreo de los

niveles de satisfacción.

• Realizar buenas planificaciones de costos y ventas en base a la realidad del

mercado para determinar y planificar estrategias duraderas.

• Dar principal énfasis en el servicio que se da al cliente y mejorar el mismo

continuamente.
 173

BIBLIOGRAFÍA

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Quito:3ra. Edición.

2. EL COMERCIO. (11 de Mayo de 2008). Cuaderno 2.

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México DF: Prentice Hall. 4º Ed.

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11. [http://lac.derechos.apc.org/cnoticias.shtml?x=34330]. (AESOTF)

12. [www.alexa.com/site/ds/top_sites?cc=EC&ts_mode=country&lang=none]. Top 100

páginas más vistas de Ecuador.

13. [www.clarin.com/diario/2008/06/25/sociedad/s-01701324.htm]. El idioma español

ya es el que más crece en Internet.

14. [www.exitoexportador.com/boletines/edi037]. Investigación de mercados aplicada al

internet.

15. [www.exitoexportador.com/stats.htm]. Estadísticas Mundiales del Internet.

16. [www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/ecuador-ya-traza-su-futuro-en-la-internet-295744-
295744.html]. Ecuador ya traza su futuro en la Internet.

17. [www.indexmundi.com/es/ecuador/numero_de_usuarios_de_internet.html]. Ecuador

Número de usuarios de Internet.
ANEXOS
 175

ANEXO 1

TOP 100 páginas más vistas en Ecuador

 176

ANEXO 2

Como funciona PayPal

¿Qué es PayPal?

Con PayPal, tiene una cuenta en Internet que facilita el envío de dinero desde varias
fuentes (como la tarjeta de crédito o la cuenta bancaria) a varios destinatarios (como una
tienda en Internet o su casero), y sin tener que compartir la información financiera. De esta
forma, ni la tienda en Internet ni el casero ven el número de la tarjeta de crédito ni la
información bancaria. Compruebe cómo PayPal le ayuda a mantenerse a salvo en Internet.

¿Cómo funciona PayPal?

 177

PayPal es:

Rápido
PayPal permite enviar pagos en Internet al instante con una cuenta bancaria, una
tarjeta de crédito o cualquier otra fuente. Se acabó esperar a que llegue el correo o
tener que hacer cola en el banco.
Fácil
Realice pagos de forma segura con sólo pulsar un botón. Con PayPal, no tendrá que
volver a molestarse en indicar la información de la tarjeta de crédito cada vez que
realice una compra.
Seguro
En ningún momento comparte la información financiera, ya que los vendedores no
ven los números de su tarjeta de crédito ni de su cuenta bancaria. Además, un equipo
de prevención de fraudes cualificado le ayuda a combatir los delitos antes de que se
produzcan.
Global
PayPal es una entidad de confianza en todo el mundo, gracias a sus más 100 millones
de cuentas y a su constante crecimiento. PayPal es aceptado por cientos de miles de
empresas de todo el mundo.
Gratis
Pague compras o envíe dinero de forma gratuita a cualquier persona que disponga de
una dirección de correo electrónico en 190 países y regiones.
 178

ANEXO 3

Formato Encuesta
 179

ANEXO 4

Detalle de entrevistas realizadas

Entrevista realizada al Ing. Geovanny Merizalde, Gerente del departamento de sistemas de

almacenes Japón.

¿Su empresa ha comprado publicidad en internet?

No, la publicidad que se utiliza es mediante medios impresos, televisión, radio y a través
de nuestra página de internet ya que el target de gente al que se dirigen nuestros
productos son principalmente personas de recursos bajos que no tiene acceso a estos
medios.

¿Estarían dispuestos a comprar publicidad en internet?

No, ya que la mayoría de clientes no tienen acceso a este medio y por el momento el
internet no ofrece la penetración de marcado que la empresa necesita.

¿Qué le parece el modelo de publicidad que ofrece nuestro portal?

Es innovador aunque todavía no es algo aplicable al medio, debido a que en el caso de

nuestra empresa el cliente todavía no utiliza medios electrónicos como un factor que
incida en su compra.

¿Qué le parecen los costos establecidos para publicitar en el portal?

Son medianamente caros ya que en el caso de nuestra empresa no es conveniente gastar

en un medio que sabemos no nos ayudará a llegar al cliente.
 180

¿Estarían interesados en vender sus productos a través del portal mediante

concesión?

Si, ya que esto ayudaría a la empresa a reducir costos de venta; para esto es importante
fijar las condiciones de la concesión, pero al tratarse de este modelo el portal debe
encargarse de la cobranza y entrega, a cambio la empresa le ofrecerá un precio que
resulte atractivo. Existen productos que requieren asistencia en la entrega e instalación y
esto debe ser asumido por el portal.

A continuación se describe el detalle de la encuesta realizada a Germánico Boriz, gerente

general de Pointec Bussiness solutions.

¿Han comprado publicidad en internet?

No, pero la compañía tiene una página propia donde oferta productos que vende.

¿Estarían dispuestos a comprar publicidad en internet?

No, debido a que no existe cultura de investigación en internet por lo que el costo sería
demasiado alto para que no sea justificado.

¿Qué le parece el modelo de publicidad que ofrece nuestro portal?

Es bueno pero todavía no es aplicable al Ecuador, este tipo de publicidad se utiliza en

otros países como Estados Unidos pero el bajo número de usuarios que tiene nuestro país
no ayuda a que el negocio sea atractivo.

¿Qué le parecen los costos establecidos para publicitar en el portal?

El costo es demasiado alto, ya que el hecho de que las personas miren la publicidad o
ingresen al portal no significa que estén interesados en el producto, además el tener un
componente fijo dentro del precio no estaría justificado si el número de usuarios es bajo.
En el caso del componente variable este debería ser cobrado a partir de un cierto número
de visitas.
 181

¿Estarían interesados en vender sus productos a través del portal mediante

concesión?

Es conveniente pero se debe considerar la carga operativa que implica la gestión que debe
realizar el portal, además es importante implementar sistemas de seguridad que
garanticen que los datos dados para la compra no serán utilizados en contra del cliente.
 ANEXO 5
Cuadro de Proformas
FERRISARIATO

CANTIDAD ARTICULO PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL

1 Herramientas para remodelación 58,00 58,00
1 Mesa para café 115,80 115,80
4 Lampara escritorio 12,50 50,00
1 Alfombras larga 60,00 60,00
7 Lamparas (medianas y prismaticas) 38,00 266,00
1 Accesorios para baño (espejo, ambientador, dispensador de papel y jabon) 60,00 60,00

182
7 TOTAL 344,30 609,80

AESOFT (SONDA DEL ECUADOR)

CANTIDAD ARTICULO PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL

1 HP EX495 1.5TB Mediasmart Home Server 707,82 707,82
8 HP TouchSmart 300-1020 20-Inch Black Desktop PC 587,54 4.700,32
varios Puntos y concecciones de teléfono 175,00 175,00
varios Cableado y conectores para montaje de la red 575,00 575,00
1 Reguladores de voltaje 130,00 130,00
10 TOTAL 2.175,36 6.288,14
 MUEBLIMA CIA. LTDA.

CANTIDAD ARTICULO PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL

3 Modulares 478,00 1.434,00
1 Counter Recepción 546,00 546,00
1 Mobiliario oficina 360,00 360,00
5 TOTAL 1.384,00 2.340,00

183
SUPERMAXI

CANTIDAD ARTICULO PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL

varios Artículos de decoración (cuadros, jarron) 400,00 400,00
1 Equipo de cafeteria (cafetera, tasas, etc..) 100,00 100,00
1,00 TOTAL 500,00 500,00
 VARIOS

PRECIO PRECIO
CANTIDAD ARTICULO PROVEEDOR
UNITARIO TOTAL
varios Gastos de constitución 1.000,00 1.000,00 NOTARIA 17
1 Registro de Nombre Comercial y Gastos de Abogado 400,00 400,00 SRI / ABOGADO DARIO ECHEVERRIA
1 Compra de dominio 63,00 63,00 INTERACTIVE
1 Pago de Hosting 110,00 110,00 ECUAHOSTING.NET
1 Cuota de Administración/ Edificio 80,00 80,00 EDIFICIO BANCO DE GUAYAQUIL
1 Servcios de contabilidad y auditoria 200,00 200,00 BALANCE SUPPORT S.A.
1 Servicios de internet ADSL 128/64 Premium 126,00 126,00 FASTBOY CNT

184
varios Servicios básicos:Agua, Luz, Teléfono 125,00 125,00 EMAP Q / EEQ / CNT
varios Publicidad en redes sociales (Facebook) 500,00 500,00 FACEBOOK
1 Alquiler local 400,00 400,00 DR. GERMAN BASTIDAS
1 Pago deuda 542,29 542,29 BANCO DEL PICHINCHA
1 Seguro 120,00 120,00 SEGUROS COLONIAL
2 Sillones Grandes 205,00 410,00 MUEBLES EL BOSQUE
12 Sillas ATU Magistral 65,00 780,00 ATU
1 Mesa para sala de reuniones 250,00 250,00 ATU
24 TOTAL 4.186,29 5.106,29