Lewis Taveras.
Matrícula 100216102
Psicología de la publicidad (Silvio Ruberto González) PSI2330-1
TAREA #8 MARCO DE REFERENCIA PARA EL ANÁLISIS DEL
CONSUMIDOR
Cuando hablamos de análisis del consumidor, nos referimos a descifrar la
manera en la que piensan los clientes y todos los aspectos que podrían
influenciar en sus decisiones de compra. La problemática surge al darnos cuenta
que el comportamiento ante un mismo estímulo es diferente en cada persona o
hasta algunas veces es distinto al repetirlo varias veces en la misma persona,
dándonos a entender que es un campo muy complejo, que demanda suma
delicadeza y dedicación.
Entre los factores que afectan en la toma de decisión tenemos: la personalidad
y sus estilos de vida, la cultura, influencias familiares, la clase social, influencia
de los grupos de referencia, la percepción, las actitudes, el aprendizaje, etc.
Como podemos ver no solo los grupos a los que pertenece tienen peso en la
elección, también los grupos referentes influencian, cosa que antes no se daba,
demostrándonos los cambios que se producen en este campo con el paso de los
años.
Hay varios componentes que estructuran el proceso de decisión de compra, no
siempre el comprador es el consumidor o beneficiario. Todo comienza con el
influenciador, es la persona que da ahínco en realizar la compra que algunas
veces es presión o un punto de vista que sea muy importante para el comprador
y lo tome realmente en cuenta, luego tenemos el decisor quien es el que tiene la
última palabra sobre si la compra se realiza o no, siguiéndole está el comprador
que no es nada más que la persona que posee el 2 dinero para poder llevar a
cabo la acción, después vienen el consumidor y el beneficiario que no
necesariamente han participado de los pasos anteriores, como en el caso de un
bebe que necesita pañales, en ningún momento ha estado incluido es el proceso
de decisión pero es el consumidor y beneficiario. Luego de terminar esta cadena
viene una persona que se ha añadido recientemente, el evaluador, ahora al
analizar un consumidor no solo se toma en cuenta hasta el momento de la
compra, sino cuando llega a su hogar y como ha sido la experiencia ganada por
el cliente, eso puede ser que luego sirva como un influenciador, claro si es que
ha beneficiado en algo al evaluador.
Es muy importante identificar, analizar y estudiar a los consumidores a los cuales
va dirigido el producto o servicio. Para que hoy las empresas tengan éxito al
lanzar un producto deben realizar un estudio a profundidad a su público objetivo,
segmentándolo en grupos que contengan al menos una característica
homogénea de datos demográficos, psicorgáficos, geográficos y la posición
actual de usuario, con la información recogida que obtenemos a través de este
estudio podemos determinar desde un precio asequible hasta el diseño de su
empaque.
Debemos tener muy en cuenta que la satisfacción del consumidor es lo que
mantiene en pie a la empresa por lo que es necesario tener una buena
comunicación y para así lograr lo más cercano a la fidelización. También si es
que el producto realmente les va a interesar, si es lo que buscan o también si
hay otra empresa ofreciendo ese producto o servicio.
En todo este enfoque se debe de tener presente la gerencia de mercados que
existen diferentes tipos de Consumidores como se ha mencionado. Justamente,
muchos autores han tratado de dar una clasificación general que se pueden
dividir 4 en dos tipos: Necesidades biológicas o simples, básicas para la
supervivencia inmediata del individuo. Necesidades sociales, imprescindibles
para el desarrollo humano, de acuerdo con Maslow, ambas se rigen por un
principio de jerarquía, de modo que cuando una necesidad se satisface el
individuo manifiesta sus exigencias para solventar otra nueva. Si no
satisfacemos estas necesidades, experimentamos frustración y desasosiego
(son las necesidades de la deficiencia). Una vez que están satisfechas buscamos
otro tipo de crecimiento.
Si bien es cierto, las costumbres y los hábitos pueden cambiar con el paso del
tiempo, pero las necesidades siempre estarán presentes, por lo que es de mucha
importancia segmentar los mercados de manera que se puedan establecer
nuevas estrategias que se adapten a la realidad del consumidor, y que además
funcionen sin importar los cambios internos o externos que se generen, con el
objetivo de fidelizar a los clientes. También realizar estrategias que nos permita
utilizar los canales de comunicación disponibles de manera eficiente y eficaz.
Conocer a los clientes es fundamental para crear estrategias que permitan
atraerlos a tu negocio. Dicho conocimiento se basa en identificar sus
necesidades, hábitos de consumo y proceso de decisión de compra. Esto se
conoce como análisis del comportamiento del consumidor, y es de gran
importancia para que tu empresa tenga impacto en la industria.
Un análisis del comportamiento del consumidor proporciona información sobre
las diferentes tendencias de consumo y las variables que influyen en la
audiencia. Además, te da una idea de los motivos, las prioridades y los métodos
de toma de decisiones que se toman en cuenta al elegir un producto o servicio.
Es necesario hacer estudio de color, empaque y publicidad para generar mayor
impacto en el ofrecimiento de las marcas blancas.
Los intermediarios deberían hacer mayor uso de la publicidad fuera de los
establecimientos para generar mayor recordación y reconocimiento de marca,
aunque esto pueda implicar un incremento en el costo del producto y por ende
un incremento en el precio al consumidor final.
Es necesario que los distribuidores traten de dar a conocer al consumidor final
que sus marcas son tan buenas como las tradicionales ya que son fabricadas
por ellos mismos para de esta manera lograr mayor confianza y obtener la
preferencia y lealtad en el mercado.
Los intermediarios deben encontrar opciones para hacer integraciones verticales
que les permita ser fabricantes de sus propias marcas.
Elementos para el análisis del consumidor
Afectos y cognición del consumidor
Comportamiento del consumidor
Ambiente del consumidor
Para comprender mejor lo que es el análisis del comportamiento del consumidor,
es necesario identificar los factores que influyen en este proceso:
Respuestas psicológicas: Se considera que es el factor más importante que
afecta el comportamiento del consumidor. Rasgos como la percepción, la
motivación, la personalidad, las creencias y la actitud son importantes para
decidir por qué un consumidor compraría un producto.
Rasgos de personalidad: Son características que se aplican a los individuos
y pueden no estar relacionadas con otras personas en un grupo. Estos factores
pueden incluir edad, ocupación, situación financiera y estilo de vida.
Tendencias sociales: Las características sociales juegan un papel
importante en el comportamiento del consumidor y pueden incluir la familia,
las comunidades y la interacción social. Estos factores son difíciles de evaluar
al diseñar estrategias de marketing.
Ubicación geográfica: La ubicación de los consumidores también influye en
la forma en que compran los productos. Por ejemplo, una persona que vive en
un clima cálido tendría menos probabilidades de comprar ropa de invierno en
comparación con alguien que vive en climas templados.
Realizar un análisis del comportamiento del consumidor es cada vez más
importante para las empresas. Esto se debe a la creciente necesidad de
contenido altamente personalizado que sea único para cada cliente, el cual no
puede realizarse hasta que tengas una comprensión completa de las
preferencias y tendencias de los clientes.
Un análisis del consumidor agrega eficiencia a este proceso al identificar las
características ideales del cliente. Al dirigirse a estas personas, tu empresa
puede fomentar la lealtad a la marca.
Los datos obtenidos del análisis del comportamiento del consumidor te ayudarán
a optimizar
tus campañas de marketing. No solo puedes limitar tu enfoque al segmento más
valioso de clientes, sino que también puedes involucrarlos en el canal preferido.
Además, este análisis puede ayudarte a asegurar que el contenido se entregue
en el momento más eficaz. Al identificar el punto de contacto del cliente dónde
se presenta un obstáculo, puedes aumentar las oportunidades de ventas
adicionales y cruzadas.
Si bien es importante atraer clientes leales, es igualmente importante retenerlos.
El análisis de comportamiento del consumidor puede ayudar a tu equipo a reducir
la pérdida de clientes al identificar los aspectos buenos y malos durante su
interacción con tu marca.
Comienza a recolectar información de tus consumidores de forma efectiva.
¿Porque es tan importante conocer al consumidor? Para tener éxito, debemos
conocer a los consumidores para venderles lo que necesitan o desean y no caer
en el error de intentar venderles lo que nosotros queremos. El consumidor elige
los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, para eso hay que
conocerles para desarrollar productos interesantes.
Los consumidores son influenciados por muchos factores externos e internos,
que a la hora de tomar la decisión de comprar un producto les afectan. Factores
externos son: cultura, clase social, referentes, familia y estilo de vida estos
factores nos envuelven en nuestra vida todos los días. Influyen en nuestros
gustos y en el tipo de necesidades no genéricas que percibimos. Por ejemplo,
según la cultura podemos tener unos gustos o preferencias diferentes. Hay otros
factores internos: actitud, personalidad, motivación y aprendizaje. Estos últimos
afectan en los criterios que tiene uno propio a la hora de adquirir un producto o
servicio.
Con el estudio de su comportamiento queremos conocer los mercados y sus
necesidades, así nos podremos avanzar a los hechos. Tenemos un concepto de
producto, pero conociendo el mercado podremos hacerlo más apetecible con
características específicas para el mercado en que nos centramos. Sabremos
que publicidad hacer y donde emitirla para influir más en el comprador.
Aplicando toda esta información en el mundo de la hostelería, consideraremos
que el producto es un restaurante o hotel. Tendremos que tener muy en cuenta
si nuestro concepto es algo novedoso que impacte y atraiga la atención del
mercado o también si va a satisfacer las necesidades de un mercado.
Debemos tener muy en cuenta donde queremos vender nuestro producto si
realmente les va interesar, si es lo que buscan o también si ya hay otra empresa
ofreciendo ese producto o servicio. Debemos tener en cuenta que tipo de cocina
vamos a ofrecer, a que clase social va destinado y sus precios, el tipo de servicio.
Todo esto se lo va preguntar el mismo, el consumidor, antes de consumir
nuestros servicios. En la zona donde lo ofrezcamos debe haber personas que
formen parte de nuestro target. Todos los servicios que podamos ofrecer a los
consumidores siguen el mismo proceso que el desarrollo de un producto,
debemos conocer el comportamiento del consumidor para crear una oferta
atractiva para el mercado ya sea muy general o concreto. Aunque nuestro
concepto sea magnifico sino es requerido por el mercado vamos a fracasar igual
que otro que tuviera una idea nefasta. En el mundo de la hostelería el consumidor
se deja guiar mucho por recomendaciones y primeras sensaciones, por eso, a
veces hay un restaurante lleno y al lado otro vacío, cuestión de sensaciones.
Nuestro producto debe superar al resto ya presente y es muy importante el
marketing o publicidad.
Investigar el comportamiento del consumidor es importante por:
1. Influye en las decisiones: el comportamiento influye en muchas de las
decisiones que se tomen. A un director de mercadeo de una empresa le interesa
conocer cómo se comporta el consumidor para decidir sobre la forma de
comercializar su producto o servicio.
Desde el punto de vista social los consumidores influyen en las condiciones
socio-económicas de un país, el público influye en lo que se producirá, de ahí
que es un determinante para el nivel y calidad de vida de esa sociedad.
2. Es imprescindible para el éxito a largo de un programa de mercadotecnia: Se
debe buscar satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, aspecto
primordial para el planteamiento de los objetivos de una compañía. Por lo tanto,
se requieren estrategias integradas que busquen la satisfacción del cliente en
concordancia con otras funciones de la empresa.
3. Útil para el análisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden
conocer necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir
nuevos nichos de mercado.
4. Para la toma de decisiones gubernamentales: Los servicios de gobierno
pueden mejorar si se conoce bien a los usuarios o destinatarios de estos.
5. La educación del consumidor: Es importante conocer el comportamiento del
consumidor para emprender programas educativos que le permitan al público
mejorar la forma de decidir sobre un producto o servicio.
¿Mi opinión?
Un buen publicista sabe que, para poder generar estrategias exitosas de
marketing y comunicaciones, es importante conocer a tu mercado meta o target;
por lo cual es indispensable realizar investigaciones y tener una estrecha relación
con los clientes para que ellos te puedan retroalimentar. En la Licenciatura en
Mercadotecnia, existe una materia enfocada en el comportamiento del
consumidor.
Un elemento valioso a analizar dentro del comportamiento del consumidor, es la
forma en que procesamos la información. Generalmente se divide en
verbalizadores y visualizadores; y conocer esta información resulta trascendente
al momento de realizar anuncios publicitarios.
Los verbalizadores son personas que prefieren el texto a la imagen;
generalmente los hombres se encuentran en esta categoría, ya que buscan la
información de manera sencilla. Según estudios los hombres son afines a
mensajes concretos más que a imágenes; lo cual es muy evidente al momento
de elegir un auto, debido a que se enfocan en las características técnicas de
éste, en lugar del diseño del vehículo.
Otro ejemplo interesante de publicidad dirigida a un público verbalizador es la
correspondiente a Librerías Cuesta; cuya audiencia son lectores, y tanto su
producto como su publicidad está enfocado de manera creativa a ellos.
Por otro lado, los visualizadores son personas que buscan información del
producto a través de la vista; a estas personas les impresionan las instalaciones,
los colores, la publicidad gráfica y llamativa; no tanto las características del
producto.
En definitiva
Conocer al consumidor y su comportamiento, tanto en línea como en la vida
cotidiana, te ayuda hacer una segmentación más adecuada. Logrando así,
mejorar la rentabilidad sobre la inversión de tus anuncios. Esto contribuye a
mostrarles a tus clientes ideales el producto que necesitan. También colabora a
saber cómo ofrecerlo para aumentar la posibilidad de conversión.
Por otro lado, como nos podemos imaginar, conocer el comportamiento del
consumidor nos permite influir sobre el usuario, de cierta manera, la hora de
tomar la decisión.
