Fecha: 25 de enero de 2010 Caso Número 462-C-10-E

Vino Costero: “Un misterio se esconde en la Costa del Pacífico de

Chile…”
“Es ahora o nunca,” le dijo Matías Garcés a su familia un sábado de Julio en el año 2002,
mientras veía a Jean Michel Novelle, un renombrado enólogo suizo (experto en vino)
marchándose de su fundo camino al aeropuerto de Santiago. Se habían conocido a través
del primo de un reconocido enólogo chileno y habían pasado dos intensos días visitando el
fundo de la familia Garcés. Jean Michel, luego de recorrer el terroir (palabra francesa que
describe las condiciones únicas de una parcela que tienen influencia sobre la calidad de sus
cosechas) y apreciar sus frescas brisas, suaves pendientes y su proximidad al océano, le dijo
a Matías: “Tienes oro en tus manos. Puedes producir un gran vino aquí.”

Jean Michel pensaba que el terroir era perfecto para el cultivo de uvas de clima frío como
sauvignon blanc, chardonnay, y algunas cepas tintas como pinot noir. Ahora Matías y su
familia debían tomar una decisión. ¿Sería una buena idea de negocio usar este terroir para
plantar uvas para la producción de vino y crear una viña? ¿Debería ser un negocio familiar?
Y si decidían invertir en una viña, ¿deberían seguir el consejo del enólogo suizo y plantar
cepas blancas a pesar de que la industria vitivinícola chilena era altamente concentrada en
el vino tinto?

El sueño de Matías

Matías Garcés, tercer hijo de José Antonio Garcés y María Teresa Silva, tenía 33 años, era
casado y padre de dos niños en este momento. Publicista de profesión y empresario, había
trabajado durante cinco años en McCann-Erickson Chile, una respetada agencia de
publicidad, pero siempre estuvo buscando una nueva oportunidad de negocio. En 1995,
mientras hablaba con un primo que tenía una concesión en uno de los terminales de buses
de Santiago, se dio cuenta que los buses y los terminales podrían ser usados como medios
de publicidad. Él y su primo crearon su propia agencia de publicidad para explotar esta

______________________________________________________
Este caso fue preparado por Francisca Cibié y Hans Berner de la Universidad de los Andes bajo la
dirección de Dr. Dennis J. Ceru, Ph.D. profesor de Babson College, como base para la discusión en clase y
no para ilustrar el manejo eficaz o ineficaz de una situación administrativa. El financiamiento fue
proporcionado por el Banco de Chile.

Todos los derechos reservados, Babson College 2010. Para solicitar copias, contactarse con la
European Case Clearing House (www.ecch.com/).
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oportunidad. A pesar de que Matías había cumplido su objetivo de poseer su propia agencia
de publicidad, todavía no estaba satisfecho.

A Matías siempre le había gustado la vida campestre. Había pasado su niñez en el Fundo
Santa Teresa, al sur de Santiago, donde su familia cultivaba y exportaba uvas de mesa y
quería seguir ligado a las actividades agrícolas. Su padre, quien participaba en varias
industrias, decidió alrededor del año 1997 desarrollar sus negocios de agricultura y
ganadería. Para lograr esto, necesitaba socios con visión empresarial y en los que pudiese
confiar. Es por esto que invitó a dos de sus hijos, Matías y José Antonio a ser parte de
“Inversiones San Andrés,” una empresa cuya misión era expandir el negocio familiar de
producción de uvas de mesa y buscar nuevas oportunidades de negocio.

Esta invitación a ser parte de la empresa de su padre representaba una difícil decisión para
José Antonio hijo y Matías. Ambos ya tenían sus propios negocios (José Antonio era
propietario de una empresa que se dedicaba a la exportación de pescado), y estaban
comenzando a ganar dinero en actividades que disfrutaban. Sin embargo, esta propuesta
representaba un desafío para Matías y combinaba dos de sus pasiones: su familia y la
agricultura.

En 1997, los padres de José Antonio y Matías compraron 700 hectáreas de tierra en Leyda
(San Antonio, Quinta Región) a un precio de US$1400 por hectárea como un lugar para
pasar los fines de semana. Querían un lugar tranquilo cerca de Santiago donde pudiesen
relajarse, andar a caballo y pasar tiempo con la familia. Leyda fue el lugar donde comenzó
el sueño de Matías, quien estaba convencido que el terroir de este fundo sería perfecto para
establecer una viña familiar.

El primer paso para cumplir este sueño era mejorar las condiciones del suelo. La seca tierra
costera no tenía un suministro de agua independiente ni tampoco un sistema de riego. Este
problema fue solucionado en 1999 cuando el padre de Matías y algunos vecinos instalaron
un conducto de 60 kilómetros de longitud y 1.5 metros de profundidad para llevar agua
desde un río cercano y mejorar las condiciones del suelo para agricultura. En un comienzo,
plantaron uvas para consumo propio y para la venta, pero no para la producción de vino.

Matías y su padre comenzaron a pensar en el futuro. Matías creía que Leyda se podría
transformar en el nuevo Valle de Casablanca, una región vitivinícola de Chile cuya tierra
había aumentado su valor desde US$1.600 a US$8.000 por hectárea luego que sus vinos se
hicieron conocidos a nivel mundial. Pensando en esta posibilidad, le pidieron a un
estudiante de enología que realizara un análisis vitivinícola preliminar en Leyda, usando las
primeras uvas chardonnay cultivadas en su terroir: La falta de experiencia de Matías como
viñatero y la falta de tiempo del estudiante tuvieron como resultado un vino de baja calidad.
El veredicto: “Los experimentos y análisis que se hicieron eran muy desalentadores.”

Pero Matías, influenciado por su amor a la agricultura, estaba convencido que esta empresa
podía ser exitosa, a pesar de que Leyda había sido adquirida en un principio como un lugar
de vacaciones y no estaba ubicada en un valle que se caracterizara por la producción de
vino. De hecho, tan solo un dos por ciento de la producción total de vino en Chile proviene
de la V región, como se muestra en el Anexo 1.

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Expertos en vino

La mayoría de los enólogos estaban de acuerdo en que la variable más importante para el
éxito de una viña es su entorno. El terroir de Leyda era una ladera en declive que permitía
usar la gravedad para mover cuesta abajo mosto (el jugo de uva recién exprimido) y el vino.
Este flujo gravitacional descendiente es importante ya que significa que no se necesita el
uso de bombas durante el proceso de producción de vino. Como resultado, se obtiene
menos contaminación y astringencia del vino para que el producto final posea una mayor
elegancia.

Otra variable importante era la brisa costera, que reducía el riesgo de heladas y mantenía la
temperatura por debajo de los 26 grados Celsius durante el verano. Este bajo nivel de
variaciones de temperatura favorece la maduración lenta de la uva durante el periodo de
cosecha, situación idónea para las variedades de uva de clima frío.

A pesar de que los enólogos concordaban en que el terroir de Leyda podía ser bueno para
la producción de vino blanco, no existía consenso en relación a la calidad de éste. Algunos
expertos recomendaban producir vinos premium, mientras otros recomendaban producir
vino a granel. Incluso algunos expertos en la industria del vino sugerían que la familia no
instalara ninguna viña en Leyda. Si querían tener una viña familiar, les iría mejor
comprando otro terroir, quizás en Casablanca, que tuviese mejores condiciones naturales
para la producción de vino. Y si la familia finalmente decidía producir vino ahí, les
sugirieron producir vino tinto y blanco, no solo blanco, ya que “no había suficiente
mercado para las variedades blancas”. En el año 2002, un cuarenta y siete por ciento de las
exportaciones de vino chileno correspondieron a cabernet sauvignon o merlot, ambos vinos
tintos. (Para mayores detalles, ver Anexo 2.) Este consejo fue particularmente
decepcionante para la familia Garcés, ya que provenía de gente que tenía amplio
conocimiento sobre la industria del vino.

Esta serie de consejos desalentadores es la razón por la que la visita de Jean Michel
Novelle, el enólogo suizo, fue tan importante. Estaba entusiasmado con el potencial de la
tierra y pensaba que la familia debía instalar su viña en Leyda. Además, les recomendó que
“El vino debia ser el resultado del terroir, un equipo de vinicultores de calidad y la última
tecnología. Sería un gran negocio, con una alta rentabilidad.” Además, les recomendó usar
uvas de clima frío como chardonnay, sauvignon blanc y pinot noir ya que el clima y las
condiciones del suelo no eran apropiados para la producción de la mayoría de las uvas
tintas. (Para mayor información, ver Anexo 3.) Esto contrastaba con el hecho que el
ochenta por ciento de la producción de vino chileno provenía de las cepas tintas,
principalmente cabernet sauvignon, mientras que solo un veinte por ciento correspondía a
vino blanco (ver Anexo 4).

Las recomendaciones de Jean Michel y su entusiasmo con respecto a la idoneidad del

terroir para el cultivo de uvas viniferas fueron los primeros votos a favor de la instalación
de una viña. Su opinión fue un espaldarazo para la teoría que el terroir tenía el potencial
para producir vinos blancos de alta calidad en las categorías premium y super premium, los
que podrían ser vendidos a US$100 por caja (esto es doce botellas de 750 cc), mientras que
un vino blanco normal sólo tiene un valor de US$29 por caja.

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Vino Costero: “Un misterio se esconde en la Costa del Pacífico de Chile…”

Matías y su padre, debido a su pasión por la agricultura y su espíritu empresarial, quisieron

continuar el proyecto de la viña y producir vinos blancos premium. Sin embargo, no todos
los miembros de la familia estaban de acuerdo. Algunos consideraban que era arriesgado
plantar uvas viniferas fuera de una región tradicionalmente vitivinícola como Casablanca, y
más arriesgado aún producir vino blanco, cuyo mercado era pequeño, y vino blanco
premium cuyo mercado era aún más pequeño.

La Familia

La familia Garcés ha estado en el negocio de la agricultura por más de tres generaciones.

José Antonio Garcés, el patriarca, es un empresario con inversiones en cultivo, ganadería,
una planta embotelladora, una compañía financiera, bienes raíces, entre otros. El y su
esposa, María Teresa, tienen cinco hijos: María Paz, José Antonio, Matías, Teresita y
Andrés. La familia es muy unida y pasa mucho tiempo junta, incluyendo un mes cada año
en el sur de Chile con los veinte nietos. Los cinco hermanos comparten durante sus
vacaciones y tiempo libre y les gusta trabajar en los negocios de su padre. Incluso cuando
eran niños, trabajaban juntos durante las vacaciones de verano en su fundo. José Antonio
manejaba el tractor, María Teresa supervisaba el empaque de las uvas y los niños tenían
labores diarias. Sin embargo, a pesar de la vasta experiencia que tenía la familia Garcés en
agricultura, no sabían nada sobre la producción de vino.

José Antonio Garcés padre dice que la razón por la cual creó un negocio familiar es que ve
a su familia como una “familia empresarial” cuyo objetivo es mantener los negocios
actuales al mismo tiempo que crear nuevos, aprovechando las oportunidades que se
presenten. Su objetivo no es dividir los activos entre los miembros de la familia. Esperó
hasta que sus hijos hubiesen ganado su propia experiencia profesional antes de invitarlos a
participar del negocio familiar. Solo después de que José Antonio hijo había creado su
empresa de exportación de pescado y Matías estaba a cargo de su propia agencia de
publicidad les pidió que trabajaran con él. Él sabía que era importante que sus hijos
experimentaran por sí mismos el proceso de crear un negocio antes de unirse a las empresas
familiares.

Por aquel entonces, María Paz y Teresita estaban totalmente involucradas en esta nueva
empresa, para ellas esta era una gran oportunidad para desarrollar sus habilidades de
marketing. Ya soñaban con la marca futura, sus etiquetas, la presentación, etc. No había
vuelta atrás: para ellas este emprendimiento ya era una realidad.

La industria del vino en Chile y su competencia

Chile es conocido a nivel mundial por sus vinos de alta calidad, como lo demuestran los
numerosos premios recibidos en los últimos años. Chile representa el cinco por ciento de
las exportaciones de vino a nivel mundial, como se muestra en el Anexo 5. En 2002 los
vinos chilenos estaban posicionados como vinos de calidad media, con precios de
exportación que no alcanzaban los US$25 por caja de doce botellas. Se consideró este
precio un buen valor en el mercado internacional. Al mismo tiempo, ha habido un exceso
de producción de vino en los últimos años y el mercado del vino chileno también se vio

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Vino Costero: “Un misterio se esconde en la Costa del Pacífico de Chile…”

afectado (para mayores detalles, ver Anexo 6). Más de la mitad del vino producido en
Chile era destinado a la exportación.

Como se muestra en el Anexo 4, las dos cepas tintas que representaban la mitad de la
cantidad total cultivada en Chile en el año 2002 no eran las recomendadas por el enólogo
para Leyda. Aquellas que sí recomendó (chardonnay, sauvignon blanc, y pinot noir)
representaban tan solo un quince por ciento del área plantada total en Chile. Pinot noir,
específicamente, representaba apenas el uno por ciento del área donde se producen uvas
blancas en Chile

Existen aproximadamente 150 viñas en Chile, pero las principales son Concha y Toro,
Santa Rita y San Pedro, que en su conjunto representan el sesenta y siete por ciento de las
ventas en el mercado chileno. Sus marcas son reconocidas en todo el mundo. Los pequeños
productores de vino, conocidos como viñas boutique, se concentran en vinos de alta calidad
con el objetivo de diferenciarse de su competencia. Las grandes empresas, por su parte,
buscan lograr economías de escala a través de la participación en todos los segmentos del
mercado (barato, masivo, premium, súper premium y vinos ícono) y en todas las
modalidades (tetra pak, botellas, jarras y a granel).

Chile compite con otros vinos del “nuevo mundo” producidos en los Estados Unidos,
Australia, Argentina y Sudáfrica. Sus principales canales de distribución son los
supermercados y los restaurantes. Los supermercados pueden ser clientes difíciles debido al
tremendo poder de negociación de las principales cadenas. Los restaurantes también pueden
ser clientes complicados ya que por lo general representan una cocina nacional que debe ser
de la misma nacionalidad que los vinos que venden. Por ejemplo, los restaurantes franceses
siempre ofrecen vinos franceses en sus menús para acompañar la comida de ese país y,
debido a que la cocina chilena no existe en los mercados mundiales, puede ser difícil
convencer a los restaurantes que vendan vinos chilenos.

La industria del vino tiene sus propios riesgos, como la variabilidad del precio de la uva, el
mal clima, enfermedades que pueden afectar a la uva, variaciones del tipo de cambio, malos
ciclos económicos en los países consumidores y el actual exceso de vino a nivel mundial
que está haciendo bajar sus precios. La familia Garcés necesita sopesar estos riesgos antes
de decidir si deben o no crear su propia viña.

La decisión

Para tomar la decisión, la familia necesitaba evaluar las cifras. La inversión inicial estimada
para producir vinos premium correspondía a US$1.356.000 para solventar la compra de
barricas, equipos de oficina, construcciones, estructuras metálicas, equipos para la
producción del vino, tanques de acero inoxidable y equipos eléctricos. La estructura de
costos del proyecto era compleja y se debían considerar todos los gastos posibles. La tabla
en el Anexo 7 entrega cifras estimadas.

Las ventas proyectadas para 2006 eran 11.300 cajas, llegando a 30.000 para 2010. Esta
cifra incluye variedades de clima frío. (Para más información, ver Anexo 8.)

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Vino Costero: “Un misterio se esconde en la Costa del Pacífico de Chile…”

Antes de tomar la decisión, debía existir una larga reunión familiar…

Preguntas

1. En este caso se presenta una oportunidad o un problema. Explique detalladamente.

2. Crear una viña sería una decisión tanto familiar como comercial. ¿Debería el terroir
de Leyda continuar como un fundo para la recreación como fue ideado desde un
principio o debería la familia aceptar el desafío de instalar una viña, a pesar de que
no tienen experiencia o pericia en este tipo de empresa?

3. ¿Debería la familia administrar la viña o debería contratar un equipo de

profesionales para desarrollar el negocio?

4. ¿Cuáles serían los mercados de interés para el negocio de la viña?

5. Para ser rentable, ¿a qué precio se deberían vender los vinos? Considerando la
competencia, ¿Este precio sería realista?

6. ¿Cuáles serían los mercados de interés para establecer un negocio vinculado a la

recreación?

7. ¿Qué negocio sugeriría vinculado con la recreación?

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Vino Costero: “Un misterio se esconde en la Costa del Pacífico de Chile…”

Anexo 1: Producción de vino chileno por región en 2002 en hectolitros*

Vinos con Vinos sin Vinos de Mesa Total

Regiones
Denominación Denominación
de Origen de Origen

IV 98.041 39.948 32.800 170.789

V 86.301 473 39.767 126.541
VI 1.633.388 102.249 75.358 1.810.995
VII 1.897.013 543.230 92.280 2.532.523
VIII 11.803 120.891 - 132.694
METROPOLITANA 703.955 27.310 118.063 849.328
TOTAL 4.430.500 834.463 358.267 5.623.230

*Hectolitro = 10.000 litros

Fuente: SAG (Servicio Agrícola y Granadero de Chile) Catastro 2002.

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Anexo 2: Distribución de los principales tipos de vino exportados durante 2002

Otros: 1%
Otras variedades: 5%
Blanco: 2%
Mezclas: Cabernet Sauvignon: 32%
4%
Tinto: 8%

Otros vinos: 10%

Sauvignon Blanc: 8%
Merlot: 16%
Chardonnay: 13%

Fuente: Banco Central de Chile

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Anexo 3: Descripción del terroir de Leyda

Leyda está ubicado en el Valle de San Antonio en la V Región, que se extiende entre la
Cordillera de la Costa y el Océano Pacífico y está en posición paralela al Valle Central de
Chile, a 104 kilómetros de Santiago y 14 kilómetros del mar. Las suaves pendientes de sus
cerros costeros se caracterizan por presentar un suelo pobre y un clima muy seco.

El clima se caracteriza por presentar estaciones bien definidas y una diferencia muy baja
entre la temperatura del día y la noche debido a la influencia moderadora del mar.

TEMPERATURAS MÍNIMAS Y MÁXIMAS 2003

TEMPERATURA PROMEDIO (ºC)

Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr

FECHA

mm H20 acumulados
PLUVIOMETRÍA 2003 mm H20 mensual
PRECIPITACIONES (mm) H20

Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May

FECHA

Fuente: Análisis de la familia Garcés

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Anexo 4: Evolución de la superficie (hectáreas) de las uvas chilenas entre 1994 y 2002

Años

Cepa

Fuente: SAG (Servicio Agrícola y Granadero de Chile) Catastro 2002.

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Anexo 5: Principales competidores en el mercado mundial de exportación de vino

expresados en miles de hectolitros.

Años
País 86-90 91-95 96-00 2000 2001 2002
Estados Unidos 611 1180 2314 2769 2844 2662
Chile 183 868 2249 2647 3089 3553
Alemania 2714 2689 2330 2414 2372 2375
España 4645 7353 8817 8651 9946 9594
Francia 12776 11478 15271 15039 15126 15541
Italia 12551 15069 14830 14675 15371 15187
Portugal 1554 1948 2137 1941 1606 2067
Bulgaria 1804 1162 1345 793 791 788
Romania 405 244 491 254 394 503
Australia 249 1002 2088 3109 3750 4715

Principales competidores en el mercado mundial de vino expresados en porcentajes de

Mercado en 2002

EE.UU. Portugal
5% 4%
Chile
5%
Australia Francia
8% 48%
España
10%

Italia
20%

Fuente: Organización Internacional de la Viña y el Vino (O.I.V)

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Anexo 6: Diferencia entre producción y consumo de vino en los principales países

productores (expresados en miles de hectolitros)

PAÍS 1997 1998 1999 2000 2001 2002

ITALIA Producción de vino 50.894 54.188 56.454 51.620 52.293 44.604
Consumo de vino 30.855 31.840 31.563 30.800 30.150 27.709
Diferencia 20.039 22.348 24.891 20.820 22.143 16.895
Diferencia % 39% 41% 44% 40% 42% 38%
FRANCIA Producción de vino 53.561 52.671 60.535 57.541 53.389 50.000
Consumo de vino 35.500 36.330 35.400 34.500 33.916 33.580
Diferencia 18.061 16.341 25.135 23.041 19.473 16.420
Diferencia % 34% 31% 42% 40% 36% 33%
ESPAÑA Producción de vino 33.218 31.175 33.723 41.692 30.500 36.639
Consumo de vino 14.589 14.793 14.249 14.046 14.238 13.960
Diferencia 18.629 16.382 19.474 27.646 16.262 22.679
Diferencia % 56% 53% 58% 66% 53% 62%
SUDÁFRICA Producción de vino 8.115 7.703 7.968 6.949 6.471 7.189
Consumo de vino 4.022 3.867 3.953 3.906 3.972 3.884
Diferencia 4.093 3.836 4.015 3.043 2.499 3.305
Diferencia % 50% 50% 50% 44% 39% 46%
ESTADOS UNIDOS Producción de vino 22.000 20.504 19.050 21.500 19.200 20.300
Consumo de vino 20.800 20.748 20.858 21.200 21.250 22.538
Diferencia 1.200 (244) (1.808) 300 (2.050) (2.238)
Diferencia % 5% -1% -9% 1% -11% -11%
ARGENTINA Producción de vino 13.500 12.673 15.888 12.537 15.835 12.695
Consumo de vino 13.390 12.683 12.567 12.491 12.036 11.988
Diferencia 110 (10) 3.321 46 3.799 707
Diferencia % 1% 0% 21% 0% 24% 6%
AUSTRALIA Producción de vino 6.174 7.415 8.511 8.064 10.347 11.509
Consumo de vino 3.472 3.644 3.726 3.899 3.976 4.007
Diferencia 2.702 3.771 4.785 4.165 6.371 7.502
Diferencia % 44% 51% 56% 52% 62% 65%
CHILE Producción de vino 4.549 5.475 4.807 6.674 5.658 5.623
Consumo de vino 1.922 2.713 2.853 2.271 2.250 2.297
Diferencia 2.627 2.672 1.954 4.403 3.408 3.326
Diferencia % 58% 50% 41% 66% 60% 59%
CHINA Producción de vino 9.000 10.645 10.261 10.500 10.800 11.200
Consumo de vino 9.320 11.023 10.633 10.791 11.054 11.470
Diferencia (320) (378) (372) (291) (254) (270)
Diferencia % -4% -4% -4% -3% -2% -2%

Fuentes: Organización Internacional de la Viña y el Vino (O.I.V)

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Vino Costero: “Un misterio se esconde en la Costa del Pacífico de Chile…”

Anexo 7: Estructura de costos estimada

LITROS POR CATEGORÍA DE VINO

TOTAL LITROS
Sauvignon blanc Sauvignon
Chardonnay Pinot noir EMBOTELLADO
Inox. barrica
Volumen de litros 17100 5315 32304 31786 86505
Cajas x Categoria 1.900 591 3.589 3.532 9.612
Porcentaje x Categoria 19,77% 6,14% 37,34% 36,74% 100,00%
USD 620

620,00
CATEGORIA DE VINO
Sauvignon blanc Sauvignon
Chardonnay Pinot noir
AREA Inox. barrica TOTAL
ADMINISTRACIÓN DE VIÑA
Costo de uva 26.799,74 8.329,86 37.390,60 28.908,60 101.428,80
Trabajo a mano 17.243,83 5.359,71 32.575,71 32.053,36 87.232,61
Trabajo del enólogo 1.170,55 363,83 2.211,32 2.175,86 5.921,56
Laboratorio 735,01 228,46 1.388,53 1.366,26 3.718,25
higiene 122,31 38,02 231,06 227,35 618,74
Barricas 0,00 8.458,04 51.407,04 50.582,72 110.447,79
Subtotal 46.071,44 22.777,90 125.204,25 115.314,15 309.367,75
ADMINISTRACIÓN
Costos generales 6.035,84 1.876,05 11.402,44 11.219,60 30.533,94
Costos de oficina y cata 154,12 47,90 291,16 286,49 779,68
Costos de administración en Santiago 13.977,64 4.344,51 26.405,47 25.982,06 70.709,68
Trabajo del enólogo 6.987,64 2.171,89 13.200,51 12.988,84 35.348,87
Asesoría 7.116,35 2.211,90 13.443,66 13.228,09 36.000,00
Transporte 1.024,47 318,43 1.935,36 1.904,32 5.182,58
Subtotal 35.296,07 10.970,68 66.678,60 65.609,40 178.554,75
EMBOTELLAMIENTO
Insumos 27.085,43 8.418,66 51.167,71 50.347,22 137.019,02
Línea de embotellamiento 2.310,77 675,66 4.365,34 4.295,34 11.647,11
Trabajo a mano 513,55 159,62 970,15 954,60 2.597,91
Flete al puerto
444,10 138,04 838,96 825,51 2.246,61
Subtotal 30.353,85 9.391,98 57.342,16 56.422,67 153.510,66
OTROS
Depreciación 10.799,14 3.356,57 20.400,90 20.073,77 54.630,38
Equipos, Mantención y otros 5.528,70 1.718,42 10.444,39 10.276,91 27.968,41
Subtotal 16.327,83 5.075,00 30.845,29 30.350,68 82.598,79

TOTAL 1 128.049,20 48.215,56 280.070,30 267.696,89 724.031,95

IVA ( 19 %) 36.121,09 11.176,45 68.237,17 67.142,97 182.677,68

Margen 25% 7.588,46 2.347,99 14.335,54 14.105,67 38.377,66
TOTAL con IVA y margen 125.077,06 47.273,03 274.455,56 262.172,19 708.977,84
COSTO/ LITRO/ CATEGORIA DE VINO 7,31 8,89 8,50 8,25
Costo General /Litro = 8,20

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Vino Costero: “Un misterio se esconde en la Costa del Pacífico de Chile…”

Anexo 8: Proyecciones de venta de vino en cajas (variedades de clima frío)

Proyecciones de ventas
Cajas 2006* 2007 2008 2009 2010
Sauvignon Blanc 4000 5000 8412 12250 15000
S. Blanc Barrica 800 1350 1900 2450 3000
Chardonnay 3000 3500 4000 4500 5000
Pinot Noir 3500 4375 5250 6125 7000
Total 11300 14225 19562 25325 30000

*Si la familia Garcés decidiera crear la viña en 2002, la primera producción comercial de vino estaría lista
para la venta en 2006.

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