GESTIÓN DE PROVEEDORES Y RECEPCION
ENSAYO DE PROPUESTA DE VALOR
JAIRO ALONSO JAIMES SOLANO
FUNDACION UNIVERSITARIA COMFENALCO
LOGISTICA Y MERCADEO ORGANIZACIONAL
BUCARAMANGA
2020
PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es una estrategia que se basa en encontrar la diferenciación
frente a la competencia y es el elemento más importante para los negocios, tan
importante que resulta siendo el secreto del éxito o del fracaso de los negocios de
hoy.
En la propuesta de valor se encuentran variables fundamentales para el desarrollo de
estrategias de mercadeo como la:
• Marca
• Posicionamiento
• Canales
• Distribución
A su vez se deben alinear variables como precio, calidad de producto, oferta, plazos
de entrega, riesgos o expectativas, disponibilidad y acceso a un producto o servicio le
permite mejorar su propuesta ante los consumidores para que genere valor para el
cliente, la empresa y el entorno.
La propuesta de valor tiene que ser capaz de convencer a un cliente potencial de que
la oferta presentada será la que mejor atenderá el problema de ver satisfecha esa
necesidad concreta a la que nos dirigimos.
Los clientes son cada vez más exigentes. Si la propuesta de valor no está claramente
formulada y referida a la atención de necesidades bien identificadas, los clientes no
se mostrarán interesados porque entenderán que la oferta no se dirige a ellos.
La propuesta de valor será eficaz si describe lo que se obtendrá en forma de
resultados concretos para el cliente, tanto en términos cualitativos (necesidad
atendida) como cuantitativos (beneficio económico que le reportará al cliente nuestra
oferta). Cuando nos dirijamos a clientes genéricos, lo que cada vez es menos
interesante, nunca se debe partir de un producto o servicio preestablecido, es decir a
la hora de definir la propuesta de valor considera que careces de un producto o
servicio.
Sólo tienes potenciales clientes con problemas para satisfacer necesidades
concretas, ya sean expresadas por ellos o que tu seas capaz de anticipar.
La propuesta de valor se debe adaptar a las necesidades específicas del cliente al
que se dirige. Hay que saber identificar su necesidad y el problema de negocio que el
cliente tiene que resolver. No tiene sentido desarrollar propuestas de valor genéricas
dirigidas a grupos de clientes desconocidos o segmentos de mercado, o buscar
oportunidades de venta en clientes cuyas demandas o necesidades ignoramos. El
valor de nuestra propuesta nace del beneficio que los clientes perciben al encontrar
la solución a su problema.
Es difícil pensar que una sola propuesta de valor sirva para dar respuesta a todos los
clientes actuales y potenciales de la empresa. Dado que la propuesta debe reflejar un
valor propio y significativo para cada cliente individual, dado que las necesidades de
distintos clientes pueden ser diversas, las propuestas de valor que satisfagan las
distintas necesidades habrán de variar.
La propuesta de valor sea explícita en la manera, directa o indirecta, en que aumenta
la rentabilidad del negocio de nuestro cliente o mejora su economía, si se trata de un
consumidor final.
Dicha propuesta debe ayudar a los clientes a:
• Aumentar sus ingresos
• Reducir sus gastos
• Mejorar su productividad
CONCLUSION
No todas las compañías están dispuestas a competir con precios bajos y no es lo más
deseable. Crear valor de manera sostenible cuesta, entrenar a los vendedores cuesta,
utilizar materias primas de calidad para mejorar el producto cuesta, implementar
tecnologías nuevas, cuesta, entregar más rápido cuesta, etc.; si decidimos ofrecer
experiencias memorables y deleitar al cliente, necesitamos el dinero para
implementarlo de manera consistente y es enfocarse en generar valor y poder cobrar
por él.
➢ Alguien siempre bajará el precio más que usted: Si el cliente percibe que el
servicio o producto es igual que el de la competencia, el cliente decidirá por
precio, porque todo es igual. Percepción es realidad, si no se percibe no existe.
Hay que mostrar que existe una diferencia.
➢ No todos quieren comprar barato: El cliente siempre tiene dinero y si no lo tiene,
lo consigue. Si el cliente ve en el producto algo distintivo y que soluciona su
problema, el dinero no es el problema. El problema no es costar más, sino que
hay que hacerle entender al cliente por qué cuesta más. Si le demostramos
que somos una mejor solución, él estará dispuesto a pagar por ello, pero si no
entiende, comprará lo más barato.
➢ Si el cliente no ve diferencia, el cliente decidirá por precio: Si mi propuesta de
valor es similar a la de la competencia, lo único diferente es el precio y el cliente
decidirá por el más barato. Hacer que el cliente perciba la diferencia, porque,
aunque a simple vista se vea igual, el servicio no es lo mismo. Lo que ofrezco
no cuesta lo mismo, porque no es lo mismo y hay que mostrárselo al cliente.
