Gerencia Comercial Internacional
Sesión 2: Internacionalización de empresas
Logro de la sesión
• El estudiante explica acerca de los diversos motivos por los
que una empresa decide internacionalizarse
Agenda
• Dinámica 1 grupal
• Motivos para la Internacionalización
• Desarrollo del Marketing Internacional
• Planes comerciales
• Cierre .- ¿Por qué los ejecutivos de hoy y en especial los
ejecutivos de marketing, deben entender el marketing
internacional
• Conclusiones
• Se forman grupos de trabajos
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Dinámica.- Caso Mac Donald’s
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Dinámica.- Caso Mac Donald’s
• ¿Por qué crees que las empresas deciden
internacionalizarse?
• ¿Cuáles consideran son los errores comunes que cometen
las empresas cuando se internacionalizan?
• ¿Es importante conocer la cultura del país de destino?
• ¿Conoces algún caso de empresa que no se haya podido
adaptar a la cultura peruana y haya fracasado?
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Tema 1
Motivos para la internacionalización
Recordando…
Podrías definir con tus palabras :
¿Qué son los negocios Internacionales
Negocios Internacionales
Son todas las transacciones comerciales, incluyendo ventas,
inversiones y transporte que tienen lugar en dos o más países
• Existen diferentes «modos de hacer negociones
internacionales», por ejemplo :
Turismo
ComercioExterior(Exportacioneseimportantes
Inversión ExtranjeraDirecta
Franquicias
[Link].2013.
Actores y Factores de los Negocios
Internacionales
ACTORES
Personas
Empresas Gobiernos
(Empresario)
FACTORES
Personas
Bienes Servicios Capital Tecnología
(ManodeObra)
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Factores que influyen en el crecimiento de la
globalización
1) Aumento de la tecnología y en su
aplicación
2) Liberalización del comercio
transfronterizo o exterior y movimientos
de recursos
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Factores que influyen en el crecimiento de la
globalización
3) Desarrollo de servicios que apoyan el
comercio internacional
4) Crecientes presiones del consumidor
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Factores que influyen en el crecimiento de la
globalización
5) Aumento de la competencia global
6) Cambio de las situaciones políticas
7) Cooperación integral ampliada
(internacional)
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Razones por las que las empresas participan en
negocios Internacionales
1. Expandir lasventas Caso
2. Adquirir recursos Caso
3. Minimizar el riesgo Caso
(Tomadode [Link]. Negocios Internacionales.2013).
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Relación entre los Negocios Internacionales y
Gerencia
• Eventos coyunturales y la competencia nacional e internacional tienen
un impacto en el desarrollo de todas las empresas.
• Los gerentes necesitan considerar
las siguientes interrogantes:
1)¿Dónde pueden obtener los
insumos necesarios de la calidad
requerida y al mejor precio posible?
2) ¿Dónde se puede vender mejor el
producto o los servicios que ha
armado con esos insumos?
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¿Conoces estas marcas?
Belleza Banca Textil
Agroindustria Minería Pesca
Alimentos Bebidas yLicores
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Tipos de empresas en los Negocios
Internacionales
• Empresa Internacional:
– Empresa exportadora
– Empresa importadora
• Empresa Transnacional: empresa que ha realizado
una inversión en activos en un país distinto a su país
de origen.
• Empresa Multinacional (EMN): empresa que ha
realizado una inversión en activos en un país distinto
a su país de origen y se encuentra en casi todo el
mundo.
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Tema 2
Desarrollo del Marketing
Internacional
Recordando.- ¿Qué es el Marketing?
• Manejar relacionesrentablescon losclientes.
– Ofrecer Valor alos Clientes.
– Personalizarla propuesta de valor.
– Atraer,reteneryaumentar clientes actuales.
• “Marketing” NO ES sinónimo de
“ventas” o“publicidad”
(Tomado de Daniels. Negocios internacionales. 12da edición.
2010).
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Desarrollo de Marketing Internacional
• Concepto.- Proceso multinacional de planeación y ejecución en la cual se
establecen precios, promoción y distribución de las mercancías y servicios
para crear intercambios que satisfagan a demanda internacional y los
objetivos de una organización
Producto
Política de
producto
Promoción Precio
Política de Mercado
Política de
Comunicaciones Objetivo
Precios
Plaza
Política de
Distribución
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Bases para segmentar
Bases parasegmentar
Mercados Internacionales
Variables Variables de
la Gestiónde
Ambientales
Marketing
Geográficas Políticas Económicas Culturales
Producto Promoción Precio Distribución
Diferencia entre Marketing y Marketing
Internacional
Tema 3
Planes Comerciales
¿Qué es un Plan Comercial?
• Plan Comercial es la parte del Plan de Negocio de un
proyecto , donde se concreta los objetivos de ventas y se
especifica de qué forma se conseguirán demostrándolo en
un presupuesto.
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Ubiquemos…
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Un Buen Plan Comercial
1. Horizonte a considerar no menor a 6 meses ni mayor a 5
años.
2. Se recomienda hacer un plan comercial Anual
3. Se recomienda realizar revisiones periódicas. (3 revisiones
anuales es un buen número)
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A considerar algunos
Aspectos principales
• Gestión de Ventas: Definir las funciones de Ventas,
características, las estrategias de atención a cliente y el
presupuesto de la gestión de ventas.
• Promoción de Ventas: Integración de la fuerza de ventas con
el MKT, publicidad, investigación de mercados.
• Gestión de clientes: Conocer al cliente, Nivel de satisfacción,
fidelización.
• Técnicas de Negociación: Negociaciones con los componentes
externos de la cadena de valor de la empresa.
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Debate :
¿Por qué los ejecutivos de hoy, y en
especial los ejecutivos de marketing,
deben entender el marketing
internacional?
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Para mantener informado puedes leer :
• Diario “El Comercio” • Diarios y Revistas
• Diario “Gestión” internacionales
• PERU 21 • América Economía
• Revistas nacionales • Business Week
• Negocios Internacionales • The Economist
• Semana Económica • Fortune
• Agrégalos en Twitter
Todos los Diarios tienen su versión virtual.
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Caso: Vacavaliente
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Caso: Vacavaliente
1) ¿Cuáles fueron los factores que impulsaron la
internacionalización de la empresa? Desarrollar
2) Definir los factores de éxito de Vacavaliente
3) ¿Cuáles creen que son los errores más comunes que
cometen las empresas cuando se internacionalizan?
Desarrollar
4) ¿Qué decisiones hubieran tomado ustedes en el lugar de
Matías Fernandez? Desarrollar y justificar
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Bibliografía
• Daniels, J. y otros. (2013) Negocios Internacionales.
Capítulo 1, 14ta edición.
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