UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

CARRERA: GERENCIA DE NEGOCIOS

ASIGNATURA
GESTIÓN EMPRESARIAL
<<GEE-0915 >>
Objetivo general:
Realizar un plan de negocios con una idea innovadora y presentarla en una exposición. Invitar y
escuchar a empresarios sobre como llegaron a tener sus empresas.
 GESTIÓN EMPRESARIAL
DATOS GENERALES
UV: 4
Módulos de aprendizaje:
Requisitos para cursar la asignatura: GEE – 1503 Gerencia de Pequeña y
Mediana Empresa. Módulo I:
Gestión empresarial
Objetivos específicos
− Identificar las características que sirven de base para la clasificación de Módulo II:
Definición de organismo
los sistemas.
social productivo-empresa
− Construir la secuencia de los elementos de un sistema en una
organización. Módulo III:
− Diseñar el sistema de una empresa para identificar y evaluar, en la Análisis de la oferta
práctica, los elementos sistémicos de una organización.
− Identificar en un proceso los seis puntos del modelo de la burocracia de Módulo IV:
Estudio técnico
Max Weber para reglamentar la actividad administrativa.
Módulo V:
Pasos a seguir en el
proceso de elaboración de
un producto o
Servicio

Módulo VI:
Tipo de estructura
administrativa

Módulo VII:
Estudio económico
empresa de manufactura o
transformación

Módulo VIII:
Competencia Determinación del
presupuesto de gastos
− En el desarrollo del módulo III, el alumno adquirirá la competencia de
conocer las premisas y el marco conceptual de la teoría general de los Módulo IX:
sistemas, así mismo la implicación de la teoría general de los sistemas Descripción de los flujos
en las organizaciones sociales, además del modelo situacional y la netos de efectivo
teoría de la contingencia en la práctica.
 ICONOGRAFÍA

En el desarrollo del contenido de cada uno de los módulos de aprendizaje se

encontrarán algunos iconos que sugieren actividades o acciones que dinamizan el
proceso de aprendizaje. A continuación, se describen cada una de sus utilidades:

Mapas mentales: Se presentan al inicio de cada módulo y organizan de forma

lógica la información general que se abordará en el documento.

Estudios de caso: Son casos reales o ficticios que ilustran, en la vida real,
algunos aspectos estudiados dentro de la temática; servirán para crear
opinión fundamentada teóricamente por parte del educando.

Lecturas complementarias: Dentro del módulo se encuentran lecturas que

complementarán el contenido estudiado.

Enlaces web: Este icono servirá para mostrar enlaces web de información de
interés, así como videos y libros relacionados directamente con la temática.

Datos de interés: Este apartado se encontrará relacionado con la información

del documento, servirá para conocer datos, estadísticas, tips y comentarios
que refuercen el contenido estudiado.

Evaluador de progreso: Son preguntas relacionadas con el tema y con las

competencias que se esperan desarrollar. La única valoración es la
autoevaluación del aprendizaje adquirido.

Actividad de aprendizaje: Son las actividades de aprendizaje que se irán

realizando periódicamente se avanza en el contenido.

Conceptos técnicos: Se presentan en el transcurso del contenido y muestra

los conceptos técnicos de algunos elementos dentro de la temática.
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ASIGNATURA: GESTIÓN EMPRESARIAL

MÓDULO III
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Introducción:
El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta, es definir y medir las cantidades y condiciones
en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda está en función
de una serie de factores, como es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La investigación de
campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se
desarrolle el proyecto.

También se estudiará La Teoría de Sistemas que revolucionó los Enfoques de Gestión y Administración. Y
que estudia las organizaciones como sistemas sociales inmersos en otros sistemas que se interrelacionan y se
afectan entre sí. Las organizaciones sociales no son islas.
 ORGANIZACIÓN DE LA CLASE

Pág.
Temática del módulo III

Análisis de la oferta 6
− Factores que influyen en la oferta
− El tamaño de la oferta
− Análisis de los precios
Modelo de proyección de precios
Modelo fijando el precio con una moneda extranjera estable
Modelo de incremento según precios históricos de la industria y sector
− Presupuesto de ingresos del proyecto

Comercialización del producto 14

− Descripción de canales de distribución
− Intermediarios
− Análisis de la competencia
− Característica de los competidores

Plan de mercadeo 18
− Mercado meta
Objetivos y estrategias de mercadeo
− Presupuesto de mercadotecnia
Plan de medios

Teoría general de sistemas (TGS) 22

− Premisas y marco conceptual de la teoría general de los sistemas
− Clasificación de los sistemas
− Elementos de los sistemas
− Otros conceptos clave de los sistemas y la gestión de empresas
Automatización de los sistemas y de las empresas 30
− Análisis crítico de la TGS
− Peter Drucker y la administración por objetivos
− Administración por objetivos ( AxO)
− Diferencias entre meta y objetivo
Fundamentos y esencia de la AxO

Clasificación de los objetivos 35

− Creatividad y AxO
− Mecánica de funcionamiento (aplicación)
− Explicación del diagrama de flujo de la AxO

Bibliografía 42
Descripción actividades para módulo III

Descripción breve de actividades:

− Tarea asignada en el módulo III

− Foro “Análisis de la oferta”

Tarea:
A través de la encuesta se debe recopilar la información respecto a las
necesidades del mercado al cual va destinado el producto o servicio. Debemos
de analizar la viabilidad de la comercialización a través de la realización del
análisis de los elementos que conforman un mercado definido.
1. Los alumnos deben de trabajar en equipo, deberán de hacer el cálculo de
la demanda según los datos que le resultaron de acuerdo a la tabulación
de las encuestas.
2. Una vez calculada la demanda, deben de elaborar la proyección de
ingresos y el cálculo del precio.

Foro: “Análisis de la oferta”

Con el presente foro los estudiantes podrán ahondar en la parte de

investigación así como recabar información que les permita hacer sus
comentarios a través de la plataforma, de igual forma podrán interactuar con
sus compañeros/as de sección y compartir sus conocimientos y sus
averiguaciones acorde al tema que se esté tratando.

1. ¿Por qué considera usted necesario analizar el mercado previo a lanzar un

servicio o un producto a la venta?
2. ¿Por qué es importante estimar el precio? y ¿cuál es la clave, si la hay, para
fijar un precio del producto o servicio que se lanzará al mercado?
 MÓDULO III: ANÁLISIS DE LA OFERTA
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE HONDURAS Modelo socio técnico de Tavistock en la combinación correcta
del sistema tecnológico y el sistema social de una empresa.

ASIGNATURA: GESTIÓN EMPRESARIAL

Es la cantidad de bienes o servicios que

Análisis de los Análisis de la oferta un cierto número de productores están
precios
dispuestos a poner a disposición del
mercado a un precio determinado.

Los precios se fijan

dependiendo del tipo de Factores que influyen:
producto, productos de − El nivel de precios
conveniencia o necesarios, − Políticas del gobierno
productos superfluos o no
− La cantidad de
necesarios, productos de competidores
especialidad.
− El volumen de
Importaciones del producto
que se oferta
Precio de la elasticidad de − Porcentaje de productos
la demanda Comercialización
nacionales e importados.
del producto.
Consiste en la sensibilidad −
de la cantidad demandada Teoría general de sistemas (TGS)
frente a los cambios del − canales de distribución
precio. − Plan de Mercadeo
− Presupuestos de
mercadotecnia Conjunto de elementos íntimamente
− Promoción relacionados para un fin determinado, o
combinación de cosas o partes que
forman un conjunto unitario y complejo.

Clasificación de los sistemas:

− Abiertos y cerrados.
− Abstractos y concretos.
− Pasivos, activos y reactivos.
− Estáticos, dinámicos, homeostáticos y
probabilísticos.
− Determinísticos y dependientes.
− Independientes e interdependientes.

En síntesis, estos contenidos son abordados en este módulo III de aprendizaje. Dentro del
contenido se ahonda en descripciones, elementos y características que articulan mejor cada
5
temática.
 MÓDULO III: ANÁLISIS DE LA OFERTA
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
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ANÁLISIS DE LA OFERTA

Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores

están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

Las personas escogen los productos que le ofrecen la mayor cantidad de

satisfacción posible a cambio de lo que pagan. Cuando el poder adquisitivo
respalda los deseos, entonces pasan a ser demandados.

Factores que influyen en la oferta

La oferta al igual que la demanda está en función a una serie de factores:

− El nivel de precios
− Políticas del gobierno
− La cantidad de competidores
− El volumen de Importaciones del producto que se oferta
− Porcentaje de productos nacionales e importados.

Para analizar la oferta se toman en consideración las siguientes variables:

− Cantidad de ofertantes o productores: Determinar un listado de

productores oferentes, con el mismo producto o servicio al nuestro.
− Características de los productos o servicios: Determinar cuáles son los
puntos fuertes y débiles que tienen los productos similares o iguales al

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nuestro y cuál es nuestra oportunidad. Se necesita recabar información de

fuentes para saber el número de productores, dónde se encuentran, qué
capacidad tienen.
− Número de productores: Determina un listado de productores oferentes,
con el mismo bien.
− Localización: Determina donde se ubican, cuál es su lugar de influencia, su
mercado, cual es el área o sector que más atienden.
− Calidad y precios: El producto que ofrecen otros productores, cuál es la
calidad y precio del servicio o producto, similar al nuestro, clasificados
según las características de la calidad.
− Participación de mercado: Es el nivel de proporción de ventas que tiene la
empresa sobre el ingreso total del sector en que se encuentra el proyecto.

El tamaño de las empresas

Hacer una clasificación de los otros productores en las categorías de

pequeña, mediana y grande, según sus características, inversión, número de
empleados, cantidad de ventas.

En la siguiente imagen se visualizan las principales variables del análisis de

la oferta previamente analizadas y descritas por cada una de las variables que
conforman a oferta en su análisis En las empresas mencionadas en la tabla, se
describen empresas productoras, distribuidoras, representantes, agentes y
marcas independientes que se encuentran en el país.

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 MÓDULO III: ANÁLISIS DE LA OFERTA
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Análisis de los precios

El precio es la cantidad monetaria que se intercambia por un producto o

servicio, para satisfacer una necesidad.

Tipos de precios

Los precios se fijan dependiendo del tipo de producto, productos de

conveniencia o necesarios, productos superfluos o no necesarios, productos de
especialidad.

Por cada uno de ellos la extensión del canal de distribución es diferente,

en algunos puede ser directamente del productor, como los productos de
comparación y de especialidad; en los productos necesarios o de conveniencia
se utiliza la cadena de productor hasta detallista, determinando un precio para
cada uno de ellos.

Determinación del precio de mercado

El proyecto puede determinar el precio de mercado para ser competitivo

frente a la competencia, determinar el precio de mercado implica tres
estrategias:

− Precio mayor que el de la competencia.

− Un precio menor al de la competencia.
− Un precio de mercado, cuando se tiene conocimiento de los precios que
prevalecen. También se debe considerar si el producto es regulado por el
gobierno o si tiene restricciones.

Para estimar un precio promedio de mercado, se debe tener en

consideración la similitud del producto o servicios, la calidad 9del
producto y la comparación de los precios de mercado.
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Para calcular el precio promedio, se comparan la calidad de los productos

de los competidores con la calidad del producto del proyecto, clasificándolos
como excelentes, regulares y deficientes.

Modelos de proyección de precios

El precio se puede proyectar mediante varios métodos para que el

proyecto sea competitivo económicamente:

− Mediante el incremento de los costos por medio de la inflación

− Fijando el precio con una moneda estable de otro país, en el caso nuestro
será el dólar estadounidense.

Modelos de Incremento de precios según los precios históricos de la industria

o sector al que pertenece el proyecto:

Modelo de incremento mediante la inflación

Este modelo de proyección no es propiamente un incremento de precios,

sino que debido a la inflación se realizan ajustes a los precios, tomando en
cuenta el análisis histórico de dichos precios.

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Al precio estimado para el primer año a partir del estudio de mercado, se

le incrementa un porcentaje, en este caso el porcentaje de inflación; se aplica la
siguiente formula de incremento:

P = precio anterior
1 - % de incremento

La calculadora financiera tiene la función para este cálculo ya

estandarizado:

Cost = Costo o precio anterior

Mrg = Margen de incremento
Sel = El nuevo precio de venta

Ejemplo: Si se tiene un precio estimado de L.120. Para el primer año y se

desea incrementar un 14%, utilizando la calculadora financiera, se obtiene el
nuevo precio proyectado de: L.139.53.

Modelo fijando el precio con una moneda extranjera estable

Para proyectar el precio en base a una moneda extranjera, que en nuestro

país es el dólar estadounidense, se tiene como principio la cantidad de materia
prima importada que se utilizará en la fabricación del producto o los insumos
importados para la prestación de un servicio.
Los pasos a seguir para este modelo de
proyección son:

− Aplicar la tasa de cambio oficial,

Actualmente establecida en L.24.65 por
US$ 1.00
− Convertir el precio inicial estimado para el
proyecto en lempiras a este tipo de
cambio.
− Investigar la variación interanual de tipo
de cambio que tiene la11 moneda
extranjera.
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− Ajustar la variación del tipo de cambio a la moneda nacional.

Ejemplo:

Utilizando el precio del precio inicial de L.152, por unidad:

− El tipo de cambio oficial de L.24.65 por US$1.00

− Convertimos el precio de L.152.00 a 24.65 equivale a US$ 6.1663

Precio primer año

$1.00 =L. 24.65
$6.1663 = L. 152.00 precio
inicial

Para la proyección del segundo año, si el dólar tiene un deslizamiento de 3% o

sea que se incrementan los costos de materia prima importada en este
porcentaje, y el tipo de cambio en lempiras se mantiene; el nuevo precio
proyectado se calcula de la siguiente manera:

El nuevo precio en dólares sería de: $6.3512 ($6.1663 X 1.03)

Precio para segundo año

$1.00 = L. 24.65
$8.2281 = L. 156.56 precio
proyectado para el segundo
año.

Con este mismo método se proyectan los siguientes años.

Modelo de incremento según precios históricos de la industria o sector

Si el conjunto de empresas que conforman la industria a la cual pertenece

el proyecto, los precios se pueden proyectar en base a los datos históricos de
incrementos que pueden ser semestrales, anuales o de más tiempo.

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También se debe considerar que la industria puede estar

restringida a una política de precios del gobierno, que debe
referenciarse previamente en el análisis de la industria, en el inciso de
precios.

Precio de la elasticidad de la demanda

Consiste en la sensibilidad de la cantidad demandada frente a los cambios

del precio. Mide el efecto de un cambio del precio de un producto que influye en
la cantidad vendida y por consiguiente en los ingresos del proyecto.

Según (Stanton, 1999) la

demanda es elástica, cuando al
reducir los precios aumenta la
cantidad de unidades vendidas
y cuando aumenta el precio
unitario, decrece la demanda.

Y por consecuencia
anula la utilidad que se
obtendría con el aumento de
precios por lo que también se
reducen los ingresos totales del
proyecto.
En un proyecto de inversión se mantiene la metodología de que el precio
es creciente y también la demanda es creciente; donde el investigador de
inversiones tiene que sopesar en cuanto disminuye la demanda cuando el precio
aumenta. Los productos que mantienen una demanda elástica son algunos de
primera necesidad y los no necesarios.

La demanda Inelástica es aquella que en una reducción del precio hace

disminuir los ingresos totales, porque el incremento de la cantidad demandada
no es suficiente para compensar la disminución del precio. La demanda inelástica
aun con cualquier cambio en el precio, la cantidad vendida se mantiene en la
misma dirección. Un ejemplo de producto más típico es la sal, siempre se utiliza
la misma cantidad suba o baje el precio.

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Presupuesto de ingresos del proyecto

Cuando ya se tiene estimada la demanda y la proyección de la misma en

un rango de cuatro años igualmente el precio que se utilizará, será el precio que
ingresará al proyecto y no necesariamente el precio de mercado que es el de
consumidor final. En la siguiente tabla se ejemplifican los cálculos de un solo
producto.

La aceleración de las actividades por la tecnología y

comunicaciones dinamizan los negocios por lo que un rango de 4 años es
adecuado para evaluar la aceptación o rechazo de un proyecto de
inversión, también se tiene que considerar la magnitud de la inversión.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Este es el tema más descuidado, y el más importante porque es lo que da

la salida del producto. Kerin manifiesta que el canal del marketing consiste en
individuos y empresas que participan en el proceso de hacer que un bien o
servicio esté disponible para los consumidores finales o usuarios industriales.

Un intermediario es toda persona o entidad que media entre el fabricante

y el mercado de usuarios finales.

− Mayorista es un intermediario que vende a otros intermediarios

usualmente a detallistas en mercados de consumidores.

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− Detallista o minorista es el intermediario que vende a los consumidores

finales.

Descripción de canales de distribución

− Productor /consumidor: Es el medio

más corto y rápido
− Productor /minorista/consumidor:
Misceláneos
− Productor /mayorista/ minorista
/consumidor: Medicina, madera,
ferretería.
− Productor/agentes/mayorista/mino
rista/consumidor: Cuando se vende
muy lejos del lugar de origen.

Los canales 1 y 2, son de poca cobertura, ya que el productor debe realizar

la mayor parte de las funciones del canal y es para un mercado limitado, en este
canal se mantiene un control.

En los canales 3 y 4, los intermediarios desempeñan numerosas funciones,

entre el productor y los consumidores reduciendo los costos del productor ya
que es mejor atender a una cantidad reducida de mayoristas que a un gran
número de consumidores. La característica de estos canales es que se destinan a
productos básicos o de conveniencia.

Otro canal a utilizar son los medios electrónicos a través del Internet
para hacer llegar bienes y servicios a los consumidores o compradores,
donde se combinan intermediarios electrónicos y convencionales.

Descripción operativa de la trayectoria de la comercialización

Colocar una descripción exacta de cómo la empresa va a realizar la

trayectoria de la comercialización una vez que ya la han planteado en el punto

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anterior, si lo va a realizar de productor a consumidor, colocar el tipo de rutas

que va a necesitar, si se va hacer por medio de intermediarios. (Distribuidores)
¿Qué piden ellos? Margen de ganancia que manejan

Intermediarios

Cuando la empresa no se da abasto para colocar sus productos

directamente al consumidor se recurre a los intermediarios.

− Son los que llevan los productos al sitio en el momento oportuno

− Concentran volúmenes grandes de varios productos
− Asumen el riesgo de la transportación al consumidor final
− Tiene el contacto directo con el productor y consumidor

Para la elección de un intermediario se puede aplicar las cuatro “C” del crédito

Análisis de la competencia

Todo proyecto de inversión tiene competencia, directa o indirectamente y

para que una empresa tenga éxito debe satisfacer las necesidades y los deseos
de los clientes mejor que la competencia, la cual se debe conocer y clasificarla.

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La competencia se puede clasificar en:

− Competencia directa: Se va a competir con los productos que ya están

establecidos en el mercado y los cuales ya tienen una parte de este, y a su
vez al sentirse amenazados por una nueva marca van a implementar
estrategias de mercadeo para debilitar al nuevo competidor que se
encuentra en una línea directa con el mismo producto.

− Competencia Indirecta: Está compuesta por personas e instituciones que

elaboran productos o servicios, no iguales a los del proyecto, pero
similares en beneficios al consumidor o usuario, y no representan mayor
problema a la hora de entrar al mercado y competir con ellos.

Características de los competidores

1. Calidad del servicio

Determinar el tipo de servicio que maneja la competencia con respecto al

producto o servicio, si son servicios atractivos que motiven tanto al canal
(distribuidor) como al consumidor final.

2. Grado de la publicidad

Podemos decir que es el grado de recordación que tienen los clientes con
respecto a la publicidad de la competencia. En ese sentido la compañía debe

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estar al tanto del grito publicitario con el que cuenta en este caso la
competencia directa, mencionar qué tipo de medios utiliza ésta.

3. Segmentación de competidores

Determinar con qué tipo de segmentación cuentan los competidores,

determinar los sistemas con los que cuenta basándose en aspectos:

− Demográficos
− Geográficos
− Del uso del producto

PLAN DE MERCADEO

Toda marca que pretende desarrollar o penetrar mercados debe en primera

instancia enfocar sus esfuerzos en un documento de trabajo que le sirva de guía
para los continuos esfuerzos a realizar normalmente en el período de un año
(año comercial o fiscal) de forma tal que le permita alcanzar sus objetivos
propuestos.

Puntos importantes a incluir en el plan:

Los puntos importantes que incluye un plan de

mercadeo en un estudio de factibilidad de proyectos de
inversión son:

− Investigar los aspectos básicos del mercado

− Conocer las estrategias y tácticas de la
competencia
− Determinar el segmento de mercado
− Proyección de ventas
− Programa de acción
− Los controles de las metas establecidas

Mercado meta

La primera parte del plan de mercadeo es definir el mercado meta que

pueden ser personas, hogares y empresas que necesitan el producto o servicio,

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se debe definir la forma en que se proyecta posicionar el producto, haciendo un

estimado de las ventas en cada uno de los años, definiendo el porcentaje que
tiene cada uno de los niveles socioeconómicos a los cuales se orienta el
proyecto.

El conocimiento del mercado meta se debe de enfocar en estos aspectos:

− El número de consumidores o usuarios en ese segmento.

− El canal de distribución que se utilizará.
− El ingreso promedio percapita del segmento.
− El precio de venta de la competencia.

Objetivos y estrategias de mercadeo

Los programas de mercadeo se deben comenzar con un conjunto de

objetivos y estrategias específicos para iniciar y guiar todos los esfuerzos.

El plan de mercadeo nace de dichos objetivos, que son necesarios, como

lineamientos para anticipar eventos futuros, las estrategias son necesarias para
asignar los recursos con el fin de alcanzar los objetivos propuestos.

Mezcla de mercadeo

Consiste en la serie de instrumentos tácticos y controlables de la

mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere el
mercado al cual se dirige. Según Kotler, se utiliza para una mezcla de mercadeo
las cuatro “P”.

− Producto: Definir cuáles son las características que hacen atractivo el

producto o servicio.
− Precio: Que estrategia de precio se utilizará:
- Precio alto: Deja buenos márgenes de ganancia, con la condición que
los clientes son fieles a la marca y los productos están bien
posicionados.
- Precio medio: La mayoría de ofertantes se encuentran ubicados en
esta estrategia, en donde el precio es muy competitivo con la calidad.

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- Precio bajo: En esta estrategia existe poca lealtad y lo que importa es

el precio.
− Plaza: Es determinar cómo se distribuye el producto entre los diferentes
canales y determinar el porcentaje por cada canal.
Por ejemplo: porcentaje de las bodegas, las tiendas de
conveniencia, las farmacias, las pulperías, los supermercados.

− Promoción: Cuales son los incentivos a corto plazo sobre el nivel de

comunicación o publicidad indirecta que se utilizará. Que incentivos
proporcionará el proyecto para estimular al consumidor o usuario.
Pueden ser premios, descuentos, bandeo de productos y otros.

El uso de la mezcla tiene que visualizarse en una combinación de

funcionamiento entrelazado de las variables anteriores, mencionando en
qué momento entra a funcionar cada una de ellas y como se va a
complementar una con la otra, sin perder de vista las necesidades del
mercado, principalmente del mercado meta donde está enfocado el
proyecto.

Presupuestos de mercadotecnia

El presupuesto de mercadotecnia, incluye todas las actividades de la

mezcla de mercadeo, principalmente la cuenta mayor que sería la publicidad,
que es la que dice que existe un nuevo negocio (no hacer publicidad es no hacer
negocio) igualmente se deben estimar los presupuestos de investigación de
mercados, promociones.

Se debe definir qué porcentaje representan estas cuentas en relación a los

ingresos del proyecto.

Plan de medios

La publicidad, son todas las actividades necesarias que se deben realizar

para presentar un nuevo producto en el mercado por medio de un plan de
medios que especifica con exactitud dónde se colocarán los anuncios y que
estrategia se implementarán.

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El plan de medios debe ser una aplicación de los resultados de la

investigación de mercados realizada por el investigador en la industria del
proyecto, definiendo medios visuales, escritos, radiales y virtuales. (Televisión,
prensa escrita, revistas, radio, internet).

A continuación, se presentan esquemas para elaborar planes de medios:

Promoción: La promoción son los medios que se utilizan para estimular la

demanda y reforzar la publicidad en un punto de ventas, como: exhibiciones y
demostraciones, degustaciones, muestras gratuitas, recordatorios y otros. Todo
es parte de la misma mezcla promocional y se incluye en el presupuesto de
mercadotecnia.

Presupuesto de medios: El presupuesto es necesario para la realización

del plan y el logro de los volúmenes de venta proyectados.

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Control de mercadotecnia

Es un proceso mediante el cual se miden y evalúan los resultados de las

estrategias y los planes de mercadotecnia y se toman medidas correctivas para
garantizar que se cumplan los objetivos, utilizando medios de formatos
adecuados para lograr un monitoreo de las actividades a realizar y lograr los
objetivos propuestos.

Para lo cual se diseñan esquemas de control como: ventas por semana,

por mes, trimestrales, gráficos de control, rutas de distribución; todos con el fin
de lograr el cumplimiento de los pronósticos de ventas.

TEORÍA GENERAL DE SISTEMAS (TGS)

En 1954, Kenneth Boulding escribió el artículo “La teoría general de

sistemas y la estructura científica”. Este texto es importante porque revolucionó
el pensamiento científico y planteó la siguiente clasificación para los sistemas:

Kenneth Boulding indica que los sistemas sociales pasan por las etapas
evolutivas físicas y biológicas.

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“Los principios de la teoría de la evolución biológica y su utilidad para la

administración de empresas”
Lo que en este artículo se propone es que los planteamientos más sólidos de la teoría de
la evolución biológica pueden ser de suma utilidad para el análisis de problemas y, en
general, de objetos de estudio de la administración de empresas. La teoría evolutiva es
uno de los enfoques conceptuales de las ciencias sociales menos difundido.

Por ello, el objetivo de este artículo es identificar el estado de la cuestión del

pensamiento evolucionista, desde sus orígenes más remotos hasta los autores más
contemporáneos e influyentes, en ese contexto, se destaca el papel protagónico de
Schumpeter y su legado. A partir de estos planteamientos conceptuales se mostrará el
herramental adecuado para estudiar determinados problemas de la administración de
empresas.

Los autores evolucionistas suponen que el único método de evolución económica

es el de la regeneración de los espacios vacíos dejados por las viejas industrias,
eliminando, por descontado, la regeneración de la tecnología obsoleta, la cual se va
acumulando y transformándose en desperdicios.

Por ende, el flujo de la productividad del capital formado por el progreso cada vez
se reduce más debido a la decreciente disponibilidad de capital natural, como
consecuencia del uso desmedido de los recursos naturales. Asimismo, los procesos de
crecimiento económico se caracterizan por los constantes efectos de retroalimentación
entre las distintas variables consideradas, estableciendo un proceso causal continuo que
genera tendencias de crecimiento o de decadencia donde una vez que se establece un
ciclo, éste se vuelve muy difícil de romper y frecuentemente se requiere de una
intervención externa mayor para modificarlo.

Sergio A. Berumen, Los principios de la teoría de la evolución biológica y su utilidad para

la administración de empresas.

Si quieres acceder al artículo “Los principios de la teoría de la evolución

biológica y su utilidad para la administración de empresas” completo pueden
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Premisas y marco conceptual de la teoría general de los sistemas

Definiciones: Un sistema también se define como conjunto de elementos

íntimamente relacionados para un fin determinado, o combinación de cosas o
partes que forman un conjunto unitario y complejo.

Todo en el universo se conceptúa como un sistema y, por tanto, es

susceptible de analizarse como tal: la célula, el átomo, el cuerpo humano, un ojo,
el Sol, una empresa, una institución. Cada sistema (llámese ser humano,
computadora o animal), tiene una función o misión; existe para cumplir
objetivos determinados.

Los conceptos de los sistemas fueron muy útiles para desarrollar la ciencia
de la informática, que se conoce también como cibernética.

Cibernética: Se deriva del griego kybernetiké, de kybernan, que

significa gobernar; parte de la política que trata de los medios para
gobernar.

Clasificación de los sistemas

− Por el grado de interacción con otros sistemas: abiertos y cerrados.

− Por su composición material y objetiva: abstractos y concretos.
− Por su capacidad de respuesta: pasivos, activos y reactivos.

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− Por su movilidad interna: estáticos, dinámicos, homeostáticos y

probabilísticos. Por la predeterminación de su funcionamiento:
Determinísticos y dependientes.
− Por su grado de dependencia: independientes e interdependientes.

Según el nivel de influjos que reciben, se denominan abiertos o cerrados.

Si adquiere pocos, como una estufa, que sólo necesita gas para funcionar, sería
relativamente cerrado. Al contrario, si recibe muchas influencias o insumos
como una empresa se denomina abierto, aunque son conceptos relativos.

De acuerdo con su capacidad de respuesta a los estímulos externos, los

sistemas son también pasivos, activos o reactivos. Un sistema abstracto, como el
lenguaje, la cultura o las matemáticas, es pasivo.

Un sistema numérico sólo funciona cuando se relaciona con uno activo; el

ser humano, en el caso de las matemáticas, es quien estimula al otro sistema
para que funcione.

Los sistemas reactivos funcionan en respuesta al estímulo de otro; por

ejemplo, una silla es un objeto abstracto hasta cierto punto, pues el ser humano
le da sentido de silla cuando conoce su utilidad; de otra forma, sólo es un
conjunto de palos y, en todo caso, eso es lo concreto.

Por esto, Ackoff sostiene que los sistemas

concretos tienen cuando menos dos
subsistemas, y al menos uno debe ser
estimulante de otro reactivo. Por ejemplo, la
silla es un subsistema que, junto con el hombre,
el otro subsistema, hace por medio de su
relación que el subsistema “silla” exista como
tal.

El mismo caso es el de los procedimientos

administrativos: al estar plasmados en el papel
son sólo abstractos, pero mediante su
aplicación práctica funcionan como un sistema
abierto. 25
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De acuerdo con su movilidad interna, los sistemas se clasifican como

estáticos, dinámicos u homeostáticos.

De hecho, todo sistema mantiene por lo menos cierto dinamismo; es

decir, son dinámicos hasta cierto límite. Este dinamismo interno produce un
efecto de caos en su proceso, conocido como entropía. Por esta razón, es
importante el concepto de homeostasis, que significa equilibrio.

Este término proviene del griego homos (simetría, igualdad) y statos

(equilibrio). Es decir, un sistema homeostático es aquel que siempre está en
equilibrio, actúa solo, se autocorrige, se autorregula, como el termostato del
calentador de agua, el cual se prende sólo al faltar calor y se apaga
automáticamente cuando excede un grado determinado.

En el caso de las organizaciones sociales, la homeostasis no es

automática, sino que se logra gracias a la fijación de parámetros de eficiencia.
Así, los supervisores mantienen el sistema en equilibrio y controlan las
variables de producción, ventas, asistencia del personal, ingresos, gastos,
entre otros.

Los sistemas también se clasifican en probabilísticos y determinísticos. En

los probabilísticos existe incertidumbre sobre su futuro, es decir, no es posible
anticipar con precisión su derrotero; las empresas son sobre todo sistemas
probabilísticos, de ahí la importancia de la planeación de largo, mediano y corto
plazos.

Los determinísticos se caracterizan porque es posible predecir su

funcionamiento con certeza; por ejemplo, el desempeño de una planta industrial
según la capacidad de producción de sus máquinas.

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Por último, se clasifican por su grado de dependencia respecto de otros o

del ambiente. Así, tenemos que los sistemas son dependientes, independientes
o interdependientes. Los sistemas dependientes son aquellos cuya operación se
da por completo en función de otro sistema y su medio.

La posibilidad de auto controlarse y auto dirigirse es nula, y sus metas

están determinadas por el exterior. En cambio, el funcionamiento de los
sistemas independientes está regido por ellos mismos y son capaces de
modificarse porque tienen libertad para decidir; esto supone un grado de
evolución: un sistema sin memoria y sin cerebro no es independiente.

Elementos de los sistemas

En todo sistema encontramos, como mínimo, cuatro elementos para su

existencia y una relación entre ellos:

− Insumo(s): Abastecen al sistema de lo necesario para que cumpla su

misión; por ejemplo: capital, personal, materia prima.
− Proceso(s): Es la transformación de los insumos, de acuerdo con ciertos
métodos propios, con sistemas que son subsistemas; ejemplo:
producción, ventas, finanzas y contabilidad, entre otros.
− Producto(s): Es el resultado del proceso y, a su vez, es un insumo de otros
sistemas (empresas, clientes, entre otros).

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− Realimentación(es): Administrativamente, realimentación o re

información significa recibir la evaluación o aceptación de los productos o
servicios por el medio ambiente para corregir procesos; en la práctica, es
el análisis de los resultados en relación con la aceptación del usuario,
cliente o consumidor respecto de lo que produce la empresa. Se utilizan
varias retroalimentaciones, como auditorías externas, encuestas, análisis
de quejas, entre otros.

Todo sistema forma parte de otro mayor llamado macro sistema, supra
sistema o ecosistema, el cual es un subsistema de uno superior. Por ejemplo, una
planta es un sistema que forma parte del ecosistema vegetal, y éste, a su vez,
forma parte de la ecología del planeta, y así sucesivamente. Entonces, un sistema
se integra o está formado por subsistemas interrelacionados.

Otros conceptos clave de los sistemas y la gestión de empresas

− Unidades de entrada

Como ya se vio, los insumos son todos los

requerimientos de un sistema. Su calidad debe ir de
acuerdo con las especificaciones y exigencias del
proceso y producto.

Un axioma dice: “si una computadora recibe

basura, procesa y produce basura”. Los trabajadores
de la empresa son un factor que requiere una
selección previa, como muchos otros insumos que
precisa una empresa bien administrada.

− Los servicios como productos

Los productos, como ya vimos, son los bienes materiales o inmateriales

(servicios) que genera el sistema. Son el resultado de las unidades de un proceso
de transformación, de los insumos con los que el sistema sirve o alimenta a otros
sistemas o subsistemas. Los productos no son necesariamente tangibles; según
la TGS, también los servicios son productos.

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Así, una industria genera y vende productos tangibles, al mismo tiempo que
brinda servicios, que son otros productos que ofrece a sus clientes. El concepto
de producto es muy amplio, pues los impuestos que paga el consumidor final
también son un producto generado por la industria. Los empleos, las ganancias y
el prestigio se consideran productos. La unidad de salida es el último registro del
sistema.
− Unidad de salida

En el caso de las empresas, los

resultados de la ejecución se plasman en
reportes, estados financieros: balance
general, estados de resultados, costo de
producción, entre otros.

En cuentas específicas se conocen los

saldos de clientes, de proveedores y de
deudores, entre otros. Con esta información
trabaja la unidad de dirección de la
empresa.
− Unidad de dirección

Su función principal es conducir a la empresa (sistema) con un programa de

acción preestablecido, como señaló Fayol, generado por la alta dirección, que le
permite a sus directivos tomar decisiones ante situaciones cambiantes con
ayuda de las unidades de salida.

En el caso del cuerpo humano, esta función está regulada por el cerebro. En
una planta, la genética propia de su naturaleza contiene las instrucciones para
reaccionar ante diversas situaciones a las que se enfrenta; esto le da una
dirección a su desarrollo como planta.

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AUTOMATIZACIÓN DE LOS SISTEMAS Y DE LAS

EMPRESAS

En una computadora, el software, o programa de operación, permite

ordenar y procesar las necesidades para las que se creó. En el hardware se
encuentra la estructura que le proporciona capacidad de memoria y
funcionamiento. Es posible automatizar la unidad de dirección; de hecho, en la
naturaleza, los seres vivos tienen automatizadas sus reacciones.

En las empresas, gracias a la teoría de los sistemas y al desarrollo de la

informática, se tienen automatizados muchos procesos; Por ejemplo es el
sistema de pago de nóminas; en este caso, el programador determina la base
teórica compuesta por todos los conceptos sin excepciones (variaciones).

Semanal o quincenalmente, el programador alimenta la computadora con

las variaciones (llamadas excepciones), y ésta automáticamente calcula, mediante
restas o sumas, los cambios.

También algunos profesores les piden a sus alumnos que se sienten siempre
en el mismo sitio y, en lugar de pasar lista, sólo anotan el número del asiento vacío,
con lo cual ahorran mucho tiempo para controlar la asistencia.

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Análisis crítico de la TGS

Los sistemas de gestión para las empresas tienen muchas bondades, pero
también el riesgo de que, al facilitar tanto el trabajo operativo y el directivo,
limiten la creatividad en la empresa; así, estamos de acuerdo con Russell Ackoff
en que es necesario enseñar a los administradores cómo ganarle al sistema. En
sus palabras:

La gerencia por resultados es un

enfoque muy útil en las empresas, pues
centra los esfuerzos y tareas de la
gestión y la administración en el
cumplimiento o logro de sus objetivos, es
decir, consigue resultados conforme a los
objetivos decididos con anticipación.

Es indiscutible el énfasis que se le debe dar a los resultados porque son la

base objetiva para una correcta evaluación del desempeño gerencial de las
empresas.

Las contribuciones realizadas por Peter Drucker a esta forma de enfocar la

gestión y la administración son fundamentales en la evolución del conocimiento
gerencial.

Peter Drucker y la administración por objetivos

Peter Drucker ha dicho que la gerencia debe realizarse por objetivos y no

por control. Con ello se refiere a que lo importante es la misión y no los
mecanismos administrativos.

Lo cierto es que, desde que escribió su obra, la expresión “administración

por objetivos” se difundió de tal manera que se creó un mito y surgió una
bibliografía muy vasta, así como un gran número de cursos, seminarios y
películas sobre el tema.
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Consciente de la mala interpretación que muchos autores hicieron de su

reflexión, Drucker expresaba: “actualmente la administración por objetivos es
sólo un lema, no una visión de negocios”, como se planteó en su origen.

Textualmente, Peter Drucker dice en su

primera obra:

La mayor ventaja de la dirección

mediante objetivos es que posibilita que un
colaborador controle sus propias realizaciones:
el autocontrol significa mayor automotivación,
un deseo de hacerlo mejor, antes que lo
suficiente para salir del paso y nada más.
Significa metas de realización más elevadas y
una visión más amplia […].

Una de las mayores contribuciones de la

dirección mediante objetivos consiste en que
nos permite sustituir la dirección mediante
dominación por la de autocontrol.

Drucker fue un conferencista connotado y destacó en la consultoría de

empresas; sobresalen sus contribuciones a la General Motors, pues, para él, cada
producto (marca de automóvil) debe tratarse como unidad de negocio. También
fue hombre clave para Sears Roebuck.

La dirección por objetivos permite administrar colaboradores mediante el

autocontrol y la automotivación.

Drucker afirmaba que las empresas deben perseguir objetivos en las

siguientes áreas:

− Posición en el mercado.
− Innovación.
− Productividad.
− Recursos físicos y financieros.
− Rendimientos o utilidades.

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− Desempeño ejecución-competitividad.
− Actitudes del trabajador.
− Responsabilidad pública.

En muchas empresas no se da esta visión amplia de lo que debe perseguir

una organización, y se quedan sólo en la búsqueda de utilidades en el corto
plazo.

Administración por objetivos (A × O)

A partir de las contribuciones de Abraham Maslow y de Peter Drucker se

desarrolló una serie de técnicas con el enfoque de administración por objetivos.

La primera objeción que debemos hacer es que nunca se administra sin

objetivos; sin embargo, esta tesis se popularizó. Todavía muchas empresas
hacen programas con este enfoque, los cuales requieren la clarificación de las
metas anuales.

Para efectos de la A × O, un objetivo es un propósito, una misión para un

periodo determinado, definido de forma que se mida conforme a parámetros
cuantitativos (tiempo, dinero, unidades, porcentajes, entre otros) y que se
controle para replantear las acciones de futuras metas, propósitos o misiones de
la empresa.

Diferencias entre meta y objetivo

Objetivo es el punto vital que da vida al organismo administrativo donde

se desenvuelve el acto o la acción. Es la misión de la institución o empresa.

Los objetivos de una organización son por lo regular estratégicos, de

largo plazo, y por tanto son búsquedas permanentes, mientras que las
metas corresponden a programas y operaciones periódicas: mensuales,
anuales, quincenales [presupuestos (meta) de ventas, producción, entre
otros].
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Fundamentos y esencia de la A × O

− Administración por objetivos es una forma de pensar: Más que una

técnica de gerenciar, es una forma de ver (una visión) y de actuar que
permite la participación de los colaboradores para fomentar la auto
supervisión y el autocontrol.
− Coordinación de objetivos: Debe existir coordinación de objetivos según
el principio de unidad de dirección. Es decir, todas las acciones
individuales deben encaminarse hacia las metas de la organización.
− Deben ser cuantificables: Los objetivos como meta deben redactarse en
forma que se controlen con facilidad por medios cuantitativos; por
ejemplo, en unidades monetarias, unidades producidas, unidades de
tiempo, porcentajes, etcétera.
− Deben redactarse de manera adecuada: Uno de los aspectos más
importantes para el éxito de un sistema de A ´ O es la redacción general
de los objetivos meta.

Para una correcta redacción de las

metas, es conveniente tomar en cuenta
las sugerencias de George Morrisey, que
se presentan a continuación:

− Empezar con el infinitivo de un

verbo de acción.
− Especificar el resultado clave que
se va a conseguir.
− Especificar la fecha límite para su
cumplimiento.
− Especificar los costos máximos
(dinero, horas-hombre,
materiales)
− Ser medible y verificable.

− Se consecuente con las políticas y las prácticas básicas de la organización.

− Ser producto de un acuerdo voluntario entre el superior y el colaborador,
sin presiones ni coacciones indebidas.

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− Registrarse por escrito, con una copia para su revisión periódica y

conjunta.
− Establecerse no sólo por escrito, sino también en “discusiones”-
negociaciones de los participantes.

Hay acciones fundamentales que no es posible expresar ni, por tanto,

redactar como recomienda la teoría; por ejemplo, no es posible reducir el trabajo
de un médico en un hospital a la aplicación de 20 inyecciones al día, lo necesiten
o no los pacientes, o establecer un tiempo mínimo y máximo de consulta, debido
a que cada caso requiere un tiempo diferente.

La Acción empresarial debe tener una finalidad, así sea únicamente para
satisfacer el espíritu de quienes la elaboran o estudian. Es difícil para un espíritu
cartesiano imaginar que todo un sistema económico y sus elementos, es decir, las
empresas, pudiera evolucionar sin una finalidad; es tranquilizador, al contrario,
describir la evolución de las empresas según una dinámica ordenada: el sistema
económico asignaría una finalidad a las empresas, éstas se dotarían de una misión,
los ejecutivos establecerían las estrategias correspondientes a los objetivos
impartidos por la misión de la empresa.

No es fácil ni del todo útil darle una cuota de 30 pacientes a cada galeno,
pues es seguro que habrá días en que los últimos serán atendidos sin el tiempo
adecuado. Lo más importante de la administración por objetivos es que las
metas no generen competencias insanas entre los empleados o miembros de la
institución, sino que el jefe coordine y propicie que las metas se cumplan en
equipo.

CLASIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS

Los objetivos se clasifican según su origen y tiempo (institucionales o cíclicos

metas), su jerarquía (organizacionales, divisionales, gerenciales o
departamentales), el puesto (formales, informales, por acciones creativas para
mejorar procesos de puestos o tareas) y el desarrollo personal.

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Creatividad y A × O

Por lo general, en las empresas que no se modernizan durante lapsos

extensos se presenta la “resistencia al cambio” (por ejemplo, a la adopción de
nueva tecnología) debido al temor y escepticismo ante resultados no conocidos
por los empleados, lo cual muchas veces se deriva de su inseguridad.

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Mecánica de funcionamiento (aplicación)

Generalidades: Existe una vasta bibliografía que pretende explicar la

administración por objetivos, pero no hay uniformidad en cuanto a la mecánica
de funcionamiento. Ha habido casos de empresas que han pretendido aplicar la
A × O con rigor, sin tomar en cuenta que toda herramienta administrativa
requiere adaptación, no adopción, y han fracasado.

Hay que recordar que la A × O es una filosofía de dirección que se debe

analizar por ser fuente del “debe ser” de todo directivo, sin importar su rango,
porque esta teoría busca que el administrador no se pierda en los medios, sino
que busque lo importante: los objetivos, con énfasis en la importancia de la
misión y la visión estratégica.

Flujo de funcionamiento: Uno de los esquemas más sencillos para

comprender el funcionamiento de la administración por objetivos es fruto del
trabajo de los profesores Harold Koontz y Cyril O’Donnell. Su diagrama incluye
los pasos básicos de la A × O participativa. El modelo en cuestión se aprecia en la
siguiente imagen.

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Explicación del diagrama de flujo de la A × O

− El paso 1 del diagrama indica que el punto de arranque es la clasificación y

definición de los objetivos institucionales. Sin ellos es imposible
administrar.
− El paso 2 consiste en fijar metas concretas y mensurables de la
organización en diversos plazos: largo (más de 5 años), mediano (de 1 a 5
años) y corto (menos de 1 año). La más alta dirección es responsable de
esta etapa.
− El paso 3 señala la etapa de definición de metas del superior para toda
sección o área a su cargo; una vez hecho esto, debe establecerlas con
cada uno de sus colaboradores, para que éstos a su vez si tienen personal
a su cargo hagan lo propio.

Para definir las metas, se recomienda que el directivo fije una fecha de
discusión y pida al colaborador un plan de trabajo para el periodo que se desea
planificar. El jefe ha de formular un proyecto con lo que considera que el
colaborador debe hacer, sin olvidar el trabajo formal, el informal, la creatividad
que requiere el puesto y el desarrollo personal del colaborador.

− El paso 4 en el diagrama indica la etapa de la entrevista. Este punto es uno

de los más complejos y difíciles. Su omisión es una de las principales
causas de que el sistema de administración por objetivos no funcione
debidamente.

Los directivos tienden a

rechazar la entrevista de fijación de
metas, primero porque se filtran en
ella conflictos y luchas de poder.

Segundo, porque es
momento propicio para solicitar
aumentos de salarios que en
muchas ocasiones no dependen de
ellos, sino de las políticas generales
de la organización; en tercer lugar,
porque muchas veces no están
preparados para llevarlas a cabo.
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Es así que suelen esconder todas estas razones con el pretexto de que las
entrevistas consumen mucho tiempo.

Una buena entrevista ha de cubrir los siguientes pasos:

1. Preparación: Con base en la “descripción de funciones” del puesto del

colaborador, se prepara el proyecto de metas. El directivo debe solicitar
que no se le interrumpa, ni siquiera por teléfono.

Rapport: Este anglicismo en la teoría administrativa

significa la etapa de “romper el hielo”, a fin de crear un
ambiente cordial y evitar que el colaborador esté tenso y
nervioso.

2. Cima: El jefe solicitará al colaborador que presente su plan de trabajo, con

las funciones básicas del puesto en primer lugar. En caso de existir una
descripción de funciones, se tomará en cuenta y se aprovechará la
oportunidad para revisarla y actualizarla.

La operación de la A × O no requiere necesariamente la descripción de

puestos; el punto de arranque para la fijación de metas está en las tareas
formales.

El colaborador deberá exponer primero su plan de los cuatro tipos de metas

ya señaladas. En caso de que en los planes falten puntos básicos, o las metas
sean deficientes, se solicitará al colaborador que las enriquezca; si presenta
resistencia, se oirán sus razones y se anotarán para aislar las causas y
combatirlas. Una de las mejores oportunidades para conocer problemas y hallar
soluciones es la entrevista.

Quizás el colaborador muestre que las acciones informales no le permiten

dedicarse por entero a las tareas básicas. Por esto es fundamental efectuar un
análisis conjunto de dichas acciones y decidir si son o no imprescindibles, de
manera que queden formalizadas o se abandonen.

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Las acciones creativas se estimularán hasta

donde sea posible.

Por último, se discutirá si el colaborador

requiere y/o desea capacitación para su desarrollo
o actualización. El responsable del área, con base
en estas solicitudes y requerimientos, formulará la
DNC (detección de necesidades de capacitación).

3. Cierre: Al término de la revisión, es común dedicar unos minutos a la

situación personal y familiar del colaborador, pues en muchas ocasiones
en ellas está la causa de problemas y bajos rendimientos.

− El paso 5 de la gráfica comprende los siguientes pasos: la acción del

colaborador que debe supervisarse parcialmente, según el caso, sin
olvidar que la filosofía del sistema es el cumplimiento de objetivos y no la
supervisión constante.
En caso de haber nuevas situaciones que exijan cambio, se
establecerán las medidas correctivas pertinentes. Al término de la gestión
se evaluarán los resultados.

− El paso 6 señala la etapa en que cada parte elabora un proyecto de

evaluación y resultados con análisis de causas, de manera previa a la
entrevista física.

− El paso 7 (entrevista real) es la reunión, en una fecha convenida de común

acuerdo, para evaluar resultados en forma conjunta, sin buscar culpables;
los dos deben buscar en equipo las causas de las fallas para prever y
planear mejor los nuevos propósitos del ciclo posterior.

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EVALÚA TU PROGRESO DE APRENDIZAJE: Contesta las siguientes

preguntas
1. ¿Cuáles son los factores que influyen en la oferta?
2. ¿Cuáles son las características que toman en cuenta para
medir el tamaño de una empresa?
3. ¿Cómo se determina el precio de un producto en el
mercado?
4. ¿En qué consiste el modelo fijando el precio con una moneda
extranjera estable?
5. ¿Cómo se clasifican los canales de distribución?
6. ¿Cuáles son las características de los competidores?
7. ¿Qué es la mezcla de mercadeo?
8. ¿En qué consiste la teoría general de sistema TGS?
9. ¿Cómo se clasifican los sistemas?

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BIBLIOGRAFÍA
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