2017

CASO PRÁCTICO
DE
MERCADOTECNIA
EN LA EMPRESA
“SIERRA ANDINA
BREWING
COMPANY”

GESTIÓN DE
MERCADOTECNIA

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 0
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO

ANTUNEZ DE MAYOLO”
FACULTAD DE INGENIERÍA DE INDUSTRIAS ALIMENTARIAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ASIGNATURA : GESTIÓN DE MERCADOTECNIA

DOCENTE : ING. JUAN FLAVIO NATIVIDAD CERNA

TEMA : CASO PRÁCTICO DE MERCADOTECNIA EN LA

EMPRESA “SIERRA ANDINA BREWING COMPANY”

CICLO : VII

NOMBRES CÓDIGO

 FIGUEROA ISLA CARMEN ALEXANDRA 132.3501.519

 HENOSTROZA INGA DANIELA YANETH 161.3502.436
 RAFAEL ARAUCANO MIGUEL ANGEL 132.3501.527
 TARAZONA ARÉVALO ROSSELLY KARLEN 132.3501.517
 TARAZONA PONTE JHON ANTONY 132.3501.518

HUARAZ – 2017

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 1
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Contenido
1. INTRODUCCIÓN: ............................................................................................................. 3

2. GENERALIDADES Y ANTECEDENTES (DEL SECTOR, DE LA INDUSTRIA,

DEL MERCADO) ....................................................................................................................... 4

3. VISIÓN DE LA EMPRESA: ............................................................................................ 12

4. MISIÓN DE LA EMPRESA: ........................................................................................... 12

5. EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR

INDUSTRIAL: .......................................................................................................................... 12

6. EVALUACIÓN INTERNA: ............................................................................................. 20

7. FODA EMPRESARIAL: .................................................................................................. 22

8. DETERMINACIÓN DE LOS OBEJTIVOS A LARGO PLAZO: ............................... 25

9. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES: ............................ 26

10. FODA COMERCIAL: .................................................................................................. 30

11. OBEJTIVOS DE MARKETING: ................................................................................ 34

12. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN:.......... 37

13. LECCIONES APRENDIDAS: ..................................................................................... 41

14. BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................... 42

15. ANEXOS: ....................................................................................................................... 43

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 2
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

1. INTRODUCCIÓN:

Actualmente el mundo se desarrolla a pasos agigantados, donde se desdoblan

modelos en los que el consumidor de hoy tiene máximas expectativas del bien o servicio
que puede adquirir, por lo que cada vez se hace más difícil satisfacer esas necesidades
para una pequeña o mediana empresa. Considerando lo mencionado inicialmente, con el
paso del tiempo la Mercadotecnia ha desplegado un papel fundamental dentro de las
empresas, ya que el concepto de negocios cambia continua y rápidamente, es ahora que
una organización se distingue por satisfacer plenamente las necesidades de sus
consumidores del modo más eficiente posible.

Teniendo en cuenta que el área de Mercadotecnia en una empresa ha pasado de

ser un área sin importancia que no contribuía a la generación de utilidades, a ser una de
las áreas de las que depende el éxito de las organizaciones en los negocios, es importante
resaltar su importancia en pequeñas y medianas empresas, siendo primordial para
incrementar su competitividad y contribuir a su desarrollo.

En el sentido de que las organizaciones que ofrecen tanto productos como

servicios se enfrentan constantemente a una cadena de retos y eventos fuera de su alcance,
y más con la influencia de la tecnología, la Mercadotecnia tendrá la función de identificar
las oportunidades que se presenten, de manera que se puedan valer en el mundo de hoy.

Por lo tanto, las funciones de la gestión de mercadotecnia se centran en el

seguimiento permanente de las oportunidades del entorno y del posicionamiento
competitivo de la empresa en los diferentes mercados y segmentos actuales o potenciales.
Ello supone la definición de una estrategia centrada en el mercado, la satisfacción del
consumidor, la potenciación de capacidades distintivas y la búsqueda de ventajas
competitivas sostenibles a largo plazo. Por tanto, en la Gestión de Mercadotecnia se
realiza el análisis respectivo para identificar y reconocer las necesidades de los clientes y
el potencial de la empresa para alcanzar ventajas competitivas sostenibles a largo plazo,
es decir, todas las estrategias de comercialización que se formulen tendrán su base en la
Mercadotecnia para asegurar la razón de ser de la empresa, fundamentado en la
satisfacción plena de los clientes. Las utilidades vendrán como consecuencia de este
objetivo central pues, al tener buenos productos, las ventas aumentarán y la empresa
alcanzará sus objetivos de lucro, evidentemente con la comercialización a precio justo,
desarrollándose todos estos aspectos dentro del marco de la responsabilidad social.

El desarrollo de este trabajo se realizará sobre la empresa “Sierra Andina”

Brewing Company y será fundamentada con el análisis de los clientes, competidores y
otras fuerzas del entorno externo, así como realizar el diagnóstico actual de la empresa en
general como el diagnóstico actual de su área de comercialización, de esta forma se
logrará formular una estrategia de negocio coherente e integrada que proporcione ventajas
competitivas sostenibles a largo plazo y que sea consistente con las necesidades,
preferencias y percepciones de los clientes.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 3
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

2. GENERALIDADES Y ANTECEDENTES (DEL SECTOR, DE LA

INDUSTRIA, DEL MERCADO)

 NOMBRE DE LA EMPRESA : “SIERRA ANDINA” BREWING

COMPANY

 GIRO DEL NEGOCIO : PRODUCCIÓN DE CERVEZA

ARTESANAL

 NOMBRE DEL PRODUCTO : - INTI GOLDEN ALE

- HUARACINA PALE ALE
- ALPAMAYO AMBER ALE
- DON JUAN PORTER
- SHAMAN IPA
- PACHACUTEC IMPERIAL
ALE

 UBICACIÓN : AV. CENTENARIO 1692, CASCAPAMPA,

HUARAZ

 NOMBRE GERENTE GENERAL : TED ALEXANDER

 RECURSOS HUMANOS:

Las oficinas cuentan con la cantidad de 11 personas de acuerdo a las

necesidades de la institución, estos se distribuyen en las distintas áreas de
producción. A continuación, se muestran los dirigentes con poder de toma
de decisión.

TED ALEXANDER DANTE BEDON

MAESTRO NANCY CARBAJAL
PROPIETARIO DE LA
CERVECERO ADMINISTRADORA
EMPRESA

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 4
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GINO FERNANDINI FREDERIK KENT JOHN CRISPIN

VENDEDOR JEFE DE PRODUCCIÓN EMBOTELLADOR

PRODUCTOS:

 PROCESO PRODUCTIVO:

La elaboración de la cerveza en la empresa “SIERRA ANDINA” BREWING

COMPANY consta de una serie de etapas que se le explicaremos a continuación, donde
especificaremos la cantidad de cada materia prima y el tiempo necesario para la
elaboración de 1440 botellas de 330 ml cada una. Cabe mencionar que el proceso de
elaboración es el mismo para sus 6 productos, solo varia el tipo de materia prima y las
cantidades que se usa para cada tipo de cerveza a producir.

 Recepción de la materia prima:

Se recepciona los diferentes tipos de malta y lúpulo en el área de recepción.

El lúpulo, proviene de Estados Unidos y es traído al Perú por la empresa Geocorp

LP, esta se encarga de hacérnoslo llegar en bolsas de 1kg. En la elaboración usamos tres
tipos de lúpulo (lúpulo Bravo, lúpulo Chinool, lúpulo Cascade) estos se almacenan en un
congelador a una temperatura constante de 8° C. La Malta proviene de Alemania es sacos
de 25kg cada una, usamos dos tipos de malta (Malta Pilsen Cargil, malta Caramelo).

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 5
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Pesado:

Se realiza el pesado de toda la materia prima ingresante en el proceso.

 Molido:

Se muelen los 2 tipos de malta a utilizar tratando de obtener la menor cantidad de

harina sin romper mucho la cascará ya que esta será utilizada como filtro.

 Calentamiento de agua:

Los 480 litros agua previamente tratada se calienta para utilizarla en la maceración
a una temperatura aproximada de 80° C. Esta operación dura 6 horas.

 Mezclado y Maceración:

En una caldera de maceración se mezcla la malta molida con agua previamente

calentada. La temperatura de la mezcla se estabiliza a una temperatura de 72° C en 40
minutos.

 Recirculado

Dentro del tanque de maceración existe un falso fondo donde se filtra el mosto,
entonces el mosto recircula saliendo desde el falso fondo y volviendo a ingresar por la
parte superior de la caldera. Con esto se logra homogenizar la densidad del mosto
favoreciendo a la extracción de azucares fermentables además de clarificarlo. La duración
de este proceso es 10 minutos.

 Extracción /lavado

Se extrae el mosto y se lleva a la caldera de cocción, paralelamente se agrega agua

a la caldera de maceración a una temperatura aproximada de 78° C haciendo que el agua
extraiga la mayor cantidad de elementos fermentables restantes (mosto sobrante)
llevándolos finalmente a la caldera de ebullición. Se realiza en 10 minutos.

 Hervido/Lupulado

En el tanque de ebullición se hace hervir el mosto resultante llegando a una

temperatura final de 91°C esta operación dura 90min. Durante esta operación se pierde
mosto por la evaporación. Paralelamente al hervido se añade el lúpulo en dos partes, al
inicio se agrega 320 gramos de lúpulo Bravo y 180 gramos de lúpulo Chinool quienes
son los responsables del sabor amargo característico, al final de la ebullición se agrega
los 210 gramos restantes del lúpulo Cascade.

 Filtrado:

Es necesario separar las partículas que se coagularon durante la ebullición.

Entonces dentro del caldero de hervido se realiza un movimiento centrípeto del mosto,
como si fuera un remolino que arrastra las partículas sólidas (lúpulo). Esto hace que el

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 6
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

lúpulo que es el de mayor densidad se sitúe en el centro de la caldera, mientras que el

mosto queda alrededor. Este proceso se realiza a una temperatura de 87°C durante 15
min.

 Enfriado:

A través de un dispositivo contracorriente (intercambiador de calor) se envía

mosto caliente al tanque de fermentación, este intercambiador de calor hace que el mosto
baje a una temperatura de 20 °C este proceso dura 15 min.

 Fermentación/ Clarificación:

Una vez que el mosto se encuentra dentro del tanque de fermentación se le añade
levadura (Saccharomyces cerevisiae). Durante este proceso se obtienen 3 productos
fundamentales: alcohol (parte del mosto transformado por la levadura), calor y CO2 (se
expulsa no permitiendo la entrada de aire al interior del tanque de fermentación). Cuando
la levadura termina de actuar cae al fondo del tanque para finalmente ser extraído dejando
reposar el mosto dentro del fermentador. Cabe recalcar que en este proceso existe una
pérdida al momento de expulsar el CO2. Esta operación dura 7 días.

 Maduración:

En esta etapa se agrega el CO2 (gaseoso) que están almacenados en tanques de

carga. EL CO2 le da carbonatación a la cerveza la cual es importante para que preservar
su composición por más tiempo y lograr obtener los sabores y aromas. La Huaracina Pale
Ale se carbonata con 2,4 volúmenes de CO2. Este proceso dura 6 horas.

 Llenado:

La cerveza proveniente del tanque de maduración se llena y envasa por medio de

una maquina envasadora, la cual tiene una capacidad de envasar 4 botellas al mismo
tiempo este proceso dura 7 horas por lote de producción.

 Enchapado:

A través de una máquina se colocan las chapas tipo corona utilizando un tiempo
de 5 segundos por cada cerveza haciendo un total de 2 horas para las 1440 botellas.

 Etiquetado:

Se realiza con una máquina de etiquetado, y se realiza en un tiempo de 2 horas.

 Almacenamiento:

El producto se lleva al área de almacenamiento, el cual cuenta con una temperatura

apropiada y espacio suficiente para que se pueda preservar y no ser dañado. Se almacenan
en cajas de cartón de dimensión de 42x28x18 cm y luego son selladas con cinta de
embalaje colocándole a cada una su respectivo lote.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 7
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

DIAGRAMA DEL PROCESO

CO 2
Agua Materia Prima

Maduración 10
Calentamiento 1 Recepción 1
de Agua

Pesado 2
11
Envasado

Hacía el área 1
de molido
Hacía el área de
2
enchapado
Molido 3

Enchapado 12
Mezclado y 4
Maceración

Recirculado 5 Etiquetado 13

Extracción del 6
mosto/ Lavado
Lúpulo Control de
2
calidad

Hervido 7

Almacenamiento
Filtrado 8 1

Enfriado 1

levadura

Fermentación 9

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 8
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

2.1. Antecedentes del sector

El negocio de la producción de cerveza artesanal, nace como una visión de negocio en un
sector en donde no se producía este tipo de productos, estamos hablando en los inicios
del año 2000 maso menos, según lo manifestado por el fundador de la cervecería, no
encontró rastro de este tipo de línea, así que decidió arriesgarse. Aprendió sobre la
producción de cerveza artesanal, realizo el plan de negocio y fue en búsqueda de
inversionistas.

2.2. Antecedentes de la Empresa Sierra Andina

2007 / 2010

Nace la idea de abrir una cervecería en Huaraz. Ted Alexander, de nacionalidad

Ingles, pero residente de Perú y Huaracino en su corazón desde 1999 empieza el gran
viaje de Sierra Andina Brewing Company. Durante 3 años hace el estudio del mercado,
aprende lo necesario sobre la fabricación de cerveza, busca proveedores de los
ingredientes, escribe el plan de su negocio y atrae inversionistas al proyecto (mientras
crece su familia en Huaraz).

ENERO 2011

Encuentra el local de la fábrica y futuro ‘tap room’ en Cascapampa, límite norte

de la ciudad de Huaraz y empieza a convertirlo en un espacio adecuado. La idea es
ofrecer un pequeño espacio de degustación al lado de la producción de la cerveza, y
lugares para almacenar los ingredientes y las cajas de cerveza en venta.

MAYO 2011

¡Llegan los tanques y otro equipo (fabricado en Lima) y los instalamos en el

local! ¡Es un día muy emocionante para todos!

JUNIO / AGOSTO 2011

Los primeros dos cerveceros, Chris Leonard y Matthew Morrill dominan el

manejo de la planta y desarrollan nuestras primeras recetas – Inti Golden, Alpamayo
Amber, Don Juan Porter, y Huaracina Pale Ale. Diseñamos el logo y las etiquetas y
empezamos a crear nuestra identidad en Huaraz.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 9
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

SEPTIEMBRE 2011

¡1 Septiembre, 2011 ~ Inauguración de Sierra Andina Brewing Company! Dado

a problemas técnicas con la nueva envasadora, solo podríamos vender la cerveza en
barriles, sin embargo, celebramos un largo camino atrás y un grande futuro
adelante. Mucha gente de Huaraz viene a probar el producto nuevo ‘cerveza artesanal’ y
tomamos y bailamos hasta la madrugada...
NOVIEMBRE 2011

Matt Morrill decide regresar a los EEUU y Rusty Leonard, un joven cervecero de
Maine, USA lo reemplaza. Rusty tiene más experiencia y diseña varias cervezas nuevas,
la Shaman IPA incluida en ellas. Shaman gana la medalla de oro en Chile en la Copa de
América este año. Empezamos a entrenar un cervecero asistente y modificar nuestra
planta para poder llevar el importante certificado del HACCP y vender nuestras queridas
chelitas a un mercado más maduro. En estos años cogemos prestigiosos clientes como
Restaurant Central, Astrid y Gastón, y el hotel Monestario en Cusco, también ventas en
Supermercados como Tottus.

MARZO 2013

Abrimos TRIVIO, nuestro restaurante y taproom en el centro de Huaraz, donde

podríamos ofrecer nuestras cervezas tradicionales y estacionales en chopp, combinado
con comidas artesanales y saludables. La planta comenzó su transformación grande a un
sitio dedicado 100% a la producción y ventas mayoristas. Quisimos establecer una
reputación con Trivio de ser una empresa ejemplar, de alta calidad en todos aspectos
desde la comida hasta los beneficios para empleados, y apoyar la vida social y cultural de
Huaraz con eventos originales: música en vivo, cuenta cuentos, festivales de cervezas
artesanales entre otras actividades culturales y deportivas.

1 NOVIEMBRE 2015

Rusty termina su contrato de 2 años y llega nuestro cuarto cervecero, Ben Kent de
Colorado, EEUU. Ben tiene más experiencia que sus antecesores y nos lleva a otro nivel
de ciencia en la elaboración y control de los procesos de la fermentación en cada
cerveza. Evaluamos a cada variedad a través de análisis químico y también por sabores
y refinamos las recetas para llegar a un producto con los precisos sabores y calidades que
queremos. ¡La Yunta Saison está diseñado y aprobado!

3 NOVIEMBRE 2015

¡Expansión de la Planta! Aumentamos la capacidad de nuestra fábrica, ahora con

tanques que nos permite fermentar 14,000 litros de cerveza por mes. Abrimos un almacén
en Lima para servir a nuestros clientes Limeños y de otras provincias con entregas

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 10
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

puntuales. Estamos vendiendo en Huaraz, Lima, Arequipa, Cusco, Trujillo, Iquitos y las
urbanizaciones alrededor de estas ciudades grandes.

OCTUBRE 2016
¡Ganamos la medalla de Plata para la Shaman IPA en la Copa Cervezas de América!

NOVIEMBRE 2016: “NOVEMBER FEST 2016”

Invitamos más que 15 micro - cervecerías del País a Huaraz para celebrar la vida
y las buenas chelas que todos están produciendo. La noche fue un éxito con música en
vivo y bastantes diferentes cervezas para probar y comparar. Ya la cultura de cerveza
artesanal se está desarrollando en Perú y la gente disfrutó la noche probando y
comparando los inventos más ricos de nuestros compadres cerveceros. Todos los
ingresos de la noche estuvieron donado a la escuela alternativa Semillas de Vida para
apoyar a los niños de bajos recursos seguir estudiando en éste lindo colegio, gracias a
todas las generosas cervecerías y el público que siempre está dispuesto a degustar.

2.3. Antecedentes del mercado

En un principio la demanda del mercado era muy limitada, la venta en los primeros años
era muy escasa, la venta normalmente era de 12 botellas al día, este número de ventas sin
lugar a dudas no era suficiente para toda la inversión que realizaban, se gastaba más y se
ganaba poco, todo se iba a comprar el lúpulo, malta y todos los insumos que se necesitaba
para elaborar la cerveza artesanal.

Actualmente la demanda se ha incrementado considerablemente, la empresa tiene

una venta de 30 cajas de 24 unidades, diariamente, lo cual es rentable. Ellos han aplicado
una estrategia de publicidad en cada una de las etiquetas de las diferentes líneas de cerveza
que producen, ya que el nombre de cada envase cuenta una historia en especial de nuestro
querido Perú, y la etiqueta ha sido diseñada por un artista Huaracino. Todas ellas con un
grado diferente de alcohol, que le han permitido ser acreedores de diversos premios a
nivel nacional e internacional, incluso ha llegado a ser reconocido por el gran GASTÓN
ACURIO, estando presentes en todos los mejores restaurantes de nuestro país, quizás por
ello tienen tanta acogida actualmente.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 11
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

3. VISIÓN DE LA EMPRESA:

La empresa sierra andina, tiene como objetivo posicionar para el 2017 la marca
en todos los bares y bodegas de la ciudad de Huaraz.

Y para el año 2020 ser la empresa artesanal más consumida en todo el Perú por su calidad
y conservación de sabor y textura.

4. MISIÓN DE LA EMPRESA:

Otorgar productos de alta calidad, conocer las especificaciones y gustos de los

diferentes grupos sociales esto con el fin de otorgarles productos que satisfagan sus
necesidades de sabor, frescura.

5. EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL

SECTOR INDUSTRIAL:

El Perú sigue creciendo y con ello nuevas tendencias del público por nuevos
productos y nuevas sensaciones que hagan de algo que ya es bueno, algo diferente y hasta
mejor.
Ejemplo de ello es la “moda” que se ha formado alrededor de las cervezas
artesanales en el Perú, tendencia a la cual muchos se han sumado por distintas razones,
pero dando como resultado buenas ventas y las ganas de otros por querer incursionar en
un mercado que aún tiene mucho por explotar. Y es que para crear una cerveza artesanal
no se reducen costos ni se agregan artificios como algunos creen. Se trata de hacer nuevas
recetas combinando diferentes tipos de lúpulo, maltas y granos andinos para dar sabores
diferentes y únicos a un público que ha enganchado con esta tendencia. Pero seamos
sinceros, hablamos de un público que está dispuesto a pagar mucho más que lo habitual
y que está dispuesto a buscarla en lugares de venta de sector alto.

Ya antes en los noventa ya había habido un pequeño grupo de personas que se

atrevieron a indagar en este mercado sin mucho éxito, pero dando pie a que luego otros
se atrevan a volver a hacerlo, pero ahora sometidos con la tecnología de hoy para hacer
el camino un tanto fácil y presentar así también un producto más natural que no lleva
químicos.

En el Perú, el consumo anual de cerveza per cápita se encuentra dentro de los 45

litros, cosa que no significa que haya cierta cultura y conocimiento de esta bebida como

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 12
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

sucede en otros países. Y es que nos falta todavía aprender de las diferentes variedades y
estilos. Pero esto no significa que el crecimiento sea lento.

Hasta le fecha existen marcas de cervezas artesanales las cuales se han convertido
en una especie de “conversación obligada” de la cual si uno no sabe es mejor simplemente
no meterse, como en todo en la vida, dado que su público es uno que presume de ser más
culto y que utiliza este producto por un tema también de status. Hay que tener en cuenta
que existen 400 estilos de cerveza en el mundo y que acá solo se conoce la cerveza
industrial, cosa que nos muestra el extenso camino que tenemos aún por aprender
El Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) es el mayor desafío que tienen los
productores de cervezas artesanales. El problema es que el gravamen es el mismo que se
le impone a la gran industria: 25% sobre el precio de venta (30% si la bebida tiene menos
de 6 grados de alcohol) o un monto fijo de 1.25 soles por cada litro vendido.

Evidentemente, hacer un producto de mucho mayor calidad, sin agregarle aditivos

baratos como el arroz o el maíz, y a una escala muchísimo más reducida es muchísimo
más costoso. Por ejemplo, a Backus producir cien litros de cerveza le cuesta 50 centavos,
mientras que una cervecera artesanal vender un litro le cuesta cuatro soles.

A pesar de su crecimiento, la industria artesanal aún no representa ni el 0.1% de

cuota del mercado cervecero peruano y menos del nivel de consumo de la localidad de
Huaraz. Uno de los aspectos que limita la masividad de este producto es la alta tasa
impositiva que debe pagar, y que termina reflejada en sus precios, por lo que obliga a
vender la cerveza artesanal tres o cuatro veces mayor a la cerveza industrial.

Siendo una empresa ubicada en Huaraz, se encuentra en una zona con gran
acogida a una gran cantidad de turistas, por lo que resulta contar con una gran oportunidad
de llegar directamente al cliente final. Muchos de los productos de Sierra Andina que
salen a otras regiones, le permite competir con cervezas artesanales de diferentes lugares
como Cuzco, Trujillo y Arequipa.

ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL

PORTER
Las Cinco Fuerzas de Porter representan un marco teórico que se utiliza para el
análisis de la industria, el nivel de rivalidad que tiene la empresa Sierra Andina Brewing
Company con sus competidores y el desarrollo de estrategias. En concreto, las cinco
fuerzas que determinan la competencia dentro de la industria consisten en la intensidad
de la rivalidad entre los competidores, el riesgo de entrada de nuevos competidores, el
poder de negociación de los compradores, el poder de negociación de los proveedores y
la amenaza de productos o servicios sustitutivos. Se presentan las siguientes:

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 13
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PODER DE
NEGOCIACIÓ
N DE LOS
COMPRADO
RES

RIVALIDAD AMENAZA
ENTRE LOS DE
AMENZAS
COMPETIDO PRODUCTO
DE NUEVOS
RES S
ENTRANTES
IMPORTANTE SUSTITUTO
S S

PODER DE
NEGOCIACIÓ
N DE LOS
PROVEEDOR
ES

a. Primera fuerza competitiva: Nuevos participantes

La posibilidad y facilidad con la que pueden entrar nuevos competidores es un
elemento importante para medir la rentabilidad de un mercado. Cuando en un sector de
la industria hay muchas ganancias y muchos beneficios por explorar entonces no tardará
la llegada de nuevas empresas para aprovechar las oportunidades que ofrece ese mercado,
y como es obvio lanzarán sus productos, aumentará la competencia y bajará la
rentabilidad.

En este sentido existe una amenaza media de entrada de nuevos competidores, debido
a las condiciones de preparación de las cervezas artesanales, que se basa
excepcionalmente en la creación de nuevas recetas mezclando diferentes tipos de insumos
que dependen del lugar donde se producen, como las maltas, lúpulos, granos o frutos
andinos que le puedan otorgar un sabor diferenciado y único para el cliente final que ya
está familiarizado a estas disposiciones. Todo este proceso le da un toque de dificultad
para que se puedan desarrollar nuevas empresas de cerveza artesanal, no se refiere a que
sea imposible, pero la posición que ya tiene las cervezas Sierra Andina en la localidad de
Huaraz está siendo acogida de poco a poco por los ciudadanos y por los turistas.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 14
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

b. Segunda fuerza competitiva: Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores son un elemento muy importante en el proceso de posicionamiento
de una empresa en el mercado, porque son aquellos que nos ofrecen los elementos
necesarios para ofrecer un producto de calidad y va a depender del poder de negociación
que tenga la empresa para que los proveedores nos vendan los insumos necesarios; es
decir, mientras más proveedores existan, menor es su capacidad de negociación, porque
hay diferentes ofertas entonces ellos tienden a ceder con menos dificultad al precio de sus
insumos lo cual es favorable para la empresa.

La empresa Sierra Andina, al vender productos, dispone de proveedores que le

ofrecen la materia prima: el lúpulo que proviene de Estados Unidos y la malta que
proviene en Alemania, etc.; lo cual se presenta como un poder de negociación alto, ya
que la existencia de la materia prima es alta en dichos países, donde la demanda de ellas
también lo es, entonces en un mercado donde la demanda y la oferta abundan, se tiene un
poder de negociación alto. Por otro lado, la empresa ya cuenta con proveedores fijos, sin
embargo, si es que se presenta alguna dificultad con una de ella, inmediatamente se opta
por elegir otro proveedor sin problema y con las recomendaciones respectivas.

c. Tercera fuerza competitiva: Amenaza de productos sustitutos

Los sustitutos son productos que ofrecen un beneficio similar a los productos o
servicios de un mercado, pero mediante un proceso distinto. Constituye una amenaza en
el mercado porque puede alterar la oferta y la demanda y más aún cuando estos productos
se presentan con bajos precios y buena calidad. En nuestro caso, Sierra Andina tiene la
obligación como empresa de estar en alerta y bien informados sobre las novedades en el
mercado ya que las preferencias de los consumidores pueden verse afectadas, para la
cerveza artesanal, tiene como productos sustitutos a las cervezas producidas
industrialmente, ya que, con este tipo de producción, la cantidad demandada es mucho
mayor y se vende a un bajo precio. Marcas como Cristal o Pilsen Callao, ya tienen
posicionamiento en el mercado, por lo que Sierra Andina busca nichos de mercado en el
que la demanda aún está insatisfecha. Por otro lado, también se deben considerar aquellas
cervezas artesanales que ofrecen sabores distintos a los que ofrece Sierra Andina,
entonces esta va desarrollando nuevas variedades en sabores. Teniendo en cuenta la
aparición de sustitutos, hay que saber desarrollar estrategias de diferenciación para poder
competir con estos. Destacamos dos factores:

 Sustitutos con precios más bajos: Los sustitutos pueden llevar a cabo la
estrategia de bajada de precios para poder competir con el resto de empresas que
conforman el mercado, entonces se tendría que llevar una mejor regularización de
los precios hacia los clientes o consumidores finales.
 Fidelidad de los clientes: La entrada de productos sustitutos pueden
comprometer la fidelidad de los clientes ya que, aunque están acostumbrados a

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 15
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

consumir cervezas que ya tienen posicionamiento, por lo que se tendrá que

identificar los nichos de mercado con demanda insatisfecha.

d. Cuarta fuerza competitiva: Poder de negociación de los clientes

Los clientes son de vital importancia para la supervivencia de cualquier empresa.
Consideramos clientes a todos que adquieran alguno o algunos de los productos como los
bares, restaurantes, discotecas o consumidores finales, en la que va a variar el precio que
el cliente o consumidor final lo adquiera ya sea en un punto de distribución o de la fábrica
misma.

El poder de negociación con los clientes estará sujeto a factores como: se volumen
de pedido que se va a realizar, si la cantidad de pedido es alta se le ofrecerá el producto a
un menor costo al que se le podría ofrecer si lleva en cantidades unitarias mínimas. De la
misma manera ocurre de acuerdo al tiempo de pedido en se realiza la compra, si el tiempo
de pedido es con mayor anticipación, el cliente podrá obtener diferentes ventajas. Por otro
lado, la ventaja de negociar con el cliente, es por el producto único que puede preparar
para el cliente, siendo este de un sabor exclusivo para él, sin embargo, al prepararse un
producto con una receta única evidentemente el precio será mayor, teniendo en cuenta
también el volumen de pedido.

e. Quinta fuerza competitiva: Intensidad de la rivalidad

De acuerdo con Porter, ésta quinta fuerza es el resultado de las cuatro fuerzas
anteriores y la más importante en una industria, porque ayuda a que una empresa tome
las medidas necesarias para asegurar su posicionamiento en el mercado a costa de los
rivales existentes. Actualmente en la mayoría de sectores existe la competencia y para
derrotarla hay que saber controlar muy bien el macro y microambiente y sobre todo si
queremos sobrevivir en el mercado tenemos que diferenciarnos del resto y posicionarnos
sólidamente. Además de la influencia de las cuatro fuerzas que hemos comentado
anteriormente, encontramos una serie de factores adicionales que afectan directamente a
la rivalidad competitiva.
Siendo el mercado objetivo no solo la ciudad de Huaraz, sino también a nivel
nacional, por lo que la competencia se torna con mayor nivel, ya que no solo se enfrenta
a productores de la zona, sino también a productores que ya tienen mucho tiempo de
experiencia como en Arequipa, Cusco, Trujillo, Lima, etc. Estas empresas tienen en
común producir la cerveza de forma artesanal, y se debe tener mayor importancia a ellas
que a las cervezas industriales, debido a que están dirigidas al mismo mercado objetivo,
entonces se debe formular una estrategia que permita a la empresa tener un dominio sobre
las demás. Teniendo en cuenta todo lo expuesto encontramos una rivalidad competitiva
alta, en la que para combatirla podemos desarrollar acciones como entre otras la
diferenciación, para que los consumidores recuerden a la empresa ya sea por la calidad
del producto, la imagen, el diseño, prestigio, confianza, etc. La diferenciación del

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 16
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

producto ayudará mucho para fidelizar a los clientes y a maximizar las ganancias. Entre
sus principales competidores se encuentran:

 Barbarian
 Maddock
 Cumbres
 Lucho´s Beer

ESTUDIO DETALLADO DE LA COMPETENCIA DIRECTA:

Algunos competidores directos de nuestra empresa SIERRA ANDINA las
siguientes:

BARBARIAN:
Ahora podemos decir que la idea de hacer cervezas de calidad surgió casi por
necesidad. Muy aburridos de las mismas cervezas lager del mercado nacional, decidimos
hacer nuestra propia cerveza a comienzos de 2009.

Desde entonces Barbarian se volvió en una pasión casi enfermiza que nos ha
llevado a crear cervezas únicas, extremas y de calidad. Casi 3 años más tarde, después de
largas noches y fines de semana invertidos, el jueves 19 de noviembre de 2011 finalmente
lanzamos nuestra primera Barbarian Red Ale.

Estamos seguros que los que nos conocen podrá afirmar que vivimos
comprometidos con Barbarian y con la gente que apoya esta microcervecería. Nunca nos
cansaremos de crear cervezas originales al estilo y pasión de Barbarian.

En 2013 nos mudamos a nuestra nueva planta de Huachipa, de 500m2 y en 2014

estamos en plena expansión, para llegar a producir 15,000 litros mensuales a fin de año.
¡En 3 años pasaremos de 90 litros mensuales producidos a 15,000 litros mensuales,
gracias Barbarians!

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 17
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CERVECERÍA MADDOCK:
Somos una cervecería peruana dedicada a elaborar cervezas artesanales de alta
calidad, usamos recetas poco convencionales creadas con base en experiencias.
Productos:

 CAPSICUM IPA
 CERES CHOCOLATE ALE
 VOLCANO RED ALE
 MISKI GOLDEN ALE

CUMBRES:
Tres amigos se juntaron para crear Cervecería Gourmet y darle identidad peruana
a la ‘chela’. Diego Aste, Jorge Jiménez y Miguel Torres crearon Cumbres, su marca que
fusiona los ingredientes tradicionales (levaduras, maltas y lúpulos) con granos andinos.
En su fábrica de Ate Vitarte, pronto producirán hasta 12 mil litros mensuales con la
compra de nuevos tanques y una embotelladora de fajas transportadoras.

Pero la espuma del éxito rebalsará cuando el próximo año se muden a su nuevo
local, que requerirá una inversión de casi un millón de dólares para llegar a los 100 mil
litros mensuales. Y esta expansión seguirá bajo el modelo de comercio justo: ellos le
compran directamente a los pequeños agricultores, con el precio que ellos fijen por la
calidad de sus granos.

Diego viste su mandil blanco y se fija del mínimo detalle para la foto: sigue siendo
el mismo entusiasta que, una vez culminada su carrera de marketing en Lima, estudió y
elaboró cerveza artesanal en Estados Unidos, Argentina y Chile. Y ahora se encarga de la
producción de cinco cervezas: la Kölsch con quinua; la Barley Wine con café orgánico;
la Imperial Stout con cacao; y las Export Scottish Ale e Inka Pale Ale con maíz morado.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 18
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Ebullición de lúpulos, maltas belgas y sabores peruanos que están posicionados en 30

locales gourmet, como Astrid & Gastón , Nanka y Maido.

“Lo más difícil fue crear un movimiento cervecero artesanal en el Perú y que los
dueños de los restaurantes crean en nosotros. Ha sido un trabajo de hormiga: trayendo
chefs reconocidos, haciendo catas y maridajes, dando a conocer los insumos y explicando
los beneficios de las cervezas artesanales en comparación con las industriales”, cuenta.

Diego es quizá una de las personas que más conoce de la industria cervecera
artesanal. Recuerda que en los noventa hubo una primera camada de cerveceros en el país,
pero el contexto no les favoreció. Después renació este arte entre el 2005 y 2007, pero no
con la fuerza suficiente. Y hoy las nuevas marcas están camino a consolidar un
movimiento artesanal, encima de la cresta del crecimiento económico y el boom
gastronómico.

“La cerveza industrial es muy plana, mientras que la artesanal te da matices

impresionantes. Hay más de 3000 estilos diferentes de cerveza, y a eso hay que añadirle
la peruanidad, la fusión que creamos con la marca Cumbres, una cerveza europea con
toques de lo nuestro”, explica Diego.

Cumbres seguirá ahondando en la fusión, donde el aguaymanto asoma como uno

de los ingredientes bandera. Pero lo resaltante es que Cervecería Gourmet tiene dos
marcas en proyecto, más osadas y con mayor graduación alcohólica. Diego ha preferido
dejarnos con la sorpresa en el paladar.

LUCHO´S BEERS
Empresa Huaracina individual de responsabilidad limitada, dedicada a la elaboración de
bebidas malteadas desde el 01 de octubre de 2010, con RUC: 20542013975, de condición
activa.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 19
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

El gerente general es el Sr. Buendía Salazar Calderón Luis Manuel. Su dirección es

Parque Ginebra Nro. 308 Cercado (los 13 Buhos), Huaraz, Áncash, Perú.
Misión: Ofrecer una alternativa de sabores.

Cuenta con cinco sabores de cervezas donde solamente se usan maltas, lúpulos, agua
natural de los andes, levadura y en unos casos hoja de coca.
Todo preparado sin aditivos químicos y totalmente natural.

6. EVALUACIÓN INTERNA:

6.1.PRINCIPIOS

 CALIDAD:

En la empresa “Sierra Andina” se propende por lograr la perfección en todos los

procesos e implementando una cultura de autocontrol, orientada a la satisfacción del
cliente y las demás partes interesadas.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 20
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 COMPETITIVIDAD:

En la empresa “Sierra Andina” los procesos se desarrollan con calidad, innovación,

eficiencia y eficacia, para mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le
permitan alcanzar, sostener y mejorar su posición en el mercado y en el entorno.

 TRABAJO EN EQUIPO:

En la empresa “Sierra Andina” se trabaja con la conciencia de que sumando los

esfuerzos individuales, y logrando unión para el cumplimiento de los objetivos
colectivos, es posible optimizar los resultados.

 COMPROMISO SOCIAL:

En la empresa “Sierra Andina” se trabaja en función de mejorar la calidad de vida de

la comunidad, a través de las actividades que realiza todos los años en la ciudad de
Huaraz, como son: fomentar el uso de la bicicleta como medio de transporte, ser
auspiciador de eventos grandes en fiestas patrias, aniversario de Huaraz; participar en
festivales gastronómicos entre otros.

TRANSPARENCIA:

En la empresa “Sierra Andina” el desempeño de todos los procesos se fundamenta en

actuaciones y decisiones claras, lo que permite asegurar la disponibilidad de la
información facilitando así el control social de la gestión de la entidad.

6.2.VALORES

 HONESTIDAD:
Los colaboradores de la empresa “Sierra Andina”, cumplen con sus funciones con
solvencia moral, ética personal, profesional y con sentido de pertenencia, buscando
siempre el beneficio de la organización.

 LEALTAD:
En empresa “Sierra Andina” se cultiva un ambiente de lealtad hacia la organización,
cumpliendo los principios, valores y compromisos adquiridos, con fidelidad y
transparencia en cada una de las actuaciones.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 21
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 RESPONSABILIDAD:
Todas las personas vinculadas desempeñan eficientemente todas las funciones, responden
por sus propios actos y cumplen con todas las obligaciones adquiridas, contribuyendo en
la obtención de los mejores resultados en beneficio de la empresa.

 RESPETO:
En la empresa “Sierra Andina” se respeta la individualidad de todas las personas, sin
importar raza, credo o condición social. El trato es amable y respetuoso entre compañeros,
con los clientes, proveedores y demás personas vinculadas a las actividades de la
organización.

7. FODA EMPRESARIAL:

FOTALEZAS

 Ofrece variedad de sabores, de acuerdo a las combinaciones de malta y lúpulo, y

en grados de alcohol, que varía desde 5.5% hasta el 10.5%.

 Producción de cervezas como atractivo cultural huaracino y peruano.

 Buena coordinación con el sistema de distribución.

 Servicio personalizado a los clientes.

 Excelente calidad de sabor del producto.

 Grupo de colaboradores debidamente preparados y capacitados.

 Know how del proceso productivo.

 Cuenta con certificaciones vigentes como el HACCP.

 Personal capacitado y preparado para la atención a los clientes.

 Compromiso con la promoción de los recursos turísticos, realizando eventos de

integración que promueven la visita a lugares turísticos.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 22
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Información disponible en el portal web sobre la variedad de productos, los

eventos que se realizan, una línea de tiempo sobre la historia de la empresa y sobre

los premios obtenidos durante todo ese periodo.

 Cuenta con capacitación continua en temas de producción cervecera.

 Cuenta con movilidad propia.

 Todos los trabajadores de la empresa están especializados en todas las ramas de

la producción cervecera.

 Tenemos la capacidad, experiencia y conocimiento en el rubro cervecero.

 Compromiso con el desarrollo de la localidad de Huaraz, aumentando el

dinamismo económico.

 Producción personalizada y única de acuerdo a las preferencias del cliente.

 La empresa cuenta con tiendas propias de distribución: TRIVIO.

 Obtención de diferentes premios nacionales e internacionales por su sabor único.

OPORTUNIDADES

 La creciente apertura de nuevos bares, discotecas, tiendas licoreras, restaurantes

y lugares afines.

 Crecimiento garantizado basado en la calidad de la línea.

 En el mercado no existe un producto con las variedades que ofrece la empresa.

 Acceso a tecnología moderna.

 Apertura al mercado internacional.

 Disponibilidad de diferentes medios de capacitación al personal.

 Feriados largos que contribuye a la llegada de más turistas.

 Demanda insatisfecha.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 23
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Marketing directo.

 Existencia de métodos de promoción directa con el cliente.

 Apoyo de las diferentes instituciones públicas a las micro y medianas empresas

para contribuir con su desarrollo.

DEBILIDADES

 Incorrecto proceso de embotellamiento que no mide la cantidad exacta de la

cerveza en el envase final.

 Deficiencia en el proceso de control estadístico sobre el volumen final del

producto en el envase.

 Falta de promoción a nivel nacional.

 Poco conocimiento de acerca de la aplicación de los resultados sobre los estudios

de mercado.

 Falta de optimización en ciertas operaciones del proceso productivo.

 Operación en un espacio que no es adecuado para una planta de producción de

cerveza artesanal.

 Falta de un sistema de desagüe óptimo para los desechos que no son domésticos.

 Mayor preferencia por ofrecer el producto a los visitantes extranjeros.

 En algunas ocasiones no se sabe administrar adecuadamente el uso de las redes

sociales.

 Única presentación del producto, en botellas que contienen 330 ml.

AMENAZAS

 Fidelidad a las marcas de la competencia.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 24
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 La competencia desleal de algunas organizaciones que también ofrecen productos

cerveceros.

 Cambios en la economía.

 Cambios de clima que perjudican la llegada de nuevos visitantes extranjeros.

 Desestabilidad económica.

 Estacionalidad de la Demanda.

 Los gobiernos regionales y el sector privado no han asumido en su totalidad los

nuevos retos de la descentralización.

 Creación de nuevas empresas dedicadas al mismo rubro.

 Preferencia de la población por consumir cervezas industriales y no artesanales,

debido al precio que se ofrece.

 Desventaja con las empresas de cervezas industriales por pagar menos impuestos

de acuerdo a la cantidad que producen.

8. DETERMINACIÓN DE LOS OBEJTIVOS A LARGO PLAZO:

Una empresa en miras de desarrollo sin duda tiene aspiraciones potenciales de

crecimiento y desarrollo, los objetivos al ser verbos o indicadores cualitativos juegan un
papel importante en este aspecto, ya que es casi el término medio en el siguiente esquema:

No debemos de olvidar que la visión depende de la situación presente, de las

posibilidades materiales presentes y futuras tal y como las perciba la organización, de los
eventos inesperados que puedan ocurrir y de la propia misión que ya se haya plateado.

Por lo tanto, Los objetivos a largo plazo También denominados objetivos de

alcance estratégico, son los objetivos que la empresa se plantea realizar con la finalidad
de seguir ciertas estrategias. Estas estrategias representan las acciones que se deben tomar
para lograr objetivos a largo plazo.

Se dan a nivel de la organización, sirven para definir el rumbo de la

empresa. Se hacen generalmente para un periodo de cinco años y dos años como
mínimo y esto se hace de manera consecuente; Cada objetivo estratégico requiere
una serie de objetivos tácticos.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 25
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Estos objetivos brindan dirección, permiten la sinergia, ayudan en la evaluación,

establecen prioridades, reducen la incertidumbre, minimizan los conflictos, estimulan el
esfuerzo y ayudan en la asignación de recurso y el diseño de puesto.

En conclusión, al establecer los objetivos a largo plazo tenemos que relacionarlo

con la visión, para así tener una relación coherente y afín.
Para ello, presentamos a continuación, la visión empresarial:

La empresa sierra andina, tiene como objetivo posicionar para el 2020 la

marca en todos los bares y bodegas de la ciudad de Huaraz. Y para el año
2023 ser la empresa artesanal más consumida en todo el Perú por su calidad
y conservación de sabor y textura.

A partir de lo anteriormente presentado se elaborarán los objetivos a largo plazo

(actualmente considerado en un periodo de 5 años).

 Consolidación y reconocimiento como la mejor empresa del sector de bebidas

alcohólicas a nivel regional y nacional: La organización busca llegar a lo más alto
de la industria de bebidas del país, brindando un servicio de calidad que está a la
altura de las exigencias del mercado, para dicho fin se cuenta con una atención
personalizada a través de su Resto-bar TRIVIO; logrando así mayor empatía con
el cliente, obteniendo mejores resultados que favorecen de gran manera a los
intereses empresariales y a la vez brindan un grado de satisfacción mayor al
usuario, dado énfasis en el buen trato.

 Apertura de sucursales dentro y fuera de la región: Sin duda uno de los puntos
más vistos en un proceso de expansión empresarial es la apertura de sucursales,
esto con el objetivo de cubrir mercados más amplios que permitan el desarrollo
económico de la empresa, brindado mayores espacios de crecimiento.

9. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES:

El marketing es una actividad que todo emprendedor debe conocer porque ofrece
importantes herramientas estratégicas de negocio y herramientas operacionales las cuales
deben ser incorporadas a la gestión de la empresa, en este caso de la empresa SIERRA
ANDINA.
A continuación, se formularán las estrategias empresariales de la empresa, para
hacerlo más específico y de la forma más productiva posible, lo hemos ramificado, en los
siguientes:

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 26
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

1. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
En la actualidad nuestra ciudad de Huaraz se ha convertido en una zona de alto
consumo de bebidas alcohólicas desde las bebidas más comunes como la cerveza
(Cuzqueña, Pilsen, Cristal) hasta lo más nuevo que es la cerveza artesanal, para poder
diferenciarnos de las cervezas industriales se debe tener en cuenta los siguientes aspectos
para poder crear las estrategias lo cual nos dará la forma como logrará nuestros objetivos.

 Dar a conocer las diferencias entre una cerveza artesanal y una cerveza industrial,
las cuales residen en los procesos de elaboración, las calidades de los ingredientes
y en la fórmula que el maestro cervecero ha creado. Las cervezas industriales se
producen en base a una receta básica que busca ingredientes y procesos
económicamente viables, por el contrario, la cerveza artesana es probada y
modificada por el maestro cervecero para dar con la mezcla adecuada que tenga
un sabor y olor característico.

 El ingrediente usado en el proceso de creación de cerveza artesanal agrega un

valor de calidad con respecto a la competencia, ya que a pesar de que no se le
añade nada diferente a agua, cereales malteados, lúpulo y levadura. En la etiqueta
de estas cervezas no encontraremos conservantes ni antioxidantes añadidos
artificialmente. Es elaborada en pequeñas cantidades para evitar su
almacenamiento prolongado. En las cervezas industriales en cambio, sí utilizan
conservantes y estabilizantes químicos.

 Los consumidores buscan actualmente productos saludables y el consumo de

cervezas no pasa desapercibido para eso, es por ello que, en el proceso de
elaboración, las cervezas artesanales se hacen de forma natural. Por ejemplo,
incluyen en la botella un poco de mosto sin fermentar para que la propia cerveza
ya hecha continúe el proceso de fermentación dentro de la botella y genere esos
gases extra, que le darán la fuerza y crearán espuma al abrirla. La cerveza artesanal
no se pasteuriza y esto garantiza la conservación de los aromas y sabores de los
ingredientes originales.

 Aprovechar los pequeños nichos de mercado que están dejados de lado.

 Aprovechar los errores de la competencia, para fortalecer nuestro servicio, como

por ejemplo en los siguientes puntos: las características organolépticas, el precio,
el envase, las etiquetas y las promociones.

 Ser parte de instituciones de prestigio, ser reconocidos por entidades nacionales y

privadas de alto prestigio también, que nos brindarán de su prestigio y validez,
ante nuestro mercado meta.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 27
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Participar en eventos donde se incentive el consumo de la cerveza (FESTIVAL

DE LA CEVEZA) o en eventos donde se promocionen productos nacionales
como MISTURA.

2. ESTRATEGIAS PARA EL CONSUMIDOR

El mercado meta de la empresa son los habitantes de la ciudad de Huaraz y de
toda la región Ancash, incluyendo a los turistas que llegan a nuestra ciudad que son
los principales consumidores de esta cerveza, con una visualización de en un futuro
abarcar con más plenitud el mercado nacional y a largo plazo el mercado internacional
ofreciendo un producto nuevo para las personas que les gusta disfrutar de variedades
de bebidas alcohólicas. La empresa deberá hacer las gestiones correspondientes para
poder realizar un proyecto de encuestas como principal estrategia para acercarse más
al consumidor, estas no solo se harán en forma física sino también por medio de la
página web y social media (redes sociales).
Otra estrategia para el consumidor seria, la creación de paquetes promocionales,
o descuentos, precios que deberán de ser rebajados por la empresa, para ganar una
mayor clientela y su respectiva fidelidad.

Aplicando la utilidad de lugar del marketing, la cerveza artesanal SIERRA

ANDINA debe ser vendida en puntos estratégicos como los resto bar que se han
vuelto de mucha preferencia por el consumidor, como también algunas discotecas, y
supermercados de la cuidad de Huaraz y a nivel nacional.

3. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

 La empresa deberá de renovar su página web y redes sociales, dando a conocer

sus servicios a través de internet, el medio de preferencia actual.

 Incentivar a los clientes para que dejen comentarios, está más que demostrado que
los comentarios positivos que escriben los clientes sobre la cerveza Sierra Andina
tienen un gran efecto sobre el negocio: logran incrementar las tasas de clic y
mejoran la conversión. Por eso, la empresa debe dedicar un apartado de la página
web a mostrarlos e incentivar a los clientes para que, una vez que hayan
consumido la cerveza, publiquen algún comentario en las páginas web de
opiniones o en las redes sociales.

 También mediante otros medios como: Prensa escrita, radio, televisión y trípticos
que serán repartidos en universidades, parques de diversión, plazas, hoteles,
restaurantes, etc.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 28
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 En cuanto al manejo de la publicidad se contará con un área que se encargue de

las relaciones públicas y el manejo de la publicidad, el principal objetivo será estar
presentes en internet (en todas las plataformas posibles), plataformas en donde el
cliente podrá ver nuestras promociones, solicitar cotizaciones y si el cliente desea
adquirir alguna de nuestras promociones.

4. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

 Usando una de las 4P del marketing, se deberá hacer un enfoque sobre el producto
que queremos vender, en este caso la cerveza Sierra Andina, para ellos se debe
tener en cuenta las necesidades del cliente para que el producto este enfocado a
ellos, teniendo en cuenta que el enfoque de la Mercadotecnia está orientado al
mercado, a saber, que necesita el consumidor para producirlo.

 La empresa Sierra Andina, deberá de organizar eventos especiales, que cautiven

al público y mejoren las experiencias de estos buscando una mayor vinculación
empresa – cliente.

 Nos debemos centrar en el mensaje a ofrecer al público con las características

o atributos de la cerveza artesanal. Saber transmitir un mensaje nítido con las
bondades del producto y aportar valor al mismo en la mente del cliente potencial,
hará que entremos como paso firme al mercado para poder lograr el éxito.

 Para la captación de clientes que sean dueños de bares y restaurantes se realizarán

visitas a sus locales ofreciéndoles muestras gratis de la gama de cervezas junto a
catálogos e información. Se establecerá un catastro de los locales que resulten ser
atractivos como potenciales clientes para comenzar a visitarlos.

 Introducir a la cerveza artesanal Sierra Andina al mercado nacional en los

principales supermercados y en los restos bares y discotecas en la cual haya
concurrencia de turistas, ya que en muchos casos ellos prefieren la cerveza
artesanal, por consiguiente, esto ayudara a que el consumo de este producto
crezca.

5. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

 Hay que establecer un canal de comunicación continua. Según Paco Viudez,

consultor en social media y marketing online y director de marketing de
Youpping, "es fundamental que la empresa dé la oportunidad al cliente de

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 29
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

expresar su opinión y recibir una respuesta. Esta interacción es básica para

atraparlo y hacerle saber que se le tiene en cuenta".

 Es bueno siempre ofrecer algo más, cualquier valor agregado hará que los clientes
se sientan importantes, como promociones u ofertar por ser clientes fieles a la
empresa.

 Es recomendable hacer un seguimiento continuo de todos los consumidores y

usuarios. Por este motivo, se recomienda monitorizar la marca constantemente a
través de herramientas online: "Hay que controlar a los clientes descontentos para
convertirlos en un público más rentable".

 Apuntar a las emociones, conviene rodear los productos de variables emocionales

que los hagan competitivos, como es el caso de la cerveza Cristal que promueve
el futbol peruano, en el caso de la empresa debería participar en eventos de la
ciudad lo cual lo haga un producto querido por la población.

 Es importante reforzar la relación con los clientes y tratar de atrapar a los de la

competencia: el primero que llega siempre gana.

10. FODA COMERCIAL:

Dentro las herramientas que se posee en la toma de decisiones, la técnica FODA,

sin duda se constituye en un sistema que nos proporciona ejecutar estrategias adecuadas
en las decisiones adoptada por el gerente o jefe administrativo.

FODA es una sigla que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas. Es el análisis de variables controlables (las debilidades y fortalezas que son
internas de la organización y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad),
y de variables no controlables (las oportunidades y amenazas las presenta el contexto y la
mayor acción que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra
conveniencia). Este análisis FODA nos ayudará a conocer el diagnóstico interno y externo
de la empresa para así poder hacer un pronóstico de lo que va a pasar con la empresa si
las cosas continúan como están.

En tal sentido, del FODA EMPRESARIAL se ha podido extraer y agregar algunos

puntos que será importantes en el FODA COMERCIAL, los cuales deben guardar
relación para que se pueda alcanzar los objetivos del marketing que nos llevaran a
conseguir los objetivos empresariales.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 30
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

FOTALEZAS

 Producción de cervezas como atractivo cultural de la provincia de Huaraz y a un

futuro como atractivo cultural de Perú.

 Adecuada coordinación con el sistema de distribución.

 El cliente cuenta con un servicio personalizado.

 Excelente calidad de sabor del producto.

 Personal capacitado y preparado para la atención a los clientes.

 Compromiso de tener una responsabilidad social con la localidad de Huaraz,

generando empleo y a la vez promocionando los lugares turísticos de la zona,

creando una conciencia de preservar nuestros recursos naturales.

 Instalación de una planta de tratamientos que trate sus residuos.

 Utilizar los medios de información moderno como la disponibilidad de una página

web para dar a conocer la variedad de los productos que se tiene y una información

detalla sobre ellos.

 Tenemos la capacidad, experiencia y conocimiento en el rubro cervecero.

 Producción personalizada y única de acuerdo a las preferencias del cliente.

 La empresa cuenta con tiendas propias de distribución y actualmente se venden

en los supermercados más grande Lima como TOTTUS, PLAZA VEA y

METRO.

OPORTUNIDADES

 Crecimiento sostenido en mercado de cervezas, como el alto potencial de

crecimiento en la apertura de nuevos bares, discotecas, tiendas licoreras,

restaurantes y lugares afines en la ciudad de Huaraz y a nivel nacional.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 31
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 En el mercado no existe un producto con las variedades que ofrece la empresa.

 Tendencia mundial creciente hacia lo artesanal, buscando el beneficio en la salud.

 Altas barreras de entrada por economías de escala en producción y adquisición de

materia prima, inversión en infraestructura y publicidad, imagen de marca

reconocida y acceso a canales de distribución.

 Asociación de cerveceros artesanales de Chile

 Apertura al mercado internacional.

 Feriados largos que contribuye a la llegada de más turistas.

 Aumento costo y precios del vino (sustituto).

DEBILIDADES

 Falta de un sistema de embotellamiento que ayude a mejorar la cantidad exacta

que debe tener la cerveza en el envase.

 Falta de promoción a nivel nacional, como spot publicitario que haga conocer a la

marca de cerveza artesanal huaracina.

 Poco interés sobre un estudio de mercado, de esta forma se podría conocer los

nichos de mercado y las necesidades del consumidor así ayudará a mejorar a la

empresa.

 Mayor preferencia por ofrecer el producto a los visitantes extranjeros.

 En algunas ocasiones no se sabe administrar adecuadamente el uso de las redes

sociales.

 Poca variedad en la presentación del producto, solo se producen botellas de 330

ml.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 32
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

 Que fanáticos de marca específica no adquiera nuestro producto, ya sea por

costumbre, precio o sabor.

 Una nueva aceptación en el mercado.

AMENAZAS

 Fidelidad a las marcas de la competencia.

 Alta concentración del mercado de cervezas tradicionales, muchas tienen

contratos de exclusividad en puntos de venta.

 Entrada de nuevas marcas de cervezas al país.

 Cambios en la economía.

 Desestabilidad económica.

 Creación de nuevas empresas dedicadas al mismo rubro.

 Alta influencia de producto sustito: vino

 Preferencia de la población por consumir cervezas industriales y no artesanales,

debido al precio que se ofrece.

 Desventaja con las empresas de cervezas industriales por pagar menos impuestos

de acuerdo a la cantidad que producen.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 33
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

11. OBEJTIVOS DE MARKETING:

El Marketing, o traducido al castellano, mercadotecnia o mercadeo es el conjunto

de técnicas o actividades encargadas de aumentar las ventas, estudiar el comportamiento
del mercado, posicionar un producto o servicio, o multiplicar las necesidades psicológicas
de un cliente hacia esos productos o servicios sobre los que se actúa. Un plan de marketing
tiene que perseguir unos objetivos claros, y tener unas estrategias planificadas para
conseguirlos.

Los objetivos del marketing planteados para la empresa son las siguientes:

POSICIONAR LA
MARCA

TENER CUOTA DEL

MERCADO

CAPTAR POTENCIALES
CLIENTES

COMERCIALIZAR
PRODUCTOS

DISTRIBUCION POR
NUEVOS CANALES

RETENER CLIENTES

FIDELIZAR CLIENTES

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 34
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

a) Posicionar la marca

Posicionar nuestra marca (Sierra Andina) en la mente de los consumidores

nos permitirá que éstos la tengan siempre presente cuando vayan a adquirir
nuestro tipo de producto y que, por tanto, haya más probabilidades de que nos
elijan antes que a la competencia.

Incluso, aun cuando se trate de consumidores que nunca hayan adquirido

nuestro tipo de producto, un buen posicionamiento de marca nos permite que en
cuanto surja en ellos la necesidad por adquirirlo, asocien inmediatamente dicha
necesidad con nuestra marca o producto.

b) Tener cuota del mercado

La cuota de mercado es la parte del mercado que consume los productos

(cerveza artesanal) de la empresa Sierra Andina en concreto.

Uno de los objetivos generales para la empresa es aumentar la cuota de

mercado, dado que se verá traducido en un aumento de clientes, ventas y, por
consecuencia, de ingresos.

La cuota de mercado está muy relacionada con los esfuerzos de marketing

que una empresa realiza. Dentro de este fuerzo, hay muchos factores a tener en
cuenta, por ejemplo:

 Segmentación del mercado

 Localización geográfica de los clientes potenciales
 Reputación de la marca

c) Captar potenciales clientes

Este es uno de los objetivos fundamentales del marketing, aquí la clave

está en seducir al cliente. A través de toda publicidad creativa, innovadora y
diferente, que escapa del modelo tradicional de publicidad, empleada por la
empresa Sierra Andina, a través de los diferentes medios mencionados
anteriormente en las estrategias, tanto empresariales como comerciales. Dicha
publicidad está presente en las diferentes redes sociales de la empresa, así como
también de su página web. Cabe resaltar que como estrategia ellos normalmente
están innovando organizando diferentes actividades, tanto deportivas, culturas y
comerciales, permitiéndoles captar nuevos clientes potenciales.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 35
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

d) Comercializar productos

Este objetivo es la responsable de crear la demanda y vender los productos

en los distintos mercados. No solamente abracar el ámbito local como lo ha venido
trabajando la empresa, sino también a un ámbito nacional e internacional, si bien
es cierto ya se están distribuyendo a otras regiones de nuestro país, ña empresa
deberá de consolidarse en estos puntos para poder potencializar sus ventas y
posicionamiento.

Para alcanzar este objetivo con éxito se deberán analizar las características
de los tres mercados, las acciones de la competencia y establecer un plan de
marketing dirigido a mejorar la imagen de mercado incidiendo en factores clave
como el precio, la publicidad, la calidad, la distribución y la red comercial entre
otros.

e) Distribución por nuevos canales

Dentro de los objetivos planteados para la empresa Sierra Andina, es

necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que definen y
marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en
el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto
a la logística serán los que marquen el éxito de la empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de

distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía
de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra
actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas
económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave
radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca
sobre su traslado físico.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a

todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor.

f) Retener clientes

Mantener los clientes existentes es siempre más rentable que adquirir

otros nuevos. Por decirlo de otra manera, conseguir un nuevo cliente cuesta hasta
7 veces más que mantener uno existente. Pero, además, mantener los clientes
habituales nos ayuda a predecir el flujo de trabajo y los posibles ingresos, a la vez

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 36
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

que se hace más sencillo atenderlos debido al mayor conocimiento que vamos
adquiriendo en el transcurso del tiempo que lleva de funcionamiento la empresa.

g) Fidelizar clientes

Aquí la clave está en satisfacer.

Está generalmente aceptado el hecho de que cuesta hasta cinco veces

menos fidelizar a un cliente que captar uno nuevo. Lo cierto es que las acciones
de fidelización tienen una justificación financiera muy clara.

La empresa Sierra Andina, tiene muy en claro que la mejor herramienta de

fidelización consiste en superar constantemente las expectativas de nuestros
clientes, es por eso que cada día la producción de la cerveza artesanal, se hace con
una mejora continua en la calidad del producto, con la finalidad de hacer que el
cliente nos prefiera ante otras marcas, que cada día van innovando con nuevas
tendencias para hacernos la competencia.

12. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE

COMERCIALIZACIÓN:

ESTRATEGIAS FORTALEZAS – OPORTUNIDADES

Estas son las mejores estrategias para sacar el máximo provecho de las
oportunidades que se presentan. No podemos aprovecharlas si no tenemos desarrolladas
las fortalezas que necesitamos. Si hay oportunidades muy importantes y no
tenemos fortalezas para sacar provecho de éstas, considera su desarrollo o la
incorporación de aliados o entidades externas que si las tengan.

- Aprovechar el mercado creciente de la cerveza artesanal para así aumentar las

ventas de los productos de la empresa.

- Aprovechar la poca variedad que hay en el mercado para posicionar todas las
presentaciones de cerveza que se producen.

- Tomar como principal oportunidad la tendencia creciente que tiene la demanda de

la cerveza artesanal, al ofrecer productos de primera calidad se podrá lograr un
gran crecimiento empresarial.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 37
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

- Utilizar la promoción mediante internet para incursionar en el mercado

internacional.

- Promocionar más el producto en días festivos.

- Aprovechar el alza del precio del vino para captar mayor parte del mercado.

ESTRATEGIAS FORTALEZAS – AMENAZAS

Estas estrategias se desarrollan para identificar las vías que necesitamos para
reducir los efectos negativos de las amenazas que se presentan en el entorno. Las
fortalezas bien canalizadas, nos protegen y nos hace menos vulnerables a estos factores
para mejorar nuestras posibilidades de éxito en el entorno.

- Establecer sistemas de contingencia ante la presencia de eventualidades, tales

como la inestabilidad económica.

- Mostrar al público las bondades de la cerveza artesanal.

- Establecer medidas para lograr ventajas competitivas contra empresas emergentes
del mismo rubro.

- Aprovechar la aceptación de la cerveza para posicionarse en clientes fieles a otras

marcas

ESTRATEGIAS DEBILIDADES – OPORTUNIDADES:

Estas estrategias se generan para reducir o eliminar las debilidades de tal manera
que no inhiban el aprovechamiento de las oportunidades que tenemos. Es conjunto con
las estrategias MAX-MAX, nos llevan a sacar el máximo provecho posible de las
oportunidades que se presentan en el entorno.

- Modernizar el sistema productivo adaptando nuevos métodos de trabajo,

distribución y tecnología para así lograr ser competitivos a nivel nacional e
internacional.

- Invertir en estudios de mercado para orientar mejor las ventas y ser más
competitivos.

- Tomar en cuenta el mercado nacional, esto ampliará su mercado, para este punto
se puede aprovechar el alza de precios de productos sustitutos.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 38
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

- Administrar de manera correcta los recursos empresariales, para así lograr un

mayor desempeño de sus activos obtener mejores resultados que los actuales.

ESTRATEGIAS DEBILIDADES – AMENAZAS:

Estas estrategias son muy importantes para prevenir que las amenazas nos debiliten a
través de la vulnerabilidad que las debilidades nos generan. Estas estrategias son hechas
como un plan defensivo contra el entorno.

- Reorganizar y mejorar el sistema administrativo actual para así neutralizar las

amenazas y minimizar las debilidades

ESTRATEGIAS DE LAS 4P:

PRECIO:

- Mantener el precio actual de los productos ya que es el adecuado, además si

incrementamos el precio existe la posibilidad de que los clientes opten por alguna
otra marca de la competencia, y si disminuimos el precio será complicado elevarlo
nuevamente, lo recomendable es lanzar promociones por ciertas temporadas para
atraer clientes.

PRODUCTO:

- La calidad actual del producto es buena, sin embargo, se puede sacar al mercado
nuevos productos de mayor calidad y variedad.

PLAZA:

- Los puntos de distribución actual son algunos supermercados, mini Marquet y

restaurantes, esto debido a que está más orientado al mercado extranjero, se puede
ampliar los puntos de distribución para así también capar mercado nacional, que
debido a la creciente demanda de cerveza artesanal brinda una excelente
oportunidad de crecimiento para la empresa.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 39
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PROMOCIÓN:

- Se deben aprovechar más los medios de difusión, tales como radio, internet y
televisión, también se pueden enfocar a promocionarse mediante patrocinios,
revistas regionales, medios escritos, etc.

ESTRATEGIA GLOBAL DE MERCADOTECNIA:

Aumentar la publicidad mediante radio, televisión e internet para dar a conocer el
producto, lanzando promociones en días festivos y enfocándose también el mercado local
y nacional, todo ello manteniendo el precio y la calidad del producto, de este modo se
logrará incrementar las ventas logrando desarrollo económico para la empresa, todo esto
de la mano con la responsabilidad social y ambiental.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 40
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

13. LECCIONES APRENDIDAS:

 Es indispensable que una empresa tenga bien definida su misión, su visión y sus
objetivos; la misión es la razón de ser de la organización y su visión es a dónde
quiere llegar.

 El análisis de los competidores es muy importante ya que a partir de ello se pueden

evaluar sus puntos débiles y fuertes con el objetivo de desarrollar ventajas
competitivas que nos permitan ser superiores a ellos y así abarcar mayor parte del
mercado.

 El conocimiento de los objetivos trazados por la empresa es fundamental para

saber a dónde se dirige y desde luego plantear las estrategias necesarias para
encaminar a la empresa hacia ellas, es por ello que se elaboran los planes
estratégicos empresariales (tácticos y operativos), el plan estratégico empresarial
y las sub estrategias basadas en las 4 P.

 Las estrategias comerciales permiten que la empresa responda de manera eficiente

y rentable a los cambios del mercado.

 Realizar por separado un FODA empresarial y un FODA comercial permite que

podamos distinguir diferencias sustanciales entre estas dos y de esa manera
elaborar diferentes estrategias que encaminen a la compañía al éxito.

 El uso de las 4P es indispensable para lograr buenos resultados orientados a

satisfacer las necesidades del consumidor.

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 41
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

14. BIBLIOGRAFÍA

 http://www.sierraandina.com

 https://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas

 http://www.herramientasparapymes.com/que-son-las-4p

 https://definicion.de/estrategia/

 http://www.analisisfoda.com/

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 42
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

15. ANEXOS:

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 43
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 44
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 45
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 46
 UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GESTIÓN DE MERCADOTECNIA 47