El objetivo central de las estrategias comerciales es generar resultados de ventas sostenibles para ello
utilizan diferentes herramientas comerciales como el precio y la calidad, pero no siempre la mejor
calidad es la que mas se vende ni tampoco lo mas económico es lo que más se vende, depende del
público al que se quiera apuntar la venta, por ese motivo se debe definir muy bien el segmento del
mercado al que se quiere introducir el consumo. Estos segmentos podemos dividirlos, por ejemplo, por
poder adquisitivo en alto, medio y bajo.
Vender es sinónimo de competir y para competir hay que:
1- Analizarnos: - donde estamos parados, que queremos hacer, para donde queremos ir, nuestros
limitantes, potencialidades, que podemos o no hacer.
Análisis interno – para saber dónde estamos, que hacemos bien, que hacemos mal, con que
tener cuidado, como esta funcionando el emprendimiento, empresa u organización. - + FODA
bien claro, FD son de control interno, OA dependen del mercado externo.
2- Investigar el mercado local: Conocer muy bien el mercado Local para ello se utiliza el MIX DE
MARKETING, que plantea los siguientes interrogantes:
¿QUE PRODUCTOS?
¿A QUE PRECIO?
¿COMO SE PROMOCIONAN?
¿COMO FUNCIONA EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN (PLAZA)?
Una de las investigaciones fundamentales es la mercado-producto, la cual nos permite
prospectar el mercado al que se quiere introducir el producto en cuestión basándose en el mix
de marketing de la siguiente manera:
a) Se debe analizar los productos existentes y sus características, de este análisis se podra
responder el interrogante de que es lo que hace que el producto se venda, razones de
venta, porque la gente los elige.
Cuando puedo identificar todas las razones del porque los consumidores eligen tal o cual
producto puedo identificar fácilmente mi segmento de consumo y dirigir las estrategias y
acciones a un público objetivo.
b) Cómo funciona la cadena de distribución y sus eslabones, investigar quienes son
efectivamente mis clientes reales, que son aquellos capaces de hacer que mi producto
llegue al segmento de consumo donde yo estoy dirigido.
c) PRECIOS: a qué precios se venden estos productos en el mercado, como están los
segmentos de precios y cómo podemos jugar con esos segmentos.
d) Promoción en la cadena de venta: como se dan a conocer los productos a los distribuidores
y como se dan a conocer a los consumidores finales.
3- Confeccionar una oferta con valor agregado y diferenciada.
A – Mi oferta es todo lo que ofrezco, que productos, a quien se lo voy a vender, a que nivel de
precio y como lo voy a promocionar.
- Precios: determinación de la estrategia de precios, que consiste en la elaboración del precio,
(el costo y la utilidad), la política de precios (establecer el precio para la cantidad mínima, un
precio para una cantidad media y otro para una cantidad grande, y sus respectivos
descuentos) y por último la financiación, de contado, a 30 días, a 60 días, etc. Y establecer
una política de plazos.
- Promoción: Como tomo contacto con el primero al que le vendo. Pueden ser ferias;
reuniones de negocio, eventos de demostración / degustación, web, otros enfocadas en
clientes finales is es que puedo venderles directamente.
B – Como voy a montar mi estrategia de ventas.
Adecuando los productos al mercado al que vamos a vender.
C – Elegir el canal de distribución.
Quién es el primer eslabón en la cadena de compra (distribuidor, franquicia, directamente un
minorista, BtoC ) para asegurarme de llegar al último eslabón que es mi segmento de consumo.
